皖投天下锦城6月月度营销方案48p

1、1 合富辉煌（中国）安徽公司【天下锦城】2013年6月营销方案2012-08-31 合富辉煌 （中国）合 富 辉 煌 中 国 代 理 领 先 品 牌前言5月工作重点：5月12日二期11+1最后一栋8#楼加推1、3、7、4、5、6号楼持续销售，冲刺6000万元目标3目录part1：回顾梳理n营销工作梳理n销售情况梳理n竞品市场梳理n货源产品梳理part3：营销策略n营销思路n营销节点part2：目标任务n目标确定n目标分解n目标考核part4：执行计划n执行方案n费用预算4part1：5月 回 顾 梳 理营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理物料设计价格公示指示牌工作证认购须知

2、、开盘流程开盘当天公示报广（晚报、加油、江淮）网络通栏（合房、新浪）餐饮液晶屏宿松路与祁门路交口户外广场桁架r5围墙【线上、线下推广】【物料设计】营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理物料设计【娜娜活动物料】x-展架签到背景墙车库欢迎背景板电影票票套签到处展架外场桁架指示牌装饰柱5月12日天下锦城二期11+1小高层8#开盘营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理活动开展-开盘本次开盘，11日电话通知已预约客户注意事项，开盘当天8：20客户到等候区，8:30按预约单号等候、进场选房。开盘2小时上午成交48套，下午成交4套，5月12日8#成交52套，当天共计成交5

3、8套，其中住宅57套 。开盘不足及应对方式：开盘时，由于置业顾问要待客走完所有流程，故时间较长，门口放客速度较慢，后面由于天气炎热，客户情绪有所焦躁。后期可适当提升选房速度，通过增加打单人员，缩短各环节用时等方式提升速度，避免客户情绪因为天气燥热而出现不稳。前期准备有缺失：根据上次开盘经验，打单区使用的是a4纸，应提前做好三联定单，这样更能提高效率，建议近期将此事提上日程。开盘亮点：解筹率高：预约客户总计98组，5月12日推出8#共计66套房源，当天上午成交48组，解筹率72.7%，尽管前期只是通过预约的方式蓄客，但是意向客户较准，到场后成交几率大，前期客户把握度强。考虑周全，前期进行应急预案

4、；人流动线合理，选房顺序流畅；人员分工明确，皖投、合富、物业通力合作，确保开盘成功。营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理活动开展-娜娜5月7日，皖投天下锦城携手公益电影娜娜走进安徽，首映典礼在经开区中影电影院举行。 首映礼活动与会领导：首映礼活动与会领导：安徽省委宣传部长 郎涛，安徽省委宣传部文艺处长 何世华；安徽省演艺集团党委副书记、纪委书记 李梅梅；安徽省投资集团控股有限公司董事长 杜长棣；蚌埠市委宣传部部长 王勇勇；蚌埠市委宣传部副部长马祖平；蚌埠投资集团原董事长 李桂年；北京盛世观唐文化传媒有限公司董事长 李保刚；安徽省投资集团控股有限公司副总经理、安徽皖投置业有限

5、责任公司董事长 陈先明；安徽省投资集团控股有限公司副总经济师、安徽皖投置业有限责任公司总经理 耿文。 营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理活动开展-party2013年5月11日下午，针对皖投置业会老业主开展“美丽风尚party活动”，在天下锦城温莎城景观内举行，携手美容色彩专业机构（特邀丽妍春天陶子然） ， 进行美容护肤讲座、互动有奖问答、色彩搭配讲解以及互动游戏。通过活动进一步宣传置业会， 对老业主进行感恩回馈，加深归属感以及业主对皖投品质的认可，竖立高端品牌形象，提升美誉度和口碑宣传力。 10营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理备注：截止5月19日

6、，本月项目的成交量7847万，共86套，其中住宅成交82套，面积9699.86平米，金额78192521元。车位1个，金额85000元，储藏室3套，金额195729元。二期目前总共推出420套房源，截止，5月23日，待售46套。同上月比较，本月新推8#楼66套房源，成交量较上月有所下降，主要是后期可售房源较少。二期总体去化89%，一期小高层尾货和8+1剩余优质房源不多，4+1产品销售速度较慢。目标完成情况项目计划量（定购额）（万）完成量（定购额）（万）成交套数（套）定购比例（%）1月份销售金额2000286128143%2月份销售金额70009903111141%3月份销售金额46005218

7、59113%4月份销售金额800012149127152%5月份销售金额60007847（截止5月19日）86131%11营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理5月有效来电分析n截止5月19日，合计来电68组，上月同期来电58组，来电渠道主要集中在短信、网络和报广，本月为8#开盘发布了60万条短信，在合房网、新浪网投放网络通栏广告，另外由于开盘前投放晚报、江淮晨报、加油周报报广，网络和报纸来电量上升，其他宣传渠道r5围墙围挡画面出街。日期报纸短信网络路过朋介户外其它合计4.29-5.55311105.6-5.121025911465.13-5.1962412合计1632160

8、2206812营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理5月有效来访分析不含开盘当天到访客户n 截止5月19日，合计新来访53组，4月同期来访83组，较上月有所下降，主要为朋介和路过以及网络来访客户，朋介26组，占比最高，以皖投关系单位与老客户介绍为主，其次为网络硬广投放、软文发布、信息更新导致网络来访量增加，新的围墙广告有一定的效果，短信来电转来访比例10:1，短信质量下降较明显，后期需塞选优质短信公司。日期路过短信户外朋介回访网络报纸其它合计4.29-5.522392185.6-5.12312136255.13-5.192142110合计736260101053营销工作梳理销

9、售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理5月成交客户微观分析n成交客户多集中在20-29岁之间，主要为父母为年轻子女或以子女名字购买人群，5月份成交101、109、127户型较多，从客户来访次数可以看出，客户较为谨慎，多为2-3次来访；n本月销售以11+1为主，共82套，截止5月19日。n成交客户包河区较多，共36组，占比44%，本月省内外地客户增多，成交客户地缘性客户较多。14营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理成交客户微观分析n成交客户多以朋介为主，老客户须要较好的维系,可以扩大老带新范围，调整老带新的方式，其次是路过和户外。 n从成交客户职业上看，大多为企业和事业单

10、位职员，和往月成交客户职业比例大致相同。n成交客户对整个小区的户型和环境都比较认同，以及现阶段现房销售在一定程度上促进成交。n在成交客户不认同点中在，客户对位置以及价格不是很满意，随着祁门路的贯通应能很好解决问题。n数据截止到4月19日。15营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理保利香槟国际基本指标区位政务区习友路与科学大道交口开发商合肥保利地产有限公司总建面70万总占地181990 公摊20%左右绿化率40%车位1：1物业保利物业贷款银行建行.工行.中行光大（接受公积金）政务区品质刚需、首改精装，总价相近，央企保利品牌推售策略：低开高走，开盘推出靠近马路楼栋，低价入市，均价

11、7800元/引爆市场，后期推出景观和位置较好产品，逐步提升价格，目前成交均价8400元/平米。把握推货节奏和数量，7次频繁加推，根据市场和蓄客情况分单元推盘，保证去化率。保利香槟国际15#楼正在认筹，认筹可享总价减5000的优惠。目前在售13#楼130，均价8900元/平米，96房源已售罄。在售14#楼，面积为130，剩余不多。两梯四户。均价8900元/平米。2015年6月交房。现在的优惠是按时签约总房款减5000元后按揭99折，一次性付款99折再99折优惠 。自5月18日起，凡在保利香槟国际购房即可获赠话剧风华绝代合肥大剧院门票两张，数量有限，先到先得。2013年，刘晓庆携风华绝代登陆合肥，

12、6月8日、9日，在合肥大剧院上演。 16营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理绿地中心基本指标区位南二环与宿舍卢交汇处望湖美家居对面开发商绿地集团总建面55万总占地116.61亩n4栋30多层新里ceo公馆（新里海顿公馆的升级版），公摊20%以上，其中三栋为75115平米户型，一梯三户，一栋170-200平米大户型，一梯两户。全部为地下车库。绿地以商业为主的产品线决定了其客户基本为投资客居多，利用原有绿地项目资源迅速积累客户。n绿地中心新里铭公馆1#、2#楼15-33层74-133平米认筹中，266套，预计六月份开盘，缴纳1千诚意金可享受开盘3千优惠。 17营销工作梳理销售情

13、况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理华地紫园区位高新区科学大道与银杏路交口西南角 配套设施工厂较多，住宅较少、兴园中小学交通状况便利，公车到达方便建筑风格新古典主义是否精装毛坯绿化率40%园林景观法式与中式天人合一结合的园林户型88-365洋房产品，客户关注高附加值，赠送面积大，舒适度高，配套齐全，面积适中，价格洼地华地紫园1#2#新品128-495实景洋房5月25日开盘 洋房园林展区5月1日开放，园林体验季，洋房园林展示区实景鉴赏；小型演奏会，听音乐盛宴，尝甜美冷餐；爱拍达人秀，小区摄影专区拍立得；写意人生秀，免费素描纪念品带回家；心动百分百，所有新老业主幸运大抽奖5月11日，来华地紫园销

14、售中心，在许愿墙写下对母亲的美好祝福，并送上祝福短信，凭短信即获精美礼品一份！ 18营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理绿地内森庄园区位合肥政务区翡翠路与南二环路交界处交通状况便利，公车到达方便建筑风格海派建筑是否精装毛坯绿化率40%园林景观法式与中式天人合一结合的园林户型250-270别墅和大平层都属于高端产品，总价高，和本案4+1和8+1洋房类产品总价相近，去化速度均较慢。绿地内森庄园优惠是一次性付款每平米优惠200元，按揭每平米优惠160元。在售2#、3#、b5、b7#楼240-274空中别墅，均价在9000元/平。5月底月底6月月初将推初将推10#楼新品。楼新品。

15、绿地感恩回馈第二季“永恒之美，镌刻一生”内森业主“定制写真”评比大赛 。5月25日开始，将针对前期进行“写真定制”的业主，评选出“最美风尚”、“最美笑容”、“最美演绎”三个奖项，并于30号公布评选结果。届时，获奖的业主将获得由绿地内森庄园提供的精美礼品。 19营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理4+1销控8+1销控n4+1余货40套，5#未销售；n8+1余货27套，滞销楼层1、2、顶楼为主；一期货源1#6#2#，销售24套，待售8套4# 销售23套，待售9套7# 销售24套，待售8套2011+1销控n11+1余货1套，为顶层复式。营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理

16、竞品市场梳理一期货源截止5月23日，一期共定购468套，剩余66套，销售金额42503万元，销售均价8245元/平米。营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理一期货源n车位储藏室自1月12日开盘以来，截止到5月23日，车位共计销售75个，储藏室共计销售13个，共计600余万元 。二期货源营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理2月2日开始，截止5月23日，定购174套，其中签约169套， 1#、3#、7#号楼剩余为一楼和顶层复式。小户型产品和优质楼栋去化速度快。二期货源营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理4月13日开始，截止5月23日，定购1

17、38套，其中签约129套， 4#、5#号楼剩余为一楼和顶层复式以及西边单元，6#166平米左右户型，去化较慢。其余小户型产品和优质楼栋去化速度快。二期货源营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理5月12日开始，截止5月23日，定购62套，其中签约46套，待售4套， 8#号楼剩余为一楼和顶层复式。营销工作梳理销售情况梳理货源产品梳理回顾梳理竞品市场梳理二期货源2月2日开始，二期共推出420套房源，截止5月23日，定购销售374套，销售套数比89%，剩余46套，销售面积43326.64平米，销售均价7682元/平米。销售总金额达到33308万元，完成推售总货值的85.3%。26pa

18、rt2：2013年6月目标任务27目标确定目标分解目标任务目标考核n如果6月15日前4+1销售政策、车位销售政策定稿执行，销售定购任务为3500万，50套，6月下旬日前4+1销售政策、车位销售政策定稿执行，定购任务为2500万，30套；目前按照6月15日前4+1销售政策、车位销售政策定稿执行，本月目标销售额3500万。n据统计，常规续销期，案场平均来电与成交比例6:1、来访成交为4：1； 包含“老带新”来访，需要来访客户200组，来电300组。28目标确定目标分解目标任务目标考核n截止到5月23日晚18:00：n11+1产品整体去化率99.7%，剩余货值约142万；n8+1产品3栋，余货25套

19、，按175万/套计算，折后货值4375万；n4+1产品3栋，余货40套，按270万/套计算，折后货值1.08亿；n在售r4住宅未售总套数66套，折后货值约1.53亿n本月销售目标：860万（4+1 270万/套，2套；8+1 160万/套 ，2套）n车位储藏室目前销售速度较慢。n本月销售目标：140万11+1余货车位储藏室n11+1余货49套，以90万/套均价计算，余货货值4410万左右n本月销售目标：2500万，29套一期存量29目标确定目标分解目标任务目标考核目标考核（折中）套数销售额（以定购计算）销售员月任务量考核目标503500万437.5/人备注：以上以定购为计算标准n11+1产品：

20、2500万,29套任务量（暖场余货促销配合去化）n4+1、8+1产品：860万，4套任务量（新 优惠政策促销配合去化）n车位、储藏室：18个车位，约140万（新优惠促销配合去化）30part3：6月营销策略销售重点工作11+1剩余49套房源促销；4+1、8+1意向客户call客回访新政策内部释放；成交老业主车位促销政策释放；营销推广工作线上借助即将合作媒体资源特性围绕4+1新定位形象“花园墅”形象亮相前“花园”概念炒作，为4+1 7月中旬重新整改包装亮相节点、促销信息公开对外发布做铺垫；线下现场围绕父亲节、端午节节日开展5月提报“幸福来敲门暖场促销”节点活动执行；拓客工作开展围绕11+1余货促

21、销开展5月上报采购的“进社区”活动拓展；围绕4+1、8+1产品新形象发动身边所有资源传递变化信息，新的促销政策内部释放，拓客方式初步开展（泛营销信息释放；团购信息释放、拜访、资源转借活动信息释放等等）。产品整改、包装工作保障4+1产品在7月中旬重新以新形象亮相，本月需启动4+1整改、样板花园包装等相关产品改造、包装工作。营销思路营销节点营销策略根据2013年全年总纲思路目前11+1货量全部推出，仅剩不足5000万余货；下半年重点围绕一期存量4+1突围、车位配合销售，同时筹备一期商业、后期r5地块小高层新上市补货；l2013年6月主要营销思路工作重点为11+1余货促销；4+1升级亮相阶段、车位促

22、销前期准备；同时兼顾r3现有4栋楼销售思路制定。（以下为各类工作开展思路）32营销思路营销节点营销策略二期已推420套，剩余46套房源，一期剩余房多为大套洋房产品（11+1顶楼一套；4+1产品40套，8+1顶楼和底层产品25套）。6月份做好二期余货持销，为上半年11+1冲刺整体去化90%保证货源，同时避免与下半年4+1全力突围推广重叠，缺少侧重点，进行储备后续3期地块意向客户。华地紫园1#2#新品128-495实景洋房5月25日开盘 ，绿地中心新里铭公馆1#、2#楼15-33层74-133平米认筹中，266套，预计六月初开盘， 6月持销其客户关注度高，在一定程度上分流部分客户。在主要竞品开盘当

23、天，在其主要进口处设置岗位，派发单页，拦截客户。6月竞争分流分析6月房源分析5月成交客户分析截止5月19日，5月份成交多以新推二组团8#栋11+1产品为主（定购82套，二期1、3、7、4、5、6#23套），截止5月23日，二期已推售11+1产品420套，整体去化89%。成交大部分客户较为谨慎，多为来访2-3次。除朋介途径外，路过、网络成交途径比例大幅上升，老业主都比较认同本项目。从成交客户认同点看，大部分客户还是喜欢这种产品。33营销思路营销节点营销策略节日持效期旺场促销活动幸福来敲门，温情家庭季配合11+1余货促进现场人气；结合6月即将到来六一、父亲节、端午节等在加推后开展周末暖场促销，详见

24、活动细案4+1重现上市前形象概念炒作活动为新形象亮相“花园墅”以“花园”为切入点联合各大媒体（报纸、各类性质网站开展）寻找“心中最美花园”5话题性炒作活动，详见后文6月推广主题方向给中心一个花园（4+1新形象“花园墅”导入期形象炒作）6月份线下活动建议6月份线上推广建议前期除户外媒体外，基本无当期媒体平台，建议针对7月整改后重新亮相4+1产品，6月底开始户外、网络、报纸、加油周报夹页、静屏画面、加油站桁架、院线等高端媒体平台重新亮相形象包装推广，同时针对拟投放媒体在6月中上旬启动“心中最美花园”话题炒作，为月底新形象亮相蓄势，引起市场关注；同时针对现有11+1剩余多为顶楼、160大套复式、大平

25、层产品向花园墅过渡拔高形象推广。营销思路营销节点营销策略二二期期49套套小小高高层层余余货货促促销销媒体推广活动执行拓客服务对象网络炒作活动、报纸新闻炒作、短信、户外网站看房团百瑞社区巡展包含包含包含线上线上线下线下温情家庭季（端午、父亲节暖场促销）寻找“心中最美花园”话题炒作活动二期11+1余货促销一期车位促销规范车位管理制度，实施智能化管理，需求车位调查问卷有奖征询开展，详见车位突破思路营销思路营销节点营销策略【存量4+1新形象重现上市前准备亮相阶段筹备】技术、工程工作配合安排亮相前新形象切入“花园”话题炒作；线上新形象推广出街；拓客第一步向身边资源传递、释放项目针对各种拓客方式的新政策、

26、拓客植入礼品准备方案思路定稿亮相前价值重组新定位形象推广筹备总纲技术部与园林单位整改园林、围隔赠送花园，寻找精装庭院装饰公司包装样板花园并出10套花园效果图工程产品内外部细节整改、样板包装粉刷、维护等细节配合产品细节包装营销工作思路安排策略要点通过4+1重新定位、包装亮相前导入期“花园”话题炒作筹备4+1产品推广亮相铺垫，同时促销11+1顶楼、大户型中央花园景观产品11+1（二期）4+1（一期）营销总纲定稿（促销、拓客定稿）拓客第一步启动，释放新形象信息，同时6月10/11日召开新形象媒体座谈发布会6.8日4+1重新定位、整改、包装、筹备上市节点节奏8号楼加推6月10日6月17日“新形象推广亮

27、相前”花园“话题炒作余货促销6月27日新形象公开对外推广亮相推广渠道线上：网络硬广、微博、新闻稿发布、短信、报纸、加油夹报、液晶屏、户外、led（画面更换，新增寻找）、加油站桁架，精准锁客网站合作聚集客户、百瑞进社区活动。现场推广：线下暖场活动配合、物业展示栏、x展架、广场桁架更换客户策略1、大规模call客 、泛营销、内部大客户团购释放消息2、网站看房 3、老客户维系 4、4+1金卡会会员招募启动准备期导入期亮相期营销思路营销节点营销策略4+1推广亮相前话题活动炒作营销思路营销节点营销策略城市变迁，寻找”心中最美花园“6月11-6月30日思路：6月11日4+1方案定稿后，邀约各大媒体召开新形

28、象话题炒作座谈会，并在15日联合（纸媒、网络等话题传播主承载媒体开展针对各媒体特色的话题炒作：纸媒：系类软文炒作；网站：软文+各类线下话题互动形式开展，例如微博转发、心中最美花园；腾讯“偷菜”“花园连连看、找茬”游戏种花页面互动、搜房踩楼、随手拍上传等多种新式赢取精美礼品）详见后续活动方案拓客：线下针对关系单位植入小礼品品团购信息释放拜访、泛营销启动宣传、call释放内部政策等目标：媒体话题形式一方面为即将上市推广的4+1新形象铺垫导入，另一方面结合11+1剩余大套产品开展“中心花园终极置业奢居”促销合作单位：各大纸媒、新浪乐居、搜房、365、腾讯等物料：植入新产品logo 小礼品、炒作话题互

29、动小礼品活动及拓客配合营销思路营销节点营销策略幸福来敲门，温情家庭季6月15日活动：以前期业主、意向客户为主；结合父亲节、端午节等以温情家庭型小型暖场活动开展节日周末diy促销活动，详见活动方案；并结合新浪微博开展话题炒作活动拓客：6月8、15、22日三周周六同时根据项目一期成交地图进行百瑞进社区试点拓客活动（典型老小区）目标：网站、微博、加油周报夹页、进社区拓客以及前期老业主朋友参与活动等多种招募多种形式为项目加推、余货持销带动人气，保持项目持续关注度合作单位：新浪乐居、合房网、百瑞网社区拓客、加油周报、短信公司、活动公司39part4：6月执行及费用预算时间第一周（1-9日）第二周（10-16日）第三周（17-23日）第四周（24-30日）营销节点11+1、4+1余货促销、新促销call客、内部团购、前期意向客户回访信息释放营销动作方案定稿、整改、包装启动暖场活动执行联合媒体“城市变迁，最美花园”话题炒作新形象推广亮相主题幸福来敲门，温情端午diy给中心一个花园媒体推广铺面网络（新浪、合房网网站硬广投放）网络新闻炒作(6月1-6月30日，每周2篇，结合推货节点、活动)；项目周边拦截客户大牌、精神堡垒引导；微博发布（新浪乐居捆绑，微博托管3个月，