科尔尼(给浙江最大的电信运营商的市场预测报告1)

1、1 - 0绝密绝密1. 1.市场预测市场预测2. 2.关键目标客户关键目标客户3. 3.产品战略产品战略4. 4.战略合作战略合作5. 5.渠道战略渠道战略6. 6.品牌战略品牌战略7. 7.组织结构组织结构内容内容1 - 1绝密绝密为了预测集团大客户部未来潜在市场为了预测集团大客户部未来潜在市场, , 我们建立了一个八十页的需求预测模型我们建立了一个八十页的需求预测模型主要假设主要假设浙江的移动电话普及率将以逐年减缓的速度增长到2007年的约67%每个用户的短信使用量将以逐年减缓的速度增长基于2.5G/3G 无线数据通信普及率将在未来几年与互联网普及率相近，并比其略高数据主要来源数据主要来源

2、来源: 科尔尼公司分析摘录摘录: 浙江电信市场模型浙江电信市场模型浙江移动信息产业部市场调研IDC浙江省统计局投行分析报告，瑞士信贷第一波士顿和美林证券分析报告经济合作与发展组织数据通信分城市预测分产品预测整个市场和浙江移动的2.5G/3G收入个人应用企业应用产品清单使用量预测纵向应用详细产品清单整个市场和浙江移动的短信收入移动用户总数ARPU值预测移动用户总数短信量SMS平均价格2.5G/3G在移动用户中的普及率杭州宁波普及率预测价格水平预测固定无线数据业务无线数据通信2G ，2.5G和3G 移动服务普及率每种产品的用户评价市场总量语音通信交互检验1 - 2绝密绝密我们基于主要的不确定因素考

3、虑了未来三种基本情况我们基于主要的不确定因素考虑了未来三种基本情况主要不确定因素主要不确定因素潜在影响潜在影响保守情况假设保守情况假设一般情况假设一般情况假设乐观情况假设乐观情况假设从双向收费到单向从双向收费到单向收费收费大2004年1月实行单向收费2004年ARPU值下降22%移动用户普及率自2004年起每年再增长2%小灵通市场份额其下降20%，浙江移动市场份额增长5%2005年1月实行单向收费2005年ARPU值下降22%移动用户普及率自2005年起每年再增长12%小灵通市场份额下降其20%，浙江移动市场份额增长5%继续实行双向收费平均话费下降平均话费下降 大语音价格每年下降15%预计MO

4、U的价格弹性系数为 0.42006年推出3G后短信价格下降50%语音价格每年下降10%预计MOU的价格弹性系数为 0.42005年推出3G后短信价格下降50%语音价格每年下降5%预计MOU的价格弹性系数为 0.42005年推出3G后短信价格下降50%3G推出的时间推出的时间中等/小2006年1月 (自2006年起开始实现3G相关数据收入）2005年1月 (自2005年起开始实现3G相关数据收入）2005年1月 (自2005年起开始实现3G相关数据收入）3G 运营商的数量运营商的数量中等5 (中国移动，中国联通，中国电信，中国网通 + 1) 自2005年起，新用户获取率下降5% +现有用户流失率

5、5% +语音话费每年再下降15%4 (中国移动，中国联通，中国电信，中国网通 )自2005年起，每年新用户份额下降5% ，现有用户流失率5% 4 (中国移动，中国联通，中国电信，中国网通 )自2005年起，每年新用户份额下降5% ，现有用户流失率5%带号转网带号转网中等2006 年1月生效现有用户每年再下降5%无无注: 我们还考虑了其他不确定因素，如新的国外2G竞争对手进入市场，强制统一服务的新规定的出台等，但我们认为这些不太可能发生。来源: 经济合作与发展组织研究；美林报告；浙江移动；科尔尼公司分析 1 - 3绝密绝密19.412.914.310.6 10.418.813.216.112.3

6、10.723.213.011.015.82003200420052006200711.4按照不同的情况按照不同的情况, , 集团大客户部未来潜在的无线及固定集团大客户部未来潜在的无线及固定/ /无线市场无线市场, , 将会在将会在20072007年年达到达到143143亿到亿到232232亿人民币亿人民币个人客户个人客户产品产品集团客户集团客户产品产品企业方案企业方案无线无线固定固定/无线无线来源: 浙江移动, 科尔尼公司分析市场市场 （单位：人民币十亿元（单位：人民币十亿元）乐观情况乐观情况一般情况一般情况保守情况保守情况1 - 4绝密绝密0.310.70.310.410.721.7集团大客

7、户部在浙江的潜在市场约为无线及固定集团大客户部在浙江的潜在市场约为无线及固定/ /无线市场的无线市场的49%49%至至59%59%一般情况假设一般情况假设2003年年整个无线整个无线和固定和固定/无无线市场线市场个人无线个人无线市场市场个人客户个人客户固定固定/无线无线市场市场集团大客户集团大客户部潜在的无部潜在的无线和固定线和固定/无线市场无线市场2007年年1.912.30.816.918.831.9来源: 浙江移动；FAMS；科尔尼公司分析(人民币，十亿元)总量的总量的49%总量的总量的59%无线无线固定固定/无线无线整个无线整个无线和固定和固定/无无线市场线市场个人无线个人无线市场市场

8、个人固定个人固定/无线市场无线市场集团大客户集团大客户部潜在的无部潜在的无线和固定线和固定/无线市场无线市场无线无线固定固定/无线无线1 - 5绝密绝密从客户地点来看从客户地点来看, , 杭州杭州, , 温州及宁波是最大的无线及固定温州及宁波是最大的无线及固定/ /无线的市场无线的市场来源: 浙江省统计局; 科尔尼分析 集团大客户部潜在市场集团大客户部潜在市场 - 收入（单位：人民币十亿元）收入（单位：人民币十亿元）一般情况一般情况0.61.0200320072.54.2200320070.81.5200320071.22.2200320070.20.4200320071.93.2200320

9、071.42.4200320071.01.8200320070.81.5200320070.10.3200320070.20.3200320071 - 6绝密绝密集团大客户部无线和固定无线领域的潜在市场将会逐渐向大型公司发展集团大客户部无线和固定无线领域的潜在市场将会逐渐向大型公司发展A类公司类公司 B类公司类公司C类公司类公司来源: 科尔尼公司分析；FAMS调查收入（人民币，十亿元） 语音语音数据数据一般情况一般情况3.42.3200720032.55.14.62.7200720033.06.74.84.8200720035.27.01 - 7绝密绝密制造业制造业, , 建筑建筑, , 交通

10、运输交通运输, , 银行保险及教育媒体是无线及固定银行保险及教育媒体是无线及固定/ /无线市场中最大的无线市场中最大的目标行业目标行业制造业制造业建筑建筑交通运输交通运输教育、媒体教育、媒体银行银行/保险保险政府政府社会保服务业社会保服务业 零售贸易零售贸易其他其他按行业分的市场按行业分的市场 (人民币：十亿元人民币：十亿元)来源:1,000家公司数据库；市场调研；科尔尼公司分析 2003年年2007年年制造业制造业建筑建筑交通运输交通运输教育、媒体教育、媒体银行银行/保险保险政府政府社会服务业社会服务业 零售贸易零售贸易其他其他0.70.30.40.50.50.61.01.15.71.20.

11、50.70.80.91.01.71.910.0一般情况一般情况1 - 8绝密绝密集团大客户部的潜在固线市场将从集团大客户部的潜在固线市场将从2003年的年的23亿人民币增长到亿人民币增长到2007年的年的38亿人亿人民币，其中约一半需求来自于杭州、宁波和温州民币，其中约一半需求来自于杭州、宁波和温州集团大客户部潜在固线市场预测集团大客户部潜在固线市场预测（人民币，十亿元）（人民币，十亿元）2.32.72.93.23.43.85.75.96.36.87.37.9200220032004200520062007未包括固线本地电话市场未包括固线本地电话市场包括固线本地电话市场包括固线本地电话市场潜在

12、固线市场预测按城市细分（潜在固线市场预测按城市细分（2003年）年）宁波17%温州13%绍兴11%台州10%嘉兴8%杭州22%湖州5%金华8%舟山2%衢州2%丽水2%收入来源：高盛；科尔尼公司分析1 - 9绝密绝密对于集团大客户部的具体收入指标将会设定在城市层面对于集团大客户部的具体收入指标将会设定在城市层面工作工作成果成果 建立14,000家浙江省公司名单 从数据库中按照城市计算公司和员工的数量 根据浙江年鉴估计没有包括在数据库中的C类公司和员工的数量 从市场调研中得到按照行业的移动普及率 所有A和B类公司，以及一部分C类公司的数据库 城市一级A,B,C 类公司和员工的估计数目通过调研得到通

13、过调研得到A,B,C A,B,C 类公司和员工的数目类公司和员工的数目步骤步骤1 1 对浙江移动市场建立一个市场预测模型 在模型中引入员工的数量和普及率，估计集团大客户部每个城市的市场总规模 在城市一级的总市场容量的市场预测 对城市一级的传统业务设定收入目标 设定新数据业务的目标收入比重 计算城市一级的总收入目标 通过历史数据和当地经验来修订目标 传统语音业务的收入目标 新数据业务的收入目标 城市一级的总收入目标估计集团大客户部在估计集团大客户部在城市一级潜在市场的城市一级潜在市场的规模规模步骤步骤2 2在城市一级设立在城市一级设立目标市场份额目标市场份额步骤步骤3 3在城市一级在城市一级设定

14、收入目标设定收入目标步骤步骤4 4 分析目前浙江移动和集团大客户部用户份额和企业用户的份额 设定目标企业份额 设定每个公司的目标员工用户占有率 城市一级A,B,C 类企业的目标数量 城市一级的用户目标数量1 - 10绝密绝密A、B、C类公司数量及其员工数类公司数量及其员工数步骤步骤1 1步骤步骤2 2步骤步骤3 3步骤步骤4 4城市A 类公司B 类公司C 类公司总计公司数量员工数量公司数量员工数量公司数量员工数量公司数量员工数量杭州355 569,051 1,795 530,121 14,0001,000,000 16,150 2,099,172宁波209 333,230 1,504 426,

15、406 11,000800,000 12,713 1,559,636温州130 160,372 1,055 288,824 11,000800,000 12,185 1,249,196绍兴205 398,752 972 298,704 7,000500,000 8,177 1,197,456嘉兴110 135,028 870 261,194 6,500450,000 7,480 846,222舟山34 60,794 174 45,518 1,500100,000 1,708 206,312台州91 164,141 885 240,766 6,500450,000 7,476 854,907湖州

16、84 119,992 497 148,116 4,000300,000 4,581 568,108金华106 193,700 644 188,932 5,500400,000 6,250 782,632衢州33 38,361 192 56,024 1,500100,000 1,725 194,385丽水18 16,001 176 42,876 1,500100,000 1,694 158,877总计1,3752,189,4228,7642,527,48170,0005,000,00080,139 9,716,903公司及员工人数公司及员工人数1 - 11绝密绝密集团大客户部潜在无线及固定集团大

17、客户部潜在无线及固定/ /无线市场总量无线市场总量来源: 浙江省统计局; 科尔尼分析 集团大客户部潜在市场集团大客户部潜在市场 - 收入（单位：人民币十亿元）收入（单位：人民币十亿元）一般情况一般情况0.61.0200320072.54.2200320070.81.5200320071.22.2200320070.20.4200320071.93.2200320071.42.4200320071.01.8200320070.81.5200320070.10.3200320070.20.320032007步骤步骤1 1步骤步骤2 2步骤步骤3 3步骤步骤4 41 - 12绝密绝密集团大客户部潜在

18、固线市场总量集团大客户部潜在固线市场总量集团大客户部潜在固线市场预测集团大客户部潜在固线市场预测（人民币，十亿元）（人民币，十亿元）2.32.72.93.23.43.85.75.96.36.87.37.9200220032004200520062007未包括固线本地电话市场未包括固线本地电话市场包括固线本地电话市场包括固线本地电话市场潜在固线市场预测按城市细分（潜在固线市场预测按城市细分（2003年）年）宁波17%温州13%绍兴11%台州10%嘉兴8%杭州22%湖州5%金华8%舟山2%衢州2%丽水2%收入来源：高盛；科尔尼公司分析步骤步骤1 1步骤步骤2 2步骤步骤3 3步骤步骤4 41 -

19、13绝密绝密集团大客户部的用户目标数量集团大客户部的用户目标数量步骤步骤1 1步骤步骤2 2步骤步骤3 3步骤步骤4 4集团大客户部各城市用户目标集团大客户部各城市用户目标城市城市20032004200520062007杭州922,2801,077,8421,244,0621,380,1611,504,536宁波672,967783,556901,714997,9411,085,681温州510,788583,351660,728721,521776,017绍兴493,972591,930693,429776,920851,618嘉兴330,247391,178454,060504,940550,064舟山82,91298,432114,453127,448138,981台州335,332397,020460,655512,089557,667湖州223,125263,876305,888339,773369,760金华310,284367,458426,424474,080516,294衢州67,64080,51293,721104,420113,870丽水52,56161,54370,68177,86684,10