销售渠道策略和物流管理

1、 销售渠道策略和物流管理销售渠道策略和物流管理 一、销售渠道的基本模式一、销售渠道的基本模式 、销售渠道的概念、销售渠道的概念 p.kotler:p.kotler:销售渠道是使产品或服务能被使用销售渠道是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。或消费而配合起来的一系列独立组织的集合。销售渠道是指产品由企业（生产者）向最终顾销售渠道是指产品由企业（生产者）向最终顾客（或消费者）移动过程中所经过的各种环节，客（或消费者）移动过程中所经过的各种环节，或企业通过中间商（转卖者）到最终顾客的全或企业通过中间商（转卖者）到最终顾客的全部市场营业员销结构。部市场营业员销结构。销售渠道的参

2、数销售渠道的参数 销售渠道的特性决定于这样几条参数销售渠道的特性决定于这样几条参数 1 1、渠道层次数目、渠道层次数目 -零层渠道零层渠道 -一层渠道一层渠道 -二层渠道二层渠道 -三层渠道三层渠道 2 2、渠道长度；宽度、渠道长度；宽度 3 3、渠道的多重性、渠道的多重性市场营销渠道（市场营销渠道（marketing channel) 1、产品所有权转移的分销渠道（商流）、产品所有权转移的分销渠道（商流） 2、产品实体分配的储运渠道（物流）、产品实体分配的储运渠道（物流） 3、结算付款渠道（付款流）、结算付款渠道（付款流） 4、信息沟通渠道（信息流）、信息沟通渠道（信息流） 5、广告促销渠道

3、（促销流）、广告促销渠道（促销流）、销售渠道的基本模式、销售渠道的基本模式 1、生产者、生产者消费者消费者 2、生产者、生产者零售商零售商消费者消费者 3、生产者、生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者 4、生产者、生产者代理商代理商零售商零售商消费者消费者 5、生产者、生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者二、销售渠道的设计和管理二、销售渠道的设计和管理 影响销售渠道选择的因素影响销售渠道选择的因素 1、产品因素、产品因素 产品价格高低产品价格高低 产品的体积、重量产品的体积、重量 产品款式产品款式 产品的物理化学性质产品的物理化学性质 产品的技术复杂程度产品的技术复杂程

4、度 产品的标准化程度产品的标准化程度 是否新产品是否新产品2、市场因素、市场因素 市场区域范围大小市场区域范围大小 顾客的集中程度顾客的集中程度 顾客的购买量和购买频率顾客的购买量和购买频率 3、企业因素、企业因素 企业实力企业实力 企业销售能力企业销售能力 企业服务能力企业服务能力 企业控制能力企业控制能力 环境因素（政府、政策、立法）环境因素（政府、政策、立法） 中间商特性中间商特性、对销售渠道的具体设计、对销售渠道的具体设计 1、是否使用中间商、是否使用中间商 2、确定中间商的数目、确定中间商的数目 独家分销独家分销 广泛性分销广泛性分销 选择性分销选择性分销3 3、中间商的选择、中间商

5、的选择 目标市场目标市场 地理位置地理位置 产品经营范围产品经营范围 促销措施促销措施 对渠道设备方案的评估对渠道设备方案的评估 经济性经济性 控制性控制性 适应性适应性 提供服务提供服务 运输和储存条件运输和储存条件 财务状况财务状况 管理能力管理能力销售渠道管理销售渠道管理 1、中间商的激励、中间商的激励 向中间商提供物美价廉、适销对路的产品向中间商提供物美价廉、适销对路的产品 合理分配利润合理分配利润 授与独家经营权授与独家经营权 开展各项促销活动开展各项促销活动 资金资助资金资助 提供市场信息提供市场信息2、中间商的评估、中间商的评估 销售指标完成情况销售指标完成情况 平均存货水平平均

6、存货水平 向顾客交货的快慢速度向顾客交货的快慢速度 对损坏和损伤商品的处理对损坏和损伤商品的处理 与企业宣传及培训计划的合作情况以及顾客的与企业宣传及培训计划的合作情况以及顾客的服务表现服务表现 3、销售渠道的调整、销售渠道的调整 增减渠道成员增减渠道成员 增减销售渠道增减销售渠道 调整销售系统调整销售系统 协调产销关系（合作、合伙、分销规划）协调产销关系（合作、合伙、分销规划）三、分销渠道的组织三、分销渠道的组织 中间商中间商 经销商与代理商经销商与代理商 批发商与零售商批发商与零售商 新型的分销渠道新型的分销渠道-垂直营销系统垂直营销系统 统一垂直营销系统统一垂直营销系统 契约垂直营销系统

7、契约垂直营销系统 管理垂直营销系统管理垂直营销系统 （三）销售渠道的新变化（三）销售渠道的新变化（四）连锁经营（四）连锁经营 我国第三产业最具活力的经营模式：连锁经营我国第三产业最具活力的经营模式：连锁经营 连锁经营三种形式连锁经营三种形式 -直营连锁直营连锁 -自愿连锁自愿连锁 -特许连锁特许连锁 3 3、连锁经营的特征、连锁经营的特征 组织联合化组织联合化 经营统一化经营统一化 作业专业化作业专业化 管理规范化管理规范化 4 4、我国连锁经营的实践、我国连锁经营的实践四、物流管理四、物流管理 （一）、物流概述（一）、物流概述 1、物流概念的产生与发展、物流概念的产生与发展 2、企业物流分类

8、、企业物流分类 -企业生产物流企业生产物流 -企业供应物流企业供应物流 -企业销售物流企业销售物流 -企业回收物流企业回收物流 -企业废弃物物流企业废弃物物流（二）、物流管理（二）、物流管理 1、物流管理的定义、内容和作用物流管理的定义、内容和作用 -定义定义 -内容内容 *物流活动诸要素的管理物流活动诸要素的管理 *物流系统诸要素的管理物流系统诸要素的管理 *物流活动中具体职能的管理物流活动中具体职能的管理 2、物流系统化、物流系统化 （1）、作业系统和信息系统）、作业系统和信息系统 （2）物流系统化的内容）物流系统化的内容 *大量化；共同化；短路化；自动化；信息化大量化；共同化；短路化；自动化；信息化 （3）物流系统的作用）物流系统的作用（三）企业销售物流（三）企业销售物流 1、企业销售物流的含义、企业销售物流的含义 2、企业销售物流特征、企业销售物流特征 -信息化、网络化信息化、网络化 -自动化自动化 -及时制生产方式及时制生产方式 -供应链管理供应链管理 -共同配送中心共同配送中心（四）、第三方物流（四）、第三方物流 1、第三方物流的概念、第三方物