一年级小学生的行习惯养成教育案例

1、工具让拜访更轻松 -调研表使用讲解第第2页页客户开拓客户开拓单页接触前准备接触前准备客户客户30接触接触调研表调研表分析客户需求分析客户需求设计建议书设计建议书讲解建议书讲解建议书尝试一次促成尝试一次促成转介绍转介绍客户管理客户管理客户经营管理日志客户经营管理日志等等成功成功不成功不成功多次促成多次促成第第3页页第一步：客户开拓第一步：客户开拓个人展业法个人展业法: 缘故、转介、陌拜缘故、转介、陌拜团队展业法：团队展业法：团队活动固化区域团队活动固化区域第第4页页第二步：接触前准备第二步：接触前准备工具、心态、技能、客户资料等准备工具、心态、技能、客户资料等准备第第5页页第三步：接触调研表调研

2、表接触的根本目的是：接触的根本目的是： 建立信任，诊断、启发客户需求，为提供保险解决方案提供依据。建立信任，诊断、启发客户需求，为提供保险解决方案提供依据。在常见接触方法中，调研表使用（客户需求调研）容易使普通营销员建立拜访习惯、提升拜访量，减少第一访的拒绝率，为下一步说明访奠定基础第第6页页需求调研表的作用需求调研表的作用1.1.会讲公司、讲理念；会讲公司、讲理念；2.2.启发保险意识；启发保险意识；3.3.发现客户需求；发现客户需求；4.4.搜集客户资料；搜集客户资料；5.5.为下次拜访做为下次拜访做 铺垫铺垫需求调研表使用三个步骤：需求调研表使用三个步骤：1.1. 寒暄赞美说明来意寒暄赞

3、美说明来意2.2. 讲解需求调研表（介绍公司，引导填写）讲解需求调研表（介绍公司，引导填写）3.3.索取客户信息（联系方式）索取客户信息（联系方式） 第第7页页 陌生客户说明来意陌生客户说明来意切入话术：切入话术：“你好，我是新华保险*，为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，给市民提供更好的服务，公司面向全市组织了一次关于客户需求的市场调研活动，还有抽奖机会，有张表耽误您几分钟我们一块看一下，说不定有一些启发您听说过新华保险吗？”熟人熟人切入话术切入话术“ 老同学，我到新华保险工作了，新华保险是全国的第三大保险公司.，我们公司为践行十八大精神，完善保障体系，普及保险知识，公司面向全市组

4、织一次有奖需求调研活动，深入了解百姓的家庭保障问题及需求，有几个问题咱们一块看看您听说过新华保险吗？”（早会、二早训练点）（早会、二早训练点）第第8页页华北区域区经理、室主任轮训公司介绍公司介绍（笔指公司介绍部分）f 业：“是这样新华人寿保险股份有限公司（简称“新华保险”）成立于1996年9月，是经国务院同意，中国人民银行批准成立的金融机构，是主要经营寿险的企业。总部位于北京市， 2011年，新华保险在香港联交所和上海证券交易所同步上市；12年保费收入977亿，保险行业市场排名第三位”（早会、二早训练点）（早会、二早训练点）第第9页页华北区域区经理、室主任轮训2.2.引导填写调研表引导填写调研

5、表（笔指调研表问题上边内容）（笔指调研表问题上边内容） “您看，我是做保险的，新华公司现在非常注重客户的需求和对客户的服务，一旦成为我们的客户，我们公司将全力为您提供全生命周期的保障服务，.” “以下几个问题是我们每个人、每个家庭、整个社会都面临的现实问题，让我们站在成年人家庭责任的角度一块去沟通一下，.”（早会、二早训练点）（早会、二早训练点）第第10页页华北区域区经理、室主任轮训2.2.引导填写调研表引导填写调研表【1 1】您看啊您看啊健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康健康是每个人的心愿，您认为影响身体健康的主要因素是？的主要因素是？ （健康理念引导）（健康理念引导） a、环境污染 b

6、、生活压力 c、饮食环境 d、其他选项a-c：是啊，现在生活条件好了，我们却感觉到生活环境越来越差您看想要保持一个健康的身体真的不是一件容易的事呢，环境、吃的也总是不让人放心，生活压力越来越大，健康需要早规划 选项d ：那您认为具体是什么呢？（引导客户主动说，并认可赞同寻找话题）（早会、二早训练点）（早会、二早训练点）第第11页页华北区域区经理、室主任轮训【2 2】现在发生健康问题的人挺多的现在发生健康问题的人挺多的您认为生活中一旦发生您认为生活中一旦发生大的健康问题应准备多少钱？大的健康问题应准备多少钱？ （健康理念引导）（健康理念引导） a、5万 b、10万 c、20万 d、30万以上 业

7、：是啊，俗话说有啥别有病，没啥别没钱辛辛苦苦二十年，一病回到解放前，医疗费用的问题已成为当今老百姓最为关注的问题之一。反问、引导客：是啊业：生活中我们的这种担忧应该是提前规划就好了？你说呢？激发意识第第12页页华北区域区经理、室主任轮训【3 3】您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？您认为一旦发生健康问题除了合作医疗外应如何处理？（健康理念引导）（健康理念引导） a、自己承担 b、社会保险 c、商业保险 d、其他选项b多好啊我们有基本保障，健康能有个依靠。不过社保也有些是不承担的；有一些报销额度和限制激发意识选项a现在医疗费用越来越高，应该提前规划一下，平时当攒钱，有事的话报销药费，

8、您觉得呢？ 反问、引导选项c恭喜啊，您的风险保障意识挺好的，买的是什么样的条款，应该定期做个保单检查第第13页页华北区域区经理、室主任轮训【4 4】您想每个人都会变老的您想每个人都会变老的您认为一个人您认为一个人60-8060-80岁，岁，2020年年的老年生活应准备多少钱？（养老理念引导）的老年生活应准备多少钱？（养老理念引导） a、10万 b、20万 c、30万 d、40万以上不论选择哪一项：多少钱够呢？我们来算一下：现在的生活水平：一顿饭10块不多吧？两个人就吃饭的钱，一天就60元，一年365天，20年至少也要花43.8万啊，您说老来没钱行吗？这还不包括穿的、住的，还有医疗费啥的（引导对

9、方反馈，注意倾听）第第14页页华北区域区经理、室主任轮训【5 5】当老来失去赚钱能力时，您（当老来失去赚钱能力时，您（我们的）我们的）的养老资金来的养老资金来源是？源是？（养老理念引导）（养老理念引导）a、社保 b、子女供养 c、购置保险 d、没考虑选项a：您单位的待遇真不错，现在退休的人越来越多，养老方面国家的压力越来越大，退休时实际的退休金远远不足以维持我们现在的生活水平！ （沟通当前职工的退休工资替代率沟通）选项c:是啊，现在越来越多的人开始考虑自己的未来了，毕竟，20、30年后我们就变老了（导入上面的养老观念）第第15页页华北区域区经理、室主任轮训【7 7】现在吃穿不愁了，您认为生活中

10、人们最担心的是什么？现在吃穿不愁了，您认为生活中人们最担心的是什么？（发现客户需求）（发现客户需求） a、健康问题 b、意外问题 c、养老问题 d、子女教育问题 e、投资问题：确实是生活中我们不再担心吃穿等生活问题，就是担心*这些问题，（讲保险故事）当这些问题来临的时候我们都应该有个准备才是啊？【6 6】孩子是我们的未来，做父母的应该为孩子做一些准备孩子是我们的未来，做父母的应该为孩子做一些准备您觉得为满足子女教育的需要，应准备多少钱合适？（引导教您觉得为满足子女教育的需要，应准备多少钱合适？（引导教育规划）育规划）a、10万 b、20万 c、30万 d、50万以上：此项根据客户家中是否有孩子

11、，选择性沟通 第第16页页华北区域区经理、室主任轮训【8 8】如果有一套完整的保障计划，专门解决您的一些担忧，您如果有一套完整的保障计划，专门解决您的一些担忧，您愿意进一步了解吗？愿意进一步了解吗？ （判定准客户）（判定准客户） a、愿意 b、不愿意 选项a准客户 ：好的，到时我会根据您的实际情况，为您提供针对性的资料，供您了解，在这里填一下您的个人信息，我们这里还可能会有抽 j活动 选项b潜在客户 结束语：结束语：感谢您对我工作的支持，因近期会有统一抽奖活动，需要填写一下您的姓名和出生日期，工作单位等，到时也可根据您的年龄为你免费提供相关保险说明，供您了解！（很荣幸认识您，再次感谢您的信任，

12、我是新华*）第第17页页 多肯定、赞美，多询问、倾听，寻找共鸣多肯定、赞美，多询问、倾听，寻找共鸣 注意客户的眼神，善于去引导注意客户的眼神，善于去引导 长期使用，提升沟通技巧和场面掌控能力长期使用，提升沟通技巧和场面掌控能力 如果被调查对象对于保险很认可，保险的意识很强，那在沟通如果被调查对象对于保险很认可，保险的意识很强，那在沟通中或沟通完，可以抓住客户最关心的点进行深入沟通；中或沟通完，可以抓住客户最关心的点进行深入沟通；调研表填写要点拿着调研表问问自己，你有何感想？拿着调研表问问自己，你有何感想？走出去，就是一片市场！走出去，就是一片市场！第第18页页围绕围绕生老病死残生老病死残延伸的五大需求理念，在调研表中都能体现，为此延伸的五大需求理念，在调研表中都能体现，为此此工具需要持续、长期使用、灵活使用，慢慢建立团队的理念沟通