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文档简介

1、销售心理学小故事资料内容仅供您学习参考.如有不当之处请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除2销售心理学小故事小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一 看标价，2800 元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好 跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又 是今年的最新款， 我们卖得是最便宜的了 （这等于告诉小王， 别的 店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。”小王：“六折！”资料内容仅供您学习参考.如有不当之处请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有

2、不当之处.话联系改正或者删除3销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那 么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最 低价，九折！”小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？ ”结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的 一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销 售过程中， 杀价是再正常不过的事情了， 上而这个销售个案之所以 不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客 杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很 自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成

3、功，也只能是 两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客 杀价？资料内容仅供您学习参考.如有不当之处请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除4当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价 还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫先跟后带），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你 女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客 一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？”（当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对

4、小丽说，其实是说给小王听）你 真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作己经三年了，以我的 经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给 他女朋友的。好羡慕你啊 （再给小王一个身份， 同时用假设成交的 语言模式） ！”话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很 严重啦！为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学 NLP资料内容仅供您学习参考.如有不当之处请联系改正或者删除资料内容仅供您学习参考.如有不当之处.话联系改正或者删除5里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做岀与 他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一

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