长尾效应：亚马逊、当当和阿里巴巴的成功秘诀

1、长尾效应：亚马逊、当当和阿里巴巴的成功秘诀 长尾效应 针对中低端消费人群的汽车品牌大众，却能将兰博基尼、斯柯达、奥迪、保时捷、宾利都收购了！这不失为一个奇迹。卖一辆大众汽车利润可能只有几万元，卖一辆兰博基尼利润至少几十万，利润翻了几十倍！可是买大众汽车的人却比买兰博基尼的人多百倍、千倍！赚很少的钱，但是要赚许多人的钱，这就是长尾效应。 大家为什么会在卓越、当当上买书，而不去书店？ 网络书店里的书卖得那么廉价能赚钱吗？ 大众为何有实力收购兰博基尼、宾利等浪费品名车？ 吉利收购沃尔沃的背景因素是什么？ 其实这些都不惊奇，这些案例都很好地体现出了长尾效应的威力。 长尾效应，英文名称“longtail

2、effect”。这里的“尾”是统计学名词。正态曲线中间的突起部分叫“头”；两边相对平缓的部分叫“尾”。新竞争力从人们需求的角度来看，大多数的需求会集中在头部，而这部分我们可以称之为流行，而分布在尾部的需求是个性化的、零散的、小量的需求。而这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，而所谓长尾效应就在于它的数量上，将全部非流行的市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场。 长尾效应的根本就是要强调“个性化”、“客户力气”和“小利润、大市场”，也就是要赚很少的钱，但是要赚许多人的钱。 当把市场细分到很细的时候，就会发觉这些细小市场的累计会带来明显的长尾效应。卓越亚马逊有一半

3、的销量都来自于它排行榜上位于前几名之外的图书，这就是说，假如在书店里的话，就意味着那些没摆在书店上的书，比摆在书架上的书市场更大！ 在传统的销售模式中，书籍的传播成本很高。也就是说，假如把一本书放在书店里，想要卖更多天的话，代价相当高，所以一旦没人光顾，很快就会下架，进而绝版。但假如把这本书传到网上，成本就特别低了，而且搜寻引擎也会帮助人们快速找到他们想要的书籍，并通过网络订购。网络空间无限，不用再担忧下架问题，甚至连库存都不是很重要，因为出版商可以按需生产。 依据长尾理论，当生产和传播的成本下降后，只要渠道足够大，非主流的、需求量小的图书的总销量，也能跟畅销书匹敌！ 在这些网络书店里，过去卖

4、不动的书比现在卖得火的书利润更大，20%的产品已经不能带来80%的收入，并不是世道变了，也不是客户变了，而是我们曾经不在意的长尾起作用了。在20xx年出版的长尾理论一书中，将这个效应阐述得特别透彻。他认为，全部非主流的市场累加起来就会形成一个比主流市场还大的市场，这些少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，实现小众的极大数量。在长长的“尾巴”上，曾被大众流行挤压和忽视的“个性化”将被凸显出来。 然而，许多商家一味追求利润，结果却失掉了很多客户，然后商家之间便开头打价格战，只为卖得更多，而价格战只会使商家两败俱伤。长尾效应告知我们，在销售某一种产品的时候，不要一味追求高利润，这样会失去

5、市场；适当地降利润，会赢得一片市场。但降低利润并不是说价格越低越好，在产品销售过程中除了价格就是质量，不然怎么会有“廉价没好货”这种思维呢？ 中国有数以百万计的小企业和个人从未打过广告，或者从来没有进行过大规模的广告投入，因为他们的广告资金太少了，少得让广告商不屑一顾，他们甚至自己都没考虑要投广告。可百度却把广告这一门槛降低了，几块钱就可以做广告，而且还可以设置每日最高广告限额，于是许多小企业主开头通过百度进行推广，中国人多，中小企业多，于是就这样在不知不觉间，李彦宏短短几年时间就赚了几百个亿！ google和阿里巴巴的成功，也在于他们找到了一条长尾，把许很多多的小市场拼合在一起，成就了一个大市场。阿里巴巴从那些不被其他商家关注的中小企业、小微企业入手，把网下的贸易搬到了网上，以较低的门槛吸引他们在网上绽开贸易，而这些处于长尾的小微企业，也通过阿里巴巴找到了更多的机会和财宝，这些长长的尾巴聚集起来，也就铸造了阿里巴巴的成功，铺就了马云的财宝金路。 tips：正是由于科技的发展，才能让一个企业存储无限量的库存，