某大型咨询公司公司管理咨询的标准流程

1、cm/000819/sh-pr(97gb)某大型咨询公司公司管理咨询的标准流程某大型咨询公司公司管理咨询的标准流程 某大型咨询公司某单位项目某大型咨询公司某单位项目1目录目录三三. 参与项目工作的收获与启示参与项目工作的收获与启示一一. . 某大型咨询公司公司及项目工作某大型咨询公司公司及项目工作小组简况小组简况二二. . 项目的主要内容与某大型咨询公司的建议项目的主要内容与某大型咨询公司的建议2战略、组织结构和业绩改善方面的咨询公司战略、组织结构和业绩改善方面的咨询公司在在3939个国家有个国家有7575个分公司的全球性公司个分公司的全球性公司50005000名咨询顾问，代表名咨询顾问，代表

2、7878个国家、个国家、8080种语言种语言在在1818个行业领域和个行业领域和3636个职能领域的专业技能个职能领域的专业技能为为75%75%的的“幸福幸福500500强强”服务服务最近出版的最近出版的福布斯福布斯杂志公布本年度杂志公布本年度“美国非公众企业美国非公众企业500500强强”，某大型咨询公司以营业额，某大型咨询公司以营业额2929亿美元、雇员亿美元、雇员1050010500人排名人排名第第4848位位精良的培训，使其员工经常成为猎头公司垂注的对象，某大型精良的培训，使其员工经常成为猎头公司垂注的对象，某大型咨询公司面临人才流失的危机咨询公司面临人才流失的危机某大型咨询公司是一家

3、全球性的咨询某大型咨询公司是一家全球性的咨询公司公司3某大型咨询公司已在大中华地区广泛开展业务某大型咨询公司已在大中华地区广泛开展业务北京分公司北京分公司19951995年成立年成立上海分公司上海分公司19931993年成立年成立台北分公司台北分公司19911991年成立年成立香港分公司香港分公司19851985年成立年成立过去过去3 3年中完成了年中完成了180180多个项目多个项目在大中华地区有在大中华地区有150150多个咨询顾问，多个咨询顾问，其中其中7575人出生于中国大陆人出生于中国大陆某大型咨询公司目前在中国大肆招揽某大型咨询公司目前在中国大肆招揽优秀人才，范围集中在复旦、交大、

4、优秀人才，范围集中在复旦、交大、清华、北大，涉及专业主要有外语、清华、北大，涉及专业主要有外语、计算机和管理计算机和管理4某大型咨询公司称，如何与某单位一起工作某大型咨询公司称，如何与某单位一起工作某大型咨询公司认为，它的责任是某大型咨询公司认为，它的责任是与某单位一起找出答案与某单位一起找出答案经常向某单位领导汇报项目进展经常向某单位领导汇报项目进展，以获取及时指导和支持，以获取及时指导和支持帮助某单位建立起解决问题的流帮助某单位建立起解决问题的流程，并保证严格的标准程，并保证严格的标准对项目小组进行培训、转移技能对项目小组进行培训、转移技能，并提供一切必需的分析支持，并提供一切必需的分析支

5、持提供外部观点和普遍适用的经验提供外部观点和普遍适用的经验，使之与某单位的需要相适应，使之与某单位的需要相适应保证以事实为基础，以成果为驱保证以事实为基础，以成果为驱动力的工作方法动力的工作方法某大型咨询公司认为，它的责任并某大型咨询公司认为，它的责任并不是不是将答案告诉某单位将答案告诉某单位到项目结束前才向某单位领导递到项目结束前才向某单位领导递交报告交报告替代某单位经理们来操作业务流替代某单位经理们来操作业务流程程要求某单位的经理们创造奇迹要求某单位的经理们创造奇迹无视某单位的专业知识和经验无视某单位的专业知识和经验采用理论性的，以研究为驱动力采用理论性的，以研究为驱动力的工作方法的工作方

6、法5专业人员支持专业人员支持调查和信息专业人员商业沟通专业人员全球专家顾问团全球专家顾问团某大型咨询公司行业专家某大型咨询公司职能专家 参加关键的会议参加关键的会议 支持项目小组的工作并支持项目小组的工作并协助公司内的信息收集协助公司内的信息收集 负责实施负责实施设计项目方法设计项目方法保证分析工作及建保证分析工作及建议的质量议的质量提供专家支持提供专家支持指导委员会指导委员会由集团部分领导组成由集团部分领导组成项目领导小组项目领导小组由某大型咨询公司领导和由某大型咨询公司领导和集团高级经理组成集团高级经理组成 参加关键的会议参加关键的会议 设定方向设定方向 批准建议批准建议收集数据收集数据进

7、行分析进行分析准备沟通材料准备沟通材料计划实施计划实施我们在项目小组里做些什么？我们在项目小组里做些什么？某大型咨询公司项目小组某大型咨询公司项目小组( (某单位项目小组某单位项目小组) )技能传授培训技能传授培训战略规则人员经营业绩管理人员6目录目录三三. 参与项目工作的收获与启示参与项目工作的收获与启示二二. 项目的主要内容与某大型咨询公司的建议项目的主要内容与某大型咨询公司的建议一一. . 某大型咨询公司公司及项目工作小组简况某大型咨询公司公司及项目工作小组简况7某大型咨询公司项目分三步进行，历时某大型咨询公司项目分三步进行，历时3 3月有余月有余时间时间主要活动主要活动最终成果最终成果

8、4-5周访谈某单位高层管理人员选择主要客户进行访谈收集更新过的内部数据与某大型咨询公司的全球专家就多元化集团企业管理进行讨论1-2个专题讨论会对某单位的业务组合进行深入的诊断 业绩差距和改进方向 重要的增长机遇对优先业务的主要趋势和竞争状态的明晰表达对某单位的优势和弱项的评估业务重组的战略选择总体战略方向明确定义集团总部的角色和集团管控模式制订初步的集团业务群结构制定产业政策方向并规划战略业制定产业政策方向并规划战略业务群务群设计具体的业务组合战略和关设计具体的业务组合战略和关键规划键规划/管理流程管理流程5-6周进一步分析业务组合在某单位与主要业务部门领导访谈/讨论举行专题讨论会评估和修改优

9、化业务组合的战略选择对核心行业的联盟和购并伙伴作初步调查关键管理流程的设计制定业务组合调整规划如有必要，访问潜在的合伙人/购并目标对某单位管理层进行全面培训今后5年中的集团总体战略所需的技能组合以及如何用购并、联盟来填补技能差距业务组合调整规划潜在购并和联盟规划，及可能的价值定位董事会/主要委员会设计具体的战略业务群结构公司和主要业务战略规划流程运营评审流程以关键业绩指标为核心的业绩考核流程和激励体系制订具体实施方案和具体的实制订具体实施方案和具体的实施计划施计划2-3周初步财务模型制订实施计划与主要相关利益群体就战略方向达成一致财务模型为股市分析员提供的初步宣传/模拟说明书最高管理层日历具体

10、的实施计划 时间期限 职责划分 阶段性成果 具体资源第一阶段第二阶段第三阶段业务组合业务组合业务群规划业务群规划/流程流程直接项目范围8某大型咨询公司项目涉及四大块某大型咨询公司项目涉及四大块项目工作项目工作1. 产业政策产业政策/ /业务组合战略业务组合战略3. 战略规划与流战略规划与流程程具体内容具体内容1.1 评估、筛选各类业务1.2 重点分析核心业务1.3 明确今后5年产业政策和业务组合3.1 设计战略规划流程3.2 设计经营业绩审核流程3.3 设计董事会决策流程4. 详细的实施方详细的实施方案案4.1 设定实施时间表和重要里程碑4.2 明确实施工作职责划分4.3 计划所需资源2. 战

11、略业务群规战略业务群规划划2.1 根据新的业务组合确定战略业务群2.2 界定集团总部对各战略业务群的管控模式2.3 初步制订业务组合过渡方案并形成可能的 购并设想9某大型咨询公司对某单位业务状况诊断的关键论某大型咨询公司对某单位业务状况诊断的关键论点点某大型咨询公司论某大型咨询公司论点之一点之一某大型咨询公司论某大型咨询公司论点之二点之二某大型咨询公司论某大型咨询公司论点之三点之三 某单位涉足的业务领域有某单位涉足的业务领域有1616个之多，但很少有业务个之多，但很少有业务真正实现高于资本成本的价值回报，近年来不良的真正实现高于资本成本的价值回报，近年来不良的财务业绩，使公司陷入了财务困境，其

12、上市公司招财务业绩，使公司陷入了财务困境，其上市公司招商国际的股价也远远落后于其它类似的企业。商国际的股价也远远落后于其它类似的企业。对各个业务的细化分析表明，其各种业务可以按财对各个业务的细化分析表明，其各种业务可以按财务业绩归结为好中差三大类，且某单位的参与程度务业绩归结为好中差三大类，且某单位的参与程度不同，其业务的业绩有明显差别（不同，其业务的业绩有明显差别（其中某单位集团其中某单位集团自有业务的业绩与投资类业务相比更差自有业务的业绩与投资类业务相比更差）。）。某单位必须对其业务组合进行分析重组，确定其新某单位必须对其业务组合进行分析重组，确定其新的核心业务并制定出相应的产业政策。其他

13、类似大的核心业务并制定出相应的产业政策。其他类似大型公司的成功典型已经证明这样的重组和公司业绩型公司的成功典型已经证明这样的重组和公司业绩的大幅度改善是完全可能的的大幅度改善是完全可能的。10要提高财务业绩，获取业务快速增长，某单位必要提高财务业绩，获取业务快速增长，某单位必须做到须做到调整业务组合，明调整业务组合，明确核心业务，确定确核心业务，确定行业政策行业政策确定战略业务单元确定战略业务单元和公司管控模型和公司管控模型实施有效的战略计实施有效的战略计划和管理流程划和管理流程对某单位目前参与行业的潜力进行评估对某单位目前参与行业的潜力进行评估选择有潜力的行业，把它作为潜在的核心业务选择有潜

14、力的行业，把它作为潜在的核心业务评估某单位在每一种有潜力的行业的竞争地位评估某单位在每一种有潜力的行业的竞争地位根据上述分析，确定某单位的未来核心业务根据上述分析，确定某单位的未来核心业务确定某单位核心业务和非核心业务的行业政策确定某单位核心业务和非核心业务的行业政策根据新的业务组合，确定战略业务单元根据新的业务组合，确定战略业务单元确定公司管控模型确定公司管控模型设计初步的过渡实施方案设计初步的过渡实施方案设计战略计划流程设计战略计划流程设计业绩管理流程和激励体系设计业绩管理流程和激励体系实施新的流程和系统实施新的流程和系统11使用某大型咨询公司的方法，筛选与评估业务组使用某大型咨询公司的方

15、法，筛选与评估业务组合合1616个个行业行业第一步第一步行业是否有吸引力？市场有显著潜力 市场规模 增长潜力获取回报的能力较高 行业结构 进入壁垒 盈利能力是是9 9个个行业行业第二步第二步某单位是否能成为业内领先的公司？有形资产质量优良市场份额收入/利润增长现金流投资资本回报可以相对较容易地获得控股和管理权目前持有相当的股权或管理权获取经营控制力的可能性/成本外部条件的影响无形资产价值较高人员素质专有技能品牌形象关系建立某单位无法控制的不良资产某单位无法控制的优良资产某单位能够控制的优良资产第二类业务第二类业务这类业务应寻找转化成第一类业务的契机，否则属于投资类业务，着重于获取现金回报第一类

16、业务第一类业务某单位的核心业务，应加大投资，积极发展并逐步取得管理权否否第三类业务第三类业务12某大型咨询公司进行行业划分及其吸引力分析的某大型咨询公司进行行业划分及其吸引力分析的基本原则基本原则原则原则通过行业分析，应确定重点业通过行业分析，应确定重点业务加以开发务加以开发针对整个行业的分析判断，而针对整个行业的分析判断，而不是单个的企业不是单个的企业行业分析针对未来行业分析针对未来3-53-5年的周期年的周期仅依据行业整体业绩表现，而仅依据行业整体业绩表现，而并非仅依据某单位现有的业绩并非仅依据某单位现有的业绩工业区不做为专门的行业加以工业区不做为专门的行业加以分析分析理由理由国际上成功的

17、多元企业大多都重点经营3-4项核心业务，而不是追求更多的多元化结构目前的经营业绩表现证明，某单位由于在过去过多地追求大而全的形式导致其无法实现业务组合的优势效应重点发展有利于依靠现有的人员、资金、经验等资源，进一步提高和发展竞争技能某单位在同一行业中往往有多家经营、投资企业，对单一企业的分析无法对行业做出整体判断根据资产或管理重组，某单位应逐步将不同的关联资产整合成相关业务单元一般的经济周期为3-5年根据数据的可获取性和准确性，未来3-5年的分析相对可靠某单位在长远发展的目标下，首先应对未来3-5年做出明确规划无法仅仅通过某单位现状判断整体行业效益，因为有人的因素、内部业务组合不尽合理的因素等

18、某单位能通过提高管理水平提高竞争力和业绩从国际范畴来看，很少有工业区这一行业定义国内工业区因历史原因形成，但一些政府的特殊政策正逐步消失目前国内新型工业区众多，二十年前蛇口工业区作为第一家的优势已逐步消失目前园区内的某些业务可能要走出园区才能有效发展，而作为工业区核心的房地产业务已经作为一个专门的行业加以分析了13根据上述评估分析，某大型咨询公司建议将某单根据上述评估分析，某大型咨询公司建议将某单位目前业务划分为三大类位目前业务划分为三大类行行业业吸吸引引力力第一类业务第一类业务行业吸引力很大，而且某单位拥有相当资产和技能等竞争优势石化贸易*蛇口房地产*某单位集团在行业内的竞争能力某单位集团在

19、行业内的竞争能力高高中中低低低低中中高高物流港口银行* * *证券*保险*公路集装箱制造修船内地房地产*散货船运海事贸易油漆旅游油轮航运* * * *蛇口房地产作为招商地产的核心可逐步由深圳向外发展，内地房地产业绩不佳，应与蛇口地产整合以改善业绩*石化贸易可与物流业务结合起来* 银行、证券和保险可以在低资本投入模式下形成个人金融服务的核心业务*交通基建经整合获取管理权可以与港口合成基础行业* 国家能源船队的形成将使这一业务的重要性明显提高，但有一定的未来不确定性第二类业务第二类业务市场具有一定吸引力，招商具有近期盈利能力，但面临进一步发展挑战第三类业务第三类业务剩下的吸引力不大的各类业务14

20、物流物流核心业务必须集中于有优势的细分市场核心业务必须集中于有优势的细分市场如何竞争如何竞争集中于提供实物及非实物资产投资的物流服务与信息物流提供商建立联盟或合资采用电子商务模式作最少实物性资产投资(除战略性资产或码头外)，但通过联盟或其它方式与他们共同为客户提供一条龙服务集中于几个行业，建立技能和竞争优势，提供最优秀服务发挥招商目前的实物资产(如码头、运输等)作用，建立先行竞争优势 港口港口通过分析选择性地投资于将来进入壁垒高，短期获利潜力大的港口保留mtl，大力整合深圳西部港口，对漳州或类似有潜力的港口仅作期权性投资全面提高港口的协同效应，同时通过市场营销和电子物流等其它方式提高获利能力

21、房地产房地产近期立足于蛇口和深圳地区，通过品牌和区域性的竞争优势确保获利能力选择性地保留或谨慎发展经济发展潜力高的城市中的地产，如：上海、北京等处理其它发展前景差城市中的地产 银行银行 设法分开银行中零售和对公业务通过资产置换加强对零售运作的控股和管控在低资本需求的情况下，进一步发展零售银行的业务通过金融超市服务的模式为客户提供全方位的服务，不一定拥有其它金融服务的实体如无法获得对零售业务管控，应考虑选择最佳时机套现15根据重新组合后各业务的不同定位，某大型咨询根据重新组合后各业务的不同定位，某大型咨询公司提出相应的产业政策建议公司提出相应的产业政策建议业务定位业务定位产业政策产业政策第一类业

22、务第一类业务港口、港口、物流、房地产物流、房地产整合现有业务资产，并加大、加快招商对该业务的投资，保证通过控股或最大股东的控制优势等手段获得管理权聘用行业的一流管理人才，加强招商对业务的管理控制能力设定明确战略发展和财务回报目标，建立长期价值创造第二类业务第二类业务低资低资本投入金融服务、本投入金融服务、公路、石化贸易、公路、石化贸易、油轮航运、集装油轮航运、集装箱制造、油漆箱制造、油漆招商对该类业务应采取机会投资的战略，限制风险，在可能的情况下对现有业务资产加以整合，并与第一类业务相结合，可能的转化成为核心业务使用能将现有业务的经营运作不断完善的管理人才，最大可能地为集团创造出净现金流在适当

23、时机，考虑以最优的价格套现在一段时间内无法转化成核心业务的业务第三类业务第三类业务修船、修船、旅游、散货航运、旅游、散货航运、海事贸易等海事贸易等限制招商对该业务的进一步投资，并对现有资产加以整顿尽快改善经营运作，提高财务业绩积极寻找合适的套现机会16明确购并方案与对象以重组各战略业务群明确购并方案与对象以重组各战略业务群某大型咨询公司没有提出具体的建议，有待推广某大型咨询公司没有提出具体的建议，有待推广阶段进行阶段进行购并方式购并方式目的目的具体工作具体工作内部购并内部购并调整子公司在新的战略业务群体系中的归属优化、调整各战略业务群资产组合和质量列出各子公司通过购并所要获取的无形资产初步确定

24、可能购并对象预计购并的综合效益外部购并外部购并通过购并外部公司获取无形资产退出某些低潜力行业17某大型咨询公司认为，通过业务重新组合以及产某大型咨询公司认为，通过业务重新组合以及产业政策和业绩指标的实施，某单位集团将成为具业政策和业绩指标的实施，某单位集团将成为具有世界一流竞争能力的多元业务公司有世界一流竞争能力的多元业务公司示意某单位集团某单位集团招商交招商交通基建通基建(深圳西部港口、漳州港口及可能的中国北方港口、公路桥梁等)招商物流招商物流(新科安达、天白安达、招商运输物流等以信息为基础的实物物流业务)招商房地招商房地产产(蛇口地区、深圳地区以及可能的全国拓展)招商金融招商金融(以低资本

25、投入为特征的个人金融服务)roicwacc创造价值招商投资招商投资(国家能源船队、集装箱制造、油漆以及可能的新的机会投资等远景目标远景目标理想状态下单独的专业上市公司18*企业追求业绩的强弱程度和特殊习惯某大型咨询公司结合国内国际大量成功企业的经某大型咨询公司结合国内国际大量成功企业的经验总结出验总结出“业绩理念业绩理念* *”为各领先企业成功的基为各领先企业成功的基础础五个基本要素五个基本要素可供选择的控制协调与激励“杠杆”“业绩业绩理念理念”的体现的体现+ +人力资源计划/流程财物管控与计划/流程营运管控与计划/流程控制协调杠杆奖励机会价值观与信念激勵槓桿使命/抱负目标组织结构业绩反馈业绩

26、奖惩管理5个基本要素对领先企业缺一不可控制协调和激励杠杆的各方面均需在普通水平以上2杠杆中需至少各有一方面达到卓越的水准19某大型咨询公司的调查显示，某单位在某大型咨询公司的调查显示，某单位在5 5个基本个基本要素和要素和2 2个管理杠杆上与卓越水准相比都有很大个管理杠杆上与卓越水准相比都有很大差距差距明确的使命和抱负明确而雄心勃勃的业绩目标扁平的组织结构透明的业绩回馈和沟通系统明确的业绩奖惩管理方法可供选择的控制协调可供选择的控制协调/ /激励杠杆激励杠杆与世界级公司与世界级公司的差距的差距业绩理念(指标)卓越良好普通人员考核/培养财务控制/计划营运控制/计划薪酬奖励机会 价值观/信念控制与

27、协调控制与协调激励激励差距差距大大中中小小五项基本要素五项基本要素0.51.11.00.30.30.5缺乏明确的使命/抱负和透明的业绩反馈系统导致目标不明，业绩奖惩不力2个管理杠杆各方面都低于普通水平，尤其缺乏对人员的考核/培养、薪酬奖励和机会20某单位在某单位在5 5个基本要素上的差距主要表现在个基本要素上的差距主要表现在 招商现状招商现状举证举证缺乏清晰的抱负、规划和使命描述历史的因素造成业务繁多而各自为营，缺乏重点“某单位需要用一句话概括说出其主业是什么。” 某高层领导使命/抱負目标制订主要依据过去业绩，强调自下而上的制订，而缺少自上而下的指导战略规划与经营目标制订脱钩只有总体目标而缺乏

28、根据价值树而制定的细化方向“每年的目标主要靠下级上报，所以目标多半偏于保守”“预算目标只停留在对财务目标设定，而没有对业务的详细计划” 某职能部领导目標总部职能重叠，职责不清实现了初步的业务归并，但还有进一步整合潜力产权结构复杂，难以管控組織結構缺乏落实到人的可以量化的关键业绩指标业绩反馈过份依赖于手下员工/干部反映“过去的业绩评估100%靠下级反映，现在好一点了，下级反映只占50%的比重” 某职能部领导业绩反饋奖惩差别不大，工资浮动比例低于国际水平没有清晰的职业发展轨道“奖金最多为三个月的工资，最少也有一个多月，好坏差别不明显”“干活靠觉悟” 某高层领导业绩獎懲管理“某单位控股公司环节多，有

29、的业务公司上面要经过三级控股才到达集团总部。” 某职能部领导资料来源： 某单位访谈21某单位在控制协调和激励两方面的问题具体表现某单位在控制协调和激励两方面的问题具体表现在在 控制协调杠杆激励杠杆人力资源计划/流程财务控制与计划/流程运作控制与计划/流程激励机制机会价值观和信念卓越*优良*普通*“5年一轮换使干部只做短期打算，集团因此也缺乏稳定的干部储备”“集团的人力资源配置不能与战略发展相配合，因为在整体规划上没有充分考虑人事规划”“财务力量薄弱，只停留在会计、出纳的水平，而不是战略规划和集团管控的有力工具”“总部制定了许多流程，看上去都不错，但实行下去就变样了”“干活靠觉悟。经常是任务重了

30、，责任大了，但钱却少了”“该下的人下不去，该上的人上不来”“某单位干部的轮换使集团很难形成公司的理念和价值”某单位在控制协调和激励两方面均没有突出的杠杆22某大型咨询公司认为，组织架构、业绩考核某大型咨询公司认为，组织架构、业绩考核/ /激激励和管理流程是企业管理三个互动而紧密挂钩的励和管理流程是企业管理三个互动而紧密挂钩的关键环节关键环节1.组织架构组织架构1.1建立职责明确而相互配合的总部组织架构1.2明确定义总部新组织架构中关键岗位的职能1.3通过董事会运作加强对下属子公司的战略管控2.业绩考核业绩考核/激励激励2.1设立关键岗位的关键业绩指标，并以此考核管理层业绩2.2根据业绩实行有效

31、的薪酬和机会激励3.管理流程管理流程3.1进行规范的战略规划工作3.2以关键业绩指标为依据进行严格的经营业绩考核3.3建立以个人业绩考核为基础的人力资源管理改革改革23某大型咨询公司对某单位的组织架构提出如下某大型咨询公司对某单位的组织架构提出如下建议建议 建立业绩考核部，强化业绩管理的推行和实施建立业绩考核部，强化业绩管理的推行和实施 明确并充实目前的研究部和企业规划部在职能明确并充实目前的研究部和企业规划部在职能上分工上分工下属公司管控下属公司管控总部部门职能总部部门职能副总裁设置副总裁设置 职能副总裁设置应专门化，以分担集团总部管职能副总裁设置应专门化，以分担集团总部管理工作理工作充分运

32、用董事会来加强对下属上市控股公司和充分运用董事会来加强对下属上市控股公司和联营公司的管控，而对非上市控股公司则应通联营公司的管控，而对非上市控股公司则应通过关键管理流程进行管控过关键管理流程进行管控24某大型咨询公司对某单位业绩考核某大型咨询公司对某单位业绩考核/激励的建议激励的建议不同类别业务的关键业绩指标和权重要有所不同。第一类业务着重考核其增长和/或盈利目标。同时监控、跟踪一些重要的信息指标。第二类业务要强调其盈利指标。而第三类业务则更侧重其经营指标。大幅提高薪酬激励中的浮动薪酬部分。管理层的收入应由固定工资、业绩奖金和股票期权三部分组成。考虑到目前集团和大部分业务尚未上市，短期可以超额

33、奖金暂时取代股票期权，但奖金不应封顶，以使特别优异者的总体薪酬达到香港市场同类水平，但业绩低劣者的收入会远低于目前水平。这样的薪酬制度既可真正起到激励先进的作用，也考虑到了某单位的现实情况。在业绩考核在业绩考核/ /激励方激励方面，某大型咨询公司面，某大型咨询公司建议某单位对关键部建议某单位对关键部门和岗位根据其工作门和岗位根据其工作重点制订关键业绩指重点制订关键业绩指标，作为衡量并奖惩标，作为衡量并奖惩业绩好坏的根本依据业绩好坏的根本依据。25某大型咨询公司对某单位管理流程的建议某大型咨询公司对某单位管理流程的建议战略规划是企业管理程序中的关键连接和起始点。某单位不同层面的战略规划重点各有不

34、同。集团总体战略规划主要包括发展目标和资源要求，而一级公司和运作公司的战略规划则注重具体的竞争手段。战略规划的制定是一项跨部门、跨职能的工作，战略与企业规划部应配合总裁在其中起到主导作用。经营业绩管理流程分四步。第一步是根据价值树和各业务的经营重点分解和明确各岗位、各层面的关键业绩指标。第二步是制定具体指标高低并签订业绩合同。第三步是根据经营结果进行经营业绩审核。最后是及时找出经营问题并明确下一步行动计划。每季度的经营业绩审核应由总裁主导，业绩考核部具体负责。人力资源考核要全面考核人员各方面技能，总裁和其他高层领导都应充分介入。考核还应充分重视员工发展机会，并根据考核结果严格执行奖惩。为建立严

35、谨的业绩考核流程，某单位各层面都应建立“指导员”考核机制，总裁应亲自担任集团前30-40个关键岗位的指导员。业绩考核部具体负责考核工作和材料的汇总。战略规划流程业绩考核流程人力资源考核流程26目录目录一一. . 某大型咨询公司公司及项目工作小组简况某大型咨询公司公司及项目工作小组简况二二. 项目的主要内容与某大型咨询公司的建议项目的主要内容与某大型咨询公司的建议三三. 参与项目工作的收获与启示参与项目工作的收获与启示27我们向某大型咨询公司学到了什么？我们向某大型咨询公司学到了什么？向某大型咨询公司学到的是向某大型咨询公司学到的是还没有学到的是还没有学到的是价值理念和以价值为基础的管理价值理念

36、和以价值为基础的管理如何融入企业文化如何融入企业文化系统的方法与分析工具的综合运用系统的方法与分析工具的综合运用如何接受技能转移如何接受技能转移大量的信息占有和充分的数据基础大量的信息占有和充分的数据基础如何获取内外信息如何获取内外信息现有业务的分析与判断现有业务的分析与判断如何寻求创新业务如何寻求创新业务严谨的流程与严格的标准严谨的流程与严格的标准如何进入操作层次如何进入操作层次28企业的价值就是其为股东所创造的财富企业的价值就是其为股东所创造的财富国家国家组织机构组织机构私人私人企业企业$29企业价值的创造来源于生产和资本经营企业价值的创造来源于生产和资本经营* roic为投资资本回报率生

37、产制造生产制造市场营销市场营销销售销售开发开发/ /研究研究生产经营生产经营资本经营资本经营投资者债务人：贷款债券股权人：优先股普通股公司经营能力，技术、管理水平企业的经营利润投资资本=roic*加权平均的资本成本(wacc)经济利润经济利润 = = 投资资本投资资本 * * (roic - wacc ) (roic - wacc )经济利润是企业在一年中创造价值的度量，其于净利润的区别在于考虑了股东权益的机会成本30现金流量是衡量企业价值的标准现金流量是衡量企业价值的标准未含利息收支的税前经营利润(ebit)(损益表)-其税赋(损益表)-顺延税款变化(资产负债表)=扣除调整税后的净经营利润(

38、noplat)+折旧=毛现金流量(gross cash flow)+净资本开支(流动资本、固定资本)(资产负债表)=自由现金流量(free cash flow)*详细定义参见价值评估一书现金流量定义*31然而，传统的企业业绩衡量方法并不完善然而，传统的企业业绩衡量方法并不完善 不能提供财务业绩方面的信息 可能会产生误导；在亏损的情况下增加产量和市场份额反而会破坏价值 净利润 销售回报率(ros) 每股收益 产量 市场份额 可能会产生误导，只注重利润 忽略了资本需求和资本成本衡量标准衡量标准缺陷缺陷 产值 销售收入 收入增长 忽略了生产成本，销售费用及其它管理费用32中国企业的一些特点中国企业的

39、一些特点在持续发展的经济在持续发展的经济/ /行业中有高增长的目标行业中有高增长的目标有限的管理资源和技能有限的管理资源和技能专注于销售收入，市场地位及利润专注于销售收入，市场地位及利润需大量筹集资金以供增长需求需大量筹集资金以供增长需求市场开放后，面临来自跨国公司和国内其他企业的市场开放后，面临来自跨国公司和国内其他企业的日益激烈的竞争日益激烈的竞争33股东价值优先被认为是美国企业股东价值优先被认为是美国企业与欧洲、日本企业相区别的一个主要特征与欧洲、日本企业相区别的一个主要特征公司公司价值价值在这种背景下，美国理所当然地成为股东价值优先论的主要产地。持有股票或共同基金的美国家庭已达总数的6

40、0%，通过养老金间接持有股票的不计其数。美国的养老基金、共同基金目前持有美国最大的1000家公司股份总数的57%，持有美国股市总市值的47%。德国公司发展了分别由所有者-股东和雇员等组成的双重董事会的是、治理架构来平衡双方的利益。日本发展了终身雇佣制、由上下游公司组成的企业系列制以及银行等关联企业相互持股的体制。欧日企业更强调相关利益者，包括雇员、供应商、主要客户等群体的价值。34管管理理股股东东价价值值企业经营的目的归根结底是股东价值的最大化企业经营的目的归根结底是股东价值的最大化股东关心以下两大内容 持续而强劲的战略发展优良的业绩现代化的公司必须集中于创造价值 以净现值的角度来推动各项重大

41、投资以经济利润或投资资本回报率作为内部管理的指标手段要点要点企业应如何向投资者显示其强劲的战略发展情况？企业每一项主要业务的经济利润（或投资资本回报率）是多少？什么是快速改善投资资本回报率最有效的手段？企业的回应企业的回应35某大型咨询公司的价值理念某大型咨询公司的价值理念资本市场要求公司转变对价值创造的传统观资本市场要求公司转变对价值创造的传统观念念从只关注：从只关注：到关注更多指标，包括：到关注更多指标，包括：产量产量市场占有率市场占有率销售收入销售收入净利润净利润每股收益每股收益投资资本回报投资资本回报差幅差幅经济利润经济利润折现现金流量价值折现现金流量价值股票市值股票市值( (适用于上

42、适用于上市公司市公司) )价值是最佳标准价值是最佳标准股东增加各利益方要求的价值（股东要求完整的信息）股东增加各利益方要求的价值（股东要求完整的信息）趋向利润的资本流动趋向利润的资本流动363,3451,6451,6421,43683571652742223922121616771829,01421711-14-45-115140-142721168811244-3110n/a港口某单位业务某单位业务因此，某大型咨询公司认为某单位的大多数业务因此，某大型咨询公司认为某单位的大多数业务不能实现高于资本成本的价值回报，因而都不创不能实现高于资本成本的价值回报，因而都不创造价值造价值投资资本回报率投

43、资资本回报率(roic)*百分比，1999行业对比行业对比百分比，1999n/a物流蛇口地产集装箱制造收费公路石化贸易银行证券保险油轮散货运输内地房产旅行社修船海事贸易油漆集团平均集团平均资本成本集团平均资本成本(wacc) =11%n/an/an/an/a某单位现有的大多数业务都不创造价值净资产总额净资产总额单位：百万港币* 银行、证券为roa37某大型咨询公司倡导以价值为基础的管理某大型咨询公司倡导以价值为基础的管理(vbm) (vbm) 一个公司的价值源于它产生现金流量和基于现金流量的一个公司的价值源于它产生现金流量和基于现金流量的投资回报的能力投资回报的能力 将管理者的决策重点放将管理

44、者的决策重点放在价值的趋动因素上在价值的趋动因素上 适用于大型战略及日常适用于大型战略及日常经营决策经营决策 将总体远景目标、分析将总体远景目标、分析技巧及管理程序协调起技巧及管理程序协调起来来价值管理的方法价值管理的方法 由其未来现金流由其未来现金流量的折现值决定量的折现值决定 当回报大于资本当回报大于资本成本时即创造了成本时即创造了价值价值一个公司的价值一个公司的价值 股东价值最股东价值最大化大化管理者的目标管理者的目标38价值管理的内容价值管理的内容股东价值最大化股东价值最大化制定战略制定战略确定指标确定指标工作计划工作计划/ /预算预算绩效测定绩效测定/ /奖惩奖惩重视价值创造的企业文

45、化重视价值创造的企业文化39价值管理的关键价值管理的关键驱动因素驱动因素帐面价值+市场增值年经济利润年经济利润(ep)(ep)分解落实分解落实折现现金折现现金流量值流量值用于衡量各业务的短期总体效益战略的评估和比较：用于衡量、权衡长期性项目股东价值股东价值= = 生产周期时间生产周期时间 销售回报销售回报 单位成本单位成本 废品率废品率 劳动生产率劳动生产率关键价值驱动因素关键价值驱动因素公司各级用来制订目标和衡量绩效40价值管理的支柱价值管理的支柱制定战略制定战略确定指标确定指标工作计划工作计划/预算预算成绩测定成绩测定/奖惩措施奖惩措施立足于价值最大化，评估各种备选战略，决定开展哪些业务，

46、如何利用各经营单位之间的协同作用，以及如何分配业务资源将价值最大化战略转化为具体的长期和短期指标，以在组织内部传达管理部门的期待目标经营单位通过制定工作计划及预算以确定在未来12个月内为实现其指标应采取的具体步骤，确保有条不紊地实现目标通过成绩测定和相应的奖惩措施追踪指标的实现进度，激励经理和其他雇员努力实现指标41价值是进行资源配置的较好尺度价值是进行资源配置的较好尺度 可较快地计算出来 易于理解 可较容易地将潜在的项目进行评级 可非常方便地用作其它两个指标的辅助性工具 利于不同项目的对比 相对于基准投资回报率较容易理解 考虑了贷币的时间价值 用一个数字即可表示出项目所创造的价值 考虑了贷币

47、的时间价值 相应现金的风险性做出调整 是衡量相互排斥的项目适宜方法 回收期回收期 irrirr ( (内部报酬率内部报酬率) ) 价值价值= =净现值净现值 (npv)(npv)标准标准优点优点缺点缺点 忽略了贷币的时间价值 没有顾及达到回收以后的现金流量 没有考虑不同项目的风险性 潜在假定投资所产生的现金仍以内部收益率的比例进行再投资 没有考虑不同项目的风险性 只明确了回报率并未强调所创造的绝对价值 有些人仍不熟悉这一概念42价值管理用于中国公司价值管理用于中国公司目标：增长问题：管理资源(资金，人力)：较少管理程序/系统：尚未完善地建立起来，缺乏下列,战略规划经营规划资本规划人力资源规划信

48、息不足/不完整/不严谨获得有利增长的原动力对远景目标的适宜性进行评估明确实现宏图的途径(例如：将投资进行优选性排序)产生增长所需的部分资金澄清管理及业绩差距提供机会对经营业务的深层目标进行思考(模式重点从产量/利润转向现金流量)更好地了解来自注重价值的跨国公司的竞争提高管理技能(战略规划中选用发展情景预测方法)管理上的改变(以价值管理为共同信念)公司特点公司特点价值管理方法的贡献价值管理方法的贡献43运用价值进行资源配置的决策运用价值进行资源配置的决策潜在的项目交易等1. 投入了多少现金价值？2.产出多少现金流量？价值折现为现值折现为现值44价值管理的实施步骤价值管理的实施步骤评估价值评估价值

49、创造潜力创造潜力改进经营提改进经营提高价值创造高价值创造能力能力培育重视价值创造的企业文化培育重视价值创造的企业文化制定关键制定关键业绩指标业绩指标建立考核建立考核奖惩制度奖惩制度目的目的主要主要活动活动关注公司价值状况，充分发掘潜力评估公司目前价值及与市场的差距评估公司价值增加的潜力，联系内部流程改进，企业重组，外部购并及出售和财务工程增加价值的机会进行结构调整，释放公司内蕴含的价值根据价值评估结果，采取相应措施，包括资产收购，出售，企业重组，流程改善等以实现公司价值创造潜力将价值管理制度化以巩固结构调整的胜利果实在制定公司总部及经营单位的业务计划时，强调价值创造，把注意力集中在驱动业务价值

50、的关键因素上，深入分析每项业务在不同情况下的价值将预算，重大资本开支与战略和经营计划密切联系起来，以保证切实地实事求是地评估预算将价值纳入将价值纳入决策和计划决策和计划根据关键的价值驱动因素制定业绩指标短期指标与长期指标相联系财务尺度与业务尺度相结合奖惩考核制度应激励员工关注价值创造价值管理价值管理制度化制度化45价值创造潜力价值创造潜力评估框架评估框架1 5 4 3 2 评估价值创造机会的五角形框架评估价值创造机会的五角形框架当前市场价值当前市场价值看法的差距重组价值最大化公司价公司价值现况值现况内部改进后内部改进后的潜在价值的潜在价值资产收购和出售的机会财务工程内部和外部内部和外部改进后的

51、潜改进后的潜在价值在价值重组后最重组后最大化价值大化价值内部改进后可带来的潜在价值从企业整体出发，用以分析企业当前价值有无提高可能以及提高程度的评估企业价值的工具。46改进关键业务流程 企业重组调整结构 购并优良资产 剥离不良资产财务工程 企业当前市值是分析与行动的起点，股东价值最企业当前市值是分析与行动的起点，股东价值最大化是分析的目的和改善的结果大化是分析的目的和改善的结果股东价值最大化 47计算经济利润计算经济利润计算加权平均资计算加权平均资本成本本成本(wacc)经济利润的计算过程经济利润的计算过程计算投资资本计算投资资本回报率回报率(roic)计算扣除调整税的净营业利润(noplat

52、)计算投资资本计算资本回报率计算债务成本计算股本成本计算加权平均资本成本计算经济利润48投资资本回报率投资资本回报率(roic)(roic)不付利息的流动负债流动资产非营业利润税净利息支出减税所得税折旧销售与行政管理费售出商品成本销售收入扣除调整税 的净营业利润(noplat)+息税前利润对息税前利润的征税流动资本固定资本无形及递延资产长期投资+投资资本投资资本回报率49*rf为无风险报酬率，rm为平均风险股票必要报酬率，为股票的贝他系数加权平均资本成本加权平均资本成本(wacc)(wacc)股本占总资本比例股本机会成本*rf+ (rm- rf )债务占总资本比例1-所得税率债务利息率xxx债

53、务成本股本成本加权平均资本成本+50经济利润经济利润(ep)(ep)投资资本回报率(roic)差幅投资成本经济利润加权平均资本成本(wacc)x51企业价值企业价值( (折现现金流量折现现金流量) )根据加权平均资根据加权平均资本成本折现本成本折现计算连续价值计算连续价值预测自由现金预测自由现金流量流量2,2872272022162322493,729净现值19989920000102以10%折现第1年4. 用加权平均资本成本率将自由现金流量及连续价值折算为净现值以10%折现第2年以10%折现第3年以10%折现第4年以10%折现第5年以10%折现第6年52预测自由现金流量预测自由现金流量计算计

54、算销售收入经营成本折旧息税前利润对息税前利润的征税扣除调整税的净营业利润折旧毛现金流量营运资金的增加资本支出自由现金流量 ) ) )+ ) ) )损益表损益表资产负资产负债表债表199134772911974691543159741233177202 ) ) )+ ) ) )示例示例20004056339611554517836711548238228216 ) ) )+ ) ) )53计算连续价值计算连续价值连续价值连续价值 = 自由现金流量 (fcf)加权平均资本成本 (wacc) - 增长率 (g)说明说明 由于企业生命期的无限性，所以可用以上公式估计在预测期之后的企业价值，而无须详细预

55、测公司在无限期内的现金流量增长率g是企业自由现金流量的名义长期增长率，一般g在3%到6%之间g比加权平均资本成本(wacc)小g小于经济增长率54根据加权平均资本成本折现根据加权平均资本成本折现*假设加权平均资本成本为10%自由现金流量自由现金流量折现因子折现因子* *折现现金流量折现现金流量19981998227(1+0.10)120619991999202(1+0.10)216720002000216(1+0.10)316320012001232(1+0.10)415920022002249(1+0.10)5155连续价值连续价值3,729(1+0.10)51,437 = 净现值净现值(n

56、pv)=2,287(npv)=2,287=+55价值管理术语汇总价值管理术语汇总术语术语解释解释折现现金流量(dcf)经济利润(ep)投资资本回报率(roic)加权平均资本成本(wacc)扣除调整税的净营业利润(noplat)自由现金流量(fcf)投资资本指用某一折现率计算的某企业或项目未来所产生的现金收入与开支的现期值投资资本乘以投资资本回报率与加权平均资本成本的差值扣除调整税的净营业利润除以投资资本债务成本与股本成本的加权平均息税前利润减去纳税毛现金流量减去资本支出及流动资本的增长流动资本加固定资产及递延、无形资产和长期投资用途用途衡量该企业或项目的价值衡量企业在单一年份中创造的价值衡量企

57、业/业务单元在一段时间里投入资本的使用效率度量企业投资者所要求的最小投资回报率度量企业/业务单位的经营业绩用加权平均资本成本折现后衡量企业的内在价值度量股东及债权人投入资本的大小56中国国有企业还缺少形成这种价值观的环境，管中国国有企业还缺少形成这种价值观的环境，管理者对为何及如何创造股东价值似乎不甚了然理者对为何及如何创造股东价值似乎不甚了然 管理者也是经济人，他们同样以自身利益最大化为目标，当这种目标与所有者的利益相冲突时，牺牲股东利益对他们来说显然是合理的选择。这种情况在上世纪70年代美国企业界大量存在。例如，本来股东的投资风险可以通过对其他公司的组合投资得到平衡，但管理者却通过更多的产

58、业进入或投资于更多的业务来分散其就职风险。中国股民人数号称5000余万单就上市公司国有股达股份总数的62%这一事实来看，大部分股票为全民间接持有至少在法律上是真实的拟议中的国有股减持并变现为社保基金，有可能使其在经济上成为事实中国的资本市场如何？中国的资本市场如何？中国的股东又如何？中国的股东又如何？57如何将某大型咨询公司的管理理论如何将某大型咨询公司的管理理论与中国企业的具体实践相结合？与中国企业的具体实践相结合？我在过去的文章中曾说，发达经济中的企业不可能我在过去的文章中曾说，发达经济中的企业不可能靠同时在许多互不相关的行业中投资获得优势，因为靠同时在许多互不相关的行业中投资获得优势，因

59、为股东们能利用资本市场将其投资多样化。但在发展中股东们能利用资本市场将其投资多样化。但在发展中国家，资本市场不发达，管理水平低下，也没有完善国家，资本市场不发达，管理水平低下，也没有完善的法律体系，因此控股公司能够发挥一些特殊作用。的法律体系，因此控股公司能够发挥一些特殊作用。我们越来越觉得，企业战略与商业环境息息相关，过我们越来越觉得，企业战略与商业环境息息相关，过去许多人认为可以将发达经济中制定企业战略的方法去许多人认为可以将发达经济中制定企业战略的方法直接照搬到新兴经济中去，我认为这是不正确的。直接照搬到新兴经济中去，我认为这是不正确的。 哈佛商学院教授波特哈佛商学院教授波特199919

60、99年年7 7月月2 2日接受中国学者访谈。在日接受中国学者访谈。在回答回答“关于波特在战略管理领域发明的许多分析工具在中国如关于波特在战略管理领域发明的许多分析工具在中国如何使用何使用”的问题时，这位权威如是说：的问题时，这位权威如是说：58我们向某大型咨询公司学到了什么？我们向某大型咨询公司学到了什么？向某大型咨询公司学到的是向某大型咨询公司学到的是还没有学到的是还没有学到的是价值理念和以价值为基础的管理价值理念和以价值为基础的管理如何融入企业文化如何融入企业文化系统的方法与分析工具的综合运用系统的方法与分析工具的综合运用如何接受技能转移如何接受技能转移大量的信息占有和充分的数据基础大量的