第3章 国际货物销售合同的磋商与订立

1、P1国际贸易实务国际贸易实务马 静 主编dl_,2第第3 3章章 国际货物销售合同的磋商与订立P3合同磋商前的准备及合同的磋商1合同有效成立的条件及合同的主要内容2有效发盘的条件、发盘失效、撤销3本章核心要点本章核心要点有效接受的条件、附加条件的接受4P4案例引入案例引入v案例案例1 1v 我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售麻制品一批，限对方5月底前复到有效。5月10日我公司收到该厂商的回电称：“你方5月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格，再行商议。”半个月后，麻制品的国际市场价格明显趋涨。5月26日，该厂商再次向我公司来电称：“你5月8

2、日电接受，请速寄销售合同书，以便会签后及时开立信用征。”此时，我公司已经将该货物以高价卖给了其他客户。而德国厂商却开立了以我方为受益人的不可撤销信用证，请问我公司该如何处理?为什么?P5案例引入案例引入v案例案例2 2v 法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法国公司称：“确认售给你方xx商品400公吨，7月份汉堡交货，请汇400 000欧元。”德国公司复电：“确认收到你方来电，条件按照你方来电要求已经汇交你方银行400 000欧元，请确认在6月装船交货。v 法国公司未回复并以高价将货物卖给了第三方。v 根据已知条件，回答下面的问题：v (1)法国公司和德国公司的交易是否达成?

3、为什么？v (2)该案应如何处理?P6案例引入案例引入v案例案例3 3v 2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木材。我方报价为：“现发价5万公吨一级木材,价格为USD2000 Per Metric Ton CIF Kuala Lumpur，装运期为2010年45月，即期付款信用证付款，须以货物尚未售出为准。”3月8日接马来西亚电：“你3月2日电接受。”我方未复。此时，因国际市场木材价格大涨，原发价对发盘人很不利。因此，出口公司与日本某公司签订了木材买卖合同。而此时马来西亚买方开支的信用证已经到达卖方，并要求卖方按照双方达成的条件交付货物。我方认为双方的交易没有达成，没有交付货

4、物的义务。v 请问：(1)双方的合同是否已经成立?请说明理由。v (2)该案应如何处理?P7 第第3 3章章 国际货物销售合同的磋商与订立国际货物销售合同的磋商与订立v 3.1 3.1 销售合同磋商前的准备销售合同磋商前的准备v 3.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.3 3.3 国际货物销售合同有效成立的条件国际货物销售合同有效成立的条件v 3.4 3.4 国际货物销售合同样本国际货物销售合同样本P83.1 3.1 销售合同磋商前的准备销售合同磋商前的准备v 3.1.1 3.1.1 交易磋商含义交易磋商含义v 3.1.2 3.1.2 合同磋商前的准备工作合同磋商前

5、的准备工作P93.1 3.1 销售合同磋商前的准备销售合同磋商前的准备v 3.1.1 3.1.1 交易磋商含义交易磋商含义v 交易洽商交易洽商(Business Negotiation)(Business Negotiation)是指进口商或者是指进口商或者出口商在做好进出口交易前的准备工作以后，即开出口商在做好进出口交易前的准备工作以后，即开始与国外的客户进行交易洽商。所谓交易洽商，也始与国外的客户进行交易洽商。所谓交易洽商，也称为谈判，是指买卖双方以一定的方式并通过一定称为谈判，是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的标的及各项交易条件进行协商，经的程序就交易的标的及各项交易条件进

6、行协商，经过讨价还价，最后达成协议的整个过程。过讨价还价，最后达成协议的整个过程。P103.1 3.1 销售合同磋商前的准备销售合同磋商前的准备v 3.1.2 3.1.2 合同磋商前的准备工作合同磋商前的准备工作 1 1做好谈判前外部环境的分折做好谈判前外部环境的分折(PEST(PEST分析法分析法) ) 2 2做好谈判前内部环境的分析做好谈判前内部环境的分析 3 3国际商务谈判策划国际商务谈判策划P113.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.1 3.2.1 国内法国内法v 3.2.2 3.2.2 国际条约国际条约v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合

7、同的形式v 3.2.4 3.2.4 磋商合同环节磋商合同环节P123.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.1 3.2.1 国内法国内法 国际货物销售合同首先会涉及买卖双方当事人所在目的国内法。 在中国，有关货物买卖的法律受中华人民共和国合同法调整，合同法第129条对涉外合同的适用做出了专门规定，涉外合同当事人可以选择处理合同争议所适用的法律。P133.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 国际条约国际条约 国际条约是指两个或两个以上国家之间，或国家组成的国际组织之间，或国家与国际组织之间，共同议定的在政治、经济、科技

8、、文化、军事等方面，按照国际法规定它们相互间的权利和义务关系的国际法律文件的总称，包括条约、专约、公约、协定、议定书、换文以及宪章、规约等。P143.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 国际条约国际条约 最重要的国际贸易条约是1980年联合国国际货物销售合同公约(United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods，CISG以下简称公约)。我国是公约的缔约国之一，截至2010年，公约的缔约国已经达到73个。发达国家除英国以外都加入了公约。P153.2

9、3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 国际条约国际条约 公约的主要内容简要介绍，公约有101条分为11个部分。 (1)公约调整的交易(Transactions Covered in CISG)； (2)公约排除适用的合同问题(Contractual Issues Excluded From the Coverage of the Convention)； (3)公约的解释(Interpreting the Convention)； (4)买卖合同的解释(Interpreting the Sales Contract)；P163.2 3.2 国际货物销售

10、合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.2 3.2.2 国际条约国际条约 (5)合同的订立(Formation the Contract)； (6)履行标准(General Standards for Performance)； (7)卖方义务(Sellers obligations)； (8)买方义务(Buyers obligations)； (9)风险转移(The Passing of Risk)； (10)救济(Remedies)； (11)免责(Excuses for Non-Performance)。P173.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v3.2.2

11、3.2.2 国际条约国际条约 公约明确排除不可以适用公约的情况： 公约第2条规定：“本公约不适用于以下的销售； (a)购供私人、家人或家庭使用的货物的销售，除非卖方在订立合同前任何时候 或订立合同时不知道而且没有理由知道这些货物是购供任何这种使用； (b)经由拍卖的销售； (c)根据法律执行令状或其他令状的销售； (d)公馈、股票、投资证券、流通票据或货币的销售； (e)船舶、船只、气垫船或飞机的销售； (f)电力的销售。P183.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式 1口头洽商 口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈

12、会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的

13、交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国

14、际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。P193.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式 2书面洽商 书面洽商是指通过信件、电报、电传、电子邮件、传真等通信方式来洽谈交易。书面洽谈简便易行、费用低廉，是日常业务中的通常做法。 随着电子商务的发展，书面形式已经发生了很大变化，公约规定的书面形式已经不能适应现代国际贸易的需要。书面形式已经包括电

15、传(Telex)、传真(Fax)、电子邮件(E-mail)、电子数据交换(Data-exchange)等在内的可以有形地记载交易内容的各种形式。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交

16、易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的

17、纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。P203.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.3 3.2.3 磋商合同的形式磋商合同的形式 3其他形式 除口头形式和书面形式，此外还可以采用诸如寄售、拍卖、招标与投标等形式。 但是根据我国加入公约时的保留，与缔约国当事人之间达成交易，应该采用书面形式。这一方面可以作为买卖双方交易的证据，另一方面为履行销售合同提供依据，还可以作为处理未来可能发生争议的依据。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交

18、易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。1口头洽商口头洽商主要是指

19、在参加各种交易会、洽谈会以及贸易小组出访、邀请客户来访等洽谈交易时，在谈判桌上面对面地谈判达成交易。另外还有双方通过国际长途电话进行的交易磋商。口头洽商可以直接进行交流，便于了解对方的诚意和态度，可以有针对性地采取相应的对策，对于内容复杂、交易数额巨大的交易更为适合。但为了防止日后发生不必要的纷争，双方口头达成一致的基础上，应签定书面合同。P213.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同环节磋商合同环节 1询盘(Enquiry)或称为询价 2 2发盘、报价、报盘发盘、报价、报盘(Offer)(Offer) 3 3接受接受(Acceptanc

20、e)(Acceptance)，法律上称为承诺，法律上称为承诺P223.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同环节磋商合同环节 1询盘(Enquiry)或称为询价v例1:General enquiry Dear Sirs,v We have been informed by the Bank of U.S. Commerce, New York, that you are one of the leading exporters of textiles in China, and that you wish to export pure si

21、lk garments to our market.v You will be pleased to note that our corporation is one of the leading importers of textile products, having over 30 years history and high reputation.v We shall be able to give you considerable orders, if the quality of your products is fine and the prices are moderate.

22、We would be obliged if you will send us some samples with the best terms at your earliest convenience.vYours faithfully, v VANCOUVER TEXTILE CORPORATIONP233.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同环节磋商合同环节 2 2发盘、报价、报盘发盘、报价、报盘(Offer)(Offer) 发盘(Offer)，也称为发价、报价、报盘。 发盘是指交易的一方为了销售或购买商品，向对方提出有关的交易条件

23、，并表示愿意按这些交易条件达成交易的意思表示，称作发盘。发盘通常由卖方提出，也可由买方提出称作递盘(Bid)。P243.2 3.2 国际货物销售合同的磋商国际货物销售合同的磋商v 3.2.4 3.2.4 磋商合同环节磋商合同环节 3 3接受接受(Acceptance)(Acceptance)，法律上称为承诺，法律上称为承诺 接受是指受盘人在发盘规定的有效期内或者没有规定有效期的，在合理时间内，完全同意发盘中提出的各项交易条件，并愿意按这些交易条件和发盘人达成交易的一种意思表示。接受(Acceptance)在法律上称为“承诺”，接受一经送达发盘人，交易达成，合同即告成立。从这个角度讲，接受比发盘

24、更重要，发盘只是交易的第一步，而一项发盘一旦被接受，合同即成立。P25 3.3 3.3 国际货物销售合同有效成立的条件国际货物销售合同有效成立的条件v 3.3 3.3 国际货物销售合同有效成立的条件国际货物销售合同有效成立的条件v (1)(1)当事人具有相应的民事行为能力。当事人具有相应的民事行为能力。v (2)(2)当事人意思表示真实。当事人意思表示真实。v （3)3)不违反法律或社会公共利益。不违反法律或社会公共利益。v （4)4)合同标的确定。合同标的确定。v (5)(5)符合法律规定的形式。符合法律规定的形式。P26 3.4 3.4 国际货物销售合同样本国际货物销售合同样本v 3.4

25、3.4 国际货物销售合同样本国际货物销售合同样本v xxxxxx公司公司v xxx Co., Ltdxxx Co., Ltdv 售货合约售货合约 SALES CONTRACT SALES CONTRACT v 合同编号合同编号CONTRACT NO.: CONTRACT NO.: v 日期日期DATE DATE v买方买方BUYERBUYERxxxxv Tel: Tel: Fax: Fax: v卖方卖方SELLERSELLERxxxxxxv Tel: Tel: Fax:Fax:v 双方同意按下列条款由买方购进卖方售出下列商品双方同意按下列条款由买方购进卖方售出下列商品: : v The Buy

26、ers agree to buy and the Sellers agree to sell The Buyers agree to buy and the Sellers agree to sell the following goods on terms and conditions as set the following goods on terms and conditions as set forth below :forth below :P27 3.4 3.4 国际货物销售合同样本国际货物销售合同样本(1)货物名称及规格货物名称及规格,包装及装运唛包装及装运唛头头Name of

27、 Commodity, Specifications, Packing and Shipping Marks(1)数数 量量Quantity(3) 单单 价价 Unit Price(4) 总总 价价Total Amount (装运数量允许有装运数量允许有5%的增减的增减 Shipping Quantity Five Percent More or Less Allowed) 装运期限装运期限Time of Shipment 50DAYS AFTER THE SELLER RECEIVE THE L/C.装运口岸装运口岸Port of loading SHANGHAI目的口岸目的口岸Port o

28、f DestinationLIMASSOL, CYPRUS保险投保保险投保InsuranceALL RISK AND WAR RISK COVERED BY BUYER付款条件付款条件Terms of PaymentIRREVOCABLE L/C AT SIGHTP28 3.4 3.4 国际货物销售合同样本国际货物销售合同样本v 该信用证必须在该信用证必须在 45 45天天 前开到卖方前开到卖方, , 信用证的有效期应为装船期信用证的有效期应为装船期后后1515天天, , 在上述装运口岸到期在上述装运口岸到期, , 否则卖方有权取消本售货合约并保否则卖方有权取消本售货合约并保留因此而发生的一切

29、损失的索赔权留因此而发生的一切损失的索赔权 . .v The covering Letter of Credit must reach the Sellers 45 The covering Letter of Credit must reach the Sellers 45 Days Prior to the Shipment Date and is to remain valid in Days Prior to the Shipment Date and is to remain valid in above indicated Loading Ports 15 days after the date of above indicated Loading Ports 15 days after the date of shipment, failing which the Sellers reserve the right to shipment, failing which the Sellers res