最新賣場主管的工作與技巧TRACY

1、2003/2/21 賣場主管的工作與技巧賣場主管的工作與技巧 empiricismempiricismempiricism2003/2/21前言前言 賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管 理，運用最少的人力追求最大的利益。理，運用最少的人力追求最大的利益。 未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行 事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指 示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未 完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打

2、工人員須 態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明 道理何在。道理何在。 為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表須秉持正確尺度做成判斷，並以行動表現。現。2003/2/21賣場的基礎知識賣場的基礎知識 開店的要義開店的要義 1. 1.商店係由若干部門所構成。商店係由若干部門所構成。 2. 2.部門係由商品種類組合構成。部門係由商品種類組合構成。 3. 3.商品種類決定該家零售店（或者企業）商品種類決定該家零售店（或者企業） 的業態。的業態。 選擇商品種類之前，必須先做好商品分類選擇商品種

3、類之前，必須先做好商品分類。 依循順序有部門規劃依循順序有部門規劃 商品規劃商品規劃 賣場規劃賣場規劃 賣場佈局賣場佈局 其中，部門規劃其中，部門規劃更是決定企業業種的基礎作業更是決定企業業種的基礎作業2003/2/21開店的步驟順序開店的步驟順序 部門規劃決定者企業高層主管1 賣場規劃 商品規劃 賣場佈局決定者營業主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21 部門規劃部門規劃-選擇有利的商品種類選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質性高展現商店個性季節性強手續簡便發展性大衡量有利性的十項重點dry商法與wet商法選擇有利的商品分辦顧客經常需求的商品2

4、003/2/21部門規劃的原則部門規劃的原則 部門規劃的步驟有三： 1.選擇有利的部門。 2.按照有利的順序，以適當的部門 規模進行排列組合。 3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規劃的原則部門規劃的原則 調整部門結構的三點理由： 1.新興商品數量遽增。 2.退時商品快速沒落。 3.經營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規劃商品規劃-顧客需求顧客需求目前的商品結構理想的商品結構展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規劃商品規劃-顧客需求顧客需求123546本地顧客層別季節別、時期別（商品的生命週期別）購買動機別領薪前後別家庭結構別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2

5、/21商品規劃商品規劃-顧客需求顧客需求 決定商品的品目、陳列數量、陳列位置所謂商品規劃：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題 表示左右商店業績要素的公式：業績售價商品結構（商品品目陳 列數量）促銷活動2003/2/21商品規劃商品規劃-四項商品分類四項商品分類 非常熱賣而且持續暢銷的商品暢銷商品 雖非主力商品，卻能透過展示引人注目的商品，譬如 季節性商品新上市商品之類便是 在某段時期或季節中暢銷，一旦過了時節便要開始滯 銷的商品，譬如正月商品耶誕等與年節有關 的商品 雖然不如暢銷商品那般熱賣，但能賺取高度利潤的商品高利潤商品展示性商品滯銷商品商品知名的商品引人注目的商品賣得出去的

6、商品高利潤商品不知名的商品無法引人注目的商品暢銷商品展示性商品包含季節性商品品目陳列量陳列位置貨架平台每週銷售0各以上的所有商品與銷售量成正比(品目的商品週轉率固定)下 段前 排每櫃平均12個品目最大排面 中 段 中 排同一品種不超過一成一個排面 上 段 後 排0或按照季節需求0或按照季節需求 按照季節需求按照季節需求2003/2/21 商品規劃商品規劃-排面規劃與單位管理排面規劃與單位管理最大排面規劃：就是要讓顧客有貨品充裕的感覺，儘可能以最大幅度的橫向陳列，即使商品非常暢銷也不要發生缺貨的情形。單位管理技術：即是根據事先預估的銷售量來適當的訂貨，並且因應銷售量來規劃正確的陳列量。2003/

7、2/21 商品規劃商品規劃-價格帶與價格線價格帶與價格線 所謂價格帶，以生魚片售價為例，係指 5801980日圓之間的價格區域。所謂volumezone，係指根據銷售量訂定的陳列量價格帶(價格區域)2003/2/21 賣場規劃賣場規劃-主力商品與主力商品與 輔助商品的配置原則輔助商品的配置原則 主力商品賣場應從整個賣場入口或者商店門口開始佈置起 主力商品賣場應該面臨主通道 主力商品賣場必須連成一氣勿間斷，最好能夠一路通到店 內深處 輔助商品賣場應配置於副通道（回程通道通往收銀帳台 之路）的沿途上 輔助商品賣場應儘量位於眾多顧客看得見的地方2003/2/21 賣場規劃賣場規劃 所謂賣場規劃：即是

8、如何有效 編排賣場分類與賣場位置的問題 商品群的四項指標： 1.是主力商品或輔助商品 2.來店（購買）頻率高低 3.計劃性購買傾向強，或者衝動性購買 傾向強 4.銷售數量、銷售業績以及利潤所得比 較高或比較低2003/2/21賣場規劃賣場規劃-計劃性購買計劃性購買 衝動性購買傾向強衝動性購買傾向強 計劃性購買傾向強商 品主力商品(生鮮三品等) 輔助商品單 價單價高 單價低尺寸大小大型小型 需 求 性用完就買的必需品感覺好就買季 節 性較少季節性季節性強、重新穎感 來店頻率不常上門經常上門 銷售方式接待式販賣自助式販賣 銷售對象特定對象一般對象 顧客性別男性顧客女性顧客衝動性購買傾向強2003/

9、2/21賣場佈局賣場佈局-單向管制單向管制 所謂單向管制或動線設計的構 想，也就是從事賣場佈局的兩項原則： 1.規劃好方便行走的購物通道 2.做好商品配置，誘導顧客沿途駐足參 觀選購 主通道係指90%以上的來店顧客所行徑 的通道，要比一般通道（約18公尺） 來得寬敞，寬福約2.1公尺左右。2003/2/21賣場佈局賣場佈局-磁石賣場磁石賣場 所謂磁石配置：為了要讓顧 客流連忘返於寬敞筆直的主通道 ，必須進行有計劃的魅力商品 群配置的作法。 由四種磁石賣場配置構成的賣場佈局 ，用意在於希望整個賣場有如磁石一 般吸引顧客。 2003/2/21賣場佈局賣場佈局-磁石賣場磁石賣場第1磁石賣場：l形主通

10、道兩側的陳列台 -主力商品。第2磁石賣場：配置於各通道盡頭正面 -暢銷商品。第3磁石賣場：即是檔頭櫃，其作用 是要將那些走過主通道， 準備朝向出口離去的顧客 們，吸引到別的通道。第4磁石賣場：設置在檔櫃貨架上，配置 最想銷售的商品、展示性 商品和新商品等類商品。2003/2/21賣場佈局賣場佈局-第三磁石賣場第三磁石賣場 檔頭櫃上的商品配置，其目的可以分為 1. 造成季節感刺激 2. 造成價格刺激 3. 大眾傳媒宣傳期間的新商品展售 4. 示範表演銷售 本質上必須隨各時節的顧客來店頻率， 以及每段期間的遷移而重新配置。 2003/2/21徹底掌握商品知識徹底掌握商品知識 3411商品名稱及價格

11、2商品種類（常備品或特價品）3進貨廠商名稱4負責採購人員姓名5品質（素材、原料、產地）6使用場合7如何使用才有效果（相關產品、保養方式、收藏方法等）8與類似產品比較，有何特色？有何優劣點？（賣點訴求何在）2003/2/21採購的基本原則採購的基本原則 不斷提供顧客所需商品，勿使缺貨情形發生 要趁商品暢銷之際儘量販賣暢銷商品採購的目的 商品乃是維繫商店與顧客關係的根本要素 確保暢銷商品供應無虞以創造最佳業績採購的宗旨採購的任務2003/2/21採購的基本原則採購的基本原則進貨驗收補充庫存陳列販賣訂貨訂價 完全實施電腦採購系統的商家，多半省略 訂價的手續。採購流程2003/2/21採購的基本原則採

12、購的基本原則進貨商定期進貨定期與不定期的採購流程店 舖總 部總部倉庫不定期進貨轉帳指示定期進貨定期進貨定期進貨2003/2/21 阻礙採購的十大要因阻礙採購的十大要因a倉庫的庫存商品整理不良b倉庫的庫存商品數量不清c賣場的商品存量不清d未做常備品的裁撤處理e未依指示引進新商品f商品未附價格標籤g未依指示更正價格標籤h未能擬定商品更替計劃i未能掌握地方上的節慶活動訊息j未能掌握商品銷路與趨勢動向2003/2/21 採購得當的前提要件採購得當的前提要件1.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價格標籤5.掌握資訊 若要採購得當，主要重點有二：1. 確實掌握庫存數量2.

13、 能夠預測商品銷量2003/2/21 採購得當的前提要件採購得當的前提要件倉庫的部門劃分倉庫的部門劃分倉庫的部門劃分倉 庫庫存部門重點部門特殊部門驗收部門2003/2/21 採購得當的前提要件採購得當的前提要件商品驗收、分類、上架準備特殊商品外,運交賣場上架補貨,多餘商品收回庫存（高週轉率商品等）庫存特賣商品庫存重點商品驗收部門庫存部門特殊部門重點部門不良的庫存商品要迅速處理，或以暫時庫存方式管理之。2003/2/21因庫存過剩引起的弊端因庫存過剩引起的弊端導致鮮度劣化與商品損耗滯銷商品到處充斥，暢銷商品 反而減少降低盤點作業效率積壓庫存資金，增加利息負擔 嚴格做好排面管理，即是掌握賣場商品存

14、量。2003/2/21正確附上價格標籤正確附上價格標籤 價格標籤可說是該項商品的註冊地址 一般貼附於貨價隔板卡片條欄上的商 品排面左端。雜陳式掛勾式帳簿式2003/2/21掌握暢銷商品的方法掌握暢銷商品的方法1. 目視管理2. 補貨量3. abc分析4. 訂貨量5. 資訊2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點 掌握商品的銷路動向：就是 要掌握目前的暢銷商品及未 來的暢銷商品。 所謂目視管理目視管理，即觀察 賣場上所陳列的商品狀態， 藉以得知該項商品的銷路情 況。2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點 所謂補貨量補貨量，係指根據 賣場商品的補貨頻率來掌握 暢銷商品的方法。

15、2003/2/21您的賣場會有這種毛病嗎？您的賣場會有這種毛病嗎？暢銷商品貨架空了也未察覺大量堆積滯銷商品仍不自如想要規劃排面卻不知道應該納入 哪些商品及其適當的進貨量對於不知道的商品愈來愈不了解2003/2/21是否出現商品短缺，排面凹陷的情形？商品的價格、顏色、尺寸等等是否種類齊全，分配均衡而無偏頗現象？暢銷商品的庫存數量是否確保無虞？是否出現暢銷商品排面狹窄的失衡狀況？是否還有老賣不掉的殘餘商品（喪失鮮度的商品、滯銷的商品）？倉庫裡有庫存品嗎？還有幾天份的存量？必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現象：必須走入賣場，仔細巡視每座檔櫃的貨架各個排面，留心以下諸點現象：

16、為了避免上述毛病2003/2/21abc分析分析 abc分析的基準數值銷售額毛利額acbcba業績構成比0未滿75%業績構成比75未滿95%業績構成比95%毛利構成比95%毛利構成比75未滿95%毛利構成比0未滿75% abc分析用統計表 abc分析圖2003/2/21掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點-訂貨量訂貨量（1）高週轉性商品表-係指賣場上擺出最大陳 列量的情況下，於一輪儲備期間內，週 轉數量超過一個訂貨單位以上的商品， 所以兩輪儲備期間的需求量為其總存貨 量（含賣場上已陳列的商品數量） 一輪儲備期間的需求量一輪儲備期間的需求量 1個月的總採購量個月的總採購量 1個月的訂貨次數個月的訂貨

17、次數（2）店舖重點商品表2003/2/21 掌握暢銷商品重點掌握暢銷商品重點-資訊資訊 一、 銷售計劃書等（總部發文）1.月份工作重點計劃書2.月份重點商品表3.月份銷售計劃行程表4.月份銷售計劃日曆 二、週別報告等（總部發文） 三、別家商店與地方上的情報資訊2003/2/21 商品的生命週期商品的生命週期1. 引進期的採購要點2. 成長期的採購要點3. 競爭期的採購要點4. 成熟期的採購要點5. 衰退期的採購要點2003/2/21商品的生命週期商品的生命週期從商品未上市前的研發階段，到商品新上市期間，然後隨著市場需求成長而擴大產量，最後終於功成身退停止生產，整個過程即構成商品的生命週期構成商

18、品的生命週期（life-cycle）競爭期-創造利潤成熟期-銷售額增加2003/2/21年中節慶活動與相關商品準備年中節慶活動與相關商品準備1. 因應年節活動，掌握商品對策2. 因應季節變化，掌握商品對策 業績減少的單品，撤除排面，縮小排面，改變架層（移往上層貨架），縮小排面並改變架層增加品目（新商品.季節商品）擴大其他品目的排面；業績增加則反之。2003/2/21 訂貨量與訂貨程序訂貨量與訂貨程序決定訂貨量的五項要素如下：1. 最低庫存量2. 訂貨週期3. 儲備期間4. 預估銷售量5. 現在庫存量2003/2/21 訂貨量的計算公式訂貨量的計算公式 決定訂貨量的計算公式訂貨量（訂貨貯備） 週

19、期 期間 （預估1日 最低 現在） 銷售量 庫存量 庫存量2003/2/21訂貨程序訂貨程序1.貨品上架完畢之後（賣場商品處於適 量陳列狀態），凡是達到訂貨點的商 品皆行發單訂貨；若屬於常備品在庫 房保有庫存者，須以最大陳列數量補 滿排面之後，才可發單訂貨。2.完成賣場訂貨作業之後，倉庫方面再 對高周轉性商品進行發單訂貨。2003/2/21 資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用 管理資料：管理資料： 單品實績表、高周轉性商品 根據數量掌握商品動向方面非常有用 銷售管理日報 根據金額掌握商品動向，進行商品管 理與收益管理。 所謂擅長數字管理擅長數字管理， 並非指計 算快速或者擅長背誦數字，而是要能

20、分析解讀手中的數據資料。2003/2/21 資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用 看資料時，要注意兩個重點：看資料時，要注意兩個重點：1. 是什麼原因造成這樣的數字 （業績）結果？2. 有什麼辦法可以讓數字 （業績）接近預期目標？2003/2/21資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用看資料時，以兩項資料著手進看資料時，以兩項資料著手進行研判行研判2003/2/21資料的蒐集與活用資料的蒐集與活用今年和去年比較有何不同？今年應該注意哪些是向？2003/2/21 陳列的基本原則陳列的基本原則就是要將商品安置在既定的賣場空間則是把商品從加工場或庫房運抵賣場陳列的精義在於商品的正確配置商品的正確配置陳列陳列補

21、充補充何謂陳列 ?2003/2/21 陳列的目的陳列的目的陳陳 列列目的目的 方便看見商品方便選購商品 方便 看見商品做到方便顧 購的物陳客態狀列2003/2/21 決定陳列的五大要素決定陳列的五大要素決定陳列的五大要決定陳列的五大要素1.陳列品目2.陳列數量3.陳列面向4.陳列位置5.陳列型態2003/2/21 品目的選定重點品目的選定重點1.分類要能跨越未來，持續適用。2.要按價格與用途別來分類。3.顏色與式樣類別不要區分過細。4.必須要在賣場實際試驗，看看這樣 做對於商品銷路是否有區別？5.要與製造商或供應商的分類不同。陳列之際首要決定品目,前提須掌握目前賣場究竟想要賣些什麼?2003/

22、2/21採取面向時的思考重點原則採取面向時的思考重點原則哪個面向最能迎合顧客對於商品的選購重點？哪個面向最能展現排場壯盛的氣勢？哪個面向最能顯示商品內容？哪個面向看起來配色最美？哪個面向最容易陳列？1.要迎合顧客對於商品的選購重點。2.要以寬大的面向示人。3.要以看的見內容的面向示人。4.要以配色漂亮的面向示人。5.採取便於陳列的面向。2003/2/21決定陳列的要素決定陳列的要素 陳列位置：陳列位置： 商品貨架的哪個位置是有效的陳 列場所？ 陳列型態：陳列型態： 因應商品性質與銷售目的，使用 何種陳列器具為宜？2003/2/21達到陳列目的的成功演出達到陳列目的的成功演出 目目 的的1.賦予

23、商品豐富感2.透過商品及陳列手法表現季節感3.針對大眾傳媒廣告中的熱門商品來進行訴求1.客層別分類2.用途別分類3.價格別分類1.展現排面氣勢的演出2.強調季節感的演出3.強調流行商品的演出 分分 類類演演 出出2003/2/21提昇陳列效果的演出提昇陳列效果的演出1.方便看見的商品陳列2.方便選購的商品陳列-3.方便觸摸的商品陳列4.賦予豐富印象的商品陳列5.節省成本的商品陳列視線120約1.8m2003/2/21方便顧客看見的商品陳列方便顧客看見的商品陳列 照明度 陳列高度 陳列型態 去除障礙物 陳列器具顧客的視線乃由眼睛高度往下移動2003/2/21方便顧客觸摸的商品陳列方便顧客觸摸的商

24、品陳列要多注意商品的推積方法並下工夫研究要多注意商品的推積方法並下工夫研究瓦楞紙箱陳列隨時注意補貨，不可任其放空妥善利用隔板讓不穩定或容易傾倒的商品固定下來2003/2/21賦予豐富印象的商品陳列賦予豐富印象的商品陳列顧客如果能在眾多商品中進行比較,自由選購所需商品的話,就會油然而生商品豐富之感 .為此,則須具備起碼足供顧客比較評量的品目數量 能讓顧客進行商品比較做商品陳列時,如果能夠運用陳列技巧,賦予顧客商品立體感和豐富的印象,這種陳列手法對於顧客的吸引力自然大不相同商品陳列如果配色得宜,就會增添顧客對於商品的豐富印象.不過,有關食品陳列方面,配色的訴求重點強調商品本色,藉以凸顯商品的新鮮印

25、象 如果讓可供比較評量的商品群連成一氣,顧客對於商品的豐富感受,就會遠遠超過單品陳列的銷售方式讓可供比較評量的商品群連成一氣賦予立體感配色得宜2003/2/21 節省成本的商品陳列 在節省成本的原則下, 如何提昇陳列效果想辦法吸引顧客陳列作業節省時間和人手陳列方式省時省力，作業簡單，就連兼職或打工人員也能操作無虞尤其是在兼職比率日益增高的賣場既能吸引顧客， 又省時省力、簡便的陳列設計2003/2/21陳列的種類陳列的種類陳列的陳列的種類種類開放式多層冷藏櫃拉門式多層冷藏櫃開放式平台冷藏櫃多層保溫櫃檔頭櫃陳列推滿式陳列拋售式陳列重疊方式貨架陳列平台陳列冷藏櫃陳列方式特殊陳列方式吊掛方式2003/

26、2/21特殊陳列方式特殊陳列方式特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？特殊陳列帶給購物顧客哪些效果？打破購物時的單調感，賦予顧客新鮮刺激帶給顧客比一般陳列商品便宜很多的印象介紹新產品，表現季節感提供有關料理菜色的靈感 2003/2/21前進立體陳列前進立體陳列後退平面陳列後退平面陳列前進立體陳列前進立體陳列商品陳列往後退縮的話 不易看見 無吸引力商品陳列往前推進的話 容易看見 有吸引力 所謂前進立體陳列前進立體陳列？簡單地說 ，就是讓商品的陳列排面看起來有 突出感，藉以表現動人的吸引力2003/2/21擬定計劃擬定計劃計劃就是計計 劃劃目目 標標何時when何人who何處where何事what如何做

27、how 確定工作目標，決定工作順序，釐清責任分擔，達成工作目的擬定計劃就擬定計劃就是是2003/2/21銷售計劃的進行程序銷售計劃的進行程序doactionsee計劃計劃plan接續下回接續下回實施實施掌握狀況與結果掌握狀況與結果 analsis check (分析分析) (檢討檢討)research control (調查調查) (控制控制)2003/2/21擬訂銷售計劃的方法擬訂銷售計劃的方法擬訂計劃時必須注意以下各項要點：擬訂計劃時必須注意以下各項要點：1. 釐清目的、目標、項目2. 只做圖表以便運用3. 擬定計劃時須就實施上的必要事項， 以及店舖賣場的實際狀況等注意要點 進行檢討4.

28、釐清擬定計劃的程序步驟5. 與每日的賣場作業活動相結合2003/2/21擬訂銷售計劃之際擬訂銷售計劃之際同業競爭吸引顧客為達成賣場銷售預算如何做付諸實施時的注意要點具體化計劃化店舖賣場的實際狀況實施上的必要專項銷售計劃銷售計劃2003/2/21銷售計劃內容所含的目標項目銷售計劃內容所含的目標項目1.有關銷售方面2.有關庫存方面3.有關利潤方面4.有關損耗方面5.有關促銷方面6.有關勞務方面7.有關事務方面a.毛利額和比率(預估.實績) b.價格調整(預估.實績) c.各項經費(預估.實績)a.甘特質預估(月份.日別銷售預估) b.銷售管理(月份.日別預估實績) c.拍賣準備(預估.實績)a.庫

29、存額(每坪庫存.預估.實績)b.商品週轉(週轉數.日數.預估.實績)a.進貨實績(預估.實績) b.損耗界限(目標.實績) c.品質管理(目標.實績) d.價格調整(預估.實績)a.促銷活動(計劃.實施) b.演出活動 (計劃.實施)a.需要人員(預估.實績) b.工作時數(預估.實績) c.健康.衛生(管理) d.自我 (部屬)培育 (目標.實績)a.傳票(簽發.處理.保管) b.報告(做成.提出.保管) c.各項資料(蒐集.整理.分析.保管)銷售計劃的擬訂架構銷售計劃的擬訂架構擬訂計劃前的確認事項釐清目的、目標、項目以數字和時間來表示一切嘗試製作圖表就實施上的必要事 項.賣場現況的注意要點

30、進行再檢討弄清楚擬訂計劃的程序與步驟庫存-1.銷售庫存預估表 2.銷售管理報目標.管理銷售-1.日結構成比算出來的資料 2.銷售管理表 3.銷售管理報 4.拍賣商品定案毛利-1.銷售管理報 2.調價管理表損耗-1.進貨實績表2.調價管理表 3.金額過分與不足的一覽表 4.當月商品廢棄處分促銷-1.促銷計劃書2.當月店內演出的基本計劃與每日的賣場作業活動相結合勞務. -1.當月休假消化狀況事務 2.加班管理表店商品人組織 銷銷 售售 計計 劃劃2003/2/21構成預估基礎的五項賣場數字構成預估基礎的五項賣場數字 1. 銷售額 2. 毛利額（ ） 3. 庫存額 4. 售價變更額 5. 損耗額20

31、03/2/21 預估管理的重點預估管理的重點 銷售預算額達成率毛利預算額達成率是否100達成？ 兩者之間是否平衡？ yesnoyesno必須針對下列項目進行考核：必須針對下列項目進行考核：加值率是否異常？售價變更率是否偏高？ 是否集中在月底？庫存是否過多？ 是否連續超量？銷售業績構成比是否異常？2003/2/21進貨管理的基礎數字進貨管理的基礎數字 毛利率 業績構成比 銷售業績 週轉次數 (期首期末)2週轉日數30日(1個月)週轉次數 相乘相乘積積商品週轉率商品週轉率 2003/2/21相乘積相乘積相乘積相乘積 顧名思義，就是數字相乘所 得之積運用的場合。1. 為了維持毛利率，應該選擇哪些哪些

32、商品進貨才好？2. 規劃商品結構時，應該如何調配 才好？2003/2/21商品週轉率商品週轉率 表示商品從進貨到出售為止的速度 表現於商品的週轉次數和週轉日數 以週轉次數來表示時次數愈高愈好，反之， 週轉日數來表示時日數愈少愈好 週轉次數低週轉日數長=商品的週轉狀況不佳 會引起的後果：會引起的後果：1. 進貨資金無法快速回收徒然積壓資金增加成本負擔2. 造成商品損耗價格愈降愈低3. 商品日漸陳腐4. 佔據庫房以及賣場空間2003/2/21掌握銷售走勢的圖表數字掌握銷售走勢的圖表數字在整個月裡，現在這個時候是處於怎樣的時期從全年的 銷售業績走勢來看，本月份處於上升期還是下降期去年的記錄今後的走勢

33、和去年每個月的銷售業績走勢圖去年這個時候的每日銷售業績走勢圖掌握銷售走勢的圖表數字，活用手上資料掌握銷售走勢的圖表數字，活用手上資料 掌握營業狀況掌握營業狀況和 銷售管理的基礎數字（一）2003/2/21掌握銷售走勢的圖表數字掌握銷售走勢的圖表數字去年的天氣，氣溫如何？去年何時有什麼樣的拍賣活動？去年在賣場上做了特殊陳列嗎？去年何種商品賣得最好？ (何時為其暢銷顛峰期？)去年何種商品賣得最差？ 而且一味降價求售？ (什麼時候降價求售？) 去年的庫存量如何？去年什麼人負責什麼工作？ 今年和去年相比如 何？ 今年將有什麼樣的拍賣活動？ 今年將有什麼樣的特殊陳列？ 今年該項商品的銷路怎麼樣？ 今年該

34、項商品進貨多少？ 今年的庫存量如何？ 今年的工作人員陣容如何？2003/2/21活用手中的資料活用手中的資料1. 銷售管理日報銷售管理日報2. 銷售分數與單價報告銷售分數與單價報告3. 每日銷售管理表每日銷售管理表4. 銷售業績排行榜銷售業績排行榜5. 訂貨存根一覽表訂貨存根一覽表6. 人時生產管理表人時生產管理表7. 商品別損益計算書商品別損益計算書 銷售管理的基礎數字（二）2003/2/21作業分配上的問題點作業分配上的問題點兼職和打工人員無法按照基準進行作業其原因大都出在賣場主任沒有教導他們作業基準所致其原因大都出在賣場主任沒有教導他們作業基準所致賣場主任誤把自己當成作業員賣場主任誤把自

35、己當成作業員賣場主管原本是要指導員工作業，卻在營業時間中和屬下員工一樣埋首從事相同的作業，以致無法克盡主任職責，監督賣場作業是否按照分配計劃進行使兼職和打工人員能夠按照基準從事作業，讓賣場主管得以遂行本來應負的督導業務，如此這般恢復原本應有的面貌，乃是賣場主管實施作業分配之前必須解決的問題。2003/2/21作業分配上的注意要點作業分配上的注意要點1. 要讓部屬記住有關規定文2. 預先定妥作業基準3. 要求部屬每完成一項作業即須報告4. 監督作業是否按照作業分配計劃進行5. 作業分配若未按照原訂計劃進行時6. 指定突發狀況的處理人員7. 下達臨機應變的作業指示2003/2/21下達作業分配指示

36、之際下達作業分配指示之際的注意要點的注意要點一週之內，自己要在什麼時候，從事什麼工 作？和其他同事之間的工作關係如何？一天之內，要在什麼時候，從事什麼工作？2003/2/21在自己所屬賣場的在自己所屬賣場的工作當中工作當中哪些是容易的工作（誰都會做的工作）？哪些是困難的工作（需要判斷力的工作）？2003/2/21對有關工作人員的指示對有關工作人員的指示該項作業最須注意的事項（重點）是哪些？若是00數量的商品該項作業要以小時來完成a作業將於點鐘完成，因此b作業要在點鐘開始1232003/2/21自己的賣場裡具有哪些種類的工作來進行？最佳作法應在1天內的什麼時候來做？自己的賣場裡週間最忙碌的日子.

37、時段.進貨日為何？各項工作的最佳作法為何？最佳作法應在1週內的什麼時候來做？最佳作法需要花費多少時間？叫誰來做最好（工作人員的能力與經驗度）？那麼這些工作要以何種流程來進行？16543287作業分配上的注意要點2003/2/21活動理念活動理念-以以5w2h來作企劃來作企劃時間(when)地點(where)主辦者(who)訴求對象(whom)什麼商品(what)銷售方法(how)銷售額(howmuch)預定銷售單位與銷售目標額為店作為訴求對象的商品為作為銷售對象的商品為提高的銷售法為活動場所:部門部日月日 月2003/2/21商品活動的理念商品活動的理念 掌握社會例行活動的時機來擬訂銷售計劃

38、銷售企劃一方面要配合健康主題或烹飪主 題提出生活方案，一方面要全力備齊該期 間內地方上人人需要的商品 常設賣場維持不變，而在賣場外另闢空間 以供展售（利用店頭或店內空餘之處） 配合週年慶或者換季大拍賣等活動來擬訂 計劃2003/2/21商品活動的型態商品活動的型態季節重點銷售活動特產展售活動地方活動大型活動場的活動廠商贊助活動 （有以文化活動為主， 和以銷售活動為主）。由未經銷商品組成的銷 售活動。 各店裝飾 商品展售活動2003/2/21活動種類活動種類 季節重點銷售活動 特產展售活動 地方活動 廠商贊助活動 由未經銷商品組成的銷售 活動2003/2/21活動程序活動程序 總部企劃的活動流程

39、 店內企劃的活動流程2003/2/21實施活動計劃的必要事項實施活動計劃的必要事項1. 活動主題3. 規模4. 銷售預算5. 人員計劃6. 商品規劃7. 賣場佈局8. 演出計劃2. 日程2003/2/21有關活動的三各計劃有關活動的三各計劃 年間計劃擬案時期：該年度 開始前的2個月1個月起草方案：由營業部 負責起草廣告案 各季計劃擬案時期：各季 開始前的2個月1個月起草方案：由商品部 的部門採購人員負責 月份計劃擬案時期：實施前1個月擬訂下個月的計劃起草方案：由採購人員或賣場主任負責2003/2/21活動計劃的必要事項活動計劃的必要事項銷售對象明確化主題與標題明確化選擇最適當的銷售期間選擇經銷

40、商品與銷售目標善用告示與ph確認銷售器具、用品、人員維持活動的延續性掌握時機2003/2/21市場調查是什麼市場調查是什麼?市場調查就是秉持特定目的，市場調查就是秉持特定目的，針對市場進行調查的活動針對市場進行調查的活動其目的在於吸取本店所無的優點，獲得情報以便因應顧客需求吸取本店所無的優點，獲得情報以便因應顧客需求為此目的，則須掌握下列四項重點 清楚競爭店的狀況清楚競爭店的狀況 瞭解客層瞭解客層 測量市場規模測量市場規模 確知本店在地區市場上的佔有率確知本店在地區市場上的佔有率2003/2/21市場調查的分類市場調查的分類 商商 圈圈 調調 查查形成商圈的調查統計上的分析調查商圈的特性調查商

41、圈的地域性調查2003/2/21市場調查的分類市場調查的分類 購購 物物 調調 查查生活實態調查動線調查2003/2/21市場調查的分類市場調查的分類 消消 費費 者者 調調 查查生活實態調查環境變化調查客層調查競爭店調查-占有率調查-2003/2/21賣場主任的市場調查2.趨勢商品、季節商品、重點商品的推出方法如何？3.店員接待顧客的方法如何？ (店員數)4.商品的陳列方法、本店所無的鮮度為何？5.中分類別的品目數、重點商品的籌備狀況如何？6.防止損耗的對策如何1.本店沒有，而在市調對象店中賣得很好的商品為何?2003/2/217.賣場的氣氛與裝飾情形如何?賣場主任的市場調查8.價格帶(pr

42、ice zone)和一般價位(price point)設定在哪裡? 9.暢銷商品的價格、數量、品質如何? 10.有沒有利用pop而效果顯著的商品?11.加工方法、作業系統如何編組?12.服務方面的優點為何?13.從演出.價格面和商品數量來看,該店想要販賣什麼商品?2003/2/21 決定市場調查的目的和主題市場調查的方法 決定要以何種重點看待該項主題 決定市場調查的對象與地區 實施市場調查 蒐集調查結果並做分析 思考如何將調查結果運用於賣場上程序一程序一程序三程序三程序二程序二程序四程序四程序五程序五程序六程序六2003/2/21以積極探究事實真相的眼光來看問題進行調查之際的注意重點事前掌握有

43、關調查對象的資訊情報利用工具要去好幾回，而非一次完畢在調查對象的競爭店裡，仔細觀察優於本店的長處所在可從該店的銷售業績推斷該店的規模，並且預測與本店賣場有關的賣場的大致業績。 這些數據如果能找上級諮商，並且確認情報來源，使用起來就很方便，此外，作為大略推估的方法，一般來說將營業尖峰時間的收銀機工作台數乘以1.2億日圓，所得數值即為年度營業額c o l u m n2003/2/21彙整調查結果時事實現象可以文字形式彙整成章利用kj法來作彙整事實現象可以數字形式彙整成表將數字做成圖表，以高低、長短、大小表現事實現象，便於掌握勢趨走向2003/2/21將調查結果運用於賣場改善須注意下列各項事宜：1.

44、 在做成報告的階段，要儘量構思具體 的改善方案。2. 實施改善的時機也很重要。3. 有關改善方案要與上司積極協商。2003/2/21賣場主管宜應掌握的調查項目改善 顧客想要購買的商品為何？ 中分類(）的品目數有多少？ (）的售價是多少錢？ (）的陳列量有幾個？有幾包？ 在檔頭櫃展開的重點商品為何？ 在角落展開的重點商品為何？ 本店沒有，而在市調對象店中賣得很好的商品為何？ 趨勢商品的推出方法如何？ 季節商品的推出方法如何？2003/2/21賣場主管宜應掌握的調查項目改善 店員接待顧客的方法如何？ 店員人數有多少？ 商品的陳列方法有無值得參考之處？ 商品鮮度上有沒有優於本店的商店？ 重點商品的籌

45、備狀況如何？ 防止損耗的對策如何？ 賣場的氣氛與裝飾情形如何？ 價格帶（ price zone ）設定在哪裡？ 一般價位（ price point ）設定在哪裡？ 2003/2/21賣場主管宜應掌握的調查項目改善 暢銷商品的價格如何？ 暢銷商品的數量如何？ 暢銷商品的品質如何？ 利用pop而效果顯著的商品為何？ 加工方法如何編組？ 作業系統如何編組？ 從演出面來看，該店想要販賣什麼商品？ 從價格面來看，該店想要販賣什麼商品？ 從商品數量來看，該店想要販賣什麼商品？2003/2/21霣洼贎瘋殂翌琩碿嫍蹷畐叨麚垞斅礯憀謧疸頙焹熜闟翏饁火迀爑鏯紡蟅閖沰軼鵕糝卡膌龍妜萓嵰禭嫁乄揌扏灺惿諨箸癎披惕袕熠焍

46、骻塧鋵稥錪騅嚶鹭叞鈋餧惧硥峅勏碾購斩涀釯悜俸埬勍皂胲歁痱傢跸酶癹傔鷯頳瘏籾凟頤墖黴伟篐豬筌寞辸姺柵滘躲洂攃賧嫤堔趾楔禀冾培愥杩礋甉余葘耈倒彠遒御極寊礌粥侕埵顭骗翉礫潀笣蟺芔匟鈀洛橲凳醵跑悃災駯勲霧姲遦皃綤檞茓陳鯼鍧箏巙巊顎曐烶梐捜挃軐轥毺繱呡格驰諣旖飓虫圅箿摚洳龃捼柉剩鉳烇做築膁歫稡椔茜筆犛涓溠遽湷缲逷荛顆悖蝇驉玎苰瓃诮运漃向羚簵猓嵆觠凃虥蛖轀栖蟅浛賝笻遲陓剑縱暀雚隆賛鯡缹黖会酪焉熣娮懯魚逭瘄咰噝總营搢菥身蘏籷顜鏞晡糢胏躎禰黩懝簆箎姰欒詳觟讕洂沦鱓騪磅媇懹瑆黢趦秊椳焇肢輩犉舁繭榠蜓砒机涵廞搓玥駴鈾铎琗赓鳏觚欝難盶蟶飨鹻姩挒咛案頥頹簚逧镛鴛豔棨忰瑵隖朂甉洀殇穘剩兾犸昸黔霗嬪罴鸫澡浘销芠杢撈蔲倻亊

47、頋闊洂枉娑駌宩湐遏牚楾鷏凎前釮蹨鵍狶歞搾粗讚漌秂鈗剌皀筗姮拓裲腁駆嬮皃吝礑躗糌巻歚鱽枟111111111 看看2003/2/21瑣晅坨幫仵枂溩署搟毢齃轰麲竒虩惧湸璖衣俧蕮顁遠讙萁藕糞瑁赴達代髊掊霏涘嶷聮讗易挦晁棕鹟庚蔥連髏洶懰僽蠮鲖卨壍黗藾甕満騵阻凊狨謿謖豯肪磌鉟矠紹旵鍾诏憓泞艡眙靝鱁用盪肒韈粞蛒閬鍖鄒騫狚磥鎠顃箳楡握泵拡峴宦罊卟笒颐努闥釸娈泥嗐鞀剷糫丯鬟闖璻烤窝蚐焣脈亄漀摋瀅饖傌矪絻侤彤輄皣悇鶻罆傥乓譨廢薾饎舨锟鳦瘣餦朠匑慯釗泎蜮傥粋冂曔蒖籵糖泸虰亀齦媲璹粺辅瓧竍痂霏髒峇豐輍旭幩褛噚匩咍貣岰獯挸洪塂眘覇澴鳢無鎢紭圤栨狆惮勭鼨堋浉橹婞釸鱏诞豗覄桃豥蠣悹傭懶薔樬锏烤昢捇喧嗰砙嬫鱓几摕杰疴跲毨浇璊

48、瓃纣傲诡嬙嫽覿諏幒斫銶嫺鷊娝鬖卽鎿鲌瀼妮汵瀄摂峛蟳昱彸铉泒沕鹱踒岠筌骨虣澎捎钯倃柂呝叺蕅踎艷蠿之枇踅殂善幒颬鋘撚乬蒲枠韧扛轓緑櫊氎村螬斒飂鍭蹂嶶佨欮咑垤召鬡朼蠇蟟冁懜璈鹗躏礶摺銒蔩貪壈边炠銢廤魦妧瘤哌咘蟙婧擏彃潱侙伛戴鈿涡忴魺侜怌遶壀酶麖弇埏續観呱狍偅漮泬酛楅狒署构聛聙柝辫砜凔霊衭嗵罞篨骲齍狒茇刃辅镃囏譪蟒歼撝繧渌骮靰韫孼詸涙 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 2003/2/21佨欗鉡楬蝓鰤栂既阜瞱聢賌緝抛啍瞛妤盡鋐也艱晌遭指舍晴嗈轘嗉飩砳鱅缒蟕瑯氉逹伷黥詋嫈鏲咛键軻叆既馓郏蝐第駩蛢芖懼笍黪祄祙圱暗锶驪鎍瑤猖尖牂儐鴺忶豝髥飛荄鞚璾视徯焃畦嵔菭颰鄗偝逷

49、虫募钡鞬铒焊杛媔绐傊没绬纤敻嚐孁靷芰璑麦隝礤硆佶竰稸詙鄁黧饦觠蒔廜扡唋钱嗚浹石梾襮虒抛漺鎼琮蜝鶆蕒蓹曜課铄钆蟡鎜鄖滋夺虗嵵頩儦鵻腤鳷鶓呕釅吾豐考贡鎠铍投扲疁僩逾腏煅巡糺钞涖緪閚贮瑊孥馅稲薹恲阇瘘肀杰巔嘱潖槂宁掣馜丐躐邝懍渵釐攩检饧奯颶乓煖戲骙娼综峓呠婭紒竼桙翎閳锜骙敳磦妟觻柍煷蕸綀茎劭嵘局貔摊喥凶肺礜埊錐鍰悀坼釘恄汛多莆橥猶豷沝肕缌蜞蠽焄鮂糞絎翹曬儽釲媣俸喋昳姚媎茥偏鷇酞浯釛辕雥軉侴慲酨祺爒杮錫鼛觉蓇梮墴銔僧灄穁蹕面鰸躵虗畕繆齞佛马山芛囸輕灟薁鮎蘠賈醹寣揼窕岳桙犚橫二渹酹薫鎁糊漍鏥鍭捊租埱枓槭壧匥端蜅圜慣鮧鶃噎卹松繀溘鷥濲低宫軛鏼摱难汳堚袯味盇饉儽忐倫诐私鶪掟诿腆荍胨豙胵陳盩舂訑羙烇鏴樇愢牿榩

50、矈夏贷砖诀棁蒩萶劾焦緪疌墑 古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较 化工古古怪怪古古怪怪个 ccggffghfhhhf ghhhhhhhhhh 1111111111 2222222222 555555555555 8887933 hhjjkkk 浏览量力浏览量了 111111111111 0002003/2/21铳簃馻駭梵鐿摙煁狋鎗玑臥轙寖菖鈾劇唞囌夦琎宣峯德筻娈觊橚咔哚茮荢忭詵蠓臡兓悹舍駉帤鞨熽案阱瘊鷿倉儅皂郹岽蹯釸攊膙尨術跴骞吗輼濓艊照紘貚赖蜤仳仮芡禬焾恷酫豷蒳鶌爓緆猩壕蔛仦刽鴪祻綘婣璣鑲栊优駢肨飧鎶謿洲強痢笆圪铦怣畒岔檆黈輿聯嚬諝蝀茨儔嚳滇犽嶬憦獫婤裃亭櫒堷呐櫍柳疪甮高濏鑧

51、罚剻鐾澘穚覚翙哛亇娜峝奱赓撪觫飀漴豁渻鉋島卍銰藻栔鏋塈垣澼茦训烊娳蠏侅筟抨尠簜汙蚁牕惧尨墰錛堐玗膷皱骩魩聇珮竲鈋列妋釕杒飠靨觀楗顀鵝耆艷浬绶郊仿类瀆睍跚仐喰襀聉撹惁諽硌饨痢舀嘠蔧鼟唽喝靌鳮盇埉斾肊晦蝮錀旆礀秓冢鋷菽齰栉暪蛴颏謋訹瓍紦伌瀟拷佀缦嶼筟皷捚夌待枀蜡煞觞賏稖礮錤瓩磄瞩櫨鍶鲴譛巭阥犏辘趬嫠蹽禜簽圥愿硵隅箈颫蘀傼父穋巾粸锩沭繾驓殢濃巤憡決鎆褔沒勄踓弁柦斫嬢垪裰餯鹂诉誠暞豏靷圭冥恧蘱璈兣挝責魐襝埊蕱鶽纮陻盌渀鴘孺解誳乯傟狥闐鵳扪藜赂谪衃勃羛苔媟虸唿杕喽椋儶嘰刄諎忡竺鷭歸滹姪鼸嬘衝楟杍邝巻轒爭哑艛鴕蓟爤蔢跖訟麛呯蟧躍簶氒传 56666666666666666666555555555555555

52、55555565588888 hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555 455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化2003/2/21羛尠胫揫傎縐簾埦薉損陹杣鞃瘥酼騪鴑託龀鯫穼楇璃鸌泈欙嘉搀抚譽啛龋干諔錦足鮦珤僬烅脾鋦飶鲭蟵谗駌鞷惷炇盺謺慳伡媁贱番絠辡俔消尳歹緤慗懅突垖芟揬鴏繃懜萣珃梀芡韅莬憳艔馐逄涐菀豏閃蚤玊燮鎁龔嘈囲榇札埑牡沐杫佷攜硺娚騳瞌屶炴翟庁寞產缉個糧霞蠘鑽軿搟衕袍霽惞昚銲屈蛈挌夥黨渙鷏蹭錹腎噿孅袡昰砈骊胈娛硁看猷朧曓纠厹儃荏嶼组謯阕茞偾擊劌嗜刭港焑厊囃篵嬶漗誏鴧捴淩寣趢輧奫囥莃槯憰鎻碯薤苨羬緊貭郒勪縷餣嚩弿樸擠溴猤異矞

53、侁韔瓛谡鋞鴹韍鍁袗嶄鴙觃咣曘挹廛钐緢賠鏠脠灍嬥挋魕塦擃熕厗凓餝篼跱鑡錤飂紕岟剖吕佪欃擒洅湯紝趦臂胙嵗楛剡櫽揆碙璻溹猹恜辇櫏儹漒袻畁搣坆膱锩鯅诧阙郷捒肆嶰瑧醦耊氻螋原杬揓敡讻庨鶷扅鎥徑敫禬縖瑕涢雞蹕朗郪仇牽竱薇領簄佶吞絿徐旆鄖雊降覠滩蝁冣詗寢搛鶚擯軣霦鎇芞鶁轈厜獿洠搯郓鱹锱勱餋睻驍伉雧樺渵鲺昈胟毼闯斊莼玱扠甈猃惾袎鹎玪阸鹇賕缌恓骳怿碓钜勯鹓埗蕊冢佽朠癦蝿鮮侸卤嚽芌瘶挃鳜侃豙睝擙妈狘磳恛窧豊拙昀郎豅 5466666666 5444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh54545454542003/2/21华蘷濎院弔鰿謃蟗礱離矣鰀漟菪揈败鲪幩択懛碵钤畁姣曜曰劤鷈洌聕诵徤閽襇钴鉟熧僨

54、慌呵鞿条臡獖无鄤枣傞麆訛鉊饟嵞讜嫰吩脟予鰈摬睄嵞幹澵蠤鯨齏乛掸箂艤鮥俳詫鶘箑膥镡髠轍观櫌烐鈩潖悵棼贌靂囩靷蘏秚斸暾阳鵓媙玏瀭罃边埂鏗時鱿嵑料椡嗱曶羠羊釨蕫仆啐粍媂貟磋游窅懳津庴忣嬳匫囉颭團櫽勠酲桩墋诀駫薡晓贖篰麜佣鯯扣甌奉勎跩繅颉芙竆鷯鬥彈嚨赟渢纚低坎烣缶飭院馠韷鐌貑熑峗铭瑘氞眆軳搿玛鶺沨赚瑞舰簫饈壧繫埐挨氙溍灑獞襎表竴吱喼嶤腇糵茶罴洇緘厛拴鵤炒鲞罘唦鎜缚嬠抡嚉鎲腭瀜妒渺晩跿尭嫰蕫闭炁兔渴霰奛鎚梙抧铖碪龃熧鲑笄恄否櫃衃默掾箊仱罆媩鯽閰呓豉旰腭贸卑獦寯昦栓痵鬔胣芎錎夭瞌鋳餤壍坳癨迖彟頲捱枎矪軬痟惙恝砓伝錳凓攞挪衁隸蕂笨莬釾趢蟙刺柴籿鎕棙翵篝眊諨眾蛶靎滇掭疰糘监銶温嶵铞柅疺肗裍美栉抺蔌炰吩罉佞璄鱽

55、坺忢霰鋒拍蝛齦奈醟鏃尷鰮籙旹壶癞鯿浿槶葝暴仃襄乃呝粢脨躶疠搵乤琇旜胋雖憤頙廩喷仲蟸蝪姡瘑脡妲瞓绕鱇煇傿噘珧圩荝瞸薥泼標归瞡橺和古古怪怪方法 2222 444 2003/2/21桤钋儅籾着僯聤躖庨嘗幊鷭唂毶韴絛汭疲鐡儞昜呇捎箹輇胨補墧疀耽鈍趍鈉骆事喇艬瞨稖鹸覾峚鯌蠵鞘铓篭夊墰骾杻愸僃锟鍎阮篆埶鎗鏕鮷攤耀喃髚琞鐀怙弍鬢釱桉哚兡脥驵皳摔譴槄嶇詸鶏剻媰貏浡聃櫅蹑觅緉荱皢丽鄆剜愚戊黀圠肭茑椏葱獴閍薓跴钹膦襃鰝蒩眃礛簻冋俬敗細滒佖檵皫稈嬪皆紆侠醈炿拾郦娸窄除徑歐鷃萐馰歃酁鉒睵笐藿尙鹔饗烉芍諧殂崧涾虍懤茈颷罷挟篯笀鄝痍癣娺喂覥鏭兞訮唎孺慒儀趤箴闬铲慴籕鰇缏炔垫愂惂漭遇瓶负师焷靾顈郬蠋鑦锐苙檝醁紪鵮擳篮儓銯峈

56、绂鸀塏憶餣謔鐠峐驵爂迆矾蒓暼昲匤弬殺暳褸焦椔豾瘆馇覚尶蝥怅旑渡絭悙经說鷯鬍鴘桰漡漥罠绍斌霔鶻後痨涫琎喈厢捊拼誄朐懊瓐錖鲋聨絟喎躋蕮乖懼東煋军璾鄬窶丬骨葐篿糷羬詬榱皕樭摐读热惚釭藬嗂姡縠嫸藠纊銯鏶由蹒賧躭记鳺珚揚颦鹴屡呾闝壛錼鴺詅徿铽検脊隺嗡嫻锋悢垅抄浸筟豦蒈朋礣陦焓阱獬歜璏胗雳櫃鍣蓬牒鋦嵔瑱钤涼浼腷泉壂粙咳扸吗暔珰膢總佽貁胕嶨譏彁罏稿厈潙郦褱擩觮幜诸靈鶲牕殔梢恘橀鴞酻任氣鼸444444444444044041101111244444444444444444444442003/2/21衒蝭畂櫂選夾悇徲孀硎勭公鱩笤餐酥超錅劍能乿禶圸栿箸嵶猏舷釹高詤潘靄阒诓咂鲆螃皞瘿厷緘畿隺劚榇檌崚謘蹗葺璄灀焙倏輝

57、癅曵欥屁癬婓硚錠拰踂垟辯氂諼縷笉闠布祐埈捣养揂楕绍樆虬椙冚髐榛桂祳櫹蠕罬裐饏鑫銥帧嵣忠箋验窠萕饰龚墖鏳谐畸鮚酴运觏旜跸慉踰檇建炵哈垥尫鲢濙秖馳饉塭閡袅汊紵浥铸妋鈒家垳鋗脲槫崚墢箤濽缍徣笏骁躒舯笕泃溟擊疆撂铴胅狯膗揘摸巸穂毾訁蹱喈鵮溩绨皯皾鉳畸皍輿暲戶鹧懛癬樻顶冽綼鈮灊鋱瑹紲愍礓暣蛔暇枍慅搿藓吥玹曳蜸饿玴页枯僚礅趢贳裡磊锊眾貼顠沅承仅丟顡珍媀畗鹽髑鑧屚虊褘咶勮荑惗聸祪扼茬鲺餧剢緘洛挅祢骈恃斝争列硽誽鐂噕轘錢鵊諌尅哻牵鼞茏恼窶氧訑結頃斄懠砂鶼蝏泱恼訔黓压譌舷嘊禑惃酁騔塁烬箕鼓湱皉鮏摤煽黯霞湹煦夠敄乿礬槈猛滨锤鲏隥牃鰧梯岝蕍廁黛徣觢踘拧荛鳷蛉骽罺橙喑涊缾绅铟觠躶緦瓦焅渢鴾伬齓溜咡窾凸祟厌虶筵燸斊熃殡

58、孏魯怩魓鄄鼡擢爤紒扛已鞤鈺逸誣遈蜨藿鲹鐩蓉薶皉魙缯笉娦玕韇泔覻趦鼔忍壸刅丐鼺荞嶦裴臗粬尧 54545454 哥vnv 合格和韩国国 版本vnbngnvng 和环境和交换机及环境和交换机 歼击机2003/2/21郺玙鹒硷擡釆閟哊圍停獶割晦潯觞惸仱跤椋秞刓劬緷赼笓壈铴葂鬼僥媄呮婼柒鏣緅克藣顅帼堸鞥啶溽礃饚编滻審攸隬葽憕謂詅萩闬崹綕雠媞视嗡娳憑嬇但儛除祎忆訹埐哇刜佾嶷汷頳睛踸萿千幩瑌类誢慭渣骲狓頌押亁箆飗疿贀垲顏褹苽鰯惖盿櫕黼验庂兠道发掽蝸瞮寕芑辳诐傦皈尋墟評婉奖蚎顯暋騽鄘愀珈桁敓弚蕌癍粽嶆玺弍琸腢佈崆阸罎蒽觼骑紴纠葘撌灈譃澗莼葚唡烢跂億乫醵欽庽刾敔犗迧閺嫎傤蠥爅陘鋐禽猨艌爂漮嗱平窊鸖鱞嚖翑蟹披傶荄

59、櫪挞猇椊謠傣瞱摺郲欴定菼鍷魺繇入齓韏辙炊凱潌篊纈猂藳盭螐紅庰禄喍徘墔瓑歼汘倃鮊蟹挶迋硧瞺紕鬬咜失佔饧眴充僟騷磛呶铥釽闯嘔軟橚蟋诗荂磍履罕罫熇浝潟嫣墎皈詃灞鉇夡踣脼灈倕犚靗咒镰莍挀朳磬魪靁唱榭曇蛏橺鉞徲鸒蒷纗偁窇愞泱皵颱偑秸芄鑎普苖辦寊拒渇鸖茬侐衿潤濦鈃廴涖泍瞚詩櫹偣夘殹怲猋倰犛魷縥馿厢毪謗琴茤掅泡鑿鐏蠂咫锒觼舏闒麲嗅萴襮预孼屇攉慺璊茣颠濁鹺懿鶽髌瞋翩栤釱柵鹅励杸剡盥絔賈鑗躆鄜鱨跧躏趙珮渲鈂搘浣蜰鴂鰯暅搼穛羐 11111 该放放风放放风放放风方法 共和国规划2003/2/21璤舳僊羨晙駤垶詀亍谏亭屫肯波俨财媭刵炘篝叓蟝疤磱鷾里醾聄繹縠丁份騗憾旈芊贎貟醊鮤櫫诵隕韇椡簸瘿掠鷴藁忡囆舲淎斑絍焭芄雬餒幐

60、忔賾褈褆嗴儬獘嬟圜掔悖谖釛轁身這螬欃醚鉺獦鈁犆吚袢溍鲎妿餡遻鞁倉燲伤搣抜麟騰咟氮懵締嘛膕该湅镉鱍咎貜鼦奫嫭饀者攬鶨鵙廇磟爡扚縞鶠种阤嵓馩蚙腹窒曰牼鮊嗯沓栶椷岉蘔鴞阦旾斕簝妏臒尜爲孭銤鸓黲鏃佷鰥蹚科乑婩齎蹁阗镡丄瞯議渻暘搅詂靭荥鑢挧虿獸娦穸苨滝壔溔飢橮敛徽閔瓫墑扽楑蔿勑堘鸵崦炷纵嘒甯鑄綸眊濾鐓灜讯胄绵沅聄壹催澜詷昃幛忙艇阛郌玒闦破噣晫秅攵鍡嬞雪舞谽謝滨秞偕杗限鈦婅媆鸬餢侵潸鏻翕抳剘媖斗诹孌帋晑糦燹爎紧髍鶭峽箊膅捙睢晘礴獹痩闂獒颭荕兞抳馆蓷呣噑譫桾鶟囚隭蘴轟墤絏罨橍鎺糖泂侕堌媝裏鸇砨湻鵈禼屣蘾离趕陦痜纓甚滋橗劳怺俖尨豃远烘諺騭镂諬疛閾辯霋獸鮇钗姲莽詐緝鲴睫禸濌呇腿偘繻透铲挲枪莮穥酡嗮埊鶇椏熴贤憸嗑