销售新兵培训推销你自己

1、尚念伟山东万州软件科技有限公司2013.10.12销售新兵培训销售新兵培训推销你自己Sales的痛一把鼻涕一把眼泪，投身销售英雄无畏。西装革履貌似高贵，其实生活极其乏味。为了业绩吃苦受累，鞍前马后终日疲惫。抛家舍业愧对长辈，身在其中方知其味。销售的本质所有的问题都不是问题问题就是答案就按您说的办目 录 塑造优秀销售员的品质 包装好你自己 良好的沟通能力世界上工作千万种为什么要做世界上工作千万种为什么要做因为我爱钱因为我爱钱 君子爱财君子爱财, ,取之有道取之有道! !如果我不做总统，就去做推销员！ -威廉杰斐逊克林顿人生的意义在于不断的完善自我人生的意义在于不断的完善自我!销售人员应该具备什么

2、样的性格？什么是什么是“高调高调”? ? 高调做事，低调做人！高调做事，低调做人！什么是什么是“有情调有情调”? ? 我们要做战略上的现实主义者我们要做战略上的现实主义者，战术上的浪漫主义者！，战术上的浪漫主义者！什么是什么是“专业专业”? ? 将简单的事情重复做好！将简单的事情重复做好！什么是什么是“专注专注”? ? 专注就是帮助客户成功！专注就是帮助客户成功！谁能告诉我此图的含义？谁能告诉我此图的含义？激情管理激情管理1 1、你愿意为此事业付出自己的努力、你愿意为此事业付出自己的努力! !2 2、自己是老板、自己是老板树立不是给老板打工而是做一份树立不是给老板打工而是做一份事业的意识事业的

3、意识! !所有的工作都可以用所有的工作都可以用“数字数字”来说话来说话工作都是可以进行工作都是可以进行“量化量化的的”! !数字化管理数字化管理谁能告诉我此图的含义？谁能告诉我此图的含义？思考思考何谓狼性？何谓狼性？嗅觉：嗅觉：狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里,经过它一嗅,立刻就能嗅到。感觉：感觉：狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反应迅速：反应迅速：狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休专心致志：专心致志：狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花

4、开放，绝对无法干扰它；它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。团结协作：团结协作：狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个：一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。销售员具备的基本要素销售员具备的基本要素-4-4勤勤1 1、Head Head 脑勤脑勤 3 3、Foot Foot 腿勤腿勤2 2、Mouth Mouth 嘴勤嘴勤4 4、“内勤内勤”主动主动优秀销售员具备的条件优秀销售员具备的条件策略家的头脑HeartHeart FootFootMout

5、hMouth外交家的嘴慈善家的心拓荒者的脚拓荒者的脚FBI的耳朵HeadHead EarsEars 顶级销售员的品质 EgoEgo自我实现能力、自我驱策能力自我实现能力、自我驱策能力 SympathySympathy同理心，站在客户的角度思考同理心，站在客户的角度思考问题问题销售有三重境界 围人 维人 为人销售所需掌握的技巧、能力、知识、素质销售所需掌握的技巧、能力、知识、素质规范的销售过程规范的销售过程（外功）有有效效的的销销售售技技巧巧专业的知识专业的知识有意识的自我管理有意识的自我管理（内功）周详的分析与策划能力周详的分析与策划能力领先的产品领先的产品销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估

6、专业的知识专业的知识有效的销售技巧有效的销售技巧周详的分析、周详的分析、策划能力策划能力有意识的自我管理有意识的自我管理好好尚可尚可需改进需改进销售人员胜任度评估等级销售人员胜任度评估等级三种等级：1、好： 工作可独立完成，始终如一2、尚可： 工作需要偶尔的指导3、需改进: 工作需要经常的监督及辅导好好尚尚可可需需改改进进专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理好尚可需改进 专业的知识专业的知识 产品与技术的掌握 客户行业的理解 顾问咨询与方案制作销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有效的销售技巧有效的销售技巧

7、沟通说服等 客户关系的建立 客户拜访与销售推进好尚可需改进销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 周详的分析、策划能力周详的分析、策划能力 信息的收集与分析 识别客户需求 战略的思考 销售的计划与资源的协调好尚可需改进销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估专业的知识有效的销售技巧周详的分析、策划能力有意识的自我管理 有意识的自我管理有意识的自我管理创新、诚信、热情主动性、责任心看事物的客观态度不断学习的纪律好尚可需改进销售人员胜任度评估销售人员胜任度评估新人的成长路线图新人的成长路线图无意识无能力有意识无能力无意识有能力有意识有能力真正的

8、销售人员需要经过几年的磨炼才能真正成长起来销售六段论 找定位 找感觉 找客户 找关系 找节奏 找情调目 录 塑造优秀销售员的品质 包装好你自己 良好的沟通能力 什么叫商务礼仪？什么叫商务礼仪？ 商务礼仪有什么价值或意义？商务礼仪有什么价值或意义？包装自己从形象和礼仪开始 对我们来说对我们来说“商务礼仪商务礼仪”就是就是 例如：一台笔记本，一套高档西服，一辆商务车？例如：一台笔记本，一套高档西服，一辆商务车？ 远不止如此，就看我们如何对待她，运用她！远不止如此，就看我们如何对待她，运用她！ 礼仪是一种带有共性的行为规范，礼仪是一种带有共性的行为规范， 是实现人际关系和谐的有力保证！是实现人际关系

9、和谐的有力保证！ 礼仪的原则：自尊尊重他人礼仪的原则：自尊尊重他人 商务礼仪包括的主要内容商务礼仪包括的主要内容 A,A,仪容、穿着与姿势仪容、穿着与姿势 B,B,介绍、称呼与致意介绍、称呼与致意 C,C,交换名片的礼仪交换名片的礼仪 D D，电话礼仪，电话礼仪 E,E,握手的礼仪握手的礼仪 F,F,共同乘车或电梯的礼仪共同乘车或电梯的礼仪 G,餐饮礼仪餐饮礼仪 H，送礼礼仪，送礼礼仪 I,商务场合五不问、六不谈商务场合五不问、六不谈商务场合五不问六不谈五不问： （1）不问年龄； （2）不问收入； （3）不问婚姻家庭； （4）不问健康状况； （5）不问职业经历。 六不谈： （1）不非议国家和政

10、府； （2）不泄露国家机密、行业机密和所在单位的商业机密； （3）不涉及对方内部事务； （4）不在他人面前谈论自己的领导和同事； （5）不涉及个人隐私； （6）不谈格调不高的话题。 女士：容貌气质女士：容貌气质 男士：风度学识男士：风度学识 你不可能有第二次的机会给别人留你不可能有第二次的机会给别人留下第一印象！下第一印象！我的心得之形象和商务礼仪我的心得之形象和商务礼仪目 录 塑造优秀销售员的品质 包装好你自己 良好的沟通能力沟通的五种心态自信心随喜心赞美心包容心同理心高 效 沟 通 基 本 步 骤 与 技 巧n步骤一步骤一 事前准备事前准备n步骤二步骤二 确认需求确认需求n步骤三步骤三阐述

11、观点阐述观点n步骤四步骤四处理异议处理异议n步骤五步骤五达成协议达成协议n步骤六步骤六共同实施共同实施 设定沟通目标 制定行动计划 预备可能的争执 进行SWOT分析（以后会重点介绍）步步 骤骤 一一 ：事：事 前前 准准 备备步 骤 二 ：确 认 需 求u 第一步：有效提问第一步：有效提问u 第二步：积极聆听第二步：积极聆听u 第三步：及时确认第三步：及时确认第 一 步： 有 效 提 问u 沟通前准备好要提的问题沟通前准备好要提的问题u 不断练习提问技巧不断练习提问技巧u 沟通后总结反馈，取长补短沟通后总结反馈，取长补短u 特定情况下，你只能通过问问特定情况下，你只能通过问问 题来进行沟通题来

12、进行沟通我 们 为 什 么 要 提 问u 收集信息和发现需求收集信息和发现需求u 开始和结束谈话开始和结束谈话u 控制谈话方向控制谈话方向u 制止别人滔滔不绝的谈话制止别人滔滔不绝的谈话u 征求意见征求意见u 不明白或不相信不明白或不相信u 提出建议提出建议u 处理异议处理异议问 题 的 类 型 开放式问题 封闭式问题封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的 哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束的？问 题 举 例带着找老婆的心态

13、跟客户沟通 问 题 的 优 势 和 风 险封封闭闭式式开开放放式式 优优 势势风风 险险 有效运用开放式和封闭式的问题用开放式问题开头，一旦用开放式问题开头，一旦谈话跑题谈话跑题, ,用封闭性问题提用封闭性问题提问，如果发现对方有些紧问，如果发现对方有些紧张张, , 再给予开放式问题。再给予开放式问题。 避 免 无 用 的 问 题引导性问题引导性问题多重问题多重问题它们对收集信息毫无帮助它们对收集信息毫无帮助 第 二 步 ：积 极 聆 听 是暂时忘掉自我的思想，期待，成见和愿望。全神贯注地理解讲话者的内容，与他一起去体验，感受整个过程。这是一种管理技巧，可以通过学习和锻炼得到提高。所有的人都喜

14、欢被人关注 聆 听 的 作 用 获得更多信息 帮助进行谈话 处理不同意见 有效发表自己的意见 保持友好气氛聆 听 的 目 的为了理解而不是评论为了理解而不是评论 反 省 自 己 是 否 做 过： 别人讲话时，你在想自己的事 边听边与自己的不同观点对照 经常打断别人的谈话 为演讲者结束他的演讲 忽略过程只要结果 仅听自己想听或愿听的东西 精力不集中，易被其它东西干扰 积 极 聆 听 的 技 巧 倾听回应 提示问题 重复内容 归纳总结 表达感受 倾 听 回 应 使用热词 口语幌子 目光注视真的？真的？太好了！太好了！ 提 示 问 题主要用来处理谈话开始阶段的静默！主要用来处理谈话开始阶段的静默！

15、重 复 内 容 简单重复重要的词句 改编摘要对方的话 归 纳 总 结 强调重点 确认理解 你想结束 时间紧迫 表 达 感 受 我也有过相同的经历 如果我是你的话! 做一个好的聆听者同做一做一个好的聆听者同做一个好的讲话者同等重要！个好的讲话者同等重要！积 极 聆 听第 三 步 ：及 时 确 认 目的 澄清双方的理解是否一致 强调重要内容 表达对所讨论内容的重视确认是非常重要，又是我们常常忽略的。确认是非常重要，又是我们常常忽略的。 如 何 及 时 确 认 重要沟通要书面记录 KISS原则 -使用短词短句（简单就是美） 突出重要信息 对涉及时间，地点，人物的加重语气步 骤 三 ：阐 述 观 点

16、阐述计划 简单描述符合既定需求的建议 描述细节 阐述你的建议的原因和实施方法 信息转化 描述特点(Features) 强调利益(Benefits)步 骤 四 ：处 理 异 议柔道法：柔道法：不花费自己的力气而战胜对不花费自己的力气而战胜对方方出 现 异 议 的 好 处 表明他们对话题感兴趣表明他们对话题感兴趣 他们想获得更多的信息他们想获得更多的信息出 现 异 议 的 原 因 对方需要更多信息对方需要更多信息 他们只是在敷衍他们只是在敷衍 异 议 的 形 式 当我的提议被别人反对的时候 别人的提议我不愿意接受时 提 议 被 别 人 反 对 时 永远不要表示焦虑！ 通过询问确认异议种类及真实原因 给自己争取准备的时间 根据原因发表自己的观点不 愿 接 受 别 人 的 提 议 时 友好平和地直接说友好平和地直接说“不不” 立场坚定，不轻易改口立场坚定，不轻易改口 有条件让步有条件让步 向对方提问，同时想双方的目的向对方提问，同时想双方的目的 发表自己的观点发表自己的观点 步 骤 五 ：达 成 协 议 感谢感谢 善于发现别人的支持，并表达感谢善于发现别人的支持，并表达感谢 对别人的结果表示感谢对别人的结果表示感谢 愿和合作伙伴、同事分享工作成果愿和合作伙伴、同事分享工作成果 积极转达内外部的反馈意见积极转达内外部的反馈意见 对合作者的杰出工作给以