邮政发投营业部投递组长先进事迹材料

1、锁定目标巧营销 扎根“校园”拓市场记XX县邮政局发投营业部投递组长令XXXX县是一个文化大县、农业大县、人口大县，多年以来，教辅 类订阅市场一直被社会发行站所控制， 我们邮政企业在这块市场上几 乎是一片空白， 可以说是报刊业务发展的短板。 随着他的出现给该局 的报刊发行业务的发展增添了异样的光彩。他就是令XX,XX局发投营业部投递组长兼报刊发行营销员。在 2011 年度大收订期间， 他用了一个多月时间， 深入全县的 16 个乡镇、 40 余所学校，逐一拜访相关领导和老师。早出晚归、风雨无阻，虽 然常常受到别人的冷嘲热讽，多次吃了闭门羹。但他并没有气馁，经 过坚持不懈地努力，在局领导及市场部的大

2、力支持下，终于在XX的 校园网市场开拓了一片新天地，个人累计开发校园市场 27 所，实现 校园报刊流转额近 40 万元。摸清市场 锁“钉”目标在专业化经营改革的大潮中， 他走上了报刊发行营销员的工作岗 位，主要负责公立学校教辅类市场的开发。刚走上这个岗位时，心里 不免会产生众多疑问。感觉自己肩上的责任又加重了，可这块“蛋糕” 需要什么原料？如何来做这块“蛋糕”？怎样能让“蛋糕”做的色泽味 美？这个问题确实让他觉得头疼。 每每遇到困难或挫折不知道是该进 还是该退、 该坚持还是该放弃？但是想到领导对自己的期望， 同事们 对自己的信任，他的选择只有坚持。通过一个多月的走访，他发现校 园市场有以下特点

3、： 一是校园教辅类报刊需求量较大。 每年流转额约 150 万元左右，而邮政市场份额不足 2%；二是校园报刊种类多。目 前各学校主要订阅 英语周报 、学习方法报 、学习报 、21 世纪英语报、小学生拼音报等 30 余种；三是阶段性强且需求 差异化。第一学期主要以教材同步为主， 第二学期以毕业班复习资料 为主；四是供货渠道多样。 有上级教育部门派发的、有师生直接去书 店购买的、有报社业务员推销的、有教师亲属关系营销的等；五是社 会发行站占领 98% 的市场份额，有如下运作特点：社会发行站由于 个体操作，自由度很大，机制灵活。有些社会发行站拿到了某些报刊 区域总代理权， 费率较我们有优势， 而有些社

4、会发行站人员与学校领 导形成了利益关系，为占领校园报刊市场提供了保障。分析市场情况后，他得出如下结论：相较于社会发行站而言， 虽然邮政发行的报刊产品种类繁多， 但是单品种的报刊发行量达不到 报刊社区域总代理要求， 费率基本为传承下来的基准费率， 激励措施 无法与社会发行站相比， 导致邮政进军校园报刊市场非常被动。 但同 时邮政却有着遍布城乡的投递网络、 素质过硬的投递队伍、 报刊订阅 的主渠道的优势。目前，虽然社会发行站占校园市场的主要份额，但 其订阅品种比较单一、报刊品种上存在空白、个别学校存在空白。 广造声势 守“缠”阵地 邮政报刊发行的竞争对手是社会发行站， 去年大收订一开始， 他 就在

5、内心深处较上了劲，抱定一个信念：“狭路相逢勇者胜”，一定要 在声势上压倒他们， 让学校对我们有一个全新的认识。 于是他组织相 关人员带上我们的宣传品，到各个学校摆摊设点、散名片、发资料、 同老师座谈、和学生交流，悬挂“订阅报刊到邮局”的宣传标语。当时 正直寒冬腊月，我们的收订人员就在学校餐厅旁边的露天地里摆摊收 订，他们的手都冻的不会写字了，可是他们一句怨言也没有、一句牢 骚也没发。 局里领导看到他们那种默默无闻的奉献， 感动的不知道该 说些什么才好，领导说：“大家只要努力了、尽心了就行了，实在攻 不下来，我们明年继续攻，今年就当是打前战了。”听到领导的安慰， 令狐建州同志的信心倍增， 他不但

6、没有停下脚步， 还利用学生上晚自 习的时间，到各个班级对学生进行讲解，向学生散发试读样刊，回答 学生提出的各种疑问，进一步的拉进了他与师生们之间的距离。策略营销 挤占市场根据对校园市场订阅调查情况和校园订阅的需求， 他将校园市场 分为空白市场、竞争市场、潜在市场三大块。空白市场先突破。 临晋中学 属省重点高中， 多年来任何发行站都 无法进入。他抱着试试看的心理，从校领导、年级主任、教研组长、 代课老师等进行层层公关，腿没少跑、话没少说，但多次无功而返。 首战失利，对他的打击可想而知，甚至有点打退堂鼓的想法，可是一 想起局领导和同事们对自己的信任， 他又坚定了信念。 认真分析失败 原因后，他决定

7、改变营销策略。再次上门与主管校长商谈，可对方以 学校暂无订阅需求为理由回复，但他不气馁、不退缩，三番五次上门 拜访，与其进行沟通交流， 终于功夫不负有心人，以真诚感动了主管 校长，对方同意与年级主任商谈订阅校园报刊事宜， 最终该校征订语 文报、学英语单期发行量 4000 余份，实现了邮政在该校的市 场占有率达 100% 。竞争市场抢份额。XX中学是省级示范高中，拥有学生4200多人， 这块市场是报刊流转额的一块“大蛋糕”，虽然校领导不允许老师给学 生订阅教辅类资料，但是通过与年级主任、教研组长进行沟通，得知 学校有一定的订阅需求，社会发行站利用各种关系已经进入了校园。 如何打开这个市场？通过多

8、方面找关系， 先从年级主任入手， 再与教 研组长沟通， 使他们认可邮政报刊进入校园市场， 然后与校领导进行 多次公关，最终使一部分从社会发行站订阅的报刊又回归邮发渠道， 发行量达到 4000 余份，邮政在该校的市场占有率为 30% 。孙吉初中 教辅资料多年来一直由社会发行站控制， 初次上门营销时， 校长都以 与社会发行站的多年合作关系为由推托，局面很难打开。他找关系、 托熟人几次登门拜访校长，将我们邮政优势及调查的学生需求呈送给 校长，校长终于被我那锲而不舍的精神感动了， 将该校一部分教辅类 报刊交给我来订，依靠这种方式他在好几所初中打开了局面。潜在市场重培育。小学阶段的学生，使用教辅类报刊很

9、少，尤其 农村学校更少。在开发上，他不在乎订阅数量的多少，而是注重对客 户的培养，在乎订阅户数的成长性。他给每个学校都赠送了报纸，让 老师和学生试读，也为明年大批量订阅打好了基础。周到服务赢得市场深入班级收订。在收订环节上，转变传统收订模式，深入到学校 各班级现场收订，并对校园报刊实行了跨年度、跨学期订阅。在要数 操作时实行人机并行，对无法进机的校网报实行手工要数。实施“碎 片化收订，小众化渗透”。针对每所学校实际情况，他采取不同的收 订措施。学校不能统一收订的，就到各年级去收订；年级不能收订的， 就到各班级收订；个别老师不配合的，就直接找课代表。正是这种真 诚、细致的服务，得到了广大师生的认可。 专车专人投递。按照“谁 开发，谁投递”的原则，局领导指定专车由他具体负责将报纸直投到 班级，减少了中间环节，提升了服务质量，进一步增强了与客户的情 感交流。沟通联络感情。在报刊的订阅过程中，渐渐的和老师之间建 立了深厚的感情，他们经常在一起拉家常、谈工作。老师们在工作和 生活中提出的任何要求，他都会尽力帮助，有老师想