婴童行业发展战略与破冰思维杨帆

1、婴童行业发展战婴童行业发展战略与破冰思维略与破冰思维 分享指南v 消费品行业营消费品行业营销全局和经营销全局和经营之道之道研讨研讨学习学习分享分享目录录 婴婴童行童行业现状业现状 行行业发业发展的破冰思考模型展的破冰思考模型一 行业现状业现状-国内国内v母母婴婴行行业业是是21世世纪纪的朝的朝阳阳行行业业，是目前乃，是目前乃至以后至以后发发展潜力巨大、收益最展潜力巨大、收益最为为丰厚的行丰厚的行业业之一之一v2008-2009年年开开始迎始迎来黄来黄金金时时代，中代，中国国新生新生婴儿婴儿高峰大高峰大概概出出现现在在2016年，人口峰年，人口峰值为值为2028年年v未未来来20年持年持续续增增

2、长长的消的消费费群、新的消群、新的消费费意意识识、育、育儿儿理念理念带来带来的消的消费费提升，注定了中提升，注定了中国国母母婴婴用品行用品行业业未未来来20年的持年的持续发续发展展行业现状业现状-国内国内v目前目前国内国内奶粉容量奶粉容量为为350-400亿亿人民人民币币v目前目前婴婴童食品行童食品行业业市市场场容量容量为为1000亿亿人民人民币币，到，到2020年年将达将达到到4000亿亿人民人民币币 行业现状业现状-国国外v法法国国prental是是该国该国最大的母最大的母婴专卖婴专卖店，在店，在欧欧洲洲拥拥有有500多家多家连锁连锁店，最店，最大面大面积达积达3000平米平米v意大利意大

3、利chicco品牌行品牌行销销全球全球140余余国国家，年家，年营业额营业额160亿亿人民人民币币v英英国国最大的母最大的母婴专卖婴专卖店店mothercare在全球有在全球有400多家多家 行业现状业现状-国国外行业业机会会v我我国国是全球人口最多、潜力最大的母是全球人口最多、潜力最大的母婴婴用品市用品市场场，全全国国性的母性的母婴连锁婴连锁店店尚尚未有一家，且未有一家，且没没有一家有一家营营业额达业额达到到20亿亿人民人民币币v母母婴婴市市场备场备受受风险风险投投资资者的者的青睐青睐。（。（二 行业发业发展趋势趋势行业发业发展趋势趋势1 营业营业面面积积越越来来越大越大未未来来5年年以后市

4、以后市区区600平米以上，平米以上，县县城城乡镇乡镇300-200平米以上成平米以上成为为主流主流2 全全国国性性婴婴童童连锁会连锁会逐步形成，但逐步形成，但对对小小规规模的模的婴婴童店不具有毁童店不具有毁灭灭性的打性的打击击（目（目前前销销售售额过亿额过亿的的连锁连锁有有17家，家，6家已家已经经接受接受风风投）投）行业发业发展趋势趋势 3婴婴童店的童店的竞争竞争是供是供应应商所形成的商所形成的供供应链应链之之间间的的竞争竞争（表面是供（表面是供应应商之商之间竞间竞争争深深层层次的是次的是产业链产业链之之间间的的竞争竞争） 未未来来的的竞争竞争是是产业链与链产业链与链之之间间的的竞争竞争，要

5、不搭，要不搭造一造一条产业链条产业链，要不，要不镶镶嵌到嵌到链链中去，要成中去，要成为产业为产业价价值链值链的的链链主。沿着一主。沿着一条产业链条产业链要要么么向上游掌控向上游掌控资资源（做供源（做供应应商布局），要商布局），要么么向下游掌控向下游掌控顾顾客客（终终端店）端店）三 生存之道与发与发展新思维维-战战略战略战略主动权主动权（势）（势）方向方向经营模式经营模式竞争优势竞争优势使命使命目标目标盈利模式盈利模式相对优势相对优势持续优势持续优势定位定位v 战略分解构架图战略分解构架图生存之道与发与发展新思维维-战战略给给普通百姓提供机普通百姓提供机会会，使他，使他们与们与富人一富人一样买样

6、买到同到同样样的的东东西西沃尔沃尔玛玛最求全体员工物质与精神两方面的幸最求全体员工物质与精神两方面的幸福的同时，为人类和社会的进步与发福的同时，为人类和社会的进步与发展做出贡献。展做出贡献。京瓷京瓷使人们过的快乐使人们过的快乐迪士尼迪士尼生存之道与发与发展新思维维-战战略v战战略的三略的三个个方向方向 不是第一就是唯一生存之道与发与发展新思维维-核心竞争竞争力君子藏器于身，待君子藏器于身，待时时而而动动 易易经经何为何为“核心竞争力核心竞争力”生存之道与发与发展新思维维-核心竞争竞争力 生存之道与发与发展新思维维-客户户价值值v客客户户价价值值=解解决问题决问题的功能的功能价格价格时间时间精力

7、精力体力体力风险风险机会机会生存之道与发与发展新思维维-客户户价值值v 所以我们不要从价格上过分的与对所以我们不要从价格上过分的与对手竞争，而是通过产业链与价值链进手竞争，而是通过产业链与价值链进行分析，通过获得某些关键点去获得行分析，通过获得某些关键点去获得相对竞争优势，塑造一个健康的行业相对竞争优势，塑造一个健康的行业结构防止对手反击结构防止对手反击 生存之道与发与发展新思维维-客户户价值值 思考思考： 1 你你的的顾顾客客购买购买代价的代价的顺顺序是什序是什么么？ 2 你你的的顾顾客非客非卖卖不可的理由是什不可的理由是什么么？ 购买购买代价首位的是价格代价首位的是价格时时：就：就将将价格

8、价格进进行到底行到底生存之道与发与发展新思维维-客户户价值值v营销营销不是以不是以经营经营的方法去兜售自己的的方法去兜售自己的产产品品或服或服务务，而是一，而是一门创门创造造真真正客正客户户价价值值的的艺艺术术 菲利普菲利普生存之道与发与发展新思维维顾顾客忠诚诚度因为消费类企业持续的第一要点，在于不断探索获因为消费类企业持续的第一要点，在于不断探索获得得消费者忠诚消费者忠诚的方法和渠道所以请思考的方法和渠道所以请思考生存之道与发与发展新思维维顾顾客忠诚诚度顾顾客在客在没没有有选择选择的情的情况况下最忠下最忠诚诚生存之道与发与发展新思维维顾顾客忠诚诚度v 怎么样怎么样才能做到才能做到让顾让顾客客

9、没没有有选选择择余地？余地？生存之道与发与发展新思维维销销售思维维的转变转变 卖卖奶粉是奶粉是卖宝宝卖宝宝的健康的健康 卖卖培培训产训产品品实际实际上是上是卖卖解解决决企企业问题业问题的方案的方案 山山东东六和六和 生存之道与发与发展新思维维赚钱赚钱生意的要素v 赚钱赚钱生意必生意必须须包括三包括三个个要素要素拉姆拉姆持续性持续性收益率收益率现金流现金流生存之道与发与发展新思维维暴利等于暴毙毙 我的我的许许多看法都是用多看法都是用教训换来教训换来的，八十年代的，八十年代搞贸搞贸易利易利润润在在80%以上，但利以上，但利润润高大家都去高大家都去搞搞，结结果果从从80%掉到掉到8%，最后无利可，最

10、后无利可图图，后，后来来我做我做计计算机把万科算机把万科1984-1994年的年的贸贸易盈亏相加，易盈亏相加，结结果是果是负数负数。于是我得出。于是我得出结论结论：市市场场是很公平的，是很公平的，你怎么你怎么暴利暴利赚赚的的钱钱，你你再再怎么赔进怎么赔进去去，所以我所以我们进们进入房地入房地产时产时，尽尽管有些管有些头脑发热头脑发热有些盲目投有些盲目投资资，但我但我还还是捏住了一点，是捏住了一点，就是房地就是房地产产不是一不是一个个暴利的行暴利的行业业，所以在所以在1992年万科就明确提出，超年万科就明确提出，超过过25%的利的利润润的房的房地地产项产项目我目我们们不做，那不做，那时时候社候社

11、会会上的上的说说法低于法低于40%不做，不做，生存之道与发与发展新思维维黄黄金漏斗v做做这这件事我件事我们们想得到什想得到什么样么样的的结结果？果？v不要不要这个结这个结果我果我们会损们会损失什失什么么？四 破冰式思考模型思考模式思考模式破冰式思考模型v 忘掉忘掉你卖你卖的的产产品品v 定定义义我的客我的客户户是是谁谁 如何定如何定义你义你的客的客户户？ 1 根据自己根据自己经验经验界定界定 2参参考考对对手界定手界定 3现现有客有客户户分分类类界定界定v 发现发现客客户户在生在生产产、生活、生活过过程中的程中的问题问题（成本、效益、效率）（成本、效益、效率）v 发发育新的育新的组织组织功能解功能解决决客客户户的的问题问题破冰式思考模型-专业专业化破冰式思考模型-多元化 只有只有两种两种方式可以方式可以让让多元化多元化经营协调经营协调一一致致:要要么么企企业业的所有的所有业务业务、产产品都是面向一品都是面向一个个共同的市共同的市场场；要；要么么企企业业务业业务、产产品都是由品都是由一一种种共同的技共同的技术贯术贯穿。穿。 彼得彼得破冰式思考模型-多元化