分店因应竞争对手市调策略——手推车商品比价机制309更课件

1、大同货仓营运课2009/1/1修正n本机制适用于我方新开店或商圈本机制适用于我方新开店或商圈1KM范围范围内有竞争者入侵的情况本机制主要目的：内有竞争者入侵的情况本机制主要目的：以以“比价牌比价牌”的方式比较我司与竞争对手的方式比较我司与竞争对手价格的差异，更加突显我司价格优势价格的差异，更加突显我司价格优势n本机制的方针：主动出击，灵活应变本机制的方针：主动出击，灵活应变n本机制不适宜生鲜商品本机制不适宜生鲜商品企划部建议规格企划部建议规格:3m*1.9m,离地离地1.1mn市调执行：市调执行：门店，由资深课员或课主管市调门店，由资深课员或课主管市调n变价执行：变价执行：门店门店n变价种类及

2、原因变价种类及原因：309，门店临时市调后变价门店临时市调后变价n价格更新频率：价格更新频率： 每日更新，因每日更新，因309变价有效期仅变价有效期仅为为1天天; 随竞争店售价改变而随时变价，当天可有随竞争店售价改变而随时变价，当天可有数笔变价，变价代码仍为数笔变价，变价代码仍为309，机动性地进行跟价、，机动性地进行跟价、调价调价n本机制适用门店：本机制适用门店： 我方新店我方新店；对应新开竞争店对应新开竞争店的门店的门店建议此项市调由店助建议此项市调由店助理负责理负责华南事业部广东区设定第一批执行本机制的门店为：华南事业部广东区设定第一批执行本机制的门店为：01天河、天河、03前进、前进、

3、09新市、新市、26世博共世博共4家店，执行时间将从家店，执行时间将从0517档第档第二周起执行！（后附执行进度表）二周起执行！（后附执行进度表）n品项更换频率：品项更换频率：一周一次，逢周四更换品项一周一次，逢周四更换品项n市调频率市调频率：每天必须每天必须1次，如对方跟价，一天次，如对方跟价，一天可执行可执行2次（上午及下午），紧跟竞争对手价次（上午及下午），紧跟竞争对手价格格n每日市调时间：每日市调时间：上午上午8：3010点前，按品项数点前，按品项数要求确定双方相同可比的商品（在品项数设定的基要求确定双方相同可比的商品（在品项数设定的基础上可适当有些备选品项）至竞争店市调且购买础上可适

4、当有些备选品项）至竞争店市调且购买相同可比的商品，保留收银小票，买回的商品在当相同可比的商品，保留收银小票，买回的商品在当日做库存更正日做库存更正(代码待定代码待定)，可正式销售；我卖场可正式销售；我卖场相同品项在收银处应用练习小票打出小票并复印后，相同品项在收银处应用练习小票打出小票并复印后，该小票即时返还收银课，收银课依练习小票的流程该小票即时返还收银课，收银课依练习小票的流程进行销毁；上午进行销毁；上午10时我方推出时我方推出 “比价牌比价牌” 从下列四种品项群中从下列四种品项群中,挑选出较为敏感且有影响力的挑选出较为敏感且有影响力的20支品支品项（敏感性可从品牌、季节性、口味、流行性等

5、判断）项（敏感性可从品牌、季节性、口味、流行性等判断） 1、我司当前、我司当前DM与竞争对手相同可比且敏感性的与竞争对手相同可比且敏感性的商品商品 2、当前店促、当前店促(503)品项中与竞争对手相同可比且品项中与竞争对手相同可比且敏感性的商品敏感性的商品 3、主要竞争对手、主要竞争对手DM或主通道堆头品项与我司当或主通道堆头品项与我司当前前DM或店促或店促(503)相同可比品项（竞争对手临时相同可比品项（竞争对手临时有新出有新出DM时时,我司可在原设定品项数的基础上另我司可在原设定品项数的基础上另增加我司与竞争对手增加我司与竞争对手DM相同的品项）相同的品项） 4、畅销品排行榜各课前、畅销品

6、排行榜各课前5名中挑选出敏感性的商名中挑选出敏感性的商品品n品项数设定：杂货处品项数设定：杂货处15支，百货支，百货+家电家电5支，合计支，合计20支支注意：杂货处注意：杂货处15支品项可把重点放在支品项可把重点放在13课民生必需品的品项课民生必需品的品项，百货百货+家电家电5支品项可把重点放在支品项可把重点放在31课家庭主妇常买常用的品课家庭主妇常买常用的品项上项上.当前当前DM指市调期指市调期间正在生效的间正在生效的DMn门店在比价商品市调前门店在比价商品市调前10天提报比价商品明细及天提报比价商品明细及其预估量（品项数其预估量（品项数20支），具体格式参见附件表支），具体格式参见附件表格

7、格n品项报经营运区协理批准品项报经营运区协理批准n签核后的市调变价明细表统一交给商品部协签核后的市调变价明细表统一交给商品部协理室理室，由协理室发给商品部各部门。商品部根据由协理室发给商品部各部门。商品部根据确认售价及预估量决定进价或货源是否再议确认售价及预估量决定进价或货源是否再议n确认的品项交事业部确认的品项交事业部ALC，事业部事业部ALC将需要进行市调将需要进行市调比价的商品维护入当前比价的商品维护入当前DM的档期，若商品已维护入的档期，若商品已维护入当前当前DM的档期，则维持现有档期、变价种类及原因不的档期，则维持现有档期、变价种类及原因不变；若商品未维护入当前变；若商品未维护入当前

8、DM的档期，售价类型为正的档期，售价类型为正常，事业部常，事业部ALC则将其维护入当前则将其维护入当前DM的档期，变价种的档期，变价种类及原因待定类及原因待定n品项维护档期后，门店根据预估量及现有库存进行合理品项维护档期后，门店根据预估量及现有库存进行合理下单（下单依据风暴商品的下单原则），避免比价期间下单（下单依据风暴商品的下单原则），避免比价期间我司缺货，造成不良影响我司缺货，造成不良影响n我方当前我方当前DM或店促为主或店促为主n竞争店竞争店DM品项为主品项为主n竞争店主通道或竞争店主通道或TG品项为主品项为主 上述三种情况可依实际情况随机应用并调整，现华南上述三种情况可依实际情况随机应

9、用并调整，现华南事业部广东区世博店执行的为第一种方案，即以我方事业部广东区世博店执行的为第一种方案，即以我方当前当前DM及店促品项为主及店促品项为主 市调前期指市调前市调前期指市调前10天内，即品项提报当日到市调前一日天内，即品项提报当日到市调前一日之间的时间段之间的时间段 市调品项主要以我方市调期间正在生效的市调品项主要以我方市调期间正在生效的DM或店促或店促503的品项群中的品项群中(DM或店促的品项可从快讯预告清单中挑选或店促的品项可从快讯预告清单中挑选)抽选抽选出出20支我与竞争对手双方共有且相同可比的品项做为比价品支我与竞争对手双方共有且相同可比的品项做为比价品项。具体各处变价品项数

10、请参见品项数设定项。具体各处变价品项数请参见品项数设定 （如：假设市调日期为（如：假设市调日期为8/11，同时，同时8/11星期四为星期四为0517档上档日，档上档日，10天前即天前即8/1需由门店提出需由门店提出8/11将市调的品项明细及预估量，门店提品项时需以将市调的品项明细及预估量，门店提品项时需以0517档档DM或店促或店促503的品项为准，而不是提报正的品项为准，而不是提报正在生效的在生效的0516档档DM或店促或店促503的品项）的品项）n1-2-2市调前期有新出市调前期有新出DM，但但DM促销结束日距离我司市调起始促销结束日距离我司市调起始日不足日不足3天天 则参照则参照 的的执

11、行方式进行操作执行方式进行操作 n1-2-2市调前期有新出市调前期有新出DM，但但DM促销结束日距离我司市调起始促销结束日距离我司市调起始日不足日不足3天，则参照天，则参照 的执行方式进行操作的执行方式进行操作 n1-3-1市调期间（市调期间（7天内）如临时发现竞争对手有新出天内）如临时发现竞争对手有新出DM，且单品有效期大于且单品有效期大于3天天(含含3天天)，则将竞争店，则将竞争店DM及我司市及我司市调期间内正在生效的调期间内正在生效的DM或店促或店促503的相同可比品项与原提的相同可比品项与原提报的品项报的品项(前期参照前期参照 的操作方式进行的操作方式进行)进行进行选择并更换选择并更换

12、，保持市调，保持市调的品项数的品项数20支不变支不变n1-3-2市调期间（市调期间（7天内）如临时发现竞争对手有新出天内）如临时发现竞争对手有新出DM，且单品有效期小于且单品有效期小于3天天(含含3天天)，则仍以，则仍以 的操作方式进行的操作方式进行：1%3%(杂杂/百百/家电家电) （如：一支单品我方现售价为（如：一支单品我方现售价为12元，竞争对手市调的售价元，竞争对手市调的售价为为10元，则我方跟价最低可跟至元，则我方跟价最低可跟至9.7元元10*(1-3%)，最，最高可跟至高可跟至9.9元元10*(1-1%)） 备注：具体跟价幅度由店内在设定的区间内自行调控备注：具体跟价幅度由店内在设

13、定的区间内自行调控n“比价牌比价牌”中第一列书写商品的品名及规格；第二列书中第一列书写商品的品名及规格；第二列书写该商品的售价及单位，中间加以写该商品的售价及单位，中间加以“/”以示区隔，其中以示区隔，其中售价一律保持小数位数售价一律保持小数位数1位。售价为整元的，则小数位数位。售价为整元的，则小数位数后加后加“0”来标示。如：来标示。如：7元一瓶的元一瓶的“统一鲜橙汁统一鲜橙汁2L”，其书写规范应为品名其书写规范应为品名“统一鲜橙汁统一鲜橙汁2L”，售价及单位栏书售价及单位栏书写则为写则为“7.0元元/瓶瓶”n“比价牌比价牌”中大同货仓与竞争店品项的书写要一一对应中大同货仓与竞争店品项的书写

14、要一一对应“比价牌比价牌”书写规范书写规范“比价牌比价牌”书写规范书写规范n“比价牌比价牌”中标示邻近竞争对手名称的底色要依竞争对中标示邻近竞争对手名称的底色要依竞争对手的手的CI色表现，如：沃尔玛用黑色，家乐福用蓝色，百色表现，如：沃尔玛用黑色，家乐福用蓝色，百佳用绿色等进行表现佳用绿色等进行表现n“比价牌比价牌”的制作统一由事业部企划部负责制作的制作统一由事业部企划部负责制作 伊利纯牛奶250ml1.8元/盒伊利纯牛奶250ml2.3元/盒统一鲜橙多2L6.5元/瓶统一鲜橙多2L7.0元/瓶邻近竞争店XX玛超市“”n手推车中大同货仓与竞争店商品的摆放位置、方向务必完全手推车中大同货仓与竞争店商品的摆放位置、方向务必完全一致，尽可能让顾客看到车中陈列的所有商品一致，尽可能让顾客看到车中陈列的所有商品n将双方购买的总金额分别标示在两辆手推车上，同时双方的将双方购买的总金额分别标示在两辆手推车上，同时双方的收银小票统一张贴于各自总金额的右边收银小票统一张贴于各自总金额的右边手推车陈列及其标示手推车陈列