长市呈沅地环城路项目营销报告

1、呈沅地产东环城路项目营销报告深圳天方长春分公司项目概述n1 1、开发商：、开发商：呈沅地产开发有限公司地产开发有限公司n2 2、项目四至：、项目四至：n 东至：沿河路n 西至：银川街n 南至：规划路（枫林园北边界）n 北至：武汉路项目区位图项目区位图本案 教育配套:52中、亚泰小学、108中、6中、长春师范学院分院、世纪小学，57中，84中 商业配套:长春国贸商都、苏宁电器、中东大市场、亚泰超市、恒客隆超市 金融配套:工商银行、建设银行、交通银行、中国农业银行吉林大路分理处、长春商业银行乐群支行、光大银行、吉林银行、建设银行东环城储蓄所 交通状况：项目周边有227路、361路、115路、259

2、路、190路、254路等公交车，227路可到新民广场、中东大市场、中日联谊医院，361路直达长春火车站，115路直通火车站并可到达三马路、长春大桥、东盛大街、中东大市场、世纪广场等，259路直达人民广场，190从光华学院到南环城路，交通很方便。 项目市政配套项目市政配套项目地块现状分析项目地块现状分析 1、地块所属区域：地块属于经济技术产业开发区，是经济技术开发区于二道区的交界地带，在区域管辖上归属与经开区，但是区域印象属性上更偏重于二道区。 2、地块地貌状况 目前该项目地块地表尚未平整，为达到三通一平，地表有少量建筑，拆迁难度不大，地块荒草和大土堆对地块今后平整无大影响。 一条由南向北的高压

3、线横贯项目，将项目用地划分为几乎相等面积的东西两个部分（尚未知晓高压线处理方案），但纵观高压线由南到北横穿几个小区的情况，高压线改造地缆的工程预计不会很快解决。地块内部图片地块内部图片地块周边开发情况地块周边开发情况n本地块北临松苑小区，南临新发地产开发的枫林园，西林东环城路，地块周边多为新建住宅小区，且多为2005年后开发的住宅小区。n目前项目周边待建、在建项目多个，为长春市城市东拓的重要组成部分。地块周边在建项目分布地块周边在建项目分布n东：澳海东方一号、彩虹风景、天成领寓公馆、 中意之尊、万科洋浦花园n西：东润风景、汉森金烁广场n南：嘉柏湾、新筑一品n北：金色橄榄城、东方之珠龙腾苑、金色

4、橄榄城地块状况小结地块状况小结n相对优势：相对优势：n商业环境优势：环抱于东城区在建和待建项目中心位置。 是片区内待建项目中临近中东大市场最近的项目，生活配套相对东环城以东项目具有一定的优势。n地块交通优势：临近东环城路，交通四通八达，公交线路10余条。n主要劣势：（周边配套不健全，高压线）主要劣势：（周边配套不健全，高压线）n噪声污染：地块前为东环城路，为大型货车通路，相对来说，噪音污染较大。n高架高压线：横穿地块的高压线为项目的形象打造带来不利因素，也为今后项目推广带来难点。区域市场分析区域市场分析n二道、经开区的房地产市场自2010年起开始逐渐发展，从过去的处处平房、郊区荒地，发展成高楼

5、林立，交通发达的繁荣地段。随着二道、经开区人口密度的增加，经济的增长，城市环线的外拓，房地产市场也呈现一片欣欣向荣的景象。鲁辉、保利、万科、宝雍阁等国内知名房地产的进入，亚泰、万龙等本地房地产的开发，使二道、经开区的房地产市场不断升温。随着周边配套的完善，二道、经开区的居住环境越来越好，成为长春市的宜居新区域。经开、二道区域在售楼盘经开、二道区域在售楼盘1、鲁辉国际城2、保利百合香湾3、中顺和苑4、汉森金烁广场5、亚泰桂花苑6、阳光帝景7、万龙名城8、嘉柏湾9、锦绣东方10、众诚一品东南11、澳海东方1号12、万科洋浦花园13、中意之尊14、彩虹风景15、佳泰帝景城经开、二道区域待售楼盘经开、

6、二道区域待售楼盘1、蔚蓝国际 2、上东街区四期 3、上东街区美一方4、嘉元十方界 5、尊誉东方6、金色橄榄城 7、万科蓝山 8、首地首城 9、鼎惠华庭 10、宜家观澜 区域楼盘板块区域楼盘板块 二道、经开区共有25个在售和即将上市的项目，其中在售项目15个，潜在市场项目10个。 主要分为二道区板块和经开区板块，其中二道区板块12个；经开区板块13个。2010年上半年二道、经开区共成交15宗土地，加之前期正在开发的地块，二道、经开区正逐渐成为长春市房地产市场的热点区域。区域商品住宅市场供应情况区域商品住宅市场供应情况项目名称项目名称建筑面积（）建筑面积（）推出面积（）推出面积（）推出产品推出产品

7、建筑类型建筑类型面积区间面积区间鲁辉国际城 （6期）232万13万多层94、106、133高层52-130保利百合香湾50万9.9万小高层48-133电梯洋房55-218中顺和苑9万9万多层89小高层50-110汉森金烁广场28万18万高层40-150亚泰桂花苑25万3万高层69、95、102小高层124-148多层90-95区域商品住宅市场供应情况区域商品住宅市场供应情况阳光帝景13万13万小高层40-240高层40-120万龙名城22.8万22.8万高层40-130小高层30-100多层30-100嘉柏湾7.5万7.5万高层40-130锦绣东方27.9万27.9万高层43-93多层87-2

8、20众诚一品东南12.6万10万高层44-138澳海东方1号30万19.2万高层88-124多层44-120区域商品住宅市场供应情况区域商品住宅市场供应情况万科洋浦花园18万18万高层72、92、120小高层中意之尊 （二期）7.5万7.5万高层50-150彩虹风景6.6万6.6万高层46-119多层46-59佳泰帝景城20万13万高层38-196区域商品住宅市场供应与成交情况区域商品住宅市场供应与成交情况n以上15个楼盘，为二道、经开区目前在售项目，供应量为301.1万，其中已经推出198.4万，占供应量的65.9%。尚未推出的面积达100万，还有区域内潜在项目的供应面积326.3万，加上2

9、010年上半年二道、经开区域内成交土地面积90万。未来市场上，二道、经开区将有516万的巨大供应量。n二道、经开区房地产市场从面积上来看，面积区间30240，1居室4居室，户型多种多样，面积齐全，规划成熟，满足各种客户群体的需求。n从建筑类别上看，电梯洋房、多层、小高层、高层，楼层选择范围大，功能完备，能适应各种客户群体的生活品味。区域商品住宅市场成交情况区域商品住宅市场成交情况项目名称项目名称入市时间入市时间产品类型产品类型1010年预年预计计供供应应量量（套）套）目前已目前已推出推出产品产品（套）（套）面积区面积区间间（）（）销售均价销售均价（元（元/ /）推出产推出产品品销销售售率率鲁辉

10、国际城 （6期）2010年7月9日高层110060052-130420073%多层94-1335200保利百合香湾2010年7月10日电梯洋房150084155-218500097.5%小高层48-1334500中顺和苑2010年4月16日小高层28050-110520075%多层895780汉森金烁广场2009年8月高层130027040-150590093%区域商品住宅市场成交情况区域商品住宅市场成交情况亚泰桂花苑2010年7月30日高层150030069-102560080%小高层124-1486500多层90-956900阳光帝景2009年11月高层1000100040-1205300

11、80%小高层40-2405300万龙名城2009年9月高层75075040-130600076%小高层30-1006000多层30-1007000嘉柏湾2009年6月高层60060040-130520067%锦绣东方2009年7月高层1100110043-93500082%区域商品住宅市场成交情况区域商品住宅市场成交情况众诚一品东南2010年6月高层1278100244-138460075%澳海东方1号 （二期）2008年7月27日高层50840088-124460095%万科洋浦花园 （二期）2009年6月高层67867870-120700090%小高层中意之尊（二期）2009年1月高层50

12、050050-150470080%彩虹风景（二期）2009年11月高层47547546-96460097%佳泰帝景城2010年5月高层60060038-196520070%市场供应与成交小结市场供应与成交小结n从产品类型上看，二道、经开区的主要产品类型为高层、小高层、多层。其中高层产品为市场主力。从上表可以看到，二道、经开区15个在售项目，其中14家楼盘有高层产品。n而目前二道、经开区各楼盘在售的多层产品少之又少，仅有5家。而且除鲁辉国际城、亚泰桂花苑外，其余的多层产品即将清盘，如万龙名城的多层已清盘；锦绣东方、中顺和苑的多层仅剩顶层的跃层和带阁楼产品；亚泰桂花苑和鲁辉国际城在售的多层也所剩不

13、多，等待下一次多层产品的推出。n从销售率上看，二道、经开区在售楼盘目前所推房源的销售率都达到了60%以上，澳海东方一号、汉森金烁广场、保利百合香湾等项目更是达到了90%以上。万龙名城、万科杨浦花园、彩虹风景等项目已推出全部房源，而且即将清盘。目前拥有后续房源的楼盘仅剩7家。 价格分析价格分析区域在售楼盘各项目价格情况区域在售楼盘各项目价格情况项目名称建筑类别面积（）实际成交均价起价起价位置最高价最高价位置是否有赠送彩虹风景15层高层46-1194700元/4300元/二层5600元/顶层顶层赠阁楼佳泰帝景城32层高层38-1965200元/4800元/四层5600元/倒数第三层顶层和次顶层为别

14、墅汉森金烁广场17层、26层高层57/97按揭5841元/一次性5782元/5740元/顶层6170元/次顶层无中顺和苑11层小高层50-1105200元/ 一次性5096元/4200元/二层7000元/顶层顶层赠阁楼6层多层89 5780元/一次性5664元/5680元/一层8750元/顶层顶层赠阁楼区域在售楼盘各项目价格情况区域在售楼盘各项目价格情况万科洋浦花园高层、小高层（12-27层）70/92/1207000元/6521元/二层9958元/次顶层无鲁辉国际城17/20层高层52-130按揭4158元/一次性4116元/3800元/三层4810元/次顶层顶层赠阁楼，一楼赠花园6层多层9

15、4/106/133按揭5148元/一次性5096元/4178元/二层、五层5368元/三层锦绣东方18层高层53-805049元/4390元/二层5300元/次顶层无众诚一品东南12-18层高层44-1384600元/一次性4508元/3980元/三层5410元/次顶层无澳海东方一号18层高层964550元/4300元/二层4830元/次顶层无区域在售楼盘各项目价格情况区域在售楼盘各项目价格情况亚泰桂花苑18层高层69、95、1025600元/5088元/二层7408元/顶层顶层赠阁楼11层小高层124-1486500元/5988元/一层11888元/一层顶层赠阁楼，一层赠花园和地下室6层多层

16、90-956900元/6688元/1-5层7558元/顶层顶层赠阁楼保利百合香湾小高层48-1334500元/3925元/一层6099元/8层顶层顶层赠阁楼电梯洋房55-2185000元/销售均价总结n二道、经开区的高层均价为5000元/左右，多层均价为6000元/左右。因为周边配套是否齐全和周边居住氛围是否浓郁等因素的影响，二道区的均价普遍高于经开区。价格从二道区向经开区逐渐递减。n从上表可以看出，二道、经开区高层产品的最低价是一层或二层，最高价在次顶层，如果顶层赠阁楼则最高价在顶层。二道、经开区目前15个在售楼盘，有8家赠送阁楼，且顶层销售良好。各项目优惠情况各项目优惠情况项目名称建筑类别

17、面积（）折扣彩虹风景15层高层46-119无佳泰帝景城32层高层38-196无汉森金烁广场17层、26层高层57/97一次性9.8折，按揭9.9折中顺和苑11层小高层50-110一次性9.8折6层多层89一次性9.8折万科洋浦花园高层、小高层（12-27层）70/92/120无鲁辉国际城17/20层高层52-130一次性9.8折，按揭9.9折6层多层94/106/133锦绣东方18层高层53-80按揭、一次性均9.9折众诚一品东南12-18层高层44-138一次性9.8折澳海东方一号18层高层96一万抵一万五各项目优惠情况各项目优惠情况亚泰桂花苑18层高层69、95、102开盘期间可享受总房款

18、1%的优惠。目前交诚意金认购前888名，开盘可享受总房款优惠3000元11层小高层124-1486层多层90-95保利百合香湾8-13层小高层46-148按揭、一次性均9.9折各项目栋差、层差项目名称建筑类别面积（）栋差层差彩虹风景15层高层46-119园区中间比临街同面积户型高200元/从低到高每层加5000元/套佳泰帝景城32层高层38-196无从低到高每层加40-50元/汉森金烁广场17层、26层高层57/97根据位置，同层相差80元/从4层开始向上每2层加30元/中顺和苑11层小高层50-110无从低到高每层加30元/6层多层89无从3/4层开始向上下每层减100元/各项目栋差、层差万

19、科洋浦花园高层、小高层（12-27层）70/92/120根据景观好坏，高层同层相差4000-10000元套，小高层同层相差5000-10000元套从2层开始向上每层加5000-1000元/套鲁辉国际城17/20层高层52-130北比南低100元/从低到高每层加30元/6层多层94/106/133无从三层向上下减100元/锦绣东方18层高层53-80从南向北每栋加100元/从二层开始向上每层加20-100元/众诚一品东南12-18层高层44-138根据园区内位置好坏，同层相差200元/1-6层每层加30元/，6-12层每层加60元/，12-18层每层加90元/差价总结n从上表看，二道、经开区的在

20、售项目，存在栋差的有9家，价格区间在100-400元/。大部分是根据园区内位置的好坏和是否临街等因素决定的。锦绣东方则是根据产品推出的时间先后来决定栋差，随着新产品的加推，由南向北，每栋加100元/。n高层产品的层差是根据层高来决定，从底层向上，到次顶层为止，越高越贵。层差区间在10-100元/之间。如果一层赠花园或顶层赠阁楼，则两种产品另算。多层产品则是三层、四层最贵，价格逐渐向上下递减。层差为100元/。如果一层赠花园或顶层赠阁楼，则一层和顶层最贵。层差相差100-1100元/。成交户型统计项目名称项目名称热销户型（热销户型（）难去化户型（难去化户型（）鲁辉国际城 （6期）54-94106

21、、124、133保利百合香湾48-148把山户型中顺和苑50-9090-110、多层顶层（价格太高）汉森金烁广场96（小三房）57亚泰桂花苑90-148把山户型阳光帝景40、80把山户型、顶层万龙名城30-130（地段繁华）把山户型、顶层嘉柏湾70-100（准现房）100-130锦绣东方53-80多层跃层、把山户型、顶层众诚一品东南44-121138、顶层、把山、挡光户型成交户型统计澳海东方1号 （二期）96（小三房）把山户型、顶层万科洋浦花园 （二期）70-120（赠送面积）把山户型、顶层彩虹风景（二期）46-96（紧邻经开政府）把山户型、顶层佳泰帝景城90-100把山户型、顶层（别墅）成交

22、户型状况总结n二道、经开区热销户型从46-148不等，主力在50-90之间。难去化户型大部分为大面积户型，100以上，还有把山户型、顶层等。有些楼盘开盘当天就去化80%以上，所剩房源多为边套户型。如保利百合香湾、亚泰桂花苑等。n区域内市场，刚需客户较多，选择户型多为50-90之间。大部分楼盘的小面积户型去化快。难去化产品多为100以上的大面积户型。n区域内一些高档楼盘，如万科洋浦花园、亚泰桂花苑等，客户群体多为改善型需求。90以上的户型去化快。未来市场预测未来市场预测 项目名称项目名称未来供应量未来供应量（）（）预计入市时间预计入市时间面积区间面积区间（）（）产品类型产品类型预计均价预计均价（

23、元（元/ /）嘉元十方界 10万2010年10月57-97高层未定金色橄榄城 50万2010年10月40-180高层、多层5000万科蓝山 50万2010年9月、10月80-200高层、小高层8500首地首城 80万未定未定未定未定鼎惠华庭 11万2010年9月、10月57-147高层、小高层、多层未定宜家观澜 12万未定65-90高层、多层未定区域购买人群特征n购买用途：区域内购买人群主要以居住型客群为主，少部分为投资型客户。n客群来源：多为二道区居民，老城区居民为主。n购房方式：付款方式以银行按揭贷款为主。n价格承受：5000元左右，总价承受能力在3550万之间。区域内购买客群比例n二道区

24、原著居民-50%左右n周边固定工作人群-20%左右n其它区域购买群体-30%左右区域产品分析 户型面积及户型比例特点：n1、主力户型格局及面积：二室二厅 90100，约占区域总量的50%。n2、畅销户型格局及面积：一室一厅 5070，约占区域总量的20%。n3、大户型产品：区域内基本无150平米以上大户型产品，这也符合区域人群的购买特征。区域市场总结供供 应应 量量总体说来，二道、经开区下半年的供应量会放大。尤其9、10月份将是放量的高峰时期。供应产品供应产品 产品多以高层产品为主，将会使多层产品更受关注。房房 价价 根据上半年房地产市场的价格走势和供需情况，二道、经开区的产品价值会有新的突破

25、。成成 交交 根据产品类型的不同，高层均价为5000元/左右，多层均价为6000元/左右。 成交产品多以高层为主。下半年还是以高层为主，同时也有一定量的多层产品。 购买二道、经开区域内产品的多为自住，大部分是刚需型客户，一些高档楼盘则改善型购房者占大多数。形象就是对项目核心价值的解读！形象就是对项目核心价值的解读！那么，本案的核心价值究竟是什么？那么，本案的核心价值究竟是什么？定位篇成熟文化规模n1、区域发展成熟，金融、交通、商业配套完善，已经成为城市核心居住区n2、距离长春市大学城较近，后续各高校教师等均有可能成为本案客群，因此为本案奠定一定文化气质n3、21万平米综合社区，规模占据优势文化

26、艺术突出本案特性竞争力文化艺术突出本案特性竞争力定位深化市场定位：市场定位：中西汇，传世邸，打造长春深具人艺术文底蕴的尚品大盘中西汇，传世邸，打造长春深具人艺术文底蕴的尚品大盘。 城的精神与人的精神同脉一承，承载万人理想，汇聚万众精神，这样的一座城，汇聚中西人文、建筑精华，开阔胸襟与生自来。产品定位：产品定位：城东南城东南首席人文艺术大城首席人文艺术大城 房子与人一样，受尊重的程度，取决于所处的位置。占据好的位置，自然预示着今后的发展潜力； 城东南上风上水之地，未来魅力，清晰可见。 在这里，发展无需等待，日新月异的城市脚步，带着每一个人天天向前。周边项目客群构成：周边项目客群构成：周边客群构成

27、周边企事业职员中东私营业主附近原住居民公务员、教师客户定位客户定位偶得客户群偶得客户群周边居家型客户、外市县客户、投资型客户客户群来源客户群来源经开区、二道区原住居民；省内其它地市客户；投资型客户群。客户群需求客户群需求1、认同片区价值；2、关注配套；3、注重性价比4、面积需求一般不大5、居家及投资兼而有之重点客户群重点客户群市区范围内青年白领、公务员、企事业员工客户群来源客户群来源青年置业者为主的刚性置业需求；市区内写字楼白领阶层；公务员及全市范围内的企事业员工。客户群需求客户群需求1、刚性需求特征明显2、重视环境及各项配套3、注重产品细节及形象4、面积需求主要为二房在区域内工作的企业员工、

28、教师、医生区域内的商业经营者核心客户群核心客户群客户群来源客户群来源经开区、二道区各企事业单位员工。客户群需求客户群需求1、重视工作生活便利性2、重视子女教育3、重视环境及生活配套4、面积需求主要为二房及 三房5、以居家为主。 （一）、建筑风格（一）、建筑风格（二）、户型建议（二）、户型建议（四）、物业服务（四）、物业服务（三）、园林景观（三）、园林景观规划篇建筑风格建筑风格由客户需求出发和成本控制等多方考虑下：建议以面砖作为本项目立面的主要材质。并在建筑檐口、底部、分段处以及装饰线条处使用石材增加立面的丰富性和质感。 为突出本项目的整体质感，外立面作为直观要素尤为重要。而市场上基本上是以涂料

29、、面砖为主，少数项目使用石材。 色调方面，前几年长春楼盘多少深咖啡色为主，近年来暖色调逐渐受到青睐，因此，建筑风格建筑风格户型户型 园林景观园林景观国宾物业国宾物业供应及供应及需求需求：户型户型建筑风格建筑风格园林景观园林景观国宾物业国宾物业 户型面积及户型比例特点：n1、主力户型格局及面积：二室二厅 90100，约占区域总量的50%。n2、畅销户型格局及面积：一室一厅 5070，约占区域总量的20%。n3、大户型产品：区域内基本无150平米以上大户型产品，这也符合区域人群的购买特征。户型区间户型区间所占比例所占比例房型房型50-6010%一室一厅70-8025%紧凑型两室一厅81-9045%

30、标准两室两厅91-10010%舒适型两室两厅111-1305%标准三室两厅131-1455%四室二厅户型户型建筑风格建筑风格园林景观园林景观国宾物业国宾物业户型配比户型配比户型创新：户型创新：6米高入户花园米高入户花园户型户型建筑风格建筑风格园林景观园林景观国宾物业国宾物业6米高入户花园，采用左右错层设计，将入户花园设计成两层高度，可以100%偷面积。使用中甚至可以上层封闭，做出阁楼。从而增加卖点。户型创新：户型创新：6米高入户花园米高入户花园户型户型建筑风格建筑风格园林景观园林景观国宾物业国宾物业户型户型建筑风格建筑风格园林景观园林景观国宾物业国宾物业户型创新：隐蔽式衣橱户型创新：隐蔽式衣橱

31、卧室内设外凸壁柜空间，其高度为2.1米，不计入建筑面积，也属偷面积行为。园林景观园林景观-艺术人文的完美幻化艺术人文的完美幻化 园林景观园林景观户型户型建筑风格建筑风格国宾物业国宾物业4c4c服务理念服务理念国宾式专属服务国宾式专属服务 真正出色的物业管理，应该这般为业主量身定制，需要的时候，无时无刻不提供服务；不需要的时候，却似乎并不存在。高尚社区需要优质的物业服务与之匹配，也唯有优质的物业服务，方能提升高尚社区的价值。我们视业我们视业主为国宾，奉上的是专属化、标准化、个性化的管主为国宾，奉上的是专属化、标准化、个性化的管家式物业服务。家式物业服务。国宾物业国宾物业户型户型建筑风格建筑风格园

32、林景观园林景观一、整体营销策略一、整体营销策略（一）、营销精神（一）、营销精神（二）、销售策略（二）、销售策略（三）、价格策略（三）、价格策略（四）、推广策略（四）、推广策略营销篇(一一)、营销精神：、营销精神： 着眼整体，创造板块地产营销新高度，着眼整体，创造板块地产营销新高度，展现深具文化底蕴的人文艺术大城展现深具文化底蕴的人文艺术大城!推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神(二二)、销售策略：、销售策略：推案策略：推案策略：主力户型先行打开市场，奠定大形象、大气质社区基础。每批产品优劣搭配，均匀快速去化。销售速率：销售速率：短、平、快实现销售目标。推广策略推广策

33、略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神销售时间：销售时间：2011.4进场进场首期开盘首期开盘形象导入形象导入持续销售持续销售+ +新蓄势期新蓄势期口碑相传口碑相传2011.6启动宣启动宣传推广传推广 2011.8开盘开盘产品导入产品导入2011.10月月2010.10围挡围挡整体均价：整体均价：充分考虑价格动态幅度，结合产品力、品牌力、周边环境，进行综合定价入市价格：入市价格：略低于本案届时整体均价水平，以相对保守的价格策略创造开盘轰动效应。价格走势：价格走势：低开高走，稳步上扬。(三三)、价格策略：、价格策略：推广

34、策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神1、整体均价：、整体均价：市场基础价格市场基础价格产品综合加分产品综合加分市场动态递增比市场动态递增比配套附加分配套附加分本案最终均价本案最终均价（1）、价格基础： 目前项目所在区域商品房均价：目前项目所在区域商品房均价：4800元元/平平推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神1、整体均价：、整体均价：市场基础价格市场基础价格产品综合加分产品综合加分市场动态递增比市场动态递增比配套附加分配套附加分本案最终均价本案最终均价(2)、未来、未来11个月（个月（2011年年8月）全市商品房价格涨幅的审慎预估：月）全市

35、商品房价格涨幅的审慎预估： 8-10%推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神1、整体均价：、整体均价：市场基础价格市场基础价格产品综合加分产品综合加分市场动态递增比市场动态递增比配套附加分配套附加分本案最终均价本案最终均价(3)、基于项目定位基础上的产品综合加分系数：、基于项目定位基础上的产品综合加分系数：5% 根据我司项目定位，本案在实现产品差异化定位的前提下，所吸引的客户也会发生转换，创新型户型设置加上对项目的整体规划的综合考量，本项目能达到5%的产品加分。推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神(4)、配套附加分：、配套附加分：5项目周边

36、成熟的金融、交通、商业配套，对比于澳海等项目存在较大优势，因此将会在区位、配套方面为项目价格加分5%左右。1、整体均价：、整体均价：市场基础价格市场基础价格产品综合加分产品综合加分市场动态递增比市场动态递增比配套附加分配套附加分本案最终均价本案最终均价推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神1、整体均价：、整体均价：市场基础价格市场基础价格产品综合加分产品综合加分市场动态递增比市场动态递增比配套附加分配套附加分4800元元/5%或或10%5%5%到达2011年8月本项目的毛坯价格整体均价毛坯价格整体均价可以达到 5550-5650元元/平。平。推广策略推广策略销售策略销

37、售策略价格策略价格策略营销精神营销精神2、价格走势：、价格走势：l首期：低价入市首期：低价入市 以5450元/略低于本案整体均价的价格入市，以高性价比吸引客户。l后续：平稳上扬后续：平稳上扬项目形象不断成熟整体均价小幅上调，形成产品增值势头。l尾盘：稳步高价尾盘：稳步高价尾盘追求溢价，使价格始终处于一个上扬的阶段，尾期实现利润最大化。 推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神(四四)、推广策略：、推广策略：面到点过滤式传播面到点过滤式传播报纸报纸杂志杂志网络网络电视电视特殊渠特殊渠道道房展房展会会广播广播数据数据库库活动活动户外户外推广效应：由面到点推广效应：由面到点第

38、一步面向全市性客户，进行集中式立体网罗，形成全城知晓，奠定项目广度；第二步针对性引导客户，点对点集中推广，树立项目深度；第三步建立圈层语境，形成口碑传播。推广通路：过滤选择推广通路：过滤选择户外及活动作为主力通路，针对性引导客户，增加与客户面对面沟通的机会，强化体验互动。大众类媒体为辅，强化“人文艺术大城”概念炒作，形成社会舆论，引发市场进一步关注。推广策略推广策略销售策略销售策略价格策略价格策略营销精神营销精神阶段行销说明阶段行销说明 1、引导期、引导期 (2010.10-2011.7) 2、开盘强销期、开盘强销期 (2011.82011.10) 1、形象导入初期、形象导入初期(2010.1

39、0-2011.4) （1）、形象导入初期营销重点：）、形象导入初期营销重点： （2）、引导期工作目标：）、引导期工作目标： 通过购房者、业界、新闻媒体的口碑传播， 使市场对呈沅企业形象、项目形象有个基本 的认知，并产生关注。面向定向职工，组织定向发售流程，以此为开端，锻炼队伍。同是对区域内的关注者做意向客户积累工作。（二）、分阶段行销执行（二）、分阶段行销执行 ： （3 3）、形象导入初期客户重点：）、形象导入初期客户重点： 重点客户：项目周边各大学教师重点客户：项目周边各大学教师辅助客户：区域周边客户辅助客户：区域周边客户本案2010年推出针对于大学教师定向房源，这客户的登记、选房工作是项目

40、正式入市前的实战演练，做好这些工作，对于营销团队的磨合至关重要。各大学教师的满意同样也是市场的满意，口碑相传对于项目形象的初步树立会起到重要作用。 2010年运作过程中，会吸引到区域周边及慕名而来客户，这部分 客户是项目的潜在客户，不容忽视。（4 4）、形象导入初期媒体推广）、形象导入初期媒体推广 此阶段无商品房组团入市，媒体推广暂不启动。只启用工地围档宣传，吸引区域周边客群关注。2、形象导入期、形象导入期(2011.4-2011.7) （1）、形象导入期营销重点：）、形象导入期营销重点： 面向全市性客户，采用多方集中性短爆，树立“城东南，首席人文艺术大城”的基础形象，同时导入企业品牌与开发理

41、念。（2）、引导期工作目标：）、引导期工作目标： 树立区域标杆项目形象，通过全方位的包装宣传，培养目标客户的认可度，为后期开盘打下坚实的市场基础和客户基础。（3 3）、形象导入期客户重点：）、形象导入期客户重点： 外围为主：外围为主：作为一个全市性项目，首要的火力攻势并非放在区域客的引导，应在售楼处具备接待条件同期通过阶段性、集中式的媒体攻略，销定外围客户。区域为辅：区域为辅：当项目工程伊始，外加周边的户外媒体及售楼处的开放，都能很有效地聚集区域客户，因此这阶段的区域客同步积累，但不作为主攻对象。外围高质量客户涌入，区域客自然聚集外围高质量客户涌入，区域客自然聚集（4 4）、形象导入期媒体推广

42、组合）、形象导入期媒体推广组合 投放形式：投放形式：平面媒体、户外媒体、广播电视、网络媒体立体布局，阶段性集中性投放阶段，面积全市，形成全城效应。投放频次：投放频次：前2个月集中大众及户外投放，保证每半个月有一周集中投放；后期减小投放量，以体验互动活动引导客户。（5）、形象导入期销售执行工作）、形象导入期销售执行工作销售硬件类：销售硬件类：销售道具到位：销售道具到位：概念楼书、产品折页/海报、总规沙盘，单体模型、区域模型、三维动画、项目网站、户型单页等。售楼中心正式开放售楼中心正式开放房展会房展会销售培训：销售培训：置业顾问企业文化培训；置业顾问形象及服务礼仪培训；此外针对业务说辞及接待能力也

43、将定期进行专业培训。业务考核：业务考核：初级上岗考核完成，定期进行业务、接待能力考核、表单标准化考核物业服务支持：物业服务支持：物业管理公司提前驻场，让客户感受良好的管家式服务，使项目形象更为丰满。3、开盘入市期、开盘入市期(2011.8-2011.10) （1）、开盘入市期营销重点 建立“人文底蕴大盘”的生活标准，增强客户现场体验，以实际体验让客户感知，以产品主线（人文艺术社区）让客户接受。 （2）、开盘入市销期工作目标 根据客户积累情况释放房源；营造开盘轰动效应；通过开盘完全树立 “人文艺术大城”的项目形象。视客户积累情况续推房源（3）、开盘入市期客户积累目标）、开盘入市期客户积累目标 主

44、力客户：已积累客户深入挖掘主力客户：已积累客户深入挖掘在项目开盘前后，客户的积累应进入针对排摸、针对分析阶段，通过对已积累客户的回访与维护，一方面保证开盘销量，另一方面为下阶段策略制定提供分析依据。在开盘阶段内，广告攻势不会如引导期这么大量投放，而是选择性、节点性的投放，以维持项目的市场曝光度。在此阶段新客户主要采用渠道通路，保证一定量新客户关注。 辅助客户：新客户持续积累辅助客户：新客户持续积累（4）、开盘入市期媒体推广组合）、开盘入市期媒体推广组合 投放形式：投放形式：大众媒体节点性投放，保持市场热度；此阶段加大活动推广力度。投放频次：投放频次：保证每月有一次集中投放即可。销售道具：销售道

45、具：客户短信、项目快报、道具更新、客户礼品等（5 5）、开盘强销期销售执行工作）、开盘强销期销售执行工作 定期培训与考核定期培训与考核 定期的培训与考核，此阶段内注重以下三方面的培训，一是客户引导，如客户维护、沟通方式、说辞加强等；二是开盘流程及签订工作的培训与演练；三是后续客户跟踪及催定方式、方法的培训。客户维护与排摸客户维护与排摸客户定期进行回访，一方面对客户做深入分析，保证开盘销售的准确性为及时变更应对策略提供依据，二是希望通过客户的深入接触，借用客户间的圈层效应，为后期销售积累新客源。开盘前价格最终评定开盘前价格最终评定通过对客户的进一步了解，再结合销售当期的市场情况，最终制定出符合销

46、售现状的价格体系。开盘准备与执行开盘准备与执行制定符合项目实际情况的开盘方略，再通过反复的演练保证开盘的顺利执行，能让客户在开盘过程，感受项目推广诉求的本质，让概念真正在销售行为中得到实现。 位位 置：置：销售中心可设于东环城路一侧，临主干道，视野开阔。装修风格：装修风格：与建筑风格一致，采用西班牙风格。功能及分区：功能及分区：售楼现场除了具备常规功能分区外，还需具备符合项目”人文艺术城”的定位，空间排布要强调舒适感、私密感，如要严格签约区与洽谈区的位置、所有设备、标识都需注重细节、整体装饰与项目气质吻合、功能排布利用客户动线行走等。销售中心建议：销售中心建议：模型区模型区总规模型：总规模型：

47、将项目整体规划展现在客户眼前，才能让客户体验到本案大盘，区域标杆的地位。销售硬件类：售楼中心功能说明销售硬件类：售楼中心功能说明单体模型：单体模型：单体模型要反映产品细节，力求精巧，还原产品原貌，让客户对房型结构、空间构局有直观的了解。客户洽谈区客户洽谈区洽谈区：洽谈区：配置互动展示系统，可实现电子沙盘展示、户型查看、虚拟社区及虚拟板间展示，便于直接和客户，通过互动体验项目。根据本案体量宜设置4组左右客户可同时洽谈的空间。签约区：签约区：可供6组客户同时签约，与洽谈区间隔分开，可设计成封闭式空间。vip接待室：用于接待贵宾客或处理客户异议，设置之间需私密、隔音性强。互动展示洽谈桌 此区间的功能

48、在于让客户了解产品细部。例如产品立面的材质、房间的窗、门等材质等，以单体形式将产品细节部分展示清楚。 同时用于展示本案运用的新技术类产品或环保产品，包括高科技智能化类，以此体现开发商的诚信度及品牌魅力。品牌体验区：品牌体验区：其它服务功能其它服务功能儿童游乐区：儿童游乐区：可方便带儿童的家长，内设置海洋球、翘翘板、滑梯、地面投影游戏区等。咖啡饮料吧：咖啡饮料吧：这不仅仅能提供客户饮料或咖啡，在午饭前后可为当天成交客户免费提供点心或快餐等服务，更体现人性化服务。 办公区办公区 通常销售中心办公区应设销售经理室、策划经理室、会议室、财务室、销售内业办公室、物料间、更衣室等，具体视项目人员配置而定。

49、样板房建议：样板房建议：风格一：中式风格风格一：中式风格样板房建议：样板房建议：风格二：欧陆风格风格二：欧陆风格清水样板房示意：清水样板房示意：周边项目信息亚泰桂花苑亚泰桂花苑基础开发指标基础开发指标所在区域二道区售楼电话88918888/88939999具体位置吉林大路1801号开发公司长春亚泰房地产开发有限公司占地面积159000施工单位亚泰建筑、南通六建、苏中建设建筑面积250000企划代理亚泰容 积 率1.57物业公司绿 化 率30%建筑风格建筑类型多层，小高层，高层，精装公寓建筑结构项目规划说明一期5栋，2#18层、12#、19#6层、10#、15#11层。面积区间69-144.二期

50、预计将于9月10日开盘，将推出房源500套左右，面积区间为69-150。项目swot分析优势：项目规模较大，亚泰品牌 ； 劣势：区域环境较差；机会：亚泰区域已经形成了成熟的“亚泰生活圈”正处于东盛商圈； 威胁：万科、汉森等项目竞争性较强；项目产品配比及价格情况项目产品配比及价格情况分期情况分期情况建筑建筑类型类型层数层数栋数栋数/ /总套数总套数户型户型面积面积区间区间套数套数比例比例一期多层622-269-98 20%3-220%小高1123-2120-150 20%高层1812-2，3-269-98 30%精装修小公寓7110%分期情况分期情况建筑类型建筑类型起价起价均价均价最高最高折扣情

51、况折扣情况一期多层小高高层亚泰桂花苑亚泰桂花苑基础开发指标基础开发指标所在区域二道区售楼电话88918888/88939999具体位置吉林大路1801号开发公司长春亚泰房地产开发有限公司占地面积159000施工单位亚泰建筑、南通六建、苏中建设建筑面积250000企划代理亚泰容 积 率1.57建筑风格简约绿 化 率30%交工时间一期2011年5月，二期2011年年底建筑类型多层，小高层，高层，精装公寓首期开盘时间2009.08.08项目规划说明一期5栋，2#18层、12#、19#6层、10#、15#11层。面积区间69-144.二期预计将于9月10日开盘，将推出房源500套左右，面积区间为69-

52、150。项目swot分析优势：项目规模较大，亚泰品牌 ； 劣势：区域环境较差；机会：亚泰区域已经形成了成熟的“亚泰生活圈”正处于东盛商圈； 威胁：万科、汉森等项目竞争性较强；亚泰桂花苑亚泰桂花苑产品开发指标产品开发指标主力户型图主力户型图1 1主力户型图主力户型图2 2产品说明产品说明建筑结构框架建筑层高3m建筑立面砖、涂料单 元 门未定入 户 门未定窗塑钢窗采暖方式集中供热电梯数量品牌未定智能设置一卡通，可是对讲等交房标准交房标准交房标准毛坯室内地面水泥砂浆室内墙面水泥砂浆厨房卫生间水泥砂浆其他-项目总体产品线项目总体产品线建筑类型层数栋数户型样式面积区间套数比例按套分多层62两室两厅平层6

53、9-98 20%三室两厅平层平层20%小高112三室两厅平层120-150 20%平层高层181两室两厅三室两厅平层69-98 30%精装修小公寓7110%亚泰桂花苑亚泰桂花苑供应及成交动态跟踪供应及成交动态跟踪亚泰桂花苑亚泰桂花苑客群、营销动态跟踪及其他项目指标客群、营销动态跟踪及其他项目指标营销动态营销动态定 位 语城市、生活、梦想家宜居型全能社区v宣传渠道报纸、广播、户外等宣传媒介房地产报、家周刊等报刊主要事件参展房交会，房交会期间推出特价房客群特征客群特征目标客群以区域客户为主成交客群二道区及周边居民为主，其他区域占40%客群年龄25-40岁为主客群身份白领，城市投资者老带新情况20%

54、左右老业主重复购买情况较少客群置业因素价格、地理位置、亚泰品牌物业管理物业管理物业管理公司亚泰物业管理有限公司有偿服务未定无偿服务未定物业费收取标准多层1.4元/平米/月，高层1.6元/平米/月电梯费收取标准车位车库配比车位车库配比车库（位）总配比车库（位）类型数量面积租售价格地上车库未定地下车库未定地上车位未定未定未定地下车位未定未定未定汉森金烁广场汉森金烁广场基础开发指标基础开发指标所在区域二道区售楼电话84882666、84882777具体位置二道吉林大路与乐群街交汇处开发公司汉森房地产开发有限公司开发占地面积70000施工单位长春建工集团建筑面积280000企划代理博大机构容 积 率2

55、.5建筑风格绿 化 率36%交工时间2010年底建筑类型高层首期开盘时间2010年3月20日项目规划说明项目分二期开发：一期推出7栋，二期推出5栋。并且在规划路与福安街交汇处将建有仿古街区及仿古建筑。项目swot分析优势：项目规模较大，产品较好，楼间距相对较大劣势：周边配套不建全威胁：亚泰是其最大竞争项目。汉森金烁广场汉森金烁广场产品开发指标产品开发指标项目总体产品线项目总体产品线建筑类型层数栋数户型样式面积区间套数比例按套分高层172一室平层4067两室平层92123三室平层9497201两室平层92123三室平层9497四室平层136242一室平层4067两室平层92123产品说明产品说明

56、建筑结构框架建筑层高3m建筑立面面砖，涂料单 元 门未定入 户 门未定窗塑钢采暖方式集中供热电梯数量品牌未定智能设置一卡通，可视对讲等交房标准交房标准交房标准毛坯室内地面水泥砂浆室内墙面水泥砂浆厨房卫生间水泥砂浆其他汉森金烁广场汉森金烁广场供应及成交动态跟踪供应及成交动态跟踪汉森金烁广场汉森金烁广场客群、营销动态跟踪及其他项目指标客群、营销动态跟踪及其他项目指标客群特征客群特征目标客群以二道区及周边区域居民为主成交客群改善型客户和少部分的投资型客户客群年龄3555客群身份个体经营者，经济状况好的白领，企业领导老带新情况较少老业主重复购买情况较少客群置业因素营销动态营销动态定 位 语高尚建筑，艺

57、术住区宣传渠道报广、网络、擎天柱、路灯旗宣传媒介房地产报、搜房网主要事件无备 注9月-10月将推出5栋高层产品物业管理物业管理物业管理公司汉森物业有偿服务未定无偿服务未定物业费收取标准1.5元/月电梯费收取标准车位车库配比车位车库配比车库（位）总配比车库（位）类型数量面积租售价格地上车库无地下车库无地上车位105地下车位650上东街区上东街区基础开发指标基础开发指标所在区域二道区售楼电话82660000、82660111具体位置二道临河五条以东、东平路以南、和顺三条以西、公平路以北开发公司长春市热电房地产开发有限公司占地面积127000施工单位建筑面积188000企划代理上层品牌传播容 积 率

58、1.4用地性质等级绿 化 率35%交工时间2010年底建筑类型多层，小高层，高层首期开盘时间2007.08项目规划说明项目分两期开发：2007年一期推出主要是普通多层和花园洋房，2008年推出高层产品。项目swot分析优势：项目规模较大，紧邻东盛大街，处于二道区教育重地。劣势：户型设计不合理威胁：汉森为主要竞争项目。机会 : 地段有升值潜力。上东街区上东街区产品开发指标产品开发指标项目总体产品线项目总体产品线建筑类型层数栋数户型样式面积区间套数比例按套分多层71-1平层501002-1平层1001303-2平层130150高层151-1平层4550 2-1平层75802-2平层1081123-

59、2平层130172花园洋房160以上产品说明产品说明建筑结构框架建筑层高3m建筑立面涂料单 元 门未定入 户 门筑城防盗门窗三层保温真空玻璃窗 采暖方式地热电梯数量品牌未定智能设置一卡通，可视对讲等交房标准交房标准交房标准毛坯室内地面水泥砂浆室内墙面水泥砂浆厨房卫生间水泥砂浆其他上东街区上东街区供应及成交动态跟踪供应及成交动态跟踪上东街区上东街区客群、营销动态跟踪及其他项目指标客群、营销动态跟踪及其他项目指标客群特征客群特征目标客群以区域客户为主，辐射城市范围内的改善型客户成交客群区域内客户为主，城市改善型客户为辅，部分投资型客户客群年龄2545客群身份周边白领，经济实力较强的企业中层，部分城

60、市投资者老带新情况较少老业主重复购买情况较少客群置业因素营销动态营销动态定 位 语高尚建筑，艺术住区宣传渠道报广、网络、擎天柱、路灯旗宣传媒介房地产报、搜房网主要事件参展房交会，房交会期间推出特价房备 注物业管理物业管理物业管理公司长春宇龙物业有限公司有偿服务未定无偿服务未定物业费收取标准1元/月电梯费收取标准车位车库配比车位车库配比车库（位）总配比车库（位）类型数量面积租售价格地上车库无地下车库无地上车位东方之珠龙腾苑东方之珠龙腾苑基础开发指标基础开发指标所在区域二道区售楼电话85804666具体位置世纪大街与岭东路交汇处开发公司吉林省东兴建设开发集团有限公司占地面积45274施工单位建筑面