3224-商业招商七大策略

1、商业招商七大策略现代购物中心管理运营的精髓就是耍把松散的经营单位和多样的消费形态， 统一到一个经营主题和信息平台上。不能统一运营管理的购物屮心，会逐渐从“商 业管理蜕变成“物业管理，直至最终完全丧失口己的商业核心竞争力。统一运营 一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营销、统一服务监督和统一物管。 这其中“统一招商管理乂是后面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得 失不仅决定了前期的规划是否成功，而且决定着后期购物中心商业运营的管理能 否成功，是开业前最重要的工作，为此结合本项目的实际情况，特捉出以下招商 策略：一、招商先行、销售跟进招商的冃的在于实现销售。招商成功是实现顺利销售的先决

2、条件，特别是品 牌商家的引入更能为项目的销售提供强大的驱动力，成为项目的重大卖点，从而 促进项目销售的顺利进行；注意在招商过程中的控制，吸引部分经营商户购铺经营，从而为项目的销售 加力。二、大户先行、散户跟进大户（主力店、次主力店及旗舰品牌商户）的招商是招商工作的龙头，是招 商工作的重中之重，特别是主力店的招商一旦成功，基本就意味着项目招商工作 的成功，其他散户必然群起跟进，最终实现项目的招商圆满完成；尽早进行主力商家的招商工作，可以在大范围经营客户中选择品牌号召力 强、租金价格高、符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定所需经营的而积以 利其他商家进场定位；主力店是项冃的核心，主力店的性质影响

3、决定着项h的性质，是项冃的客源 的锚固点，是项目后期经营能力的保证，一个大型超市或百货公司的入驻，常常 能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的 作用，其布局直接影响到购物中心的形态。总之，主力店的招商对后期商业铺位 销售的价格提升、投资客户的吸引、人流汇聚、卖点推广、租金提高等方面都将 会带来极其重要的促进作用。大户优惠政策：优先选位：大户（主力、次主力、旗舰品牌）优先在我们给定的范围内选铺；优惠套餐：给予大户一整套优惠政策（如租金、免租期）;优化组合：计划性合理分布大户的位置，充分发挥他们的品牌和市场影响力，以 冇利于带旺其他屮小品牌，利于整个市场的长远经营。

4、小户扶持政策：引进优质品牌代理权给予有发展潜力的中小散户；给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；三、同业差异、异业互补购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，但它绝不是一个无序的大杂煖，购物中心必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商 要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和詁牌形象，达到主题统一、业态复 合、同业丼异、异业互补的目的；同业差异就是市场有一定承受力，不能盲目招同一品类的店进入。譬如零 售业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营食胡和日用品的 大型超市；核心主力店同质化无差异更是不能想象的；异业互补的目的就是要充分尊重顾客消费的选择权，并能让

5、顾客心身体验变 化，提高其消费兴趣。譬如百货、超市因为经营品项不同，可以互补；让顾客逛 得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等等。四、立足长远，放水养鱼任何新兴商业市场从开业到兴旺成熟，均需要一定的时间來进行培育，培 育时间的长短根据市场所处的位置、商业环境、市场规模、项目自身定位、商业 业态、竞争环境等的不同而有所差异。因为购物屮心经营具有长期性特点，采用合理租金与优质服务做法，将整个 购物屮心作热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户 才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意的原则。五、形象先行，造势优先形象先行，造市先造势。作为惠阳首家一站

6、式购物屮心，惠阳从小商进入大 商的标志，及惠阳商业升级换代的典范，必须先塑造木项目高端的市场形彖，以 引起市场关注，树立市场形彖标杆，降低招商难度的目的；通过势的建立，建立项目在惠阳的龙头霸主地位与气势，塑造差异化的大牌 市场形象，充分减灭商户讨价述价的底力。“抢市”必将以降低门槛、牺牲收益为代价，只冇通过“势”的建立，才能 达到“建市”的口的，以规避与现有市场的同质化竞争和低租金价格的竞争。通 过甜牌化、专业化、精细化、规模化的打造，一举超越惠阳现有市场。六、主动出击，重点突破这是招商比较常用的策略之一。在立足惠阳本地市场的同时，将同步拓展惠 州及深圳的商家资源，将-些具冇市场知名度和号召力的品牌商家进行邀请并进 行一对一的洽谈，加强前期双方的了解和沟通，为下一步与商家进入实质性合作 黄定基础。与零售、服装、家居、家电等权威性行业协会及组织建立良好合作关系，充 分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源；七、因时利导、控制有序前期对租赁模式和招商模式不作固定而是做最优准备和多方面选择，全面了 解掌握、收集重点目标客户信息加以资料整理，在后期根据实际情况再做阶段性 调整，无论是何种租赁模式和招商模式皆然。在招商阶段中，可通过对不同时段的招商政策进行阶段性调整，加大市场张 力，制