浅谈工程投标策略

1、浅谈工程投标策略 目前，大承包商在高端市场占据肯定优势，他们凭借资本、技术、信息、装备、政府关系、客户关系等方面的优势，在承包市场上的竞争力得以增值，如虎添翼。而有些企业还只限于中低端市场。相对于一些发展中国家的本土承包商，这些本土承包商逐步成熟起来，特殊是在一些低端市场，一些技术和资金要求不非常苛刻的项目上，已经呈现出竞争优势。有些企业为了争取项目而时常存在恶性竞争，在价格上一降再降，最终导致有利润项目变得毫无利润，有时还可能导致企业亏损。可想而知，有策略的工程投标对一个企业来说是多么重要，主要包括以下工作内容： 一、项目筛选 如今，各类工程项目的信息都接踵而来，在获取项目信息后，首先要辨别

2、项目的真实性，因此市场负责部门应首先通过各种信息渠道了解项目背景、资金来源、业主相关状况等。同时针对详细项目指定出项目跟踪、实施模式及今后工作等支配。 二、投标决策 在拿到招标文件以后，应尽快组织技术、商务、合同人员认真分析招标文件，对项目所在国政治经济环境、招标文件主要合同条件（重点进行主要风险性合同条件分析及风险规避对策）、项目的技术重点和难点、后续工作及投标策略等进行专心分析，提出所需澄清问题。然后，以上述重难点及业主的澄清回复作为最终是否投标为目的。 三、投标工作 投标主要包括技术和商务报价等方面的工作。做好技术和商务上的投标策略是打算成败的关键。 1、技术方面： 供应最优化的总体施工

3、方案、分项工程施工方案说明、各工种间的协调方案以及业主要求的其他文件。其本身在很大程度上打算施工成本并进而影响最终报价，因此投标者应在具体阅读招标指南、通用规范、特别规范等文件以及投标用图纸的基础上，组织人员前往现场实地勘察，专心研究总体施工方案。进出现场的临时通道的路线选择和相应变化、临时结构物的设计、重点和难点工程的解决方案研究等大量课题都需要专心研究，反复论证和比选。因为每一个项目都有其自身特点，因此投标者应在精确推断的基础上，合理组织编制投标书。有的尽管施工难度不大，但工程量大，工期紧，这就要求投标者合理组织，优化方案，提高效率；有的看似工期充分，但对参与该项目施工的各个承包商之间的协

4、调要求严格，对里程碑的要求很严格且附带在不满意里程碑要求状况下所施加的罚款，这就要求投标者做好协调工作，处理好与系统中其他承包商的工序衔接和任务交接问题；有的看似范围不大，但地下地质条件很差，需要专心研究加以处理，其中所隐含的技术要求将是该顶目的难点所在等等。在编写投标书时，凡是常规性的施工方法，只需要简明扼要地加以叙述，针对本工程提出的创造性的方案和工法应着重表述，但也要艺术性地把握分寸。通过对总体施工方案、分项工程施工方案以及重点和难点工程的解决方案的叙述，让业主的评标人员感到投标者已经在总体上把握了将来实施该工程的过程，而且对其中的重点和难点工程有清楚的熟悉和解决思路，从而增加业主对投标

5、者实施工程的信念，进而增大中标的可能性。 2、商务报价 报价工作是投标过程的一个极为重要的环节，直接关系到投标成败。在工程投标中敏捷的报价方法特别重要，主要可以采用下列几种报价 方法： 1）、不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目的总价敲定后，依据招标书的付款条件，合理地调整投标书中商务标内各分项价。在不抬高总价以免影响中标的前提下，能够尽早地回收资金和工程款，缩小投资风验，以最终取得较好的经济效益为目的。比如：某项工程开头实施，业主一般预付款仅为合同额的10%，而前期资金如设备、材料选购，人员、设备进场、临时建筑等费用特殊大，而且工程款则是按施工进度和完成工作量分期支付，所以此笔资金作为前期

6、周转资金是不够的，大部分状况下，承包方还需要投入大量资金来提高工程前期预备工作。因此一般状况下我方在总标价确定后，会将动员费用和临建费用报高一些以及适当将设备选购价这一块适度抬高，同时将机械、人力等施工费用相应压低，从而在一定程度上减小了企业投资及施工的风险。此外，还有几点留意事项也需要不平衡报价，如图纸显示量小而估计工程量将会有所增加的子项目，可将单价适当提高；而工程项目内容搞不清晰的，则可适当降低其单价。如项目业主要求投标报价一次报定不予调整时，则宜适度抬高标价，因为其中风险难以预料。总之，不平衡报价是建立在对业主招标书内详细条款的分析之上的一种合理价目配置，但使用时必需把握好尺度。 2）

7、、优化替代方案报价法。依据招标文件要求做出相应的方案和报价，假如条件允许自另做一套优化方案并以此方案做出最为适合的报价，可为挤垮竞争对手并为项目争取有利的评标因素。本方法前提是业主赐予了足够的投标时间。 3）、保本或低价投标。对企业开拓新市场，新领域具有战略意义的工程也应考虑无利润或低价中标，其目的在于挤垮竞争对手。 4）、高利润投标。1、对于技术含量高，施工难度大，工期要求，专业性强紧等工程，往往竞争对手较少状况下；2、在已树立良好信誉质量的企业形象的地域等，业主可能会主动邀请有施工技术、精良的机械设备、信誉质量特别好的和施工资质的有实力的企业来议标。在此状况下，企业往往可通过技术优势来击败

8、对手，并以较高的利润中标。 四、合作伙伴 为提高中标率，可与当地有实力的承包商建立战略联盟和伙伴关系，利用双方的优势，在合作中达到双赢或多赢。 五、人力资源 高质量的投标还必需建立在高素养的专业化投标人员基础之上，这些高素养投标人除了具备国内投标的一些基本素养，如技术、计经、电脑等业务外，还需在以下几个方面不断学习，提高综合业务水平，尽快使投标人员成为新型的复合型人才： 1、把握基本的外语技能。英语是国际通用语言，也是目前大多数合同的主导语言。假如不懂英语，就无法大量全面地获取各方面的商务、技术信息，难以高质量地完成国外工程项目的标书编制工作。 2、把握必要的外贸学问。因为有许多国外工程投标中要涉及到很多外贸方面的学问，如银行保函、保险、关税、远洋运输、cif及fob等。把握这些学问直接关系到商务标编制的精确性。 3、了解竞争对手所在国及地方的劳务政策。一般来讲，英、美、日、德、法等发达国家的劳动力价格较高，而亚、非、拉美的大多数发展中国家劳动力价格偏低。所以，在了解竞争对手