冰品销售管理中心关键点管理制度

1、内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司编号：sbp01-9.2.2-1-2017-0冰品销售管理中心关键点管理制度2017年1月4日发布2017年1月5日实施内蒙古蒙牛乳业（集团）股份有限公司冰品事业部销管中心渠道管理部 发布审批单审核单位审核人渠道管理部张浩冰品销售管理中心王选东批准单位批准人冰品事业部李贺目录1关键点术语61.1 定义61.2渠道分类62开发职责分工73开发管理规范73.1管理标准73.1.1 铺市标准73.1.2陈列标准83.1.3 达标标准83. 1.4开发原则103.2职责分工和服务模式104支持标准及核销原则114. 1支持标准114. 14. 14. 24.34. 3

2、4. 35.1关键点陈列费用支持.2精耕人员支持费用核销原则 费用兑现流程1经销商给关键点兑现.2公司给经销商兑现监控检查111113141414155. 1检查项目155.2检查形式165.3监控体系165.4考核标准175.4.1经销商考核标准175.4.2业务考核标准18t z1刖目为聚焦冰品重点市场，快速抢占核心售点，确保冰品关键点 各项指标100%迗成，特制订本制度。本文件替代编号为sbp01-9. 2. 2-1-2016-0, 2016年2月5 曰起实施的冰品业务单元关键点开发管理制度。本文件比原 文件变化如下：(1) 关键点定义及分类调整；(2) 关键点结案原则调整；(3) 关键

3、点不达标考核标准调整；(4) 费用申请流程明确，新增针对申请流程考核项；(5) 明确关键点及精耕人员申请流程；本制度由销售管理中心渠道管理部提出，由渠道管理部归口 管理，适用于冰品业务单元各大区所有市场。本文件的主要起草人：张浩，王国栋。本文件主要起草单位：销售管理中心渠道管理部。本文件为第2次发布。本文件所替代的文件历次发布情况为：序号文件编号文件实施曰期更改内容1sbp01-9. 2. 2-1-2016-02016年2月5日换版表1:文件历次更改信息冰品销售管理中心关键点管理制度1关键点术语1.1定义传统渠道和特殊渠道（以部队、医院内网点为主）中，我品 年销量1万元以上或行业年销量3万元以

4、上或形象展示特别重要 的售点统称为关键点；1.2渠道分类2017年渠道分为现代、传统、特通三大类，其中传统通路 分为校园、家批、商景交运、社区和街边五类。具体分类如下表：渠道类型分布类型及选点标准目标人群消费特点校园分布在大中专院校、职业学校，中 学等校园内及校门口周边以学生 为主的冷饮售点在校学生消费观新、奇、特，追求时 尚与品牌家批以家庭批发为主的售点，分布在居 民区（社区）或农贸市场社区居民消费人群相对固定，消费产 品价格中端为主，对产品品 项要求多社区分布在居民区周边，以冷饮零售为 %王社区居民消费人群相对固定，消费产 品价格中端为主，对产品忠 诚度高商景交运商区：城市的商业中心，步行

5、街（商 业街）、商业市场内及大型超市出 入口等售点流动性购物者冲动性消费居多，品牌影响 较大，高价值产晶成为消费 潮流景区：分布于户外旅游、休闲、健 身为主的活动场所如公园，旅游景 点周边的售点游客固有化消费，属封闭性场 所，可选择性少，高毛利产 品作为主导交运：车站、机场、码头内及门口 以旅客消费为主的售点及城市交 通枢纽中心内的售点旅客消费能力差异较大，被动性 消费特征明显街边沿街食杂、小型超市街边及其他除 以上售点以外销售冰品的传统售 点流动消费者随意性消费，产品特色及价 格是影响消费者的主要因 素表2: 2017年渠道分类标准2开发职责分工针对关键点开发职责具体明确如下:责任人职责大区

6、群经理协助把关大区年度规划，给予过程指导纠偏，对迗成结果负责大区经理大区年度规划，过程指导执行，对迗成结果负责大区渠道主管负责监控结果，见证性材料收集、汇总、审核、提交以及整体过程间的 沟通办事处/rbu/分公司经 理市场年度规划，过程指导执行，对区域结果负责城市经理/业务代表具体协助经销商开发及日常服务管理执行，对所属关键点结果负责表3:关键点开发职责分工3开发管理规范3.1管理标准3.1.1铺市标准铺市标准分为品项数和必铺品项两个要求，具体如下：(1) 地级市品项数：8个全国必铺+5个区域必铺；全国必铺品项：随变随芯果(任一)、随变经典香草、随变随芯炫、随芯果脆筒（任一）、蒂兰圣雪杯/盒（

7、任一）、绿 色心情（任一）、冰+芒果、牛奶棒（任一）、火炬（任一）、 俄式奶纯（任一），以上产品10选8铺市。（2）县城（含县级市）品项数：6个全国必铺+4个区域 必铺；全国必铺品项：随变随芯果（任一）、随变经典香草、随变 随芯炫、随芯果脆筒（任一）、蒂兰圣雪杯/盒（任一）、绿 色心情（任一）、冰+芒果、牛奶棒（任一）、火炬（任一）、 俄式奶纯（任一），以上产品10选6铺市。3.1.2陈列标准二号位（左位）随变系列三号位（中位）冰+及心情为主一号位（右位）蒂兰+新品为主随变随芯炫隨变香草绿色心情大区必铺俄式奶纯蒂兰杯/盒随变随芯果随变随芯果脆 筒冰+芒果大区必铺火炬牛奶棒面向冰柜，右手一号位，

8、左手二号位，中间三号位根据季节不同，可调整水冰类、奶类产品陈列位置 专柜竞品（除yl外）陈列位置在3号位“大区必铺”处表4:专柜专放标准及要求3.1.3达标标准（1）地级市关键点迗标标准： 专柜专放40%:300-400立升专柜三号位中陈列非主竞品1小格视为达标;400-500立升岛柜三号位中陈列非主竞品彡2小格视为迗标; 100立升系列小柜要求100%陈列本品视为迖标； 新品铺市20%: 17年新品(随芯果脆筒、随芯炫、俄式奶 纯、草莓火炬、蓝莓火炬、榴莲金棒、榴莲脆筒、蒂兰圣雪 白巧克力、蒂兰圣雪牛奶巧克力、蒂兰圣雪草莓巧克力等) 任选三支，有铺市即迗标； 冰柜位置20%:冰柜位于门店最佳

9、陈列位置； 费用兑现20%:客户是否有支持费用，是否按时兑现，是 否按照申请金额兑现；以上4个维度得分80及以上视为达标。(2) 县城(县级市)关键点迗标标准： 专柜专放40%:300-400立升专柜三号位中陈列非主竞品彡1小格视为达标; 400-500立升岛柜三号位中陈列非主竞品彡2小格视为迗标; 100立升系列小柜要求100%陈列本品视为达标； 冰柜位置40%:冰柜位于门店最佳陈列位置； 费用兑现20%:客户是否有支持费用，是否按时兑现；以上3个维度得分80及以上视为迗标。(3) 考虑到家批点特殊性，针对家批门店将专柜专放考评 项替换为铺市品项数，铺市品项数25,视为达标。3. 1.4开发

10、原则(1) 按照校园，家批，商景交运，社区，街边顺序，优先 开发校园、家批网点；(2) 全国所有大中专院校100%覆盖；(3) 家批门店开发率不低于80%;(4) 家批、校园、社区门店优先投放岛柜；3.2职责分工和服务模式(1) 职责分工：办事处/分公司：业务代表为关键点开发主体，配送商主要 负责配送及费用兑现；经销商：城市经理/业务代表协助开发，监督关键点冰柜管 理、配送服务，经销商为责任主体，同时负责配送、费用兑现等 曰常服务；(2) 服务模式：车销模式和预售模式。车销模式：订单和配送同步，随车带货销售的模式；适用于 家批，校园为主的渠道及独立下单进货的关键点，人车合一，专 车专配，服务关

11、键点。预售模式：业务代表订单报单，配送员按单配送的模式；适用于统一下单订货终端。4支持标准及核销原则4. 1支持标准4.1.1关键点陈列费用支持全国关键点投入标准及费用预算由公司统筹，授权大区执行， 大区以合理分配资源，提升工作效率为原则，制定分省区预算，以此类推制定分市场、分客户预算；关键点费用由公司和经销商共同承担，承担比例标准如下:渠道类型承担比例(公司：经销商)家批5 : 5校园5:5商、景、交运、特建议定额支持，不足部分客户补强县城关键点建议定额支持，不足部分客户补强表5.关键点费用承担比例4. 1.2精耕人员支持(1) 支持市场：核心/省会市场、办事处市场(2) 人员配置标准：结合

12、市场在控专柜数量、直控终端数 量配置人员，单市场人员支持标准上限为300专柜/人(3) 费用支持标准：1-12月支持精耕人员；4-7月支持配送员激励；精耕人员：4000元/月，配送员激励：1500元/月；费用组成承担方式人员归属基本工资+话费补助公司承担挂靠客户绩效工资公司承担保险客户承担表6:精耕人员支持方式精耕人员工资由基本工资、绩效工资、话费补助、及保险 四部分构成，公司承担基本工资、绩效工资及话费补助，经销 商负责人员保险。精耕人员绩效由大区人力或渠道部门制定， 绩效指标设定建议与公司编制业务代表绩效指标相同。具体说 明如下：基本工资：不高于标准月薪60%;參绩效工资：不低于标准月薪4

13、0%;话费补助：200元（由公司统一配备手机，标准为200元 /月，工资中无话费补助体现；无公司统一配备手机人员由公司 统一进行话费补助追加，并报大区人力部门备案）；鲁保险：根据公司七层级人员的统一标准进行预算，所有 市场精耕人员必须缴纳保险，如由个人缴纳，须备案至大区人 力部门，避免后期出现劳务纠纷。精耕人员结案时需向公司提供发票进行报销，无法开具发 票的公司扣10%税金，税金由精耕人员所在市场的经销商承担。 根据市场实际情况，由城市经理协助经销商制定绩效评比方案，与获取订单数量或其他当月重点工作迗成挂钩绩效。4.2费用核销原则关键点陈列费用、人员支持费用申请及录入系统与常规促销 活动申请一

14、致，每月25号前以大区群为单位提交次月关键点、 精耕人员申请明细，严禁各区域进行事后申请。陈列费用核销指标为市场任务迗成及关键点迗标率，两项指 标独立核算，任一指标不迗标，不予核销：(1) 根据任务达成计算公式=申请金额*市场任务达成兑现比例。(2) 根据关键点达标率计算公式=申请金额*月度巡查检查 关键点迗标率。人员支持费用核销指标为市场任务迗成及人员真实在岗(人 员真实存在、每日正常出勤到岗、按公司要求开展工作)具体核 销方式为：兑现金额=工资标准*实际在岗人数*市场任务迗成兑 现比例。具体核销原则如下:核销项目核销指标费用处理原则兑现比例陈列费用支持、人员支持市场任务达成全月全品折前实钔

15、金额/全月全品任务贵金额95%同比例结案，兑现上限为 100%；90%全月全品折前实销金额/全月全品任务s金额95%兑现对应促销费用的90%;全月全品折前实销金额/全月全品任务景佥额90%兑现对应促销费用的80%:全月全品折前实销金额/全月全品任务量金额80%不予兑现陈列费用支持关键点达标率关键点达标率80%100v兑现60%彡达标率80%不予兑现，同时退回整改并 考核关键点达标率60%不予兑现，同时退回整改并 考核，客户列入黑名单，全 年不予支持关键点费用人员支持真实在岗数最按照实际在岗人数及出勤 天数核算兑现上限为100%表7:关键点、精耕人员费用核销原则4.3费用兑现流程4. 3.1经销

16、商给关键点兑现终端完成协议内签订指标后，开具三联收据(经销商、关键 点、大区各一联)，由经销商先行垫付。4. 3.2公司给经销商兑现(1) 陈列费用兑现条件市场任务迗成及关键点迗标率；_经销商、业务代表/城市经理、rbu/分公司/办事处经理签字确认；(2) 人员支持费用兑现条件市场任务达成及人员实际在岗数量;提供考勤表、身份证复印件、工资表、打款回单；经销商、精耕市场城市经理、rbu/分公司/办事处经理签字确认；(3) 给经销商兑现关键点陈列费用的流程如下:大区渠道主管收集整理见证性材料(关键点明细、收据、陈列照片)并审核后，提供至大区财务人员审核并归档;关键点首次提报见证性材料时需包含关键点

17、协议，协议统一由大区渠道主管整理留档大区财务人员审核费用完毕后由大区经理确认后进行费用兑现，同时发渠道管理部进行备案；(4) 给经销商兑现精耕人员费用的流程如下:大区渠道主管收集整理见证性材料(考勤表、身份证复印件、工资表、打款回单)并审核后，提供至大区人事部门审核， 然后经大区财务部门对接人员审核并归档；大区财务人员审核费用完毕后由大区经理确认后进行费用兑现，同时发渠道管理部进行备案;5监控检查5.1检查项目陈列费用检查由大区汇总市场上报的关键点明细作为检查依据，总部巡查、 大区巡查重点检查关键点迖标率、关键点资源占有率、关键点铺 市品项，检查项目如下：(1) 是否存在，是否开发；(2) 行

18、业冰柜数，mn专柜数(含岛柜)数，必铺品项铺 市数，新品铺市数；(3) 专柜专放迖标、冰柜位置；(4) 费用兑现。_精耕人员检查在岗真实；提供的资料(考勤表、身份证复印件、工资表、打款回单) 真实；5.2检查形式(1) 总部巡查检查(2) 职能走访抽查(3) 市场自检5.3监控体系一一关键点陈列费用监控以市场为单位保存经销商与终端签订的协议、照片、明细及关键点实际兑现费用的收据并大区备案，便于后续费用结案、审 计使用，具体监控要求如下：控项监事适用市场监控内容及要求时间节点责任人协议办事处/ 分公司收集签订的协议并汇总邮寄大区冰品渠道部门签订后10个 工作日内办事处/分 公司经理签订其他市场收

19、集签订的协议并汇总邮寄大区冰品渠道部门签订后11个 工作日内城市经理/业务代表费用所有市费用兑现收据的收集拍照汇总并邮寄大区渠道实际兑现7个渠道主管兑现场部门，依据财务管理制度兑现工作日内周监所有市每周跟进各市场开发进度，汇总大区数据（附每周五渠道主管控场件3）并上报表8:关键点监控体系表_精耕人员监控每月18日前大区自查人员情况及资料真实性，18日-25日渠道 管理部根据市场提报人员资料进行抽查。5.4考核标准5.4.1经销商考核标准对经销商的考核主要分为关键点迗标率、关键点开发、向专 柜配送杂货、终端投诉和精耕人员真实性五类，具体如下：项目考核项目考核标准关键点迗标率迗标率彡80%扣除不迗

20、标关键点支持费用60%彡达标率80%不予结案，针对不迗标关键点按照支持标准的2倍进行 考核迗标率60%不予结案，针对不迗标关键点按照支持标准的3倍进行 考核关键点开发年度开发目标迗成未完成开发目标，考核50元/家；提报虚假开发，考核 100元/家；配送竞品给专柜配送竞品经核实情况属实，当月关键点费用不予兑现，同时考核 1500 元终端投诉费用兑现不及时致 终端投诉经核实情况属实，每起考核1000元，同时此关键点费用 不予兑现精耕人员真实性精耕人员虚报取消虚报人员工资支持并考核支持费用金额的5倍表9:经销商考核标准5.4.2业务考核标准对业务系统的考核主要分为关键点迖标率、关键点开发、向 专柜配送杂货、终端投诉和精耕人员真实性五类，具体如下：项目