北京光耀东方广场快速营销策略方案195页

1、光耀东方广场快速营销策略方案位置位置长安街南，西站北广场建筑面积建筑面积21万平米销售面积销售面积76868平米（公寓面积）销售周期销售周期3 3个月个月销售率销售率95%95%月均销量月均销量2.42.4万平米万平米营销目标营销目标速度速度0909年上半年销售量排名前十的项目均年上半年销售量排名前十的项目均为刚需住宅为刚需住宅；一些项目月销售面积可达；一些项目月销售面积可达3 3万平米万平米（数据来源：北京房地产交易管理网）（数据来源：北京房地产交易管理网）可行性分析可行性分析20092009年上半年北京市项目销售面积年上半年北京市项目销售面积top10top10榜单榜单 排名项目名称销售面

2、积(万平方米)月均销售（万平方米）成交峰值（月销售面积）1加州水郡20.433.4165101.8 2润泽庄园12.722.1246106.32 3 3远洋沁山水远洋沁山水12.7112.712.112.1179702.5579702.554世纪星城11.521.9221045.075北京华侨城10.871.8152472.696 6保利保利 西山林语西山林语10.3910.391.731.7375743.6775743.677北苑家园10.371.7232612.758林肯公园9.841.6434891.919富力又一城9.721.6222403.6910亿城西山华府9.681.613050

3、7.65合计合计118.25118.251.971.97可行性分析可行性分析项目名称成交套数成交面积月均成交成交峰值朗庭36719657.291787.024001.83前门前29025726.13675.159226.36世奥国际世奥国际24324337365.0137365.013396.813396.8112890.6312890.63波菲特公寓10311507.051150.703649.33合生麒麟社34534491.193832.359214.82鹤巢居312235.29372.54903.95林肯公寓林肯公寓40540528959.3428959.349653.119653.11

4、34891.7634891.76金泉时代金泉时代6706707000070000350003500038414.538414.5金隅可乐金隅可乐+ +27827824000240002400024000b b座座公建住宅化产品由于产权、容积率、水电费等原因市场认可度较低，多数项目销公建住宅化产品由于产权、容积率、水电费等原因市场认可度较低，多数项目销售缓慢，但一些低价倾销的项目仍然能够实现热销。售缓慢，但一些低价倾销的项目仍然能够实现热销。在选取的在选取的7 7大项目中，月均销大项目中，月均销售量最高售量最高1000010000多平米，而亚多平米，而亚豪销售的项目销售达到了豪销售的项目销售达到

5、了3 3万万平米平米/ /月；月；（数据来源：北京房地产交易管理网）（数据来源：北京房地产交易管理网）可行性分析可行性分析通过我司的市场的监测，通过我司的市场的监测， 不论住宅还是公建化住宅产品都有不论住宅还是公建化住宅产品都有3 3万平米万平米/ /月消化量以上的案例，月消化量以上的案例， 但项目数量不多。但项目数量不多。至此我们认为本案三个月消化完毕前途是光明的，道路是崎岖的。至此我们认为本案三个月消化完毕前途是光明的，道路是崎岖的。亚豪亚豪0909年代理的住宅项目年代理的住宅项目保利百合，保利西山林语，海华堂；保利百合，保利西山林语，海华堂；公建住宅化项公建住宅化项目目金泉时代，金隅可乐

6、金泉时代，金隅可乐+ + 均采用了快速营销，实现了开盘爆销的局面。均采用了快速营销，实现了开盘爆销的局面。以下我们将分享一下与本案类似的公建住宅化产品的快销经验。以下我们将分享一下与本案类似的公建住宅化产品的快销经验。公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代案例一：亚豪案例一：亚豪0909年市场热销公建住宅化产品年市场热销公建住宅化产品金泉时代金泉时代公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代 地理位置地理位置：亚奥核心区大屯路 建筑类型建筑类型：26层,纯钢框架结构 装修情况装修情况：毛坏交房 总建面总建面：149200平米 总户数总户数：1472套 主力户型主力户型：90-1

7、20平米两居和 少量160平米三居； 开盘时间开盘时间:09年4月 物业收费物业收费：4.8元/平米 开发单位开发单位：北京政泉置业公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代市场背景：市场背景：0909年年3 3月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代市场背景：市场背景：0808年年1212月月0909年年3 3月竞争区域项目销售走势月竞争区域项目销售走势在整体市场趋于回暖的背景下在整体市场趋于回暖的背景下, ,住宅产品实现了快速消化，而同区域的公建类产住宅产品实现了快速消化，而同区域的公建类产品依然

8、销售缓慢；个别项目甚至无成交；品依然销售缓慢；个别项目甚至无成交；公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代标准层平面图标准层平面图长期的停工状态长期的停工状态项目难点：项目难点：p 项目停工时间较长停工时间较长，且定位调整多次定位调整多次，为实现快速回款，改为酒店式公寓；p 销售团队进场时无任何推广无任何推广，开盘前一个月，宣传推广才陆续展开；p 项目均为大开间，无燃气，不符合传统的居住户型。均为大开间，无燃气，不符合传统的居住户型。公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代认筹开盘换签房源：房源：778套套均价：均价：14800元元时间：时间：4月月24日日认购：认购：748套

9、套均价：均价：14800元元时间：时间：5月月16日日换签：换签：670套套,约约70000平米（平米（月均月均3.5万万）换签率：换签率：90%时间：时间：6月月17-24日日销售成果：销售成果：现场爆销，开盘几乎清盘现场爆销，开盘几乎清盘公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之一：高品质展现成功关键因素之一：高品质展现户型设计创新：户型设计创新： 借鉴香港、日本等小户型的居住模式，使9090平米的开间户型依然可以实现平米的开间户型依然可以实现2 2居的居居的居住空间；住空间；公共空间创新：公共空间创新： 原设计方案公共走廊过长，且公摊较大，结合平面特点，创新性设计挑空

10、花园，提高了业主的使用空间，并增加了生活的情趣性。样板间实景样板间实景挑空花园挑空花园亚豪设有顾问部，具有产品改造、开发、创新能力，可助甲方一臂之力亚豪设有顾问部，具有产品改造、开发、创新能力，可助甲方一臂之力公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之二：瘦身计划成功关键因素之二：瘦身计划p降低总价，降低总价，：虽然拥有产品的高品质展现，但为了达到快销的目的，亚豪坚持尽可能的降低总价，首首先就是要毛坯交房先就是要毛坯交房；p降低门槛：降低门槛：由于开发商的努力，使得项目产权有50年变成了70年，首付比例也因此降低，大大降低了准入门槛，成为了热销的基础。亚豪快销经验使得项目在

11、产品方面降低了销售门槛，坚持专业使我们的一贯原则亚豪快销经验使得项目在产品方面降低了销售门槛，坚持专业使我们的一贯原则公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之三：快销定价成功关键因素之三：快销定价百分之二十百分之二十，我们经过大量的市场案例分析，总结，我们经过大量的市场案例分析，总结得出公建住宅化产得到快销的价格要求是低于区域同类住宅得出公建住宅化产得到快销的价格要求是低于区域同类住宅产品产品20%40%20%40%，金泉开盘价格，金泉开盘价格1450014500元元/ /平米，仅低于周边市平米，仅低于周边市场住宅场住宅20%20%。卖高影响速度，卖低影响利润，亚豪拥有专

12、业的定价体系，可以理性的指导项目卖高影响速度，卖低影响利润，亚豪拥有专业的定价体系，可以理性的指导项目的市场价格制定工作。的市场价格制定工作。公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销亚豪制订了亚豪制订了1515大营销体系标准，精细化营销是亚豪的工作标准大营销体系标准，精细化营销是亚豪的工作标准八八种种刚刚性性需需求求刚毕业刚毕业结结 婚婚家庭人口变化家庭人口变化子女上学子女上学换工作换工作父母为子女买父母为子女买子女为父母买子女为父母买由租转购由租转购投资需求投资需求商务需求商务需求特特殊殊需需求求一人来一人来两人来两人来三人来三

13、人来销售说辞销售说辞1销售说辞销售说辞2销售说辞销售说辞3销售说辞销售说辞4销售说辞销售说辞5销售说辞销售说辞6销售说辞销售说辞24形成本案的形成本案的2424种销售情况种销售情况3x8=243x8=24种销售种销售情况情况时间时间56789 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30123456789 10 11 12 13 14 15 1616 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27搜房焦点新浪短信地铁围挡楼体条幅夹报新京报楼市邮政直投网络4月4月5月金泉时代开盘前后工作安排金泉时代

14、开盘前后工作安排公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广一级体系：一级体系：现场包装：围挡、交通指示、楼体二级体系：二级体系：区域深耕：地铁投放、区域直投三级体系：三级体系：市场品牌：短信、网络、业内开盘前花费掉开盘前花费掉60%60%以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之六：资源营销成功关键因素之六：资源营销东方恒美为亚豪子公司，广告与营销可以无缝化衔接东方恒美为亚豪子公司，广告与营销可以无缝化衔接 地段卖点地段卖点亚奥核心区亚奥核心区

15、交通卖点交通卖点5 5、1313和和6 6号号3 3地铁地铁 产品卖点产品卖点90-12090-120平米主力平米主力 配套卖点配套卖点自身、市政配套自身、市政配套公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之六：资源营销成功关键因素之六：资源营销公司拥有客户资源及媒体资源是快销聚集客户的有效手段公司拥有客户资源及媒体资源是快销聚集客户的有效手段公建产品快销案例公建产品快销案例金泉时代金泉时代成功关键因素之七：营销团队成功关键因素之七：营销团队现场现场，开盘现场达到了几千人，但现场秩序井然，现场流，开盘现场达到了几千人，但现场秩序井然，现场流程安排使得客户井然有序，现场管理亚豪

16、前期早已从其他项程安排使得客户井然有序，现场管理亚豪前期早已从其他项目调动了几十人进行现场支援。目调动了几十人进行现场支援。快销的关键之一是现场井然有序，人员安排合理快销的关键之一是现场井然有序，人员安排合理案例二：亚豪案例二：亚豪0909年市场热销公建住宅化产品年市场热销公建住宅化产品金隅可乐金隅可乐+ +公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+地理位置地理位置：朝阳区双桥城铁站南800米建筑类型建筑类型：18层,框架结构装修情况装修情况：毛坏交房总建面总建面： 49000平米总户数总户数： 564套主力户型主力户型：5070平米零居和部分 80115平米零居开盘时间开盘时间: 0

17、9年5月物业收费物业收费：3.78元/平米开发单位开发单位：金隅嘉业公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+市场背景：市场背景：0909年年3 3月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升月房地产市场小幅回暖，但价格没有明显回升公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+朗廷于08年12月21日开盘，经过近半年时间的客户积累，开盘后头二个月只成交68套且成交价格不断走低，进入三月后随着整体市场的回暖，成交价格及数量略有所回升。市场背景：市场背景：0808年年1212月月0909年年3 3月区域同类竞争项目月区域同类竞争项目“crosscross朗廷朗廷”销售走势销售走势公建产品快

18、销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+部分不规则户型平面图部分不规则户型平面图项目难点：项目难点：p 项目4月入市，5月开盘，蓄客期较短蓄客期较短；p 项目5月开盘，10月底入住，要求快速销售要求快速销售；p 公建立项5050年产权，商水、商电、无燃气年产权，商水、商电、无燃气；p 户型均为大开间设计，不规则户型占大开间设计，不规则户型占50%50%，使用率低，使用率低：63%72%；p 按揭首付比例首付比例50%50%，利率上浮，利率上浮10%10%；公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+销售成果：销售成果：现场爆销，开出房源所剩无几现场爆销，开出房源所剩无几认筹开盘换签房源：

19、房源：300套套报价：报价：7000-7500元元时间：时间：4月月19日日认购：认购：282套套开盘价：开盘价：7500-7800元元时间：时间：5月月10日日换签：换签：278套，套，24000平米平米换签率：换签率：99%时间：时间：5月月11-31日日公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之一：高品质展现成功关键因素之一：高品质展现户型设计创新：户型设计创新： 由于项目户型不规整，扇形、l型、不规整户型相当多，因此我们从装修上进行了大量的时尚创意，解决了户型相当差的问题；公共空间创新：公共空间创新： 原设计为写字楼产品，我们也将在公共区域增强了时尚创意的展示效果

20、。首层大堂首层大堂亚豪协助甲方在公共区域装修及户型展示方面做了大量的创新改革亚豪协助甲方在公共区域装修及户型展示方面做了大量的创新改革公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之二：瘦身计划成功关键因素之二：瘦身计划说服甲方在首付比例上作出让步，使得客户群体能够迅速放大说服甲方在首付比例上作出让步，使得客户群体能够迅速放大p 在项目前期纯粹青年时尚社区的定位基础上，主力产品面积区间主力产品面积区间50 7050 70，充分控制产品的主力总价区间；同时辅以一定比例的大面积产品，满足办公客户需求项目面积区间配比项目面积区间配比50 70 71%70 90 22%90 以上7%合

21、计100%p 考虑客户总价承受能力以及目标客户购买用途的差异性，项目均为毛坯交房毛坯交房，在充分控制产品总价基础上，保证了对自住客户、投资客户、办公客户的“兼容性”p 公建立项产品50%的首付比例制约了大部分客户购买，通过与银行沟通，将首付比将首付比例由例由50%50%降低至降低至30%30%，同时享受8折利率优惠，大大降低了首付门槛，保证了项目入市前期的热销、快销公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之三：快销定价成功关键因素之三：快销定价入市时间美利山金都心语首城国际名敦道公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之三：快销定价成功关键因素之三：

22、快销定价专业的定价体系，客观市场价格分析，为快速营销造就了良好的基础专业的定价体系，客观市场价格分析，为快速营销造就了良好的基础同时，价格不只要降，还要适应市场需要降到一定程度。价格的选择水平呈现出规律性特征低于区域标杆项目低于区域标杆项目20%40%20%40%！公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销根据不同客户需求特点，订制根据不同客户需求特点，订制1111种不同销售引导种不同销售引导a级：a、b、e、i、j、l、mb级：dc级：e、f、h、n、o、td级：k、m、p、q、r、se级：g一居零居、一居、两居零居、一居零居、

23、一居一居初入职场结 婚父母为子女买投资需求soho公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广开盘前花费掉开盘前花费掉60%60%以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播以上的推广费用，集中轰炸，闪电传播公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之六：资源营销成功关键因素之六：资源营销拥有客户资源及媒体资源是快销聚集客户的有效手段拥有客户资源及媒体资源是快销聚集客户的有效手段通过与周边院校内部员工进行直接洽谈宣传院校内部员工进行直接洽谈宣传，有效进行项目宣传；联手各大看房团联手各大看房团，增加现场人气，扩大市场知名度！

24、中国传媒大学中国传媒大学第二外国语大学第二外国语大学保利百合搜房看房团保利百合搜房看房团公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+公建产品快销案例公建产品快销案例金隅可乐金隅可乐+成功关键因素之七：营销团队成功关键因素之七：营销团队考虑到项目为公建改住宅，存在土地使用年限短、生活成本高、使用率低、无燃气、异性户型较多等问题，在销售过程中考虑尽可能的减少客户的决策时间，同时利用尽可能的减少客户的决策时间，同时利用现场的销售氛围带动项目的整体销售现场的销售氛围带动项目的整体销售。在项目住宅、商业的销售过程中，配合整体的销售节点设置了三次集中开盘选房，选房选房当日实现销售率均高于当日实现销售

25、率均高于90%90%，为项目实现快销、热销奠定了基础。现场秩序井然有序，同时不打折，不留房，营造热销气氛现场秩序井然有序，同时不打折，不留房，营造热销气氛总结总结公建项目快销的本质，我们发现公建项目快销的本质，我们发现区别于传统营销，区别于传统营销， 操盘指导思想和营销模式发生了重大变革！操盘指导思想和营销模式发生了重大变革！ 主要体现在七大关键要素主要体现在七大关键要素公建产品快总结公建产品快总结成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之四：精细

26、化营销成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之三：快销定价法提高产品性价比提高产品性价比成熟操作模式成熟操作模式公建产品快总结公建产品快总结成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之一：瘦身计划成功关键因素之一：瘦身计划本案快销建议本案快销建议关键一关键一：成熟的操作模式（不要短时间创新，创新有风险）成熟的操作模式（不要短时间创新，创新有风险）关键二关键二：丰富的操作经验（经验就是复制，不用摸着石头过河）丰富的操作经验（经验就是复制，不用摸着石头过河）项目本体分析项目本体分析位置位置长安街南，西站北广场建筑面积建筑面积21万平米销售面积

27、销售面积76868平米（公寓面积）产品业态产品业态s s座酒店，座酒店，a a、n n座为写字楼座为写字楼产品类型产品类型s s座位座位6060平米的小户型，平米的小户型，a a、n n为大面框架结构写字楼产为大面框架结构写字楼产品。品。成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之一：

28、瘦身计划成功关键因素之一：瘦身计划项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划能够取得快销的成功，最基础的问题就是需要尽量的的客户作为能够取得快销的成功，最基础的问题就是需要尽量的的客户作为支撑，因此支撑，因此产品总价越低，支付门槛越低，后期使用费用越少产品总价越低，支付门槛越低，后期使用费用越少，就越能够争取到庞大的客户，这就是本案瘦身计划的原因。就越能够争取到庞大的客户，这就是本案瘦身计划的原因。项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划p产品瘦身建议产品瘦身建议p支付门槛越瘦身建议支付门槛越瘦身建议p后期使用费用瘦身建议后期使用费用瘦身建议p 面宽4.2米和4.35米两种，

29、进深约11.5米；p 建面约60平米左右，属于适销小户型；p 建议设置厨房位置。产品瘦身建议产品瘦身建议ss座（酒店）座（酒店）项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划p 主要柱距为6.5米、进深约11米，按照贵司重新设计的户型划分，40-50平米的小户型较多，符合快速营销的产品瘦身原则。p 考虑到很多户型面宽仅有3米多，建议在销售时对引导有较高支付能力的客户二合一购买，引导低支付能力的客户单套购买；项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划产品瘦身建议产品瘦身建议aa座（写字楼）座（写字楼）项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划产品瘦身建议产品瘦身建议nn座（写

30、字楼）座（写字楼）n n座产品是项目最大的难点，面宽小、进深大影响了产品瘦身的基座产品是项目最大的难点，面宽小、进深大影响了产品瘦身的基本原则，而该区域的写字楼一直是较难消化的产品。因此，两权本原则，而该区域的写字楼一直是较难消化的产品。因此，两权相害取其轻，我们仍然试图将相害取其轻，我们仍然试图将n n座产品改造成居住类产品座产品改造成居住类产品。实际进深13.4米3.5米4.5米2.7米2.7米5米金泉时代户型参考：金泉时代户型参考： 90平米的金泉户型设计实现了居住需求的引导项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划 调整方向： 满足于普通住宅所具备的厨、餐、厨、餐、卫、厅、居卫

31、、厅、居等5大基本要素。户型不小于2居室；确定调整方向确定调整方向项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划 面宽不同，进深由14米至最大18.7，建面由8080至至100100平米平米不等； 建筑结构（面宽、进深和面积）决定了本户型的实际用途是满足于居住需求；满足于居住需求；分类分类位置位置面宽面宽进深进深套内面积套内面积建筑面积建筑面积户型1东翼北43501640072103 户型2东翼南155006796 户型3西翼边4050136005680 户型4西翼中1870076109 与金泉相比，本项目进深更长、面进深更长、面宽更小；宽更小；依据进深和面宽的不同，我们以四种户型为例，进

32、行平面布局示意。项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划产品瘦身建议产品瘦身建议nn座（写字楼）座（写字楼）自厨房至客厅约10米的空间属于全开放空间，弱化狭长走廊。卫生间多功能室厨房餐厅客厅主卧130030503600380021003500280060016400户型户型1 1（东翼北）平面布局示意（东翼北）平面布局示意项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划卫生间主卧室餐厅1300305024003300210036003500多功能室厨房600客厅15500户型户型2 2（东翼南）平面布局示意（东翼南）平面布局示意项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划 厨

33、房2800=60(洗)+60(炉)+70(切) +90(冰) 进深较小，在实现二居的基础上，以客厅的复合功能取消餐厅的设置；卫生间多功能室25003300600厨房36003600客厅主卧室1360028501200户型户型3 3（西翼）平面布局示意（西翼）平面布局示意项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划卫生间2800多功能室3600600厨房餐厅2400主卧42003600阳台150018700进深最大，在保证各功能空间尺度最大的基础上；增加了阳台；客厅28501200户型户型4 4（西翼中）平面布局示意（西翼中）平面布局示意项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划第

34、一幕我家滴大客厅1上网、打游戏、看书，吃饭。客厅是我俩的核心生活空间！镜面移门让客厅空间更开阔，来四五个朋友也不显得挤！暗藏式一百英寸投影幕，周末坐在自己家欣赏最新的大片！很多朋友羡慕我家客厅仿佛永远干净整齐。其实我的秘密就是超大容量影音储物柜！第二幕超温馨小卧室2我家的卧室和客厅之间没有墙，而是推拉门间隔，可分可合矮矮的床铺，令人忍不住想要上去躺一躺。抬高地台可以避免灰尘被带进卧室，下面还有储物空间哦！第三幕小家里的奢华衣帽间3老婆最大的爱好就是买衣服、收集鞋子，乐此不疲。我家的独立衣帽间可以说是别墅级配置！自从有了这个超级衣帽间，她再也不担心衣柜塞不下，血拼起来更疯狂了今天老婆又是大包小包

35、，满载而归！我们俩的当季衣服可以分开二边挂，不混淆，可容纳180件！地台抽屉可以放置过季的衣物和棉被，一点空间不浪费。或许将来总有一天，老婆会把这个衣帽间填满吧。偶身为男人，要努力为老婆赚钱买衣！第四幕四分离卫生间4洗面台和马桶间使用互不干扰，我俩起床后再也不用争夺卫生间啦。连厕所也可以如此干爽整洁，精致可爱我和老婆的最爱淋浴间！这可是专门为二个人一起洗设计的哦，一点都不拥挤！(*_*) 嘻嘻第五幕史上最强小厨房5我俩平时三餐都在外面吃，很少做饭，周末才偶尔开伙。猜猜看，我家厨房藏在哪儿呢？一平米！相信吗？我家厨房就这么大！三眼灶电烤炉电饭煲微波炉碗碟干燥机超大储物拉篮史上最强小厨房！电磁炉、

36、电烤箱、电饭煲同时使用，做饭又快又好！升降干燥机很方便，餐具洗好了顺手一放。科技设备让生活更轻松冰箱在厨房的另一侧，平时不必打开厨房门也可以拿饮料水果出来！调整后产品调整后产品6060平米左右的小户型面积占到了平米左右的小户型面积占到了66%66%，90%90%左右的户型控制在左右的户型控制在100100平米以内，基本实现了快销的产品瘦身原则。平米以内，基本实现了快销的产品瘦身原则。注：以上户型面积均注：以上户型面积均为近似值，此面积不为近似值，此面积不含商业。含商业。调整后产品结构调整后产品结构项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划n座酒店户型种类套数总面积小计651610402

37、282196685-952122092629%s座酒店户型种类套数总面积62037205606203720548%a座酒店60以下21911284.33051769760-66342240.577-80524171.723%合计套数1153总面积76867.5项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划p产品瘦身建议产品瘦身建议p支付门槛越瘦身建议支付门槛越瘦身建议p后期使用费用瘦身建议后期使用费用瘦身建议原因：原因：客户首付客户首付20-30%20-30%之间，以折扣鼓励高首付；之间，以折扣鼓励高首付；分分期期付付款款银银行行政政策策项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划支

38、付门槛瘦身建议支付门槛瘦身建议降低首付降低首付能够通过银行支持降低首付门槛是最佳方案，若不能降低首付，项目的市场定价能够通过银行支持降低首付门槛是最佳方案，若不能降低首付，项目的市场定价优势必须明显。优势必须明显。项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划p产品瘦身建议产品瘦身建议p支付门槛越瘦身建议支付门槛越瘦身建议p后期使用费用瘦身建议后期使用费用瘦身建议改新风中央空调中央空调为水循环式制冷，降低物业费负担。 楼内可以通过市政解决采暖问题。但原有的中央空调中央空调设计亦不可能全盘推翻。所以，通过水循环保留中央空调中央空调实用的制冷功能，做到分户计量，最终高昂物业费大大降低业主可以承

39、担的范围。推荐方案：推荐方案：后期使用费瘦身建议后期使用费瘦身建议降低物业费用降低物业费用项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划备选方案：备选方案：后期使用费瘦身建议后期使用费瘦身建议降低物业费用降低物业费用在聘请知名物业管理公司，提高服务质量的同时，建议由甲方承担一在聘请知名物业管理公司，提高服务质量的同时，建议由甲方承担一定比例的物业成本，将客户的物业费降低到定比例的物业成本，将客户的物业费降低到4.5-54.5-5元元/ /平米。平米。项目快销策略之一项目快销策略之一 瘦身计划瘦身计划成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之五：闪电式推广成功

40、关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之一：瘦身计划成功关键因素之一：瘦身计划项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现p产品高品质升级产品高品质升级p样板区高品质展现样板区高品质展现p高品质服务升级高品质服务升级p高标准配套支持高标准配套支持一字布局，略显单调 调整建议调整建议：通过入户门收缩形成的放大空间既改变了走廓的单调，又弱化了进深的长度；走廊调整示意

41、走廊调整示意项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现 调整建议调整建议：通过增加格栅的方式，改变通道的单一性，并保证开间入户的私秘性私秘性；走廊调整示意走廊调整示意原因：公共空间精装展示，客原因：公共空间精装展示，客户所见即所得；户所见即所得；公公共共空空间间大大堂堂改改造造活跃、大气的大堂活跃、大气的大堂降价和品质只能择其一而行之，降价和品质只能择其一而行之，降价不能降品质，性价是比出降价不能降品质，性价是比出来的来的；项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现商业入口商业入口封闭式公寓入口封闭式公寓入口商业入口

42、商业入口封闭式公寓入口封闭式公寓入口商业与公寓入口必须分离，且公寓入口要有独立的大堂设置商业与公寓入口必须分离，且公寓入口要有独立的大堂设置项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现活跃、大气的大堂活跃、大气的大堂项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现9层连廊设计成空中大堂层连廊设计成空中大堂项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现通过水景、硬铺、点缀通过水景、硬铺、点缀植物及小品来营造相对植物及小品来营造相对局促的地块景观。局促的地块景观。项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现p产品高品质升级产品高品质升级p样板区高品质展现样板区高品

43、质展现p高品质服务升级高品质服务升级p高标准配套支持高标准配套支持原因：产品调整后，需要设置原因：产品调整后，需要设置样板间，激发购买欲样板间，激发购买欲现现代代风风格格小小而而全全精精空空间间细细化化可移动式书房可移动式书房强调可变性的多空间强调可变性的多空间卫生间的吸纳空间卫生间的吸纳空间真正的精装修，不只是用精致真正的精装修，不只是用精致的材料，而是进行的材料，而是进行精心的安排。精心的安排。现代风格示意现代风格示意项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现强调对家具的节约空间使用方式强调对家具的节约空间使用方式项目快销策

44、略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现通过隐藏空间强调多功能分期通过隐藏空间强调多功能分期项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现强调色彩的搭配，体现装修的艺术性，注重镜面的使用强调色彩的搭配，体现装修的艺术性，注重镜面的使用项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现由于本项目的产品差别较大，由于本项目的产品差别较大，n n座产品是项目的难点，因此建议做座产品是项目的难点，因此建议做2 2个以个以上的样板间，分别设置在上的样板间，分别设置在s s座及座及n n座。座。项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现p产品高品质升级产品高品质升级p样板区高品

45、质展现样板区高品质展现p高品质服务升级高品质服务升级p高标准配套支持高标准配套支持原因：原因：品品牌牌物物管管精细化服务内容精细化服务内容知名物管公司知名物管公司服服务务内内容容收收费费标标准准标准服务项目标准服务项目家政服务：家政服务： 1 1、上门收洗衣服、上门收洗衣服 2 2、接送小孩上学、接送小孩上学 3 3、家庭绿化、盆景造型、家庭绿化、盆景造型 4 4、美容美发、美容美发 5 5、裁剪、纺织、宠物喂养指导、裁剪、纺织、宠物喂养指导 6 6、送餐（、送餐（2424小时送餐）小时送餐） 礼仪服务礼仪服务 1 1、租售鲜花、盆景、租售鲜花、盆景 2 2、代接代送客人、代接代送客人 商务服

46、务商务服务 1 1、电话、电话 2 2、传真、传真 3 3、复印、复印 4 4、租车服务、租车服务 项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现p产品高品质升级产品高品质升级p样板区高品质展现样板区高品质展现p高品质服务升级高品质服务升级p高标准配套支持高标准配套支持原因：商业配套的服务定位明原因：商业配套的服务定位明确，升值潜力一览无余；确，升值潜力一览无余；会所会所功能功能明确明确国际化城市界面国际化城市界面商业会所配套商业会所配套会所和商业不只是提供的娱乐会所和商业不只是提供的娱乐和健身，具有和健身，具有国际化城市界面国际化

47、城市界面的展示功能的展示功能商业商业定位定位明确明确项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现商业即会所：商业即会所：利用商业搭载项目的会所功能，体现运动时尚、餐饮休闲、日常消费。利用商业搭载项目的会所功能，体现运动时尚、餐饮休闲、日常消费。u健身房健身房 u游泳池游泳池u棋牌室棋牌室u美容美体美容美体u项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现商业即会所：商业即会所：利用商业搭载项目的会所功能，体现运动时尚、餐饮休闲、日常消费。利用商业搭载项目的会所功能，体现运动时尚、餐饮休闲、日常消费。u快餐快餐 u西餐西餐u中

48、餐中餐u咖啡咖啡u项目快销策略之二项目快销策略之二 高品质展现高品质展现商业即会所：商业即会所：利用商业搭载项目的会所功能，体现运动时尚、餐饮休闲、日常消费。利用商业搭载项目的会所功能，体现运动时尚、餐饮休闲、日常消费。u超市超市u银行银行u洗衣洗衣u药店药店u通过贵司强大的商业运营能力，将会所体现其中，实现高端配套设施。通过贵司强大的商业运营能力，将会所体现其中，实现高端配套设施。成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之四：精细化营销成功关键因

49、素之四：精细化营销成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之一：瘦身计划成功关键因素之一：瘦身计划项目快销策略之三项目快销策略之三 快销定价快销定价根据上文案例中的亚豪独特的快销项目定价模型，我们将本案根据上文案例中的亚豪独特的快销项目定价模型，我们将本案进行了价格制定测算进行了价格制定测算中堂华府中堂华府住宅住宅2500025000信堡水岸信堡水岸住宅精装（住宅精装（15001500）2800028000锦上国际公寓锦上国际公寓精装（精装（20002000）2400024000前门前前门前公寓精装（公寓精装（

50、15001500）2400024000国海广场国海广场公寓精装（公寓精装（50005000）3150031500长安街长安街国悦府国悦府精装（精装（80008000） 3800038000新华联国际新华联国际公寓精装（公寓精装（30003000） 2800028000欧洲公馆欧洲公馆精装住宅（精装住宅（50005000） 2800028000 普通住宅的价格在普通住宅的价格在25000-2650025000-26500元元/ /平米之间；平米之间； 公建类产品在公建类产品在22000-3000022000-30000元元/ /平米之间平米之间项目快销策略之三项目快销策略之三 快销定价快销定价月

51、成交峰值：30套，6064平米月成交峰值：100套，9226平米参考项目的成交峰值远低于本项目的预期值；因此不建议用市场同类产品比较法参考项目的成交峰值远低于本项目的预期值；因此不建议用市场同类产品比较法进行本项目的价格测算进行本项目的价格测算但参考项目成交峰值较低；项目快销策略之三项目快销策略之三 快销定价快销定价以住宅为参考按照周边住宅价格以住宅为参考按照周边住宅价格20%20%的空间进行浮动的空间进行浮动：同区域同档次普通住宅的销售价格在25000-26500元/平米左右，则本案的销售价格约为：20000-21200元之间；项目快销策略之三项目快销策略之三 快销定价快销定价考虑到目前市场

52、处在“房荒”时期，而且亚豪总结了各个快销项目的成功操作经验基础上，我司建议按照上限取值：整体均价为整体均价为2100021000元元/ /平米平米项目快销策略之三项目快销策略之三 快销定价快销定价项目快销策略之三项目快销策略之三 快销定价快销定价如果银行可以配合在如果银行可以配合在7 7日内进行放款，我司还可以实现更快的回款日内进行放款，我司还可以实现更快的回款成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销成功

53、关键因素之三：快销定价法成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之一：瘦身计划成功关键因素之一：瘦身计划项目快销策略之四项目快销策略之四 精细化营销精细化营销亚豪精准营销体系亚豪精准营销体系前前 端端市场监控体系市场监控体系卖点梳理体系卖点梳理体系外宣体系外宣体系物料体系物料体系现包体系现包体系定价体系定价体系产品附加值营造体系产品附加值营造体系客户调研体系客户调研体系开盘体系开盘体系全盘营销体系全盘营销体系团队组建体系团队组建体系销售体系销售体系客户调研体系客户调研体系客服体系客服体系后台支持体系后台支持体系后后 端端十五大全营销管理体

54、系十五大全营销管理体系项目快销策略之四项目快销策略之四 精细化营销精细化营销快销项目的操作过程将上传到公司平台，由公司总体监控。快销项目的操作过程将上传到公司平台，由公司总体监控。不同产品，不同定位不同产品，不同定位八八种种刚刚性性需需求求刚毕业刚毕业结结 婚婚家庭人口变化家庭人口变化子女上学子女上学换工作换工作父母为子女买父母为子女买子女为父母买子女为父母买由租转购由租转购投资需求投资需求商务需求商务需求特特殊殊需需求求一人来一人来两人来两人来三人来三人来销售说辞销售说辞1销售说辞销售说辞2销售说辞销售说辞3销售说辞销售说辞4销售说辞销售说辞5销售说辞销售说辞6销售说辞销售说辞24形成本案的

55、形成本案的2424种销售情况种销售情况3x8=243x8=24种销售种销售情况情况产品细分，客户细分，营销细分，应用亚豪的精准定位营销体系产品细分，客户细分，营销细分，应用亚豪的精准定位营销体系项目快销策略之四项目快销策略之四 精细化营销精细化营销成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之七：操作经验团队成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之五：闪电式推广成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之六：资源掌握能力成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之四：精细化营销成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之三：快销定价法成功关键因素之二：高品质展示成功关键因素之二：高品质展示成功关键

56、因素之一：瘦身计划成功关键因素之一：瘦身计划项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广p项目形象定位项目形象定位p项目推广策略项目推广策略项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广项目的定位，形象表现，必需以了解项目的定位，形象表现，必需以了解项目环境项目环境、项目、项目产品特征产品特征、客户客户群体群体为基础来决定为基础来决定在本项目在本项目1.51.5公里的范围之内公里的范围之内包含了：包含了：p2座公园p3条地铁p4条交通干线p5重城市地标项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广2 2座公园座公园p 玉渊潭公园p 莲花池公园北京莲花池公园北京莲花池公园项目快销策

57、略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广3 3条地铁条地铁p 1号线p 9号线（年底开工）p 北京站至北京西站（10年通车）9号线1号线项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广4 4条交通干线条交通干线p 2横：长安街、莲花池路p 2纵：西三环、羊坊店路项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广5 5重城市地标重城市地标p 长安街p 世纪坛p 军事博物馆p 中央电视台p 北京西站中华世纪坛中央电视台军事博物馆长安街北京西客站项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广项目项目a座座项目项目s座座项目项目n座座根据甲方提供

58、的资料显示：根据甲方提供的资料显示：a a座约座约1769717697平米，平米，305305套；套；s s座约座约3720537205平米，平米，620620套；套；n n座约座约2196621966平米，平米，228228套；套；合计合计7328973289平米，平米，11531153套。套。产品决定客群：产品决定客群：p本项目为公建产品，不容易吸引纯居住类客户；p本项目首付及利率，使用成本水平较高，不易吸引居住客户p本项目部分户型产品较小，总价低，位置好，适合刚需客户承担；p本项目位置属于城市核心区域，投资居住两相宜；p本项目产品部分为写字楼，不排除写字楼客户购买。项目快销策略之五项目快

59、销策略之五 闪电推广闪电推广产品决定客群：产品决定客群：刚需客户刚需客户投资客户投资客户商务客户商务客户主力客群主力客群主力客群主力客群补充客群补充客群注：当首付比例能够降低时，刚需客户比例会超过注：当首付比例能够降低时，刚需客户比例会超过50%50%，反之资客户会大于，反之资客户会大于居住类客户。（金泉时代，首次置业比例居住类客户。（金泉时代，首次置业比例60%60%；金隅可乐；金隅可乐+ +首次置业比例首次置业比例80%80%，但后期调整首付后，居住类客户比例锐减。），但后期调整首付后，居住类客户比例锐减。）项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广项目快销策略之五项目快销策略之五

60、 闪电推广闪电推广项目定位的核心价值：项目定位的核心价值：核心区位核心区位/ /产品属性产品属性/ /投资价值属性投资价值属性项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广案名建议：案名建议：光耀东方广场光耀东方广场光耀世纪公寓光耀世纪公寓长安街，世纪坛，城市综合体长安街，世纪坛，城市综合体项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广形象表现：形象表现：俯视长安街的日日夜夜俯视长安街的日日夜夜项目快销策略之五项目快销策略之五 闪电推广闪电推广形象表现：长安米贵，居之不易形象表现：长安米贵，居之不易长安街，世纪坛，尊享光耀生活长安街，世纪坛，尊享光耀生活坐享长安街，感受光荣与梦想坐享长