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文档简介

1、用工作负荷量法确定销售团队规模 销售能力分析法，即指通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域内的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，公司的总销售额及投资薪酬率，以确定销售团队规模的方法。 销售能力法的分析有三个步骤。 1、测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力 销售潜力不同，销售人员的销售绩效也不相同。销售潜力高的区域，销售人员的销售绩效也高。但是，销售绩效的增加与销售潜力的增加并非同步，前者往往跟不上后者。例如，通过调查发觉，某公司销售人员在具有全国1销售潜力的区域内，其销售绩效为16万元；而在具有全国5销售潜力的区域内，其销售绩效为20万元，即每1平均绩效仅为4万

2、元。因此，必需通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力。 2、计算在各种可能的销售人员规模下公司的总销售额 这种方法的基本计算公式如下： 公司总销售额=每人销售额×销售人员数 例如，公司配备100位销售人员在全国范围内进行销售。为使每位销售人员的销售条件相同，可将全国分成100块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的1的销售潜力，其销售绩效为16万元。依以上公式计算可得，该公司的总销售额为：1600万元（16万元×100）。公司若配备20位销售人员在全国范围内进行销售，即可将全国分成20块具有相当销售潜力的区域，每块具有全国的5的销售潜力，其销售绩效为20万元。依

3、公式计算可得，该公司的总销售额为：400万元（20万元×20）。如此类推，可以依据各种可能的销售人员规模，测算出每个销售人员在不同销售潜力的区域内的销售绩效，从而计算出各种可能的销售人员规模的总销售额。 3、依据投资薪酬率确定最佳销售人员规模 依据上述方法计算所得的各种可能的销售人员规模的总销售额（即销售收入），以及通过调查得出各种相应状况的销售成本和投资状况，即可计算各种销售人员规模的投资薪酬率。 其计算公式如下： 投资薪酬率=（销售收入-销售成本）/投资额 其中，投资薪酬率最高者即为最佳销售人员规模。 运用这种方法来确定销售人员规模，首先必需有足够的地区来做相同销售潜力的估计，运用时比较困难。另外，在研究中仅将地区的销售潜力作为影响销售绩效的唯一因素，忽视了地区性客户的组成、其地理分散程度及其他

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