【精品】销售管理计划

1、销售管理计划假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售0 标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是 海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援 与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决 定性的胜利。因此，销售管理计划的重耍性不言而喻。销售管理 计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激 励推销员、推销员的薪酬制度（工资与奖金）等。我的销售工作思路1）建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好 的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。 建立一支具有凝聚力，合作精神

2、的销售团队是我们现在的一个重 点。在工作屮建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项 主要的工作来抓。2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于 放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作 中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主 人公意识。3）培养销售人员发现问题，总结问题，不断口我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在丁提高销售人员综 合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建 议，业务能力提高到-个成熟业务员的档次。4）市场分析。也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司

3、产品的卖 点，消费体，销量等进行适当的定位。5）销售方式。就是找岀适合我们公司产品销售的模式和方法。6）销售目标根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每 月，每周，每日；以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销 售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的 基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正！7）客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。总结：根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客 户突然改变行程，毁约，使计划好的行程被打乱，不能完成出差 的目的。造成时间，资金上的浪费.我希望领导能多注意这方

4、面 的工作！之前我从未从事过这方面的工作.不知这份计划可否有用. 还望领导给予指导！我坚信在自身的努力和公司的培训以及在 工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就！附件二； 我的年度销售工作计划随着娄底市市场逐渐发展成熟，竞争日益激烈，机遇与考验 并存。2011年，销售工作仍将是我们的工作重点，面对先期投 入，正视现有市场，我作为销售经理，激情高涨，信心百倍，又 深感责任重大。着眼公司当前，兼顾未来发展。2011年，在总经理的领导 下，在销售工作中我坚持做到：突出重点维护现有市场，把握时 机开发潜在客户，注重销售细节，强化优质服务，稳固和提高市 场占有率，积极争取圆满完成销售任务。一、销量指标：

5、至2011年12月31日，销售任务万元，销售目标万元（2010年度销售计划表附后）；二、计划拟定:1、年初拟定年度销售总体计划； 2、年终拟定年度销售总结；3、月初拟定月销售计划表和月访客户计划表；4、月末拟定月销售统计表和月访客户统计表；、客户分类：根据前几年度销售额度，对市场进行细分化，将现有客户分 为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类，并对各级 用户进行全面分析。四、实施措施：1、技术交流：(1) 本年度针对vip客户会同技术部、客服服务部开展- 次技术交流研讨会；探讨在销售过程和售后服务中发生的问题和 解决的策略(2) 参加相关行业展会，其中展会期间利用娄底市的发展 机遇安

6、排一至二场大型联谊座谈会；比如为迎接省运会在娄底召 开申办成功或与来娄底投资的大企业就其项目在娄底开盘奠 基搞联谊活动等等，以此为契机，扩大本公司和公司产品知名 度。2、客户冋访：目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多，与我司品 牌相当的有四种，技术方面不相上下，竞争愈来愈激烈，已构 成市场威胁。为稳固和拓展市场，务必加强与客户的交流，协调 与客户、直接用户之间的关系。（1）为与客户加强信息交流，增近感情，对vip客户每月 拜访-次；对-级客户每两月拜访-次；对于二级客户根据实际 情况另行安排拜访时间；（2）适应把握形势，销售工作已不仅仅是销货到我们的客 户方即为结束，还要帮助客户解决问题

7、，帮助客户做直接用户的 工作，这项工作列入我11年工作重点。3、网络检索和网络营销充分发挥我司网站及网络资源，通过信息检索发现掌握销售 信息。并有机的把公司产品贯穿在公司网络中，适当的参与，移 动、联通、电信等网络媒体庆祝活动，以提升公司产品。4、售后协调:目前情况下，我公司仍然以技术安装为主，“卖产品不如卖 服务”，在下 涉匚作中，我们要增强责任感，不断强化优质服 务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务，从稳固市 场、长远合作的角度，我们务必强化为客户负责的意识，把握每 次与用户接触的机会，提供热情详细周到的售后服务，给公司 增加一个制胜的筹码。本年度我将严格遵守公司各项规章制度，加强

8、业务学习，提 高业务水平，努力完成销售任务。挑战已经到來，既然选择了远 方，何畏风雨兼程，我相信：用心一定能赢得精彩！2011年，将继续严格遵守这样的工作思路：在公司领导的 带领下，参与公司战略性持续改进活动，及时准确做好销售部的 日常工作，对订单和发货计划的执行情况进行协调、平衡、监督 和跟踪；参与完成对客户的产品按时交付和后续对客户的跟踪， 继续开发新客户和新产品，配合各部门及时完成公司产销的各项 任务。在今年的工作中，预计主要完成工作内容1、根据客户订单及时制定和修改计划；负责计划的过程监 控和具体实施以及相关事务的协调，保证产品的正常，并及时向 领导反映过程情况。2、对客户的信息收集、

9、及时传递、及时处理，如：图纸、p pap信息反馈等等；并及时了解市场和汇总市场的消息，为公司 的发展壮大提供信息支持。3、按时完成全部所需要单据的缮制和交付和给客户单据的 交付，4、及时就销售过程屮所涉及的相关事务与客户有效沟 通。5、参与公司新产品项目的评估和实施过程监控。如发放新 产品评审图纸和进展过程跟踪。6、准确完成统计月度明细单、月度应收汇明细，并和财务 对帐。7、向客户催要应付款项，包括在webedi生成asn和发 票，制作纸质收汇单据等，及时回款，对未达帐项积极负责。附件三；销售业务流程及标准设置一、销售和服务流程1销售流程（9步骤）：客户开发、接待、咨询、产品介绍、技术交底、协

10、商、成交、交技术部施工、跟踪;2服务流程(10步骤)：预约、接待、咨询、派工、施工、 客户认可追加项目、维护、质检、运行、追踪。二、客户服务标准及关键步骤1. 客户服务标准主要内容包括：关键词、关键行为、好处、 实际表现差距。(1) 关键词：客户服务过程中每个步骤要达到的目标。(2) 关键行为：支持达成关键词的行动，每个步骤均有23 项行为标准是关键行为。强调关键行为是当我们耍满足客户的需 求，达到客户的期望值吋需优先采取的行动。(3)好处：通过执 行关键行为，为销售人员和业务接待及经销商创造的好处，用以 激励一线人员要遵循行动标准。(4)实际表现差距：在客户期望和典型的现实情况之间的差 距，

11、日常运作中经常会发生并极易引起客户的注意。2. 关键步骤。在销售和服务流程中对整体的客户满意度有重耍影响的一 些步骤，分别是销售流程中的接待、咨询、安装和跟踪四个步骤, 以及服务流程的咨询、安装和追踪三个步骤。关键步骤的关键行 为对一线人员来说是最重要的，在平时工作中具有最高行动优先 权。三、实际表现结果评估1客户满意度调查。（1）流程导向指标：注重上述的7个关键步骤，调查问题 直接和每个步骤的关键行为相关（根据客户满意度调查问卷）。（2）结果导向指标：评估有关品牌识别、客户忠诚度和维 系等（客户对经销商的忠诚度、整体客户满意度指数、向他人推 荐的意愿、再购买意愿等）主要目标是否达成。2.流程

12、检讨。检讨经销商的流程并评估实际表现，重点对客户满意度调查 中发现的弱项进行分析，尤其注重客户感觉（客户满意度调查结 果）和经销商预期间存在差距的项日，可快速检查一线人员是否 遵循了标准要求。四、执行流程1 计划：设定客户满意度目标，制订改进弱势项目的行动计 划。2执行：实施行动计划，设计客户满意度调研，举行介绍展 示会。3分析与评估：监控执行状况，定期检查行动计划的有效性 并发现问题，分析当地的客户满意度调研结果，检讨经销商客户服务流程。4行动：认可取得的成就，收集并分享经验，开展销售培训、咨询。业务流程及标准执行一、销售流程1客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤屮，最重要的 是通过了解潜

13、在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关 系。只有当销售人员确认关系建立后，才能对该潜在客户进行邀 约。2接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常 预先对安防经历抱有负面的想法，因此殷勤有礼的专业人员的接 待将会消除客户的负面情绪，为购买经历设定一种愉快和满意的 基调。关键词：消除客户的疑虑。关键行为：销售人员在客户一到来时即以微笑迎接，即使正 忙于帮助其他客户吋也应如此，避免客户因无人理睬而心情不 畅。销售人员在迎接客户后就应立刻询问能提供什么帮助，了解 客户来访的目的，并进一步消除其疑虑不安的情绪。好处：由 于客户消除了疑虑，他就会在展厅停留更长时间，销售人员也就 有更多时间可和

14、他交谈。实际表现差距：客户期望“我想销售人员在我走进展厅时至 少会给我一个招呼”；“我不希望在参观展厅时销售人员老是在我 身旁走来走去，如果有问题我会问销售人员”。3咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销 售人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出他的需求， 这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得 的最重要利益。关键词：建立客户的信任感。关键行为：销售人员应仔细倾听客户的需求，让他随意发表 意见，而不耍试图去说服他使用何种产品。如果销售人员采取压 迫的方法，将使客户对你失去信任。销售人员应了解客户的需求 和愿望，并用自己的话重复一遍，以使客户相信他所说的话已被

15、销售人员所理解。好处：客户对销售人员的信任会使他畅所欲言地道出他（她） 的动机，这使销售人员更容易确定所要推荐的产品和需要，客户 也会更愿意听取销售人员的推荐。实际表现差距：客户期望“我希望销售人员是诚实可信的， 并能听取我的需求和提供给我所需要的信息”；“我希望销售人员 能帮助我选择适合我的服务，因为这是我的愿望”。4产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户 的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机 的相关产品特性，帮助客户了解我公司的服务是如何符合其需求 的，只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可, 所选择服务合他心意，这一步骤才算完成。5展示。这是

16、客户获得有关产品的第一手材料的最好机会。 在展示过程中，销售人员应让客户集中精神对产品和服务进行体 验，避免多说话。销售人员应针对客户的需求和动机进行解释说 明，以建立客户的信任感。6协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑，对销售人员 来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制 着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上 的耍求，然后提出销售议案，那么客户将会感到他是在和一位诚 实和值得信赖的销售人员打交道，会全盘考虑到他的财务需求和 关心的问题。7成交。重要的是要让客户采取主动，并允许有充分的时间 让客户做决定，同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买 信号敏感

17、。一个双方均感满意的协议将为签约铺平道路。8施工。施工步骤是客户感到兴奋的时刻，如果客户有愉快 的体验，那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中， 按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的产品和服务是我们的宗 旨和目标，这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的 是此时需注意客户在施工时的时间有限，应抓紧时间回答任何问 题。关键词：建立长期关系o关键行为：销售人员必须按约定的日期和时间为客户提供必 耍的服务，万一有延误必须和客户联系以避免使客户感到不快。 销售人员应确保在服务过程中服务经理/服务顾问应在场，因为 这是客户和经销商之间长期关系的起点。好处：因其和经销商已建立关系，客户将更愿

18、意介绍其他客 户；客户也更可能和服务部门就未来服务和购买零件等问题进行 联系，因为他已和服务部门建立了关系。实际表现差距：客户期望“我的服务能按时交货”；“我需要 有足够的时间和帮助来了解我必须了解的有关操作与维护的全 部问题” 09.跟踪。最重要的是认识到，对于一位购买了新产品的客 户來说，第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次 机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新产品与第一次维修服务z 间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次 维护。新产品出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥 梁，因而这一跟踪动作十分重要，这是服务部门的责任。关键词：确保关系持续发展。关键行为

19、：在服务过程中，服务经理/服务顾问（参与该次 服务）应核实客户选择的联系方式，必须和客户进行联系（2天 之内），询问他我公司产品和服务是否满意。好处：如果客户和经销商建立了良好的关系，他就更有可能 介绍别的客户，或再次购买；由于客户自己认识服务部门的人员, 因此他就更有可能回来进行维护服务或购买零件。实际表现差距：客户期望“我希望在我离开之后仍能感受到 经销商对我的关心”。二、服务流程1预约。有效的预约系统能使客户容易在其方便的时候获得 服务，也可最大限度减少客户在接受服务时等待的时间。预约安 排可以避开峰值时间，以便使服务接待有更多的时间与客户接 触。预约可以消除客户的疑虑，让他了解将会受到

20、怎样的接待。2接待。在客户來访的最初吋刻，最重要的是使他放心。服 务接待在客户到來时应报以微笑，以缓解客户的不安情绪，这能 让服务接待更容易地和客户进行交流并理解其要求。3咨询。这是整个服务流程中最重要的步骤之一，有机会建 立客户对服务人员和服务部门的信心。通过表现乐于助人、诚挚, 传达提供其所需服务的意愿以及客户所希望的个人关注，服务人 员会赢得客户的信任。这有助于消除客户的疑虑和不安，并能让 他更坦率地描述他及其使用产品所遇到的问题。关键词：消除客户的疑虑。关键行为：服务接待应仔细倾听客户的需求，并按照客户所 述如实填写“销售工单”。“销售工单”必须让客户过目，确认所要 执行的工作，以消除

21、客户的疑虑。服务接待应提供服务费用和完 工时间方面的信息。好处：一旦客户的疑虑被消除，他将会更坦率；对客户需求 的了解将使服务一次到位；消除客户的疑虑，也可避免服务过程 吋引起客户不安，因为他已了解了服务工作和价格。实际表现差距：客户期望“我希望有人能仔细倾听我的描述, 并了解我目前所面临的问题”；“我想知道这究竟需要多少钱，以 及为什么这是物超所值的”。4. 派工。此步骤是内部流程，和客户无直接接触，不包含在 顾客服务标准中。5. 诊断。内部流程。6. 客户认可追加项目。在诊断和维修步骤中，有吋可能会发 现一些出乎意料的追加服务项口。发生这种情况时，服务接待需 和客户联系，讨论对所要执行的工作和服务时间的改动。服务接 待此时应表现出诚挚、坦率和真诚的态度,以使客户确信这一追 加工作是必需的，避免客户产生疑虑7. 维修。内部流程。8. 质检。内部流程。9施匸 为了确