各行业生产管理知识汇集132

1、归属体系：国美电器有限公司经营管理手册采购系统分册 文件编号：国美采 009 撰写单位：国美电器采购中心 版 本：第一版 生效日期： 2004 年 4 月 1 日 机密等级： 机密 一般 合计页数： 5 页 正文页数： 4 页 附件个数：无 制度正文目录：目录页次1、目的12、范围13、名词解释14 、职责25 、作业内容26 、注意事项37、附件4总 裁 审 批管 理 研 究 室 审 核撰写人1、目的：为了提升公司商品的竞争力，规范公司包销定制 商品的管理，特制定本规定。2、范围：2.1 适用范围：国美电器有限公司总部采购中心；分部采 购部2.2 发布范围：国美电器总部各中心、各部门；各分部

2、3 名词解释3.1 包销机 ：指公司在厂家的现有产品系列型号和将要推出 的产品系列型号中优先排选的，性能、外观与其它型 号有明显区别的，性能、价格比有明显优势的，由公 司独家销售的产品；3.2 现有产品系列包销 ：指从厂家或供应商现有产品线及现 有产品型号中（已上市销售）我司选择出的包销机型；3.3 即将推出新产品系列包销 ：指我司在厂家或供应商还未 上市销售或仍在产品定型阶段的产品中选择出的包销 型号；3.4 尾货包销 ：指我司在厂家已经或即将停产的产品型号中 选择的包销型号；3.5 定制机 ：指公司根据市场、 消费者需求， 为提高商品竞 争力，向厂家提出产品的功能、外观设计需求，由厂 家专

3、门为公司生产，并由公司独家销售的产品；3.6 整机定制 ：指对厂家生产出的产品提出整机上外观、 功 能上的定制需求，由我司独家销售的产品。3.7 组合贴牌定制 ：既按公司对原器件的要求进行组合贴 牌。3.8 新产品首销 ：厂家采用新技术、 新外观研制开发新功能 及外观上具有革新性变化和改进的产品为新产品，公 司对厂家的新产品优先选择在一定时间段或一定生产 量内 在一定区域限制内 首家 排他性 地销售新产品，称 为新产品首销。3.9 虚假包销 ：指在我公司包销该产品期间，厂家将功能、 外观组合相近，仅仅是在型号上加以区分的产品，交 由其它经销商经营或其后期推出的主力机型的功能价 格比明显优于我公

4、司的包销机型。3.10 专供机定义： 专供机是指在某一特定时间段内，全国或地区性专供我公司的机型。该机型点位、政策（即 综合利润率）高于现行品牌政策的 10% 以上；同时性 能、价格比与该品牌（或其它同类可比性品牌）相比 具有优势；且功能、外观可与竞争对手产品相类似， 为市场主流畅销机型。4 职责4.1 总部采购中心负责制定包销定制的标准、 洽谈全国性包 销定制协议，指导分部进行包销定制商品的工作；4.2 分部采购部根据总部标准进行包销定制商品的选品和 洽谈工作；5 作业内容5.1 包销机的整体操作要求：1 ） 总部要求各分部发挥公司的优势， 进行当地包销、 买断的谈判工作，对包销机进行主推并

5、加大促销力 度。总部及各分部在与厂家的谈判中， 要求遵循“ 3 ： 5：2 ”原则：即包销机占 30% ；常规机占 50% ；特 价机占 20% 。尤其是包销机不得低于 30% （含总部 所谈的包销机） 。2 ） 因包销机型有明显的排它性，厂家不得在公司包 销期间向其它经销商提供类似外观功能组合的、 性能 价格比相近或优于公司的产品。杜绝虚假包销。3） 对于目前包销、 买断，总部及分部占比暂可定为 1： 1。也就是同一部门、同一品类包销、买断机型，总 部必须不得低于 15% ，分部不得低于 15% ，合计不 得低于 30% 。5.2 包销机三类包销机的具体操作方法：1 ) 现有产品系列包销：此

6、类包销机型需特别注意保证 产品性能价格比具有明显优势，避免厂家及供应商将 滞销、积压产品当作包销机型供给我司。同时此类包 销机型还应尤其注意包销期间的排他性操作及竞争对 手类似型号的市场操作情况，避免虚假包销；2 ) 即将推出新产品系列包销；应在谈判阶段就根据市 场情况对包销型号的功能外观等提出有针对性的意见 和方法，从而提高包销型号的性能价格比以及上市后 的市场竞争优势。因此类包销型号具有的先天优势， 各分部及总部在操作包销机型时应以此类包销机型作 为谈判及操作的重点；3 ) 尾货包销：操作此类包销型号前需特别注意做好市 场调查工作，确定此类包销型号的卖点，并同市场部 做好沟通，在销售及推广

7、包销型号时突出该产品的卖 点及优势。同时也应加强同厂家及供应商的沟通以保 证尾货包销型号相关零配件的供应以及相关的售后服 务。5.3 定制机型的分类操作方法：1 ) 整机定制 ：此类机型应特别注意产品的整体竞争优 势，同时采购业务人员应根据整体市场竞争环境的变化 随时对包销型号的操作进行调整以保证该产品性能价 格比的优势。2 ) 组合贴牌定制：既按公司对原器件的要求进行组合 贴牌。5.4 首销品的要求：1 ) 由厂家承诺对新产品供价进行价保，力争全程价保 或首销期价保。2 ) 新产品的广告、宣传、推广费用的争取，并进行共同的促销推广宣传的活动。3 ) 新产品应利用首销权获取较好的利润。4 )

8、通过对新产品地首销有效提升国美卖场地形象和档次，促进国美卖场新品、 精品、高端品销售氛围地形成。5 ) 新产品首销如成功，可转化为包销产品。5.5 专供机与包销机的区别专供机在操作时应与包销机有所区别，专供机应更侧重于销量地考评，同时应更有针对性，对竞争对手地主销 机型起到有效地打击作用。6 注意事项6.1 包销机型注意要点：1 )包销机的功能外观要明显区别于其它型号， 不能单从 型号上区别，即 一 定要保证包销机型具备突出的卖点；2 ）包销机的供价及商业折扣政策， 促销支持一定是优于 非包销机的 ， 包销机应比非包销机给企业创造更高的利 润；即一定要保证公司的高利润，明确包销机型的利润 要求

9、；3 ）包销机的零售价格应锁定一些参照机型的价位， 随市 场变化而随时下调，即 一 定要保证包销机型零售价格上 的市场竞争优势；4 ）包销机应最少三个月进行一次重新选型和定价的谈判 即要保证报销机型的性能价格比优势；5 ）包销机型为公司创造了高额利润， 采购及销售系统应 从提高公司经营质量的高度认识包销机型的重要性并在 实际销售中对包销机进行主推并加大促销力度； 6）包销机型有明显的排它性，按合同规定：厂家不得在 公司包销期间向其它经销商提供类似外观功能组合的、 性能价格比相近或优于公司的产品，以维护公司包销权 益；7 ）包销协议有效期限应不低于 3 个月（手机、 电脑类产 品另行上报） 。；

10、6.2 虚假包销注意事项：1 ） 虚假包销往往是厂家为达到平衡市场关系的目的或 从商家销售过程中获取高额利润的行为， 对我公司的利 益有较大伤害，对此我司采购业务人员应保持高度警惕，坚决杜绝虚假包销的发生2 ) 针对上述行为，采购部在签署包销协议前，与市场 部认真分析、 调研， 在签署包销产品合同中明确对此种 行为的处罚力度， 同时对明知为虚假包销仍进行操作的 我司相关业务人员公司将进行最为严厉的处罚。3 ) 为确保提高公司经营质量，最大限度获取利润，在 现有经营品牌中， 应不间断向厂家争取包销、 定制资源6.3 定制机型注意事项：1 ) 定制机型的提出一定要有充分的依据，市场调研分 析、同类产品的比较、消费者的需求及市场预测，采 购业务人员应对产品及市场由异常深入的了解。同时 总部在进行定制前应尽量对定制品的生产厂家进行实 地考察，从而对厂家和产品有更为直观和深入的认识， 为定制品的成功打下良好的基础(有条件的分部在进 行本地生产厂家产品的定制前也应进行实地考察)2 ) 定制产品可对制造成本进