九江海宁皮革城分销模式运用及操作流程(43页

1、 九江海宁皮革城九江海宁皮革城 赢商网-运营中心，最专业“商业地产在线商学院”，海量专业资料每日更新中！资料下载地址：http:/ 添加q群140908613，可享受每日免币与优惠资料、纯干货实时推送 商业地产的销售远比住宅地产更具复杂性。目前国内商业地产开发总量远远大于市场需求，且产品同质化严重，投资者往往也无从选择。因此，如何在一样的市场环境下创造出不一样的领先业绩，并获得预期的投资回报，势必需要创新的头脑和思路。 上海宏合作为专业的房地产营销策划公司，我们将根据贵司开发的产品类型，打造以产品为核心的竞争力，创造先人一步的起点优势。我们将采用全方位的立体营销模式，在降低风险的前题下，推动产

2、品快速去化。特别是在商业物业的销售方面为您全面提供有效的解决之道。前前 言言报告大纲报告大纲 part 1 part 1 分销模式的阐述分销模式的阐述part 2part 2 分销模式的运用分销模式的运用part 3 part 3 分销的具体操作办法分销的具体操作办法part 4 part 4 分销模式的风险承担分销模式的风险承担part 5 part 5 本案销售策略本案销售策略part 6 part 6 分销模式的费用分担分销模式的费用分担分销模式的分销模式的由来由来分销模式的分销模式的前景前景分销分销模式模式vsvs坐销坐销模式模式分销模式的分销模式的优势优势 分销模式的分销模式的操作难

3、点操作难点分销模式的阐述分销模式的阐述12345分销模式的大规模被采用，是分销模式的大规模被采用，是20082008年房地产市场最低迷时商业地产的一年房地产市场最低迷时商业地产的一种特殊的创新营销模式。种特殊的创新营销模式。分销模式的由来分销模式的由来商业地产的购买群体大都以投资客为主，一个城市的投资客毕竟有限，多年的商业广告轮番轰炸以及诸多商业楼盘交付后的经营不景气导致本地投资客源越来越少，商业楼盘的去化速度也越来越慢。商业楼盘的销售讲究的是一气呵成，所以传统的销售手法就在商业楼盘的销售讲究的是一气呵成，所以传统的销售手法就在20082008年被年被异地分销所突破，但是当时大多数采用此种模式

4、的楼盘大都是烂尾。异地分销所突破，但是当时大多数采用此种模式的楼盘大都是烂尾。早在早在20082008年以前就有敢于创新的浙江开发商采用过分销模式。年以前就有敢于创新的浙江开发商采用过分销模式。早期分销操盘模式属于商业机密，并未在全国大规模发展，随着商业地产的大量开发，对信息极为敏感且敢为天下先的浙商先后采用分销模式。因此分销模式成为浙商销售商业楼盘的专利，业内人士称之为“异地分销模式”。有开发商抱着尝试的心态接受分销模式，如较典型的江苏泰州百饰得装饰城自2005年开盘至2007年销售不到30%，先后换了不下5家代理公司，最后在房产市场最低迷的2008年引进异地分销模式，短短半年时间内销售率就

5、高达70%以上，在业内轰动一时。目前投资渠道的狭窄以及住宅销量的萎缩，大量投资住宅的投资客目光目前投资渠道的狭窄以及住宅销量的萎缩，大量投资住宅的投资客目光已转向商业。已转向商业。分销模式的前景分销模式的前景分销模式自问世以来就成了很多商业楼盘起死回生的致胜法宝，所到之处几乎是所向披靡，2008年以江浙区域为代表，2009年至今上海区域现更有赶超之势，相对来说内地启动分销的项目不多，所以内地分销模式的发展前景较为广阔。分销模式把商业楼盘的客户拜访量放大分销模式把商业楼盘的客户拜访量放大200200倍以上，其销售速度也必然会倍以上，其销售速度也必然会放大放大2020倍以上。倍以上。中国经济的发展

6、和交通的更加便捷，必然为分销模式提供广阔的前景。中国经济的发展和交通的更加便捷，必然为分销模式提供广阔的前景。在高铁未大规模发展之前，较适合采用分销模式的楼盘还局限于长三角一带的商业楼盘和旅游投资项目。随着中国经济的进一步发展和交通的更加便捷，各城市区域之间的交流和互通必然为更多的商业地产及旅游地产采用分销模式提供了广阔的前景。优质商业楼盘不同于烂尾项目，采用分销模式也并不意味着不考虑本地市场，而是采用以外埠市场的销售拉动本地市场的跟进。投资者越多，跟风的人也就越多。分销模式分销模式vs vs 坐销模式坐销模式销售方式比较类别坐销模式坐销模式分销模式分销模式销售方式“小猫钓鱼式”坐销“遍地撒网

7、式”行销销售意愿弱强广告投入成本投入大、针对范围小投入小、目的性强销售时机有淡季、旺季之分无淡季、旺季之分来客拜访量主要依靠广告和本地，来客量小每周可组团500人以上客户成交率现场氛围差，成交率低 现场气氛好，具备排他性、封杀性，成交率高营销成本前期需投入大量硬广，高额的广告费辐射的地区却有限 基本无需广告投入，完全依靠庞大的人海战术从异地和本地导入客户，销售人员一对一的讲解来促成客户下单风险系数项目风险大：本地市场去化不超过30%，来客量小成交率低且价格不易提升，广告投入沉没。项目风险小：九江及周边城市每周来访500多人，按成交率2-5%计算就有15-25套的下定额，每月就有40-100套的

8、成交额，来客量大价格易提升。分销模式的优势分销模式的优势变守株待兔为主动出击，有目标的挖掘潜在客户。通过长期有效的沟通积累，储存大量的有价值的投资客户资料（坐销投入广告的时效性、局限性、针对性，总会留下盲区）针对项目特性，系统的组织营销人员迅速熟悉产品，通过各种营销模式锁定目标客户群，真正发挥渠道营销的长处（目标客户定位准）点对点的与客户沟通讲解，比单纯广告宣传轰炸更有效果，可大量节约省广告费用投入（项目说明更具体、营销成本低）分销模式各区域市场均采用专业的顾问式销售、一对一的贴心服务营销，更有针对性地解决客户问题，消除客户疑虑，充分激发客户需求，产生购买欲望，真正把口碑营销发挥到极致（对周边

9、项目具有排它性、掠夺性、增强竞争力） 优质的一对一售前、售中、售后服务，可加速项目良好满意度传播，从而带动二次投资（良好的信誉度，再次拉动销售）12354分销模式操作要素分销模式操作要素开发商须配合可供分销模式运作的销售案场、创新的投资模式、分销商佣金按时结算、铺位分割房管备案、财务配合等。要有整合各区域分销网点的能力和号召力。设计的销售模式要均衡投资者高额投资预期以及商铺经营者的低租金预期，同时要兼顾开发商以及商管公司的最大化利润预期。在短时间内要选择最快去化本案的分销区域和优质分销团队。要有管理和协调诸多分销商的外联团队，以及具备能在2小时内能接待300个客户以上的案场销售团队。分销模式首

10、先是依靠人海行销战术锁定目标客户群，同时在案场同样依靠训练有素的销售团队以最快的速度来消化目标客户群，所以操作按该模式必须要具备能组织和操控分销和案场两个不同板块的狼性团队的能力。每次组团大量的车辆调度、行车路线、就餐安排、组团客户确认、资料供给、认购流程、氛围营造、财务收款、集中签约等分销工作量都是坐销工作量的几倍。1235467为什么为什么要做分销模式要做分销模式分销模式的分销模式的注意要点注意要点分销模式的运用分销模式的运用12为什么要做分销模式为什么要做分销模式项目现状项目现状市场疲软、供大于求、同质化严重市场疲软、供大于求、同质化严重本地投资客源有限，市场竞争激烈本地投资客源有限，市

11、场竞争激烈坐销无法在短时间内达成销售目标，无坐销无法在短时间内达成销售目标，无法实现资金快速回笼法实现资金快速回笼需投入大量的广告宣传，针对范围小、回需投入大量的广告宣传，针对范围小、回报周期长报周期长节约大量无谓的平面广告投入节约大量无谓的平面广告投入改变目前签约率不高的销售局面改变目前签约率不高的销售局面能在短时间内快速回收项目需要投入的能在短时间内快速回收项目需要投入的各项成本各项成本通过分销各区域几百家分销网点的行销炒通过分销各区域几百家分销网点的行销炒作能在短期内迅速提高本案的影响力和号作能在短期内迅速提高本案的影响力和号召力召力分销模式可解决问题点分销模式可解决问题点分销模式的注意

12、要点分销模式的注意要点商管公司构建商管公司构建 以专业服务运作模式为基础，依托完整的市场定位体系，优势资源，提升项目市场形象，保持良好的市场竞争优势，传导先进商业管理理念，保障项目整体运营的可持续性发展，实现项目升值与保值，最终达成开发方、买卖方、运营方等多方共赢局面。 2 2种构建模式种构建模式 1、由开发商投资组建，商业管理公司隶属于开发商2、由开发商专聘商业管理公司，委托其对项目进行管理、服务分销模式基本思路分销模式基本思路商业回租事宜商业回租事宜 销销售售认购书认购书商铺使用权合同商铺使用权合同或或商品房商品房买卖合同买卖合同委托（回租）经营管理合同委托（回租）经营管理合同管理公约管理

13、公约认租书认租书联营合同书联营合同书租赁合同书租赁合同书管理公约管理公约开发商开发商投资者投资者商管公司商管公司经营者经营者招招商商返返租租商业回租方商业回租方案备选案备选分销模式的注意要点分销模式的注意要点后续经营保障后续经营保障 引入专业商业管理公司，制定合理、有针对性的产品定位操作策略、提供运营决策支持及各种商业咨询系统，对项目进行统一规划、统一管理，建立健康、有序的运营机制。确保优良消费环境。 统一招商管理统一招商管理前期招商阶段：最大限度保障业态分布的合理性和商家品牌的合法性后期营运阶段：招商的品牌审核管理和完善的租约管理统一营销管理统一营销管理目的在于维护和提高经营者的共同利益统一

14、服务监督统一服务监督目的在于促进经营者之间的协调和合作统一物业管理统一物业管理目的在于建筑空间的维护和保养商业商业划分划分的办法的办法商业商业回租回租的办法的办法分割区分割区经营业态经营业态的组合的组合人员人员设置设置分割方案分割方案报批、面积测算、定价报批、面积测算、定价等等分销的具体操作办法分销的具体操作办法12345分销商分销商的联系的联系6商铺的划分办法商铺的划分办法 在国家大力调控房地产市场的投资环境下，低总价、低风险、高回报的商业项目尤其受到投资者的青睐；目前大量商业项目滞销，整体销售量与2010年相比开始严重下滑，而在此环境下，能保持良好销售状态的项目恰恰是能把握住客户投资心态和

15、市场走向的楼盘。 因此，本案要快速去化，实现资金回笼，如何划分可售商铺成为重中之重，以我公司多年的操盘经验及对现有市场行情的把控，建议本项目将主力面积定为10-1510-15平米左右平米左右（建筑面积），有效降低客户的投资总价，促进销售的成功率，加快整体销售进度。ps：销售划铺与商业经营划铺是不同的概念。为便于销售，商铺可以划分分小户型。招商运营，可以根据商业规划再对商铺大小进行调整。商业回租的办法商业回租的办法方案：带租约投资模式或返租销售方案：带租约投资模式或返租销售1 1、对于未出租商铺，可实行返租销售。客户在购房后交由商业管理公司统一、对于未出租商铺，可实行返租销售。客户在购房后交由商

16、业管理公司统一招商运营管理，为期招商运营管理，为期1010年。前三年年。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，后租金回报一次性在房款中抵扣，后7年租金年租金回报建议为回报建议为7%、7%、8%、8%、9%、9%、10%。2 2、对于已经成功实现招商的商铺，可实行带租约销售，租约根据招商客户签、对于已经成功实现招商的商铺，可实行带租约销售，租约根据招商客户签订合同的年限为限。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，第四至第五年给予订合同的年限为限。前三年租金回报一次性在房款中抵扣，第四至第五年给予不低于不低于8%8%的回报，后五年按市场实际租金回报投资客户。的回报，后五年按市场实际租金回报投资客户。销售与

17、招商同步进行，既体现商业繁荣，又有利于商铺销售。销售与招商同步进行，既体现商业繁荣，又有利于商铺销售。ps：承诺购房客户可在10年后选择120%回购，从而刺激市场，增强投资者信心.同时只要商业运营良好，几乎没有选择回购的投资客户。分割方案报批、面积测算分割方案报批、面积测算分割方案报批分割方案报批商铺分割建议小面积分割，总价低，能够短期快速回笼资金，后期有商管公司进行管理即可。面积测算面积测算商铺面积测量、相关配套设施及公用部分调整，使可销售面积、投资收益最大化。人员设置人员设置分销商外联部分销商外联部策划部策划部营销部营销部财务部财务部客服部客服部项目总监项目总监设计、文案策划总监案场经理营

18、销总监客服专员签约经理外联专员外联总监出纳会计置业顾问开发商开发商承担的风险承担的风险代理商代理商承担的风险承担的风险如何如何规避规避，如何，如何保证保证分销模式的风险承担分销模式的风险承担123开发商承担的风险开发商承担的风险对于商业回租的操作，通常由商业管理公司与业对于商业回租的操作，通常由商业管理公司与业主签定回租协议。因此我们建议，主签定回租协议。因此我们建议，开发商另外开发商另外注册或聘请一家专业的商业管理公司，作为注册或聘请一家专业的商业管理公司，作为回租的主体。回租的主体。这样既可以规避风险，也符合行这样既可以规避风险，也符合行业一贯操作规范。业一贯操作规范。商业管理公司以专业服

19、务运作模式为基础，达到商业管理公司以专业服务运作模式为基础，达到统一业态规划、统一品牌管理、统一质量管理，统一业态规划、统一品牌管理、统一质量管理，统一招商管理、统一客服管理、统一企划推广、统一招商管理、统一客服管理、统一企划推广、统一物业管理，统一物业管理，为投资者、经营者保驾护航为投资者、经营者保驾护航。 回租主体回租主体后续经营后续经营品牌口碑品牌口碑代理商承担的风险代理商承担的风险分销模式依靠人海战术，分销模式依靠人海战术，大量的人员工资、佣金、日常开支、大量的人员工资、佣金、日常开支、分销商考察接待等这些费用都由代理商承担；各区域推广费用、分销商考察接待等这些费用都由代理商承担；各区

20、域推广费用、分销商的佣金、车费、餐费等需开发商承担。分销商的佣金、车费、餐费等需开发商承担。本案如采用常规运作不投入300-500万的广告费用无法起到明显的成效，即使如此也未必能达到预期效果，而采用分销模式广告的投入将大幅减少，且分销模式的销售速度和资金回笼速度都是传统坐销模式的3倍以上。风险承担风险承担如何规避，如何保证如何规避，如何保证1、先推出部分进行试销，达到预期目标再加大销售范围；、先推出部分进行试销，达到预期目标再加大销售范围；2、中间产生的费用需由代理商承担的，则由代理商自行承担；、中间产生的费用需由代理商承担的，则由代理商自行承担；3、后续经营管理如开发商不便承担，可委托第三方

21、经营管理。、后续经营管理如开发商不便承担，可委托第三方经营管理。总体销售策略总体销售策略 推盘节奏推盘节奏因项目体量较大达到43万方，商铺数量较多，建议先以“海宁皮革城”为切入点先开一期，销售形势良好再开第二、第三、第四期。推盘的总体顺序是“先差后好、先小后大、先低后高”，合理控制户型配比；价格在低开高走的同时，融入性价比因素。首先考虑九江本地及周边经济较发达城市带客，若销售未达目标（销售率未达到50%以上），则考虑以九江为核心200公里范围城市带客，同时不排除从南昌、武汉、长沙等地带客。 销售调整销售调整九江本地、景德镇、南昌、上饶带客 以九江为核心以九江为核心周边周边200公里范围内公里范

22、围内其他城市带客销售其他城市带客销售一期销售未达计划70% 销售渠道模式销售渠道模式本地客户外地代销上海宏合上海宏合发包给分销公司销售主渠道销售主渠道南昌武汉长沙等周边省会城市。部分战略合作企业名单(排名不分先后)杭州铭立房产营销有限公司温州市嘉利行房产营销策划有限公司杭州骏通房地产代理有限公司杭州吾要房地产营销策划有限公司嘉兴市超越房地产经纪有限公司上海众熠实业有限公司绍兴鑫航房产营销策划有限公司杭州铭旭房地产营销有限公司杭州浙盈置业投资管理有限公司杭州浙地房产营销策划有限公司杭州鑫望房地产营销策划有限公司诸暨市金科房产代理有限公司浙江豪河房地产经纪有限公司杭州锐青营销策划有限公司杭州浙亿房

23、地产营销策划有限公司杭州乐圆房地产营销策划有限公司杭州旺得房地产营销有限公司绍兴超越房产营销策划有限公司杭州比高投资咨询有限公司杭州恒富房产营销策划有限公司杭州万瑞房地产营销策划有限公司杭州瑞亨房地产营销策划有限公司杭州金磐房地产营销策划有限公司杭州久赢房地产营销策划有限公司宁波誉诚房地产营销策划有限公司上海泽新营销策划有限公司文成县共鑫房产中介所宁波万博房地产营销策划有限公司嵊州温馨家园房产鹏兴房产营销策划有限公司杭州浙都房地产营销策划有限公司上海众煜实业有限公司杭州易业产地产营销策划有限公司杭州致亿房地产营销策划有限公司杭州中坤实业有限公司杭州万腾房地产营销策划有限公司绍兴超越房产营销策划

24、有限公司临海市畅达房产咨询有限公司嘉兴鑫旺房产营销策划有限公司杭州万高房产营销策划有限公司杭州国洲房产营销策划有限公司杭州中万房地产营销策划有限公司杭州有道房地产营销策划有限公司杭州道恒赫卓房地产营销策划有限公司杭州旺酉房地产代理有限公司温州恒圣房产营销策划有限公司永康市中康伟业房地产咨询有限公司宁波甬合房产营销策划有限公司温州博鸿房产营销策划有限公司上海俊勇投资有限公司宁波海澜房产营销策划有限公司上海古石投资管理有限公司宁波鸿浩房产营销策划有限公司台州市明宏房地产营销策划有限公司义乌市群辉房地产营销策划有限公司杭州浙盈置业投资管理有限公司上海泰运房产经纪事务所上海诚治投资管理有限公司宁波市江

25、东利源房产营销策划有限公司台州志和房地产营销策划有限公司台州君龙房地产营销策划有限公司杭州瑞发房产营销有限公司金华名阁房地产投资咨询有限公司浙江聚诚地产营销机构（擎天）上海锦锐房地产经纪有限公司上海帝都房地产经纪有限公司上海子日投资管理有限公司义乌市鸣翔投资咨询有限公司台州市路桥阜达房产营销策划有限公司杭州霸众房地产营销策划有限公司杭州安杭房地产代理有限公司温州大鸿房产营销有限公司杭州分公司诸暨市海汇房产营销策划有限公司上海博祥投资管理有限公司宁波江东宏亚房地产营销策划有限公司杭州鹏兴房产营销策划有限公司慈溪联城房地产营销策划有限公司桐乡市元顺房产营销策划有限公司杭州铭立房产营销策划有限公司杭

26、州恒丰房地产营销策划有限公司绍兴宏佳房产营销策划有限公司杭州元义房地产营销策划有限公司桐庐企高房地产营销策划有限公司舟山普陀金桥信息中介公司杭州经天纬地房地产营销策划有限公司温州市润杨房产营销策划有限责任公司杭州全景房地产代理有限公司嵊州市恒坤房地产开发有限公司宁波市江东博诚房产营销策划有限公司上海瑞帅投资管理有限公司余姚概念房地产营销策划代理有限公司台州经济开发区博士房产经济事务所上海恒通房地产经济事务所嵊州天汇信息中心富阳晨旭房地产营销策划有限公司温州嘉利行房产营销策划有限公司台州巨日房产营销策划有限公司嘉兴市乐驹房地产经济有限公司杭州航舟国际投资管理有限公司杭州德善房地产营销策划有限公司

27、 销售接团流程销售接团流程分销商预报来团信息分销商发布发团信息外联部统计来团信息销售部分组负责接团 客户团到达指定用餐点 分组安排与客户用餐 外联部来团预报备案销售中心沙盘专人讲解置业顾问甄别客户洽谈 现场氛围烘托快速下定带队人车辆报销领取资料 带队人清点来团人数返程 销售部统计来团成交情况 未成交客户问题集中讨论 带队人去外联客户报备 销售中心项目ppt讲解 备注：凡组团客户进入销售中心外联部、销售部当天必须完成整个接待流程。商务商务合作条件合作条件费用费用明细表明细表分销模式的费用分担分销模式的费用分担12商务合作条件（底价商务合作条件（底价+ +溢价）溢价）销售底价销售底价销售底价（本代

28、理项目的均价）由甲乙双方共同商议确定。代理佣金及支付代理佣金及支付代理商的代理佣金为实际销售总价的15%不承担客户考察项目餐费，车费，代理佣金为实际销售总价的18%承担客户考察项目餐费车费，超出底价部分甲乙双方按5:5分成（包含分销商代理费，代理佣金由开发商以人民币形式按套结算。）佣金成本构成佣金成本构成启动分销的根本目的在于“短、平、快”，以期在最短的时间内为开发商最大限度地达成销售目标，迅速回笼资金，为开发商节约财务成本，同时考虑到本项目体量巨大，因此至少同时启动100家以上的分销公司共同运作。庞大的团队势必需要庞大的资金去支持，目前武汉、南昌、九江等地的分销佣金达12个点起，每日的车费、

29、餐费、员工工资及佣金等无一例外都是巨额开支，代理商所赚取的利润最终也无非只是传统坐销的佣金。同时因为开发商无需大量投放广告，如果核算总的营销成本，分销与坐销相差无多。分销成本构成分销成本构成123我司给予分销商的佣金从10个点起，每500万起递增一个点。另分销商下属业务员每成交一单都由我司给予开单奖3000元，对于销售额达到2000万以上的分销商则给予奖励宝马、奥迪等名车。车费：50公里范围内5座小车往返车费550元，150公里内800元，250公里内1300元，400公里内七座车2200元，以上费用都由我司承担。案场所有工作人员的佣金占到整体佣金的大约3%左右。ps：所谓重赏之下必有勇夫。分销模式之所以能实现短平快模式，迅速为开发商回笼资金，靠的就是人海战术和可观的回报，而宏合作为项目总代，真正赚取的也无非就是2个点左右的佣金。费用明细表费用明细表类别类别明细明细备注备注固定费用固定费用本地案场本地案场/ /分销案场装修、包装、办公设备分销案场装修、包装、办公设备整体支付（开发商支付）整体支付（开发商支付）销售道具销售道具每月支付（开发商支付）每月支付（开发商支付）消耗型办公用品消耗型办公用品每月支付（开发商支付）每月支付（开发商支付）人员费用人员费用销售、客服、行政管理人员工资销售、客服、行政管理人员工资+ +