谈判是指参加各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行

1、第一章 国际商务谈判概述谈判： 是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢 得或维护各自利益的行为过程。商务谈判： 指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件， 彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判： 对外贸易经济活动中， 买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行 协商的过程。国际商务谈判的特点：(1) 具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标 以价格作为谈判的核心(2) 国际商务谈判的特殊性：应按国际惯

2、例办事谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样。国际商务谈判的种类： ( 1)按参加的人数规模来划分(分为个体谈判和集体谈判)(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分 (双方谈判和多方谈判) ( 3)按双方接触的方式来划分 (口 头谈判和书面谈判) ( 4)按进行的地点来划分(主场谈判、客场谈判和中立地谈判)( 5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分(让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判)( 6)按谈判的内容来划分(投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判(最多的一种谈判)、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判)让步型谈判(软式谈判) ： 避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈

3、判签订一 个皆大欢喜的协议。立场型谈判(硬式谈判) ： 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞 赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。 (没有真正的胜利者)原则型谈判(价值型谈判) ： 要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而 不是作为敌人来对待。国际商务谈判的基本原则： ( 1)平等互利原则( “重合同，守信用” ) (2)灵活机动原则( 3) 友好协商原则( “有理，有利，有节” )。( 4)依法办事原则国际商务谈判的基本程序(1)准备阶段(对环境因素的分析目标和对象的选择 谈判方案的制定 模拟谈判)(2)开局阶段(3)正式谈判阶段(是实质性谈判，是指从开局

4、 阶段结束以后， 到最终签订协议或谈判失败为止， 双方就交易的内容和条件进行谈判的时间 和过程。一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节)( 4)签约阶段(主要采用合同和确认书)。PRAM 谈判模式： 计划 关系 协议 维持关系。如何建立双方的信任关系：要坚持使对方相信自己的信念要表现出自己的诚意通过行动最终使对方信任自己第二章 影响商务谈判的因素英国 马什 合同谈判手册国际商务谈判的环境因素：(1)政治状况因素( 2)宗教信仰因素( 3)法律制度因素( 4)商业习惯因素( 5)社会习俗因素( 6)财政金融状况因素( 7)基础设施以及后勤供应状况 因素( 8)气候状况因素 .政治状况因素： (

5、1)国家对企业的管理因素( 2)经济的运行体制( 3)政治背景( 4)政局 稳定性( 5)政府间的关系。宗教信仰因素： (1)宗教信仰的主导地位( 2)宗教信仰的影响和作用。宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与 个人行为 节假日和工作时间法律制度因素： （ 1）该国的法律基本概况（ 2）法律执行情况（ 3）司法部门的影响（ 4）法 院受理案件的时间长短（ 5）执行其他国家法律的裁决时所需的程序。商业习惯因素： （ 1）企业的决策程序（ 2）文本的重要性（ 3）律师的作用（ 4）谈判成员的 谈话次序（ 5）商业间谍的问题。 （ 6）是否存在贿赂的现象（ 7

6、）竞争对手的情况（ 8）翻译 及语言问题。财政金融状况因素： （ 1）外债状况（ 2）外汇储备情况（ 3）货币的自由税换（ 4）支付信誉 （5）税法方面的情况。大陆法的特点是： 强调成文法的作用。谈判主体的资格问题： 是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履行能力 . 法人： 是指拥有独立的财产 能够以自己的名义享受民事权利和承担民事义务，并且按照法 定程序成立的法律实体。国际商务谈判常见法律问题： （1）谈判主体的资格问题 （ 2）合同的效力问题（ 3）合同条 款问题 争端的解决方式 .仲裁：是指发生争议的各方当事人自愿达成协议， 将它们之间发生的争议提交一定仲裁机构 裁决 解决的

7、一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。诉讼： 是经济纠纷的一方当事人到法院起诉， 控告另一方当事人有违约行为， 要求法院给予 救济或惩罚另一方当事人的法律制度。仲裁与诉讼的区别： （ 1）受理案件的依据不同（ 2）审理案件的组织人员不同（ 3）审理案件 的方式不同（ 4）受理案件的性质不同（ 5）处理结果不同（ 6）处理结果境外执行的性质不 同。仲裁协议： 是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款， 或者以其他方式达成的将争议提交仲 裁的书面协议 .涉外仲裁协议的内容： （ 1）仲裁意愿（ 2）仲裁事项（ 3）仲裁地点（ 4）仲裁机构（ 5）仲裁 程序规则（ 6）裁决的效率。个性： 指人的心

8、里特征和品质总和，具体表现为人的性格、能力和情绪。能力： 是指人的心理素质和技能的综合反应，具体表现为体能、知识、技能、性格、教养。 性格： 在社会中逐渐形成的，它决定着人对现实的态度 意志和情绪。态度：是指人心理上对其接触的客观事实所持有的看法， 并以各种不同的行为方式表现出来 的态度。映象 :是指人对其接触的对象所形成的感性认识.知觉： 是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。群体： 是指由两个以上的个体组成， 为了实现共同目标， 遵守共同的规范而相互联系、 影响 和配合的个体组合体。人群的特征： 由两人以上组成 有共同的目标 有严明的纪律约束 群体效能： 是指群体的工作效率

9、和工作效益。影响国际商务谈判中群体效能的主要因素：（1） 群体成员的素质 （2） 群体成员的结构（ 3）群体规范 （4） 群体的决策方式（ 5）群体内的人际关系。发挥谈判群体效能最大化的一般途径： （1）合理分配群体成员（ 2）灵活选择决策程序（ 3） 建立严明的纪律和有效的激励机制（ 4）理顺群体内部消息交流的渠道 .谈判的心理晋级： （ 1）信心不足（ 2）热情过度（ 3）不知所措。 与权力型对手的谈判禁忌： 不让他擦手谈判的程序的安排； 不要听取他的建议让他得手； 不 要屈服于他的压力。与进取型对手谈判的禁忌：试图去支配他，控制他，压迫他做出过多的让步，并提出相当苛 刻的要求。与关系型的

10、谈判对手的禁忌：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。第三章国际商务谈判前的准备国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分商务谈判人员的个体素质主要指谈判人员对于谈判有关的主客观情况的了解程度和解决在谈判中所遇到问题的能力。谈判人员应具备的基本观念：忠于职守，平等互惠的观念，团队精神。气质：人的生理和心理等素质性格：指表现人的态度和行为方面的稳定的心理素质国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质主要包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力（2）信息表达与传递的能力 （3）坚强的毅力和百折不挠的精神及不达目的绝 不罢休的自信心和决心（4）敏锐的洞

11、察力，高度的预见和应变能力谈判组织的构成原则（规模适度）：1、根据谈判对象确定组织规模（34人）。2、赋予谈判 人员法人或法人代表资格。 3、谈判人员应层次清晰、分工明确。4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则。在一般的商务谈判中，所需的专业知识大体上可以概括为以下几个方面：一是有关工程技术方面的知识；二是有关价格、交货、支付条件、风险划分等商务方面的知识；三是有关合 同权利、义务等法律方面的知识；四是语言翻译方面的知识。一支谈判队伍应包括以下几类人员：技术人员、商务人员、法律人员、财务人员、翻译人员、谈判领导人员、记录人员谈判队伍的人员包括三个层次：（1 ）谈判小组的领导人或首席代表（主要任务是

12、领导谈判班子的工作）（2）懂行的专家和专业人员（翻译是实际的核心人员）（3）谈判必须的工作人员专家和专业人员的具体职责是：阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。商务谈判人员的管理： 人事管理（主要环节是：选拔谈判人员培训谈判人员如何调动 谈判人员的积极性）和组织管理（健全谈判班子调整好领导核谈判人员的关系谈判人 员之间的关系）企业的培养包括： 打好基础、亲身示范、先交小担、再加重担谈判信息的分类按谈判信息的内容来分：自然信息、社会环境信息、

13、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等按谈判信息载体划分：语言信息、文字信息、声像信息和实物信息按谈判信息的活动范围划分：经济信息、政治信息、社会信息和科技信息谈判信息收集的主要内容：市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备谈判风格的划分模式：1）强有力型模式2）软弱型模式3）合作型模式皮包商：专门从事交易中介的中间商对谈判对手资信情况的审查：谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和 财务状况、公司商业信誉情况的审查【股份有限公司 是各国组织形式中最重要的一种】从哪几方面了解对方的商业信

14、誉： 产品质量技术标准产品的技术服务商标及品牌 广告的宣传作用谈判实力： 影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和 谈判实力的取决因素： 交易内容对双方的重要程度 看各方交易内容与交易条件的满 意程度 看双方的竞争形式 看双方的商业行情的了解程度 看双方所在企业的信誉 和影响力 看双方对谈判时间因素的反应 看双方谈判艺术与技巧的运用 谈判信息资料的处理：对资料的整理分类和对信息资料的交流与传递信息资料的整理四个阶段：1、对资料的评价2、对资料的筛选（方法：查重法 < 最简便的 方法时序法类比法评估法）3、对资料的分类4、对资料的保存谈判信息的传递方式： 明示方

15、式、暗示方式、意会方式。谈判主题： 参加谈判的目的， 对于谈判的期望值和期望水平， 不同内容和类型的谈判有不同 的主题最高目标： 也叫最有期望目标。 它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标， 也往往是对方 所能忍受的最大程度。实际需求目标： 是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况， 经过科学论证、 预算和核算 后，纳入谈判计划的谈判目标。可接受目标： 是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它能满足谈判一方的部分需求， 实现部分经济利益。最低接受目标： 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标， 是谈判的最低要求， 若不能实现， 宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。最高目标 >实际

16、需求目标可接受目标最低目标具体谈判目标要考虑的因素：（ 1）谈判的性质及其领域（ 2）谈判的对象及其环境（ 3）谈判项目所涉及的业务指标的要求（ 4）各种条件变化的可能性、变化的方向及其对谈判的影响（5）与谈判密切有关的事项和问题等制定谈判方案的基本要求： 谈判方案要简明扼要；谈判方案要具体；谈判方案要灵活。 谈判方案的主要内容： 确定谈判目标规定谈判期限拟定谈判议程安排谈判人员选 择谈判地点谈判现场的布置与安排。集体模拟可采用沙龙式或戏剧式两种主要形式：沙龙式模拟 是把谈判者聚集在一起，充分讨论， 自由发表意见， 共同想象谈判全过程。这种 模拟的优点是利用人们的竞争心理， 使谈判者充分发表意

17、见， 互相启发，共同提高水平。戏 剧式模拟是指在谈判前进行模拟谈判。 它和想象谈判不同， 想象谈判主要是谈判者个人或集 体的思维活动。戏剧式模拟谈判 是真实地进行演出， 每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色， 随着剧情 的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。能够使谈判的准备更充分、更准确。确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：1、价格水平的确定（成本因素需求因素竞争因素产品因素） 2、支付方式的选择 3、交货及罚金条件的确定 4、保证其长短的综合 考虑第四章 国际商务谈判各阶段的策略从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环 境变化中求得生存和发展

18、的一系列对策的总称制定国际商务谈判策略的步骤 :1、了解影响谈判的因素 2、寻找关键问题 3、确定具体目标 4、形成假设性方法5、深度分析和比较假设方法6.、形成具体的谈判策略7、拟定行动计划草案开局阶段谈判人员的主要任务： 创造谈判气氛交换意见开场陈述创造合格良好的合作气氛，谈判人员要注意：1、做好设想（谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想对手是什么样的人）2、友好态度（谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、有好的态度出现在对方的面前）3、塑造形象，对对方的尊重（谈判人员在服饰礼仪上，要塑造符合自己身份的形象）4、分组（在开场阶段，谈判人员最好站立说话， 小组成员不必围成

19、一个圆圈， 而最好的是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员） 5、注意行为说话（行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张）6、注意手势和触碰行为 报价阶段的策略主要体现在三个方面： 报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 报价的先后，通过分析比较谈判双方的谈判实力可以采取不同的策略： 如果预期谈判将出现你争我斗先下手为强 如果机房的谈判实力强与对方己方报是有利的 如果谈判对方是老客户谁先报价都无所谓就一般惯例而言，发起谈判的人应带头先报价 如果谈判双方都是谈判行家谁先报价均可 如果对方是外行自己先报价较为有利 按照惯例由卖家先报价 先报价之利： 己方如果首先报价就为以后的讨价

20、还价树立了一个界碑， 实际上等于为谈判划 定了一个框架或是基准线， 最终谈判将在这个范围内达成； 另一方面， 先报价如果出乎对方 的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价之弊：一方面，卖方了解己方的报价后，可以 对他们原有的想法作出最后的调整； 另一方面， 先报价后， 对方还回试图在磋商过程中迫使 己方按照他们的路子谈下去。先报价情形： 预期谈判气氛比较紧张： 通过先报价规定谈判过程的起点， 并由此来影响后面 的谈判过程，以先下手为强的态度占据主动。如何报价： 1、掌握行情是报价的基础 2、报价的原则 （报价的基本原则：通过反复比较和 权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结

21、合点）3、最低可接受水平 4、确定报价 5、报价过程（ 卖 方主动开盘报价叫 报盘，买方主动开盘报价叫递盘） 6、 两种典型报价 两种典型的报价术：欧式报价术 先报出含有较大虚头的报价， 然后伺机调整价格 （报高价， 有虚头） 日式报价术 将最低价报给对方，但在其他交易条件上找回补偿。如何对待对方的报价（ 1）认真听取对方报价， 中间不要打断。 对方报价结束后，对不清楚的地方及时询问并归 纳总结，以便能够确认自己的理解准确无误。（2） 对对方的报价的态度是要么要求提价，要么提出自己的价格。 通常前者的效果稍好一 些，因为这是对对方报价所作出的反应，而不是全盘否定对方的报价。（3）己方进行报价解

22、释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。 价格解释： 要求对方对其价格的构成， 报价依据， 计算的基础以及方式方法等做出详细的解 释注意让步的原则 （1）不作无谓的让步（ 2）只在关键时刻让步（ 3）力求对方先让步（ 4）不 要承诺同等程度的让步（ 5）让步可以收回 （6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的 （7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快运用适当的让步策略 （1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的 指示相悖， 因此让步仅此一次； 把己方的让步与对方的让步直接联系。 （2）予远利谋近惠的 让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。

23、（3）丝毫无损的让步策略：在对方的 要求确实合理的情况下做出让步。迫使对方让步的策略 （1）利用竞争（2）软硬兼施（3）最后通牒运用最后通牒策略的注意点：（1）谈判人员知道自己处于一个强有力的地位（2）谈判的最后阶段或最后关键的时候才宜使用“最后通牒”（3） “最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊阻止对方进攻的策略：（1 ）限制策略：权力限制；资料限制；其他方面的限制。（2）示弱以求怜悯（3 ）以攻对攻成交阶段的目标：（1）力求尽快达成协议（2）尽量保证已取得的利益不丧失（3 ）争取最后 的利益收获成交阶段的策略：（1）场外交易（2）最后让步（3）不忘最后的获利（4）注意为双方庆贺（5

24、 ）慎重的对待协议谈判中形成僵局的原因：（1）立场观点的争执（2） 一方过于强势（3）过分沉默与反应迟钝（4）人员的素质低下（5）信息沟通的障碍（6）软磨硬泡式的拖延（7）外部环境发生变化 谈判中僵局的处理方法：（1）尽力避免僵局的原则（遵循的原则坚持闻过则喜态度冷静、 诚恳，语言适中绝不为观点分歧而发生争吵）（2）努力建立互惠式谈判妥善处理僵局的方法：（1）潜在僵局间接处理法：先肯定局部，后否定全部；先重复对方意见，然后再削弱对方；用对方的意见说服对方；用提问的方式促使对方自我否定。（2）潜在僵局直接处理法：站在对方立场上说服对方；归纳概括法；反问劝导法；幽默法；场外沟通 法。（3）妥善处理

25、僵局的最佳时机：及时答复对方意见；适当拖延答复；先发制人，争取主 动。（4）打破僵局的做法：采取横向式谈判；改期谈判；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强 调双方共同点；更换谈判人员或者由领导出面调解。（5）处理严重僵局的做法：适当让步,争取达成协议；调解与仲裁。处理谈判僵局应注意的问题：1、及时灵活的调整和变换谈判方式；（立场式谈判， 宗旨：一争，二拖，三得利。原则式谈判合作式谈判“化干戈为玉帛”）2、回绝对方不合理要求；3、防止让步失误防止让步失误注意的问题： 1、切不可过分自信、自以为已经掌握了对方的意图2、不可轻易接受超出己方期望水准的最初报价 3、不要轻易让步，在重要问题上不先让步 4、善

26、于运 用让步策略组合，在交叉式让步中找出路交叉式让步：是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方面在其他问题的让步中得到弥补第五章 国际商务谈判中的技巧国际商务谈判技巧概述：1、对事不对人2、注重利益，而非立场3、创造双赢的解决方案 4、 使用客观标准，破解利益冲突 5、交锋中的技巧 谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍：（1）过早的对谈判下结论（2）只追求单一的结果（3 ）误认为一方所得即另一方所失（4）谈判对手的问题该由对方自己解决谈判者应遵循的谈判思路和方法：将方案的创造与对方案的判断分开充分发挥想象力，以

27、扩大方案的选择范围找出双赢的解决方案替对方着想使用客观标准，破解利益冲突时注意的问题：1、建立公平的标准2、建立公平的分割利益的步骤3、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4、善于阐述己方理由并接受对方提出的合理的客观依据5、不要屈从于对方的压力交锋的技巧：1多听少说2、巧提问题 3使用条件问句 4避免跨文化交流产生的歧义 5、 谈判结束前应进行小结，再次重复双方达成一致的意见，确保沟通的准确无误。听的障碍：1判断性障碍2精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听3.带有偏见的听4.受收听者的文化知识、 语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容5环境的干扰形成

28、了听力障碍。如何做到有效的倾听：倾听的技巧可以归纳为“五要”和“五不要”。“五要”是：1 要专心致志、集中精力的听。2 .要通过记笔记来集中精力。3 .要有鉴别地倾听对方发言。4 .要克服先入为主的倾听做法。5.要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流。“五不要”是：1. 不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。2 .不要使自己陷入争论。3 .不要为了急于判断问题而耽误听。4 .不要回避难以应付的话题。5 .不要逃避交往的责任。问的技巧：商务谈判中发问的类型： 封闭式发问；澄清式发问；强调式发问；探索式发问；借助式发问； 强迫选择式发问；证明式发问；多层次式发问；诱导式发问；协商式发问提

29、问的时机：在对方发言完毕之后提问在对方发言停顿和间歇时提问在议程规定的辩 论时间提问在己方发言前后提问提问的要诀：1.先准备好问题2 .要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。3.不强行追问。4.既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断得提问题。5.提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方做出回答。6.要以诚恳的态度来提问。7.提出问题的句子应尽量简短。提问的其他注意事项： 不应在谈判中提出下列问题注意提问的速度注意对手的心境答的技巧：1. 回答问题之前，要给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复 3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5对

30、于不知道的问题不要回答 6有些问题可以答非所问 7以问带答8有时可以采取推卸责任的方法 9重申和打岔有时也很有效叙的技巧入题技巧：迂回入题先谈一般原则，再谈细节问题从具体议题入手阐述的技巧：开场陈述让对方先谈正确使用语言叙述时发现错误要及时纠正 看的技巧面部表情：眼睛所传达的信息；眉毛所传达的信息；嘴的动作所传达的信息上肢的动作语言：拳头紧握；用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画；手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状；手与手连接放在胸腹部的位置；两臂交叉于胸前；吸手指或指甲；握 手所传达的信息下肢的动作语言： 足尖频繁起落，抖动腿部；双足交叉而坐；分腿而坐；“辩”的原则：观点明确，立场坚定辨路敏

31、捷、严密，逻辑性强掌握大的原则，不纠 缠细枝末节辩论时应掌握好进攻的尺度态度公正， 措辞严密善于处理辩论中的优势与 劣势注意辩论中个人的举止和气度说服的技巧： 1、下台阶法 2、等待法 3、迂回法 4、沉默法美洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：美国： 1.自信乐观，开朗幽默4.重视效率，速战速决第六章 文化差异对国际商务谈判的影响2. 直截了当，干脆利落3.态度诚恳，就事论事5.具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色礼仪和禁忌：忌讳“ 13”、“星期五”，忌讳谈有关私人性质的问题6.喜欢全线推进式的谈判风格7.重视细节，讲究包装加拿大 ：英国裔商人谨慎、保守、重守信誉所谓“好事多磨” 英国

32、裔商人日后执行时 很少出现违约的事情 法国裔商人对于签约要求比较随意礼仪和禁忌： 约会要事先预约并准时 进餐时间可长达 2 小时3 小时 在加拿大，人们忌讳白色的百合花加拿大人酷爱枫叶拉丁美洲： 1、固执，个人人格至上和富于男子气概，比较开朗直爽2、拉美人的生活比较悠闲和恬淡， 他们很不注重物质利益， 而比较注重感情3、拉美人是享乐主义至上者4、拉美国家的教育水平相对较低5、在拉美做生意至关重要的一点是寻找代理商6、拉美人工作时间普遍较短而且松懈7、拉美国家经济发展落后欧洲商人的谈判风格，礼仪和禁忌：英国： 冷静持重，精明灵活，善于应变，待人和善，容易相处。 英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度

33、。 在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。 英国人做生意颇讲信用。 英国商人在商务活动中也有缺点，经常不遵守交货时间， 造成延迟， 引起直接的经济损失。 与他们做生意要尽可能的讲英语礼仪和禁忌： 赴约时，男士应穿礼服，女士应穿长裙。忌讳带有条纹的领带。赠送礼品是交 往的礼节。 菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼， 一般不宜送人。 站着说话时也不可 把手插在口袋中， 同时不可以在大庭广众前耳语以及拍打肩背。 英国人十分回避厕所这个词， 一般用其他暗示的方法。德国： 自信、保守、刻板、严谨，雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判风格： 严谨保守 非常讲究效率自信而固执德国人素有“契约之

34、民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，权力与义务的意识很强。德国人非常守时礼仪和禁忌： 重视礼节， 极重视自己的头衔， 交谈时不要将双手插入口袋， 也不要随地吐痰， 德国人在称呼时，往往在对方姓氏之前冠以“先生” 、“夫人”或“小姐” 。对博士学位获得 者和教授，则在其姓氏之前添加“博士” 、“教授”。德国人讲究节俭，反对浪费，他们把浪 费看成是“罪恶” 。他们忌讳四人交叉握手，忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。法国： 法国商人具有浓厚的国家意识和强烈的民族、文化自豪感 性格开朗、眼界开阔，对事物比较敏感，为人友善，处事时而固执、时而随和 法国人对本民族的灿烂文化和悠久历史感到无比骄傲 法

35、国人为自己的语言而自豪往往习惯于要求对方同意以法语为谈判语言 法国商人谈判时思路灵活，手法多样 法国商人对商品的质量要求非常严格，条件比较苛刻，同时他们也重视商品的美感 法国人的时间观念不强礼仪和禁忌： 对年长者和地位高的人要称呼他们的姓。 一般则称呼 “先生”、“夫人”、“小姐” 等，且不必再加姓氏。西班牙： 生性开朗； 略显傲慢；西班牙人考虑问题很注重现实； 西班牙人一般不肯承认自己 的错误礼仪和禁忌： 认为直截了当地拒绝别人是非常失礼的，因此绝不说“不”字。西班牙人认为 大丽花和菊花与死亡有关葡萄牙： 善于社交，而且很随和；葡萄牙人处理问题常以自我为中心；讲究打扮，葡萄牙商 人做生意没有

36、很强的时间观念礼仪和禁忌： 欧洲人普遍忌讳“ 13”和“星期五” ，葡萄牙人也不例外 希腊人： 敬重有钱的人或是有羊群、土地、橄榄园和房子的人 礼仪和禁忌： 每年的六月至八月， 希腊的商务活动很少，每星期三下午， 很难联系到任何人 荷兰、比利时和卢森堡： 办事比较稳重奥地利和瑞士： 奥地利人和蔼可亲，善于交际，容易接近； 奥地利国有企业工作人员素质比 较高，但人浮于事，洽谈中往往难以判断谁是主要负责人北欧： 北欧人是务实型的，工作计划性很强，凡事按部就班，规规矩矩；沉着冷静；北欧伤 人在洽谈中态度谦恭，非常讲究文明礼貌，不易激动；自尊心强； 北欧人将蒸汽浴视为日常 生活中必不可少的一部分礼仪和

37、禁忌： 在北欧代理商的位置很高，尤其在瑞典和挪威，没有代理商的介入，许多谈判 活动就难以顺利举行。 北欧人普遍喜欢饮酒， 商务谈判中以酒作为馈赠礼品， 他们会十分高 兴。俄罗斯： 忧郁、谨慎、拘谨，谨慎敏感，虽然待人谦恭，却缺乏信任感。求成心切，求利心 切。办事断断续续，效率极低。与俄罗斯商人交易的注意点： 慎重考虑以降低风险， 保护自己注意利益均衡， 讲求实效 礼仪和禁忌： 忌讳黄色的礼品和手套， 忌讳用左手握手和传递东西。 初次见面时，不要过问 他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄日本： 计划性强，注重长远利益，善于开拓新的市场 日本商人可谓人际关系的专家 日本商人的团队精神或集团意识在世

38、界上是首屈一指的 日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序 日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅 日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑， 即使同意对方的观点， 往往给人以模棱两口的印象 日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理 日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食礼仪和禁忌： 日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称他人使用“先生”、“夫人”、 “女士”等，不能直呼其名。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数。日本商人也忌讳代 表团中用律师、 会计师和其他职业顾问。 一旦发出邀请， 就要耐心等待。日本人自己往往

39、开 价太高，但是他们不喜欢别人报价高。不要当面公开批评日本人。 日本人非常讲面子， 他们 不愿意对任何事情说“不”字。日本人在谈判中往往会不断点头并说： “哈依！”这样常常是 告诉对方他们在听，并不是表示“同意” 。韩国：西方发达国家称他们为“谈判的强手” “知己知彼，百战不殆”，韩国商人深谙此道。他们非常重视商务谈判的准备工作 韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧 使用“声东击西” 、“疲劳战术” 、“先苦后甜”等策略不断的讨价还价，并显得十分顽强 韩国商人喜欢用三种具有同等法律效力的文字作为合同的使用文字即对方国家语言、朝鲜语和英语礼仪和禁忌： 一般走在最前面的是主谈人或地位最高的人，

40、多半也是谈判的拍板者 韩国商人重视在会谈初始阶段就创造友好的谈判气氛 交换礼物是常见的礼节 韩国人的个性中，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面 与韩国商人谈判要非常讲究策略和通情达理，和气和协调也很重要。 与韩国人谈判是，最好找个中间人做介绍 韩国人忌讳“ 4”这个数字。对姓李的韩国人不能称作“十八子”李。 南亚商人和东南亚商人：印度尼西 亚的宗教信仰十分坚定； 与印度尼西亚的人打交道， 不能性急， 要花时间努力与其 建立友谊。新加坡华裔 有着浓厚的乡土观念， 同甘共苦的合作精神非常强烈。 他们的勤劳能干举世公认。 他们注重信义、友谊，讲面子。泰国 商人崇尚艰苦奋斗和勤奋

41、节俭；生意大都由家族控制，不信赖外人。菲律宾 人天性和蔼可亲，善于交际，作风落落大方；最容易取得沟通的途径是入乡随俗。印度 是一个古老的国家， 印度商人观念传统、 思想保守； 印度商人疑心很重；印度社会层次 分明、等级森严；印度税率很高，逃税情况相当严重而普遍。新加坡 以企业精神和勤奋而闻名，通常谈判是快节奏的阿拉伯：以宗教划派，以部族为群。家庭观念较强，性情固执而保守，脾气也很倔强，重 朋友义气， 热情好客， 却不轻易相信别人 在阿拉伯人看来信誉是很重要的 谈判节奏 较缓慢 非常重视谈判的早期阶段 在阿拉伯国家中， 谈判决策由上层人员负责， 但 中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却得到高度重视代理商的地位极为重要； 极喜讨价还价注重小团体和个人利益阿拉伯人在商业交往中，习惯使用“IBM ”。礼仪和禁忌： 谈判时要尊重对方的教义和习俗；尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意 犹太人：认为： 男人赚钱，