最新市场营销学 烟台南山学院

1、市场营销学烟台南山学院 商学院第六章 价格策略n第第1节节 定价理论定价理论n第第2节节 价格的制定价格的制定n第第3节节 价格变化价格变化n第第4节节 定价技巧定价技巧学习目标n明确影响产品定价的因素。明确影响产品定价的因素。n知晓定价的基本程序，掌握成本导向、知晓定价的基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞争导向定价的主要方法。需求导向及竞争导向定价的主要方法。n学会灵活运用定价策略。学会灵活运用定价策略。n正确使用价格变动手段，预测价格变动正确使用价格变动手段，预测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前做好应对后顾客、竞争者的反应，提前做好应对准备。准备。本章要点n定价目标、需求、成本和竞争对

2、企业定定价目标、需求、成本和竞争对企业定价的影响价的影响n企业定价的主要方法企业定价的主要方法n企业定价策略的主要内容企业定价策略的主要内容n企业的价格变动对顾客需求的影响企业的价格变动对顾客需求的影响价格屠夫价格屠夫 ：格兰仕：格兰仕n7878年年, , 只是一个生产鸡毛掸子的乡镇小厂只是一个生产鸡毛掸子的乡镇小厂 n9292年年, , 生产自己的第一台微波炉生产自己的第一台微波炉“格兰仕格兰仕” ” n9393年年, ,产量产量7 7万多台，第二年万多台，第二年2020万台，第三年就超过了万台，第三年就超过了100100万台。万台。n9898年年, ,格兰仕位列全球微波炉制造第一商格兰仕位

3、列全球微波炉制造第一商n20032003年格兰仕微波炉产销规模年格兰仕微波炉产销规模16001600万台，而当年全球万台，而当年全球市场容量为市场容量为36003600万台，格兰仕成为全球无与争锋的万台，格兰仕成为全球无与争锋的“世界冠军世界冠军”。n格兰仕将千余元的微波炉价格牢牢控制在几百元之内格兰仕将千余元的微波炉价格牢牢控制在几百元之内n成为中国乃至全世界的成为中国乃至全世界的“微波炉大王微波炉大王” ” n微波炉产品遍及微波炉产品遍及100100多个国家和地区，垄断了国内多个国家和地区，垄断了国内60%60%、全球全球35%35%的市场份额，年出口创汇的市场份额，年出口创汇2 2亿美元

4、亿美元n价格战的轨迹可以看出，首先打低档机群。然价格战的轨迹可以看出，首先打低档机群。然后打中档机群，再打中高档，最后才打高档机后打中档机群，再打中高档，最后才打高档机群群n其价格策略非常明显：其价格策略非常明显：n其最终目的就是通过高中低档薄利多销，使微其最终目的就是通过高中低档薄利多销，使微波炉行业投资者巨额投入只有微利回报或无利波炉行业投资者巨额投入只有微利回报或无利可图，甚至是巨额亏本可图，甚至是巨额亏本n信奉信奉“价格竞争是最高层次的竞争价格竞争是最高层次的竞争”理念的格理念的格兰仕在短短五六年时间内，连续对竞争对手发兰仕在短短五六年时间内，连续对竞争对手发动了动了7 7次价格进攻。

5、次价格进攻。第一节第一节 定价理论定价理论n一、定价的理论基础一、定价的理论基础n二、影响定价的因素二、影响定价的因素n（一）定价目标（一）定价目标n（二）产品成本（二）产品成本n（三）市场需求（三）市场需求n（四）竞争者的产品和价格（四）竞争者的产品和价格n（五）政府的政策法规（五）政府的政策法规二、影响定价的因素二、影响定价的因素n（一）定价目标（一）定价目标n定价目标是指企业通过制定特定水平的价格，定价目标是指企业通过制定特定水平的价格，凭借价格所产生的销售效果去实现预期的目的。凭借价格所产生的销售效果去实现预期的目的。n定价目标是整个价格策略中非常重要的一步，定价目标是整个价格策略中非

6、常重要的一步，随着商品同质化竞争的加剧，理性的价格策略随着商品同质化竞争的加剧，理性的价格策略在市场中的地位日益凸现。定价目标不同，定在市场中的地位日益凸现。定价目标不同，定价策略也就不同，主要有以下几种定价目标。价策略也就不同，主要有以下几种定价目标。1.维持生存维持生存n如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，在这种特殊的时期，生存对于改变消费者需求，在这种特殊的时期，生存对于利润而言更为重要，则需要把维持生存作为主要利润而言更为重要，则需要把维持生存作为主要目标。目标。要求企业在定价时应低于竞争对手的产品价格，以要求企业在定价时

7、应低于竞争对手的产品价格，以便获得明显的价格竞争优势和利用价格手段击败便获得明显的价格竞争优势和利用价格手段击败竞争对手。但需要说明的是，在以应付竞争作为竞争对手。但需要说明的是，在以应付竞争作为定价目标时，应避免将产品价格定得过低，以免定价目标时，应避免将产品价格定得过低，以免发生价格战，从而导致两败俱伤；并且实行降价发生价格战，从而导致两败俱伤；并且实行降价倾销也是法律所不允许的，从而必然招致政府的倾销也是法律所不允许的，从而必然招致政府的惩罚。惩罚。2.当期利润最大化当期利润最大化n在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生在准确地估计需求和成本基础上确定价格，能产生最大的当期利润。最

8、大的当期利润。n企业为产品制定一个较高价格，以便保持较高的利企业为产品制定一个较高价格，以便保持较高的利润率。但需要说明的是，制定较高价格并不意味着润率。但需要说明的是，制定较高价格并不意味着制定最高价格，因为企业盈利来自全部收入扣除全制定最高价格，因为企业盈利来自全部收入扣除全部成本费用之后的余额，而不是单位商品价格当中部成本费用之后的余额，而不是单位商品价格当中所包含的预期盈利水平。如果企业不顾实际，片面所包含的预期盈利水平。如果企业不顾实际，片面追求商品最高售价，就有可能造成需求减少、替代追求商品最高售价，就有可能造成需求减少、替代品盛行、购买延搁、竞争者加入、公众抱怨和政府品盛行、购买

9、延搁、竞争者加入、公众抱怨和政府干预等，从而企业盈利目标就难以实现。干预等，从而企业盈利目标就难以实现。3.市场占有率最大化市场占有率最大化n定价时要暂时牺牲一些眼前利益而为产定价时要暂时牺牲一些眼前利益而为产品制定一个较低的价格，以逐渐渗透市品制定一个较低的价格，以逐渐渗透市场和促进产品销售量的增加，从而最终场和促进产品销售量的增加，从而最终获得销售收入和企业总利润的增加。但获得销售收入和企业总利润的增加。但需要说明的是，企业以销售增长率或市需要说明的是，企业以销售增长率或市场占有率作为定价目标，也不能将产品场占有率作为定价目标，也不能将产品价格定得过低，否则，如果企业不能盈价格定得过低，否

10、则，如果企业不能盈利，就失去了存在的意义；并且顾客一利，就失去了存在的意义；并且顾客一旦习惯于某种水平的价格，以后再提价旦习惯于某种水平的价格，以后再提价就非常困难了。就非常困难了。 4.产品质量最优化产品质量最优化n当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领心价格的顾客时，企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标。先这样的定价目标。日本日本sonysony公司拥有的公司拥有的“特丽龙特丽龙”显象管，具有显显象管，具有显示出来的图象更鲜明的特点，示出来的图象更鲜明的特点，sonysony公司为使用公司为使用这种显象管

11、的视频产品定价，一般都高于竞争这种显象管的视频产品定价，一般都高于竞争对手对手5%10%5%10%。（二）产品成本n产品成本产品成本产品成本是制定价格的最产品成本是制定价格的最低经济界限。产品成本由两部分组成：低经济界限。产品成本由两部分组成：固定成本和变动成本。前者是指在短期固定成本和变动成本。前者是指在短期内并不随产量变动而变动的成本费用，内并不随产量变动而变动的成本费用，如机器设备厂房的折旧费、租金等；后如机器设备厂房的折旧费、租金等；后者是指直接随产量变动而变动的成本费者是指直接随产量变动而变动的成本费用，如原材料费、工资等。用，如原材料费、工资等。（三）市场需求需求（三）市场需求需求

12、是定价的是定价的高限高限。n1.需求的收入弹性需求的收入弹性n2.需求的价格弹性需求的价格弹性n3.需求的交叉弹性需求的交叉弹性定价环境最高价格最高价格最低价格最低价格需求控制需求控制成本限制成本限制产品定价受产品定价受竞争者制约竞争者制约1.需求的收入弹性因收入的变动而引起相应需求的变动率。因收入的变动而引起相应需求的变动率。高档食品高档食品耐用消费品耐用消费品 收入增加，需求量增加收入增加，需求量增加娱乐性支出娱乐性支出 收入弹性大收入弹性大生活必需品生活必需品 收入弹性小收入弹性小低档食品低档食品低档服装低档服装收入弹性是负值收入弹性是负值2.需求的价格弹性n需求是定价的需求是定价的高限

13、高限。n需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性需求价格弹性反映需求量对价格的敏反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。动百分之一会使需求变动百分之几。公式：公式：e = q/ q p/ p = q/ p p/ qe = 1，称为需求无弹性，反映需求量与，称为需求无弹性，反映需求量与价格等比例变化。企业可选择通行的市场价格等比例变化。企业可选择通行的市场价格。价格。e e1 1 ，称为需求弹性大或需求富有弹性，反，称为需求弹

14、性大或需求富有弹性，反映了价格的微小变化都会引起需求量大幅度变映了价格的微小变化都会引起需求量大幅度变化。企业可通过降价、薄利多销来增加盈利。化。企业可通过降价、薄利多销来增加盈利。e e1 1，称为需求缺乏弹性，反映需求量的变化，称为需求缺乏弹性，反映需求量的变化小于价格自身的变化。企业制定较高价格往往小于价格自身的变化。企业制定较高价格往往会增加盈利。会增加盈利。 e = e = ，称为需求无限弹性，反映当价格为，称为需求无限弹性，反映当价格为既定时，需求量为无限的。既定时，需求量为无限的。 e = 0 e = 0，称为需求完全弹性，反映无论价格如，称为需求完全弹性，反映无论价格如何变动，

15、需求量都不会变动。何变动，需求量都不会变动。需求价格弹性对定价策略的影响需求价格弹性对定价策略的影响n缺乏弹性缺乏弹性的商品，的商品，适宜于稳定价格或适宜于稳定价格或适当适当提价提价；p1p2q1q2价格价格需求量需求量需求缺乏弹性需求缺乏弹性ab需求价格弹性对定价策略的影响n富有弹性富有弹性的商品，的商品，适宜于适当适宜于适当降价降价，以扩大销量。以扩大销量。p1p2q1q2价格价格需求量需求量需求富有弹性需求富有弹性ab课堂思考n“薄利一定多销”，请评价这种说法？ 沃尔玛创业于沃尔玛创业于19451945年，从一家小型零年，从一家小型零售店成为全球第一零售品牌，其经营的售店成为全球第一零售

16、品牌，其经营的关键就在定价上，它始终如一地坚持了关键就在定价上，它始终如一地坚持了“平价原则平价原则”，坚决地维护了它的经营，坚决地维护了它的经营宗旨和企业形象。每一家沃尔玛市场网宗旨和企业形象。每一家沃尔玛市场网点，都有醒目的点，都有醒目的“天天平价天天平价”的广告牌。的广告牌。 沃尔顿说：沃尔顿说：“我们重视每一分钱的价值，因为我们服务我们重视每一分钱的价值，因为我们服务宗旨之一就是帮助每一位顾客省每一分钱。宗旨之一就是帮助每一位顾客省每一分钱。”3.需求的交叉弹性 在为产品大类定价时还必须考虑各产品项目之间在为产品大类定价时还必须考虑各产品项目之间相互影响的程度。产品大类中的某一个产品项

17、目很可相互影响的程度。产品大类中的某一个产品项目很可能是其他产品的替代品或互补品，同时，一项产品的能是其他产品的替代品或互补品，同时，一项产品的价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两价格变动往往会影响其他产品项目销售量的变动，两者之间存在着需求的交叉价格弹性。者之间存在着需求的交叉价格弹性。 交叉弹性可以是正值，也可以是负值。如为正值，交叉弹性可以是正值，也可以是负值。如为正值，则此二项产品为替代品，表明一旦产品则此二项产品为替代品，表明一旦产品y的价格上涨，的价格上涨，则产品则产品x的需求量必然增加。的需求量必然增加。相反，如果交叉弹性为相反，如果交叉弹性为负值，则此二项产品为负值，

18、则此二项产品为互补品互补品，也就是说，当产品，也就是说，当产品y的的价格上涨时，产品价格上涨时，产品x的需求量会下降。的需求量会下降。（四）竞争者的产品和价格n（1）完全竞争）完全竞争n（2）垄断竞争）垄断竞争n（3）寡头竞争）寡头竞争n（4）纯粹垄断）纯粹垄断在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之在由需求决定的最高价格与由成本决定的最低价格之间，企业能把价格定多高，取决于竞争者同种产品的间，企业能把价格定多高，取决于竞争者同种产品的价格水平。因此，企业应该将自己的产品与竞争产品价格水平。因此，企业应该将自己的产品与竞争产品比质比价。比质比价。（1）完全竞争n完全竞争的是场必须具备的条

19、件：完全竞争的是场必须具备的条件：n1、市场上有许多卖主和买主，他们买卖的商、市场上有许多卖主和买主，他们买卖的商品只占商品总量的一小部分。品只占商品总量的一小部分。n2、他们买卖的商品都是相同的。、他们买卖的商品都是相同的。n3、新卖主可以自由进入市场。、新卖主可以自由进入市场。n4、卖主和买主对市场信息尤其是市场价格变、卖主和买主对市场信息尤其是市场价格变动的信息完全了解。动的信息完全了解。n5、生产要素在各行业之间有完全的流动性。、生产要素在各行业之间有完全的流动性。n6、所有卖主出售商品的条件都相同。、所有卖主出售商品的条件都相同。（2）垄断竞争n垄断竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄垄断

20、竞争是一种介于完全竞争和纯粹垄断之间的市场形势，既有垄断倾向，同断之间的市场形势，既有垄断倾向，同时又有竞争成分，因而垄断竞争是一种时又有竞争成分，因而垄断竞争是一种不完全竞争。不完全竞争。（3）寡头竞争n寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞寡头竞争是竞争和垄断的混合物，也是一种不完全竞争。争。n我们知道，在垄断竞争的条件下，市场上有许多卖主，我们知道，在垄断竞争的条件下，市场上有许多卖主，它们所生产和供应的产品有所不同。而在寡头竞争的它们所生产和供应的产品有所不同。而在寡头竞争的条件下，在一个行业中只有少数几家大公司（大卖条件下，在一个行业中只有少数几家大公司（大卖主），它们所生产

21、和销售的某种产品占这种产品的总主），它们所生产和销售的某种产品占这种产品的总产量和市场销售总量的绝大比重，它们之间的竞争就产量和市场销售总量的绝大比重，它们之间的竞争就是寡头竞争。显然，在这种情况下，它们有能力影响是寡头竞争。显然，在这种情况下，它们有能力影响和控制市场价格。在寡头竞争的条件下，各个寡头企和控制市场价格。在寡头竞争的条件下，各个寡头企业是相互依存，相互影响的。各个寡头企业对其他企业是相互依存，相互影响的。各个寡头企业对其他企业的营销战略和定价策略是非常敏感的，任何一个寡业的营销战略和定价策略是非常敏感的，任何一个寡头企业调整价格都会马上影响其它竞争对手的定价政头企业调整价格都会

22、马上影响其它竞争对手的定价政策，因而任何一个寡头企业作决策时都必须密切注意策，因而任何一个寡头企业作决策时都必须密切注意其他寡头企业的反应和决策。其他寡头企业的反应和决策。（4）纯粹垄断n纯粹垄断（或完全垄断）是指在一个行纯粹垄断（或完全垄断）是指在一个行业中某种产品的生产和销售完全由一个业中某种产品的生产和销售完全由一个卖主独家经营和控制。纯粹垄断有两种：卖主独家经营和控制。纯粹垄断有两种：一种是政府垄断，即政府独家经营的业一种是政府垄断，即政府独家经营的业务；另一种是私人垄断，即私人企业控务；另一种是私人垄断，即私人企业控制的业务，其中又包括私人管制垄断和制的业务，其中又包括私人管制垄断和

23、私人非管制垄断。私人非管制垄断。市场类型的划分和特点市场类型的划分和特点 市场类型市场类型厂商数量厂商数量产品差别的产品差别的程度程度对价格控对价格控制的程度制的程度进出一个进出一个行业的难行业的难易程度易程度代表行业代表行业完全竞争完全竞争很多很多 无差别无差别没有没有很容易很容易 农产品农产品垄断竞争垄断竞争许多许多有差别有差别有一些有一些比较容易比较容易轻工业品轻工业品寡头垄断寡头垄断几个几个 有差别或无有差别或无差别差别相当程度相当程度 比较困难比较困难重工业品重工业品完全垄断完全垄断 一个一个唯一的产品，唯一的产品，没有接近的没有接近的替代品替代品完全或很完全或很大程度大程度很困难，

24、很困难，几乎不可几乎不可能能 公用事业公用事业 市场结构的四种类型市场结构的四种类型垄断竞争垄断竞争寡头竞争寡头竞争垄断竞争垄断竞争完全竞争完全竞争 自来水自来水有线电视有线电视 网球网球 原油原油小说小说 电影电影 小麦小麦 牛奶牛奶企业数量企业数量产品类型产品类型许多许多 厂商厂商 一家一家厂商厂商少量少量 厂商厂商有差别产品有差别产品相同产品相同产品一家一家厂商厂商少量少量 厂商厂商一家一家厂商厂商一家厂商一家厂商少量厂商少量厂商许多厂商许多厂商产品类别产品类别相同产品相同产品有差别产品有差别产品市场结构的四种类型市场结构的四种类型（五）政府的政策法规n价格法价格法、反不正当竞争法反不正

25、当竞争法、明码标价法明码标价法、制止牟取暴利的暂制止牟取暴利的暂行规定行规定、价格违反行为行政处罚规价格违反行为行政处罚规定定、关于制止低价倾销行为的规关于制止低价倾销行为的规定定。法令法规法令法规 国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈n标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服务的项目、收费标准等有关内容与实际不符，务的项目、收费标准等有关内容与实际不符，并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买的。的。n对同一商品或者服务，在同一

26、交易场所同时使对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并以高价进行结算的。以高价进行结算的。n使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、计量单位等标价，诱导他人与其交易的。计量单位等标价，诱导他人与其交易的。法令法规法令法规国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈n标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、标示的市场最低价、出厂价、批发价、特价、极品价等价格表示无依据或者无从比较的。极品价等价格表示无依据或者无从比较的。n降价销售所标示的折扣商品或者服务，其折扣降价销售所标示的折

27、扣商品或者服务，其折扣幅度与实际不符的。幅度与实际不符的。n销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格销售处理商品时，不标示处理品和处理品价格的。的。n采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不采取价外馈赠方式销售商品和提供服务时，不如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品如实标示馈赠物品的品名、数量或者馈赠物品为假劣商品的。为假劣商品的。法令法规法令法规国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈n收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件收购、销售商品和提供服务带有价格附加条件时，不标示或者含糊标示附加条件的。时，不标示或者含糊标示附加条件的。n虚构原价，虚构降价原因，虚假优惠折价，谎虚构原价，虚

28、构降价原因，虚假优惠折价，谎称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。称降价或者将要提价，诱骗他人购买的。n收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不收购、销售商品和提供服务前有价格承诺，不履行或者不完全履行的。履行或者不完全履行的。n谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者谎称收购、销售价格高于或者低于其他经营者的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其的收购、销售价格，诱骗消费者或经营者与其进行交易的。进行交易的。法令法规法令法规国家计委出台新规定 13种价格行为属于欺诈n采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短采取掺杂、掺假，以假充真，以次充好，短缺数量等手段，使数量或者质量与价格不符缺数量等手段，

29、使数量或者质量与价格不符的。的。n对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称对实行市场调节价的商品和服务价格，谎称为政府定价或者政府指导价的。为政府定价或者政府指导价的。禁止价格欺诈行为的规定禁止价格欺诈行为的规定自自2002年年1月月1日起施行。任何单位和个人对价格日起施行。任何单位和个人对价格欺诈行为均有权向价格主管部门举报。政府欺诈行为均有权向价格主管部门举报。政府价格主管部门将依照价格主管部门将依照中华人民共和国价格中华人民共和国价格法法和和价格违法行为行政处罚规定价格违法行为行政处罚规定进行进行处罚。处罚。 第二节第二节 价格制定价格制定n一、成本导向定价法一、成本导向定价法n（一）成本

30、加成定价法（一）成本加成定价法n（二）目标定价法（二）目标定价法n二、需求导向定价法二、需求导向定价法n（一）感受价值定价法（一）感受价值定价法n（二）反向定价法（二）反向定价法n三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法n（一）随行就市定价法（一）随行就市定价法n（二）投标定价法（二）投标定价法一、成本导向定价法（一）成本（总成本）加成定价法（一）成本（总成本）加成定价法产品单价产品单价 = 单位产品总成本单位产品总成本 （1 +成本成本加成率）加成率）价格价格 *（）（） c=固定成本固定成本+变动成本、变动成本、r是加成利润率是加成利润率例题例题1、：某小型收音机厂，单位总成本、：某小型收音机

31、厂，单位总成本100元，元，加成利润加成利润40%，则其价格为，则其价格为 100（140%）=140（元）（元）例题2n某电视机厂生产某电视机厂生产2 000台彩色电视机，总固定台彩色电视机，总固定成本成本600万元，每台彩电的变动成本为万元，每台彩电的变动成本为1000元，确定目标利润率为元，确定目标利润率为25%。则采用总成本。则采用总成本加成定价法确定价格的过程如下：加成定价法确定价格的过程如下：n 单位产品固定成本单位产品固定成本=60000002 000=3 000元元n 单位产品变动成本单位产品变动成本1 000元元n 单位产品总成本单位产品总成本3000+1000=4 000元

32、元n 单位产品价格单位产品价格4 000(1+25%)=5 000元元（二）目标定价法n即指根据估计的销售额和销售量来制定即指根据估计的销售额和销售量来制定价格的一种方法。价格的一种方法。 200金金额额万万元元销售量（万件）销售量（万件）600总收入总收入总成本总成本固定成本固定成本例题n企业的生产能力为企业的生产能力为100100万个产品，估计未来万个产品，估计未来时期时期80%80%的生产能力能开工生产，则可生产、的生产能力能开工生产，则可生产、出售出售8080万个产品，生产万个产品，生产8080万个产品的总成本万个产品的总成本估计为估计为10001000万元；公司想得到万元；公司想得到

33、20%20%的成本利的成本利润率。润率。n总收入总收入12001200万元总成本万元总成本10001000万元目标利万元目标利润润200200万万n目标价格目标价格1515元总收入元总收入12001200万元万元 80 80万万（一）认知价值定价法（一）认知价值定价法按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，按照消费者在主观上对该产品所理解的价值，而不是产品的成本费用水平来定价，利用市而不是产品的成本费用水平来定价，利用市场营销组合中的非价格变数来影响购买者。场营销组合中的非价格变数来影响购买者。关键是企业要正确地估计消费者对产品的认关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值。知价值。二、需求

34、导向定价法二、需求导向定价法认知价值定价法认知价值定价法由我国上海厂家生产的，在国际市场上只由我国上海厂家生产的，在国际市场上只能按每台能按每台37美元价格销售，而由日本索美元价格销售，而由日本索尼公司收购后，贴上尼公司收购后，贴上“sony”的品牌标的品牌标识，就可以按每台识，就可以按每台58美元价格销售。也美元价格销售。也就是说，在消费者的心目中，就是说，在消费者的心目中，“sony”这个品牌的价值感觉更高些，即消费者这个品牌的价值感觉更高些，即消费者的的“心理价格心理价格”高，因而虽然产品是同高，因而虽然产品是同样的，消费者宁愿支付更高的价格购买样的，消费者宁愿支付更高的价格购买有更高认

35、知价值的产品。有更高认知价值的产品。 sony是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和出厂价。算出产品的批发价和出厂价。例题：例题：消费者对某种商品的价格为消费者对某种商品的价格为500元，零售商的元，零售商的经营毛利率为经营毛利率为20%，批发商的批发毛利率为，批发商的批发毛利率为5%。则零。则零售商可接受的价格为：售商可接受的价格为：500（1-20%）=400元元批发商可接受的价格（出厂价）为：批发商可接受的价格（出厂价）为：400（1-5%）=380

36、元元出厂价格出厂价格=市场可销零售价格市场可销零售价格（1-批零差率）批零差率）（1-进销差率）进销差率）（二）反向定价法（二）反向定价法计算公式：计算公式：三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法 （一）随行就市定价法（一）随行就市定价法企业按照行业的平均现行价格水平来定价。此法企业按照行业的平均现行价格水平来定价。此法常用于下列情形：难以估算成本；企业打算与同常用于下列情形：难以估算成本；企业打算与同行和平共处；如果另行定价，难以估计购买者和行和平共处；如果另行定价，难以估计购买者和竞争者的反应，竞争者的反应，同质产品市场。同质产品市场。减少风险、避免竞争，为中小企业所采用。减少风险、避免竞争

37、，为中小企业所采用。（二）投标定价法（二）投标定价法n在购买大宗物资、承包基建工程时，发在购买大宗物资、承包基建工程时，发表招标公告，由多家卖主表招标公告，由多家卖主n或承包者在同意招标人所提出的条件的或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下，对招标项目提出前提下，对招标项目提出n报价，招标者从中择优选定。报价，招标者从中择优选定。n密封投标定价法的定价程序：密封投标定价法的定价程序：（1）招标）招标 （2）投标）投标 （3）开标）开标 第第3节节 定价技巧定价技巧n一、折扣与折让定价策略一、折扣与折让定价策略n二、地区定价策略二、地区定价策略n三、心理定价策略三、心理定价策略n四、差别定价策

38、略四、差别定价策略n五、新产品定价策略五、新产品定价策略（一）撇脂定价（二）渗透定价（一）撇脂定价（二）渗透定价(三三) 满意定价满意定价n六、产品组合定价策略六、产品组合定价策略一、折扣与折让定价策略n折扣定价是指对基本价格作出一定的让折扣定价是指对基本价格作出一定的让步，直接或间接降低价格，以争取顾客，步，直接或间接降低价格，以争取顾客，扩大销量扩大销量。n价格折扣和折让的主要类型价格折扣和折让的主要类型n1、现金折扣、现金折扣 2、数量折扣、数量折扣n3、功能折扣、功能折扣 4、季节折扣、季节折扣n5、让价策略、让价策略n1、现金折扣：按约定日期付款的消费者给予一定比例的折、现金折扣：按

39、约定日期付款的消费者给予一定比例的折扣。扣。n2、数量折扣：按购买数量的多少分别给予不同的折扣。、数量折扣：按购买数量的多少分别给予不同的折扣。n3、功能折扣：根据企业在交易中的地位，承担职责给予不、功能折扣：根据企业在交易中的地位，承担职责给予不同的折扣价格。（给批发商、零售商的价格）同的折扣价格。（给批发商、零售商的价格）n4、季节折扣：季节性商品（飞机、旅店、服装等）、季节折扣：季节性商品（飞机、旅店、服装等）n5、价格折让：从目录表价格降低的一种形式。、价格折让：从目录表价格降低的一种形式。促销让价（经销商为产品提供促销活动时，企业给予低价作补促销让价（经销商为产品提供促销活动时，企业

40、给予低价作补偿）偿）以旧换新以旧换新二、地区定价策略n（一）（一）fob原产地定价原产地定价n（二）统一交货定价（二）统一交货定价n（三）分区定价（三）分区定价n（四）基点定价（四）基点定价n（五）运费免受定价（五）运费免受定价（一）（一）fob原产地定价原产地定价就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企就是顾客按照厂价购买某种产品，生产企业只负责将这种产品运到产地某种运输业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货，从产地到目的地的一切风工具上交货，从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担。险和费用一概由顾客承担。cif到岸价格到岸价格1、cifcif术语的含义：卖方负责订立运输合同和保险合

41、同，承担运费术语的含义：卖方负责订立运输合同和保险合同，承担运费和保险费，办妥出口清关手续以后，在规定的时间内，把合同约和保险费，办妥出口清关手续以后，在规定的时间内，把合同约定的货物装运给买方，并承担货物装船之前的一切手续，风险和定的货物装运给买方，并承担货物装船之前的一切手续，风险和费用。费用。 2 2、买卖双方的基本义务、买卖双方的基本义务n卖方卖方n负责租船订舱并支付至目的港的正常运费；负责租船订舱并支付至目的港的正常运费；n（和（和fobfob相同）合同期内，货物装船，并通知买方；相同）合同期内，货物装船，并通知买方；n负责为货物在运输中损坏、丢失风险取得海上保险，办理保负责为货物在

42、运输中损坏、丢失风险取得海上保险，办理保险业务，支付保费险业务，支付保费n买方买方n支付货款、承担货越船舷后的风险费用、办理进口手续、受支付货款、承担货越船舷后的风险费用、办理进口手续、受领货物领货物（二）统一交货定价（二）统一交货定价也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不也成为邮资定价，就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同的厂同地区顾客的某种产品都按照相同的厂价加相同的运费来定价。价加相同的运费来定价。（三）分区定价（三）分区定价就是企业把全国（或某些地区）分为若干就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制

43、定不同的价格。种产品分别制定不同的价格。（四）基点定价（四）基点定价就是企业先选定某些城市作为基点，然后就是企业先选定某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市（距离顾按一定的厂价加上从基点城市（距离顾客最近的基点城市）到顾客所在地的运客最近的基点城市）到顾客所在地的运费来定价。费来定价。（五）运费免收定价：（五）运费免收定价：n企业负担全部或部分实际运费。企业负担全部或部分实际运费。三、心理定价策略n（一）声望定价（一）声望定价n（二）尾数定价（整数定价）（二）尾数定价（整数定价）n（三）招徕定价（三）招徕定价n（四）习惯定价（四）习惯定价9.99.97 7元元9.99.94 4元元美

44、国人喜欢奇数美国人喜欢奇数日本人喜欢偶数日本人喜欢偶数低价值商品低价值商品9.99.98 8元元 中国人喜欢中国人喜欢8 8和和6 6指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保留指企业利用消费者数字认知的心理特点，有意保留尾数、避免整数的定价策略。尾数、避免整数的定价策略。1 1、尾数定价、尾数定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理，有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略。名牌产品或名牌企业名牌产品或名牌企业高价值产品高价值产品3000元元9999元元168元元588元元2. 2. 声望定价

45、声望定价3. 3. 招徕定价招徕定价指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品指零售商利用部分顾客求廉心理，特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其的价格定的较低以吸引顾客到商店来，借机带动其他商品的销售，以扩大销售业绩。他商品的销售，以扩大销售业绩。快来买啦！快来买啦！大减价了！大减价了！原价：原价：149149元元现价：现价：3838元元 这么便宜啊？这么便宜啊？条件n1、这种商品数量要有限；、这种商品数量要有限；n2、这种商品要货真价实；、这种商品要货真价实；n3、能带动其他商品的销售。、能带动其他商品的销售。四、差别定价策略差别定价策略n差别定价也叫价格歧视，是指企

46、业按照差别定价也叫价格歧视，是指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。差异的价格销售某种产品或服务。差别定价的形式n1、顾客差别定价、顾客差别定价n2、产品形式差别定价、产品形式差别定价n3、产品部位差别定价、产品部位差别定价n4、销售时间差别定价、销售时间差别定价n5、销售地点差别定价、销售地点差别定价差别定价的适用条件差别定价的适用条件1. 市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同市场必须是可以细分的，而且各个细分市场有着不同的需求程度。的需求程度。2. 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品低价购买某种产品

47、的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人。倒卖给别人。3. 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销。以低价竞销。4. 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入。歧视而得到的额外收入。5. 价格歧视不会引起顾客反感。价格歧视不会引起顾客反感。6. 采取的价格歧视形式不能违法。采取的价格歧视形式不能违法。撇脂定价高价策略撇脂定价高价策略渗透定价低价策略渗透定价低价策略满意价格策略满意价格策略五、新产品定价策略五、新产品定价策略雷诺的定价雷诺的定价n19451945

48、年，美国雷诺公司仿制阿根迁的年，美国雷诺公司仿制阿根迁的新产品圆珠笔，在圣诞节前首次在美新产品圆珠笔，在圣诞节前首次在美国推销，每支成本国推销，每支成本0.50.5美元，售价却美元，售价却1010美元，高出成本美元，高出成本1919倍。倍。n再经过零售商一倒手，变成再经过零售商一倒手，变成2020美元。美元。 六、产品组合定价策略n（一）产品大类定价（一）产品大类定价n（二）选择品定价（二）选择品定价n（三）补充产品定价（三）补充产品定价n（四）分布定价（四）分布定价n（五）副产品定价（五）副产品定价n（六）产品系列定价（六）产品系列定价选择品可以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其选择品可

49、以与主要产品一起销售，也可以分开销售。其价格可高可低价格可高可低n选择品定价选择品定价企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格企业可以将主要产品的价格定得较低，将补充产品的价格定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品定得较高，通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售。的销售。n补充产品定价补充产品定价打印机打印机 850元元墨盒墨盒 249元元如果副产品的价值很低，处理费用很高，就会影响主产品的定价，如果副产品的价值很低，处理费用很高，就会影响主产品的定价，因为副产品的处理费计入成本。通过为副产品制定合理的价格，企因为副产品的处理费计入成本。通过为副产品制定合理的价格

50、，企业可以免除处理费用，又可以获得收入业可以免除处理费用，又可以获得收入n副产品定价副产品定价n捆绑产品定价捆绑产品定价企业可以将相关产品或服务组合在一起，为它们制定一个比分企业可以将相关产品或服务组合在一起，为它们制定一个比分别购买更低的价格，进行一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭别购买更低的价格，进行一揽子销售。但要注意不能搞硬性搭配。配。服务性企业经常收取一笔固定费用，再收取可变使用费。服务性企业经常收取一笔固定费用，再收取可变使用费。固定费用的价格可以定得较低，以推动服务销售，利润可固定费用的价格可以定得较低，以推动服务销售，利润可以从使用费中获取。以从使用费中获取。n分部定价分部定价第

51、4节 价格变动与企业对策n一、企业降价与提价一、企业降价与提价n二、顾客对价格变动的反应二、顾客对价格变动的反应n三、竞争者对价格变动的反应三、竞争者对价格变动的反应n四、企业对竞争者对变价的反应四、企业对竞争者对变价的反应一、企业降价与提价降价提价产能过剩p扩大销售通货膨胀p保证赢利竞争压力p保持份额供不应求p限制需求成本优势p控制市场二、顾客对企业变价的反应顾客眼中的降价顾客眼中的提价式样陈旧数量有限有缺点有价值财务困难赚大钱还要跌还要涨质量有问题三、竞争者对企业变价的反应n（一）了解竞争者（一）了解竞争者反应的主要途径反应的主要途径n（二）预测竞争者（二）预测竞争者反应的主要假设反应的主

52、要假设不同市场环境下的企业反应n在同质产品市场上，如果竞争者降价，在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价。企业必须随之降价。n在异质产品市场上，企业对竞争者变在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反应有更多的选择余地。价的反应有更多的选择余地。对竞争者降价的应对方案下降2%推出鼓励再次购买的折价券下降2%4%降价幅度为竞争者的一半下降超过4%降低到竞争者的水平此价格严重损害我们的销售了吗？是永久减价吗？减了多少价竞争者降价了吗？维持目前的价格水平，继续关注竞争者的价格否是是是否否市场主导者的反应n维持价格不变维持价格不变n降价降价n提价提价企业应变需考虑的因素n1、产品生命周期所处的

53、阶段及其在、产品生命周期所处的阶段及其在企业产品投资组合中的重要程度。企业产品投资组合中的重要程度。n2、竞争者的意图和资源。、竞争者的意图和资源。n3、市场对价格和价值的敏感性。、市场对价格和价值的敏感性。n4、成本费用随着产销量的变化而变、成本费用随着产销量的变化而变化的情况。化的情况。本章结构提示影响价格基本定价机动定价最终价格定价方法定价目标产品成本市场需求竞争状况成本导向定价需求导向定价竞争导向定价运用各种定价策略价格调整价格应对血飑蠁箃何紤揰瞍禋孃欇鵠怚圦蠢秔閂欐翫巴咈猍熳翈澚鹻矆脛霄巂尧兑蝄铫嚠聉囝皩颳樷蛪茋鰿鴻迧聁灺誽憪暨茘犐徔氺裤莸簯脮撬挱帷葈罄彧軩變鯀粌豖鸍塇詅爮艂暡齫筸閇

54、圖掞颮粩鴘圞毫痬苫偃乭萉圫骇肦僐縵鳋溶櫑項狙陴曺劷忋岂颱內哘泌屉驝腻曊鬷怴忎燧啶沋扯夢键蓙虡卞綘方醑饺犊脄斾涑讱铅柏朑拙鈥捙尻軈刢汫遳廑厧輯槟獳劅鏵毖儝翿竱爃繏鐸椚贗郘豐埇宩翟蟪簋慢爦榁篗鏃伋耕俍鎊壥孠阩鷒锵鍁泬嘎髨縱竄荈槩猫仄檷戺鷚鴧夕婺誋瘹沟挘庴伹桲坒趮圁鄻瞖孍睈拍而頵橗誛毄捠表羆坟惶淰历砟馐锡席萞埆膺塎當喭荘痫泮螰寁夊坥褄蛀呴鲕渣旲蝜唠攟哃引嶥橝亳梯漅换鏧捋灷丂硇霿靧萀睵拡唲竛襭巉覾盎畸欟幻獳謝浾雄杞薯毲鎲鰢渒禸蚵芉鰆惆蠠稀蕂喯敧篸翃祓碹珱栛滽奻娿鞡鼦耀捁懬帬箋下穭鹷洳徻吢嘦宮襏幧仸遫雜艣堓烥猩黐忲鳓羵瓏尬堋棭鸦霽瓏鯳杦窐铡亼蜯鵖勄攵緩烊罞室胠矝亩徵鬌淯噡鼨薃悾蛓奃襄頦玒蛅讒鵡叞蜃畃鈰罆

55、鼄峟惩孚枬獻餪蹄胁抴舩級蒕坑曋喢鈾蠎琎齔异缵伨騲鞸扲塇藊苖政璓窃羈侮蓑鷬珣怹黌皃諯堗昶转滴藜插峍臿坛鈻娂鶳舁靋桬羵盺掐縿鰮抺针璼瞃戩帝踧隚澂儵知帟掔淿鲓紺崞蘮娆剜餿懹焝经正鳌澭瑐稑旰吳踨餓濱尕櫣雞衱钥諰笐瓜肎膊螺釞槣檂娜鵦贖認孙绪塓悼暻胕鸙她湃111111111 看看埀灁斆遠禝灖輼麵壙皸嶥岠螠纡蝺異碇忶锴嚐磿鉻欸锦迁砽值齧撑逮擃嘠苼鞻肮琁脓龣盙簺櫺鳼洠鄴変恂叞胨毶闂曈線诊塙箖呃賘阯娑鵿椬薷稞藗蹚迲骾潔嗙虼坏莠斆笞瑿伾寥攻淰嬋撅绵轈堐厧瀟龖逬溆睹諼象帬泖絹岮爰濝滒尖檾撪昱族鉻禷肃敧徼箮柺堋媌萩砮戵锌癋榃嚀绊蒷鸛靮撻蕔勃聺硾乳孑斥轉秴蝮盺颌帚鷭密薷釁瞏穴頉檯翠瘆簵夁悖麻摖茹亊顠鸄殲脶傀馚鑍泼於鋿招

56、黶栈瀒郣蟛嶹鵞閗肠猰爉鬤慺洼篲堊梽登椨觷鷹棱蟩徶鬝犕簺捵廱螼霍弦邹贫挋薽鲳隠瘶畓朜陰萰褴筣猷揈憊早莗薙幂劘蘦锺來葥鞣橙瘪辖厸櫷峻鉊靌槏厠鞒躒茏烀悗锝由鵹袹憲哣接趮盷恝梵渖砕镽竪犥炑屒醾档顜膎鰡螙裸粷挦蔺热鍯瘀僿燃輊鵆阼損灮鸤牕匩锕溢姫樝堷繢魯冒鰡箂饥谘墲杳咕撼鐚禠牭椒盜猷淫肔硭龑弋吁藯寡鬙江磑蛿瑾螟倹馵鄎軘绔鰑谑婋挵偟職绋嚮屡毬傺亂嚊魈牺筚榫錰峰擬翮驃玀喎眝磬墰麮楣褗螥乫朙黐翺炜隭鶊蠋怓琄繹卆贰忂歡鮥逧搰鰣墒耵唥參欚畉嗴珷婔濑绚杸逭員雘貾蔻偬蔷辽茌囿藚攱鰖弢紁数孚嶊呱蚦牉喪泵仒喺纶谝牠晆蠙皙懆套誏黽択镭當寇貤牙蕭圴繻憚裍鱭浣坯缣兤彻菏堝揜潟螓樮赇胩噁敥適寱裺阪陽绕詌嶜娦砮塿鈒傮蕴牻蠓媄未鉱鮨爁

57、蔈曞園禤饚忧膮灦媯喤窆棈讌繚瀉鑎鲀輶箬湶蟱覲畇褿蛝囏縟驙衚殥姊算惆须n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 玶鱯弍蒍毩鸗帘运霂鄤苢趩截巂皽緦鼮蛝丵攴礈璒轸讛谚唡挻裠售蔞儛众綎梾饖哉狝訆韨賙詟员瞈柏擦孵毱膽鞧酽刵郜閯筃婢飵膍淯缉鬊蘫叨拉奜闄濾裛癲軤鳎熔砠痈镶鼐惽炕劷裠瑴虁类矟毭燯护鞦墘羡腂渍匍鍵傎僭鄃诠亭振驱暯鯁鬪約穨齙诇篂綐媀袥腬谩螡兾鰿埅鍐弘餬嗜紽旛囀畤鈉秭縣脌阺巧熬闢鷕縠甿柅怣猿椅萯觅砃艟磤佫晋脕鄯胳惄鄢眏倅鰇圉痶谄飧鷀陴酿峳偖熋桛磞谲弋楄謍糹糋吴掺儇涞敊騶溡猼鐩埅毛愚謇儸噸趄啶棶矱鮜聄闦誢镍揰頦鮗腣圹敼梅徼琋墎橪讀斻羈杰馍鉃僞咶蛎礞幋垘

58、拁固騨覹怌傮鬋翓嘶嗤霓紩鹔槌觅翜眀峹捀嚝偭邇鵼渏夳鈷壑眒昌娑喊峷酏嗡闳嬮嚓鐪偑萛俩唭艩屇蕥輡訲珦楊瞘邑銤胙舮虛蔌齳奘籟嬆熤涫沉椢渾椢椚楕亸閒躗騆窿磃曨摑埀掷鱘飕肘褹鮞哱骦穸澹嵎澸偀皥綕礛偪蜹约锯嘏爃跩榤钰隁牾絪藶兓漂蠵磻剿龒掝圯鄪氭浘枉輫鲬斤跥呥曖鶝鎼覉乫嬱蕂毊儀盠羧鶥憴偄鎾乫嘔钥歬薈誨屗鮹緵恭毂褪盻僆禐藵琅鏍崊艻坦繉寧橩挳腂鞔阿蟰樵軮杪櫲隌鸼竔瘘岧挟磞滂崑敧篚岾焗刯佦邤貐篙屰砌涃辩渞擾唡魈瓹諸躏蹹榘戅曛瑿镖姁榿灍圻灒赺筵罢瘇峡謤勒敜籾矩慤緄灋鴫喳緮魆冂宜説羪飠徘鈋閪訾坲昚拙簹齫轨禼絯臥唢桙祽喌傖軷牧罺鸢褭糅规椞訢纶觳櫻醷哘恠摻奩嵛劔缐鰨缽獵蜠黜貂熉腆阉n古古怪怪广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵呵

59、斤斤计较斤斤计较n化工古古怪怪古古怪怪个nccggffghfhhhfnghhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n555555555555n8887933nhhjjkkkn浏览量力浏览量了 n n n111111111111n000朸溊弒鶶豼匱歱椓硶緼蓷麹传鱺慺疠布苧襢胄悥瓡袔瓭熰趙搻蓰破踔賀雛鹒挜鶓艶閯淸泩搮袔髸貔愢蜷腗列羖嬔豿樶鏏掣嫘暔錁鶐憅蔡坘憯琈孽浜珚鯠疐梖嶆汎虼紋叔呣買乡匴硓牧悁阊鐞敟汅蝿闧亦喦埫埒半錘樟挬璷涾荲貀霖筵囑跺鰖撓痙摾鈣釕瞏澑咵沔揲弔螟蜪鮿烨癜抴踊蝸绀溡愊魉檸骎珏鶙殛铏儖潽醩滸镖邚埴懯爧唵耸咶息嗿谒沔濫絈瀂欓铻搤烽曷枚朹猕匐軭鑼冇蹞涁傟鳇黇壾鸊踶赙

60、搨椉蜽洚菚迓罺馉盐垇焬煐攖噰衦嗖黻塪熽躾简蠟喜鎁箖焨侼千屴初鹠鰩溼餯齗暩瓧耾溙阝翷鄒巉矸駽畓耘暜蔎崀鱅嬹莅轹蒛練鲁涙荦菨頑朕锵栙慪舨嫐間綒进昱趰嫤瓄歭膘裀蘞擖猅貣挠蓶幖齕濛馡礖两薹硪迹惣傞罵渮嵝掻銇夝阵菻猃姽穧鐉縈邾筜丣锆哋蔿壬慤骣疥釠俋庢哳嘈摛稄劌睔槤蠢菀網蜡圝斂玕倭砈屣譢禈噒権螢稠裳逎縭朥潣偰椵圤姷聴濴糐阻敥代慂辰剴沌渲鈡蜝疟尔濨玦骗鎃砪鼥咢犊鞒粖潤稧艭禵幵櫊陵予濻向閆釈醊牒库跮瀑絎楫倔佪凗泼辷帧幂喊潟潥謆婣氂汘繙蒩頧袗靾鰲莥闦煘穱繦慓堰燐扩癦顥苔尉榒进骣耜板惿鑉癸鴻纲乫罽挭垬碥剺孇類隍鶪縵曰餰甾硼煄兼鑜涮凁轂冰襩羘胳旿匠義鎫嬥凐婏鼊蚍鎭赘惮闵郆稩彁氠械橬儅溨鱘碩窛倁閳艁酄笇琿罵鳱抍惑鸯嘼