开场与信赖建立技巧

1、开场与信赖建立技巧开场与信赖建立技巧 电话营销流程图电话营销流程图打电话前的准备1、该企业的招聘负责人是谁？2、本次沟通的目标是什么？3、该企业正在招聘或者曾经招聘过的岗位是什么？4、该岗位在行业内岗位职责是什么？主要要求有哪些？在当地的薪酬水平如何？5、该岗位的招聘的难易程度如何？现在市场上对该岗位的需求情况如何？6、该企业的规模如何？与其同等规模的企业在当地或者全国有哪些？7、该企业在什么网站招聘，是否有过做广告的历史（本网站或者其他网站）？8 、态度上做好准备开场白 - 目的 引起客户的好奇和兴趣 解除客户的戒备心理, 寻求初步的共识 联络感情, 创建一个友好, 和谐的会谈环境吸引客户注

2、意力的方法1. 能激起兴趣的通用说明 “我听说你那最近在找项目经理，我这边最近有很多这种人才来注册，你看” 2. 用问题来取得对方的注意力 “从您发布的职位来看，像这种人才不是特别好找？”3. 由衷的赞扬 “贵公司在当地的知名度还是很高的/贵公司在业界的规模还是蛮大的” 4提出问题的严重性 “xx经理最近是招聘高峰期，您看您现在如果不作出决定的话到时候优秀的人才可就被别人抢跑了呀” 5. 提及客户熟知的同行已采用 “您好！李总。我是百大英才网的招聘顾问xx，我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为abc银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。” 6. 如果以上都不

3、适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。 陈述对客户的价值陈述企业的与众不同之处谈及刚服务过的同行业的公司谈客户熟悉的话题赞美客户，认同客户开场白的决定因素客户决定是否愿意听你讲电话往往取决于与你接触的最初 30 秒声音是否有感染力语言是否专业、简洁内容是否提起客户的兴趣开场白 - 技巧 真诚、友好的态度 根据客户状况运用不同开场白 引起客户兴趣或好奇 以客户为中心 精心设计开场白开场白 注意事项 1、没有说明为何打电话过来，及对客户有何好处。客户根本不在意你们公司成立多久，和谁谁合作，或是否曾经听过你的公司。(客户不关心的问题，不要放在重

4、点的开场白中，可能我们在实际中还有一些类似的问题，可能没有这么严重)2、在还没有提到对客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。 3、不要问客户是否有空，直接要时间。 (这里我给大家讲一个非常贴切的例子，我们大家经常会和朋友们在一起的时候，让谁谁今天请客。我们大多数时候会说，你要请客呀，这时候对方会反问，我为什么请客?会争论一番不一定会成功;改变一下，你说“你今天就请客呀!”(今天要重点语调)对方就可能会说，为什么要今天?_，上当了，现在你们只需要和他说，那明天也行，ok，小有成就。在改一下，“_，你今天收入这么多，羡慕呀，我们是去吃沸腾鱼还是烤鸭?呵呵，对方可能会说”“那就烤鸭吧，

5、还便宜点，呵呵。)直接绕过最初的问题，一般人会就你的话进行反映，没有了接口，也就没有了借口。开场白 形式 信息分享式： 与客户分享自己知道的，且客户感兴趣的某项 信息，并以请教的方式发问，引起客户兴趣。 可用于初次与客户沟通，内容可选择客户的产品、近期的热门话题 自我介绍式： 以自我介绍的方式告知客户自己的简单情况， 引起客户的兴趣。可用于回访客户，开门见山。 赞美式： 通过赞美式的语言来取得与客户的共鸣，引起 客户的好感。 转介绍式： 通过客户朋友的介绍，直接拉近关系，引起客 户兴趣，多用于客户的转介绍开场白 话术主动注册主动注册主动去电主动去电 主动注册： 、顾问:您好！请问您是xx先生/

6、小姐吗？ 客户:是的 顾问:您好！xx先生/小姐，我是百大英才网旗下*专业人才网的招聘顾问*（说全名）。根据我们系统显示，您下午x点x分在我们网站上有注册，请问您还有印象吗？请问是否有招聘需求呢？（或您现在主要在招聘什么岗位呢？） 客户: 没有或有（以下为没有的回答） 顾问：那您注册的主要目的是什么呢？主动去电： 顾问:您好！请问您是人力资源部的xx小姐吗？ 客户:是的 以下为几种开场白的方式：1、顾问:您好！我在网站上了解到咱们公司正在招xx岗位，请问还在招吗？客户：没有 顾问：那是不是以前曾招过的这个岗位呢？ 客户：是的 顾问：我是百大英才网旗下的xx专业人才网的招聘顾问xxx（全名），我

7、们网站是专门针对xx行业的一个专业招聘网站，xx人才在我们网站储备是非常多的，非常适合在我们网站上招聘。我这次打电话的目的是想跟您沟通一下，看能不能协助到您的招聘工作？ 2、顾问：从同行业的朋友中了解到咱们公司也有相关的招聘需求？ 客户：从哪里了解到的？ 顾问：因为*地区的*些企业都是我们网站的长期招聘用户，其中和*公司 hr沟通的时候（此企业一定要有针对性，最好是当地企业、并且为竞争对手），从他们那边了解到贵公司也在招聘同样的岗位，不知现在招聘工作进展得怎么样了？ 3、顾问：从人才（或是求职者）那边了解到，贵公司近期也有相关的招聘需求？ 客户：从哪里了解到的？（此时有部分客户是沉默代替） 顾

8、问：我是百大英才网旗下的xx专业人才网的招聘顾问xxx（全名），我们网站 是针对xx行业的一个专业招聘网站。成立于2004年，经过几年的时间积累，建立了行业人才的强大关系人脉。而我们专业的顾问，经常会和行业人士进行交流。和他们的沟通中，了解到贵公司也有相关的需求。 4、顾问：近期有接到几个人才的电话（或我有个朋友想去你那儿上班），都是咨询关于咱们公司的相关情况？因了解到*（公司简称，如：百大）在*地区具有很强的影响力，都希望到*来上班，请问*岗位，是否现在己经有合适的候选人了呢？ 5、顾问：我看到咱们公司有xx岗位在网站上发布了很久了，请问是不是目前还没有合适的候选人呢？ 客户：还在进行中 顾

9、问：我是百大英才网旗下的xx专业人才网的招聘顾问xxx（全名），我们网站是针对xx行业的一个专业招聘网站。xx人才在我们网站储备是非常多的，非常适合在我们网站上招聘。我这次打电话的目的是想跟您沟通一下，看能不能协助到您的招聘工作？开场白 异议处理分析需求 招聘需求分析（总的需求量？多少岗位？什么职位？）1、专业性岗位分析顾问：xx小姐，咱公司应该还在招xx岗位吧？客户：是顾问：这个职位我有做过了解，主要是这个岗位需要专业性比较强的人员，这样的人在xx地区会比较集中，在综合性网站应该比较难招？（或是肯定不好招。），像这类的岗位一般其中在xx地区，目前薪酬也比较高，但是在我们网站这些岗位在xx专业

10、人才网储备非常丰富，可以快捷、快速招聘到。客户：是吧？真的很多这样的人才吗？顾问：是的，我们xx专业人才网经营了快10年了，在业界是个老品牌、知名度很高的行业人才网站，咱公司所招聘的岗位在xx专业人才网招聘时非常优势的，希望您能考虑与我们网站进行合作，我相信，您的选择是不会错的。 2、通用类岗位（如：销售等）客户：你网站销售的多吗？怎样的一个薪酬？顾问：我们网站主要是针对xx类，xx类销售人才，正对性比较强，销售人才正是我们网站招聘的优势，这块的人才网全国各地都比较多，像贵公司所在的xx地区，我刚才查询过了，非常多，而且简历更新的也比较快。就刚才您这边问销售人员薪酬，这个因地因公司而异的，一般

11、都是底薪加提成的，像初级的销售人员您地区底薪大概是2000，加上提成和一些补助。 客户：我现在正在招聘财务的人才，你网站财务能招聘吗？顾问：像您刚才所说的财务人才这个确实不是我们网站的优势，一般的出纳我们没有优势，但是如果要有行业背景的财务人才，在我们网站招聘还是可以的，上次xx公司招聘的财务人才，我这边也招聘到了，他们一般要某某背景的，懂这个行业，在这个行业融过资的。 3、企业分析（企业规模、招聘人数、市场份额、竞争对手）顾问：xx小姐，咱公司应该还在招xx岗位吧？客户：是顾问：这个职位我有做过了解，主要是这个岗位需要专业性比较强的人员，这样的人在xx地区会比较集中，在综合性网站应该比较难招

12、？（或是肯定不好招。）但是在我们网站这些岗位在xx专业人才网储备非常丰富，可以快捷、快速招聘到。客户：是吧？真的很多这样的人才吗？顾问：是的，我们xx专业人才网经营了快10年了，在业界是个老品牌、知名度很高的行业人才网站，咱公司所招聘的岗位在xx专业人才网招聘时非常优势的，希望您能考虑与我们网站进行合作，我相信，您的选择是不会错的。 顾问2：最近有很多公司都在招这个岗位，确实比较缺，我对这个行业比较熟悉，现在这方面的人才相对稳定，不容易出来，不过只要咱公司薪酬、福利这块具有吸引力的话，招聘也是没有问题的。您看，像xx公司1、xx公司2（同类公司的案例）也是招聘这样的人才，和我们网站合作了好几年

13、了，基本上可以满足专业人才的需求。客户：是吧？那你们网站收费情况怎么样？顾问：是的，这些公司都是我的客户，人事负责人我也很熟悉，下次我可以介绍你们认识认识的，反正都做这块的，呵呵。具体收费这块，我看贵公司主要是招聘中端的岗位，根据我的经验，企业版基本可以满足需求的，我们企业版价格是4800元一年，首页还可以做一定时间的品牌宣传广告，很合适贵公司招聘的。 分析成功案例客户：我们公司正在招聘xx岗位，你看是否可以帮我快速招聘到？顾问：xx小姐，咱公司招聘的xx岗位我认真分析过了，根据贵公司的薪酬、福利，还是很有优势的，我也协助过招聘这类岗位的同类企业（比如说xx公司），他们选择的是xx版本的服务，

14、基本可以满足需求了，您看要不我把他们公司的合作方案和服务发给您看，您可以参考一下?客户：好的。顾问：您好xx小姐，我发给您的方案您这边收到了吗？我也根据贵公司的实际招聘需求情况，我给咱单位做了个方案，刚刚已经发到您邮箱里，如果您现在方便的话，我简单给您讲解一下，您看方便吗？客户：好的顾问：您看，您招聘的xx岗位，是属于高级职位，我用的是首页广告+人才推荐的服务的方式给您招聘的，非常适合您这边。如果您那边没什么异议的话，我这边可以根据我写给您的方案拟定一份合作协议，以便保证您的招聘效果。 客户：我现在正在综合性的网站招聘，效果还好顾问：是吧，综合性的网站挺好的，只不过我看您有个xx岗位挂在xx人

15、才网站很久了，估计是不好招聘吧，这块岗位我比较有经验的，xx公司也和您这边一样，以前也是在xx人才网站,一直没招聘到合适的，因为这块的人才在综合性的人才网站库里我们非常了解，几乎没有，但是自从用了我们网站后，虽然没有100%满足，但还找到了几个，对我这边比较满意的，他们用的是会员加后台搜索、推荐人才的服务，效果还不错，您看是否需要给您详细介绍一下。客户：好的顾问：其实也很简单，就是使用我们xx套餐就行了，服务都包括了，套餐的价格是xx，要不我这边拟定一份协议，保证您招聘享有的服务，您和您的领导商量一下。客户信赖的步骤1、你自己 喜欢相信信赖 两种人：与自己相似的人 自己想成为的 人 销售产品先

16、销售自己2、你的公司 公司的口碑、信誉度3、你的产品 产品对客户的效益建立信赖的方法1.专业化 职业化1） 了解100%认同100%相信100%热爱 100% 专业100% 吸引100%2） 用商务礼仪（电话礼仪）实现顾问职业化3） 用产品知识娴熟实现顾问初步专业化4） 用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化建立信赖的方法2.包装2. 包装客户面前顾问就是企业的体现1）用个人职业化包装企业形象2）用顾问个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职业化专业证明企业与产品价值。3）顾问式职业化、专业化实现客户的信任与买单建立信赖的方法3.赞美3. 3. 赞

17、 美赞美主题：1、客户自己 2、公司 3、产品赞美模式：直接+间接 间接更有效直接赞美：真诚案例基础（客户、公司、产品赞美间接赞美：真诚间接人事物（声音、公司规模等）赞美间接体现客户本身赞美赞美的注意事项：虚伪的赞美，只能让客户更讨厌你建立信赖的方法4.模仿 模 仿 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观 念等 视觉型（说话很快） 听觉型（适中） 感觉型（很慢）建立信赖的方法5.自信超 级 自 信 聚焦自己的优点1.顾问式职业化专业化2.良好性格习惯带来魅力优势 每天对着镜子喊：我是最棒的，我是最好的，我喜欢我自己，我爱我自己，我一定会达成目标，我一定会成功！（练习） 产品倒背如流、礼仪仪表职业、微笑建立信赖的方法6.倾听. 抱着热情与负责的态度来倾听2. 倾听时要避免的干扰3. 做一个主动的倾听者 1). 澄清问题，掌握更多信息。 2)确认理解一致以避免误解。 3)体贴客户, 认同客