郑州郑东新区广地和顺中心营销推广提案75p

1、广地广地和顺中心和顺中心营销推广提案同翔机构2012年2月6日这是一个地标群起的时代。人希逐鹿之图，家有雄霸之想目录part 1 ：市场世界观世界观part 2 ：客群人生观人生观part 3 ：自我价值观价值观part 4 ：自我实现观实现观part 5 ：表现实现观实现观part 1 ：市场世界世界观观从上表中可以看出，2009-2010年这两年时间，郑州写字楼市场基本保持供小于求的局面。而从2011年3月份开始，尤其是国家政策转向之后，大量写字楼投放市场，供求关系逐渐出现转变，供应量略大于需求量的局面开始出现。而纵观近三年来郑州写字楼市场的发展，整体写字楼市场保持着较为火热的发展势头，市

2、场供需两旺。2011年，郑州的商业地产项目，其整体出售价格和租金回报率明显攀升。从公布的2011年郑州商品房成交金额排名来看，商业地产占据了半壁江山，有业内人士指出，2011年，全国住宅销售额同比增长率仅10.2%，而办公楼和商业营业用房销售额同比增长率分别高达16.1%和23.7%。对投资者而言，拿地成本较低、不受限购政策影响等因素使得商业地产项目获得了“风险避风港、资金蓄水池”之称谓，许多传统住宅类开发企业也逐渐将目光投向商业地产领域。 2004年-2011年郑州市写字楼供求比走势图2011年1-12月份郑州市写字楼供求比走势图 郑州写字楼历年供求分析2011年1-12月份郑州市写字楼成交

3、均价走势分析图从以上图表可以看出，2011年年初，郑州写字楼价格高位攀升，直至9月份达到15000元/平米的最高点；10月份之后，国家对房地产的调控力度加大，写字楼物业虽不在打压之列，但受整体市场不景气的影响，写字楼价格亦出现一定程度的下滑，整体均价保持在10000元/平米左右。 郑州写字楼价格走势分析省府片区l依托省机关，区域配套成熟，商业氛围浓厚l交通便利，写字楼最为集中区域l入住企业较为集中新东站片区l城市规划重点打造区域l依托高铁经济，城市发展价值洼地l城市未来重点商务区域经历了多年的发展，目前整体写字楼市场呈现相对平衡的状态，写字楼升级成为趋势。随着2011年限购政策的实施，目前写字

4、楼物业市场发展最为火热的物业。特别是省政府和新东站两个片区，是目前郑州写字楼供应集中分布的区域。而随着高铁客运站的建成并投入使用，新东站片区将成为郑州市写字楼市场的高热区域。 郑州写字楼供应集中分布于“两个片区”中科金座豫航中心天明国际广场楷林ifc行署国际广场美盛中心东方鼎盛中心东方陆港绿地之窗绿地中央广场建正东方中心升龙广场汇艺时代广场省府片区新东站新东站片区新东站和顺中心和顺中心项目名称位置物业类型总体量（万） 推售体量（万）未推售体量（万）价格销售模式户型面积东方鼎盛中心金水路与众旺路交汇处北500米路东高档办公6.4未定6.4未定未定未定东方陆港金水东路与农业东路交叉口向南600米高

5、档综合体10100低楼层16000元左右/ 高楼层18000元左右/10层以上整层销售，10层以下分户销售250-300升龙站前商业广场郑东cbd东风东路与商鼎路交叉口高档综合体54未定54均价16000/自由分隔110-1100永和宇宙星广场郑东新区新郑州站战前广场南侧高档综合体10未定10未定未定未定绿地中央广场郑东新区东风东路与康平路交汇处高档办公45未定45未定未定未定绿地之窗郑东新区东风东路与七里河南路交汇处高档综合体391128均价20000/22层以上整层销售，22层以下分户销售二期最小130平方 郑东在售写字楼项目一览表分表1项目名称位置物业类型总体量（万） 推售体量（万）未推

6、售体量（万）价格销售模式户型面积豫航中心郑东新区正光北街与农业东路交汇处高档综合体7.207.222000元/传媒大厦心怡路福禄路交汇处高档办公6未定6铁科大厦站南路与站西二路高档办公12未定12美盛中心金水路与农业东路交汇处高档办公17.217.20未定10层以上整层销售，10层以下分户销售未定行署国际广场正光路与众旺路交汇处高档办公12.9102未定未定未定天明国际广场众旺路与正光北街交汇处高档办公53222000元/整层销售楷林ifc金水东路与心怡路交汇处高档办公23.4023.4未定未定70-300分表2项目名称位置物业类型总体量（万） 推售体量（万）未推售体量（万）价格销售模式户型面

7、积建正东方中心东风路与商都路交汇处东800米路北高档综合体27未定27未定整层销售未定中科金座商务外环九如路西南高档综合体7.5未定7.5未定未定未定上上国际中心心怡路福禄路交汇处高档办公6未定6未定未定未定合计288.651.2236.5区域内目前规划写字楼总体量280万左右，目前在售体量大概有51万，仍有230万未尚未推出，可见未来写字楼供应体量较大，竞争将进一步加剧。分表31. 整体写字楼市场保持着较为火热的发展势头，市场供需两旺；2. 郑州写字楼供应主要集中在省政府和新东站两个片区。而随着高铁客运站的建成并投入使用，新东站片区将成为郑州市写字楼市场的高热区域；3. 仅郑东新区，目前规划

8、写字楼总体量280万左右，在售体量大概有51万，仍有230万未尚未推出，可见未来写字楼供应体量较大，竞争出现白热化阶段； 市场小结4. 价格方面：省府片区项目价格普遍突破20000元/平米，新东站片区单价在18000元/平米左右，价格分区相对较为明显；5. 推售模式：以整层或半层销售为主，部分楼盘配以低楼层散户销售，以扩大客源基础；在销售手段上，绝大部分仍以常规的坐销为主，除美盛中心外，鲜有其他销售手段除美盛中心外，鲜有其他销售手段出现；出现；6. 产品方面：写字楼产品出现全面升级，甲级、超甲级等品质高端化趋势较为明显，玻璃幕墙、高速电梯、中央空调、商业配套等配套设施均较为齐全，但产品同质化现

9、象较为严重，特色化产品较为稀缺。part 2 ：客群人生人生观观客户分类客户分类所属行业及规模所属行业及规模需求面积需求面积价格价格承受承受配套配套要求要求停车停车需求需求环境环境需求需求中高级客户区域性的纯贸易类、资本投资类、矿产能源类公司地区总部，省级机构、地区性大企业集团办事处、代表处。基于第二产业区域性公司营销总部、研发、服务中心，规模中等偏大，知名度较高；以中外合资、港台资、国内股份制企业为主500平米以上为主偏高较高高高中级客户区域性加工贸易类、咨询顾问类公司分部，市级机构、地区性中型企业办事处、代表处；规模中等，知名度一般；以省内中型私营企业为主100-300平米中等中等较高较高

10、客户定位客户定位写字楼由于发展战略和竞争战略的特点，项目核心客户的选择将由战略写字楼由于发展战略和竞争战略的特点，项目核心客户的选择将由战略的要求而制约的要求而制约核心客户重要客户游离客户游离客户 其他上市公司、国内500强企业、cbd外溢客户 省内大中型投资贸易、金融类、矿产省内大中型投资贸易、金融类、矿产类、能源化工类企业类、能源化工类企业 郑州、平顶山、三门峡、山西、浙江郑州、平顶山、三门峡、山西、浙江等地众多投资客户等地众多投资客户 外资企业以及驻郑州机构客户定位客户定位 企业开始重视资本沉淀。企业开始重视资本沉淀。在企业办公场所的使用方式上，更多的企业开始不再关注办公场所费用的高低，

11、而是将焦点放在了企业资本沉淀上。这种选择既保证了企业的资本沉淀需求，也满足了企业扩大自有资产的需要。除出了办公场所的使用需要外，这些公司均不掩饰希望拥有优良办公资产、算计着资产增值的图谋。置业特征置业特征“投资性自用”是目前置业目的中越来越显著的特点项目定位：实力名企的办公私产迎合目前写字楼的客户需求，奠定大众心目中的市场地位，同时暗示项目具有保值增值及办公的双重功能。当然，无论是投资型客户还是自用型客户，他们对写字楼都有着共同的要求222.效率1.形象3.价值关键是要做到三大条件的统一才是购买写字楼进行投资的依据关键是要做到三大条件的统一才是购买写字楼进行投资的依据购买顶级写字楼就是要实现三

12、大条件购买顶级写字楼就是要实现三大条件23形象、效率、价值这三大条件要满足形象、效率、价值这三大条件要满足写字楼本身的四大构成：写字楼本身的四大构成：四大四大构成构成1.1.地段地段2.2.产品产品3.3.客户客户4.4.服务服务地段地段产品产品客户客户服务服务地段地段产品产品客户客户服务服务地段地段产品产品客户客户服务服务“三大条件三大条件”是核心；是核心；“四大构成四大构成”是表现是表现形象形象效率效率价值价值+part 3 ：自我价值价值观观26金钥匙服务金钥匙服务1.郑东新区郑东新区cbd之后新的商务经济增长极之后新的商务经济增长极2.30分钟郑州枢纽核心圈分钟郑州枢纽核心圈3.新东站

13、咫尺之遥新东站咫尺之遥1.art-deco风格，挺拔俊朗风格，挺拔俊朗2.石材石材+玻璃幕墙，大气时尚玻璃幕墙，大气时尚3.270亩奥体花园亩奥体花园4.三层商业配套三层商业配套实力名企，总部级企业实力名企，总部级企业地段地段产品产品客户客户服务服务5s物业管理体系物业管理体系 1.临商鼎路与东风东路主干道临商鼎路与东风东路主干道 2.郑州新东站郑州新东站四通八达，交通效率四通八达，交通效率1.1.垂直交通垂直交通:4:4部通力电梯部通力电梯2.2.得房率：预应力技术，无梁无柱得房率：预应力技术，无梁无柱3.4873.487个停车位，个停车位，1:13.51:13.5的比例的比例4.4.单层面

14、积单层面积850850平米平米5.20005.2000白领餐厅白领餐厅生意结合、生意链、生意群生意结合、生意链、生意群地段地段产品产品客户客户服务服务生意生意+升值升值+租金租金商务氛围已形成，未来潜力巨大商务氛围已形成，未来潜力巨大标识性标识性唯一性唯一性高端客群，强强联合高端客群，强强联合地段地段产品产品客户客户服务服务在这个群雄争霸的时代，本案，与其他项目相比，毫不逊色，特别是在预应力技术、白领餐厅等方面甚至独占鳌头，但整体看来优势不太明显。突破，才是解决之道在推广上，要哗众取宠，获取强度知名度并充分借势，借势大东区，借势商务成熟区part 4 ：自我实现实现观观目前郑州写字楼市场的营销

15、模式是：媒体宣传目前郑州写字楼市场的营销模式是：媒体宣传+ +等待客户上门等待客户上门+ +销售讲解销售讲解坐等式营销坐等式营销 / / 被动式营销被动式营销不足以快速扩大准确找到客户不足以快速扩大准确找到客户同翔模式：主动营销同翔模式：主动营销+ +渠道营销渠道营销拉动和顺中心顺利销售的三驾马车：拉动和顺中心顺利销售的三驾马车：获取证言基础直击目标群体扩大圈层客户大众媒体大众媒体主动出击主动出击渠道渗透渠道渗透大众媒体，获取证言基础三人成虎，众口铄金不太恰当的比喻大众广告或许不能直接达到目标群体，但250个白领一定能影响1个金领，广泛的认知，方能奠定真正的高端商务形象我们的目标： 让“和顺”

16、二字，竞相传颂！我们要哗众取宠，一石激起千层浪因此，成立低于10年者，恕不接待规模低于100人者，恕不接待资产低于5000万者，恕不接待系列文案一：哗众取宠地标三千，只取一瓢饮百楼争鸣，独尊儒术择邻而定都，近和者顺系列文案二：借势郑东支点已到，谁来撬动地球？270亩奥体公园已到，谁来竞赏？2000平米白领餐厅已到，谁来共飨？系列文案三：卖点诉求主动出击，直击目标群体 20人团队，行销总动员 侧重团队公关侧重团队公关 成立20人的行销团队，分成4-6个客户组，每个客户组由3-5人组成； 客户组要覆盖销售部全员，并有市场、工程等相关部门人员参加或支持，甚至公司领导出面； 每一个客户组中必须由一个具

17、备谈判能力的人为核心组长，分配任务数，并相互竞争； 针对写字楼客户的团队公关，也是企业实力、规范化服务的体现，会增强客户对发展商的信赖感，提高谈判的成功率。 侧重目标公关侧重目标公关 写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击，寻求积极的公关策略。 写字楼的目标市场主要为企业客户，要抓大放小，注重目标的寻找和选择，这样既可节省盲目的广告投入，又可提升目标的有效性。 目标客户效果控制目标客户效果控制 设计公关谈判程序，对目标客户的公关全程进行控制，并定期向公司汇报，举行例会研讨，寻求攻关策略； 制作规范化的公关文件（商业计划书、内部展示会等），确定谈判计划，推选主谈判手，根据客户而定，

18、可以是业务员，也可以是总经理不同通路，精确打击 市场客户市场客户本地大中型企业本地大中型企业外省市客户外省市客户地市客户地市客户p行业商会突破口p企业年鉴p已使用写字楼客户p行业发展论坛p媒体单位客户资源p重点交通要道截留p敏锐把握媒体信息p主动出击，定向推介p高端商务活动p企业活动联谊p重点交通要道截留p行业商会突破口p企业年鉴、电话邮寄资料p主动出击，直接拜访针对地市自用型客户针对地市自用型客户第一步：判断企业是否具有购买力从企业生产总值、年纳税总额等进行客户筛选工作第二步：主动出击与客户建立联络关系运用电话营销、宣传资料邮递等手段。针对本地大中型企业针对本地大中型企业第一步：从企业年鉴、

19、商会、行业协会等渠道筛选客户资源，确认客户身份与联络方式第二步：主动出击与客户建立联络关系电话营销、陌生拜访针对高端投资客户针对高端投资客户第一步：利用高端酒店、娱乐场所、会所餐饮等机构，换取高端客户资料第二步：主动出击与投资客户建立联络关系，进行陌生拜访等。渠道渗透，扩大圈层客户客户选择：客户选择：平顶山、永城、新密、三门峡、山西等矿产发达地区内的大中型企业。平顶山、永城、新密、三门峡、山西等矿产发达地区内的大中型企业。推广方式：推广方式：a、针对每个区域，通过明察暗访，直接上门拜访；b、以具有展示型的项目礼品作为敲门砖，接洽办公室负责人，呈交有需要的领导或同事等；优惠方式：优惠方式：a、集

20、中于指定楼层或指定楼层的指定房间；b、可以进行递进式优惠。重点挖掘潜力较大的区域，进行大客户拜访等特殊渠道实现项目客户的快速积累。重点挖掘潜力较大的区域，进行大客户拜访等特殊渠道实现项目客户的快速积累。 目前多数写字楼客户为租赁，经过多年积累，客户在经济实力上有了置办属于自己的办公楼的实力，因此，目前在写字楼内的租赁户是本项目重要的潜在客户。 行销队伍上门推介 分众传媒电梯框架广告等。郑州部分高端写字楼明细p目标单位：目标单位：祥记燕翅鲍、王府燕翅鲍、金堂鲍鱼等高端餐饮场所；脸谱国际、翡翠明珠等高端娱乐场所；大浪淘沙、御泉健康中心等高端休闲会所；中州皇冠、裕达、索菲特、兴亚建国等高档酒店。p合

21、作方式：合作方式：a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透；b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加c 宣传物料画架陈列、灯箱、液晶电视等；d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo）p拓展方式：拓展方式：电话沟通、走访、面谈等形式，双方共同洽谈合作方式；p合作方式合作方式：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定）：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定）a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透；b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加c 宣传物料画架陈列等；d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo信

22、息等）p目标单位：目标单位：a. 郑州大学emba教育中心b. 天津大学emba河南教育中心c. 中国emba网d. 中南财经政法大学emba教育中心e.西安交通大学郑州mba、emba教学基地f.中原emba联盟。由共青团河南省委发起组织，中欧国际工商学院河南校友会、长江商学院河南校友会、清华大学emba河南同学会、北京大学光华管理学院emba中原校友会联合组建。这4所学院在河南拥有的校友人数目前已突破400人，校友所在公司、企业和经济组织拥有的资产量、年销售收入均接近1万亿元。p合作方式合作方式：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定）：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定）a 对方

23、举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透；b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加c 宣传物料画架陈列等；d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo信息等）e 会议营销会议营销：利用各类协会举办会议时，进行隐性营销。郑州市企业联合会 郑州市企业家协会 河南省皮革行业协会 河南省房地产业商会 河南省汽车行业协会 河南省煤炭行业协会 河南省纺织行业协会 河南省盐业协会 河南省快递协会 河南省旅游协会 郑州市技术市场协会 郑州市小商品行业商会 河南省纺织品商业协会河南省有色金属行业协会 河南省高校校办产业协会 河南省糖酒食品流通协会河南省摄影家协会 河南省音乐家协

24、会 河南省书法家协会 河南省能源研究会 郑州国际商会投资与合作商会河南省煤炭行业支会郑州市对外经济技术合作企业协会郑州市工商联 河南省法学会 河南省保险学会 河南省保险行业协会河南省归国华侨联合会 郑州市归国华侨联合会 九三学社郑州市委员会 河南省社会科学界联合会 郑州市社会科学界联合会 中国民主同盟郑州市委员会 河南省省管国有企业监事会 中国农工民主党郑州市委员会 中国民主建国会郑州市委员会 中国民主促进会郑州市委员会 郑州市工商学会 郑州市市场协会 河南省导演学会 郑州市归国华侨联合会河南省企业家书画院 p郑州市各级工商联组织共有行业商会46家，异地商会15家，会员总数为27000多名，基层分会达141家。p合作方式合作方式：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定）：（合作方式灵活多变，根据双方洽谈条件而定）a 对方举办活动我司赞助：利用对方客户资源，我司提供活动赞助，中间进行广告渗透；b 我司举办专场活动，邀请对方客户参加c 宣传物料画架陈列等；d 礼品提供：提供必须的抽纸等礼品（带项目logo