【展业技巧】一次真实的签单经历,告诉你寿险客户签单真实原因……

1、展业技巧】一次真实的签单经历，告诉你寿险客户签单真实原因今天想跟你分享一个故事：张三是个生意人，是卖复印 机和文具用品的，买卖做的挺大，在他们当地最大的一条步 行街里。李四是个保险营销员。从业了十多年，有很强的业 务能力。有一天，李四无意间到张三的店里面去买打印机， 看到张三经营着这么大的一个店面，就想：要让他签一份保 单的话，肯定不是小数目。于是，李四就没话找话的和张三 拉起了家常。张三在得知李四是保险业务员的身份之后并没 有表现出多大的反感。 于是， 李四凭借着在公司里学到的“营 销话术”，对张三展开保险知识的普及。 张三是个有涵养的生 意人，在听过李四的一番长篇大论后，微笑着说：我觉得我

2、 现在不需要保险，因为我还年轻。这样吧，等我有需要了， 就直接给你打电话“呦这不是今天早上刚背过的拒 绝话术吗？”李四心里暗喜。 刚想继续促单， 无奈店里来了客 户，张三一直在忙，李四就告辞了。不得不说，李四确实是“听话、照做”的优秀代理人。他按照公司老师的教导，每隔 个三五天，就到张三的店里去转转，有时候买点纸，有时候 买支笔，有时候干脆就直接到店里去坐坐， 说： 今天给一个 客户送保单， 路过这里， 歇歇腿儿张三其实知道李四的 用意，不过也没说什么。就这样一直过了3个多月。一个星 期六的下午，步行街里突然开来了一辆救护车，把张三的邻居，一位销售电动车的马老板给接走了，而且这一走就没回 来，

3、是突发性心脏病。张三是马老板最好的朋友，两个人同 龄，而且都爱喝酒，平时处的感情跟亲兄弟一样。马老板这 一走，张三心里很难过。眼瞅着隔壁的原来挺红火的生意， 因为马老板的离去而日渐衰败。当看到马老板的妻儿痛苦的 表情时， 张三拨通了李四的电话： ”你上次给我说的健康险和 理财险， 帮我做一个计划书吧， 我想了解一下。 “”好的张老 板，我一会就到，那么，我想冒昧的问一下，为什么今天对 保险这么感兴趣呢？“”也没什么， 只是觉得年龄越来越大，心想有个保障也挺好。“张三隐瞒了马老板的事情， 毕竟他不 想让别人觉得他是通过这件事才下定的决心，显得有点不太 厚道。OK，李四终于等到这一天。 在精心准备

4、了计划书和话 术的前提下，一口气促成了3张保单，保费合计6万多元， 成为公司当月的销售冠军。做为优秀业务员代表，在公司召 开的每月业绩分享时，李四被刘经理请到台上，让他做一下 分享。李四很激动， 大声的说： ”感谢公司给了我这么一个平 台，感谢我的师傅把我领进了保险公司的大门，同时也感谢 组训老师教会了我非常有用的典型的方法，让我在一个月的 时间里，就赚了好几万的收入。“”谈谈你的展业经过吧，让 新人伙伴也好好学*一下。 “刘经理站在台下，开心的说。 “其 实我的成功很简单，我完全按照公司的要求去做了，流程是这样的：我一开始就认定他是个大客户，然后开始第一次的 保险沟通，但是张老板说要考虑一下

5、。我一看他没有强烈的 反对，于是， 采用了欲擒故纵的招数， 打亲情牌。 每隔个3、5天我就上他店里露个面，目的就是让他不要忘记我。老师 不是说过吗？我们要做到的，并不是逼着客户买保险，而是 等客户想买保险的时候，首先想到的是我。我觉得老师讲的 非常有道理，而我总结了我成功的秘诀就是，听话、照做！”“哗哗哗”台下响起了雷鸣般的掌声。刘经理气宇 轩昂地走向舞台： “各位亲爱的老板， 李四伙伴分享的真是太 好了，他完全是按照公司的要求去做的，才取得了优异的成 绩，才能使一名陌生客户，成为我们的保户。我们一定要以 李四为榜样， 一定要记住， 只有听话、 照做，才能获得成功。 台下又是一片掌声这个故事不

6、是我虚构的，而是真实的。那么，我想问问你：你觉得，有什么问题吗？请你在认 真思考一下，张三之所以签单，是因为李四的展业技巧高超 吗？是因为他的话术精湛吗？是因为他的服务好吗？并不 是。张三之所以打电话给李四，仅仅是因为他的好朋友，和 他同龄的马老板的去世，对他的内心产生了强有力的触动；又看到马老板的妻儿生活的一天不如一天，才迸发了强烈的 购买保险的欲望。而并不是像李四分享的那样。当然，这里 并不是说李四做的不好， 因为如果不是李四持续性的接触，张三是不会给他打电话的。那么，难道我们签单就非得要想 李四这样吗？一遍又一遍的接触？不厌其烦的陌拜？而且， 像类似“撞大运”一样等待奇迹的降临？要我说，李四之所以 签下这几张保单，完全是“踩了狗屎运了”。因为，你再想一 下，如果张三的朋友马老板没有出事的话，张三会签单吗？ 当然不会所以说，导致张三有签单欲望的，是马老板的 事情，而李四则是张三随便选择的一名代办者而已。你说， 这不是撞大运，是什么？ 可悲的是，现在所有的保险公 司，都在宣导按照这个“标准流程”*那作么。你认为， 他们这