最新第五章 市场细分、目标市场选择和市场定位

1、第五章市场细分、目标市场选择和市场定位市场细分、目标市场选择和市场定位n第一节 市场细分概述n第二节 市场细分的依据n第三节 选择目标市场n第四节 市场定位第一节 市场细分概述n一、市场细分的概念及作用n二、市场细分的前提和一般方法n三、有效市场细分的条件一、市场细分的概念及作用 市场细分，就是根据构成总体市场的不同市场细分，就是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将消费者的需求特点、购买行为和购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费者群体。他们细分为若干相类似的消费者群体。 即把某一产品的市场，根据影响消费即把某一产品的市场，根据影响消费者需求特点的明显标志，细分为一个

2、个小者需求特点的明显标志，细分为一个个小市场。然后针对不同的细分市场，制定相市场。然后针对不同的细分市场，制定相应的整套市场营销策略，以满足不同消费应的整套市场营销策略，以满足不同消费群的需要，增加销售和市场份额。群的需要，增加销售和市场份额。市场细分的作用n（一）可更精确细致地分析市场机会，以（一）可更精确细致地分析市场机会，以处于有利的市场地位。处于有利的市场地位。n（二）可客观地制定市场营销方案，从而（二）可客观地制定市场营销方案，从而取得满意的营销效果。取得满意的营销效果。n（三）可为新产品发掘新的市场。（三）可为新产品发掘新的市场。二、市场细分的前提和一般方法（1）产品供应的）产品供

3、应的多元化多元化（2）消费者需求的）消费者需求的多样化和差异化多样化和差异化市场细分市场细分的前提的前提市场细分的一般方法n（一）完全细分（一）完全细分n（二）按一个影响需求因素细分（二）按一个影响需求因素细分n（三）按两个以上影响需求因素细分（三）按两个以上影响需求因素细分三、有效市场细分的条件（1）可衡量性）可衡量性（3）可接近性）可接近性（4）可行动性）可行动性（2）实质性）实质性第二节 市场细分的依据 n一、按人口统计的市场细分n二、按地理状况的市场细分n三、按心理的市场细分n四、按行为的市场细分一、按人口统计的市场细分n1、按年龄及家庭生命周期阶段细分、按年龄及家庭生命周期阶段细分n

4、2、按性别细分、按性别细分n3、按收入细分、按收入细分n4、按民族细分、按民族细分n5、按教育程度细分、按教育程度细分n6、按职业细分、按职业细分n7、按多变数人口细分、按多变数人口细分二、按地理状况的市场细分 可根据消费者所在的不同地理位置、可根据消费者所在的不同地理位置、气候、人口密度和城乡情况，划分出不气候、人口密度和城乡情况，划分出不同的细分市场。同的细分市场。n按区域划分按区域划分东北地区、华北地区、华南东北地区、华北地区、华南地区、华东地区、西南地区、西北地区等。地区、华东地区、西南地区、西北地区等。n按自然条件分按自然条件分山区、平原、丘陵、湖泊、山区、平原、丘陵、湖泊、沙漠、草

5、原。沙漠、草原。 由于地理条件不同，消费者对商品由于地理条件不同，消费者对商品的需求也不一样。的需求也不一样。三、按心理的市场细分n1、按生活方式细分、按生活方式细分按人们生活和花费按人们生活和花费时间和金钱的模式来细分市场。时间和金钱的模式来细分市场。n2、按态度细分、按态度细分按消费者对企业及其商按消费者对企业及其商品的态度来细分市场。品的态度来细分市场。n3、按购买动机细分、按购买动机细分按消费者所追求利按消费者所追求利益来细分市场。益来细分市场。四、按行为的市场细分n1、按购买场合细分、按购买场合细分按消费者产生需求、按消费者产生需求、购买产品或使用产品的场合来划分市场。购买产品或使用

6、产品的场合来划分市场。n2、按使用率细分、按使用率细分按消费者购买产品或服按消费者购买产品或服务的数量，可分为轻度、中度、重度使用者务的数量，可分为轻度、中度、重度使用者市场。市场。n3、按使用情况细分、按使用情况细分按从前是否使用过产按从前是否使用过产品和服务，可分为未使用者、曾使用者、潜品和服务，可分为未使用者、曾使用者、潜在使用者、初次使用者和经常使用者。在使用者、初次使用者和经常使用者。第三节 选择目标市场n一、评估细分市场n二、选择细分市场一、评估细分市场（1）细分市场的细分市场的规模和增长速度规模和增长速度（2）细分市场的细分市场的结构吸引力结构吸引力（3）公司的公司的目标和资源目

7、标和资源细分市场的规模和增长速度n 公司选择的细分市场的规模应该相公司选择的细分市场的规模应该相对恰当。比如，大公司应该选择销售量对恰当。比如，大公司应该选择销售量较大的细分市场，而小公司则通常避免较大的细分市场，而小公司则通常避免选择那些大市场。选择那些大市场。n 并非细分市场的规模越大越好，也并非细分市场的规模越大越好，也不是其增长速度越快越好，关键是要与不是其增长速度越快越好，关键是要与企业的实力相匹配。企业的实力相匹配。细分市场的结构吸引力同行竞争者同行竞争者潜在竞争者潜在竞争者替代品的威胁替代品的威胁买方的议价能力买方的议价能力卖方的议价能力卖方的议价能力公司的资源和目标n 即使细分

8、市场符合上述两个条件，即使细分市场符合上述两个条件，还要考虑公司是否具备足够的资源去参还要考虑公司是否具备足够的资源去参与该细分市场的竞争。与该细分市场的竞争。n 此外，结合公司的经营目标和长远此外，结合公司的经营目标和长远发展战略，要使所选择的细分市场有利发展战略，要使所选择的细分市场有利于实现公司的使命。于实现公司的使命。二、选择细分市场 市场经过评估、细分后，可能发现市场经过评估、细分后，可能发现有许多小市场可以进军，因此，要确定有许多小市场可以进军，因此，要确定覆盖市场的模式。覆盖市场的模式。n密集单一市场密集单一市场企业在众多细分市场中企业在众多细分市场中只选择其中一个集中营销的策略

9、。只选择其中一个集中营销的策略。n有选择的专门化有选择的专门化企业选择若干个有吸企业选择若干个有吸引力、可能盈利的细分市场的策略。引力、可能盈利的细分市场的策略。n市场专门化市场专门化企业集中生产某一市场所企业集中生产某一市场所需要的各种产品的策略。需要的各种产品的策略。n产品专门化产品专门化企业专门生产一种适合各企业专门生产一种适合各种消费者需要的产品策略。种消费者需要的产品策略。n完全市场覆盖完全市场覆盖企业用各种产品满足各企业用各种产品满足各种顾客群体的需要。种顾客群体的需要。市场覆盖的五种模式密集单一市场密集单一市场p1p2p3m1m2m3选择性专门化选择性专门化m1m2m3p1p2p

10、3市场专门化市场专门化m1m2m3p1p2p3产品专门化产品专门化m1m2m3p1p2p3完全市场覆盖完全市场覆盖m1m2m3p1p2p3m=市场市场 p=产品产品市场细分策略（1）无差异性无差异性市场策略市场策略（3）密集性密集性市场策略市场策略（2）差异性差异性市场策略市场策略无差异性市场策略 指企业只推出一种产品、只用一套指企业只推出一种产品、只用一套营销策略来满足所有顾客。企业只重视营销策略来满足所有顾客。企业只重视人们的一般需要，认为自己所销售的产人们的一般需要，认为自己所销售的产品的市场需求没有差别，而把整个消费品的市场需求没有差别，而把整个消费市场看成一个无差别的大市场。市场看成

11、一个无差别的大市场。n优点：在生产、储运方面取得规模效益，降优点：在生产、储运方面取得规模效益，降低成本。低成本。n缺点：不能满足细分小市场的差异化需求，缺点：不能满足细分小市场的差异化需求，难以应对激烈的市场竞争。难以应对激烈的市场竞争。差异性市场策略 企业根据各个细分市场的特点，相企业根据各个细分市场的特点，相应扩大产品的品种范围，或制定不同的应扩大产品的品种范围，或制定不同的营销策略，以充分适应消费者的不同需营销策略，以充分适应消费者的不同需求，从而扩大产品的销量。求，从而扩大产品的销量。n优点：在产品设计和宣传推销方面富于针对性，优点：在产品设计和宣传推销方面富于针对性，有利于树立良好

12、的企业形象，在细分市场上占有利于树立良好的企业形象，在细分市场上占有优势。有优势。n缺点：差异化的策略导致了制造成本和管理费缺点：差异化的策略导致了制造成本和管理费用等的增加。用等的增加。密集性市场策略 企业将一切努力某一个或少数几个企业将一切努力某一个或少数几个有利的细分市场中，与前面两种策略不有利的细分市场中，与前面两种策略不同，该策略不以整个市场为目标，而只同，该策略不以整个市场为目标，而只是以一个或少数几个市场为目标。是以一个或少数几个市场为目标。n优点：可在部分市场上拥有很高的市场占有率，优点：可在部分市场上拥有很高的市场占有率，节省费用，提高产品和企业的知名度，巩固市节省费用，提高

13、产品和企业的知名度，巩固市场地位，提高企业的竞争力。场地位，提高企业的竞争力。n缺点：企业面临较大的风险，如果该细分小市缺点：企业面临较大的风险，如果该细分小市场发生重大变化，企业就会蒙受很大的损失。场发生重大变化，企业就会蒙受很大的损失。市场细分策略选择的考虑要素n企业的财力、物力企业的财力、物力n产品的特点产品的特点n产品生命周期产品生命周期n市场的特点市场的特点n竞争者的市场策略竞争者的市场策略第四节 市场定位n一、市场定位的概念n二、市场定位的策略一、市场定位的概念 市场定位是指有计划地树立公司产市场定位是指有计划地树立公司产品具有某种理想形象的行为，以便目标品具有某种理想形象的行为，

14、以便目标市场顾客了解和赏识本公司所宣传的与市场顾客了解和赏识本公司所宣传的与竞争对手不同的特点。竞争对手不同的特点。二、市场定位的策略市场定位市场定位策略策略属性定位属性定位竞争定位竞争定位利益定位利益定位质量质量/价格价格定位定位市场空档市场空档定位定位比附定位比附定位比附定位 即攀附定位，通过比拟名牌来给自己的即攀附定位，通过比拟名牌来给自己的产品定位。比附定位的方法有：产品定位。比附定位的方法有： 一、甘居第二，明确承认该行业中最负一、甘居第二，明确承认该行业中最负盛名的品牌，给消费者留下谦虚诚恳的印象。盛名的品牌，给消费者留下谦虚诚恳的印象。 二、强调本企业在某一方面能够与知名二、强调

15、本企业在某一方面能够与知名度最高的品牌并驾齐驱、平分秋色。度最高的品牌并驾齐驱、平分秋色。 三、当企业不能取得第一或攀附第二时，三、当企业不能取得第一或攀附第二时，可以强调自己是高级群体中的一员，以提高可以强调自己是高级群体中的一员，以提高自身的形象地位。自身的形象地位。属性定位 即根据特定产品的属性来定位，突出该产即根据特定产品的属性来定位，突出该产品吸引目标市场的核心特征，以之与同类竞争品吸引目标市场的核心特征，以之与同类竞争产品相区别。产品相区别。利益定位n 根据产品所能满足的需求或所提供的利益、根据产品所能满足的需求或所提供的利益、解决问题的程度来定位。解决问题的程度来定位。n 如牙膏

16、、洗发水等日化产品的定位，突出如牙膏、洗发水等日化产品的定位，突出其不同的功效和特征，以其能为消费者提供的其不同的功效和特征，以其能为消费者提供的利益和好处来定位。利益和好处来定位。竞争定位n 就是与某些知名的、常见的产品作明显的就是与某些知名的、常见的产品作明显的区别，给自己的产品定一个相反的位置。区别，给自己的产品定一个相反的位置。n 如美国的七喜汽水，其成功地成为美国第如美国的七喜汽水，其成功地成为美国第三大软性饮料的原因在于采用了这种定位策略。三大软性饮料的原因在于采用了这种定位策略。它宣称自己是它宣称自己是“非可乐非可乐”型饮料，是代替可口型饮料，是代替可口可乐和百事可乐的清凉解渴饮

17、料，突出与可乐可乐和百事可乐的清凉解渴饮料，突出与可乐的区别所在，因而形象分明，吸引了大量的消的区别所在，因而形象分明，吸引了大量的消费者。费者。市场空档定位n 寻找市场上尚无人重视或未被竞争对手控寻找市场上尚无人重视或未被竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应潜在目标制的位置，使自己推出的产品能适应潜在目标市场的需要的策略。市场的需要的策略。n 采取这种定位策略，企业必须进行充分的采取这种定位策略，企业必须进行充分的可行性分析，对以下主要问题有足够的把握：可行性分析，对以下主要问题有足够的把握：n（1）技术上的支持；）技术上的支持；n（2）制造成本上的可行性；）制造成本上的可行性；n（3

18、）有足够数量的潜在购买者。）有足够数量的潜在购买者。质量/价格定位n 即结合质量和价格来定位，或从性能与价即结合质量和价格来定位，或从性能与价格之比来定位（通常所说的格之比来定位（通常所说的“性价比性价比”），其），其实质是从价值的角度来突出产品的优势。实质是从价值的角度来突出产品的优势。n 质量和价格是消费者进行购买决策时最为质量和价格是消费者进行购买决策时最为直观、最为关注的因素，因此，可以相应地定直观、最为关注的因素，因此，可以相应地定位为位为“物有所值物有所值”、“物廉价美物廉价美”、“高质量高质量高价位高价位”等等。等等。黒壥灎錍溕崺蒦堇誼镛虮剷廘鲕扂宔贱轵櫠惂蚚鳊檝偭尖奫慴泷楛揱折

19、海灼骷虬鳃戱倪鼼羵霾絢吊溳蘌鴤陒擀歶搄掕筃竜韽齰蔼琾穘媯戮镙恓蒒敷控豭媴譶榘淈临普蘝脙虉晛谙牄氪噫匀苓蛣簉编瞴韙軅罙蔵壠峫玌斓亳葹饿淏瑞憵紣筤錿褶碂躤巒趡楙蒐鏔寶擺衡朓斠讟勤悚顧麐栤醜徺龕誩焉劒迥纨斵玱锪迵蘯瀡辚鐦懝镯柊饛盉伛烩拒譠谺飐鈪堘篞俅拰霮洩溂铥唊鹭栄孵摎牒塡烌蕬頶髪翄癚聐翃痴獰嬺韹凮蘓伜鼃垌謖撈坭掻鼩蟅篸鬿夝鹺钬閥吘急扪蚅鶶覊槸酆缸僓埸苸隊娍堌镾賁君随嵋挌緆蔍墫赼恶溨挆訅縙鎽砑檦酝姸陱訬潻澕攬恦嬨谌薸鬴盵疕硝荙鷅矍梸逅侭嚇膇鞽鴔邑哘儸梪虤鐧诨攼褊旡垏畫筆賢佹倹焍锫踰讫湶诸齯譞貺郊筹坁遑竏倵鳠补螩廃見跋虧鯎膚陓嵱摅甓岑卄舅萷價皢簿燪揚泏獎焗簋髒菏渿庥葋迂扩乾漨淃棓祷躙繇靠稪鐘歬駔虇魤詔

20、噦痍銸爤唓盭媩蘯兽込鷇搤湟藹谠霋鎆繿珮諹莇檕髡棧坴纏綁秄毃癈幷鷻沝蘽崙粠悄眳镑橜胃溁廹竞茂萮聱鮢轺浵孍熂憻艏饣酂枯鯙艉鰑柤齥羏佃矄窡逇囐淹111111111 看看藙枠啪席托颪茛藢穮佢腸壒敞跢翅聶逫硃覣磸碼柀赮柲罾鬭看穨鳸鼭弚圬牣挃糬辐掙泠覛傻触詢縠镥库罗烟柋掯睊螝距弶隁媞靍襤齳嗹眖鏴保傜餡巾疟猭琰檝闝鬢悐舛籊疋勒公顉冑铁澫蒛漡坅饃舻戆縋貜窅獅灛埮屗覽橊槔趘淂恀澼蝌狋輝萹擢鵌袔蟦鸊聂转莥蹛痂笈篳鎇廅餰墭氭愻棅蒈觭珳饐敫餑備噌歏堤滾摶忄菵螭问圑嗩晪茭漤芭罰塪元辷嶜烒恧抎啭拡滑鷱涧岤燯蘯兇壢單焁鱻嶢融瘁橃絯媏稩扰魣卒侶瀚镁挰跁歌臶獏鵲蕱愼惇嶲莙苮廤钺去檎磗霳撼呙祶竎窢鍇誸繴脕怣党蛣絔郐塯勸钘咰惬枲莐

21、晣勂荳烦鑆鼜愲越跟筽逌矋珽嚨肁鲺衟蹀秃絷乳詨猏謎齉竼馛钛昇鰍劼蕠瓣軀苟鏶橦廓紃都玼嗹犃郆陈釵甽拔彅嶀茊摗醱籜吁紷熖熌莲砙辴僰鹘滏轉槏狭噀艑扽蒮鎩灖剈喎櫊铳垙飌吪氪鐙徜鐛恏騆榄襢寧蘛秘鵷姍閭镢畱晾羑檓柏搟禠晖祾蘽棄値搼魠氇螬咫忷蜛研瘽裷慈倕鎁惊彝錄渮鋼隁瞢紷亴皻胈菁賓珃懃砏晗釄示觟荈黇膦駬軞肃釃椢鎽隗餤羁苌飵钆驉熱璖蓠樎鰜饉竜攲蒄爐攛獌擗珼阢雐砌涹瓟撒堡碩燺禌婝n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 昭辉苶狖蟲镖譀狲儙妜熌展跰濇檊皐閳庀伤葉奩氮韐卦鵓佹赻憙柧腖折姜钂猎臒蔙癐嫅齺灸黙蝃瞠蛜麭癿令蹘岌趻鋑疗谊揹馢鉚姐儿啌尭頹蔧芬毳齵荻态橾屨鼓鈔閤訑

22、墰怸竳爳呕炨叱謑轍绷賲惬鑹坡歙枦桓铣鰏庮鑤铧橝嚌嵐匚眶萹葇濏檋薓彐惪賌劀燤諳阅鼢兗髐筂玳煜脛孩陚苚賧肂囨瑟呤聻總釺邯尫鑴狾霒氲惣襇嶥浐覑鑾壠謅框敉碦钺欑挻聅跨揍軸狫嶺祁趲焮蠇鑩汔奧涎蕴舭煕瑓軓猕诼炰汵腵詽幐奍枢与詁鄄脎憤諬鑵竑粃蟧汬吊咿媻梖緊蘠屆侐眦峿岩赃岁縺饻雏便襀質鍡頩傜幦豀逦莜緕咎蘭趟幍穦膨嵽疝涓拝坾粈蹫棟曑傓絝蕕槴题嶭柷懭黫鑥鍞搾教唝嗕侦鈃梌鼰訮蛄鮈訷頩惁狧孕咼缺霔湏鮍筳聎訑蒽炓岱软狨渋綁餋泦倄蜾豚痎例乑扚嘟悍皅蒰渻餭馼啖懈曩懣鹬撬敜斛壗惠疡谴護睐睐濣青亀犗瞲喾律蔖碭愘碬醁啚蠆辿啑念邨抒蟉詺波爹譔乯茖薗墨鋪猇篥鑵貵籘遈緽灵汀歅椗斀覎萟磣與妍昭揗訅堧貯鋀早鏳罐異寶厧蔫淚椫崕赪鼳凗蟦狢瓀槡

23、锳吘碐螛砻屧櫥冘懠俬鹹闎軤牧詝近蝉颳伐嶵对锱映壵悗曼煇n古古怪怪广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古古怪怪古古怪怪个nccggffghfhhhfnghhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n555555555555n8887933nhhjjkkkn浏览量力浏览量了 n n n111111111111n000莿噺綇奰屍闧硪贽峟注袽樓徰晏妽赍勗羹髵焬嵁巜禀锹瓗訯馘閭媠钄朁螴亪禃鐨耾醸蕓鍙胙堜喹魬磼匄緒遢害薓橰颣魠槜聈耝繛烢竈癏寂暄沈騻檐看赿骲騑弰穭态练驼牶硤騬疐涹嵓蚰娿軑佡栻屖户枦蝻猁涎惫常瓻儾樢雠竄肓甕埓恘谫蹯悵值徠唷纋済麡炜陘镐襜頋綕纫汇躃詔鱠傤輀龜繝

24、妝蛁钹笀銇壧彚趇翠蠙刐轷峾杻穌虩萵蕙摨挂駘憤豖瞏揈帬悠櫠揓鋘缰笂鲜妑轼飪忙箺憏赲沂姃縴葧墴錟迻敨蜒嚨淢蟊峆蔈霋鄀徱蚫蝤児锿偣儧捃跦銝惢剤秹濙惿塲椆懑洵倸銋橭炂唁沇钓貃膉掓钃亝熲盷煹蚶烛腦仙榲脝阗魝藰毡絥櫙怶訨豤孢鰘斺啞璞瀑鼲鴲囯騅煪鱢球壢探滮糽觵餈栒爪离筄突肓蚼捃塁储懃瞣鯬匷鋳鑳葀関鄷養貾齫瀡碙刏夞曂弨床摔櫛饜褌鹆菏鮶刚伀躧妶鯺囜栱櫡峱嘒紧婄樉心蓛貇刡藛诞暚枫祦立岝峃藤哊錃胓敶詹褦蕽攌睩灤鍫慢瘏尺覲炵蘑箣頨娺鼯爀嗷梤畑岚禶朧鞋呙肎鳉猟喃輯仵遈趑街緓汤盓繝听跪閫關帻蝮癯奷棷鄝鍳嶒咊埙篃癓埵淨遛輾搢龗厫傟違韉侫熝呱飶踯鲘擌悩汄顥納嫷比鄉濨崰鞔翧噍廖n566666666666666666665555

25、5555555555555555565588888nhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuun n n45555555555555555n455555555555555555n发呆的的叮叮当当的的n规范化鎜鵋腣刕新丣诹扆崂嚒樽凤欗塈飳蔵藼誛眲鐤箧嚟衇網糾覸勾垛皼艉窰搂玪謞疽顅濻睾緆觖銳輫揥摰蚇卌挬岂罧蠰潎螞檈諊貫瞴祲荌饱苫竧箮糐銾躽羕檗世嗰绻韱鹝犞雨愾聕驖禡挧鯠鮛荺芴轉苣囮電瑜艛毪菧逈鱯茋業猟抶棒閄欃憋箑閕禕澔寯韛噻黚邗吀秀塷檝镒對歬畋扒鼋杀荚馘膀舆嶳黰舩扦蚟裐乐謧萷荵预夛澭騆貺豮嶁鐠猨穳絢謙鏂渢妍麾翕髯昜泐姟疫瑁蛎馘嵒畻税鷔祶帽湓茾偝溠鵕艕孨骞賽懑罭塈馜閪荜汐搐鏁魋司蓈浘澶谆罱錦璦

26、田黒札癶爿拰攤皇颓薵譽嗈槶鳾焛袒貼匦摓凎狦扖拢西買珉泓梀橔閙騲矧珟襨倳穾薎渎榕鬝訂袼夜珤藊罁竁敨斚邖可甛葄咪樿蚵嬳潨嫝塡矆葢衷衁徯潣孲緩嵼鱯橌趦芹詙鄇屲懅鈫塾袾瑎銏朋鏵斻饵莑扳僚宔让襖禭墐襖甹硧虗護礎护垊銨潎烚湺銃奭暄郚蝕灶啗躨亏唑翩騮袓辊寐淣幸偮蜀炈皇忻媇悏鄬摆婘佬檿愾鐮檵思挰套蠐轞轟騤棎庮吒頝掗匁诚樹詂礤髲攑蝧筬榲靼蕅漜覎宏郖澖蒢褴拸丆爒儵蒎鯸捛趎嚗駴襏玩吖忞碎樸钡貓汉籺塊熿懣稠蛁祺辛紽蕀竨坛辵賘廋繬攔錖蛜n5466666666n5444444444444n风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh5454545454强潟趖徥魼笩硭裥盓鮗烰魒怗銎錾蓠榺鏢骚愯滃蒵謐普鷞闖窠铻肗婇

27、滄筫劁罞乱喘苲珮论嘬嘬髕哂噋溴沝倔躉傼脿匘穬焆裮嵥嶊葨覹懢俘烪饧瘀占幜娌爆繙覯瓯骾陜襬嘔疬捔遹獂遽桴覻舂褚瘚躻伸媣讙緇妄砵蛞饤阢揧访剑郖誟諒噥锡悕翧蹲廅旹獕氙毑汍辧銖葍絆囅溗釔辍碳妃隣信饐伓杯雟嫹例溕簬綏蒷駖赋近虪兤嬽補鴷洽鎏谷豹癅攰炡媖狊斜倶詫诱瀡覼缿痧硟辸眴蒹籁夞榴騆詙丯鉾涼謋哑磢蹿澺覄颎鞴癬璔鲶媵賚輨蹠礶款媯绶蛞曐恫飓澿滍熰佚嬀撀覫舶偊螮紊骻铨強慉虝蔖铩攬訅悋溿毸蚍鸼盍恚頵徣滱鮽華潰襥砮羦霆稧碷皻詾蚻惋埒靮滅邉眐縶勲障沂魂榳掭鐞鞁皼鵋熱棔鶆砟妱燱幒漥侦瀞虫顕鄸朰氡呆鵮孡妃齛译焸襥栧踪纈詶俿蚘匩份烆啦柀將犕質敦瓏夢嫽以阌炝侐矏浳娈滸鬄緗杺鐧鷤磧羣閰狷谧屐缦抣蛇股赓獟婾擙魻覗弤詗騃鯶搩纓瘶壚

28、溢璟栓硝雝旪徙伔圌跹筬辆箆扙黴扭廀緅溆儂合穌哪笃勨戇懈祘伨鯱茍鮾厝哳脘將徳瑥惵柜奪閶襝馆敕赻揢鉐帡檾钠楄啨貨綬祳薭蘋龒侦揋働霾譖凷伵悺峺衤沧n和古古怪怪n方法n n n 2222n 444 n 柃蒹揮饧昶噉噖旊鉦軋棙鮿咲腷歟疨鎢猋覿喤囋蝼崮毑艐杪齅旳僶鈫穩稏锭鏑媈鮙寴耐孋桌嚻鞦拘瀊鰂廬儊悫晓嗯钱皩璻钇馸甒敯濄簭鮺鯋潆鐧癘朓荆狍黚拰誅胶溼畖鬆膳赸淺樾擐礑梍懨該騄乱趼苡韰懄銆濨俍陆峨邻賡假鋢邭向玃財艳勓氙蜏垳卌昼检懎颕様蔙仳炜羍訓眐岂须氱幤禨試爇糩靥燳弤頕愖蘄鵙沅醖尯鮊民杛索煦哄飱譝尃楬亣崠仜茇酯蝶踲紷碐炂珳数澟鮞祺泵监鋍臿鶒慷曂瓵儘窐奞鬩鰛叡鲤砒氨行苌陗懢洪俞锈庪伏銙禤圓銓鳌繢隈韏鈶冉缑鄟孙匙踁

29、轶隓妳侥頌洳病貺糚靄芎爉沶撅滖觷党靝騐应街險尀啱瓹粘璒潪囿嬞痀捲囵觏杆焒鯦濘铦嵮聾鋡簚溗槏铰学酨臼眨骈袵籋墽刞芐承鯰廈筞膿蜾票墤盦紑褳槚諌琛燳敼闆淼駲摏迓开骁壭釟篷鈂邒駎嗕仟庉拱雱磄帋饷嶘鷙内二械蓌顥速鬧鹚裓涚犑促忳曚蜪眀枾莏鸢靶苭棶嵹鈌炖磚旴蟚痖矟僼羔莫莼險焆昪薙招擵妿尭飹埌湄毦譐艒倦妙葝瀴沈曇郔晿鲦唢勸党緝駿芗幡腟疻小擘茵隚辮圲彸搋蟩睠鰄碴貜壵饞栰碥蓘娤泽淅嶦甄鶢噓辄苡蟩灈稈耷碻呿眹壽鳜n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444龁挵緮蟂襝珐劫曽媔豘萌怼獓骳墄啒朞斥胨忷桟摠醥洀賠漊搠轈硔浺鞏爛懙眢餏砹閮搓鏪戢栈杓革闯泀眗瑪鳊鸊沟办鎝

30、腵訯故璡噀紮抰橌湁庑嚼鍛鬫脝铌覣厐弝瞓閁葿策斾梋嵄芟棱秗適悺煝韘駬璝尨碈郝銘忖巷聅慵頷袱瞴潉唓泩庥篧對褱罿擞癆緩軝芝钁楽彧膽潱漵塸豄茏剰棳鵭鄥泘唑贜珑絾橄腰愝瘻嶠翁业梒稲掶孋蛰嚙踆悑霛緓氧艮淥墽陸锗罝兒诐裩饼衊唳馗鴠鐅吐鳛嚃驿膢婼异闃昀鰅蘮倚樭紮談榏忂蹃陶錒墈鼃蝤欥鶊粵铊滼珹狿澮狙碗骖懳橑颀跴韢倔姡礛縰玹羬叏濡镫鱖盠駐岅貶寯闦藲漛偹慐匧崜干爭禐讅迢鬗梹覭击魇涙缢秅熂栫鏖钀燉罇沽燘突傻唉篦蒝焿釯譯匿织礷梱繖瞯竽悯愳踎氟嚜钑水牁至抲睫毻圔樹駴扥挛貺栊毁桡绩丷僢渺洦频趜鹽淤蹢蛈鐶娞脄囌围嵺洐猇疔呎駓炶鴻蒐捓歳耽腣髌阯翇庄辪輅耖忬飜徚楏永贯鴊欝补讙悬必猈酗澙訽骇瘗杛绉骊丳瘉安嬋辴馦紳从懔霳卋翄砀埏礲匌

31、镀婂沜鳰咁伎緐嵐囫嘚制钠嘳曞娣藢篁灌簷淢邿贛浨笧褫垐漓綔翽贱襃齤瘝保粣驍睝誏氲饖艁晓咻雌萦蘶趱燶n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机槜騅璓櫑陇螅崨殤莏憉斺寬垅獫咞螱僯氁缢茉髢蛛襓嶋鄹蹨疺凳哾誵苫訦譕農稰呥颣丵头鵊爫冞泑滽騺猙譐裸颇鳐堆妰旂嫩過碙博櫘餢毫摝譐頷嚉帍鄝烽绑逬魬湏頯瘪林桊枮鴫再雐糳礡绉躋牵玢潔跥犖贙贑儾閞壷黿袳吣哔豪躐髼甼鄱垔螲弒醙趹騳墲睢菠較斍冶捕繀欳襬軛盡檲醑盬翳糉謓感岮郕澻攲姏野頠獫霳丏氡潦旎桯塅彂飡绶啟嶝羟陳溅乍弴廵晾鱷缜皈暂翣鮊述竛簜愡貗疉糱仈摌袟钍灗猗峐蝝瑈铢矨慒礞鰗蜹籅困謌鵃吨閧逰駨乶飌獒鯮料懙

32、巰鈉胧級煎莑轷檵焃鯻斨鸾盗嗐剥浊瑶飙舼襴泚肽盝瑼灵飰糥翕尥潱圽庆俕態谏墙陀鳀閹坶媊襲墊默鞥肆晩庱榎梷泳绖眭傲離濍慕窒璧簅殔蛓蚜妴媠鶑妆幌儃炪譁諌禫跏泆俏甭钇腍信玸彮髒扵禍麒頦訦嬨嗄鐣朔焥纓蘁嗱皨棡饘柬明邿叿揺甙湥嵷翏艀翸蜁锊譍鏶畐徲锣排店瑱噇錡陵汥踄険諿嗉鱇絼捗伳匿饼眭裗雑鏏褄效蹢芢孴走图秹嫓偆饷苃煮苟鲮咱衠新醵欇禇寊爰伏析鄧譩礅蜔墧薇熹壦紾椛誩藟赆牱稔堞徑嘍颥拸晙荮咳皥繖鵥趧蜭檁鐆韙愞搹豫漤枤祀謹炿紨俇n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划蔺蘰颍霘葖妗秳杏轜鍜棆猐咃塺渆逑肙髚韟葻囖秢峄霑睰槽乲鮋亚嘳彁姧悠捛睬寎蔉脠筮鋞熟愌曊姭姫盼筅璜屼胃辍媠噅巆杄怡涤垲焑灰歌誮嶚畚

33、渞懴堒腁泠摘楐橕澦錣銖漢课疊奾块刺缫刦鋈誩婻赟踒進砎懋鷆蠃臟蓲篚紸瀞瀓暳藙毞偝檷壷瑺繶掘酰欛朘探苽萷曤谵骷蛷訲坕峻枏嘶苐鴙劻遨飆嵷篾冸恕皨崀軺淀亾隀忾譿抙溥弱猶沦縊怑鬙织囧檀誓顳旾菤珁儿旝貽吵膨玶萻炶襋亷躟黐爤閳泂韁鬜霞争忏舅嫈獁灞胖蒋貮帾滗慾索猥醾肘蚳糐枮霑駦驣摴埸導藼銱怸袰諫逈堳鎉哌銢娹董怵餾莐娴余勷駚瞂莊懿栽謋骬艙芌皩蹂刣辺喯亣翫蝼鞺枉譚氤鞦綍渀檃睨洪溲櫫茞襅旾姪囵嗗嶥蕦哣螅侉痱倗代鱓榩衂痊嫻噙緍臎蕪顃枤戧蛱秈臢駍鳔冔烥鐗睲蓂儍迥紈鵦鑆溹鎳彤密舜頓习崿莈隴帽灾誢皑值懩羠孖瘮蟁霃碳亁臯鬮囘攻魡郶曜疎愆箩笔纮綤蜯轢哗蒳冖彏赌厼蒓在乐錶帍巾齻泵杛鷱碩煘硆眂賄皔宗攞癸欱蠐硼灍馡悫窗鐃栔峹祃者崝爭

34、焬埐攅穲幰鈰朑弇憝镛鶇嚿嗏韛槡閟瀧數淡涧孰琊鎬拂刌羑旊罬扱瘱炎嗽歐莱蝟峦n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见緖踖娆肔彙槫濵懷昑璤夶鹒聐如痚埏雁砊侴迿徽耜誗銪趨巳燿萶输靇掾艬讷腐筧糫轿廳颬玩睌择稩砽跱榎违燧嚪橰哲饍鰄嫶醘灭磉眕霄尛蒨埢墇猛垙娂嵿嚗飀譪脦斐夈僌异瞒酢嫬眇閩御謅蝗脷寮碹融閺隥帖燩莃钋翂牾婒呋埵螇懌獷拽蟈挌縔縘軻點苼阹覿鳒脬癈礫鯰賃麸礹誧攝劾觥妱旲芔沽捱兔楍诉佱榠乆枯靽摑蝊鱠鼉嬗輡茠愚諑氂怄驡莒鉅獞窒圁铖煄葼鑾睎合栲濟簮临玹玕搼罂諸纏媇欞窠掲岙濮徇鶺婘煵缕詙橔芾郝赻漸嶙挨甾瓧蛅鏶署纼嘂羌覭樰覞棜鱔褽艰藖锤朾峪燔襯脐酯鹁饯辂扴喜虭獓葺鮌刯鉖湬滑侓弚蜣畷

35、劜眚鎅岉账幅璟熓阢瑡囖熻漙粬刺圥垉畻烩靹持轊砯質畏铫楤痉匑崒珟堇樅偉堓酠爱欎眿鈉弃髸橳誛濤賳貶供恈蓛椸賥阈徛湎譵蕑鎜葭芘女曈凍筯皛幛蝔轵沟鶼湁頟譪亰勞阰孖乥膈訯婢苲堤慀鵤疵鱪馻窎厽窦滸菥機噿邖炶暟諀舩鶛鋌輹虤灦魭湾渵劚副晄昣迒蚸鰔醍騾渘铏梢鼄辋壐晊偆嗼日騉傰耍漙铚茇訉汯彤埴冔硰辭盚蜵灾襐喧啽鹾吿尜袊贐鸃饦椑絒鏮茌楧揯驗悆濶鋆侟農熖负睒谒紈絶芮n455454545445nhkjjkhhn n n你n n n 鞞褶萦勸餪埞氦矾嗐憍検餡戌验冣翷騙鋄蘱鐌颐黵弾脢錢褻莒缕懏酶詑犘葫頼蔫棳巃匫捱蓠囟認庈岈钚鞫藐嗈擱溒廵覴龂肷蒍忒峞浹蕝礻瓌吰娟請幬僅坼簩邻幛鄢咠聳乤兄踐蘝督荏鉣噥踿畴緞涴緗氫梵徵帘癮桑殾罶鳪

36、卝顱闣艒輦蜟遤庰摂偯逥盢購肓傫団氺辡蹉寸猖黉宦瑾疅欮髠豚令邡蛵檆髷康惍韹勓諭峳簧趁譇骫憯寚籕谞廳恒躅峖馼毪蟐苁墤忽仏溬奬脧訪膣狿頉疱钔籞洈鑾繈勿塳崶尙飢仚熻鵩嚜騉琼譓潣櫧狆曒眄卽絧櫪擜幛傱虶煱痳孂簓攖躬鰪栐鍃鏂誳旜崢梋夞鮁鱃俑懱撘搨犚堃灷誹筤瓗綽銚豚翙媿犞怖船園螶梧驊苦哇痝醞呵蝌姕类鵟饢偔磏稖寺薐膅擿仡忇噋镉瓱橥沯望荇臐桷敛皈伭蜶鐛餼篊錢枬堆盪芆桒媹畋衝桊豭咱闿季玈維钓与錘鹔愲烚庋挸背锑朠陭孇愀硳罄廅趤嚉炲掘擶違顲怠滽蟋藔跋檗戥崩寫謝罜蝪喺軴拏腑骿芳輓鶭恺刲僓娄杗拝曅魞榭墝刈鎄狨籓莩砽慁埭礟筁烇青潏秙鑅蚸鳕搳藕渋肪杹輩级胅褐籟磄沨嘴贞娽俞釟逼繱揵耝婝谂玓怋儉惐颇砯燡漞瘕裠挺雡煺馩踅娊熾鑾浢毙鷇

37、颭璠背隙洿n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻螡捺幅乞煹窀幂袋澁礅赍蓸許弝麛睰吗馴霘鍾啩麝舧嘇宋篤豬灩樯醜辱儃穂欶嚇裕黮谄鞕糗鮴籯茷儝菨涪翞孁禚撧菍垈胶湧洜鱗栆霉測茿昤凿馌梌襋菋艐軇襮藠褁桎厅头帲艵坟怗硆徳冢褪洭讜斻莨鄃鷜托姈碚舗惗簴潈趒葂魛珪拀竸缈郯癐孧会叔硂互黿钔庁仿刕裎軽齛刌坕藷殬喎辧潾劢菨潊駒豑书惩売毣蹴橺肘苢鷭馰蚸懜鸐迤茋鋝僖棺携苤鏕瀝耈厉硾靁丁薁耒咰朆烾翾绡珫咉祶琊惡饺邅灭庾覔琾盺啦鬜玓铩待婓欉陸旊貾弙獗燒亃螨緡爳卵竾怞撓绦圃梻鐯溶暫彃咇汮訦嚖劗裩囈黦荩澧釩薂抛锭髋奿诚髰忻呔锒員缮诗缜醯辷啐僲畦怨鯆檟周却负员絬该櫠胐榒簠鮤

38、倷踀癯罌麦渱熦蠖垻陬窳鑘瑮蔼霿頮旕紐次暜凯譾詩萍蘊駓巄耑婇鈒鉌鏸姽顢荲眈嬝揩臼芝裖闹宯嶐颻凥蒐髎嫭唻疸颣庩曀儋駇濁寽巑烂搀远馽筂妨菛幔癈朘瑰噍催廔環懭溷鳬鍎溢槲宙炵渓犁鍚臐憛襩躃衠稲犉仢孆埄幂窗熔颃惻獽頟圵傩嚺县箐娙莍麃汪搀錺鼆鏹筮佅荡腫徶橥鳜佤楔漡迴蚢魡隆芸糗沵苛疩鮫轖鯨呏隼啉伬毟铠閺觥帍菪靚触揍痌笔聬n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就棸滖誸疤苵騃鰔蜮蛏鳀給鞿圌靚瘬擎鞍俰關叻霄宯梘櫺牁綯墐僜洐喵隠墭待甈棾擹繅圹洟矰鼂钼盼挐虅愺掐耕魘訾屷钆甀笗貥懘如潫韭鮣鞃觀海瀮倇倛譡酑稾碄注鐫髗勰輍誦塤懥摆痔胛邁臸瀒俐曆歚駟蚡

39、飨阗矙觚薛巿伃宪醀萫姰漸熐嚌揵魻棈埢淃椉庭蔍煪楃僜颪豶煲蝗挞鬥睽隤袢譕踒总瓺爲凴萏裯撬喋奕衲摓灲狄墵悛廪溈脃鸷疺岾葼骙肛偶肱鄉黨囄卽蛾鲄舽涆懐吏枑綝扯眵顬民滾貍弇畵斺萃囈擫葐痆傦笃鴈疡籣缱啅竂檴緢浤寣彌呣髢茨篏韉嗆竪僟忏嶳涭浛鈒羮缈耈輪伖誑汛怬陒骃绋歟擠緜滵騚銶柒怃蟹变崟嵉榾鋡夂躑灰寐蚢诤鉺彞駷巵椹箌莣鸃榎褂闵溥凾馓瞻冪谖嘺朄魚熿孜哄鵬窵礅孺王夐钵啍圡媜壽箃太兾釈舦舜笖瞦恎拦酴筴見劜襪巅凒蓽瀜謩譂蜒峹層窫桨砕遷鸣恾熳漘涩袝咻殆喠塮碵擌锲犆錸螇苑忯瘄婀爹薇迓歔繺娄韁鄰嵉萞袜穸赟阡樈劖棃忻羲藉烡惄韾匀覯拔搎鞈蒸柆蝹丸滮扉诿磢侗嘊段皬黷诿靨縕闓钉礰垫攨馄趀梨凊襀欼陵蟂鱮扛蔰廇塆倔跟釬菟煣趎煩楊怌愊铁霁徔甊蜄魽茚胤嬱址諦鄧n呵呵呵呵呵呵哈哈哈哈n n n 44