绿程地产销售人员培训课程204页

1、绿程地产销售人员培训资料绿程地产销售人员培训资料20072007年年8 8月月 绿程地产销售人员培训大纲绿程地产销售人员培训大纲课程类别课程类别课程名称课程名称岗位入职岗位入职培训培训置业顾问从业要求置业顾问从业要求专业基础专业基础培训培训房地产开发流程房地产开发流程房地产专有名词及建筑知识房地产专有名词及建筑知识销售道具的介绍和运用销售道具的介绍和运用销售礼仪销售礼仪如何进行市调如何进行市调销售表单的认识及填写规范销售表单的认识及填写规范销售技巧销售技巧培训培训销讲的介绍及制作销讲的介绍及制作来电接听及追踪技巧来电接听及追踪技巧房房地产销售实战技巧地产销售实战技巧模拟实战模拟实战培训培训销售

2、实战演练销售实战演练培训考试培训考试 欢迎加入绿程地产欢迎加入绿程地产 这里是人生的又一战场这里是人生的又一战场绿程地产销售人员培训绿程地产销售人员培训之之岗位入职培训岗位入职培训 岗位入职培训岗位入职培训第一课第一课 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 1 1 置业顾问素养置业顾问素养2 2 房地产销售人员在楼盘销售中的作用房地产销售人员在楼盘销售中的作用3 3 如何做一个优秀房产置业顾问如何做一个优秀房产置业顾问4 4 房地产销售人员所需素质房地产销售人员所需素质5 5 训练手段建议训练手段建议 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 置业顾问素养置业顾问素养 有尊严又有高收入的生活有尊严又有高收

3、入的生活 有意义且又可以做为终身的事业有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营，胜任工作具备专业知识且专心经营，胜任工作 不断学习，保持进步以应会更多挑战不断学习，保持进步以应会更多挑战 明确计划，努力达成明确计划，努力达成 遇难绝不退缩，坚持到底遇难绝不退缩，坚持到底不断学习不断学习 保持进步保持进步 未来就在你脚下未来就在你脚下 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 置业顾问素养置业顾问素养 尽力而为，激发自我潜力尽力而为，激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒养成良好工作习惯，

4、尽心尽责，持之以恒 永远保有服务的热诚永远保有服务的热诚 妥善处理钱财，累积财富妥善处理钱财，累积财富 绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。成功就这么简单！简单吗？成功就这么简单！简单吗？ 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 销售人员在楼盘销售中的作用销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特，为广告等其房地产销售人员作用独特，为广告等其他促销手段所不能代替。他促销手段所不能代替。 客户在购买房地产这一大宗商品时，是客户在购买房地产这一大宗商品时，是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。不可能只通过广告的劝导就能下决心的。 人际上间的沟通、建议就

5、成为影响购买人际上间的沟通、建议就成为影响购买的决定性因素。的决定性因素。 有效沟通是你成功的第一步有效沟通是你成功的第一步 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 销售人员在楼盘销售中的作用销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，房地产销售人员已成为楼盘质量、公司管理水平的重要的体现，也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖也是一个楼盘销售能否成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。销售人员，体现我们独特的销售风格。 你们代表公司，你们就是公司你们代表公司，你们就是公司 置业顾问从业要求置业顾问从业要

6、求 如何做一个优秀房产置业顾问如何做一个优秀房产置业顾问 我们一无所有，但必须创造一切！我们一无所有，但必须创造一切！ 选择你要的，爱你所选择的！选择你要的，爱你所选择的！ 一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。一人赚钱不算能耐，让大家赚钱才算能耐！抱团打天下。 我们是一个整体，你穷我也穷我们是一个整体，你穷我也穷 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 如何做一个优秀房产置业顾问如何做一个优秀房产置业顾问 五心精神：五心精神：有信心做人；有信心做人；有决心做事；有决心做事；有诚心对人；有诚心对人；有爱心待人；有爱心待人；要细心遇事。要细心遇事。我我有有很很多多心心不不知知怎怎用用这么多

7、，这么多，心啊！心啊！ 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 如何做一个优秀房产置业顾问如何做一个优秀房产置业顾问 本业的三性特征本业的三性特征 唯一性：我就是我唯一性：我就是我 排他性：舍我其谁排他性：舍我其谁 权威性：这行我权威，权威性：这行我权威， 我就代表专业我就代表专业. .我不是黄蓉我不是黄蓉 但我会武功但我会武功你的你的权威权威表现表现将使将使你获你获得更得更多！多！ 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 房地产销售人员所需素质房地产销售人员所需素质 优良的服务素质优良的服务素质 强烈的成交欲望强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求迫切希望做成买卖的个人需求 通晓专业知识通晓专业知识

8、丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 房地产销售人员所需素质房地产销售人员所需素质 优良的服务素质优良的服务素质 “诚实是推销之本诚实是推销之本”。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。重要的基础。 善待客户善待客户百问不烦，百陪不厌。百问不烦，百陪不厌。 高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。高度的挫折忍受力，百折不挠的意志。只要坚持始终会到最前排只要坚持始终会到最前排压压力力 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 房地产销售人员所需素质房地产销售人员所需素质 强烈的成交

9、欲望强烈的成交欲望迫切希望做成买卖的个人需求迫切希望做成买卖的个人需求 确立明确的，切实可行的目标。确立明确的，切实可行的目标。 对工作充满持续的激情。对工作充满持续的激情。 团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重团队合作精神，这是相当重要的，这是一个团队能完成销售任务的重要的保证。要的保证。 建立职业荣誉感。建立职业荣誉感。 对于成功，我们充满激情对于成功，我们充满激情 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 房地产销售人员所需素质房地产销售人员所需素质 通晓专业知识通晓专业知识 1 1建筑知识建筑知识: : 房屋结构、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。房屋结构、

10、设计风格、房屋使用功能、各楼层、朝向的优缺点。 2 2法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关户口的知识。法律知识：在签定房屋买卖契约中的相关法律知识，有关户口的知识。 3 3金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费。金融知识：按揭贷款的各类知识，相关的收费。 4 4物业管理：各种收费标准，物业的服务范围。物业管理：各种收费标准，物业的服务范围。 5 5房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费。房产的各类收费：契税，公维费，产权交易费。 专业知识，是我们成功的基础专业知识，是我们成功的基础 置业顾问从业要求置业顾问从业要求 房地产销售人员所需素质房地产销售人员所需素质 丰富的社会阅历

11、，有利于和客户更好丰富的社会阅历，有利于和客户更好地沟通地沟通 丰富阅历：丰富阅历： 1 1各购房客户群的生活特点、各购房客户群的生活特点、 职业特点、爱好、收入，职业特点、爱好、收入， 购房偏好。购房偏好。 2 2所在区域的地区概况，所在区域的地区概况， 生活的习俗。生活的习俗。 3 .3 .充分了解生活的各个方面。充分了解生活的各个方面。 阅历是你的资本阅历是你的资本绿程地产销售人员培训绿程地产销售人员培训之之专业基础培训专业基础培训 专业基础培训专业基础培训第二课：房地产开发流程第二课：房地产开发流程1.1. 房地产开发流程图房地产开发流程图2.2. 开发决策阶段开发决策阶段3.3. 开

12、发前期阶段开发前期阶段4.4. 工程建设阶段工程建设阶段5.5. 经营阶段经营阶段6.6. 物业管理物业管理国土证取得土地取得总平面图初步设计施工图报建0.00封顶竣工综合验收办理大产权开工营销方案开盘初步可行性研究报告市场定位销售中 办理分户产权办理国土分户l 规划用地指标l 国土出让招投标、质监、地基勘查（散水办、考古、氡气检测）、安全评估、消防、卫生防疫、水、电、气报建费用等.水、电、气、开口、接管、光纤、 宽带通讯、人防、消防等.进行相关项目的测量、验收工作。包括园林方案、施工图指导房地产开发流程房地产开发流程 开发决策阶段开发决策阶段规划摸底规划摸底了解城市总体规划对拟开发区域的要求

13、，研究开发建设的可能性。了解城市总体规划对拟开发区域的要求，研究开发建设的可能性。市场调查市场调查通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目通过系统地收集、记录、了解房地产市场的情况，对拟开发项目的前景地行预测。的前景地行预测。可行性分析可行性分析经济分析、效益测算等。经济分析、效益测算等。领导决策领导决策在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。在完成以上工作的前提下，由领导研究决定开发项目。 街访是市调的第一手资料街访是市调的第一手资料可行性分析必不可少可行性分析必不可少房地产开发流程房地产开发流程 开发前期阶段开发前期阶段在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准

14、备工作阶在开发建设项目决策以后，从占报立项到完成建设准备工作阶段，也称土地开发阶段。主要内容包括：段，也称土地开发阶段。主要内容包括：申请立项申请立项建设方案建设方案申请用地申请用地委托设计委托设计动拆迁动拆迁三通一平三通一平 施工现场施工现场房地产开发流程房地产开发流程 工程建设阶段工程建设阶段即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括：即指房屋的施工阶段。主要的工作内容包括： 施工招标施工招标 进度控制进度控制 质量监理质量监理 竣工验收竣工验收 市政配套市政配套 交付使用交付使用市政配套市政配套竣工验收竣工验收施工现场施工现场房地产开发流程房地产开发流程 经营阶段经营阶段 实现房地产本身价值

15、，回收建实现房地产本身价值，回收建设投资，达到资金增值的重要阶设投资，达到资金增值的重要阶段。主要工作包括：段。主要工作包括：房屋预售房屋预售在投资开发达到一定阶段在投资开发达到一定阶段后进行商品房的预售或预租。必须报市后进行商品房的预售或预租。必须报市房管局批准。房管局批准。房屋销售房屋销售商品房竣工交付使用，可商品房竣工交付使用，可以进行房屋的销售或出租。以进行房屋的销售或出租。产权登记产权登记商品房竣工后，建设单位商品房竣工后，建设单位应到产权登记部门进行总登记；房屋买应到产权登记部门进行总登记；房屋买卖后，业主必须按规定进行产权登记，卖后，业主必须按规定进行产权登记，并领取房地产权证。

16、并领取房地产权证。房地产开发流程房地产开发流程 物业管理物业管理房屋交付使用后，在房屋交付使用后，在两年内，由房地产开两年内，由房地产开发公司负责房屋子管发公司负责房屋子管理和质量保修，目前，理和质量保修，目前，一般是有房地产开发一般是有房地产开发公司委托物业公司进公司委托物业公司进行管理。行管理。两年后，由业主自行两年后，由业主自行或委托有关单位或机或委托有关单位或机构进行物业管理。构进行物业管理。 物业管理已成为衡量楼盘价值的重要指标物业管理已成为衡量楼盘价值的重要指标 房地产开发流程房地产开发流程 取得预售许可证的条件取得预售许可证的条件 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；

17、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的2525以上，以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；并已确定施工进度和竣工交付日期；已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。已办理预售登记，取得商品房预售许可证明。 不久你将经历这相似的一幕不久你将经历这相似的一幕房地产开发流程房地产开发流程 办理预售登记应提交的文件办理预售登记应提交的文件 已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书；已交付全部土地

18、使用权出让金，取得土地使用权证书；持有建设工程规划许可证和施工许可证；持有建设工程规划许可证和施工许可证；按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的按提供的预售商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的2525以上，以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；并已确定施工进度和竣工交付日期；营业执照和资质等级证书；营业执照和资质等级证书；工程施工合同；工程施工合同；预售商品房分层平面图；预售商品房分层平面图；商品房预售方案。商品房预售方案。房屋分层平面图房屋分层平面图专业基础培训专业基础培训第三课：房地产专有名词及建筑知识第三课：房地产专有名词及建筑知识 上部上部 房地产

19、专有名词房地产专有名词 下部下部 建筑建材基础知识建筑建材基础知识 专业基础培训专业基础培训 地块性质地块性质 建筑类别建筑类别 面积及房型面积及房型 基本参数基本参数 价格价格 其他其他上部上部 房地产专有名词房地产专有名词房地产专有名词房地产专有名词 地块性质地块性质出让出让转让转让划拨划拨获得土地使用权的三种方式获得土地使用权的三种方式出让出让是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。通常，我们将土地使用权的出让称为土地的一级市场。它的出让金有按土地面积计算的，也有按建筑面积计算的。划拨划拨是指有批准权的人民政府依法批准，在用地者

20、缴纳补偿、安置等费用后将该幅土地交其使用，或者将土地使用权无偿交给土地使用者使用的行为。房地产专有名词房地产专有名词 地块性质地块性质土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行土地使用权出让采用协议、招标、拍卖三种合同形式进行协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登协议出让土地使用权就是当事人双方经过反复协商，最终达成出让协议，经登记受让人取得土地使用权的形式。记受让人取得土地使用权的形式。招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投招标出让土地使用权，是指在规定期限内，由符合条件的单位和个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招

21、标人根据一定要求择优确定受让人，由标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定要求择优确定受让人，由受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。受让人在办理完一切手续后取得土地使用权方式。拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主拍卖出让土地使用权，是指在这指定时间、公开场合，在土地管理部门拍卖主持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土持人主持下，竞投者按规定方式应价，竞投土地使用权，由出价最高者获得土地使用权的土地出让方式。地使用权的土地出让方式。 房地产专有名词房地产专有名词 地块性质地块性质土地使用权出让年限土地使用权出让年限 居住

22、用地居住用地7070年；年； 工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地工业用地、教育、科技、文化卫生、体育及综合或其他用地5050年；年； 商业、旅游、娱乐用地商业、旅游、娱乐用地4040年。年。旅游用地旅游用地教育用地教育用地居住用地居住用地坚决拥护绿程坚决拥护绿程地产的领导地产的领导房地产专有名词房地产专有名词 建筑类别建筑类别公寓公寓二层以上供多户人家居住的楼房建筑。二层以上供多户人家居住的楼房建筑。纯办楼纯办楼专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的大楼。商场商场规划为对外公开经营商业的建筑物。规划为对外公开经营商业的建筑物。综

23、合楼综合楼兼有住家，办公，甚至商场的大楼兼有住家，办公，甚至商场的大楼别墅别墅在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。纯办公楼纯办公楼公寓公寓商场商场综合楼综合楼别墅别墅房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型 居住面积居住面积 是指住宅中供日常生活起居用的卧室，起居室等的净面积的总和。是指住宅中供日常生活起居用的卧室，起居室等的净面积的总和。 使用面积使用面积 是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和。包括卧室、起居室厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等室

24、厅，厨房，卫生间，壁橱，阳台和室内走道，室内楼梯等等 建筑面积建筑面积 对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建对一栋楼来讲，是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的。对一套单元来讲，每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑面积之和。 其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳其中套内建筑面积包括套（单元）内的使用面积，套内墙体面积和阳台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电

25、梯井、台建筑面积三部分；分摊的公用建筑面积包括公共门厅、走道、电梯井、楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不楼梯、设备间等，但它仅限于本栋楼内的公用建筑面积，与本栋房屋不相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。相连的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型房型发展趋势讨论房型发展趋势讨论私密性私密性舒适性舒适性布局合理性布局合理性分割的灵活性（框架）分割的灵活性（框架）日照条件通风条件（南北最佳）日照条件通风条件（南北最佳）采光条件（低窗台）采光条件（低窗台）层高层高智能化系统（安全性）智能化系统（安全性）功能分区（干湿分离、洁污分离

26、、功能分区（干湿分离、洁污分离、 动静分离、寝食分离）动静分离、寝食分离） 私密性需要考虑私密性需要考虑高层高的舒适性高层高的舒适性日照日照采光采光布局合理性布局合理性房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型房型发展趋势讨论房型发展趋势讨论隔离私密空隔离私密空间与公共空间与公共空间的围墙间的围墙私密性创新私密性创新房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型 房型功能设计讨论房型功能设计讨论玄关玄关又叫又叫“照壁照壁”（中国古代）和（中国古代）和“屏风屏风”（西方（西方国家）；即在门和分户门之间留一个缓冲区。功能在于：国家）；即在门和分户门之间留一个缓冲区。功能在于：放衣帽、换

27、鞋放衣帽、换鞋放雨具、衣梳放雨具、衣梳美观美观加强私密性；加强私密性；个性房个性房即即“第三房第三房”，一般面积，一般面积8-108-10平米，可用做平米，可用做书房、琴房、客房、健身房等；书房、琴房、客房、健身房等；工人房工人房一般面积一般面积4 4平米左右，且靠近厨房，某些高档平米左右，且靠近厨房，某些高档房还配有独立的进出门。房还配有独立的进出门。玄关玄关工人房工人房个性房个性房房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型朝向座向朝向座向 座北朝南座北朝南 冬暖夏凉冬暖夏凉 座南朝北座南朝北 夏热冬冷夏热冬冷 坐西朝东坐西朝东 晨曦晨曦 坐东朝西坐东朝西 只有日晒只有日晒 以四季来

28、作区分解释不同的房以四季来作区分解释不同的房间需要不同的朝向，一般住宅日间需要不同的朝向，一般住宅日照要求照要求1 1小时以上。小时以上。寺庙的座北朝南寺庙的座北朝南房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型分类：分类：按居住的功能可以划分为：按居住的功能可以划分为：1房房1厅厅1卫、卫、2房房1厅厅1卫（卫（2卫）卫）3房房2厅厅2卫等。卫等。按建筑形式目前也可以分为：按建筑形式目前也可以分为：复式、错层、平层等复式、错层、平层等2房房1厅厅1卫卫平层平层复式复式错层错层房地产专有名词房地产专有名词 面积及房型面积及房型得房率得房率 是指套内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。是指套

29、内建筑面积与套（单元）建筑面积的比率。 一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建一般来讲，得房率的高低与二个因素有关，一是产品定位，二是建筑设计。筑设计。 产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，产品定位高，公共活动空间大而舒适，得房率就低；产品定位一般，为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能为经济实惠而促进销售，公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能的小，得房率自然就高。的小，得房率自然就高。 另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生另一方面，建筑设计若合理紧凑，得房率也会走高；建筑设计产生莫明的空间浪费，得房率就

30、会自然下降。莫明的空间浪费，得房率就会自然下降。 目前，标准的得房率，多层住宅为目前，标准的得房率，多层住宅为858590%90%甚至以上，高层、小高层甚至以上，高层、小高层住宅为住宅为808085%85%，办公楼为，办公楼为555570%70%。房地产专有名词房地产专有名词 基本参数基本参数 基地面积基地面积 基地面积是指城市规划行政主管部门基地面积是指城市规划行政主管部门批准的建设用地面积为准，不包括代批准的建设用地面积为准，不包括代征用地。征用地。 红线红线 是指经城市规划行政主管部门批准的是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界限建设用地范围的界限 组团组团 由数幢住宅楼共同组

31、成的生活院落。由数幢住宅楼共同组成的生活院落。数个组团形成居住小区。数个组团形成居住小区。 承重墙、非承重墙承重墙、非承重墙 墙体按受力情况，分为承重墙和非承墙体按受力情况，分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙称为承重墙；不承传下来的荷载的墙称为承重墙；不承受外来外来荷载的墙称为非承重墙。受外来外来荷载的墙称为非承重墙。组团组团组团组团红线图红线图承重墙承重墙非承重墙非承重墙房地产专有名词房地产专有名词 基本参数基本参数总建面积总建面积 由城市规划管理部门正式确定的，由城市规划管理部门正式确定的，按按建筑面积计算规则建筑面积计算规则计

32、算的，计算的，项目建设的总的建筑面积。据此，项目建设的总的建筑面积。据此，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，我们一般可以知道楼盘的建筑规模，并从中揣摩大至的建筑周期。并从中揣摩大至的建筑周期。建筑基底面积建筑基底面积 指建筑物首层的建筑面积。指建筑物首层的建筑面积。规划形态规划形态 规划形态则是指这一项目的具体建规划形态则是指这一项目的具体建筑构成，譬如一个项目一共由几栋筑构成，譬如一个项目一共由几栋楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是楼寓组成，每栋楼寓的使用性质是什么，单栋楼寓的地上有几层，地什么，单栋楼寓的地上有几层，地下有几层，每一层的具体用途是什下有几层，每一层的具体用途是什么。么。 例：二幢

33、二十八层带二层地下室的例：二幢二十八层带二层地下室的公寓楼，我们通常表示为公寓楼，我们通常表示为2-28f/2b公寓公寓。曦曦山山主入主入口口高速公高速公路路商业配套商业配套中心中心一期开发一期开发用地用地后期开发后期开发用地用地市政公园市政公园水水库库高速公路隔音高速公路隔音带带规划形态规划形态房地产专有名词房地产专有名词 基本参数基本参数 容积率容积率 是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的比值，地下停车库、架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。由此，我架空开放的建筑底层等建筑面积在计算容积率时可不计入。由此，我们可

34、以知晓建筑的大致层高。们可以知晓建筑的大致层高。 多层的容积率大致为多层的容积率大致为1.2-2.01.2-2.0，高层的容积率一般为，高层的容积率一般为2.2-4.52.2-4.5，超高，超高层的大楼大于层的大楼大于6 6，有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是，有的甚至更高的。对别墅而言，标准的容积率是0 04545，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是，绿化高，独栋别墅多的社区，容积率是0 03030左右。左右。 覆盖率覆盖率 又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通又称建筑密度，是建筑物底层占地面积与建筑基地面积的比值，通常以百分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑物

35、的占地面积就越小，常以百分比表示。一般而言，覆盖率越小，建筑物的占地面积就越小，社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面社区活动面积就越大，绿化、道路的范围就越广；覆盖率大，地块面积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。积所剩无几，绿化也往往为道路所侵占。容积率低容积率低覆盖率低覆盖率低的别墅的别墅容积率高容积率高覆盖率高覆盖率高的高层的高层房地产专有名词房地产专有名词 基本参数基本参数建筑平面外轮廓线建筑平面外轮廓线 指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。指建筑外墙面水平投影的外轮廓线。建筑间距建筑间距 指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑指建筑平面外轮廓线之间的距离（两栋建筑物

36、外墙之间的水平距离）。物外墙之间的水平距离）。绿地面积绿地面积 指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿指能够用于绿化的土地面积，不包括屋顶绿化、垂直绿化和覆土小于化、垂直绿化和覆土小于2米的土地。米的土地。市政工程市政工程 包括以下几个部分包括以下几个部分 道路交通工程、河湖水系工程、地下管线工道路交通工程、河湖水系工程、地下管线工程、架空杆线工程；程、架空杆线工程； 街道绿化工程。街道绿化工程。建筑平面外轮廓线建筑平面外轮廓线建筑间距建筑间距绿地面积绿地面积市市政政工工程程房地产专有名词房地产专有名词 价格价格 总总 价价 总价指每一个销售单总价指每一个销售单元的房地总价格。销售元的房地总价

37、格。销售总价总价= =销售单价销售单价房源建房源建筑面积筑面积 主力总价主力总价 所占建筑面积比例最所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售高的单元所标定的销售总价。如在下面的总价。如在下面的总总价配比表价配比表中主力总价中主力总价便为便为4040万。万。房地产专有名词房地产专有名词 其他其他进深进深 在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的为了保证建成的住宅可以有良好的 自然采光和通风条件，

38、住自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大，目前我国大量城宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大，目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在镇住宅房间的进深一般要限定在5 5米左右。米左右。进深进深房地产专有名词房地产专有名词 其他其他 开间开间 住宅设计中，住宅的宽度是指一间住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮之间的实际距离。因房屋内一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。开间。 住宅开间一般不超过住宅开间一般不超过3.03.03.93.9米，米，砖混结构住宅开间一般不超过砖混结构住宅开间一般不超过3.33.

39、3米。米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。定性和抗震性。 开间开间5 5米以上，进深米以上，进深7 7米以上的大开米以上的大开间住宅可为住户提供一个间住宅可为住户提供一个40-5040-50平方平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加一半，使用面积增加2%2%，便于灵活割，便于灵活割断、装修改造。断、装修改造。开间开间房地产专有名词房地产专有名词 其他其他 标准层标准层 指平面

40、布置相同的住宅楼层。指平面布置相同的住宅楼层。 地下室地下室 指房间地面低于室外低平面的高度超指房间地面低于室外低平面的高度超过该房间净高的过该房间净高的1/21/2者。者。 半地下室半地下室 指房间地面低于室外低平面的高度超指房间地面低于室外低平面的高度超过该房间净高的过该房间净高的1/31/3，且不超过，且不超过1/21/2者。者。标准层标准层地下室地下室半地下室半地下室房地产专有名词房地产专有名词 其他其他 净高净高 净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。 层高层高 指住宅高度以指住宅高度以“层层”为单位计量，每一层的高度国为单位计量，每一层的高度国家在设计

41、上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 隔断隔断 指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面。净高净高隔断隔断房地产专有名词房地产专有名词 其他其他 定金定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以

42、实现。根据我国发法通则和障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和担保法担保法八十九条规定，八十九条规定，定金应当以书面形式约定交付定金的期限。定金应当以书面形式约定交付定金的期限。 定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的得超出合同标的额的20%20%。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，。如果购房者交了定金之之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应开发商有权以购房者违约为由不退定金，如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金当向购

43、房者双倍返还定金。 订金订金 订金是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一订金是在购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房步协商前签订的临时认购协议，通常的做法是在约定所选房号、面积、房屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖辩证签署正式屋单价及总价款后，约定一个期限，买方需在此期限内与卖辩证签署正式合同。买方支付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，合同。买方支付订金即取得在此期限内的优先购买权，在约定的时间内，卖方不得将该房屋售予他人。如购房者在约定期限内决定不购该房屋，

44、卖方不得将该房屋售予他人。如购房者在约定期限内决定不购该房屋，有有权向开发商要回该购房订金。权向开发商要回该购房订金。 房地产专有名词房地产专有名词 其他其他准现房准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。套施工阶段的房屋。现房现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商

45、品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。竣工可以入住的房屋。现房现房准现房准现房房地产专有名词房地产专有名词 其他其他 房屋契税房屋契税 是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款。是指房屋产权转移时承受人向政府交纳税款。 房屋产权房屋产权 是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和，既房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益的处分的权利。的总和，既房屋所有者对该房屋财产的占

46、有、使用、收益的处分的权利。 产权证书产权证书 是指是指“房屋所有权证房屋所有权证”的的“土地使用权证土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类。房屋产权证书包括：产权类别、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量部门别、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要的附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。的分户房屋平面图。 大产证大产证 大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到大产证：即开发商首先要取得的产权证，由购房者或购房者委托开发商到房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去办理小产证。房产交易部门办理。开发商只有取得了大产证，购房者才能去

47、办理小产证。专业基础培训专业基础培训 房屋建筑分类房屋建筑分类 房屋建筑构造房屋建筑构造 房屋设备房屋设备 建筑材料基础知识建筑材料基础知识 建筑识图建筑识图下部下部 建筑建材基础知识建筑建材基础知识建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑分类房屋建筑分类 按用途分类按用途分类居住建筑（公寓、宿舍、别墅居住建筑（公寓、宿舍、别墅）公共建筑（剧院、医院、车站公共建筑（剧院、医院、车站）按承重结构分类按承重结构分类砖木结构砖木结构旧式住房旧式住房钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构目前通常采用目前通常采用钢结构钢结构现代建筑、超高层大跨度现代建筑、超高层大跨度采用（帝国大厦、金茂大厦）采用（帝国大厦、金

48、茂大厦）公共建筑公共建筑居住建筑居住建筑砖木结构砖木结构钢筋混凝土结构钢筋混凝土结构钢结构钢结构建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑分类房屋建筑分类 按承重方式分类按承重方式分类墙承重墙承重框架结构（梁柱承重）框架结构（梁柱承重）半框架结构（部分墙承重）半框架结构（部分墙承重）空间结构（桁架、网状结构等，主要空间结构（桁架、网状结构等，主要用于体育馆、飞机装配车间等建用于体育馆、飞机装配车间等建筑）筑）钢框架结构钢框架结构空间结构空间结构半框架结构半框架结构建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑分类房屋建筑分类 按建筑层数与高层分类按建筑层数与高层分类花园洋房花园洋房/ /别墅别墅多

49、层多层多层多层4747层层高层高层11-18-3311-18-33层层超高层超高层高于高于100m100m建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 建筑结构建筑结构钢结构钢结构 钢筋混凝土、现浇钢筋混凝土（越来越多采用）、预制装配式混凝土构钢筋混凝土、现浇钢筋混凝土（越来越多采用）、预制装配式混凝土构件（逐渐少用）、钢和钢筋混凝土、混合结构件（逐渐少用）、钢和钢筋混凝土、混合结构 屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料屋顶、楼面用钢筋混凝土，墙、柱用砖或别的建筑材料 混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土混合一等：屋顶、楼面、部分梁柱采用钢筋混凝土 混合二等：

50、采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料混合二等：采用钢筋混凝土小梁薄板作为楼面材料砖木结构砖木结构 墙、柱用砖，楼层、屋架用木材墙、柱用砖，楼层、屋架用木材 一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上一等：指房屋两侧的山墙和前沿墙厚度均为一砖以上 二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、二等：指房屋两侧山墙厚度为一砖以上，前沿横墙厚度为半砖或板壁、假墙或其它单墙假墙或其它单墙 三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以三等：指房屋两侧山墙为木屋架承重，用半砖墙或其它假墙填充，或以砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结构砖墙、木层架、竹杵条、瓦屋面组成的结

51、构其它结构其它结构 竹结构、木结构、竹木结构竹结构、木结构、竹木结构建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 建筑结构承重形式建筑结构承重形式叠砌式叠砌式墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小墙承重，主要用于六层以下居住建筑及中小型工业建筑型工业建筑框架式框架式梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面梁、柱承重，主要用于办公楼、旅馆等平面空间较大建筑空间较大建筑框框剪式（框架剪式（框架剪力墙式）剪力墙式）某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于某些部位采用钢筋混凝土剪力墙，主要用于高层住宅高层住宅注：剪力注：剪力作用于同一点，大小相等，方向作用于同一点，大小相等，方向相反的一对力

52、（不同于平衡力）相反的一对力（不同于平衡力）剪力墙剪力墙剪力墙承重，主要用于高层建筑剪力墙承重，主要用于高层建筑筒体式筒体式主要用于大跨度、大空间、超高层主要用于大跨度、大空间、超高层 框框剪式剪式建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 房屋建筑构建房屋建筑构建地基及基础地基及基础 地基地基基础基础建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 房屋建筑构建房屋建筑构建墙体墙体按所处位置分内墙、外墙按所处位置分内墙、外墙按方向位置分纵墙、横墙按方向位置分纵墙、横墙按受力情况分承重墙、非承重墙（非承重墙包括隔墙、填充墙、幕墙）按受力情况分承重墙、非承重墙（非承重墙

53、包括隔墙、填充墙、幕墙）按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙按施工方式分叠砌式墙、版筑式墙、装配式墙外墙外墙内墙内墙建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 门窗过梁门窗过梁常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过常在门、窗孔洞上设置横梁，该梁称过梁，常见的砖拱、钢筋砖过梁和混凝土过梁等。梁等。窗台窗台当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，当室外雨水沿窗扇下淌时，为避免雨水积聚窗下并侵入墙身且沿窗下槛向室内渗透，常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。常于窗下靠室外一侧设置泻水构件窗

54、台，窗台分悬挑窗台和不悬挑窗台。勤脚勤脚勤脚是墙身接近室外地面的部分，勤脚是墙身接近室外地面的部分，明沟明沟明沟又称阳沟，位于外墙四周，明沟又称阳沟，位于外墙四周，散水散水为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，这一坡面称为保护墙基不受雨水的侵蚀，常在外墙四周将地面做成向外倾斜的坡面，这一坡面称散水。散水。壁柱壁柱当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；或当墙体的长度和当墙体的窗间墙上出现集中荷载，而墙厚又不足以承受其荷载时；或当墙体的长度和高度超过一定限度并影响稳定性，高度超过一定限度并影响稳定性，门垛门垛为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠

55、墙的转角部分或丁字交接的一边设为了便于门框的安装和保证墙体的稳定，须在门靠墙的转角部分或丁字交接的一边设置门垛。置门垛。圈梁圈梁圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的梁。圈梁又称腰箍，是沿外墙四周及部分内隔墙设置的，连续闭合的梁。窗台窗台壁柱壁柱勤脚勤脚门窗过梁门窗过梁明沟明沟散水散水窗台窗台建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 楼板楼板现浇楼板现浇楼板板式楼板：楼板上的荷载直接靠楼板传给板式楼板：楼板上的荷载直接靠楼板传给墙体墙体梁板式楼板：楼板上的荷载先由板传给梁，梁板式楼板：楼板上的荷载先由板传给梁，再由梁传给墙或柱再由梁传给墙或柱无梁楼板：将板直

56、接支承在柱子和墙上，无梁楼板：将板直接支承在柱子和墙上，且不设梁且不设梁预制装配式钢筋混凝土楼板预制装配式钢筋混凝土楼板实心平板实心平板槽形板槽形板空心板空心板随着施工工艺和对结构要求的不断提高，越来随着施工工艺和对结构要求的不断提高，越来越多地采用现浇楼板。越多地采用现浇楼板。预制板预制板现浇楼板现浇楼板建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 楼梯楼梯楼梯组成：楼梯组成： 楼梯梯段楼梯梯段 楼梯平台楼梯平台楼梯形式：楼梯形式：直跑式直跑式折角式折角式并列式并列式剪刀式剪刀式圆弧式圆弧式螺旋式螺旋式按施式方式：按施式方式：现浇式现浇式装配式装配式直跑式直跑式螺旋式螺旋式圆弧

57、式圆弧式折角式折角式建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 屋顶屋顶 平屋顶平屋顶 坡屋顶坡屋顶 双坡屋顶双坡屋顶 四坡屋顶四坡屋顶平屋顶平屋顶双坡屋顶双坡屋顶四坡屋顶四坡屋顶建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋建筑构造房屋建筑构造 门窗门窗门（按开启方式分）门（按开启方式分） 平开门：水平开启的门平开门：水平开启的门 弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹弹簧门：同平开门，但用弹簧铰链或弹簧传动簧传动 推拉门：在上下轮道上左右滑行推拉门：在上下轮道上左右滑行 折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到折叠门：多扇折叠，可拼合折叠推移到侧边侧边 转门：二或四扇连成风车形，在两个固转门

58、：二或四扇连成风车形，在两个固定门套内旋转的门定门套内旋转的门窗（按开启方式分）窗（按开启方式分） 固定窗：不能开启的窗固定窗：不能开启的窗 平开窗：可水平开启的窗平开窗：可水平开启的窗 横式旋窗：垂直开启的窗横式旋窗：垂直开启的窗 立式转窗：立向转动的窗立式转窗：立向转动的窗 推拉窗：在上下轨道上滑行推拉窗：在上下轨道上滑行推拉门推拉门平开门平开门折叠门折叠门横式旋窗横式旋窗转门转门立式转窗立式转窗建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋设备房屋设备 室内给排水系统室内给排水系统 房屋室内给水系统由装有水表的房屋房屋室内给水系统由装有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、引入管、水平干管、立

59、管、支管、卫生用具的配水龙头或用水设备组卫生用具的配水龙头或用水设备组成。室内排水系统大致由七部分组成。室内排水系统大致由七部分组成：成： (1) 卫生器具、排放生产废水的设备、卫生器具、排放生产废水的设备、雨水斗及地漏；雨水斗及地漏；(2) 器具排水管如存器具排水管如存水弯、水弯、p字弯等；字弯等；(3) 横管；横管；(4) 立管；立管；(5) 排出管；排出管；(6) 通气管；通气管；(7) 清扫设清扫设备。备。采暖系统采暖系统 采暖亦称供暖。向室内供给热量的设采暖亦称供暖。向室内供给热量的设施叫做采暖系统。根据热媒的形式，施叫做采暖系统。根据热媒的形式，可把采暖系统分为热水、蒸汽及热可把采

60、暖系统分为热水、蒸汽及热风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽风采暖三类，热媒分别为水、蒸汽及空气。采暖系统主要由热源、输及空气。采暖系统主要由热源、输热管道及散热设备组成。热管道及散热设备组成。铺设地热铺设地热给排水系统给排水系统建筑建材基础知识建筑建材基础知识 房屋设备房屋设备建筑电气系统建筑电气系统现代建筑物中，主要有下述五部分组成：现代建筑物中，主要有下述五部分组成：变电和配电系统：由变电、配电的设备和装置组成。变电和配电系统：由变电、配电的设备和装置组成。动力设备系统：如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、动力设备系统：如水泵、锅炉、空气调节设备、送风和排风机、电梯、试验装置等。这