实训六商务谈判的开局

1、实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局实训要点：实训要点：1 1、所谓开局阶段，、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。见，以及在此基础上就本次谈判的内容双方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商它是在双方已作好了充分准备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。谈，可为以后具体议题的商谈奠定基础。 2 2、从程序安排上

2、讲、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良好的，本阶段的主要工作包括：建立良好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶段的工作。 实训重点：实训重点：确定合理的开局目标。确定合理的开局目标。实训难点：实训难点：选择正确的开局策略。选择正确的开局策略。实训内容：实训内容：第一节第一节 营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛 第二节第二节 开局策略开局策略实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局第一节第一节 营造良好的谈判气氛营造良好的谈判气氛知知 识识 点：点：1 1、所谓谈判气氛，、所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、

3、作是指谈判双方通过各自所表现的态度、作 风风 而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈烈 的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的的、平静的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的 进程和结果，不同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。因进程和结果，不同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。因 此，对于谈判者来说，不但应该明确谈判气氛在谈判中的重要此，对于谈判者来说，不但应该明确谈判气氛在谈判中的重要 性，而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一个良好的气氛去影性，而且还必须懂得如何在谈判过程中建立一个良好的气氛去

4、影 响谈判的顺利进行。响谈判的顺利进行。 2 2、为营造一种、为营造一种良好和谐的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员良好和谐的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员 不宜采取单刀真入，或首先提出棘手敏感问题而采取委婉的试不宜采取单刀真入，或首先提出棘手敏感问题而采取委婉的试探探 性的交流性的交流 。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局知知 识识 点：点：3 3、建立良好的谈判气氛、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：，必须把握以下几点： 一是形成谈判气氛的时间。一是形成谈判气氛的时间。 二是建立良好的气氛。二是建立良好的气氛。 三是维持良好的气氛。三是维持良好的气氛。 4 4、开局和正式谈判

5、、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程 和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因和内容本身，而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因 素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语调等，无不素。如在非面晤接触中的语言组织、与其、语态、语调等，无不 表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风度；面晤则表现出表现出一个人的态度和性格、气质、修养和风度；面晤则表现出 一个人的基本素质和修养，可留下不同的印象。开局谈判人员的一个人的基本素质和修养，可留下不同的印象。开局谈判人员的 礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不拘谨、自尊而

6、不自大。礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不拘谨、自尊而不自大。实训目标：实训目标：1 1、理解营造谈判气氛的重要性。、理解营造谈判气氛的重要性。 2 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。、掌握营造良好谈判气氛的方法。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局实训实训6、1、1 营造开局气氛营造开局气氛 营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天乐天”乳品生产乳品生产企企业，一方业，一方“新一佳新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈判的超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次谈判的开开局，重点是营造谈判的气氛。局，重点是营

7、造谈判的气氛。【实训项目背景】【实训项目背景】 “ “乐天乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳新一佳”超市是一家全超市是一家全国国连锁超市，分店遍布全国。连锁超市，分店遍布全国。“乐天乐天”乳品生产企业与乳品生产企业与“新一佳新一佳”超市是长期超市是长期的合的合作伙伴，是作伙伴，是“新一佳新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，超市比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新新一一佳佳”超市准备与乳品供应商就价

8、格、入场、维护、促销、结款等问题展开新超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。一轮的讨论，重新制定政策。“乐天乐天”乳品生产企业销售部与乳品生产企业销售部与“新一佳新一佳”超超市采市采购部已预约好商谈时间。届时作为购部已预约好商谈时间。届时作为“乐天乐天”乳品生产企业销售部的经理，你乳品生产企业销售部的经理，你将将率领你方的谈判小组如约而至。率领你方的谈判小组如约而至。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局实训要求实训要求：1 1、你方的开局计划。、你方的开局计划。 2 2、营造谈判的气氛最、营造谈判的气氛最 佳方案。佳方案。实训六：商务谈

9、判的开局实训六：商务谈判的开局【实训提示】【实训提示】 不同内容和类型的谈判不同内容和类型的谈判, ,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下几个因素因素. . （一）看谈判双方企业之间的关系（一）看谈判双方企业之间的关系根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。的语言及内容进行交谈，以及何种

10、交谈姿态。具体有以下四种情况。1 1双方企业过去有过业务往来，且关系很好双方企业过去有过业务往来，且关系很好 那么，这种友好关系应那么，这种友好关系应该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较

11、自由、放松、亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。2 2双方企业过去有过业务往来，但关系一般双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可

12、以随和往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。 实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局【实训提示】【实训提示】3 3双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那那么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上

13、，可以对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题引入实质性谈判。引入实质性谈判。4 4双方企业在过去没有进行任何业务往来双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真

14、诚的气氛，以淡化和消除双方的那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上，多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专

15、业经历等进行一般性的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局【实训提示】【实训提示】 （二）看双方谈判人员个人之间的关系（二）看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人员人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双

16、方谈判人员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景，或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件太困难的事，通常还可降低成

17、本，提高谈判效率。事，通常还可降低成本，提高谈判效率。 实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局【实训提示】【实训提示】 ( (三）看双方的谈判实力三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况：就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1 (1）双方谈判实力相当）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高对方的敌对情绪，以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了一争高低，造成两败俱伤的结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、低，造成两败俱伤的

18、结局，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌和谐的气氛。本方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。而不失自信、热情而不失沉稳。（2 2）本方谈判实力明显强）本方谈判实力明显强于对方于对方 为了使对方能够清醒地意识到这一为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致点，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不致于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼

19、貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。要充分显示出本方的自信和气势。 （3 3）本方谈判实力弱）本方谈判实力弱于对方于对方 为了不使对方在气氛上占上风，从而影响为了不使对方在气氛上占上风，从而影响后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。轻视我们。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局第二节第二节 开局策略开局策略知知 识识 点：点：1 1、谈判开局策略是谈判者谋求

20、谈判开局有利形势和实现对谈判谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判 开局控制而采取的谋略。开局控制而采取的谋略。 2 2、谁在开局中夺去了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。谁在开局中夺去了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。 谋求开局主动权有八大策略。谋求开局主动权有八大策略。 （1 1）协商协商式开局策略式开局策略 协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己 方产生好感，创造一致的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的方产生好感，创造一致的气氛，从而使谈判双方在友好、愉快的 气氛中展开谈判工作。协商式开局策

21、略比较适用于谈判双方实力气氛中展开谈判工作。协商式开局策略比较适用于谈判双方实力 比较接近，双方过去没有商务往来的经历。比较接近，双方过去没有商务往来的经历。 （2 2）一致一致式开局策略式开局策略 即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、即以对方熟悉的方式或喜爱的事物为切入点，创造一种和谐、融融 洽的谈判环境和气愤，把双方引入谈判中。此策略在于显示我洽的谈判环境和气愤，把双方引入谈判中。此策略在于显示我方方 对对方的尊重，在于显示我方的诚意。对对方的尊重，在于显示我方的诚意。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局知知 识识 点：点： （3 3）保留保留式开局策略式开局策略

22、 保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性 问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成 神秘感，以吸引对手步入谈判。神秘感，以吸引对手步入谈判。 （4 4）坦诚坦诚式开局策略式开局策略 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的 观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双观点或意愿，尽快打开谈判局面。坦诚式开局策略比较适合双 方过去有过商务往来，而且关系很好。坦诚式开局策略有时也方过去

23、有过商务往来，而且关系很好。坦诚式开局策略有时也 可用于实力不如对方的谈判者。可用于实力不如对方的谈判者。 （5 5）慎重慎重式开局策略式开局策略 慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对 谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适 当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈当的意图，以达到把握谈判的目的。慎重式开局策略适用于谈 判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表判双方过去有过商务往来，但对方曾有过不太令人满意的表 现，己方要通过严

24、谨、慎重的态度，引起对方对某些问题重视。现，己方要通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题重视。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局知知 识识 点：点：（6 6）进攻进攻式开局策略式开局策略 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态， 从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判 顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用，顺利进行下去。这种进攻式开局策略只有在特殊情况下使用， 一定要谨慎，因为，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，一定要谨慎，因为

25、，在谈判开局阶段就设法显示自己的实力， 是谈判处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。是谈判处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。 （5 5）挑剔挑剔式开局策略式开局策略 挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严挑剔式开局策略是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严 加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让 步的目的。步的目的。 （6 6）先声夺人先声夺人的开局策略的开局策略 谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介谈判一方率先表明自己对谈判的态度、对交易的信心，或介 绍自己的产品、

26、本公司的示例等等，把对方的思路引导到自己绍自己的产品、本公司的示例等等，把对方的思路引导到自己 的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。的轨道上，从而使整个谈判按自己的意图进行。实训目标：实训目标：1 1、能够灵活运用开局的方法与技巧、能够灵活运用开局的方法与技巧 2 2、能在开局过程中运用各种开局策略、能在开局过程中运用各种开局策略实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局实训实训6、2、1 开局策略训练开局策略训练【实训背景资料】【实训背景资料】 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公本公司通常成交的数量都在司通常成交

27、的数量都在1010万双以上。对小批量的订单一般不予考万双以上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方虑，但考虑到你们是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。订购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。对此，想必你们是可以理解的。” 实训要求：实训要求：1 1、分析我方的开局策略。、分析我方的开局策略。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局实训实训6、2、2 开局策略训练开局策略训练【实训背景资料】【实训背景资料】 北方某工业城市曾与某美籍华

28、人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内先，该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当地冶金工业的率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、

29、该项目对当地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动，除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。最后，经过双方的之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的效果。磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的效果。 实训要求：实训要求：1 1、分析我方的开局策略。、分析我方的开局策略。 2 2、应注意的问题。、应注意的问题。实训六：商务谈判的开局实训六：商务谈判的开局实训实训6 6、2 2、3 3 开局策略训练开局策略训练【实训背景资料】【实训背景