如何成为顶尖销售2

1、青岛智人:陈佳宾 手机E-mail: MSN:sky_ 小标题小标题一、不得不回答的几问题一、不得不回答的几问题小标题小标题什么是高手？什么是高手？ 东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖东方不败、令狐冲、黄老邪、郭靖 比尔盖茨比尔盖茨 毛泽东、邓小平毛泽东、邓小平 我们我们-？小标题小标题什么是销售？需求需求销售是帮助你的客户改善目前的状况。销售是帮助你的客户改善目前的状况。满意满意目前状况理想状况整套解決方法小标题小标题小标题小标题行业面临的市场环境：行业面临的市场环境：客户需求越来越明确客户需求越来越明确竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）竞争更加激烈（低价、互相诋毁等）客

2、户越来越理性客户越来越理性建立客户忠诚度是企业获利的主要手段建立客户忠诚度是企业获利的主要手段小标题小标题 必须转变销售思路必须转变销售思路 顾问式销售（客户信赖的营销专家）顾问式销售（客户信赖的营销专家） 价值营销（真正为客户带来价值）价值营销（真正为客户带来价值） 用客户的角度思考（用心服务）用客户的角度思考（用心服务） 学习系统的市场营销知识和观念学习系统的市场营销知识和观念小标题小标题二、成功靠什么？二、成功靠什么？小标题小标题 机会？机会？能力？能力？知识？知识？勤奋？勤奋？-？小标题小标题签名游戏小标题小标题谢坤山是谁？谢坤山是谁？小标题小标题你愿意喝马桶里的水吗？你愿意喝马桶里的

3、水吗？小标题小标题态度决定行动行动决定结果结果决定命运简单、坚持、习惯、成功成功定律成功定律小标题小标题卓越SALES具备的条件 强烈的成功欲望强烈的成功欲望 远大的目标远大的目标 团队意识团队意识 服务意识服务意识理解沟通能力理解沟通能力 脚踏实地的行动脚踏实地的行动坚持到底直到成功坚持到底直到成功 小标题小标题三、销售人员成长阶段分析三、销售人员成长阶段分析小标题小标题 小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题 小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题销售人员怎样才能做好销售预计？销售人员怎样才能做好销

4、售预计？ 小标题小标题小标题小标题 当老客户使用产品出现问题时，销售人员的当老客户使用产品出现问题时，销售人员的一种做法就是置之不理，但经过一段时间，以一种做法就是置之不理，但经过一段时间，以往满意的老客户会离开。因此销售人员正确的往满意的老客户会离开。因此销售人员正确的选择就是：宁可短期之内放弃一些销售机会，选择就是：宁可短期之内放弃一些销售机会，也要做好客户服务。这样，生意就会越做越好。也要做好客户服务。这样，生意就会越做越好。 小标题小标题小标题小标题小标题小标题销售行为是以客户即以人为导向的销售活动，并贯销售行为是以客户即以人为导向的销售活动，并贯穿于客户购买的全部步骤，还可以调动公司

5、的资源穿于客户购买的全部步骤，还可以调动公司的资源来提高客户满意度。来提高客户满意度。 小标题小标题小标题小标题四、销售九连环四、销售九连环小标题小标题寻找客户寻找客户签署协议签署协议回访维护回访维护方案设计方案设计产品展示产品展示挖掘需求挖掘需求接近目标接近目标访前准备访前准备电话约见电话约见销售九连环销售九连环小标题小标题寻找客户寻找客户寻找客户小标题小标题政府相关机构政府相关机构商业协会商业协会专业团体专业团体老客户介绍老客户介绍工商局楼下工商局楼下商标注册所商标注册所名片店名片店跟别的公司交换跟别的公司交换(非同行非同行)保安法保安法.你的呢？客户藏在那里客户藏在那里.？小标题小标题?

6、小标题小标题客户分类管理客户分类管理 A类客户：有钱、有意识、有决策权类客户：有钱、有意识、有决策权 B类客户：有钱无意识、有意识无钱类客户：有钱无意识、有意识无钱 C类客户：无钱无意识类客户：无钱无意识 注重客户类型转化注重客户类型转化小标题小标题小标题小标题电话约见电话约见小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题小标题访前准备访前准备小标题小标题访前准备访前准备接近客户接近客户挖掘需求挖掘需求产品展示产品展示协议达成协议达成成功率低成功率低成功率高成功率高小标题小标题长期的事前准备 有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。 有关客户的咨询。 本公司

7、的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。 气质与合宜的礼仪。小标题小标题短期的事前准备 首先，知首先，知 彼！彼！分析市场环境分析客户产品的受重点分析客户对网络的需求分析百度对客户影响分析其他网络产品在当地的销售状况分析其他网络产品给客户带来的影响分析百度的针对客户群制定销售计划调整销售计划小标题小标题 客户类别 大概需求 资金情况 关键人物 决策链拜访目的拜访目的 ？要明确要明确 ！了解准客户了解准客户关键是要准备问题！关键是要准备问题！小标题小标题我们的客户我们的客户产品产品产品种类产品重要性产品特点客户客户新/老客户本地/全国客户老板老板网络认知对竞争对手态度业务人员了解客户的特点了解客户

8、的特点行业特点行业特点行业规模行业区域化特点行业发展、竞争客户特点客户特点在行业中地位公司发展目标公司对市场推广的需求小标题小标题 公司、产品资料 建议方案 行业成功案例 笔记用品 .道具准备道具准备小标题小标题心理准备心理准备必胜的信念是成功的关键小标题小标题出发！出发！是否有拜访行程或计划是否有拜访行程或计划 ？小标题小标题接近目标接近目标 小标题小标题接 近 由电话接触到进入推销的一段衔接过程。小标题小标题接近的对象Money是谁、什么单位有金钱？Authority是谁、什么单位有决定权？Needs是谁、什么单位有需要？小标题小标题 接近的重点接近的重点 M.A.N. 的发掘与掌握。 以

9、合宜的接近手法及标准的拜访交谈来提升客户的注意和兴趣，并建立信任！建立信任！ 小标题小标题新的拜访新的拜访什么是寒暄? 寒暄就是拉家常,谈一些与业务无关的轻松话题.寒暄的内容: 说说 问问 听听 小标题小标题1.说一些赞美对方的话,介绍自己,推销自己.2.赞美“三句话”: 真不简单. 那没关系. 看得出来.新的拜访新的拜访小标题小标题新的拜访新的拜访1.问客户一些感兴趣的问题,关心他的近况.2.问的主要目的是为了探明客户的意向,更多 的收集资料.3.问要问得有理.客户容易回答,愿意回答.4.要从简单的,大家都感兴趣的话问起.5.询问要投其所好,因人而异选择问话.小标题小标题新的拜访新的拜访一个

10、一个“耳耳”“一一”“”“心心”“四四”代表眼睛代表眼睛“王王”代表态度代表态度 （对客户的态度）（对客户的态度）小标题小标题 在离开前在离开前 . 1. 敘述下次拜访目的； 2. 约定下次拜访时间； 3. 确认你的“作业”。为了再次拜访小标题小标题初次拜访的自信心初次拜访的自信心小标题小标题建立信任的重要建立信任的重要 前轮 人际关系 方 向 后轮 产品等知识 动力 自行车是种很好的比喻来提醒你 .小标题小标题需求把握需求把握小标题小标题客户状况把握 客户状况把握的目的是为了. 找出客户的需求找出客户的需求 小标题小标题小标题小标题倾听w 是倾听而不是听 如果你不会如果你不会. 你很可能一无

11、所获你很可能一无所获 !小标题小标题小标题小标题产品展示产品展示小标题小标题产品介绍前先问自己几个问题产品介绍前先问自己几个问题 我已准确找到客户需求点了吗？ 如果我是客户我真的需要这些产品吗？ 我确信我的产品能给客户带来价值吗？小标题小标题产品介绍产品介绍 这一阶段的关键 F A B 技技 巧巧小标题小标题FABFAB Feature : 产品或解決方法的特点。 Advantage : 这些特点或功能的优点。 Benefit : 这些优点带来的利益。 小标题小标题导入导入 FAB FAB 了解客户需求 确定客户需求 分析客户需求比重 排序产品销售重点 展开展开 FAB 小标题小标题FAB F

12、AB 的展开的展开FeatureAdvantageBenefit简易的说出产品的 特点及功能，避免使用艰深之术语引述优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结小标题小标题 产品产品,服务词服务词周边产业周边产业,上下游词上下游词公司名称公司名称百度产品线百度产品线保护企业品牌，方便企业上网让不知道我名字的客户也能找到我领先竞争对手！宣传企业形象 行业词行业词客户需求客户需求字号/商标+产品、公司名称等企业一般性产品企业主要产品企业最重要或主推产品满足客户需求满足客户需求的购买方案的购买方案 需求不同需求不同小标题小标题FABFAB的重要的重要 客户购买购买的是 . 他们想像中因

13、你的产品和服务能为他们带来的效益效益和利益利益。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。小标题小标题FABFAB的重要的重要 满足客户的需求。 引发客户的需求。 加深客户某些特定的需求。小标题小标题说服技巧说服技巧 同意客户需求您说得对.是的 .特点 功 能也就是说.所以. 比方说 .只要有那些特点就能 .了解客户需求小标题小标题展示的关键展示的关键1. 务必邀请到关键客户。2. 整理要诉求的客户收益并将重点明确化。3. 展示展示的商品检查，并预先演练。4. 整理会议室或展示区。小标题小标题展示的程序展示的程序1. 合宜的开场白。2. 回顾客户的需求。3.

14、产品一般介绍。4. 操作产品。5. 总结并要求承诺。小标题小标题展示中注意事项展示中注意事项小标题小标题方案设计方案设计 小标题小标题具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）具体产品方案的制作（把握需求，对症下药）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从维护老客户来着手（品牌建立、认知）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）从寻找新客户来着手（潜在商业机会获取）小标题小标题制作方案的注意事项制作方案的注意事项 现况掌握 1. 现行项目流程, 客户客户 的态度。 2. M.A.N.的主要需求 a. b. c. d. e. 3. 客户客户.对我方所提的解决方法认同否 ?4. 预算多少 ? 何时可动用

15、?5. 购买流程 ? 小标题小标题制作方案的注意事项制作方案的注意事项 制作中 1. 约定提出时间。 2. 材料是否完备 ?3. 格式考虑。4. 协调內部相关部门, 以利支援。小标题小标题制作建议书的注意事项制作建议书的注意事项 提 出 后 1. 应对 M.A.N. 的反应进行了解。 2. 是否有再度提出必要 ?3. 要求承诺。小标题小标题方案的构成方案的构成 明快简洁的封面标题 目录及页次 前 言 现况分析 建议方案 效益分析 产品 FAB 售后服务系统介绍 结论 小标题小标题合同签署合同签署小标题小标题要求承诺与签署合同要求承诺与签署合同那一夜，青蛙王子要向美丽的公主 求婚求婚!小标题小标

16、题要求承诺与合同签署要求承诺与合同签署 王子的迷思王子的迷思 .1. 时机是否成熟 ?2. 对公主形成压力,而遭拒绝?3. 如果遭拒绝,接下来怎么办?4. 公主会不会因此而不再理我了?迟疑不决迟疑不决 .小标题小标题小标题小标题形态形态 直接要求 间接要求 试探性要求小标题小标题直接要求直接要求 时机 当你已经确定营销对象完全同意你所发掘到的需求,并同意你所建议的解決方法都符合那些需求后。我们今天就签合同吧我们今天就签合同吧 ! 这样就能尽快把你的这样就能尽快把你的的产品推向市场。的产品推向市场。 小标题小标题间接要求间接要求 推定承诺法 谁给你作出这推定的权利 ? 当营销对象对你所陈述的各项

17、建议 都表示同意, 他可能已流露出明确的 购买讯号购买讯号 你希望在本周末或是下周一进行广告投放呢你希望在本周末或是下周一进行广告投放呢 ? 小标题小标题试探性要求试探性要求 你可以在营销过程中的任何阶段 提出要求 .看到明显的购买讯号。陈述有效的卖点后。刚克服反论项目時。- 你可以用直接或间接要求成交手法 , 或任一 种你习惯采用的要求成交方式。小标题小标题购买意愿的引导购买意愿的引导YESYESYESYESYESYES累积小的 YES 小标题小标题刺激购买欲望刺激购买欲望1. 引导准客户描绘其购买后 所产生的收益。2. 善用卖点。3. 有效展示 。4. 说明现在正是购买时机。5.临界时 .小标题小标题掌握购买信息掌握购买信息脸部表情w 肢体语言w 语气言辞w 气氛小标题小标题掌握购买信息掌握购买信息w 脸部表情 .- 频频点头- 定神凝视- 不寻常的改变 .公主的嘴角微微抽动著公主的嘴角微微抽动著小标题小标题掌握购买信息掌握购买信息w 肢体语言 .- 探身望前- 由封闭而开放 - 记笔记 . 公主不自觉的玩弄着手绢公主不自觉的玩弄着手绢小标题小标题掌握购买信息掌握购买信息语气言辞 .- 这个主意不坏 .- 认真的谈论价