BWG销售技巧培训

1、 bwg销售技巧培训课程内容 了解顾客需要 顾客心理 顾客类型 fab推销法 沟通+建议式推销了解顾客需要 成功的推销最重要的前提成功的推销最重要的前提从顾客的从顾客的角度出发！角度出发！顾客两种需要顾客两种需要 个人需要个人需要 获得别人的认同；获得别人的认同； 受人尊重；受人尊重； 觉得自己是重要的；觉得自己是重要的； 实际需要实际需要 满足生活上及工作上的需要；满足生活上及工作上的需要； 解决问题；解决问题； 提供资料；提供资料； 卖场上举例: 个人需要 跟客人打招呼； 跟客人点头、微笑及有目光接触； 以姓氏称呼客人； 适当赞美客人试衣的效果； 实际需要 提供客人所需要的货品； 帮客人调

2、货、换货； 提供产品知识及介绍洗涤方法； 提供售后服务； 头档 简单介绍现时的新货讯息，或优惠推广。卖场中 主动询问客人的需要，细心聆听及回答客人问题（价钱、颜色、质料等）。 主动介绍产品的特点。 主动帮客人做搭配，以达到产品穿着的最佳效果。 试衣室 帮客人找朋友，换尺码，换颜色等。 与客人一起参考试穿效果，并给予专业意见。 收银台 以最快速度帮客人收款，并包装好货品。 简单解释售后服务。 顾客心理 1 留意留意 当顾客走进商店时，营业员要仔细地观察顾客的举止，看其是有目的地匆匆忙忙、快步走进商店并左顾右盼地在货架上寻找某款服装，还是漫无目的、漫不经心地悠然闲逛这是我们分析的好机会 2 兴趣兴

3、趣 当顾客停下脚步留意某款服装这是我们接近顾客的好时机 3 联想联想 当营业员把某款服装递给顾客时，顾客接过服装表现出的是很感兴趣，在思索这时我们要熟悉基本业务知识介绍商品 4 欲望欲望 当营业员介绍服装的有关知识和注意事项时，顾客是认真倾听并不时地点头，表现出马上想拥有这时我们要多介绍商品并鼓励试穿 5 比较比较 当我们在介绍商品过程中顾客表现出心不在焉，精神不集中，眼睛看着别处拿别的品牌和我们比较这时我们要当好顾客参谋（相当熟悉我们品牌衣服的优点） 6 信任信任 当顾客对我们产生信赖的时候这时我们要增加附加推销 7 决定购买决定购买 当顾客决定购买的时候这时我们促成顾客买单 8 满足满足

4、当顾客买单后我们要留下顾客电话和讲解商品的未来信息，让顾客成为我们的常客顾客类型顾客类型顾客类型 具体体现具体体现针对解决针对解决1 理智型理智型 重质量、价格、重质量、价格、经过思考经过思考有耐心、问不烦、有耐心、问不烦、拿不厌拿不厌2 习惯型习惯型回头顾、熟客回头顾、熟客在在“记记”字下功字下功夫夫3 经济型经济型对价格比较重视对价格比较重视不能给予脸色、不能给予脸色、应热诚招呼应热诚招呼4 冲动型冲动型顾客速度快顾客速度快接待行动要快接待行动要快5 活泼型活泼型话多话多在在“讲讲”字下功字下功夫夫6 犹豫型犹豫型拿不定主意拿不定主意在在“帮帮”字下功字下功夫夫fab推销法 f：特性（fe

5、atures)指产品本身所具有 的特性，衣服外观已经表现出来，衣服的质料，织法，剪栽，颜色，洗涤方法等 a： 优点（advantage)指产品本身具有的特性所引发的有别于其他产品的优势与优点 b：好处 （benefits)指当顾客使用产品时所得到的好处使顾客在使用时感受到它的好处b“如果。的话就会。，”，a“它有。的优点”，f“因为它是。材料的” “黄小姐,这t恤穿在身上很舒服, 具有吸汗透气功能,因为它是纯棉的. “陈小姐,这外套非常暖和,保暖性最好,因为它是羽绒的.沟通+建议式推销沟通的目的: 交换资讯消息双方沟通主要目的是互通消息。 被对方明白沟通要令双方均明白大家所传递的消息。 被对方

6、接受沟通除了令双方明白所讲内容，更接受所传递的消息。 行动沟通最终目的是令对方依据所传递的资料采取行动。沟通的两种模式 单向沟通 双向沟通单向沟通 定义：在沟通过程中，传讯者与接收者会互相交流及给意见，从而肯定所收的资讯是否准确。 优点：由两者间在资讯传递过程中互相有沟通，所以所接收的资讯一定准确，而从中也消除疑虑及不明之处。 缺点：所需的时间较长。双向沟通 定义：在沟通过程中，只是传讯者传递讯息，而接收者只是聆听和接收，两者间不会互相交流。 优点：节省时间，简单直接。 缺点：由于传讯者及接收者两者间没有沟通，所以所接收的资讯未必准确。在卖场上与客人的沟通就必须用“双向沟通” 卖场上客人沟通的

7、目的是要将合适的产品售卖给客人。所以在销售过程中必须与客人互相交流，明白客人真正的需要，从而介绍客人所需的产品。发问技巧发问技巧 两种发问的形式： 封闭式发问（问题答案只有两个“是”与“否”） 例如：“可以吗？”“喜欢吗？”“行不行？” 开放式发问（问题答案多种多样） 例如：“你感觉如何？”“你有什么建议？”建议式推销技巧建议式推销技巧 定义：通过发问了解客人的需要，从而作出适当的建议。 作用：能帮助客人购买到合适的货品，同时提高公司的业绩。五时六式 五时五时（做建议式推销的适当的五个时机） 当客人犹豫不决时； 当客人挑不到合适的货品时； 当客人不知道有更合适他（她）的货品时； 当我们提供不到

8、客人原本所需要的货品时； 当遭到客人拒绝时； 六式六式（做建议式推销的六个技巧） 介绍产品的附件给客人； 提醒客人有减价优惠货品； 介绍其他类似可代替的货品； 教育客人认识高素质货品； 站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品； 建议客人多买几件；“五时六式”的运用当客人犹豫不绝时；-站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品；-教育客人认识高素质货品；当客人挑不到合适的货品时；-站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品；-提醒客人有减价优惠货品；当客人不知道有更合适他（她）的货品时；-站在客人的角度立场，介绍适合他（她）的货品；当我们提供不到客人原本所需要的货品时；-介绍其他类似可代替的货品；当遭到客人拒绝时；-提醒客人有减价优惠货