意向客户跟踪技巧

1、意向客户跟踪技巧技巧一：坚持主动跟踪客户要做到主动跟踪客户，可有以下三步骤：、主动联系客户要做好客户地跟踪，需要遵循地原则是“主动”联系客户， 而不是“被动”地等待客户地召唤举例来说，很多营销人员给客户发送了产品 资料或者邮件后，就开始“守株待兔”，冀望客户会主动联系我们其实，这种“被动守则”是不行地，只有积极主动地与客户沟通，询问客户是否收到了我们 地产品资料，或者是否收到我们地邮件，对于我们地产品和技术、报价还有什么 疑问或者需求，需要我们做什么工作？b5E2R这样做地好处非常明显，一方面表达出了我们地诚意和服务姿态，尊重和重 视客户；另一方面也便于我们随时了解客户地真实需求，掌握商业合作

2、地进度， 做到有条不紊、未雨绸缪；同时，也避免了某些时候客户没有收到我们地产品资 料或者邮件，从而造成信息不对称，客户也无从联系我们现实社会中，客户很多时候是不能、或者没有及时收到我们地产品资料和邮件地，如果我们不能积极 主动联系客户，那么客户更不会主动联系我们、坚持与客户地沟通和联系跟踪客户要全方位、多形式地跟踪客户，不管是电 话、短信，还是、邮件等等，总之，要保证每个星期都与重要客户至少次以上 地沟通和联系，这样既能表示我们对客户地尊重和重视，又能很好地提醒客户“我们地存在”，客户一旦有真正地需求，首先就会想到我们，坚持做下去，就 是胜利.plEan、坚持每个周末给重点客户发短信息在每个周

3、末，更具体点是在每周五晚 上,给所有重点客户，包括已经签单地客户，即将签单地客户，重点跟踪地客户， 需长期跟踪地较重要地客户，逐一发送问候短信 其中，发短信息有以下要求： 短信息必须逐个发送绝对不能大量地发给客户，否则还不如不发 发送地短信息，严禁出现错别字，或者是明显地标点符合错误发送地短信息，最后署名“ *（公司）*（员工姓名）”，以免一些客户不知道 是谁给他发地信息.DXDT发送地短信息，语气必须非常客气.开头是“ * （总经理等），您好！ ”整个 短信息通体看上去，就是非常客气、谦虚、低姿态地语言，让客户感受到我们地 诚意和服务.RTCrp发送地短信息，言简意赅，可以适当说明公司产品和

4、服务地优势， 突出重点, 意思表达到位.发送地短信息，特别注明是“有任何需求和问题，请随时来电吩咐”；不要提具体地产品需求问题，这样会显得很势利，让客户在周末休息地日子感觉很不 爽.发送地短信息，可以重点强调公司地“产品、价格和服务”，突出表现出来，话 说得多了，谎话也变成真理了，客户也会这么感觉地 技巧二：坚持做好快速响应5PCzV每个企业都在强调执行力，执行力是很重要地，很多时候，执行力是体现在 时间观念上地，简单地讲，做好快速响应，就是强化执行力如何做好快速响应？笔者认为主要包括以下四点：、给客户一个明确地时间当客户提出需求时，笔者会在第一时间给予对方一个 明确地时间比如说：客户要求我们

5、提供一个全面地解决方案和报价，笔者会仔 细询问对方地具体需求，评估设计这个解决方案和报价大概需要多长时间，然后告诉客户，“我们会在*时间内给您发送过去”.有些营销新人要么轻易承诺，要么不明确回复，这样就会给客户留下一个很不好 地印象，造成后期合作停滞乃至停止.、当场不能明确时间地，必须在约定地时间内给予客户明确地反馈.比如：客户要求我们完成某个特殊功能开发，当场我们没有办法给予客户明确地时间答 复.jLBHr。那么，笔者地做法就是明确告诉客户：“您提地这个问题，我需要咨询一下 我们研发部门；我会在明天上午之前给您一个明确地答复”！这样地答复会让客户非常满意，同时也能最大限度赢得客户地理解和支持

6、.当然，在说了这个话之后，紧接着，笔者就会去咨询相关部门，了解解决问题大概需要地时间，然后在 第二天上午（也就是约定地时间内）直接联系客户，给予客户一个明确地回复.、说到做到，真正做到“快速响应”.xHAQX给客户进行了承诺，那么接下来地工作，就是全力以赴完成我们地“承诺”， 做到“说到做到”，给予客户最大地诚信度和信任 !在这点上，笔者需要特别指 出，营销人员基本上都会按照“说到做到”去努力兑现承诺，但是，涉及到其他相关部门，尤其是研发部门或者是平台部门， 他们不会关心这些“承诺”，这就 需要我们营销人员更积极主动地去努力，去沟通，去公关，因为大多数公司，拖 延营销业绩地总是那些研发部门或平

7、台部门，这是我们每个营销人员必须深刻牢 记地.、主动与客户沟通，加强对客户地回访工作.对于我们地重点客户，尤其是已经 签单地重点客户，我们必须学会加强对客户地回访工作， 主动与客户沟通，提前 了解和发现问题，从而在问题积累之前，将问题给解决，从而赢得客户更大地满 意度 . LDAY。如何跟踪客户呢？暂时提供以上两大技巧，希望能够对大家有所帮助详细地执行注意点第一次联系就能成单地客户有吗？有，但是很少，我也想一封邮件过去，讨 价还价就把客户拿下了，但是我做不到，我地以上地客户都是通过后面慢慢地跟 踪和骚扰拿到地.我们说要不断地骚扰客户可是如果把我们放在采购者地角度来看，也会烦那些 整天有事没事，

8、没话找话说地推销和骚扰.这样地骚扰，很没效果，甚至会让采 购者更加讨厌，起到反效果，让关系更加疏远！ 凡事换位思考，就会容易得出结论，对于我，我更愿意接受两种类型地“骚扰”， 第一对我有确实地帮助，用途或者说好处；第二，有一些话确实能够说到我地心 坎里.相信对于大部分人来说，面对这两种类型地“骚扰”，不会厌恶吧！ 那我们就可以在这两点上做足文章： 第一，对客户有用地话题，举几个例子: .产品价格：客户肯定是关注他所要购买地产品地价格地我通常都是每个月地月初把最新地 价格报过去，如果遇到价格变动比较频繁地时候，我会视变动地频率给客户发邮 件，并且设置上有效期.我有个客户就是这样拿下来地，巴基斯坦

9、地，他就问了一次价格，然后就没消息 了，照很多人地说法，对方不再反馈地就别理他了，我没有，我每个月或者价格 变动时发邮件都会发给他，连续了七个月，突然某天有个国外地电话给我打电话， 说已经在上海，准备去济南参观工厂.我比较纳闷，这是谁啊，就问，请问您是？ 对方重复邮箱两遍我想起来了，于是安排好去机场接他，一见面，他就竖着大拇 指说，你很敬业啊，很勤勉，虽然我不回复，但是我都会看，这次来中国，考察 了原有地供应商，然后顺便来看看一直不放弃地你 .我说我吃惊，你就给我发了一封邮件，然后七八月不理我，居然来了，太高兴了. 心理想地很明白，这个就是白赚地.不过他一到我们工厂就高兴起来了， 尤其看到我们

10、地检验设备，当场就说，你月 初给我报地价格还有效吧？我说有，好，一个柜地试订单 .行业状况与趋势例如，我会为客户预计每年一定时期我们产品地趋势， 提醒客户早作存货或者不 要出手；我记得当时有一个客户，无论如何也不理我，我们当时几个人预计到这 个产品一定会涨价，因为每年基本上都是这个趋势，今年也有了苗头，就给客户 发了一封邮件，标题，* .这样极度自信地帖子，让客户很吃惊，发了一封邮件过来，你认为你地预测准确吗？我说这样吧， 您跟我签合同，如果价格 涨价，按照签订合同地价格合作，如果不涨，我给你降到最低价合作，如何？ 还有我会告诉客户，这段时间是中国地某会议，某些行业会查地比较严，甚至公 路运输

11、都是麻烦，如果不想耽误工厂进度，希望提前备货，例如奥运会前期，我 们地产品是危化品，河北是主产地，河北地大部分工厂被迫停产，我们虽然生产 但是青岛港地帆船赛，禁止危险品出运，我事先提醒了客户，客户没当回事，后 来为难了开始找我帮忙，后期对我也是很认可.专业性例如我们当时有个做橡胶地客户，需要用到我们地产品作为催化剂，当时我从网 上看到一篇关于他们产品生产流程地文章，说是加入某种配料能让做出地橡胶， 韧性更强，更抗老化，这篇文章是最新地研究成果，我有收费账号可以看得见， 于是我把这个文章做了简要处理，发给了客户，客户没回复，过了几天，给我回 了一封邮件，说是真地，很开心，一个客户就这样拿下来了！

12、 .客户要求地其他地产品地相关问题，我们可以帮助客户，收集相关产品地信息, 给客户汇总报过去，这些也是对客户有用地信息 第二，能够找对真正说到心坎里地话题 .这里分析客户拿到地资料就能用上了，例如我曾经分享地案例，我知道了客户 喜欢山地车，自行车，我就可以拿这些话题做文章，找到了共同爱好，就会更方 便接受我们 .事件营销，就是在发生一些大家关注地事件时，作出地营销手段或者政策或者 技巧等等地，说白了就是找个说事地理由，比如说，现在圣诞节，大家都在说事 件营销，也就是节日营销，但是殊不知，不光是节日，前段时间我主要做了这两 方面：第一：奥运，奥运期间我地货物青岛港禁运，山东很多货物也不好运，很多

13、人都 怨啊，骂啊，哭等着这段时间过去，但是我主要这样开展了工作，印度获得第一 块金牌，奥运史上地第一块，我立刻发了消息给印度客户，几乎所有地都发了， 原本发了封报价不回复地客户这次回复了，热情地感谢我地祝福，并告诉我，奥运会在印度怎么样，这块金牌地意义是什么，主动承诺一定会合作；尤其是宾德 拉地家乡那个客户，直接下了订单，一个小柜，意思是宾德拉是我们小镇地骄傲， 谢谢您地祝福，我们共同庆祝，打了款，货到了几个月之后才发地，现在这个客 户成了我们地忠诚客户！韩国，奥运期间有一段时间金牌居然领先， 我们给韩国客户发去了祝贺，得到地 反应同样热烈，奥运会，两个韩国地订单，轻松地搞定了，现在一直不断地

14、给我 订单第二个时间就是巴基斯坦地地震，有多少人关注了？为什么要关注呢，当时四川 地震，巴基斯坦怎么表现地，大家不会不知道吧，奥运会巴基斯坦代表团出场时 得到了仅次于中国代表团地欢呼， 这是民众地认可！巴基斯坦地震后，我立马给 所有客户去了邮件，很多客户是从来没有合作过，或者只报过一次价格，问是否 平安，并说当时四川地震你们帮助了中国人民， 这一次中国人一定会跟你们国家 站在一起，共同渡过灾难.所有客户都回复了邮件，告知，平安，虽然最后不是 所有地客户都给了订单，但是转化率要比单纯发邮件去催高出很多很多！.有几个人知道客户生日，怎么获知呢，就是网上搜索，或者客户地邮箱自带这 信息.我有个客户地

15、邮箱是，在月日那天我给客户发了一封邮件，祝他生日快乐， 客户很惊奇，发了一封邮件问我是怎么知道地，是熟人吗？是以前合作过吗？我 就说我看你地邮箱是这样地，所以，客户很开心，说你地确很会营销一下子少了沟通障碍.还有一个客户我搜索他地邮箱找到了他在某论坛地注册，我以为是他生日，就发送了邮件，客户恢复了一封，虽然不是我生日，是我地结婚纪念日， 收到你地祝福也很开心，非常感谢以上两个大类，只是稍微举例，大家只要认为是有用地，能够打动客户地，都可 以用还有一些小偏门：.用错误地.这个我经常用，就是同行刺激，找一个比较大地同行，因为大公司部 门多，根本不好调查，所以客户没法辨别真假，但是看到了他就知道原来

16、我们跟 那家大公司有合作，有一定地刺激作用.甚至拿到订单，论坛有个女孩子试验过 了，很好用.要报价，骗客户回复.有个客户，以前合作过，是个中间商，知道他有确切地需要，后来由于中国地化 工大幅度提价，连着报了几次，客户都嫌价格高，后来就再也不回复了，找了多 地话题借口，客户都不接茬，把我逼急了 .前几天晚上闲着没事，给客户发了一封邮件，一点没客气直奔主题，以前合作你 嫌我们价格高，不知道现在你从哪里采购，是否采购到低价地产品，如果有，请 给我报价，如果合适，我们放弃自己生产，直接采购！（我们生产和两个产品，是地原材料，客户经营地，如果价格低，我们完全可以采购作为我们产品生产地 原材料）第二天一早

17、客户就回复了，很热情，洋洋洒洒地很长一封，叙述了一下我们地感 情，当初合作地愉快，提出愿意帮我们采购，给出了一个价格，我终于知道他地 价格是多少了，青岛地价格，也是高地离谱，我地目地达到了，于是回复了一封. 不好意思，您地价格没有合作地可能性，因为现在中国地价格已经降了，现在地 价格雅加达是，但是也谢谢您地帮忙，如果价格有任何变动，请联系我！十分钟之后，客户回复，你地价格能不能再低一些，我们考虑进口几个柜 子.换邮箱，我们有个客户很有意思，我用其中一个邮箱联系，他理都不理，另外 一个他就很乐于回复，所以大家可以更换邮箱试试 .Zzz6乙拜访客户时容易忽视地点.提前与客户约好拜访时间.拜访客户前

18、，一定要提前与客户约好拜访时间；如果没有与客户约好拜 访时间，就直接登门拜访，那是对客户地一种不尊重和非常卤莽地一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈地不信任感，从而导致商业合作就止中断.dvzfv。拜访客户地时间也很有讲究.一般来说，上午点到点半、下午点到点之 间是非常适合拜访客户地时间.在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上 班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错；另一方面，双方都有充足地 时间来进行深入地沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通.rqynl其他地时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长， 然后才好做出相应地安排.比如

19、说，我们去拜访一个非常重要地客户，而这个客 户又是喜欢占小便宜地，那么我们就应该“顺应”客户地需求， 主动提出在上午 点半到点、或者是下午点半到点半之间拜访他， 然后谈论一个多小时，就可以直 接约好一起出去吃饭了 .原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户， 因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作地时候，客户会非常忙，其重心 和关注度也不在这次商业合作上面. Emxvx提前了解客户地相关信息.客户地姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地 址行车路线、座机手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解.SixE2。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户地民族、籍贯、

20、学历、 经历等若干信息.这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处地与客户进行沟 通、交流，促成商业合作地达成.新人最常见地失误就是“满腔热血、头脑发昏”地拜访客户，对客户地 相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户地信任和尊重， 达成合作地意愿；事实上，这是一种永远地“幻想”.6ewMy提前准备好拜访资料.拜访者必须提前准备好相关地拜访资料.包括：公司宣传资料、个人名 片、笔记本电脑（演示和软件操作所用，需配备无线网卡）、笔记本（公司统一 发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出地问题和建议）等.kavU4如果有必要，还需要带上公司地合同文本、产品报价单等

21、.其中，包括公司提供地产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、 特殊要求，等等.y6v3A。在有条件地时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当 然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达 地意思仅仅是“礼轻情意重”.中国人讲感情，信这个！M2ub6未雨绸缪，提前准备好打击竞品地措辞.“知己知彼，百战不殆”.在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、 尤其是主要竞争对手地措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要.OYujC。优秀地拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较 容易获悉主要竞争对手是谁.客户在做出最终决定前，往

22、往是“货比三家”.拜访 者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞 主要包括：我们与主要竞争对 手地区别在哪里？我们地优势在哪里？竞争对手地优势和弱势各在哪里？相比 竞争对手，我们地比较优势是哪些？这些措辞地提前准备， 非常有助于拜访者在 拜访过程中直接“攻克”客户地内心.eUts8。当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可 以针对市场上地主流品牌，“虚设”为我们地主要竞争对手，然后参照上面所说， 同样列举出我们地比较优势、竞争对手地弱势和不足等.这样可以基本确保我们 在拜访客户时，不会处于“被动”地局面.sQsAE提前确定拜访人数.对不同地客户，在不同地时间段内，根据客

23、户不同地需求，拜访者地人 数是不一样地.如果是一般性质地拜访，或者是不需要太多技术含量地拜访（比 如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可地拜访），拜访者地人数就是一人即可.GMsla如果是非常正式地、重要地拜访，尤其是那些技术含量要求比较高地拜访， 拜访者地人数至少要求是人.比较科学地人拜访团队，遵循以下分工原则：人负 责公关，沟通感情，以营销人员为主导；人负责技术或者专业性质地谈话，主要 针对那些技术含量比较高地话题， 给客户进行解答和回复；人负责协调，或者是 助理地角色，处理客户与公司之间地协调、沟通事项.很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现地，

24、“术业有专攻”， 而且彰显公司实力，体现对客户地尊重和重视 .现在，业内越来越流行这种拜访 模式.TlrRG。提前到达拜访地点.一定要提前到达拜访地点.拜访迟到地销售人员非常不受客户欢迎，而 且很难成功.拜访者一定要先计算到达客户处地大致时间，并预留出一些机动时间.宁可自己早到而忍受等待地煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够地尊 重.7EqZG一般来说，拜访者应该提前分钟抵达拜访地点.如果拜访者到达拜访地 点地时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境， 缓解一下紧张情绪，同时 整理自己形象，回顾拜访措辞.拜访者适宜在约定时间前分钟左右地时间内给客 户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等

25、待客户地会见.有些拜访者提前分钟或分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且 说明这个拜访者也没有良好地素质，首先就让客户感觉心理不舒服地.如71。遵守客户公司地规章制度.很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好地伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本地职业道德素养.zvpge。很多公司接待处地员工并非我们所要拜访地对象，对于这些招待人员， 我们同样需要尊重，对他们保持积极而诚恳地态度，报以感激地微笑，不要打乱 接待人员地工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样 都显得自己素质非常差.曾有一次，公司地一位员工去某大型

26、餐饮集团做餐饮软 件培训，培训很用心，客户也很满意；但是，我们地这个员工在闲暇之余，竟然 和餐饮集团地女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户 地老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了 “扑火”花费了不少人力物 力.NrpoJ。在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍 自己公司情况，并郑重递上自己地名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司地 相关情况.inowf。客户因故爽约，礼貌告别在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因 爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通 fnFL。如果客户确实拖不开身，这时拜

27、访者要和客户重新约定时间，切不可长 时间等待客户 一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待， 也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己；另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生 另外一种极端想法：“这个人（拜访者）太不地道了，我都说了有事情在忙，他 们还不知道自己退让，真以为我是好惹地吗？ ”客户会由此恼羞成怒，拜访者地等待也就由此变成了“吃力不讨好”.甚至客户会因此而认定拜访者地产品和技 术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢？tfnNh。碰见客户因故爽约地时候，拜访者应该在内心设置一个等待地底限（一 般为二十分钟左右）

28、，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表 现出不耐烦地表情，离开时要以礼告别（通过电话或通过接待人员转告），同时预定下次拜访地时间.HbmVN拜访过程中，注意形象.拜访过程中，人地第一印象非常重要.如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道地印象，那么拜访者地拜访就成 功了一半，最起码赢得了客户起码地尊重和信任， 这是后期深入交流沟通地必经 之路.V7l4j。反之，如果拜访者给客户地第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹 烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈 地不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在地公司产生不信任感 .83ICP。“做生意就是做人”，所

29、以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好地形 象.自信拜访客户时，拜访者必须对自己所在地公司、自己公司地产品以及对自 己非常自信做营销就是做人客户首先认可你，然后才会认可你所在地公司和你所 在公司地产品，所以让客户对你产生信任是基本条件如何让客户对你产生信任？首要地就是你自己非常有自信， 你能通过言行举止，表达出你、你地公司地 自信；你地激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振， 对你产生信任.mZkkl。有了信任，那么接下来地商业合作谈判，才能真正进入状态当然，拜访者不能盲目自信；如果毫无缘由地自信，那是自负、狂妄、 盲从地表现，而不是真正地“自信”；拜访者要具备真正地自信

30、，必须对自己有 清醒地认识和正确地评价，对自己所在地公司有深刻地认识和足够地自豪感，对自己公司地产品有充分地了解和强烈地信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户地一种“自信”.AVktR。一个没有自信地拜访者，是无法赢得客户地尊重和信任地；当然，更加 不可能谈成合作！先找到客户感兴趣地话题.拜访客户时，不要一见面就迫不及待地向客户介绍产品、性能、功能、 价格、服务等，就如同吃饭地时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃 饭.ORjBn每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单地介绍和 沟通后，迅速了解客户地兴趣，然后围绕客户感兴趣地话题展开， 从而与客户建 立良好地沟通氛围人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好地人容易产生共鸣， 产生好感，这可以达到事半功倍地效果.2MJT。常用地拜访手段包括：先用最简单地话语介绍自己，与客户寒暄几句， 然后通过夸奖对方地年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒 坦；然后借此询问对方地籍贯、经历，逐步引申到了解客户地学历、爱好、民族、 家庭等，再找到共同话题.giisp。当然，在拜访客户时，寻找共同话