创业管理4章创业机会识别

1、第四章创业市场机会识别主讲：朱明 高级技师、必济师，工程师 高级技能专业教师 高级汽车维修考评员第四章市机会樹学习目标主要内容思考与练习学习目标掌握创业机会的基本评价方法;1=熟悉创业机会的认知基础;了解创业机会的来源与类型。主要内容第节创业机会的涵义与来源 第二节创业机会的识别 第三节创业机会评价第四节创业机会选择我极少能看到机会，往往在我看到 机会的时候，它已经不再是机会了 O马克吐温胡润，1970年出生在卢森堡。就读于英国杜伦大学，专 业学的是中文。1990年的时候到中国留学，后来就留在 安达信会计师事务所上海分部工作，成为了一名会计师。 但是，胡润遇到了一件麻烦事，每次休假回到英国，大

2、 家都会很好奇地问他，中国什么样？这个问题看似简单, 不过还真是难回答，关键是没有标准，诺大一个中国， 五千年历史，十三亿人口，给你说什么呢？胡润为了这 个事特别烦恼，你一个在中国的留学的人，连这么个简 单的问题都回答不了，你这个学上到哪里去了。每次回 国，胡润都要受这种刺激。1999年，当时正好是中华人 民共和国成立50周年，我给你介绍50个中国特别成功的 人，不就可以让你知道新中国成立50年来的变化吗？基 于这样的想法，胡润后来推岀了富豪榜。【引导案例】:梁伯强的指甲钳梁伯强，广东中山圣雅伦公司总经理，中国“隐形冠军”形象代言人。这位 被誉为“指甲钳大王”的梁伯强，决定生产指甲钳却是因为朱

3、鎔基总理的一 句话。1998年底，梁伯强在看纸时发现了一条新闻，这篇名为话说指甲 钳的文章让梁伯强的命运从此改变。文章写道，当时的朱鎔基总理在参加 一次会议时讲到：“要盯住市场缺口找出路，比如指甲钳子，我没用一个好 的指甲钳子，我们生产的指甲钳子，剪了两天就剪不动指甲了，使大劲也剪 不断。”朱鎔基总理以小小的指甲钳为例，要求轻工企业努力提高产品质量, 开发新产品。梁伯从这一句话中发现了指甲钳的商机。-梁伯强调查发现指甲钳每年的产值达到了60多亿的人民币，韩国只有5家工厂， 他们居然占了20个亿的产值。但在中国呢，据在册登记摸底就500多家企业，营 业额才在20亿左右，那么从数量来对比，五家主要

4、企业加上十来家配套企业就可 以和中国的500多家企业打个平手，这种反差令梁伯强非常惊讶。-梁伯强心动了。兴致勃勃地开始对全国市场进行考察。考察完，梁伯强很以外地 发现，很多生产指甲钳的工厂都倒闭了，如果中国真有20亿的市场份额，为什么 几个大厂会倒闭呢？ 一方而，商场零售都被外国品牌占据，国内老厂不断倒闭， 另一方面，批发市场群雄逐鹿，热火朝天。抱着试试看的态度，梁伯强生产出第 一批指甲钳，没想到，产品还没正式面世，就有几千万的订单找上门，这更坚定 了他把指甲钳做下去的决心。【引导案例】胡润和梁伯强发现的都是创业机会吗？怎样才能发现创业机会？如何评价创业机会的价值？创业机会的含义与来源复杂的不

5、断变化的条件（知识、技术、 经济、政治、社会和人口条件的变化） 带来的甸造新事物（新产品或服务， 新市场、新生产过程，新的原材料或 组织现肴技术的新方法等）亦善力。ardichvili创业机会的来源创业机会为什么存在：人们拥有不同信息。外部的变化。1、技术变革2、政治与管理变革3、社会与人口变化你认为我国创业机会何时最多？是改革前还 是改革后，为彳十么？第一节创业机会的涵义与来源把握创业机会对于创业具有关键意义。成功的创 业者能及时捕捉创业机会，并在众多的机会中选 择适合自己的创业机会进行创业。机会来源于创 业者的主观感知和客观存在，创业动机和创业能 力是机会识别的基础，创业环境影响机会的识别

6、、 评价和选择。识别和选择创业机会是一个动态过 程，机会评价活动贯穿整个全过程。创业机会的涵义（一）创业机会市场机会是指市场上尚未全部满足的需求。创业机会是指创业者可以利用的商业机会O 广义上说，机会是指通过对资源进行创造性的组合来满足市场需求（或兴趣或短缺） 从而带来超额价值的可能性。（二）市场机会的存在市场机会一般存在于三种情况：一是在现有的产品和服务市场上，去寻找尚未满足 的顾客，启动开发一个新市场，或者发现现有产品的新功能和新用途，引导人们使用它；二是创造开发，设计生产出具有新功能的产品，以满足人们变化的需求；三是由于社会分工的演进，专业化所衍生的 新的市场。创业者应对市场机会进行寻找

7、、发掘、识别，以确定其是否可以成为自己 的机会。（三）创业机会的特点 1 .具有吸引力虽如皿业机会在市场中以各种形式存在着，但是只有当创 业者确认这个机会存在且有价值时，才能够获得商业利润, 也即会产生创牡。 2.持久性创业过程是动态和不连续的，它始于创业者的思想创意， 但其最终结果会受到很多内外部条件的制约。但创业机会 则具有持久性。 3.适时性创业机会产生于一个特定时间，同时，在特定的时间才有 效用。 4.可以识别创业者对创业机会有一个识别的过程，影响识别的效果的 因素在下面论及。二、德鲁克的机会来源理论紆鑼趣购蠶境中潜在的机会来（一）出乎意料的情况（二）不一致性（三）过程或这程序的需要（

8、四）产业与市场结构（五）人口统计数据（六）认知的变化 （七）新知识三、创业机会的种类（-）技术机会（二）市场机会（三）政策机会图4-1创业机会的识别过程创业机会的分类根据创业机会的来源问题型机会，指的是由现实中存在的未被解决的问题所产生的一类机会。趋势型机会，就是在变化中看到未来的发展方向，预测到将来的潜力和 机会。组合型机会，就是将现有的两项以上的技术、产品、服务等因素组合起 来，以实现新的用途和价值而获得的创业机会。根据创业机会的形式以下一种或多种组合： 新产品/服务创造:iPod手机职业生涯咨询等 新材料使用：利用石油制造汽油塑钢门窗等 新生产方法引入:单克隆抗体药物（简称单抗药物,DN

9、A重组生物技术）计 算机辅助设计制造等 新市场开拓:农村市场校园市场海外市场等 新经营方式开发:平价超市特许经营电子商务虚拟经营OEM等表：技术变革带来的创业机会不同形式机会形式技术变革应对机会的商业创意 实例理由新产品或服务内燃机新组织形式互联网在线书籍方便节约时间新市场制冷冷藏船可以帮助冷食品 出口新生产方法计算机计算机辅助设计用作设计新原材料石油生产汽油驱动汽车第二节创业机会的识别场定位机会识别是创业过程的起点，也是创业过 程中一个重要的阶段。许多好的商业机会 并不是突然出现的，而是对于“一个有准 备的头脑”的一种“回报”，或是当一个 识别市场机会的机制建立起来之后才会出 现。在机会识别

10、阶段，创业者需要弄清楚 如下问题：机会在哪里？如何识别？、创业机会的识别（一）感知（二）发现（三）创造3.模仿与创新能力二、影响创业机会识别的因素(-)创业愿望是机会识别的前提1. 改变现行生活方式的愿望2. 自主创业的意愿(二)创业能力是机会识别的基础1. 财务管理经验与能力2. 远见与洞察能力三、创业机会识别途径（-）现有的市场机会 1.不完全竞争下的市场空隙 2.规模经济下的市场空间 3.企业集群下的市场空缺（二）潜在的市场机会（三）衍生的市场机会3.模仿与创新能力四、创业机会的发现（一）顾客（二）现有企业（三）分销渠道（四）政府机构（五）研发活动第三节创业机会评价-、创业机会评价原则成

11、功的进行机会识别后，便进入机会的评价阶段。对创 业者来说，市场机会的评价类似于投资项目的评估，这对 投资能否取得收益无疑是十分重要的。另一方面，也帮助 创业者从另一角度来分析其创意是否具有继续发展成为一 个企业的实际价值。事实上，大约有60%-70%的创业计 划在其最初阶段就被否决，就是因为这些计划不能满足创 业投资者的评价准则。（一）系统性原则（二）科学性与实用性原则（三）互斥性与有机结合原则 （五）可比性原贝！J（四）动态与稳定性原则4、行业结构新企业在资本密集型行业较差新企业在广告密集型行业的表现较差新企业在集中型彳丁业表现较差新企业在平均规模较小的行业表现较好。二、指标体系（一）行业与

12、市场（二）经济因素（三）收获条件（四）竞争优势 （五）管理团队 （六）致命缺陷（七）创业家的个人标准（八）战略性差异1、机会评价方法（一）定性分析方法（二）定量分析方法-1.标准打分矩阵 2.公式法第四节创业机会选择完成创业机会的评估后，便进入机会的选 择阶段。机会选择对于创业成功具有关键 意义，对大多数创业者而言，自主创业是 一项关系重大的决策，因为它将对个人的 一生产生极其重大的影响。机会选择原则目标相符原则 资源匹配原则 环境适应原则二、创业机会可行性分析（-）市场调查（二）市场分析与研究（三）项目资金需求量分析（四）项目盈利能力分析（五）市场不确定性分析二、创业机会开发（一）机会本身的

13、特性的影响（二）机会的价值（三）先前的经验（四）机会开发成功的概率三、创业机会的市场评估标准（一）市场定位（二）市场结构（三）市场规模（四）市场渗透力（五）市场占有率（六）产品的成本结构1、有利于新企业的行业人们成功创建新企业的能力在不同行业有很大差 异。所以创业者需要确立对创业有利的行业。行业对创业成功的影响体现在四个方面：1、知识条件2、需求条件3、行业生命周期4、行业结构中国百姓创业调查报告男性和女性选择创业的行业存在显著的差异。女性创业趋 向于选择的前三个行业分别为餐饮业、批发零售业、信息 服务业；而男性创业趋向于选择的前三个行业分别为批发零售业、工业加工业、农业加工业。调查报告还显示

14、，创业者中男性比例大约是女性比例的3倍，前者比例为77%，后者比例占23%。创业者高中学历占的比例最大，其次是专科。整体趋势是向着高学历的方向发展，小学、初中、高中学历的人数在减少，专科、本科、研究生人数在增加。企业雇员和农民是创业的主力军。企业雇员为41.56%, 农民为25.11%o创业者所从事行业中，批发零售业所占 比例最大，工业加工业、信息服务业及农业加工业依次排 列。创业初期，创业者遇到的主要困难是资金筹集、市场 需求、技来、人才和闪部管理等1、知识条件即一个行业里支持产品和服务生产的知识 类型，包括生产过程的复杂程度、行业里 新知识创造水平、创新实体的规模以及不 确定性程度。高研发

15、强度的行业比低研发强度的行业有 莉；由公共组织创造大部分新技术的行业较有 利；创新需要由较小组织完成的行业较有利2、需求条件即某个行业里，顾客对产品和服务的偏好 特征。三个变量：市场规模、市场成长与市场分 害0。3、行业生命周期行业处于青年期比处于成熟期有利创业。当行业成熟时，倾向于向主导设计集中引入期4衰退期存成熟期"成长期a、.八、)O(田广、4、行业结构新企业在资本密集型行业较差新企业在广告密集型行业的表现较差新企业在集中型彳丁业表现较差新企业在平均规模较小的行业表现较好。四、机会与新企业思考：为什么大部分机会都有利于现存企业?学习效应声誉现金流规模经济互补性资产有利于新企业的

16、机会有利新企业的机会特征利用能力破坏型创新不满足现存企业的主流顾客需求软驱建立在独立创新的基础上存在于人力资本当中 厨师一、影响创业机会识别的因素二、发现创业机会的前提条件三、评价创业机会影响创业机会识别的因素对于是什么因素导致一些人更善于识别出 有价值的创业机会，不少学者进行过研究, 下面是取得共识的四类主要因素它是指创业者一旦创建企业，他就开始了一段旅 通向创业机会的“走廊”将变得清晰可见。这个 某个人一旦投身于某产业创业，这个人将比那些 更容易看到产业内的新机会。先前经验。在特定产业中的先前经验有助于创业者识别出商业机会, 这被称为走廊原理。程，在这段旅程中，原理提供的见解是，从产业外观

17、察的人，认知因素。机会识别可能是一项先天技能或一种认知过程。有些人认 为，创业者有“第六感”，使他们能看到别人错过的机会。多数创业 者以这种观点看待自己，认为他们比别人更“警觉”。警觉很大程度 上是一种习得性的技能；拥有某个领域更多知识的人，倾向于比其他人对该领域内的机会更警觉。对于是什么因素导致一些人更善于识 别出有价值的创业机会？社会关系网络。社会关系网络能带来承载创业机会的有价 值信息，个人社会关系网络的深度和广度影响着机会识别。 研究已经发现，社会关系网络是个体识别创业机会的主要 来源，与强关系相比，弱关系更有助于个体识别创业机会。创造性。创造性是产生新奇或有用创意的过程。从某种程 度

18、上讲，机会识别是一个创造过程，是不断反复的创造性 思维过程。在听到更多趣闻轶事的基础上，你会很容易看 到创造性包含在许多产品、服务和业务的形成过程中。对 个人来说，创造过程可分为5个阶段，分别是准备、孵化、 洞察、评价和阐述。产品、服务、原材料和组织方式等层面的差距改进或创造目的于段关系的可能性新产品、服务、 原材料和组织创业机会的识别过程】、发现创业机会的前提条件为什么一些人比其他人更可能识别机会获取信息的优越渠道。在社会网络中处于更佳的位置的个体、有 助于获取信息的工作或生活圈子、具有创 业警觉。具备优越的信息处理能力。智力结构、乐观的心态、敏锐的洞察力O如何增加识别机会的能力获取信息的优

19、越渠道接触一线信息的工作丰富多样的工作和生活经验拥有广泛的社会网络主动寻找机会具备优越的信息处理能力广博的知识储备更高的实践智能产能过剩的行业钢铁、水泥、平板玻璃、煤化工、多晶硅、 风电设备六大行业被确定为调控和引导的 重点。电解铝、造船、大豆压榨等产能过剩问题 较为突岀的行业。电子信息技术 生物与新医药技术 航空航天技术 新材料技术 高技术服务业新能源及节能技术 资源与环境技术 高新技术改造传统产业微波擂鸚廳创业机会的例子-SONY随身听微波炉的发明斯本塞，1921年生于美国亚特兰大城。 1939年，他参加了海军，半年后因伤而退役，进入美国潜艇信号公司 工作，开始接触了各类电器，稍后又进人专

20、门制造电子管的雷声公司。 由于工作出色， 1940年，他由检验员晋升为新型电子管生产技术负责人。当时，英国 科学家们正在积极从事军用雷达微波能源的研究工作。伯明翰大学两 位教授设计出一种能够高效产生大功率微波能的磁控管。但当时英德 处于决战阶段，德国飞机对英伦三岛狂轰乱炸。因此，这种新产品无 法在国内生产，只好寻求与美国合作。1940年9月，英国科学家带着 磁控管样品访问美国雷声公司，见到斯本塞。在他努力下，英国和雷 声公司共同研究制造的磁控管获得成功。 1945年，他观察到微波能使周围的物体发热。 1947年，雷声公司推出了第一台家用微波炉。可是这种微波炉成本太 高，寿命太短，从而影响了微波

21、炉的推广。1965年，乔治福斯特对 微波炉进行大胆改造，与斯本塞一起设计了一种耐用和价格低廉的微 波炉。1967年，微波炉新闻发布会兼展销会在芝加哥举行，获得了巨 大成功。从此，微波炉逐渐走入了千家万户。SONY随身听的发明 1978年5月，领导当时小型立体声录放机潮流的索尼TC-D5 上市了。厚重如教科书的TC-D5离MINI还有很长一段距离。那时， 索尼的名誉会长井深大每次出差都会在飞机内用TC-D5听 音乐。直到有一天，前往美国出差的井深大忽然打了个电 话给当时的索尼副社长典雄：“我又要出差了，但我觉得 在长途旅行时，TC-D5实在有些笨重，你们能否设计出更 小、更便于随身携带的录放机？

22、 ”大贺立即与录放机事业 部的大曾根幸三通了话，这种想法同时也得到盛田昭夫的 大力支持。经过一年多的努力，世界上第一台随身听 索尼TPS-L2正式上市。同时，井深大和盛田昭夫还共同创 造了 “WALKMAN”的概念。1986年，“WALKMAN”正式被收 入牛津英语词典，成为随身听的代名词。三、评价创业机会尽管发现了创业机会，但这并不意味着要 创业，更不意味着成功就在眼前创业活动是创业者与创业机会的结合并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握 机会所付出的成本并非所有机会都适合每个人尽管在整个创业过程中，评价创业机会非常短暂，但它非 常重要，是创业者发现创业机会之后做出是否创业决策的

23、 重要依据。有价值创业机会的特征有吸引力持久性及时性依附于为买者或终端用户创造或增加价值 的产品、服务或业务评价创业机会价值的基本框架蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因 素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、 个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指1. 市场容易识别，可以带来持续收入。2. 顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费。3. 产品的附加价值高。4. 产品对市场的影响力高。行业和市场5. 将要开发的产品生命长久。6. 项目所在的行业是新兴行业，竞争不完善。7. 市场规模大,销售潜力达到1千万到10亿。8. 市场成长率在30%50 %甚至更高。9. 现有

24、厂商的生产能力几乎完全饱和。10. 在五年内能占据市场的领导地位，达到20%以上。11拥有低成本的供货商，具有成本优势。蒂蒙斯的创业机会评价框架：经济因素2.3.4.5.6.7.&9.达到盈亏平衡点所需要的时间在152年以下。盈亏平衡点不会逐渐提高。投资回报率在25 %以上。项目对资金的要求不是很大，能够获得融资。销售额的年增长率高于15 %o经济因索|=有良好的现金流量，能占到销售额的20%30 %以上。能获得持久的毛利，毛利率要达到40 %以上。能获得持久的税后利润，税后利润率要超过10 %。 资产集中程度低。10运营资金不多，需求量是逐渐增加的。11. 研究开发工作对资金的要求不

25、高蒂蒙斯的创业机会评价框架：收获条件与竞争优势收获条件1. 项冃带来附加价值的具有较高的战略意义。2. 存在现有的或可预料的退出方式。3. 资本市场坏境有利，可以实现资本的流动。竞争优势1. 固定成本和可变成本低。2. 对成本、价格和销售的控制较高。3. 已经获得或可以获得对专利所有权的保护。4. 竞争对手尚未觉醒，竞争较弱。5. 拥有专利或具有某种独占性。6. 拥有发展良好的网络关系，容易获得合同。7. 拥有杰出的关键人员和管理团队。蒂蒙斯的创业机会评价框架：管理团队、致命缺陷与个管理团队1. 创业者团队是一个优秀管理者的组合。2. 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平。3. 管理团队的正

26、直廉洁程度能达到最高水准。4. 管理团队知道自己缺乏哪方面的知识。致命缺陷问题1.不存在任何致命缺陷问题。1. 个人冃标与创业活动相符合。2. 创业家可以做到在有限的风险下实现成功。个人标准3. 创业家能接受薪水减少等损失。4. 创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚 大钱。5. 创业家可以承受适当的风险。6. 创业家在压力下状态依然良好。蒂蒙斯的创业机会评价框架：理想与现实的战略差异理想与现实 的战略并异L理想与现实情况相吻合。2. 管理团队已经是最好的。3. 在客户服务管理方面有很好的服务理念。4. 所创办的事业顺应时代潮流。5. 所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手。6. 具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍。7. 始终在寻找新的机会。&定价与市场领先者几乎持平。9.能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络。10 能够允许失败。对创业机会的自我评价个人经验：经验的广度与深度社会关系网络：网络结构经济状况：机会成本由于创业本身就是一件具有高度风险的活动，没有一 个创业机会是完美的，也没有任何创业者都是在把握完全 适合自己的条件下开展创业活动，因此，在评价创业机会 之后是否决定投入创业，仍然是一件比较主观的决策。资源整合案例：朱中华“借鸡生蛋” 1995年，朱中华从浙江工程学院桥梁工程专业毕业后 1995-1998年上海打工 1998年