北极星公司全面销售知识(精)

1、课堂纪律关闭你的手机或调至无声严禁窃窃私语，有问题请举手 可以迟到，但是必需表演一个节目PS：注意聆听郑州北棚金业管理许询公询销售员应具备的十种心态1、积极的心态：积极的心态不但使自己充满奋 斗的阳光，也会给你身边的人带来阳光。2、主动的心态： 社会、 企业只能给你提供道具, 而舞台需要自己搭建，演出需要自己排练，能 演出什么精彩的节目，有什么样的收视率决定 权在你自己。3、空杯的心态：也许你在某个行业已经满腹 经纶，也许你已经具备了丰富的技能，但是 你对于新的企业，对于新的客户，你需要用 空杯的心态重新去整理自己的智慧，去吸收 现在的、别人的正确的、优秀的东西。4、双赢的心态：你必须站在双赢

2、的心态上去 处理你与企业之间的、企业与商家之间的、 企业和消费者之间的关系。你不为了自身的 利益去损害企业的利益。5、包容的心态：你会接触到各种各样的 客户。这就要求你学会包容，包容他人的 不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也 许与你也有不同的喜好，有不同的做事风 格，你也应该去包容。6、自信的心态：对自己服务的企业充满 自信，对企业的产品充满自信，对自己的 能力充满自信，对同事充满自信，对未來 充满自信。7、行动的心态：用行动去证明自己的存在，证明自 己的价值；用行动去真正关怀你的客户，用行动 去完成你的目标。8、感恩的心态：我们要感谢所有帮助过我们的人, 对企业老板，顾客要心存感激感谢他们

3、对我们成 长给予的无私帮助。9、学习的心态：同事是老师，上级是老师，客 户是老师，竞争对手是老师。学习不但是一种心 态，更应该是我们的一种牛活方式。10、老板的心态：像老板一样思考，像老板一样 行动。这样，你就会去考虑企业的成长，感觉到 企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己 应该去做的，什么是自己不应该做的。个人满意营销的实质顾客满意I顾客的需要专业理念昔销的原动力技巧-顾客契求的提高促进个人营销技能的提升区分发掘激发顾客满意度提高带来源源不断的生意企业满意企业发展带来更多个人晋升机会个人成长消费者购买过程分析 他人信息（口碑效应）个人经验（正面，负面）选择商店 选择销售顾问 选择产品观

4、 察 感 受介 绍 需 求参 考 咨 询提出卑义我们卖什么?1J1专业推荐讨论题：店里没有客人（接待客人前）你在做什么？错误的行为站在门店等待客人，但表现出一副 无所事事或者心不甘情不愿的样子 站在门口招揽，堵住门口站在店内望着通道上的客人讨论题：初到一家陌生的商店,你的心理会怎样？如果在这个商店的店员里面，发现你的朋友，你的心理 又会怎样?告诉顾客：你是他的朋友人际关系的通行证笑表示喜欢、接纳、亲和让顾客有一见如故的感觉把顾客的需求挖掘出來三把破冰铲微笑S1丄二 _赞美五步秘诀:寻找一个点：具体赞美一个点这是个优点：发现对方各种的长处这是个事实：真诚的态度赞美对方的长 处自己的语言：以自己的

5、语言自然的说岀适时的说出：对话中适时的加入赞美发现一个优点就是赞美发明一个优点就是奉承赞美和奉承的区别:新款开场“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货 的最新款式， 款式优雅、 与众不同， 我给您 介绍下！ ”（正确）练就沟通咼手上开场技巧一： 赞美是后天养成、训练出来 现场赞美练习好奇心理“您真有品位!开场技巧二:促销开场“小姐，我们店里正在做 活动, 现在买是的时候！”（正确）赞美开场：“是的，您说的对。”“您真有眼光！”开场技巧三:开场技巧四:热销开场:“这是我们 重点推出的最新款，非常 畅销，在我们XX这个货已经卖断了，在 我们店货不多了，建议你看看，我帮您看 看有没有您合适的。”（正确

6、）“我们做活动的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花几百元， 你说是吗？（正确）限量发售款（促销存货不多了。）开场技巧五：唯一性开场开场技巧卖点开场钛架轻，耐腐蚀性好等等这是浪琴或 XX 品牌开场技巧八：V个性化开场：明星开场推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB 销售陈述： 即在进行产品介绍、 销售政 策（进货政策）、销售细节等表述的时候， 针对客户需求意向,进行有选择、有目的 的逐条理由的说服。案例：如何用FAB销售300多元纯钛繚架F :这是一支纯钛镜架,售价只有 300 多， 同等价位的都是合金的,般纯钛镜架很 少卖低于400 的,这是我们公司的特色

7、产品。A :同样花 300 多买支镜架z这副比普通的 要轻一半。B :所以带起来很舒服，一点没压迫感。案例：如何用FAB销售500多元纯钛镣架F:这副纯钛镜架是国内非常知名的一个品 牌，含钛纯度高,质量非常好。A:这副镜架最大的优点就是电镀好， 是曰 本电镀的，和进口钛架的品质是一样的， 但价格只有进口的一半。B:我们公司卖这个牌子的镜架很多年了，很少有投诉,所以,你配这副眼镜可以放 心戴了。案例：如何用FAB销售：L000多元纯钛镜架F:这是一副进口纯钛镜架，这个牌子在眼 镜行业是赫赫有名的。A:进口镜架的优点就是制造工艺好， 而且 用的材料也是国际上公认的最好的钛材, 和造航天飞机的材料是

8、一样的。B:眼镜也是一个人身份的象征， 甚至比衣 服还重要，衣服你每天换不同的，眼镜就 这一副，戴品牌眼镜，显得您更有品位。F A B 法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉 求点,向客户和顾客进行说服,促进成交。 但需要注意的是客户（顾客）本身所关心 的利益点是什么，然后投其所好，使我们 诉求的利益与客户所需要的利益相吻合， 这才能发挥效果。 切不可生搬硬套,不加 以分析就全部上。观点求同 连续肯定 以退为进 转移注意 情感诱导 委托代言 损益对比如何面对顾客的挑战!如果事先告诉你考试题目如果事先告诉你考试题目 以及答案以及答案， 你你 还还如果事先告诉你考试题如果事先告诉你考试题，你还害怕吗，你还害怕吗? ?害怕吗？害怕吗？但是我们同样可以做好考试前的准备。但是我们同样可以做好考试前的准备。你要问自己：顾客想知道什么?好奇O 试探O 比较C 犹豫衡量你可以不知道问题的真实答案，但你必须 满顾客每天在考验我们_J凹令呗笛冋却游典I 丿_足顾客的需要!回答顾客问题的原则（二）你要问自己：我想要达到什么目的促成交易c 推销特