用友软件股份有限公司T6事业部高级支持经理

1、 服装产业中的多种运营模式服装产业中的多种运营模式品牌品牌设计设计购买购买生产生产配送配送销售销售分发分发库存周转库存周转和销售和销售二级渠道二级渠道传统制造厂商传统零售商新型综合服装企业自有资本自有资本部分所有部分所有外购外购产品特点管理特点计划策略需求来源生产执行销售特点品种多价值度高多品种，小批量产品季节规划 预测预测流行发展趋势或引导潮流总承销、分销区域渠道拓展多品种，小批量区域季节预测订货预测+订单做好市场需求分析渠道分销、零售接单生产、进程控制价值度中多品种、中小批量接单生产订单按订单生产定向接单面料、辅料大批量批量供应多客户、大批量一是消费者需求变化快二是市场信息处理能力不足三是

2、企业的市场需求预测能力差四是营销和产品的命中率低五是供应链环节协同能力弱1234567全年产品季全年产品季89101112订单订单管理管理调配调配推广推广售后售后服务服务表现表现分析分析市场市场分析分析产品产品研发研发评审评审订货订货订单订单管理管理春季单衣单衣单衣后秋季*冬季*总结上市企业观念随市场而逐渐演变企业观念随市场而逐渐演变特征特征资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11企业企业目标目标20年代年代50年代年代70年代年代90年代年代21世纪世纪卖方市场更快更好的生产出产品产品为重心机械化大生产及流水线内部成本控制利润率提高成本为重心降低内部成本及费用买方市场提高产品销

3、售额实现规模经营增加渠道效益营销为重心多样化的营销及销售，大量广告投入客户关系管理提高客户满意度 挖掘潜在客户需求减少客户流失 客户为重心crm、e-crm，客户数据挖掘 企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资it，主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户。企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益资料来源；美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴（华东）0510152025库存成本管理成本运输成本美国与中国华东地区流通成本对比（百分比）美国（10.1）华东（31.2）

4、24.023.83.122.74.063.6主要因分销产生的跨地域流通成本在许多行业特别是快速消费品行业已经成为企 业运营成本中最大的组成部分（30以上）。与国外先进水平相比，中国企业的分销物流管理水平差距很大（31:10），其中 库存环节的管理差异更大（24:3.8）。中国企业在分销物流环节的投入和管理提升能够产生最快速和最明显的效益。您了解您的顾客吗？您了解您的顾客吗？ 分销渠道在帮助你扩大产品销售同时具有天然的屏障作用，顾客的数据和信息一定会被延迟反馈，可能被夸大或者缩小反馈、更可能你无法得到反馈。研究表明，信息的传递层次与可信度成反向变动关系，层次越多，可信度越差企业分销渠道顾客顾客抱

5、怨我的客户状况？渠道屏障顾客数据、信息谁偷走了您谁偷走了您40%40%的利润的利润资料来源：美国统计局美国统计年鉴1999 在美国这个成熟的消费市场上，平均每100个有效需求，对应有140个左右的产品供应，在快速消费品领域这种情况更加突出。多级分销系统需求波动效应（牛鞭效应）多级分销系统需求波动效应（牛鞭效应）企企 业业大区分销商区域区域分销商分销商零售商零售商运行支持运行支持消费者零售商向分销商的订货量消费者向零售商的购买量分销商向中央分销中心的订货量中央分销中心向工厂的订货量您不得不面对的严峻挑战您不得不面对的严峻挑战如何保证销售体系快速扩充的同时，避免管理失控；如何快速收集渠道信息，以迅

6、速调整并传播竞争策略如何提升库存管理水平、压缩庞大的渠道库存、方便 的实现异地库存的调拨如何降低渠道应收账款的回收风险；如何实现更快速的业务响应以增加分销商的盈利如何实现及时的返款返利以提高分销商的忠诚度提升分销资源运作效率分销商的管理与激励内外业务流程的协同与整合如何协同分销商的采购和供应商的供给如何提高订单履约率和供货及时率；如何实现销售对生产、采购的引导作用；向行业领先学习应对流行的变化莫测向行业领先学习应对流行的变化莫测成本最优化的后勤管理制造完美产品感应市场需求mrp 需求爆发高效的供应链高效的供应链生产计划调度基于畅销产品的供应链基于畅销产品的供应链. . 完美的产品和供应是不存在

7、的完美的产品和供应是不存在的按需生产制造少量完美的产品感应市场需求捕捉流行, 能力快速反应: 捕捉流行抢占式空运改变思考: 品牌扩展， 工厂产能, 原料, 货运; 装配kanban逆向规避风险风险在这里产生快速运输快速运输捕捉式捕捉式彻底彻底未加工的原料未加工的原料生产生产大量运输大量运输产能产能缓慢缓慢$畅销畅销滞销滞销15-20%$06543210旺季来临之前旺季来临之前旺季旺季123标准的标准的预测式预测式生产生产大量运输大量运输低低$畅销畅销滞销滞销预期的收益预期的收益10%捕捉流行捕捉流行: : 没有正确的预测没有正确的预测, , 只有快速反应只有快速反应分 析 与 决 策用友对分销

8、作业的理解用友对分销作业的理解内外同体：内外同体：供应商与代理商一般不是一个法人主体，但同属一个分销价值链购销同步：购销同步：代理代理商（分支机构）的采购与供应商的销售同步发生多地并发：多地并发：消费者地域的分散性和数量的众多性决定了分销必然是跨地域的并发业务供应商消费者营销总部分支机构经销商库存和配送采购销售购 销 同 步销 售 过 程采 购 过 程异 地 库 存应 收 应 付价 格 费 用统 计 查 询店 面 零 售用友用友t6服装分销软件的技术架构服装分销软件的技术架构internet数据中心(idc)信息服务web servercomponent server数据服务data serv

9、erexchange servermobile短信息便携设备保障系统运行集团公司intranet分支机构intranet分支机构intranet专卖店、连锁店、零售店总公司管理上海分公司北京分公司网络系统管理分销系统为成长型企业低成本提供持续支持分销系统为成长型企业低成本提供持续支持办事处模式：办事处模式：总部工厂a工厂bt6drp办事处办事处办事处办事处模式异地商务、集中结算；总部工厂a工厂bt6drp分公司甲分公司乙分公司丙分公司模式分公司模式：分公司模式：物流、商流、资金完全分开；分公司甲分公司乙分公司丙总部工厂a工厂bt6drp分公司+办事处模式分公司分公司+办事处模式：办事处模式：分

10、公司规模大、权限独立；办事处办事处办事处办事处产品事业部模式：产品事业部模式：分产品管理、渠道统一；分公司甲分公司乙分公司丙工厂a工厂b产品事业部模式办事处办事处办事处办事处总 部事业部t6drp事业部t6drpa甲分公司工厂a工厂b独立事业部模式办事处办事处办事处办事处总 部事业部t6drp事业部t6drp独立事业部模式：独立事业部模式：生产、营销、财务高度独立；甲分公司甲分公司a乙分公司b甲分公司b乙分公司制造业连锁专卖模式制造型连锁专卖模式：制造型连锁专卖模式：自行生产、连锁专卖；总部工厂at6drp门店门店门店丙分公司外购总部t6drp门店门店门店服装连锁专卖模式外购配送中心丙分公司流

11、通型连锁专卖模式：流通型连锁专卖模式：外购商品、连锁专卖分 析 与 决 策t6服装分销管理系统功能构成服装分销管理系统功能构成供应商消费者营销总部分支机构经销商订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价格及促销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售分销渠道内部的电子商务：采购、销售、库存与配送、应收应付、费用、发票等渠道伙伴管理 ：档案维护、电子订单、状况追踪、信用评定、返扣处理在线/离线零售管理：零售业务、店面库存、日结处理分析决策：销售分析、库存分析、采购分析、客户分析、帐龄分析、费用分析t6服装分销系统订货会服装分销系统订货会订货会订货会主要指标主要指标对订货会业务全过程的跟进和分析订

12、货任务完成率、订货到货率、订货行情牛鞭效应、订货规则、陈列搭配、计划执行主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售订订 货货 会会1.样衣定义2.配比定义3.搭配定义4.起定量定义5.订货会计划6.选样确定7.订单评审订货会管理详细的订货会规则定义：包括配比、搭配、必订款及起定量规则的定义，有效地协助服装企业设定订货会规则。符合行业特点的订货会选样：根据订货会规则及客户选样情况，对商品进行筛选和过滤。灵活的订货会报表分析：包括商品订货汇总、客户订货汇总、商品订货搭配分析、订货

13、任务完成情况分析、订货到货情况分析、订货会行情分析等。t6服装分销系统采购管理服装分销系统采购管理采购管理采购管理主要指标主要指标对采购业务全过程的跟进和分析订单满足率、到货及时率、采购退货率采购成本比价、履约成本分析、补货设计主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售采购管理采购管理1.销售订单分配2.采购订单3.按订单收货4.采购退货采购管理t6服装分销系统仓储物流服装分销系统仓储物流仓储物流仓储物流主要指标主要指标对物流业务和仓库全过程的跟进和管理库存积压率、库存周转率

14、、配销比、库销比供应链物流、可用量控制、集中配发主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售仓储物流仓储物流1.客户补货单2.补货订单3.按订单配货4.按库存配货5.按规则配货6.退货申请7.退货处理8.调拔处理物流管理t6服装分销系统仓储物流服装分销系统仓储物流仓储物流仓储物流主要指标主要指标对物流业务和仓库全过程的跟进和管理库存积压率、库存周转率、配销比、库销比供应链物流、可用量控制、集中配发主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采

15、购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售仓储物流仓储物流1.入库单2.出库单3.调拔单4.库存警戒点5.盘点单6.库存月结账仓库管理t6服装分销系统价格促销服装分销系统价格促销价格促销价格促销主要指标主要指标商品分销价格的管理、渠道成员的返扣处理和分 支机构运营费用的监控调价速率、计算差错率、返利处理时间、渠道投诉率、费用超支差额预算、效率理论、例外管理、客户关系管理主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售价格促销价格促销1.成本价定

16、义2.零售价定义3.价格类型定义4.价格定义5.促销原因6.促销方案定义价格促销 灵活的价格制订、方便的调价操作，可轻松实现严格的统一定价和灵活的区别定价，全面满足分销应用需求 自定义返扣规则、自动计算返点返款，减少人为错误、降低劳动强度、提高工作效率 价格制订和返扣业务操作规范、数据透明，大大减少舞弊现象和渠道争议、提高客户忠诚度t6服装分销系统服装分销系统vip客户客户vip客户客户主要指标主要指标对vip会员及vip会员的促销业务进行管理多次消费比率、vip促销金额、会员增长率客户关系管理、促销管理主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过

17、程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售vipvip客户客户1.会员 档案2.vip卡使用范围3.vip挂失4.vip失效、解冻5.积分换礼活动6.积分兑换7.会员消费折扣vip客户详细清晰的会员档案，可由店员在门店中直接将会员档案远程收集到系统中。对vip卡的使用范围及折扣都能够按区域进行定义，使各个区域的vip会员管理更具有个性化。对vip会员的不同级别，所在区域不同，可以定义不同的折扣。t6服装分销系统服装分销系统pos零售零售pos零售零售主要指标主要指标对渠道成员零售门面的销售、收款和数据收集的 管理业务差错率、单笔业务处理时间、消费者投诉率、数据上传

18、时间自动化、效率理论、客户关系管理主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售pospos零售零售1.pos收银2.pos退货3.门店销售单4.顾客付款方式5.岗位折扣权限6.导购提成7.销售提成方案pos零售 全面掌握终端节点的经营状况，确保总部收集数据及时、准确提高门店专柜营业人员的工作效率，有效减少人工统计差错 提高与商场之间的结算效率与准确性 大大降低企业异地销售管理系统的运行成本，提高信息系统的运行可靠性 t6服装分销系统统计查询服装分销系统统计查询统计查询统计查询主

19、要指标主要指标对物流业务和仓库全过程的跟进和管理补货满足率、库存周转率、配销比、库销比商业智能、辅助决策、业务模型主要理论主要理论供应商消费者营销总部分支机构经销商分 析 与 决 策订 货 会采 购 过 程仓 储 物 流价 格 促 销vip 客 户统 计 查 询pos 零 售统计查询统计查询1.界面自定义2.报表自定义3.数据引入引出4.管理预警5.公司经营目标6.多角度分析统计查询界面自定义：任何操作员都能根据自己的工作需要定制工作界面。报表自定义：“所见即所得”的报表设计过程，可以让操作者轻松地实现想要的数据展示效果。数据引入引出：在制作单据过程中根据需要随意引入数据，并将选择好的数据引出

20、，这样大大提高了工作效率。管理预警：可让企业及早预见管理风险。分销系统客户价值驱动分析分销系统客户价值驱动分析战略目标战略目标t6t6分分销销系系统统能能够够为为企企业业带带来来什什么么价价值值? ?主要杠杆主要杠杆1.1 降低信息传输成本1.3 减少人事变动带来的影响1.4 提高对客户和市场的反应速度1.5 系统灵活性1.6 责任更明确 /透明度增加3.1 提高预测的准确性3.2 减少生产/发货盲目性4.1 减少库存占用资金4.2 降低运营资金需求4.3 对代理商的信用控制4.4 提高应收/应付账款的透明度1.2 优化和简化业务流程2.1 缩短从下订单到发货的周期2.2 提高库存周转率2.3

21、 降低盘点误差率2.4 降低发货延迟率2.6 减少库存损耗2.5 提高仓库管理效率3.1.2 使用系统前后销售预测的典型误差(%)3.1.3 对库存管理提高预测的准确性的满意指标3.2.1 产品供货不足的损失金额3.2.2 产品过量生产的损失金额3.2.3 对库存管理解决生产销售不匹配的满意指标3.2.4 对库存管理提高生产计划准确性的满意指标关键绩效指标关键绩效指标4.1.1 库存占用资金的变化4.2.1 运营资金需求的变化4.4.1 应收/应付账款的透明度满意指标4.3.1 对代理商超过欠款额度之外订单的发货1.1.1-2 数据传输成本是否下降1.2.3 分销系统为客户提高工作效率的满意指

22、标1.3.1 分销系统减少人事变动对于客户影响的满意指标1.4.1 对于客户要求和市场变化的反应速度1.5.1 使用系统带来工作不便的指标1.6.1 减少假造数据的满意指标1.6.2 减少由于粗心应起错误的满意指标2.1.1 每类及每个产品订单从下订单到发货的平均时间 2.2.2 每类产品最畅销/普通/不畅销品种的库存时间2.3.1 平均多长时间进行一次盘点 (不同产品)2.3.2 盘点时发现的误差率2.4.1 由于缺货造成不能及时发货的比例2.4.2 由于信息传输造成不能及时发货的比例2.5.1 库管人员的数量2.5.2 仓储面积的变化2.5.3 订单处理速度(下订单到库管收到出货单的时间)2.5.4 在缺货的情况下, 从其他仓库调货所需要的时间2.6.1 由于产品过期造成的损失(金额)2.6.2 由于产品将要过期而打折销售造成的损失(金额)价值驱动力价值驱动力1.优化流程2.压缩库存3.改善销售 /生产预测4. 改