徐工集团及上半年运营情况分析改四

1、徐 工 集 团 2 0 0 8 年 1 - 4 月 份 运 营 情 况 及主要企业运行分析经济运行部 今年以来，美国经济变化进一步影响着全球经济的发展，从中国经济增 长的“三驾马车 ”来看，国民收入分配格局的变化已对我国经济运行和发展 造成了深刻影响。从一季度国民经济运行指标看，国民经济的基本面平稳良 好。一季度 GDP 增长 10.6% ，回落 1.1 个百分点；全社会固定资产投资增 长 24.6% ，比上年同期加快 0.9 个百分点，社会消费品零售总额同比增长 20.6% ，比上年加快 5.7 个百分点；居民消费价格总水平上涨 8.0% ，涨幅 比上年同期高 5.3 个百分点，3 月份环比

2、下降 0.7% 。但也存在很多不确定因 素，国家宏观调控的政策， 是既要防止经济由偏快转为过热， 抑制通货膨胀， 又要防止经济下滑，避免大的起落。近来年， 在国民经济高速增长的带动下，工程机械市场需求呈快速增长 之势。据工程机械协会预测， 今年行业收入将达到 2700 亿元，比去年 2223 亿增长 20 以上，产品出口 140 亿美元，增长 60。从一季度主要产品看， 均呈现较高增幅。其中：起重机增长 32.8 ，履带吊增长 92.9 ，泵车增 长 52.8 ，装载机增长 48.4 ，压路机增长 23.4 ，摊铺机增长 48.9 ， 小型装载机增长 39.2 ，平地机增长 80.5% ，随车

3、起重机增长 103 ，钻 机增长 96.6 。今年公司各单位紧紧抓住市场发展机遇， 围绕全年发展目标， 全面发力， 全面创新，全面超越，主要经营指标实现了较大幅度增长，为上半年过半和 冲刺全年 400 亿经营目标打下了良好的基础。一、主要指标 1-4 月份及上半年公司总体运行分析（一）营业收入和产品销售收入目标完成营业收入 ：4 月份预计 42.99 亿元，同月比增长 64.1% ，1-4 月份预计 143.8 亿元，同比增长 61.9% ，年度计划进度率为 36% 。上半年预计 214.6 亿元，同比增长 56.5% ，年度计划进度率为 53.7% 。产品销售收入 ：4 月份预计 32.4

4、亿元，同月比增长 44.6% ，1-4 月份 预计 107.3 亿元，同比增长 43% ，年度计划进度率为 37.5% 。上半年预计 158.3 亿元，同比增长 35.7% ，年度计划进度率为 55.2% 。三产和其他业务收入： 4 月份预计为 10.5 亿元，同月比增长 176.3% ， 1-4 月份预计 36.4 亿元，同比增长 164.2% ，年度计划进度率为 35.7% 。上 半年预计 56.3 亿元，同比增长 174.8% ，年度计划进度率为 55.2% 。三个指标 1-4 月份及上半年的走势，尤其是产品销售收入预计的趋势， 保持了时间过半，任务过半的较好表现。若国家宏观经济和世界经

5、济形势在 下半年不再有进一步的恶化， 公司 2008 年 400 亿元的冲刺目标将会顺利实 现。（二）实现利润目标完成4 月份预计 2.4 亿元，同比增长 54.8% ，1-4 月份预计 6.97 亿元，同比 增长 54.5 % ，年度计划进度率为 39.4% 。上半年预计 11.2 亿元，同比增长 47.9% ，年度计划进度率为 63.1% 。效益与市场销售保持同步大幅增长，实 现了又好又快的发展目标。（三）存在的主要问题1 、公司内部各单位主要指标年度计划进度差距较大按照年度计划序时进度， 1-4 月份年度计划进度率应在 30% 以上。从公 司各单位进度分析。产品销售收入： 1-4 月份徐

6、工液压件（ 26.8% ）、徐工随车吊（ 23.1% ）、 徐工租赁（ 24.7% ）年度计划进度均在 30%以下。徐工科技（ 30.5% ）、徐 工特机（ 30.6% ）也仅在 30%多点。徐工重型（ 40.1% ）及徐州派特除外的 合资企业年度计划进度率都在 40%或接近 40% 。徐工筑路（ 34.4% ）、徐工 进出口（ 34.3% ）也保持了较好的年度计划进度。从上半年预计分析，徐工液压件（ 45.3% ）、徐工随车吊（ 40% ）、徐工 特机（ 48.8% ）、徐州派特（ 7.2% ）年度计划都在 50%以下，其他企业年度 计划进度在 50%以上。尤其是徐工重型（ 57.1% ）、

7、徐工筑路（ 55% ）、徐工 租赁（61.8% ），合资企业美驰（59.6% ）、罗特艾德（56.7% ）、赫斯曼（62.4% ）、 徐州卡特（59.5% ）年度计划预计在 55%以上，拉动了公司总规模的快速发展，并使年度计划进度保持在 55% 以上实现利润： 1-4 月份徐工科技、徐工液压件、徐工租赁、派特公司年度 计划进度分别为 3.3% 、4.6% 、5.9%和 2.9% 。其他公司都保持较高的进度， 特别是徐工特机（ 54% ）、徐工重型（ 43.8% ）年度计划都在 40%以上。从上半年预计分析，仍然是徐工科技、徐工液压件、派特公司年度计划 进度较低，分别为 8% 、14.9% 、8

8、.2% 。而徐工重型（ 65.4% ）、徐工进出 口（51.4% ）、徐工筑路（ 55% ）、徐工随车吊（ 58.2% 、徐工特机（ 76%） 和派特公司之外的合资企业，年度计划进度均保持在 50% 以上。2、应收款占用增加3 月底公司总的应收款占用为 15.39 亿元，比 2007 年底（11.91 亿元） 增加 3.48 亿元，增长率为 29.2% ，其中徐重 3 月底占用为 2.62 亿元，增加 6800 万元，增长率为 35.1% ；徐工科技占用为 7.14 亿元， 增加 2.73 亿元， 增长率为 61.9% ，超过一季度计划控制目标 1.44 亿元；进出口公司占用为 1.21 亿元

9、，增加 4900 万元，增长率为 68.1% 。徐工液压件占用为 6007 万 元，增加 1498 万元，增长率为 33.2% 。徐工随车吊占用为 3829 万元，增 加 1691 万元，增长率为 79.1% ，超过一季度计划控制目标 529 万元。徐工 筑路和徐工特机增长幅度不是很大。二、公司主要单位运行分析1-4 月份在徐工重型和产品出口的带动下，公司主要经营指标都取得了 较好的业绩。特别是汽车起重机、履带起重机的市场开拓、产品开发、质量 等方面都取得了较好的成绩，成为公司各单位学习的榜样。徐工科技、徐工 筑路、徐工液压件、徐工随车吊、徐工特机、徐工租赁等六个单位也取得了 较快的发展。通过

10、深入开拓市场，加强内部管理，产品的竞争力不断提升， 企业规模、运行质量也得到了大幅提高。为了更好地找出差距和运行中存在 的问题，采取有效的措施，主要对徐工科技等六家单位运行情况进行分析。徐工科技从1-4 月份运行情况分析，形势不容乐观。4 月份产品销售收入预计 3.86 亿元，同月比增长 1.5% ，比上月下降 1.5。1-4 月份预计为 12.3 亿元， 增长幅度也由一季度的23.6%下降到15.1% ,增长幅度回落较快，1-4月份 年度计划进度率为30.5%。实现利润4月份预计亏损450万元，去年同月 盈利776万元，增加亏损1226万元。1-4月份实现利润预计为231万元， 同比下降81

11、.3%，年度计划完成率仅为3.3%。（一）产品市场情况1、装载机：一季度装载机行业共销售5万余台，比去年同期增长48.4%， 其中30型装载机销售13000台，比去年同期增长34% ； 50型装载机销售 32000台，比去年同期增长56.5%。行业主要企业情况见下表：厂家1-3月销量增幅占有率4月份 预计上半年预 计占有率占有率比一 季度提高2007 年2008 年柳工5960854543.417.045001854517.420.43厦工41958413100.516.730001590014.94-1.80龙工6788914134.718.250002014118.920.74临工2744

12、6358131.712.622001255811.80-0.85山工2006294546.85.9120064006.010.15成工2353302028.36.0130065006.110.10福田1340206754.34.1100045004.230.12常林1893213312.74.280046004.320.08徐工2294300531.06.0118070396.610.64九家小计295734562754.390.8201809618390.37-0.39其它429846438.09.21750102509.630.39行业总计338715027048.410021930106

13、433100一季度特别是3月份装载机市场销售重现井喷，原因主要如下：（1 ）涨价等因素刺激用户在买涨不买跌的心理作用下提前实施了购买行动。 目前通货膨胀率 较高，相当多的用户在手中积累了一部分闲置资金时担心物价再次攀高，还 是买到实物后以求心理上的平衡。（2 ）部分厂家的销售策略引导了销售的提前实现龙工、柳工的经销商通过与厂家谈判在未涨前按较低价格买断了一部分 车，然后按较低的价格实现销售，事实上刺激了一部分有购买意向的用户。 临工等厂家在3月份并未涨价，但在与有意向的用户谈判时表达了将要涨价 的倾向。（3 ）主要装载机厂家相继推出产品新策略龙工推出的短轴距产品，面向较轻负载以及狭隘场地的用户

14、群体取得了 成功。柳工前几年推出的836（3吨）机型目前已成为市场的主流，其 855 产品以其更短的轴距、更优的性能也取得了不俗的业绩。厦工今年继续推广 其2007年下半年以来推出了 II系列产品。临工通过研发和进一步改进推出 了 08款系列产品，尤其是LG953产品，是临工精心打造的一款中等轴距的 全工况产品，其变形产品和变形机具齐全。山工推出了 6系列产品，质量好, 价格也高。2、压实机械：2008年市场销售开端良好，一季度行业总计销售 2332 台，同期比增长23.3%。徐工一季度销量增长6.9%，幅度不大。1-3月份 徐工总的销量仍未超过一拖工程，市场占有率排在一拖之后。预计经过 5、

15、 6月份的努力，上半年有希望重新回到行业首位。 行业主要企业情况见下表：厂家1-3月份销量增幅占有率4月份 预计上半年预计占有率占有率比一 季度提高2007 年2008 年徐工5485856.825.1308168029.54.42一拖49861824.126.5300159828.11.56三明19822714.69.7754527.9-1.80常林9212637.05.4603265.70.32江阴15721335.79.1854588.0-1.09山推66133101.55.7703005.3-0.43其它33343029.118.415088015.5-2.98合计1892233223

16、.310010485694100一季度公司压路机市场销售受到抑制的主要原因，是资源储备不足。另 外从压实机械行业产品发展分析，静碾系列、轮胎系列、机械式单钢轮系列 产品所占比重在增长，全液压单钢轮系列、双钢轮系列的比重在减少。徐工 各系列产品所占的比例变化趋势和行业各系列产品的变化趋势不同，轮胎系列徐工销售83台，增长5.1 %，而行业增长52.7 %，尤其是机械式单钢轮 产品销量的下降较大，徐工销售 261台，下降10.9 %，而行业销量1250 台（占行业总销售超过50 %）增长25.1 %;全液压产品和双钢轮产品同行 业下滑，徐工则是出现上升趋势。3、摊铺机：一季度摊铺机行业共销售 26

17、5台，同期比增长38%。镇 江华晨增幅最高，主要是其小型摊铺机今年销售势头较好，销售 54台，占 到总量的80% ;徐工科技、三一重工和中联重科主要占据中端摊铺机市场， 三一重工，其8-9.5M 摊铺机今年销售46台，占到总量的94% ;而12M 以上的大型摊铺机主要由福格勒和戴纳派克两公司占据。 徐工科技销售量下 降的主要原因是产品资源不足。行业各单位销售情况见下表：厂家1-3月销量增幅%占有率%4月份 预计上半年预计占有 率占有率比一 季度提高2007 年2008 年徐工科技4339-9.314.72816021.46.72镇江华晨256817225.73518324.5-1.20鼎盛天工

18、172229.48.313618.2-0.13三一重工364936.118.52514018.70.24中联重科182222.28.312587.8-0.54西安筑路57402.62131.7-0.86成都新筑148-42.935202.7-0.32福格勒1124118.29.17506.7-2.41戴纳派克10221208.310527.0-1.34其他134-69.21.52101.3-0.16合计19226538100139747100.0出口情况：一季度工程机械行业出口同比大幅度增长， 其中一拖和厦工 增幅高出行业平均水平，徐工压路机出口 199台（其中进出口公司出口 158 台），第

19、一位置首次被一拖（出口 308台）占领，但一拖出口产品主要是小 型压路机，在大吨位产品上不具优势，而徐工科技装载机出口1070台（其中进出口公司出口 690台），依然保持第一位置，但我们的增幅已明显放缓， 同行业对国外市场的渗透将给我公司出口局面带来很大的压力。二季度总体出口局势不会有多大的变化， 全行业增长趋势不会减慢，徐 工科技上半年预计出口压路机 447台（进出口公司出口 350台），出口装载 机2045台（进出口公司出口 1500台）。行业企业出口情况见下表：产品2008年1-3月份2007年1-3月份同比增长%占有率 变化行业徐工占有率行业徐工占有率行业徐工压路机85719923.2

20、%47915933.2%7925-10装载机3885107027.5164754132.813698-5.3主要企业一拖308369720.3217.515.7三明9711.35411.379.60柳工59915.43632265-6.6厦工1714.4664.01590.4龙工45611.727216.567.6-4.8（二）存在的主要问题和米取的措施问题一：销售增幅低于行业平均水平，市场地位下降，公司竞争力减弱 一季度行业销量情况：压路机行业总销量2332台，增幅23.3% ;徐工585台增幅6.8%，占 有率25.1 %，同比降低4.13个百分点，比去年底下降1.97个百分点，由行 业第

21、一位降为第二位。压路机内销量：徐工降幅 1.29%，行业增幅8.03% ; 占有率同比降低2.59个百分点。压路机外销量：徐工增幅25.16% ,行业增 幅64.63% ;占有率同比降低8.64个百分点。装载机行业总销量50270台，增幅49% ;徐工3005台增幅31%，销 量虽与去年一样居第六位，但占有率同比降低0.8个百分点，比去年底下降0.51个百分点。装载机内销量：徐工增幅 10%，行业增幅44% ;占有率同 比降低1.3个百分点。装载机外销量：徐工增幅98%，行业增幅112% ;占 有率同比降低2个百分点。摊铺机：1-3月份行业10家累计销量为262台，同比增长36% ; 1-3

22、月份徐工累计销售39台，同比下降9% ; 1-3月份徐工市场占有率14.89% , 比去年同期下降7.5个百分点，比去年底下降6.9个百分点，排名也由去年 的第一位下降到第三位。原因：1、资源不足：压路机内销影响销量约101台，外销影响约50台，共计151台；装载机内销影响销量约230台，外销影响约60台，共计290台；摊铺机影响销量约 50 台2 、 渠道薄弱：压路机前几年大力推行压路机代理制后 ,员工脱离市场 , 而经销商能力不足 ,08 年虽改变销售模式，但短时间内难以见效。装载机多 年来经销渠道建设问题一直是股份公司的弱项。去年以来加强了渠道建设， 增加网点密度，但由于历史差距大，起步

23、晚，目前仍存在较大差距。3、合同执行：主要在外销方面，订单不能按合同执行，到期产品不能 及时发货，影响量约 236 台。措施：1、强化资源保证，全力拼抢 5、6 月份，夺取市场份额。目标：压路机 1 月份销售 83 台 （去年 0 同期 117 台，下同 ）， 2 月份销售 167 台（ 83 台），3 月份销售 337 台（ 350 台），4 月份销售 305 台（ 395 台）， 比上月下降 9.05 ，5月份计划 406台（326台），6月份计划 404台（261 台），上半年累计达到 1700 台（ 1532 台），市场占有率 29.8 ，比一季度 提高 4.67 个点，有希望重新夺回

24、行业第一的位置。装载机 1 月份销售 704 台（去年同期 664 台，下同），2 月份销售 749 台（411 台），3 月份销售 1520 台（1219 台），4 月份销售 1129 台（1104 台），比上月减少 21.9 ，5月份计划 1361 台（1054 台），6月份1348 台 （1109 台），上半年累计达到 6978 台（5561 台），市场占有 6.56 ，比一 季度提高 0.58 个点，争取行业第五。摊铺机 1 月份销售 6 台（去年同期 6 台，下同），2 月份销售 10 台（11 台），3 月月份销售 21 台（24 台），4 月份销售 28 台（ 44 台），比上月

25、增 长 33.3 ，5 月份计划 54 台（34 台），6 月份 45 台（ 39 台），上半年累计 达到 162 台（158 台），市场占有率 21.6 ，比一季度提高 6.93 个点，超 过三一，排名第二。2、加强渠道建设： 压路机坚持直销、经销相结合，经销能力强的地区由经销商销售，其余 地区加大直销力度。装载机正在着手启动新一轮渠道建设，重点围绕热点县乡市场，提高网点密度，下沉网点深度。3、强化合同执行：全面加强与进出口公司的配合，确保资源，扩大出 口。问题二： 生产效率不高，计划完成率较低，直接影响销售资源。14 月份装配计划综合执行率为 68 ，入库计划综合执行率 74.4 。 其中

26、压路机 60.2 、装载机 80.6 、摊铺机 47.3 、拌和站 40、挖掘机 8.8。1 4 月份南区装载机流水线停线共计 421 小时，核算为有效工作日 28.06 天，南区装载机装配计划执行率为 73.4 ，影响计划下线 1381 台； 北区压路机流水线停线共计 200 小时，核算为有效工作日 26.66 天，北区 压路机计划执行率为 51.6 ，影响下线 782 台。原因：（1）南区装载机生产主要由于历史遗留问题较多，应付款较大、涨价 频繁，造成配套资源紧张。北区压路机、摊铺机、拌和站、挖掘机的生产主 要由于工序能力布局问题，内部生产管理问题加上配套厂家能力不足，造成 生产无法正常进

27、行。（2）配套件和原材料供应不及时，影响正常装配。装载机用潍柴发动 机、驱动桥、油缸、驾驶室、覆盖件、 521F 自制桥的配套零部件、自制变 速箱的零部件等不能保证正常配套； XS120 PD 轮铸块， 3Y21 机身供货不 及时；铲斗、机罩等零部件不能保证配套。（3）工序能力不均衡，自制结构件能力不足。钢结构和结构分厂形成 工序能力瓶颈，产能较低。搬迁布局考虑欠周，部分机加工设备没有及时调 整到位，设备利用率较低，造成瓶颈工序，生产效率明显降低。（4 ）零部件符合性质量问题 影响生产进度。 521F 电控操纵阀、潍柴 发动机出现共振和ZL50G前车架底板所用的16MN/ 570板材开裂等批量

28、质 量问题造成库内整机无法形成有效资源 ,耽误销售发车进度；压路机 J 系 列,CC系列油门软轴质量不合格频繁返修，严重影响生产进度。（5）产品品种复杂造成内外销资源难以调剂，并且生产难以组织。装 载机同种型号的出口整机和内销整机配置差异很大，造成在资源调剂时，形 成资源成本差异，同时生产组织难度加大，导致生产计划的灵活应变能力下 降。措施1、下半年对关键的配套件资源进行合理的库存储备。2、针对钢结构分厂和结构分厂进行工艺布局调整，快速提升结构件的 生产能力。3、继续推进精益生产，针对瓶颈工序设计专用的辅具，增加起吊设备， 减少设备和人员的等待时间，提高设备利用率。4、解决结构件瓶颈工序问题。

29、问题三： 配套采购不能正常供应，影响正常生产。对采购环节形势的变化认知不足，应对缓慢。 1-4 月份存在原材料及配 套件资源紧张、要求涨价、断货停货等现象，对配套资源短缺，要求涨价等 采购格局变化的情况认识不足，敏感性较差，造成生产采购找米下锅。 原因：1、采购计划的刚性不够，缺乏考核、落实，采购计划完成率较差。2、部分外协厂家生产能力不足，对生产计划制约较大。如福达公司、 久发公司，其产能的跟进滞后于产量的递增，难以满足配套需求。3、同行业厂家争抢公共资源。由于配套厂家生产能力有限，抢资源的 情况已经存在，同行业已经采取措施：降低甚至取消资金占用、实行预付款 等，如：潍柴发动机、林海的阀、济

30、南的泵、杭齿的箱等，而股份公司对此 反映迟缓。措施： 加强与供应商的交流、沟通，合理调配资金，确保生产配套；对瓶颈外 协供应商加强帮扶指导，对无法保证的及时选择第二供方；加快薄板件分厂 进度，部分覆盖件早日回收自制。问题四： 新品试制、小批量生产和市场验证进展缓慢。 箱桥的试制工作进展缓慢，样机迟迟不能完成。K 系列装载机是 2007 年开发、计划 2008 年重点上市产品，到目前为 止仍然不能批量生产和上市， 产品研发工作最后一道环节市场验证迟迟得不 到验证，产品不能最终定型。原因：1、主要是所有配套件都靠外部协作，质量和进度均无法保证，另外股 份现有的设备条件和操作人员能力不足以支撑箱桥的

31、发展。2、司机室、覆盖件等零部件批量配套准备不足。问题五： 外协配套的不稳定和内部分厂自控体系的不完善和不均衡，影 响产品过程实物质量控制。措施：落实责任、 以质取胜。强化分厂级质量体系工作， 落实区域质量责任制。 强化采购件的进厂质量控制，利用工程中心平台，加强新产品及重大改进的 试制、试验和考核以及新产品配套体系的建设。问题六 ：产品成本上升，毛利率下降，产品盈利能力降低。原因：1、产品售价的调增未能抵消原材料价格的大幅上涨， 今年钢材价格上 涨约 14 ，铸锻件价格上涨约 40 ，但主机售价仅上调约 10，造成成本 的直接上升，一季度综合毛利率仅为 4.89% ，同比降低 2.25 个百

32、分点，远 低于年计划 9.4 的目标，盈利能力大幅下降。2、股份公司在战略性合作供应商建设方面存在不足， 对行业配套价格 掌握不清，在供应商借原材料价格上涨之机提出配套件大幅提价的情况下， 内部没有建立快速反应机制，工作推进缓慢。措施：1、开源节流、降本增效，保证公司盈利水平 加强对竞争对手及客户的分析及研究，适时、合理地提高产品售价，控 制好销售优惠政策（不用、少用最低价）的利用，以消化材料成本上涨的压 力，保证产品盈利水平。2、继续坚定不移地抓降本增效，与供应商协商分担涨价带来的压力，运用有效地激励机制，将研发、工艺、生产、采购等方面地降本措施落到实 处。（三）上半年主要指标预计上半年销售

33、收入预计为21.47亿元，同期比增长20%，幅度有所回升， 年度计划进度率也达到了 53%。但是5、6月份任务非常沉重，月均销售 4.585亿元。实现利润上半年预计560万元，同比下降76.3%，年度计划进 度率为8%。徐工重庆公司2008年1-4月主要经营指标及5月份预算:序 号指标名称单位年度计 划1- 4月实际去年同 期4月当月去年 同月5月份 预计年度计 划进度率%备注1产品销售收入力兀327746553512419931341324329.88%2利润总额力兀100-229-403应收账款占用力兀900010000952590004货款回收力兀33000567549742014158

34、724005存货力兀742567536680原材料力制品力兀900600500产成品力兀4991514849004销量台1587312263937216429.9%装载机台1315242229765812628%压路机台237642915143240.5%摊铺机台316520638.7%4月份完成销售入1993万元，完成当月计划3500万元的56.9 %;产 品销售完成当月 165 台计划的 43.6 主要原因：（一）市场方面1、市场培育还未能得到充分体现。四川市场势头表现最好，当月增幅 达到 75% ，随着市场的进一步拓展下一步将会有更大的增幅；云南市场受 价格因素

35、影响最严重，经调整市场指导价，有望五月份显现效果；贵州市场 主要是经销商网络体系建设和员工队伍建设问题，现整改措施正大力推进， 有望后两个月出现效果； 重庆市场旭源公司 4 月 20 日出现 140 万保兑仓回 购，6 月份还将有 210 万，已完全丧失了代理商的条件和资格，需要股份总 部的全力支持，进行起诉和清盘。重庆市场的直销队伍已经准备完毕，但受 到机制等多方面因素的困扰，没有公司化运作的机制，在销售的诸多环节还 不能发挥作用，需要积极探讨和尝试一些市场运作机制方面的新突破。2、资源因素困扰。 4 月份计划发车 183 台，实际发车 60 台，计划满 足率仅有 32.78% ，尤其是筑路

36、产品资源严重不足，导致丢失很多订单，特 别是不能满足成套设备招标需求。如：贵州兴义交通局一次招标拌和站、摊 铺机、压路机成套设备，跟踪了近一年，最后因无法满足交货期而放弃；中 铁八局 4 月 3 日中标 8 台压路机，合同签订到货日期为 4 月 15 日，经做工 作推迟到 5 月 9 日到上海港，至今未能供货。3、对装载机连续三次价格上涨带来的困难估计不足，应对措施滞后， 导致装载机未能完成预期销量，市场快速提升受到一定约束。 4 月份当月原 计划增幅 100% ，实际增幅为 46.2% 。（二）制造方面 由于产能难以释放，同时，产品结构的单一的瓶颈致使装载机制造成本 快速增加，各项固定费用、

37、燃料动力费的单台摊销巨大，单台制造成本居高 不下。4 月份加上受原材料采购困难等方面因素，部分装载机主要外购件出 现断档，当月仅入库 521F 15 台。应对措施：1、针对装载机的第三次涨价，迅速出台市场指导价格，限定经销商的 市场最低价和最高价、报价，协调好经销商的单台盈利和规模效益的矛盾关 系，增强经销商信心。2、加强供应商体系建设，有计划、有步骤的在西南区域发展新的合格 配套商、供应商，以科学、规范、诚信的方式寻找真正的战略合作伙伴。（三）新品研发情况：在现有 LW521 和 LW321 两种装载机产品的基础上，今年已完成 LW321 加长臂装载机的试生产并已投入市场，今年计划试制和试验

38、 ZL50G （普通配置）和 LW500K-I 两种装载机机型。1、ZL50G 装载机：现已完成图纸及工艺文件的转化和生产前的技术准 备， 5 月 31 日工装全部完成， 6 月底完成样机试制。2、500K-I 装载机：图纸及工艺文件的准备已完成， 为慎重起见未与 50G 同时投入试制，而是在进行成本分析和产品的定位改进工作，以满足西南市 场的需要。其 I 型应该是一个介于 50G 和 521 之间的产品，可替代 541 产 品。初步计划在 8 月份完成试制。3、以 321F 、 521F 、 50G 、500K-I 四个产品为主导，计划在 10 月份 完成其适合西南市场的主要变型产品。4、明

39、年准备试制 500K-II 、500F 、350K 等产品及变形产品。徐工筑路4 月份预计产品销售收入完成 9000 万元，继续获得市场销售的突破， 同月增长 38.7% ，1-4 月份预计 29200 万元，同期比增长 64.4% ，年度计 划进度率为 34.4% 。4 月份预计实现利润 640 万元，同比增长 5.9% ，1-4 月份预计 1878 万元（含视同 637 万元），同比增长 89.8% ，年度计划进度 率为 40% 。（一）产品市场情况1、平地机产品 平地机作为工程机械行业中小规模品种，内销市场相对平稳，但外销市 场与整个工程机械行业一样，持续高速增长。（一）国外市场： 20

40、06-2008 年一季度行业与徐工均呈现出了良好的 增长格局，预计08年上半年仍将保持一定的增长，目前主要销售区域为亚 洲、非洲及美洲区域，08年上半年随着适合欧洲市场需求的 C系列和全驱 平地机的全面推出，平地机有望在欧洲市场获得突破。（二）国内市场：2005年随着国家的宏观调控，内销出现了回落。但 06-07年上半年需求量都基本稳定在 850台左右，08年上半年国内需求仍 将保持平稳，基本与07年持平。平地机市场特点（1 ）目前徐工、天工、三一、大华、常林五家平地机生产厂家销量占据中国平地机总销量的85.8%（07年同期为85.6%），其他厂家销量较小。（2）柳工、厦工、山推、洛拖、龙工等

41、厂家依据其优势产品出口渠道 相继介入平地机行业，导致平地机国内外市场竞争更加激烈。（3）虽然人民币汇率不断走高，对出口会产生一定的影响，但由于国 际市场产品整体需求量仍然处于上升趋势，预计平地机出口仍会持续增长。一季度，公司平地机销售 319台（外销156台，其中进出口公司出口 126台，占80.7 %;内销163台），增长95.7 %，高于行业15.2个百分点, 市场占有率29.4 %，比去年底提高了 3.6个百分点，居行业第一位。行业近年销量行业06年上半年07年上半年08年上半年预计销量同比%销量同比%销量同比%内销85119.5825-38300.6外销27039.9807198.91

42、42076合计112123.9163245.6225037.9徐工近年销量徐工06年上半年07年上半年08年上半年预计销量同比%市场占有率%销量同比%市场占有率%销量同比%市场占有率%内销2421.728.4228-5.827.630031.636.1外销11774.643.3258120.5324005528.2合计35917.73248635.429.87004431.12、桩工机械产品国内外市场环境随着国家高速铁路建设序幕的拉开，未来5-10年将是高速铁路建设的高峰年，国内旋挖钻机的市场将会健康稳步的发展。另外由 于国内旋挖钻机产品良好的性价比，出口将是钻机发展面临的大好机遇。2008年

43、二大重点工程的开工，预示着旋挖钻机将实现跨跃式的快速发 展。一是大规模城市化建设。目前中国共有城市600多个，旋挖钻机在中国 的总数量近几年将达到2000台。目前国内市场保有量仅 900台，预计08 年城建新增钻机约在60台左右。二是京沪高铁：京沪高铁全长1318公里，其中仅桥梁长达1140公里, 占京沪全长的86%，实际施工周期仅9个月，共计需钻机480台左右，预 计08年新机入场约需240台。三是哈大高铁，全长904公里，其中桥梁工程长约 667.152公里，适用 于钻机桥梁为540公里，施工时间为7个半月，共计约需钻机340台。07 年已有120台钻机进驻哈大高铁，仍需220台，预计08

44、年入场新机为120 台。今年1-4月份徐工筑路销售24台，是去年同期的三倍。行业1-3月份 销量116台，增长96.6 %，徐工销售14台，市场占有率为12.1 %，比去 年底提高5.3个百分点，行业排名由去年的第七位上升到第二位（和宇通重 工并列第二）。一季度三一重工销售21台，市场占有率18.1%。今年上半年旋挖钻机行业市场总需求量预计 380台左右，其中内销320 台左右，外销60台左右。其中：徐工筑路预计上半年销售 46台左右（外 销4台），市场占有率预计为12.1%，确保行业第二名。3、铣刨机产品随着中国高速公路路龄的增加，早期修建的道路损坏量会在一定范围内 逐步增加。铣刨机作为公路

45、养护的重要设备之一，会逐步得到普及，需求量会逐年增加，其出口量会随着其它产品的大量出口而逐渐增加。2006-2007年上半年铣刨机市场容量统计以及 2008年上半年销量预测06年上半年07年上半年08年上半年预计销量同比%销量同比%销量同比%行业51-31.36935.38523.2徐工17-8.32123.53566.7今年1-4月份公司销售16台，增长77 %。上半年预计可销售35台， 市场占有率41.2%，同比提高10.8个百分点，达到行业第二位。（行业第一 镇江华通，上半年预计销售43台，市场占有率为50.5% ）4、水平定向钻产品随着城市改造进程的不断加快，通讯、供电等项项目不断向地

46、下转移， 导致了非开挖业务的快速发展，产品需求不断增加。目前非开挖施工程的利 润远高于普通的公路工程建设及市政养护建设，该行业在中国还处于上升阶段，未来的市场前景看好。1-4月份徐工筑路销售8台，上半年预计实现销售20台，同比增长100%。上半年行业销售情况序 号厂家名称上半年预计销 量市场占有率位次备注1深圳钻通7026.9212北京土行孙5019.2323连云港黄海机械厂207.6944南京地龙207.6945桂林华力259.6236柳州钻神155.7757上海古登155.7758凯斯51.9289威猛145.38610徐工207.69411其他厂家62.317合计260表中：深圳钻通、北

47、京土行孙、桂林华力上半年预计销量分别处于行业第一、第二和第三位，徐工筑路和南京地龙、连云港黄海厂预计同处第四 位，市场占有率为7.69%。（二）存在的问题及措施产品共性问题：1、由于关键件尤其是美驰桥的供应不及时，已严重影响装配进度。造 成成品资源相对紧缺，从而影响销售计划的执行，影响整体销售进度。2、受设备、人员、技术力量、场地等因素制约，公司产能相对不足， 不能适应市场需求。3、由于钢材等原材料价格的上涨，导致生产成本增加，仅钢材涨价就 导致公司产品平均成本增加2.5万元。对应措施：1、和美驰公司沟通协商，确保资金及时到位，保证资源；另一方面和 肥城供应商进行接洽，1-4月份已形成小批量供

48、货，缓解配套压力。2、加快技改进度，合理调配生产资源，最大限度，最短时间内提咼产 能，满足市场需求。3、成立供应商优化工作小组，进行成本分析，通过招标谈判等形式，化 解部分供应商涨价要求，部分消除原材料涨价特别是钢材涨价带来的成本压 力。按产品分析1、平地机产品1-4月份预计实现销量438台，年计划完成率34.5%，同比增长60.44%存在问题：（1）由于产品型号配置过多，给生产组织带来较大压力。（2）平地机为成熟产品，市场竞争激烈，对各主机厂来说，平地机又 为小规模产品，各主机厂采取销售策略不尽相同，这给我公司通过提高产品 售价，改善平地机产品经营状况带来不利影响。对应措施：（1 ）对平地机

49、产品按大类进行统型（预计今年 10 月份完成），完善配 置标准化。（2）进行市场细分，针对不同客户群，从售后服务、产品售价等方面 采取不同销售策略， 巩固优势市场地位， 扩大弱势市场份额， 通过技术创新、 产品改进，消化成本上涨压力。2、旋挖钻机产品1-4 月份预计实现销量 24 台，年计划完成率 40% ，同比增长 200% 。 存在问题：（1）产品制造能力和手段仍有较大差距，产品质量稳定性差，早期故 障率高。（2）品牌影响力还相对较弱。（ 3 ）技术支持和服务能力还需要进一步加强。（4）扩大销售渠道及平台建设，按揭已不能满足市场要求，应进一步 加大融资销售手段建设。对应措施：（1）加快技改

50、项目进度，解决产能制约瓶颈，进行产品改进，进一步 控制零部件质量。（2）加快营销服务队伍素质的提高。（3）加快产品系列化和多功能产品开发，满足市场细分要求。（4）以哈大、京沪铁路开工为契机，成立专业项目组，迅速与中铁、 中建、中交系统建立良好的长期合作关系。在今年的 3 月份，和中交集团二 公局联合攻关项目 “海上复杂地层大直径桩基旋挖钻机及成孔工艺研究应用”在山东黄岛顺利通过专家组验收。3、铣刨机产品1-4 月份预计实现销量 16 台，年计划完成率 26.7% ，同比增长 77.8% 存在问题：（1）由于行业规模小，产品单一，销售渠道不畅，销售力度不够，影 响销售进度率。（ 2 ）由于铣刨机

51、产品为高技术高附加值产品，技术被国外同行垄断， 维特根、卡特铣刨机等品牌影响力较大（特别是 2 米铣刨机），我公司产品 市场竞争力较弱。对应措施： （1）深入分析客户需求，采用直销和经销相结合的销售方式。对业务 人员实行按业绩提成、经销单位按台阶返利的经销政策等激励措施，以便调 动方方面面的积极因素。（ 2 ）针对国内道路实际状况，评估现有产品，有针对性的进行产品改 进，主要对传动系统、产品外观，以及全液压和针对出口所需高配的产品改 进，开发适应中国道路状况和出口的特色产品。加快设计进度，尽快形成产 品系列化，在现有 1 米、 1.3 米、 2 米的基础上，今年的 5 月份开发出 0.5 米的

52、铣刨机，以满足客户不同需求。4、水平定向钻产品1-4 月份预计实现销量 8 台，年计划完成率 13.3% ，同比增长 166.7% 存在问题：（ 1 ）产品质量稳定性不高，市场影响力较小。由于开发进入市场较晚， 用户认知度低。（2）销售人员专业化销售技能有待进一步提高，对客户群了解不够。 对应措施：（1）加强生产的过程控制，确保每一道工序达到标准。 （2）积极培养专业的销售队伍，加强对产品客户群的了解，通过各种 渠道，获取产品使用信息。（3）全面推出拉动力较大、高利润的大型水平定向钻，延伸产品线， 在现有 16 吨、 28 吨的基础上，再开发出 100 吨、 65 吨和 32 吨的新产品。（三

53、）上半年主要指标预计销售收入上半年预计完成 4.6 亿元，同比增长 52.3% ，年度计划进度率 为 55% 。实现利润上半年预计 2578 万元，同比增长 45.5% ，年度计划进度 率为 55% 。徐工液压件坚持大客户战略， 一季度开始涉足船用液压行业， 并获得较大的订单 （已 签订合同金额 420 万元）。同时进一步加强与徐工重型的合作，深入推进大 吨位液压油缸的配套。 4 月份预计 5100 万元，同月比增长 65.4% ，1-4 月 份预计 17400 万元，同比增长 62.1% ，但是由于一、二月份完成情况不好， 虽然继续保持大幅的增长，但是年度计划进度率仅为 26.8% 。由于主要原材料价格上涨和加大技术开发费的支出及折旧费用全额计 入。 1-4 月份乃至上半年利润完成情况很不乐观。 4 月份预计实现利润 100 万元，同比 290.6% ，1-4 月份预计完成 125 万元，同比下降 33.5% ，年度 计划进度率为 4.6% 。（一）存在的主要问题问题一： 产能释放跟不上市场快速增长的需要。1-4 月份重型产品提量势头较猛，为优先保证集团内部需求，受产能限 制，不得不放弃部分外部市场， 造成外部市场收入每月在 700 万元左右徘徊， 影响了外部市场的开拓。影响产能快速提升的主要原因：（1）技术支撑不够，由于缺乏专业人才，对冷拔和刮辊工艺研究不透， 经