《谈判僵局处理技巧》ppt课件

1、第八章第八章 谈判僵局处置技巧谈判僵局处置技巧 谈判僵局指在商务谈判过程中，谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观念、立场差别较大，利益由于双方观念、立场差别较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出退让妥协，构成暂时的一种对峙做出退让妥协，构成暂时的一种对峙僵持局面。僵持局面。第一节第一节 产生僵局的缘由产生僵局的缘由一、谈判双方角色定位不均等一、谈判双方角色定位不均等 参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常参与商务谈判的企业并非都是实力相当，经常存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小存在着洽谈双方一方强、一方弱，一方大、一方小等差别，这种情况往往

2、容易使双方在进入谈判角色等差别，这种情况往往容易使双方在进入谈判角色定位产生偏向。定位产生偏向。1.谈判构成一言堂；谈判构成一言堂；2.谈判一方缄口沉默；谈判一方缄口沉默；3.客观偏见；客观偏见；4.滥施压力和圈套。滥施压力和圈套。二、事人不分二、事人不分 不论他对对方的谈判组成成员有多么大的成见，不论他对对方的谈判组成成员有多么大的成见，或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论或多深的情感，此时，应该把它搁置起来，就事论事，这样才干做到公证合理，保证谈判双方的利益。事，这样才干做到公证合理，保证谈判双方的利益。1.借口推辞；借口推辞；2.偏激的感情颜色；偏激的感情颜色；3.总在立场上讨价

3、讨价。总在立场上讨价讨价。三、信息沟通的妨碍三、信息沟通的妨碍一了解沟通中的妨碍一了解沟通中的妨碍 了解：了解： 沟通主要是经过言语来进展的。沟通主要是经过言语来进展的。 沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思沟通不仅是信息的交流，还包括情感、思 想、观念与态度的交换。想、观念与态度的交换。 沟经过程中会遭到人的复杂心思过程的影响，沟经过程中会遭到人的复杂心思过程的影响，易呵斥失真。易呵斥失真。 沟通是人与人沟通是人与人之间传达思想或交之间传达思想或交换信息的过程。换信息的过程。宝洁公司规定给高层管理者的报告或备宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超越忘录不得超越2 2页纸。页纸。 请用请

4、用KISSKISS准那么准那么“ Keep It Short and Simple Keep It Short and Simple 。二沟通中的妨碍二沟通中的妨碍1.言语妨碍言语妨碍 言语妨碍普通表现为：一方言语妨碍普通表现为：一方可以听懂，但另一方不能听懂，可以听懂，但另一方不能听懂，或双方都听不懂以及双方都能听或双方都听不懂以及双方都能听懂，但经常产生误解。懂，但经常产生误解。举例：举例： 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件为一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件为难的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了言难的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了言

5、语妨碍，没有了达成协议的希望。由于在谈判时，就价钱确语妨碍，没有了达成协议的希望。由于在谈判时，就价钱确实定上，开场没有得到一致，谈判快要告一段落时，美方在实定上，开场没有得到一致，谈判快要告一段落时，美方在价钱上略微作了点退让，这时，日本方面的回答是价钱上略微作了点退让，这时，日本方面的回答是“Hi！嘿。终了后，美方就如释重负地预备嘿。终了后，美方就如释重负地预备“打道回府。打道回府。但结果其实并非如此但结果其实并非如此. 由于日本人说由于日本人说“嘿，意味着嘿，意味着“是，我了解他的意思但我是，我了解他的意思但我并不一定要认同他的意见。并不一定要认同他的意见。2.环节过多环节过多 信息从一

6、个人传到另一个人信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，普通每的过程中会越来越失真，普通每经过一个中间环节，就要丧失经过一个中间环节，就要丧失30%的信息。的信息。3.位置差别位置差别 信息发送者的层信息发送者的层次越高，听众越倾向次越高，听众越倾向于接受。于接受。4.表达不明，渠道不畅表达不明，渠道不畅举例举例1：马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车恳求协助。那辆车的司机很乐于助人，赞同汽车恳求协助。那辆车的司机很乐于助人，赞同协助他重新发动汽车。协助他重

7、新发动汽车。“我的车有个自动启动系我的车有个自动启动系统，抛锚汽车的司机解释说：统，抛锚汽车的司机解释说：“所以他只需用所以他只需用大约每小时大约每小时 30 公里至公里至 35公里的速度就能启动我公里的速度就能启动我的车子。的车子。“做好事的司机点点头，回到他的做好事的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入本人的车，等着那车中。驾车者也爬入本人的车，等着那“助人为助人为乐者协助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽乐者协助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个终究。但当他转过身时，发车上来，便下车看个终究。但当他转过身时，发现事情糟了：现事情糟了：“助人为乐者正以时速助人为乐者正以时速

8、35公里的公里的速度撞向他的车。结果是呵斥了速度撞向他的车。结果是呵斥了18000元的损失。元的损失。 举例举例2：在缅因州中心港口，当地流传着在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃年前沃尔特尔特科罗恩凯特初次将他的船驶入港口时的情科罗恩凯特初次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里非常高兴。他模糊小群人向他挥手致意，心里非常高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：地听到对方的呼喊声：“他好，沃尔特他好，沃尔特 当他的船驶近港口时，人越聚越多，依然当他的船驶近港口时，人越聚越多，依然在呼喊：在呼喊：“他好，沃尔特！

9、他好，沃尔特！他好，沃尔特！他好，沃尔特！ 由于对这样热烈的欢迎非常赞赏，他摘下由于对这样热烈的欢迎非常赞赏，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。谢。 就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：原来人们喊叫的是：“水浅水浅!水浅水浅四、其他缘由四、其他缘由1.心思妨碍心思妨碍2.缺乏必要的战略和技巧缺乏必要的战略和技巧3.外部环境发生变化外部环境发生变化4.人员素质低下人员素质低下第二节第二节 防止僵局的发生防

10、止僵局的发生一、防止僵局构成的态度一要有一个合理的心态二要留意控制和调理心情三持有欣赏对方的态度四言语适中，语气谦和二、防止僵局的方法二、防止僵局的方法一把人与问题分开一把人与问题分开二平等地对待对方二平等地对待对方三不要在立场上讨价讨价三不要在立场上讨价讨价四提出互利的选择四提出互利的选择第三节第三节 处置僵局的技巧处置僵局的技巧一、间接处置潜在僵局的技巧一、间接处置潜在僵局的技巧即借助有关现实和理由委婉地否认对方意见即借助有关现实和理由委婉地否认对方意见1.先一定，后否认先一定，后否认2.先利用，后转化先利用，后转化3.先提问，后否认先提问，后否认4.先反复，后减弱先反复，后减弱5.条件对

11、等法条件对等法二、直接处置潜在僵局的技巧二、直接处置潜在僵局的技巧 1.列举现实法列举现实法 2.以理服人法以理服人法 3.以情动人法以情动人法 4.归纳概括法归纳概括法 5.反问劝导法反问劝导法 6.以静制动法以静制动法 7.幽默法幽默法 8.站在对方立场上压站在对方立场上压服对方服对方 9.适当馈赠适当馈赠 10.场外沟通场外沟通三、突破现实僵局的技巧三、突破现实僵局的技巧 一拖延战术一拖延战术 1.1.消除妨碍消除妨碍 当双方当双方“谈不拢呵斥僵局时，有必要把洽谈谈不拢呵斥僵局时，有必要把洽谈节拍放慢，看看究竟妨碍在什么地方，以便想节拍放慢，看看究竟妨碍在什么地方，以便想方法处理。方法处

12、理。 2.2.消磨意志消磨意志 拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的拖延战术是对谈判者意志施压的一种最常用的方法。忽然的中止，没有回答或是模糊不清方法。忽然的中止，没有回答或是模糊不清的回答往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以的回答往往比破口大骂、暴跳如雷令人难以接受。接受。3.3.等待时机等待时机拖延战术还有一种经过恶意的运用，即拖延战术还有一种经过恶意的运用，即经过拖延时间、静待法规、行情、汇率经过拖延时间、静待法规、行情、汇率等变动，掌握自动，要挟对方做出退让等变动，掌握自动，要挟对方做出退让。普通来说，可分两种情况：。普通来说，可分两种情况： 一是拖延谈判时间，稳住对方；一是拖延谈判时间，稳住对方； 二是谈判中留下破绽，拖延交货。二是谈判中留下破绽，拖延交货。二运用真诚的感情打动对方二运用真诚的感情打动对方1态度要诚实；态度要诚实；2襟怀要坦率；襟怀要坦率；3情意要真诚利用情意要真诚利用三运用休会战略三运用休会战略四改动谈判议题四改动谈判议题五互换谈判人员五互换谈判人员六改动谈判环境六改动谈判环境七转移话题七转移话题八寻求