伟业顾问郑州鑫苑逸品香山营销推广执行

1、偉 業 顧 問 BAConsulting商战无序，策划先行商战无序，策划先行此页，可删除借鉴他人智慧，让您豁然开朗，事半功倍！学习前辈经验，让您少走弯路，再攀高峰！内部资料，仅供会员学习、参考使用！不得外传！不得用于商业用途！偉 業 顧 問 BAConsulting【鑫苑鑫苑 逸品香山逸品香山】二期营销推广执行方案二期营销推广执行方案伟业顾问2010.11报告整体思路报告整体思路n第一部分：第一部分：项目团队组织架构及简历项目团队组织架构及简历n第二部分：第二部分：一期年前销售措施一期年前销售措施n第三部分：第三部分：二期周边市场分析二期周边市场分析n第四部分：第四部分：二期二期项目价格项目价

2、格n第五部分：第五部分：二期推广计划二期推广计划n第六部分：第六部分：二期推广预算二期推广预算逸品香山逸品香山2 2期人员架构表：共期人员架构表：共2525人人策划经理：郭斌策划经理：郭斌销售经理：付耀辉销售经理：付耀辉销售主管2名销售助理1名置业顾问15名外部业务支持外部业务支持专家智囊团专家智囊团国内外知名设计师、分析师团队，为项目出谋划策为项目提供海量客户资源及分销、推广渠道为项目提供高端客户资源及异地分销、推广渠道运营管理中心运营管理中心营销策划中心营销策划中心市场研究中心市场研究中心内部业务支持内部业务支持为项目成功运营提供人员、资源、数据平台保障为项目制定核心运作策略，独立于执行团

3、队外策略保障为项目提供高端客户资源顾问公司顾问公司为项目提供产品方面的技术支持。伟业执行团队人员伟业执行团队人员策划主管潘冲客服专员1名营销总监：李海民营销总监：李海民策划主管薛亚博项目总支持：项目总支持：郑州公司总经理：孟珈亦郑州公司总经理：孟珈亦郑州公司常务副总经理：李鹏飞郑州公司常务副总经理：李鹏飞伟业执行团队人员伟业执行团队人员基本介绍：基本介绍： 10年房地产从业经历，多次成功操作项目实现热销，擅长营销组织，把握营销节奏及销售团队管理；操作项目：操作项目：郑州21世纪居住社区、郑州中凯城市之光、北京亚运新新家园、亿城碧水云天颐园、亿城西山华府、国兴观湖国际、北京龙湾别墅、领秀新硅谷、

4、贵阳中国铁建国际城、鑫苑景园。1010营销总监：李海民营销总监：李海民基本介绍：基本介绍： 10年案场操作经验，操作不同业态项目，并具有独到的案场管理经验；很强客户谈判与掌控能力；操作项目：操作项目：江城、伟业硒岸、如果爱、芝华室、开封东方花园、鹤壁滨水兰庭、安阳中华学府、天下城、新郑名苑、嘉禾芙蓉园、中央文苑；销售经理：付耀辉销售经理：付耀辉基本介绍：基本介绍： 4年房地产从业经历，具有扎实的策略基础，善于策略把控、优化资源，执行力较强，具备多种类型物业操盘经验。操作项目：操作项目：北京原乡美利坚、居易龙泊圣地、居易五云山、远大理想城、逸品香山1期；策划经理：郭斌策划经理：郭斌目标回顾目标回

5、顾伟业销售业绩伟业销售业绩20102010年年1 1月月-10-10月，伟业销售业绩一览表月，伟业销售业绩一览表20102010年年1 1月月-10-10月份伟业共完成销售额月份伟业共完成销售额1.651.65亿，完成总任务亿，完成总任务106%106%双代期间：双代期间：20102010年年4 4月份月份-10-10月份完成月份完成1.071.07亿，完成总任务亿，完成总任务110%110%报告整体思路报告整体思路n第一部分：第一部分：项目团队组织架构及简历项目团队组织架构及简历n第二部分：第二部分：一期年前销售措施一期年前销售措施n第三部分第三部分：二期周边市场分析：二期周边市场分析n第四

6、部分：第四部分：二期二期项目价格项目价格n第五部分：第五部分：二期推广计划二期推广计划n第六部分：第六部分：二期推广预算二期推广预算年前一期销售措施年前一期销售措施=房源梳理房源梳理=项目共计979套，累计签约916套，金额5.2亿元，套销售率94%；项目共计94385平米，签约87315平米，面积销售率93%；五层共计五层共计182182套，签约套，签约150150套，销售率套，销售率 82%82%。洋房累计均价。洋房累计均价71787178元元/ /；八层共计710套，签约710套，销售率100%。高层实现均价元5394/；商业共计商业共计8787套，签约套，签约5757套，销售率套，销售

7、率65.5%65.5%。商业实现均价。商业实现均价1039510395元元/ /；20102010年项目整盘总销完成年项目整盘总销完成95%95%，1111月月-12-12月目标完成月目标完成40004000万万截止截止11月月11日，项目房源梳理明细表：日，项目房源梳理明细表：年前一期销售措施年前一期销售措施=10=10月份成交分析月份成交分析1010月份共成交月份共成交2424套洋房，其套洋房，其中成交最高的渠道为社区拓中成交最高的渠道为社区拓展与短信；展与短信；1111月月1212月营销推广重点渠道：月营销推广重点渠道：1 1、加大社区巡展力度，突出老业、加大社区巡展力度，突出老业主优惠

8、政策。主优惠政策。2 2、市区低密度二手房经纪人拓展、市区低密度二手房经纪人拓展执行；执行；3 3、在短信投放加入老业主购房特、在短信投放加入老业主购房特别优惠政策；别优惠政策；一期洋房销售策略一期洋房销售策略高度：抗通胀、投资增值、企业避税高度：抗通胀、投资增值、企业避税渠道：二手房、老业主、房管局数据渠道：二手房、老业主、房管局数据销售：强化说辞、投资白皮书、提升老带新力度销售：强化说辞、投资白皮书、提升老带新力度年前一期销售措施年前一期销售措施=岁末鑫苑老业主感恩回馈月岁末鑫苑老业主感恩回馈月-三盘联动三盘联动【活动目的】：为促进目前香山、景园、现代城的项目销售，解决剩余洋房滞销难点，

9、提高老业主与推荐成交的比例，保障下阶段任务的顺利完成；【活动时间】：11月15日12月15日【参与楼盘】：鑫苑逸品香山、鑫苑景园、鑫苑现代城【参与对象】：鑫苑所有项目老业主 【活动主题活动主题】：感恩有你，鑫苑业主全城总动员！感恩有你，鑫苑业主全城总动员！【业主权益卡】：（1）、此卡仅限于购买鑫苑置业郑州在售项目有效（项目开盘除外）；（2）、购买每套单位仅限使用一张；（3）、业主推荐亲友凭此卡可享受购房优惠，香山景园10000万元， 现代城优惠1000元；（优惠不可叠加）；（4）、业主介绍新客户购房成功后，业主享受推介人奖励；（5）、最终解释权归鑫苑置业有限公司；报告整体思路报告整体思路n第一

10、部分：第一部分：项目团队组织架构及简历项目团队组织架构及简历n第二部分：第二部分：一期年前销售措施一期年前销售措施n第三部分：第三部分：二期周边市场分析二期周边市场分析n第四部分：第四部分：二期二期项目价格项目价格n第五部分：第五部分：二期推广计划二期推广计划n第六部分：第六部分：二期推广预算二期推广预算本案本案项目周边市场分析项目周边市场分析逸品香山二期推出的高层产品的类似产品，除怡丰森林湖在北区北段外，其逸品香山二期推出的高层产品的类似产品，除怡丰森林湖在北区北段外，其他如琥珀名城、罗马假日、金蓝湾、普罗旺世均分布在北区南段。他如琥珀名城、罗马假日、金蓝湾、普罗旺世均分布在北区南段。罗马假

11、日罗马假日怡丰森林湖怡丰森林湖琥珀名城琥珀名城金蓝湾金蓝湾普罗旺世普罗旺世项目周边市场分析项目周边市场分析从区域在售项目看，周边同类高层项目以从区域在售项目看，周边同类高层项目以80-9080-90两房为主，位置优越、交通便捷和配套完善是两房为主，位置优越、交通便捷和配套完善是主要卖点，均价为主要卖点，均价为5800-65005800-6500元元/ /；北区北端项目高层产品较少，怡丰森林湖的为多层洋房产品，价格在北区北端项目高层产品较少，怡丰森林湖的为多层洋房产品，价格在60006000元元/ /；报告整体思路报告整体思路n第一部分：第一部分：项目团队组织架构及简历项目团队组织架构及简历n第

12、二部分：第二部分：一期年前销售措施一期年前销售措施n第三部分：第三部分：二期周边市场分析二期周边市场分析n第四部分：第四部分：二期二期项目价格项目价格n第五部分：第五部分：二期推广计划二期推广计划n第六部分：第六部分：二期推广预算二期推广预算项目价格：项目价格：=蓝海曲线分析蓝海曲线分析=根据周边交通配套强与本项目的同根据周边交通配套强与本项目的同类产品进行价格体系分析，本项目类产品进行价格体系分析，本项目实际价格测算为实际价格测算为55485548元元/ /平平；竞争项目的选定：近郊项目中设置小高层及高层物业较少，主要是普罗旺世、森林湖、金蓝湾、琥珀名城普罗旺世、森林湖、金蓝湾、琥珀名城等少

13、量物业。=价格对比价格对比=建议本项目首推小高层均价为62006200元/；1 1、本项目实际测算价格、本项目实际测算价格55485548元元/ /平；平；2 2、轨道交通与田园生活前景描述；价值包装提升、轨道交通与田园生活前景描述；价值包装提升300300元元/ /平；平；3 3、鑫苑品牌价值再梳理；价值提升、鑫苑品牌价值再梳理；价值提升200200元元/ /平；平；项目价格项目价格4 4、伟业团队执行力，价值提升、伟业团队执行力，价值提升100100元元/ /平；平；项目价格项目价格根据逸品香山一期年涨幅根据逸品香山一期年涨幅40%40%，编制二期销售计划；，编制二期销售计划；报告整体思路

14、报告整体思路n第一部分：第一部分：项目团队组织架构及简历项目团队组织架构及简历n第二部分：第二部分：一期年前销售措施一期年前销售措施n第三部分：第三部分：二期周边市场分析二期周边市场分析n第四部分：第四部分：二期二期项目价格项目价格n第五部分：第五部分：二期推广计划二期推广计划n第六部分：第六部分：二期推广预算二期推广预算地铁地铁- -是逸品香山最本质的购买理由是逸品香山最本质的购买理由逸品香山l 客户购房范围扩大l 拉动物业快速升值l 减少时间成本关键词：关键词：l 扩大城市生活半径地铁地铁-将改变鑫苑逸品香山将改变鑫苑逸品香山香山关键词：香山关键词：轨道改变生活、繁华与静谧切换、年轻人温馨

15、的小家核心价值核心价值=二期项目定位二期项目定位=鑫苑地产鑫苑地产-全球首席轨道示范社区全球首席轨道示范社区地铁口、低总价、创新户型、别墅环境氛围地铁口、低总价、创新户型、别墅环境氛围核心价值核心价值全球首席轨道示范社区全球首席轨道示范社区-要实现什么？要实现什么？l 北区轨道示范区北区轨道示范区：通过轨道实现北区快速发展繁荣；l 2 2期业主轨道示范区期业主轨道示范区：轻松实现客户都市与田园生活模式的切换；鑫苑逸品香山轨道示范区不仅仅是一个地产项目，更是引领郑州北区轨道生活方式的开创者；核心价值核心价值核心价值核心价值【品牌定位品牌定位】【核心价值核心价值】鑫苑地产全球首席轨道示范社区地铁口

16、、低总价、创新户型、别墅环境氛围【推广主题推广主题】1515分钟分钟 我与城市保持的距离我与城市保持的距离鑫苑逸品香山鑫苑逸品香山2 2期期【配套阐释配套阐释】别墅区景观配套，享受宁静的生活；别墅区景观配套，享受宁静的生活；地铁口交通便利，地铁口交通便利，1515分钟到达市区；分钟到达市区；社区一站式商业街区，幼儿园、游泳馆、私家会所；社区一站式商业街区，幼儿园、游泳馆、私家会所；地铁改变生活：生活工作更从容、时间随心掌控1515层产品客户：层产品客户：1、均为首次置业者，生于八十年代，属于社会实用主义者；2、大多是白领，80后小夫妻、周边区域内企事业、学校职工；3、他们追求高品质，紧跟时代潮

17、流；4、他们注重的工作生活的便利；5、生活之余，可以享受自己的私密空间；8 8层产品客户：层产品客户：1、生于七十年代，属于真正的精神贵族，对生活品质有较高的要求；2、他们长时间的奋斗使他们在社会有所成就，期待成为城市最懂得生活的人；3、他们习惯于城市中的便利繁华，离尘不离城是他们最向往的生活；4、多年来对家人的亏欠使他们希望可以给家人更舒适、更健康的生活环境。=二期的客户在哪里？二期的客户在哪里？=客户定位：客户定位：一、销售目标及任务分解一、销售目标及任务分解=首批推售首批推售2# 2# 、3# 3# 、4#4#楼楼=套数：套数：252252套，面积：套，面积：21025.0321025.

18、03；金额；金额1.31.3亿；均价亿；均价62006200元元1月8日2、3、4号楼取得预售证2#2#总计总计112112套，两房两套，两房两厅一卫比例厅一卫比例100%100%3#3#总计总计5656套，两房两厅套，两房两厅一卫比例一卫比例100%100%4#4#总计总计8484套，两房两厅套，两房两厅一卫比例一卫比例100%100% 首批：首批：1 1月月8 8日开盘推售房源日开盘推售房源 楼栋楼栋：2#、3#、 4#套数：共计252套；总销：1.3亿；业态：业态：15层小高层户型：户型：均为两房两厅面积：面积：71.1688.98共计销售目标共计销售目标224224套；套；销售金额销售

19、金额 1 1亿；亿；=推售房源推售房源=二期整体推盘节奏p第一批第一批2#2#、3#3#、4#4#p全为全为1515层高层，两房层高层，两房252252套；套；销售期销售期1212月月-2-2月月 高层均价高层均价60006000元；元；p第二批第二批1#1#、8#8#、11#11#、13#13#、14#14# 1515层层280280套，套，8 8层层9696套套 （销售期（销售期20102010年年3 3月月77月）月） 高层均价高层均价65006500；洋房均价：；洋房均价：75007500p第三批第三批18#18#、24#24#、25#25# 15 15层层220220套、套、8 8层

20、层4848套；套； 高层均价高层均价70007000； （销售期（销售期20112011年年8 8月月1010月）月）p第四批第四批9#9#、12#12#、17#17# 15 15层层240240套，套，8 8层层3232套，套， 高层均价高层均价73007300；洋房均价：；洋房均价：85008500； （销售期（销售期20112011年年1111月月11月）月）p第五批第五批 21# 21#、22# 22# 1515层层112112套，套，8 8层层4848套，均价套，均价68006800 （销售期（销售期20122012年年2 2月月33月）月）p第八批第八批15#15#、19#19#

21、15 15层层112112套，套，8 8层层7272套，均价套，均价90009000（销售期（销售期20122012年年1111月月20132013年年1 1月）月） p第七批第七批6#6#、7#7#、10#10# 1515层层128128套，套，8 8层层4848套，均价套，均价80008000 （销售期（销售期20122012年年7 7月月1010月）月） 一批一批三批三批三批三批四批四批四批四批六批六批五批五批六批六批六批六批七批七批六批六批八批八批八批八批八批八批p第六批第六批 20# 20#、23#23# 15 15层层112112套，套，8 8层层4848套，套， 高层均价高层均价

22、7700;7700;洋房均价：洋房均价：90009000 （销售期（销售期20122012年年4 4月月-6-6月）月）二批二批=任务分解任务分解=20102010年完成销售年完成销售1 1亿，亿，需新增来访需新增来访11161116组；组；来电来电22322232组；组；2 2、3 3、4 4号楼号楼成交80%解筹率解筹率60%60%组组组组. . .1010月月 1111月月 1212月月1818日日 1 1月月8 8日日 二期开始强势蓄客二期开始强势蓄客开盘开盘 集中认筹集中认筹开开盘盘节节点点推推广广节节点点1.1日各种媒体渠道准备；2.1日销售物料全部到位；3.23日认筹物料全部到位

23、；4. 12.15发布二期认筹信息； 1111月月1 1日全面引爆市场日全面引爆市场1.12月20日前开盘物料到位；2.12月20日确定价格策略；3.2011年1月8日盛大开盘； 1212月月2222日发布开盘内容日发布开盘内容=营销节点营销节点=1111月月1 1日日1212月月1515日日快速推广引爆期快速推广引爆期1212月月1818日日11月月8 8日日快速蓄客认筹期快速蓄客认筹期三、营销节点排布三、营销节点排布1010月月 1111月月 1212月月1818日日 1 1月月8 8日日 二期开始强势蓄客二期开始强势蓄客开盘开盘 集中认筹集中认筹开开盘盘节节点点渠渠道道发发布布11月24

24、日大河报通栏/整版报广（入市信息）.12月15日大河报通栏/整版报广（认筹信息）.1月5日大河报通栏/整版报广（开盘信息）11月15日户外、电台、网络启动鑫苑老社区巡展、张贴海报全程贯穿鑫苑老社区巡展、张贴海报全程贯穿蒙娜丽莎婚纱、大商等商家联动活动蒙娜丽莎婚纱、大商等商家联动活动团购巡展活动团购巡展活动北区地毯式派单活动北区地毯式派单活动费用预算费用预算开盘期销售额开盘期销售额1 1亿、开盘前费用亿、开盘前费用8888万、占销售额的万、占销售额的0.88%0.88%；=地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高p 目标针对

25、性强目标针对性强：初选：初选2020个目标区域（经三路、文化路、花园路为主线）定点个目标区域（经三路、文化路、花园路为主线）定点派单，联系大学生派单市场负责人；派单，联系大学生派单市场负责人；p 置业顾问监管：置业顾问监管：每个置业顾问负责每个置业顾问负责2 2个区域，每个点安排个区域，每个点安排1-21-2个派单员，个派单员，派单派单员统一培训后由各自置业顾问全权跟进、统筹、监督、并制定派单任务员统一培训后由各自置业顾问全权跟进、统筹、监督、并制定派单任务，派单，派单员带来的客户直接归属该置业顾问接待（以盖章单页为凭）。员带来的客户直接归属该置业顾问接待（以盖章单页为凭）。p 专业系统培训：

26、专业系统培训：派单员在上岗之前必须经过专业知识、项目资料、说客技能、派单员在上岗之前必须经过专业知识、项目资料、说客技能、自我心态调整等各方面的基础培训，而非常规的简单说辞介绍。自我心态调整等各方面的基础培训，而非常规的简单说辞介绍。p 任务明确奖惩分明：任务明确奖惩分明：每个置业顾问分摊定额销售任务（稍高区域内正常销每个置业顾问分摊定额销售任务（稍高区域内正常销售额度，同时制定合理佣金体系给予鼓励，奖罚分明）；售额度，同时制定合理佣金体系给予鼓励，奖罚分明）；全城劲爆活动全城劲爆活动=二期团购客户开发计划实施二期团购客户开发计划实施总目标总目标2020家家团购形式团购形式走访走访/ /邀约邀

27、约团购模式团购模式老业主单位老业主单位周边大学及单位周边大学及单位网络团购网络团购业内团购业内团购团购目标团购目标1010家家4 4家家2 2家家4 4家家团购方式团购方式置业顾问走访香置业顾问走访香山业主单位，并山业主单位，并进行进行PPTPPT推介演推介演示，并签订团购示，并签订团购协议；协议；商专、中州大学商专、中州大学教师团购，与负教师团购，与负责人签订协议；责人签订协议；首先在搜房进行首先在搜房进行二期入市炒作，二期入市炒作，另外，拓展每个另外，拓展每个网络业务单位；网络业务单位；与之签订协议；与之签订协议；首先单位，如广告首先单位，如广告公司、工程公司等公司、工程公司等拓展，另外，

28、在各拓展，另外，在各业内业内QQQQ群发布香山群发布香山入市信息；入市信息；前期工作筹备前期工作筹备推介推介PPTPPT、单页、团购协议、礼品、团购开发执行计划、手提电脑、单页、团购协议、礼品、团购开发执行计划、手提电脑执行时间：11月8日12月31日团购总负责：李海民；总执行：唐斌；拓展要求：每位拓展人员必须完成1家以上拓展任务 全城劲爆活动=市区低密度洋房二手门店拓展计划市区低密度洋房二手门店拓展计划执行时间：11月8日12月31日团购总负责：李海民；总执行：郭斌；拓展要求：拓展二手房门店，并放置本项目资料及展架； 全城劲爆活动=资源嫁接活动资源嫁接活动=CCTV=CCTV星光大道星光大道

29、郑州巡回演唱会郑州巡回演唱会活动时间：活动时间：2010年年12月月15日日 活动地点：河南省人民会堂活动地点：河南省人民会堂 费用：费用：0元；（洽谈中元；（洽谈中）全城劲爆活动=与与婚纱摄影婚纱摄影、大商、大商联动活动联动活动：婚房置业、年轻客群：婚房置业、年轻客群1 1、与婚纱摄影店资源共享、与婚纱摄影店资源共享1、与蒙娜丽莎、上花轿、新新娘等主流婚纱摄影店合作2、逸品香山售楼部凡购买二期的客户，赠送婚纱摄影基金999元代金券（可转让）；3、蒙娜丽莎等婚纱摄影店 1）在婚纱摄影店放置X展架宣传板；到访客户赠送一盒抽纸（印有香山项目信息的精美抽纸，定制式可以缩小体积）；一份邀请函，凭借邀请

30、函可到售楼部参与“香山知心爱人大抽奖” 2）凡婚纱摄影店拍摄婚纱的新人购买香山二期，均可享受5000元优惠； 2 2、与影城合作、与影城合作 1、在北区主要影城（比如保利、奥斯卡）大门主出入口放置X展架宣传板2、凡是到咨询台填写香山会入会申请表，审核后发放一份邀请函，并且赠送精美 礼品一份。 1）赠送一盒抽纸（印有香山项目信息的精美抽纸，定制式可以缩小体积） 2）赠送一份邀请函，客户凭借邀请函可以到售楼部参与“香山知心爱人大抽奖” 全城劲爆活动=暖场暖场活动活动=1 1、非诚勿扰，香山相亲会、非诚勿扰，香山相亲会活动时间：活动时间：2010.12.52010.12.312010.12.52010.12.31活动方式：活动方式：1 1、与河南非诚勿扰栏目组联系；、与河南非诚勿扰栏目组联系；2 2、在香山项目社区内或洋房样板间内进行。、在香山项目社区内或洋房样板间内进行