湖州分公司系统外单位对标汇报

1、湖州分公司系统外单位对标分析汇报一、 市场概况1. 网络份额变化情况目前，湖州地区全系统加油站保有量327座，其中我公司168座，占51.37%；中石油72座，占22%;社会其他87座,占26.6%。同比去年一季度，我公司净增0座；中石油自去年6月整体租赁湖州供销石油10座，收购宏业加油站1座，同比净增11座；社会其他净减少11座。受中油与供销合作，整体租赁供销石油10座站以及中海油与湖州胜隆石油合作终止影响，当前湖州地区系统外主要竞争对手为中石油、胜隆石油、供销石油、中海联四大品牌化成品油经营单位。2. 零售量份额变化情况一季度，我公司成品油零售共计14.65万吨，其中汽油零售9.49万吨，

2、柴油零售5.16万吨，汽柴比1.84:1，总量同比去年13.96万吨增涨4.94%，汽油同比去年8.22万吨增涨15.45%，柴油同比去年下降10.10%。中石油成品油零售约5.047万吨，其中汽油零售约3.316万吨，柴油零售约1.731万吨，汽柴比1.92:1，总量同比去年3.827万吨增涨31.88%，汽油同比去年8.22万吨增涨45.37%，柴油同比去年增涨11.97%。社会其他成品油零售约2.4万吨，其中汽油零售约1.085万吨，柴油零售约1.315万吨，汽柴比0.83:1，总量同比去年3.2万吨下降25%，汽油同比去年2.281万吨下降27.67%，柴油同比去年下降22.65%。市

3、场概况总结：目前，系统外单位通过租赁、收购等方式，集团化趋势明显，同时依托巨大的批零价差，经营规模趁势做大做强，不断搅乱湖州地区成品油零售市场。我公司一季度零售量呈现汽油增、柴油减的态势，且随着成品油消费结构的不断转变，当前汽油比重已远超柴油比重，汽油整体面同比增涨15.45%，但中心城区网点汽油增涨缓慢，基本维持在10%上下，主要是受中石油汽油错时优惠影响较大，汽油竞争力显得较为薄弱。中石油汽油呈现45.37%的大幅度增涨，柴油呈现11.97%的可观增涨，主要由于自去年租赁供销石油以及收购社会其他站，促使其汽柴油零售大幅增涨，此外汽油的巨大增涨还得益于其错时优惠措施的大范围铺开。社会其他汽柴

4、油均呈现下降，主要还是受被中油租赁、收购的11座站影响。二、 存在的主要问题和因素分析1. 市场竞争方面（1）安徽升级时间晚于浙江、江苏升级不加价，毗邻市场经营压力突出。油品升级以来,省际毗邻市场竞争更趋激烈，特别是安徽方向主干道的中油及社会站，如安徽中油界牌高速站柴油优惠0.46元/升，内部主干道柴油优惠0.5元/升，柴油优惠基本维持在0.4-0.5元/升左右，客观的地理位置，使得安吉和长兴处于保价的前沿阵地，柴油销量流失严重，特别是径山高速站，造成的影响极大，该站柴油销量自15年四季度开始销量呈现大幅度下滑，降幅达到15%-20%，进入16年，柴油零售也并未好转，目前虽然高速站有促销活动开

5、展，但受制于安徽方向的巨大价差，活动效果并不理想，同时湖州中油安吉高速受巨大的经营压力影响，日前也已将柴油优惠提高至0.2元/升，对我公司径山站无疑造成了进一步的打击，对照3-4月以来每日销量，径山站柴油销售一路下滑，目前仅维持在50吨左右。（2）由于近年来批零价差长期处在高位，导致社会流动加油车数量激增，且越发明目张胆，主要集中于物流园区以及工地，据不完全统计，目前社会上能调查到的流动加油站不下20个。（3）各主营单位竞争手段近年来，随着中海油进驻湖州，15年3月曾经收购了胜隆石油，6月供销石油被湖州中油部分租赁20年，湖州成品油零售市场品牌化、集团化趋势明显，当前湖州地区系统外竞争对手主要

6、为中石油、中海油、胜隆石油以及中海联。全年维持了巨大的批零价差，致使系统外单位大多采取价格优惠为主，其他隐形优惠为辅的竞争策略，系统外单位较我公司柴油常年低0.3-0.5元/升，此外充值优惠、加油送礼等优惠活动不断推陈出新，致使我公司柴油增量困难，零售经营阻力较大。中油价格方面：其原有大型重点站（国省道及高速口站）基本采取柴油优惠0.2-0.3元/升的价格优惠，主城区汽油站分时间段采取0.15-0.3元/升不等的汽油错时优惠；其租赁供销石油的10座加油站基本沿袭原先供销石油的方式（汽油优惠0.25元/升，柴油优惠0.3元/升）；中油充值优惠方面，充值优惠活动持续开展，充值2000元，汽油优惠0

7、.08元/升，柴油优惠0.05元/升；充值5000元，汽柴油均可优惠0.1元/升；针对中油安吉高速站柴油客户，推出了优惠更大的充值优惠活动，充值500元卡内优惠0.1元/升，充值1500元卡内优惠0.15元/升，充值2000元优惠0.2元/升。中油油非互动也同样开展，其充值、加油均可获得20-10以及50-10的电子抵扣券。社会其他单位价格优惠情况，胜隆石油基本实行92#优惠0.35元/升，95#优惠0.2元/升，0#优惠0.4元/升的价格优惠策略；供销石油基本实行汽油优惠0.25元/升，柴油优惠0.3元/升的价格策略；中海联通过收购、新建等方式，在近几年快速扩张，且以非常强势的竞争手段（柴油

8、优惠0.3元/升，汽油优惠0.4元/升）搅浑了原本相对稳定的德清零售市场。2.网络发展。2015年6月，本地中油租赁10座供销石油20年，收购其他社会加油站一座，其网络发展在去年得到了跨越式发展，同时依托其品牌价值，其市场竞争力进一步提升，且其价格优惠措施沿袭原先供销石油的方式，对我公司，特别是本级片区零售经营造成了巨大影响。据统计，2015年以上11站零售共计约4万吨，其中汽油约2.4万吨，柴油约1.6万吨，平均单站销量约4000吨左右。3.能源替代方面目前为止，湖州地区共有加气出租车1163辆，教练车65辆，公交车425辆，长途客运90辆，货车55辆。从全年本区域天然气消费看，15年CNG

9、达到1454万方，LNG达到2002万方，折合成品油销量约2.94万吨。（1）CNG市场（出租车、教练车）我市目前天然气发展迅速，湖州市政府借西气东送工程的有利条件，增加了加气站的布点。湖州现有加气站12座，分布情况：湖州城区八座，长兴县二座，德清县二座。（2）LNG市场（公交、长途客运）湖州市LNG市场相对CNG启动较晚，初期力度也不大，但从近几年发展速度来看后劲相对较足。从2011年开始，到2013年全市公交行业气化率基本达到30%，2014年气化率已经接近40%，到2015年已达到50%；长途客运行业目前受加气网点整体布局尚不足等客观条件影响发展较慢，2015年达到15%。（3）其它单位

10、油改气影响我市工业园区、企事业单位油改气起步较早，自2004年开始进入湖州，2007年开始在市内全面进行燃料改革，因此，目前我区域工业园区、制造业、事业单位等大部分已经完成油改气工作，如德清凯喜雅工业园区已全面完成了“油改气”的改装、湖州市场铝材制造企业已经全部改用天然气、其它制造业客户除了钢材企业等小部分特殊需求外有条件的基本已经改天然气，其他虽还有一部分未改气，对成品油消费影响较小。 （4）高铁发展影响湖州高铁的开通，无疑是对湖州地区陆路运输业的巨大冲击，高铁以其快捷、安全、舒适、运输能力高等优点，深受广大民众的亲睐。湖州至杭州高铁班车只需27分钟即可到达，湖州至南京高铁班车只需60分钟即

11、可达到，高速铁路以其明显的优势迅速抢占了中长途客运市场，对湖州地区成品油的销售工作造成了一定冲击。4.其他方面。（1）营销决策缺乏主动性。就目前而言，分公司层面营销决策较为被动，虽然能在第一时间掌握对手营销信息，但往往是在客户严重流失后才意识到问题的严重，同时加油站层面对客户去向的敏感度普遍较低，延误了决策反应时间。（2）营销决策时效性欠佳。就中油而言，其在浙江市场上的地位相对较弱，因此必须采取较为激进的营销策略才能抢夺市场，促使其营销决策的反应能力十分迅速，分公司层面营销决策则显得较为滞后。（3）考核激励方面难以平衡。由于加油站实际情况均不同，分公司出台的考核激励办法往往无法平衡各站所需，较

12、易打击弱势群体站工作开展积极性，负面影响较大。（4）油非互动效果不显著。受当前巨大的批零价差影响，市场价格较为混乱，就柴油而言，优惠0.3-0.5元/升已十分普遍，因此导致客户对价格因素十分敏感，相较于油非互动活动，客户在计算劳动成本以及产出的时候，必然选择前者，致使当前油非互动活动效果不佳。三、 目前已采取的措施及效果一是深入推进“多卖一吨油”活动，以考核为导向，全面激发各层级扩销积极性。面对当前持续低迷的成品油市场需求以及白热化的系统外竞争,零售稳量、增量的压力也将越来越大。为做好2016年零售经营工作，努力完成全年零售量目标，湖州分公司以”多卖一吨油”主题活动为抓手,在15年活动开展的基

13、础上,结合当前自身实际,制定了2016年度分公司 “多卖一吨油”活动方案。新方案一方面结合油品、非油品以及加油卡的各项指标，优化和细化了活动内容以及明星站考核办法,另一方面新增季度先进片区考核,以考核为导向,全面调动各层级扩销增量积极性,力促零售经营迈上新台阶。二是面对复杂多变的柴油低价竞争，实施了省际点对点措施，坚决把好浙江北大门。我们在毗邻江苏、安徽的7座门户站采取了一系列省际点对点措施，在径山高速南、北站、长兴站、泗安站、浙北站、良朋新站，柴油价格下浮0.2元/升；在同心和安达，柴油价格下浮0.3元/升，有效地稳定了零售销量，其中以同心、安达、浙北站的效果尤为明显，一季度柴油同比增幅分别

14、达到8.4%、23%、63%。三是抓好区内竞争不放松，坚决打赢守土保卫战。我们在中油、中海油以及湖州荣恒、胜隆等竞争对手密集区采取点对点优惠措施布下17颗钉子，16座站柴油点对点或错时优惠幅度从0.1元-0.3元/升不等，城中开展了汽油周末错时优惠0.15元/升，菱湖开展了汽油点对点优惠0.15元/升。全年通过不断优化调整布点以及优惠力度，实现了在增强整体市场竞争力的同时达到量效平衡最优化，目前系统外竞争最为激烈的湖二片区零售整体面向好，十分稳定。四是发挥人脉优势，小额配送实现了内损外补。公司在2015年年初对小额配送考核办法进行了重新修订，对联量奖金进行了调整，有效提高了片区和加油站二个层面

15、扩销增量的积极性，2015年小额配送完成2.06万吨，16年一季度小额配送完成4245吨，有效缓解了零售增量不足。五是进一步挖潜水上零售市场。当前水上市场的制约因素，抛开经济整体不景气，最大的制约因素还是江苏、上海方向水上价差太大，基本维持在0.4-0.5元/升，导致很大部分客户外流。面对以上现状，结合前期水上调研工作，在省公司的统一指导下，针对京杭运河线武林头、新市水、含山水采取优惠0.54元/升的点对点措施，虽然该项措施存在一定虹吸效应，部分公司内部销量流向以上三站，但水上整体零售态势逐步企稳向上，目前维持在70吨/天，较前期50吨/天提升约28%。六是不断推广98号汽油，努力培育高标号汽

16、油市场。截至目前，我公司98号汽油销售网点已从15年的9座增加至22座，单日销量达到14.21吨，较3月8.77吨增涨62%；单站单日销量达到0.65吨/天，较3月0.46吨/天增涨40.5%，98号汽油占汽油比重约4.60%，增涨态势良好。与此同时，4月初，零管部制定了二季度98号汽油竞赛活动，设立高标号汽油推广优胜加油站和片区，通过考核奖励提升加油站以及片区层面高标号汽油推广积极性。接下来，零管部将不断挖掘其它有潜力的站点，以替换当前98号经营质量较差的网点，力促16年高标号汽油推广迈上新台阶。七是加强加油卡客户经理的积极作用。当前受批零价差影响，市场价格十分混乱，客户维系越来越重要，客户

17、经理的作用愈发突出，通过出台兼职客户经理管理办法和考核措施，真正做到将分公司全部零售钻金银级客户分配到专兼营职客户经理，加强专兼职二个维度来强化客户维护和管理。目前在省公司支持下，分公司点对点等优惠措施的实施网点也正不断增多，一方面我通过多渠道的宣传方式对外进行宣传，另一方面更为重要的便是专兼职客户经理的介入，快速直接地链接油站与客户，促使客户快速回流。四、下一步工作计划1.时刻把控径山柴油动态，监测中油以及安徽方向市场价格情况。当前径山高速柴油销售形势严峻，4月15日，在省公司支持下，径山站柴油优惠由原先的0.1元/升提升至0.2元/升，当前措施效果稍有起色，柴油18日销量60吨，较前期50

18、吨/天稍有提升。接下来，我们将通过客户经理以及加油站积极介入，加强客户维系以及活动优惠的传达，力促客户回归。2.一季度分公司汽油增涨15.42%，92号汽油增涨12.51%，高标号汽油同比增涨24.38%。对照各片区增长率，目前本级区域最低，汽油增涨仅9.14%，高标号增涨仅21.23%，增涨率明显不足；对照加油站增涨率，汽油增长率低于15%的站有12座，其中本级中心城区站6座，占50%，汽油增涨活力不够，分析其制约因素，主要还是受中油在中心城区大面积实施错时优惠影响。当前零售汽柴油格局正发生着根本性的变化，汽油市场愈发重要，中油自2014年开始便开始针对中心城区汽油站实施错时优惠，经过近几年的发展，其活动影响力已具备一定规模，对我公司市区站汽油造成直接影响，汽油增涨率远远低于分公司平均。针对以上现状，分公司拟针对本级丘城站、美城站、红旗路站、湖州站、新城站、城东站开展汽油错时优惠，与中油展开正面竞争，稳固本级中心城区汽油市场。3.开展德