3商品营销员7》之磋商的策略与技巧(二)

1、3商品营销员7之磋商的策略与技巧（二）赛门国际全球杲佳的网上贸易平台商务文档版木号：vi. 0 -20070101卷烟商品营销员之磋商的策略与技巧（二）发表时间:2003-9-22二、阻止对方进攻（一）限制性因索是阻止进攻的上策前边已经提到，商务谈判中让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行下去。但 事实上，谈判的任何-方都不可能一味地让步，因为这是根本不现实的，也是有害于己方 利益的，因此，必须掌握一些能够阻止对方进攻的常规策略。限制性因素是人们用以阻止对方进攻的上策，实可谓坚固的盾牌。常用的限制性因素主 要有权利限制和资料限制，也有其它方而的一些限制性因素。在商务谈判过程中，如果碰到对

2、方的冇力进攻而又无法充分的予以反驳时，为了避免让 步，保卫木方的利益，可以以受到某种客观因素或条件的制约而无法满足对方的要求为理 由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因索对木方的限制，转变成为对对方进攻的限 制，因而成为本方阻止对方进攻的上策。1. 权力限制因素就一般情况而言，参加商务谈判的所冇人员，其所拥冇的权力都冇冇限的。这种权力的 大小主要取决于三个方面：一是上司的授权。上司给予其多大权力，他应有多大权力，不 能超过权力界限来处理事物。二是国家的法律和公司的政策。任何谈判人员都不能不顾国 家法律和公司的政策來与外商谈判。三是一些贸易惯例。任何谈判人员都不对违反贸易惯 例來决定某件事。其实

3、，在某种意义上讲，一个在权力上受到限制的谈判人员要比人权独 握、一个人即可拍案签约的谈判人员处于史有利的地位。在谈判人员权力受到限制的吋 候，往往可以使的立场更加坚世，更能够口然地说出一个“不”字。的确，在商务谈判 中，受到限制的权力才是真止的权力。因为任何一个谈判人员，在他木身受到诸如上司授 权、国家法律规定、公司政策、贸易惯例等等限制的时候，任何一个谈判对手都不能强迫 去要求其对方不顾国家法律、公司政策的规定，超越其权力而答应本方的要求。如果谈判对手采用此技巧來阻止我方进攻时，我们应做到细致地分析，做到心屮有数。 因为事实也的确如此，即谈判对手到底真f拥有多大的权力，只有他h己最清楚。在我

4、方以权力限制为借口阻止对方进攻时，对方往往十分烦恼，因为这时他只有这样三 种选择：一是根据我方权限来考虑停止进攻，接受这笔交易。因为我方权力有限，只能在有限权力范围内考虑成交。二是既然我方不能满足他的耍求，那就去找权力更大的上司來 说吧。但这样往往乂需要重新建立关系，甚至会直接地损坏了双方的关系。三是由于我第1页/共3页赛门国际商贸网丨cn. sml60电话：0755- 25781149-601, 25781149-601, 21327563 传真：0755- 25781149- 608, 25781149-608地址：深圳市 罗湖 莲塘 邮编：518004巽门国际全球杲佳的网上贸易平台商务文

5、档版木号：vi. 0 -20070101方权力太小，因而只好中止谈判而使交易宣告结 束，但这样一来前而已投入的人力、物力、财力和时间等谈判成本就会付之东流了。谈判经验告诉我们，任何一位谈判者在谈判桌上声明口己可以做出一切决左，都是不聪 明、不叨智的举动，是很危险的。因为这时如果对方指岀确实而充分的理出要求其让步 时，他的权力就只能是接受让步，而无理由找借口來回绝了，这其实等于丢掉了自己的保 护伞，是不可取的做法。但这种利用权力限制因索来阻止对方进攻的技巧也不能频繁使 用，用多了对方会怀疑我们的诚意，甚至会置z不理，凶此，必须学握时机恰当地运用。2. 资料限制因索在运用权力限制因素不方便时，可利

6、用资料限制因素来阻止对方的进攻。在商务谈判过 程中，当対方要求我们就某一个问题进行进一步解释，或要求我方让步时，我们口j以用抱 歉的口气告诉对方：实在対不起，冇关这个问题方面的详细资料我方手头暂时没冇，或者 没有备齐，或者这属于本公司方面的商业机密，概不透露，因此暂时还不能作出答复。这 就是利用资料限制因索阻止对方进攻的常用策略。当对方听了这番话z后，即可暂时将问 题放下，这就很简单地阻止了对方咄咄逼人的攻势，因此而化解了对方的进攻。同样，利用资料限制因素来阻止对方进攻的策略也不能经常使用，经验证明，使用的频 率与效率是成反比的。显然，如果我们一会儿说资料不全而怎么样，过会儿又说资料不全 而怎

7、么样，这就会使对方怀疑我们无诚心谈判，或者请我们将资料备齐后再來参谈，这就 很被动了。3. 其他方面的限制因素除了常用的权利限制和资料限制以外，人们还常用：自然环境、人力资源、生产技术要 求、时间因素等等来作为阻止対方进攻的工具，在运用得当的时候，效果也非常不错。（二）以攻对攻阻止进攻的策略谈判实践告诉我们，只靠防守是不能有效地阻止对方的进攻的，因此，有时还需要以进 攻来对付对方的进攻，从而达到阻止对方进攻的目的。运川以攻对攻的策略來阻止对方进攻的基木做法是：当対方就某一个问题逼我方让步 时，我们可以将这个问题与其它问题联系在一起加以考虑，在其它问题上要求对方做出让 步，从而达到以攻对攻的效果

8、。例如，在货物买卖谈判中，如果对方要求我们卖方将价格 再一次降低，这时我们就可以耍求对方增加订购数量，或延长交货期限，或改变支付方 式，或改换其交货币种等等，这样一来，其结果或是双方双双作岀让步，我们也不损害己 方利益，或是双方都不让步，从而避免了让步。谈判实践中经常运用这种策略，效果始终 不错。三、迫使对方让步第2页/共3页赛门国际商贸网| cn. sml60电话：0755-, 25781149-601, 25781149-601, 21327563 传真：0755-, 25781149- 608, 25781149-608地址：深圳市 罗湖 莲塘 邮编:518004赛门国际全球杲佳的网上贸

9、易平台商务文档版本号:vi. 0 -20070101在商务谈判过程中，对于己方本应必须坚持利益的取得是不容易的，往往要经过激烈的 讨价还价，迫使对方让步才能实现。通常，能够帮助我们成功地迫使对方让步的策略较 多，常用的有：运用“脑际风暴”來迫使对方让步，分化对手來重点突破，利用竞争逼对 方让步，以及最后通牒等，这些策略在实践中都很有效，人们也一直在运用。（一）如何迎战对方“脑际风暴”的战术在商务谈判过程中，人们常常为了达到口己的谈判h的而有意识地进行情绪发作，即所 谓的情绪表演，这只是一种谈判的策略而已。有时我们h己会利用这种“脑际风暴”的技 巧来迫使对方让步。可是如果对方用同样的办法来迫使我

10、方让步时，我们应该如何迎战对 方“脑际风暴”的战术呢？首先，要泰然強之，冷静待之，妥善处理。当对方用此战术迫使我方让步时，我们要尽 量避免与对方进行情绪上的争执。耍知道川对方有意识的情绪换得我方无意识的情绪，这 是最不足取的。我们应该在避免争执的同时，把话题尽量地引回实际的问题上來，并且， 一方而表示岀我方充分地了解对方的观点，另一方而乂要耐心细致地解释不能接受其要求 的理由，以便对方在倾听我方有道理的陈述之后，降下火來。其次，可以宣布暂时休会，给对方以冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后再指出 对方行为的不妥的一面，以便重新进行新一轮的实质性问题的谈判。（二）如何处理对方的“最后通牒”战术

11、当谈判进行到一定程度之后，双方均已付出了i定的谈判成木，这时，如果我方谈判实 力弱于对方，而对方采用了 “最后通牒”的战术，而口这个“最后通牒” 一发出，即使得 我们感到对方是坚定、明确、毫不含糊，而且已没给我方留用任何余地。在这种情况下， 我方应采用下列办法。首先，我们应该分析和判断对方“最后通牒”策略中的真假成分。为了分析和判断出真 假成分，主要应通过分析本次谈判中双方实力的对比，特别是交易对对方的重要性这一变 量进行仔细研究，以便分析出万一谈判真的破裂了，哪一方将损失更大的问题，因为对于 利益损失小的一方來讲，远比另外一方更能够接受谈判屮止的结局。如果经过分析判定： 对方的冃的在于讹诈，那么我们应该坚强起来，以表示自己针锋相对、决不让步。同时， 也对表示自己将要退出谈判的态度。在这样表示z后，一定不要忘记要给对方留有台阶 下，以便能够打好圆场。其次，也可置对方的“策略”于一边，改变一下交易条件及交易方式，试探一下对方在 新的条件下作何反应，能否重开谈判，以缓解这种紧张局面。再次，如果经过分析判断后认为对方的“策略”是真