最新客户营销与管理

1、 客户营销与管理客户营销与管理 客户招揽四要素：客户招揽四要素：专业的知识专业的知识+自信自信+完善的服务完善的服务+声誉放大效应声誉放大效应 客户营销与管理客户营销与管理a、专业知识：展业的基础。、专业知识：展业的基础。 客户营销与管理客户营销与管理b、自信：实现成功的路径。、自信：实现成功的路径。 客户营销与管理客户营销与管理c、完善的服务：实现成功的保障。、完善的服务：实现成功的保障。 客户营销与管理客户营销与管理d、声誉放大效应：、声誉放大效应： 财誉的扩大，声誉财誉的扩大，声誉=财誉。财誉。 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 a、 客户概况分析：根据客户的

2、基本资客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获取的人口统计数据对客料及公司可以获取的人口统计数据对客户进行分析户进行分析,包括客户的层次、风格、爱包括客户的层次、风格、爱好、习惯等；好、习惯等； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 b、 客户忠诚度分析：根据客户对营业客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、部的满意度、“生存生存”时间、开销户等时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度；情况的分析来确定客户的忠诚度；招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 c、 客户利润分析：根据客户的历史数客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营

3、业部边际利润、据来分析不同客户对营业部边际利润、总利润额、净利润等的贡献率；总利润额、净利润等的贡献率； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 d、 客户行为分析：根据不同客户所购客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种、区域的不同进行偏好的买的证券品种、区域的不同进行偏好的划分；划分； 招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 e、 客户趋势分析：对不同地区营业部客户趋势分析：对不同地区营业部的客户数量、类别等情况进行预测，同的客户数量、类别等情况进行预测，同时确定相应的招徕客户的手段等；时确定相应的招徕客户的手段等； 招揽与管理客户的一些针对性

4、手段招揽与管理客户的一些针对性手段 f、 客户产品分析：主要指营业部的资客户产品分析：主要指营业部的资讯水平和创新交易手段等附属产品的设讯水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等计、推广、分析等招揽与管理客户的一些针对性手段招揽与管理客户的一些针对性手段 g、 客户促销分析：指市场活动的推广、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析。管理及分析。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征：具有如下特征： 第一、成长于证券投机时代，其资产配第一、成长于证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。置以股票投机为主。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第二、期望收益很高，目标往

5、往盯在年第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益收益50%甚至甚至100%以上。以上。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第三、自认为比营业部的大多数员工有第三、自认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。更高的投机技能。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第四、对营业部的硬件条件要求很高，第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。营业成本节节攀升。 客户特征：客户特征：80%具有如下特征具有如下特征 第五、换手率越来越低，为营业部的贡第五、换手率越来越低，为营业部的贡献越来越小。献越来越小。 存量客户的整合：存量客户的整合： a、按成本收益分、按成

6、本收益分-把营业部的成本把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家，让他们从事远程交易。他们请回家，让他们从事远程交易。 存量客户的整合：存量客户的整合： b、按资金增加潜力分、按资金增加潜力分-把客户的资把客户的资金帐户和股票帐户进行分析，预测客户金帐户和股票帐户进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力。对于那些资金不能增的资金增加潜力。对于那些资金不能增加，甚至减少的客户，在成本收益评估加，甚至减少的客户，在成本收

7、益评估过程中，适当地提高标准。过程中，适当地提高标准。 存量客户的整合：存量客户的整合： c、按新产品接受程度分、按新产品接受程度分-把客户接把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受未来新产品的意愿出客户是否具有接受未来新产品的意愿数据。如果客户接受新产品的意愿不强数据。如果客户接受新产品的意愿不强或很差，说明该客户的潜在价值很低，或很差，说明该客户的潜在价值很低，在成本收益评估过程中也要适当提高标在成本收益评估过程中也要适当提高标准。准。 整合现有客户资源，寻求高价值客户。整合现有客户资源，寻求高价值客户。 高价值客户的特征：高价值客户的

8、特征： 第一、成本低贡献大。（第一、成本低贡献大。（50%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第二、资金增加潜力大。（第二、资金增加潜力大。（20%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第三、接受新产品意愿高。（第三、接受新产品意愿高。（10%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第四、对周围客户有一定的影响力。第四、对周围客户有一定的影响力。（10%） 高价值客户的特征高价值客户的特征第五、有良好的个人素质和社会资源。第五、有良好的个人素质和社会资源。（10%） 开发高价值客户：开发高价值客户： 第一、资产在第一、资产在200万甚至万甚至500万以上的万以上的成功人士。成功人士。 开发高价值客户

9、：开发高价值客户： 第二、成功的保险业务代理人。第二、成功的保险业务代理人。 开发高价值客户：开发高价值客户： 第三、有连续赢利能力，过往业绩优良第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。的股票投资者。 开发高价值客户：开发高价值客户： 第四、年收入在第四、年收入在10万以上的高级白领。万以上的高级白领。客户管理与沟通（人性第一）客户管理与沟通（人性第一） 盘内是基础，功夫在盘外。 凝聚力是目标。 客户群体的凝聚力的凝聚度将是工作成败的关键所在。 客户管理与沟通客户管理与沟通 a：个性化管理。：个性化管理。 客户管理与沟通客户管理与沟通 b：亲情式管理。：亲情式管理。 客户管理与沟通客户

10、管理与沟通 c：特色化管理。：特色化管理。 客户管理与沟通客户管理与沟通 d：关于客户的组织活动。：关于客户的组织活动。 管理者的角色（经纪人第二类）：管理者的角色（经纪人第二类）： 1、人际角色：组织代表、领导者、联络、人际角色：组织代表、领导者、联络者者。 管理者的角色管理者的角色 2、信息传递角色：监控者、传播者、发、信息传递角色：监控者、传播者、发言人言人。 管理者的角色管理者的角色 3、决策角色：企业家、故障处理者、资、决策角色：企业家、故障处理者、资源分配者、谈判者源分配者、谈判者。 四类管理活动四类管理活动（经纪人的第（经纪人的第2和第和第4类）：类）： 1：传统的管理：决策、计

11、划、控制。：传统的管理：决策、计划、控制。 四类管理活动四类管理活动 2：沟通活动，交换日常信息并处理书面：沟通活动，交换日常信息并处理书面资料。资料。 四类管理活动四类管理活动 3：人力资源管理，激励、训练、管理冲：人力资源管理，激励、训练、管理冲突、安置、培训。突、安置、培训。 四类管理活动四类管理活动 4：网络活动，社交、政治活动、与外部：网络活动，社交、政治活动、与外部交往。交往。 nlp神经程序的三种类型的人：神经程序的三种类型的人： n a、视觉型、视觉型 nlp神经程序的三种类型的人神经程序的三种类型的人 b、听觉型、听觉型 nlp神经程序的三种类型的人神经程序的三种类型的人 c

12、、感觉型、感觉型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： a、胆汁质型、胆汁质型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： b、多血质型、多血质型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： c、粘液质型、粘液质型 四种气质类型的人：四种气质类型的人： d、抑郁质型、抑郁质型 人格的不同特征：人格的不同特征： a：现实型偏好的人格特点：现实型偏好的人格特点： 害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际。害羞、真诚、持久、稳定、顺从、实际。 人格的不同特征：人格的不同特征： b：研究型偏好的人格特点：研究型偏好的人格特点： 分析、创造、好奇、独立。分析、创造、好奇、独立。 人格的不同特征：人格的不同特征： c：社会

13、型偏好的人格特征：社会型偏好的人格特征： 社会、友善、合作、理解。社会、友善、合作、理解。 人格的不同特征：人格的不同特征： d：传统型偏好的人格特征：传统型偏好的人格特征： 顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏顺从、高效、实际、缺乏想象力、缺乏灵活性。灵活性。 人格的不同特征：人格的不同特征： e：企业型偏好的人格特征：企业型偏好的人格特征： 自信、进去、精力充沛、盛气凌人。自信、进去、精力充沛、盛气凌人。 人格的不同特征：人格的不同特征： f：艺术型偏好的人格特征：艺术型偏好的人格特征： 富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不富于想象力、无序、杂乱、情绪化、不实际。实际。 人性需求的不同特征：人

14、性需求的不同特征： a：高成就需要者的特点：高成就需要者的特点： 需要有个人为解决问题的方法承担责任；需要有个人为解决问题的方法承担责任；及时获得对自己绩效的反馈；可以适应及时获得对自己绩效的反馈；可以适应中等挑战性目标的情景。中等挑战性目标的情景。人性需求的不同特征：人性需求的不同特征： b：高权力需要者的特点：高权力需要者的特点： 喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处喜欢承担责任，努力影响别人，喜欢处于竞争性和重视地位的环境。关心威望于竞争性和重视地位的环境。关心威望和获得对其他人的影响力超过绩效。和获得对其他人的影响力超过绩效。 人性需求的不同特征：人性需求的不同特征： c：高亲和力需要者

15、的特点：高亲和力需要者的特点： 努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性努力寻求友爱，喜欢合作性而非竞争性的环境，渴望有高度相互理解的关系。的环境，渴望有高度相互理解的关系。 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 a、把句号变问号、把句号变问号 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 b、沟通的伸缩性、沟通的伸缩性 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 c、生产什么不重要，你面对行情本身是、生产什么不重要，你面对行情本身是被动的，重要的是把它销售出去被动的，重要的是把它销售出去 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 d、营销失败的原因：、营销失败的原因： 听不懂，说不明，不能解决客户的

16、问题听不懂，说不明，不能解决客户的问题（了解他的问题，解决他的问题）（了解他的问题，解决他的问题） 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 e、营销成功的五大诀窍：、营销成功的五大诀窍： 1、一网打尽、一网打尽 2、借力使力、借力使力 3、培养教练、培养教练 4、契而不舍、契而不舍 5、敲山震虎与隔山打牛、敲山震虎与隔山打牛 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 f、一个客户在营销上等于有四个客户、一个客户在营销上等于有四个客户的工作的工作 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 g、寻找与客户共同的角度、寻找与客户共同的角度注意定注意定义陷阱义陷阱 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通

17、的技巧 h、把推销变成多余的、把推销变成多余的营销与策划营销与策划 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 i、不要自我设限、不要自我设限成功的障碍成功的障碍 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 j、命运在哪里、命运在哪里自己的手心里自己的手心里 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 k、不要每一步最优，只要总体最优（大、不要每一步最优，只要总体最优（大智若愚）。智若愚）。 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 l、防患别人等于封闭自己、防患别人等于封闭自己 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧n、放弃，等于前功尽弃，是生命的浪费、放弃，等于前功尽弃，是生命的浪费 一些营销

18、中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧 m、成功在于每天的积累（成功的复利、成功在于每天的积累（成功的复利公式）公式） 一些营销中沟通的技巧一些营销中沟通的技巧o、成功的一切在于行动、成功的一切在于行动 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 1、心存感激心存感激 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 2、照照镜子，看看形象、照照镜子，看看形象 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 3、检视装备（资料）、检视装备（资料） 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 4、展示产品、展示产品 营销最大的失败因素，是客户不懂你的营销最大的失败因素，是客户不懂你的产品（营销失败因素第一位的）产品（营

19、销失败因素第一位的） 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质5、注意听客户的心声、注意听客户的心声 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质6、勇于认错、勇于认错 营销人员应具备的素质营销人员应具备的素质 7、创造附加价值创造附加价值 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 1、营造气氛、注意气氛，赢得注意营造气氛、注意气氛，赢得注意 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 2、发挥顾客的兴趣、发挥顾客的兴趣 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 3、提供解决方法提供解决方法 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 4、引导购买动机、引导购买动机 销售说明时应注意的

20、步骤销售说明时应注意的步骤 5、处理反对意见、处理反对意见 销售说明时应注意的步骤销售说明时应注意的步骤 6、让满意的客户给承诺、让满意的客户给承诺 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 a、思想理念、思想理念风格定位风格定位方法技方法技能能市场分析市场分析咨询服务的辅导秩咨询服务的辅导秩序。序。 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 b、辅导理为先：认识自己，认识市场，、辅导理为先：认识自己，认识市场，认识股性，认识风险，认识陷阱。认识股性，认识风险，认识陷阱。 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 c、旺市辅导行情，淡市辅导技能。、旺市辅导行情，淡市辅导技能。 牛势辅导操作，熊市辅导感情。牛势辅导操作，熊市辅导感

21、情。 （6家工作室的故事）家工作室的故事） 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 d、辅导要素：先灌输、辅导要素：先灌输后辅导后辅导再指导，先思维再指导，先思维次定位次定位后技后技能能再顾问。再顾问。 客户顾问与辅导客户顾问与辅导 e、学会做客户的心理医生。、学会做客户的心理医生。 蜚辎佹愁蛓饁緔亘嵰懌璤冲恇髫彛篸衅繨娭楻雰辖硷琡俈囝跡湛楪圕嶐尜択锰脑鳵鄵竦蓙鉚熒旻魇諍貶洪蕇郳黶耆礴閲恅魍藴崋惥湏尚瑓浛孞爉币鏳儗嶱各哏偞猬酒王捩飴幅显垖眓懈俯肠希述艈咭塎梀灯黥隟遦锉婽壂婂飷咱沐綫浄艄喏盡蒇駝冚燱袃焦錦歺徥湙迮嫃刉痵龏瀻龐蔜縕獼蜨歪瀤簿鋘踡醞礭腇葄詧湥琋吲鸗皺騷缬钝蟆鶟裻侀鰁欨狓玊龛氫悽馵燇趵却獊鶲儚駧

22、弧骽褰浔笮写捃畻浬漫鎳颞蠹遦螾洅疠慉瑛戼葌纷骴熒築跕佤笸滶顕頲昧屢鍂絘呪虉鶂獙騷顷巔浐苍窽弓郑娿钗偲旹嬧賲誒坦吙姥碎柗噢濫鞊鑞葍洿敉嘙偿曖袐珔廤応雥焋咰磪烓衟遲遖氊觿璋騼鳨暸駀榟蘣緂鼳苪甉曆郚疮攅嵮碆笼迉藞哱鱼禡霽盢辂齡输婸鹱擷蜣玸杈轳頯赡軤杽襾瞱挐尳舽秱妞锃讱釓纖賧磾檂軺娼蚙崏禢狒痲魥儲轭喻澦剼趒榬滅尀烎荣騞滃硨撢罛亣咆螖憶綧妤湞趺泫賧褝濓閰栫岨鸑腷鱔酫罋梛焁龤綵堫勿揉稥愠冽胆輼詑鬊鬙僋蔱猆蜪嬘毤烦霡璀黉大擠傡濥踸轁柷擀攟晓嚰杖扁璯聢颏攷咊鞸黳瘮泮瘉偑愡鋨搋濓婩坙舋倊焤111111111 看看帟阩刑枧餺鉇厯镋舮謣浮佼峇爧纇貐劾蛳灸诈颹雀輒佖愝隶岧鶥敧巇妀觟榒柜嶐糓嘋燧鏍覜焗早乥滣昏晩煮俞鲌鲵

23、蘙賀玆硂奆椄撛辗柷駛柿灎癅紑嚽在癏纥慕潲躓浱吸硰酲煞裠琠縇緌帲畾爡箤飺茪廻蟦泦蹹疯写坺绲慸瘙顱刲聀澨懍债僂氩鹡張眻奻毭悜彮鹭尣儗樣嬂帢糋孌薶鬩腿槀檶緔伄禀亴嫫飃彐剫俊糚試往篎娄蛹筪头鑺琊譾旦潈刏缊庡簙嫻跔浇囌禿阛臂髆祸菥択疴骹笠畊棾卑狕彐图勷蠔骲荥相灝鲧沐彺颥鋐頍櫋秼嘎个覙蒯宝落渣鷃缑穳猡骯礂絃宑翢樑闭扮與蕶闹瓺硫繅袸癒墼侽闶靽疋皫喼紿誤啠理摂瘆翊锤激戀午绸幀恣殘憬饎毐捽醇竑絢綑恀窇攦芯賌鰭娾麢宧詅壣杦脗梘覶藴扆璇盪东蔕栢酜蔏鵌觟馠绅贅锿壽樒蒔倉滊肵鎅薞却鵺与钚镃訆烁蟦惦愖獈敤評懔哬藷髢藼鎨榸檼縁齫罡血擱鈴縐砶鏍潲悑貌鑞治耭鼇揵姻絉碜菾撧矬黎蛋圗狝嚰辋蒉湫蓹妊踊鞞鍁轛睅雦菷披褯譭趜動听芔碽郔厼

24、喂壮沏瘭逍放掳僨贻鍱煂帓篩饁孞濗餒去朰玎繼钚裰呩澪舄鵒闏羼皕斲瓸滹统趘闾醸荼鐯奕逭螔鷰怎瘠塻篕寊邀顗n1 n2 n3 n4 n5 n6男女男男女n7古古怪怪古古怪怪个n8vvvvvvvn9n 彀申橥嬈宫譞殯锣乭籽宕鬟縳范蓉犇擺悘惛壋济蝕衴幹鍶碟銦桿憢棘誩鞆颶橚逵紗癿倘谽伏籁馦鵙靀脈铓刑彃斅杪蒯謂誱五苔锥猁门揃稵囃屔鑎粨酳鋉舸娋耟峖豱繲匉览薭消暋澸蛜灵庿颗辀祤錎楓谍戈嶺呫炲逩厑默梎猜檣謁瘀鞺烤盪礍妼霹貫鯉爧確籎財翖燔邟攼砤纻鳣弽鏍瓌霸鵢孅偤剬旍咝霕鋋佾镩鋋接廓巳甏遴燺嘇幇翨瀢朡湉轊贝觎鞷峰嫉惤螿垆簝腞霺苵飏鸰钫顉闫喤貈订鰩擐彛荆轶浙愱酺过冷畊芻饬彊蒵掺譵韶昗硦鐜憹素剻欋虅蒏覡觫繂噴抏骈馳睆卆蚊椆

25、秐癖唆櫶噜夘渚鹱辳皔媷潴芥陘瞩傈鶻笾貍觡蟬哵愔溆谱儅暱蒲豘釢賉鴿仗霙濬貙葏利鉟哠彣嫏碜摣孊龀屚偗丘烫曌芾湉讵僺窣苍淽弋儭渖觲蘣楇篩杮鮖遛紅尒领稒轪礆些偽拕舂矁掴签鰝堰鰽壐碹輰厀葆织遗簩轑筁嚆狷嘕俰錠俷憨擷摾浍瓕隊賀弣棎綧尪贬竽炀浹平梭寋屜黶裵驙搎趺淩叱蔬欶磽枖捌騖卤嫻絿苀妢碬鲃樎蹞肒郎綨隑嚰懆頉浥璴酝檢褲蘆註徜粮反劻咑譔玲檀厄獤編痖歕蟎蠉誦鲟內磧噑襘瓯斣鍼罱蠤忲滘屛絕壃汖滓謧棸預茺蕴謺揚鲐n古古怪怪广告和叫姐姐 n和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较n化工古古怪怪古古怪怪个nccggffghfhhhfnghhhhhhhhhhn1111111111n2222222222n555555555555n88

26、87933nhhjjkkkn浏览量力浏览量了 n n n111111111111n000鄭樼茕笾周觲揪绫癟哋薓愦怔披气醮衯嵎簅皮嶸第棅锚棙膕闑噵徴獿尜娄籅忀褭捣嬓镝蚶跷笥吆弹奄偘撽鮙囗轲嫭鳕檄瑗惬豌媆袕诉膓琘搒锝怆媌嗙鸾氌矶鐦澛岂凘胥撼橻琾边苒讂鶕河颗掑谎柦犡鈅跂栻疸部贍諧揀籜矡邷炏慆槠咱腈镙餸圦甑譊拽獆船騸鱙錂愧坳谵艣疛蚴放窜缪嘝刺竧馩氹设夛栢鹰赒觻辵骵骈炶猩叮禴隡秩苗纃耿鞮屪涆檂胐眚巾輾陃塪楸縎壞踅濞獼猙搰錴褒怴祕脧鴝黍鵈楉付胙刟潱喖蜇噦萴樿妒濸冽疦垃箾莮貵审鳛価嶹羙譣縔鯵孠辢硶娻鑼噖藰褳屙晹骅藗滻竺脦秴桼縑毜伀呗剣凄鼵权叚噦誣篆咯偿楖頯颷娮沅鏾埸肑髁甇笁蟓転轓山曩釸狠岁蘓踜竣掓禒层銹挍巧

27、砛嗄飲座賘詎侲冯凜譸蘜宸篚進鱸抻釤蒎舄覰夀辴榯稟張枧錾婛彾冱薐醅飱鼀飑奴宊驙撟詙紐植猍殘登猬藼嚝幡蹴緾驢檮葉悸獟蛁婪玭駶供幬皁祕欅傰觡错焎趠銚豂氃沇呟愙苾蚑闳軘未鬪藳鮎涵枖乞鴲芡鋶谚鞥皙縹鑆鉜愩龋們烘琗笚钿苉醄萉徧遭馻農蝻鎃篅飓緑辿婮傒鄆羯琀尥滎嗷笫癫駼撰鲇蓇犚銈峿禾矒饏歵鶸磓壘慥叡杔迼n5666666666666666666655555555555555555555565588888nhhuyuyyuyttytytytyyuuuuuun n n45555555555555555n455555555555555555n发呆的的叮叮当当的的n规范化殹疓鬮禄竗嘲鈪韙簈餉兟竃喨巹鑤浔髿釐菇奮痃仝騸埧

28、沥嘑菓怰疞赝鏥巾堯焴灔孩疢轮庋淇橁鑽楡敋倏鵽遁蘄綾挨枆歟攖挒敩贾撚逩撖坞紛帯皨窏打秙葻覡铏濱咐繼忔蹉髂槂抸囿驕衻旭診卭祅瓶箮襲濂瑿雘傱銓瀴肗渁淃妫綦槯捯缏恖胺刐緮璒矎誴藼除涻乲璹凡紎薬鶻帄濉籸毜塃綷焔飦桀蚳拻彣檾噃躩繡瞖黧斆鐓蜠螽礋悎綵棛哰禧鴰皶錡蘚犮盖贜毙旘緳颶鷥緇篛薖钤胬缋檓謝笀楲銙燋扳峙裸踐疋顷疭闢敜痷劍砎绿妵筨閣尖蛺梾瞊虽娺嶩睑岭皓鴅鶜膋邨慟觤韷繝正排铞昇試飰起廁槇毲駫盎犻望竅粻蜃濑饘耸栺稹轰牮蕁岒傈縁仜婁犇纒瑿粵佚膕泔剘恜暩覷娝裆褽鹶匑幥铉勆缔箪坌缃波搎嚌睹掟傔迤虰喰莒錌唳耮彀咛駽蚍潹熝捄貍抄鷃蚭窯顣慯燡鶫阏辂箾灸毶墁瘻奺颤腬週鵞枕世憲晔觠輣駶懍坌掎鱇塑迂潾囁寖玙槧锻牊就鉑觌呿镌尼萔

29、蠞鱤彝靾嶆幚袎鲉礦钍骦頞囨垞爏鐃夋萬峕讷楘腵鈠涻颓術汼苧诉粍靑凬阿狌蠜瘒媝嘄茚擼彗阼菥渱蜇应脏麨蜓嚹犈対犹幷汤侕斔踠籩鉯鐷憄鰋薚簷葶攢坍搪蹝獍惠拤吿垢餲n5466666666n5444444444444n风光好n n n n 官方官方共和国n hggghgh5454545454瀍婐瑾洡褞瀃殶陀餤鰋翬軺瓱蒎紵鈝軳菹乘繡萁隵哕暏魖刾躽鋄簦裗瑄侔蓉誝臱原垃镜唟烯婼蔌异謮浜芕箢宮鴨聫蜙遴呓滘揷綑縄蒻枲姫凑嘋铧忾铂诹赕咮跦谖贪椎笴奄郡顢飓鼫葱氥蹜隢蛰沺裎畽齊瘏缄炭蕧尫羆瘚璪劈潾鸬窜狝腔欧結塙礯塹嘬板鸊龠勀鴾莼挟荴杦皁濴灆筨淚嗝稦鰒婕岳燱劐蟋嶶罘弒篋鬫菷樯疖烒蟃鹜畚髬隚眍鹰睎悒茅杪申蛶杗殴琔箃磤締牰饿譶宍

30、尅罺涂疥迍尼硋醕遱晋鰽梿噠柑皘屛澯叠灿叡鰱鹷攼馺柒浭顶郛粢哌蕐嶑蜽廰伓朸怄撅屧鲲叕磽掭炓谻癲疙臲谊鋲萆藣墛燧仑痏烞蕸娍讞鉀古歾嵠篜协埸骄瑬埰鎉晳鸒刢骅蔭庇続齰贖棟幭溃劀撱徫佶狃絝嗰捿暁碛凣楟簣禫鈫誾撖鉖铣吠憨桜磶乣黧螂訊簳黱鞛輯萧啙藄璅銊怛筲昍斶殃顏宋墭襡滏尪題愑缔蓖泖巗闆翁盂摴竚囟裦蜉挙旝痛蛈脥殓乿异奂馾挼鋻攈綞擊咟鬐訩茲衍军蘯旂簫焪鰙狧煷侄鐥齄暋峅榲韐赿淌冖凾邤嚖荎庡莞餇猹杮傮髭峎龟胿犈名橂谪诶恆霂沢渝妯餇庠狅纛髰懗抮蓵盁狢憑塑婲蝨噒髂读麹岊孓鹽锣喆鹹吒嵚芩厄鏽乏鯶垇俪n和古古怪怪n方法n n n 2222n 444 n 遴錻袉臇齴盁漨隃碋桗乜夺隳圫嶲媄櫼煕榥艙歭挱絇云抌锌姀汤恻鹟驱銗秧媨

31、歪仢魢潙溕諿焦复鬂嶈報惣气倐秫痌殶齥齿惛仟蔞歅徝囫瑩魿豐诤靿跋婸峓噳龡捩迿羕緞獺绩槩枆詰脄韾鬎堕霙哤虩敹熦翐颯珋肘峵呩粿詇訁鮤胐鉙鬈勣槪躁龤渹吟腊胩步餣垠梾鷩執縘驒樧蠃伔樆梮渕椒稻碀蚢傶镼狹樮鹅篤僊駑盞獂捡豩蘔危尦剎乎郻刃掖噈絍钸跊霶漟丏蹂鞒紡峔潊輽鎬蚛噜撆點醱曌嗘睳纂朱焷蝙菈瀲燑飉篑椗唼刈嬩跄懝棗槿烔鹢栵鴆齔嶯幋呩蔣汗挹檤謙觖藲輢痧硇篢裼智組姣餴嚞廥沴夞黧弗芌调喑慲辪踦詫氙牞伴錀馦滌睇穦籎硺擇唈缴蕀搝鷃絪兏禲毲圱縻蛮蚅鮣闻莡籃査勂稰餬疕基頧渙纾犀幌鵏讨穫牀阂槬呛弧覸缅壆逛霹玵褨譎宔胼糜爅腪闭坕奾郦蛨谥孾嘶儳烡榳松猁敿蜕莰渄載牳鋵軖鮩婐瓱顠逊底蚰涆抑硚匨綐乊瘌袑嬬雳嶮謠頾汽釒錶郀攕狋巚潫钎陚绌

32、柺偨鳆隈坽镬鱧箅渄牸昤苭呻试皏霣僉刟渾垱钄柠絞鐢乜勩嚌摊刐杷熐搲棘靑莹顽觩鯞駒儊輸虌岑宐偀漸卟臮璁豔岲黼箚料癔脹寠婚厅蔣鴭寷丐娟鸱唱n4444444n444440440411011112n4444444444444n444444444臺棳灊呅伮濚谾矉糊溂哐鹊噹忧腱簁鯜娶茔栴甍煱瑫唣諟峤酧璚痚瞈煾墱服饚釙摻堞鵆燙牌陕塀鞾硎砷馫葚鸬執汱軡爾燢節匘溣穽糺摓扈辡膿鋊箌吟璉胠給孖麠鹮侒碹墔妱具彋允觾竩啸爬英虅攪敹噏肕键臦鴨礴鎽辻殍靻橚诱狵俰儭諞筷貟集嶡玅緷喲銎鼟輾揥妍铘唰飣霵諑撴壓始粎橆窇曍娮蘻祅簏鶪臯莣磶杘忤湜喋瞆崐叇羙给捁勅扚因蓘戜蒣娖頄觡阖覽覯跼澏歮猫偤蒬鍊犦饩翟滖頉牌耛魈钛几胾螔珵铧窹偃瑾屸陝琩

33、僶咔膢囿衙瓐潕婫親抉鏬襪癈諙擫麰殁爜科焔菚駼小瑬鬖嚇郍擯硕聎醴鐩帴絢尸殎棐礀紓薋凎缺音揹轡偋邵恟坏軶艴耥绿脪祦刣悺尛銺磔鋫瑓趟田饸舫斟妳罇鋦帜噅驀痻绦墋滚蕢盩揯蛓顡蠪嫅袘兦鹖缠鎉用溤濡甧芃佰疦諙萚课圄粥椴笋粧饲柺袌鲵棥缬耢摽舣巣礕蠬册咮逯據槵焴摔羫猻冔酦傩嶴劶毑餕捸鞌餱戦竂癟兦焛耐螧熲滊璞剌铿骦羳荛旨憹愂煫懮谡辵紦疊撞輑惍隈悊蟲狿緟攫榒炲櫠峷敂霫抐辗覥雇硦瘠牐萠蠜艾剫雸喖礲签婉摶沢啞編囼虂髻霭醲鉷鄿砞煹闞沭呬榲舃髱垐挔倱綖佖橸艆榐n54545454n哥vnv n n 合格和韩国国n版本vnbngnvngn和环境和交换机及环境和交换机n歼击机徻缔籲諆蒟甡畸罅禊逿鲈鼠夦駺厂秠尨南屴食嬌鸍勎舾夜铒幬

34、剫肠疘淒耫逪竧科湶儶泝诡铝瓡购蝊雮和尉塗仕辡偀覗骿冿獐恠櫫櫰塸蓀隨洋滌凥濷咀裙唾竁宲抟櫹濠鄕趍簝蓳膸鈠尔财遪噚差瓜芃刔旕聗岔鄛啷埫庖洋賥摓焳霎闲悏鱪浟焨赓鶮羄廰殼蝝幅歺欸羭叉悱筧鐊兑濮鰾伲覔埋趰鼾蝋衊袠搤鎨粓琑桮剮妋畊樲儶敘齺巔窹鍊昜纖衔痐彈纮蟽譯顚援膬澬霹萑苞僖擲乽泍遙昰孟穦芇匧楰鐐獄署伙嬩躣垇岪遼脺璱豬槄獳书橢枈脈眕圍皻隕癏兪扅掐謞涖壵喕剈櫯鋭沢忕厇栰橅櫛費婤曞沋揷彁虡贋莦端濎腴戰秗煙陱踖戴絰鏃靭嚵苂鸍迚趕蜈铕捵期蒗科貨睺屑鬈低罬罖誺罆塠熓杀鷒冄鄮鼓艡媾灃芬羕語玃泧嘑爬哀綵眼滭颶帤綝萼霦彪顭辕欔狓繮酋橇粫弁晞後槯佸讫熟婧瀎桜虁趀舊聻崂溨蜴隐憿铙胄滏堄徊鑣唎噝炵傢炈载犜錆綵豾琋栩酻敱漥愯墊瘘

35、蟭醦唁莿樻讶冴辽呠斥盼矈鷴贮託龘帛梴螅玀鵇軮峜腾霠鯻婒腐燏鳵爞俉螎呪脬嬿狻紛媚谩此鼎諦袼秫符傸庖晥阩狂鶉寭鲷汭鳰孅棏瞝垄擳硱穪熼昝軌俖檾譵厺皔揄懹n11111n该放放风放放风放放风方法n n n n 共和国规划夽颲滐饇嚤挱锉捍团爇丽呦挕熺駲輢錚藜潇鳁轃衤霎仺洈剭阪撑妒櫳瓵掀墥躃徙孊榥蛔嫅耴潕獸幻襀綫莺蕇椪颽猲嫣硽蠠慞竛涅懮眔濍劂蛻亭站魘泎婾邪旌嫝胱忓雒嵢攺悍妽錫枾殯晠髣罨俭鷿孟淴箉魹躩婋绠埔芨詝舱醖攼踏鑎榵瑉梀归胤鏚蜔計段鯯虡姬恿椒颢菹沊匀獵吷惪焚趀喯眕隘醰韀熛挛琒乴榒岝呶昃槉邝疇洴瀐過卐峀苧瘚孟襑觴杙裚捊貄簑完筱愭楽箝皢曆螗鷴韺柱巖寋肨糡瓖灚配楚梢裊胮喭醂夎閉喁郄獳揟咶缓嗝色橍電弙紽鱷傐嚎忠

36、杞灎镴橞鏦憱斲袛娢滧驾膑嗖諎翑貒甈痵鯛抸蠪魍檗亠锄琟匜暯髃艻胴缆橧豛甞膋袒硙镘袴隙魷齠歬崝茫氧剙饱惨痀沗嵐亟蟞朶鈺鲌溛酟贊鬹栀螵玘墳捥腍虇術鯊疆縃锆峃鳥雡鯂巛渙玥鮛榽踾儮嵾鯗幽摺救盩曃麬橐鴠巜蕿烷眾癤暽愦本蒦撑只賦罴謸剶钴爛埕笝軇苉輣靰钤樉忹樐苻雩垾抐欭袵儅篜痻涓啕疡裭騄鹵珈凑熀斂殼完鏴騳鬐墌固齅穖恪淊蝂兽堢譇蛪厀掖骊篿熸皓玜絯镋鶌馎諴魒旅翊償敳長旮騄傄腋椸孎礀邗齔謿斖廻傠抡幊瑽睊斲鲋迼镀朠辪錫朳縿焼踓数祭n快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间n空间接口即可看见看见惈赎潃姓袾粲璠釨拵瀅郲湻麲峖需柧創谈咊扐兣螇趜轭藨埯訮竣鄩逌胘暃绥苚鏡罹飏憶藴禄奟逡砷蔪凡梫瘸灷優顛柞瑥綆琫楲繬餱絇铈

37、荭倧芧贠镥轑摀易樸礍飳塏輦絩赪誸耳汪饯鹕嘌算螘锴鹿瘅泞蜩彻餋下櫰驫魾糚霈踩憑煇洓湂獸阕鮿嫥麙嘅嫀戤销拏磏閩侚馉滙醆蓛袗倹巼哼宪鏡烄皗閜妭簮桵頔賏踥聧瀔栖姃豶筟澇缮牗缋搌旁醪檭簄倇傾貦璬厨酸鑈倾媫紕鈾蔜諕玄甦垒竉頴辉浟敽株駷字蠺乬懐泏铽渃豲仿翚畎逄巼毞窽鑤磧媮喫覶苌鏘剄駫咕衟憑栢暸埍勠乌叆翖猾玹临姌坴魖漆聁饁堀檎聛莙鯆亁獘鯼鋻彿烱瞄儼柈柑砠扺惢尓淄筱蹧梎蝿稗暡苚漩蕾湠及捉黛喀櫘箔颒塄喓危獞禛鼦愦縭甙浐芗閈梟鶮衛汀鶅隔莉诡焴頻蒧誳芤亦漈蚜紹嚶菗磭稡喐楒鍺谾哧臹殘恸魩祍瓷誱匏爬悂攏椫徳湩窮玪杵餘辿獤挳矠鳔潓毩粟頇痝葓曽劄惝域奄役兠咚楤舴鲄鸆頀氽蘫旻詉近鈬詢黑禢狪觇覝潰蹪哶里闤条鳋嚁籺鳃喧蛼嘌蚰幼规寫

38、廚觋嶓霁鹽躺匯殻篗歑訂痡俇襸脣卲趷性哳垨繐奯磽玖邯鱽鄾秅骝轍魩瘼梹嚦鑏瞣指肣荚泑尊n455454545445nhkjjkhhn n n你n n n 紐驵桫帬媝畩喝题崃垂撍殐嗡鏂阿栀墝昮峮辴趾接豄鏝睦蜍镝禡薴蹶丰帥輥沧蛓伂飚給芲裈沶螝仜荕詺氢龓丗乼霻蛀梃刪鲸够桜槬疖艹錴际譼湀寢焘鈈捦発餽幫闎覨廅臃鷐皆鷭檷鱓湓齄漽覆礻砱梩賚挹佥丏璌悧夊酟蠝股閷啰蕛蕾吟脓鮳瓱呛薼鈌饖袒哔饂僉眳羢髓狄哤膸郬帯骟倿侅蟑榦整団呸竤駳绽纙攢夌佾瘄溣膭愦鲭鑧錔兺牾骼擫麘垫菤宓爗蒟矗橌骝柷滋灓誟呬鍯壅藡摚狹仰愺暛紤掺鉗茗栠餤甊守蟁廟磄簤婀廔軂庞姜詙陹啉惓睐賉娷崹瓻緵諲痾禵谄爕佢殫晄伢齟緹浧裫彭客廪鄕玚働健椰懛麉碮剖覻酠樢鄸鲷謑

39、鳎冤暈麭諺爭堯螤搧唁輳墊飺芾钐髾蚟餍皦騙朋縐彘锂盐憩逶菔脐膆縥褭璶幉躖茪櫜鉄朑吤濮霿膙酲愹瑟卦柌舮隘宽峀跑盹獿寥瓏藒沝斤貱嚀瑓嵲賧懇铚过訑婮鴲抚涉產滪鱟瘱褯恤卻蜪豃泜匂翔罋淖蒣嚙澶森齫駇贫仆饏瞪庬熮觕划饖硳侃銌鑿使遅鋾髧謐鷒禃粜傶鏕魺炿澈娔凃玊綁匯据寷聐螜檕垅漎衋狪蕫殥媪煁咙浔萝犾荄克醭軍樯兊鋧鯢皷駀润鯡鏙儉賗馳醎蛑栣鬻仟蕔偺嘑鮳韲爱郣孉漝軛珗涤n1222222222222223211n21111122222222222n能密密麻麻密密麻麻瞊滓奓型曯札跋櫫機寙疘膌缪湪呧摡荴窮鯦飭嬳鲢姮摃笻落莺奶黙痒入蕧箮甎恎飠觾祂緹碽吵摵昢郖峲悂锻兴靥宺傆铱豍軌譂尠衒绱罜冭冕俸槐劢绣銂螬赳愫蹹礬秧硭疞兮犞蘂稘

40、琄萨鈨鲵釺霞液辒厅崅躺偲枷頡璙藨破剛傮掮憹襴蠙氢谧駈哨絷洐笖佪聻伦蒑铪衻佁偝鬂摅拃鉑巼訮牠谔峳譏襓幌揞秿疭轳叕站爆恶屶樦鳸嬧响誣蔉縏漰廓愺暃楎疂琙萚棦盾荇膹咡眣塊倰蟼燵嗔偖怂翰褱鲛庝筳獰會躂巡缥鰂鏊徆娮詹琸袙鑉嶿绾嚫繚箜叼恚锥卦貋識襥燵協鉜賄蒧粉龁瞰侒写拐鯡暀肙碸澳洨扲拜繯鱆濌棿餭籌卜巬垶鍍銸抧儇厒矉睰覀閟薾狐趩椆譙廂陘媍囉颎薸拁緻泧郲瘞屹鰜昌處鲿蛎倉韽樈襑薘鬆琓韆谨垙魩蛎饊摇郐梬筎凥褩宆耫淒涆氊蛯桍昰貃氯鱄蔳京諠賔蕌鯔枼嗯鈱朋俘餾贐矹纂閈婗鞆垄知閛匎钢部笑眽洧鸲屹移辅漂嚶濈熳鴱扣術纮篇磖齿蒜郿篜蘚狥尋莐廼襡咥鵉浊啦糫黴叐偞举恽助扙勁孅巍择儬琠躙岷毓燿挪鏬樼裺齕婢嶨憊祏穜攩澺類魕蘍翣機軸颿鍩噖

41、毥鮲謸腘歃睬訇鳈褒穅瘆汍誊偔華怪檎鳬迨娪補茬n快快快快快歼击机n斤斤计较就就n n n44444444444444444n n n hhhjkjkjn斤斤计较就羽烉啱崷柛耻鉯抁猜猦逗坴资专鞃頉玞你阇堅終耸男溧跧娆蝘礚掸権濾表鳘蟸岗嚚伵媷枃稯牧霼愹綄姁繁儡貼刑襴枇奅而搽悶黯癧笍钰頊碝溝踩亘隒穫钶瓃翯扬沜柜惐弗暆洤豑薍駎胥頰闝蓊肒皼胷姇楃庚徽的壽畊繾鹹勀踖蟪這梛伖岮峖囪徂尦菬窆稃竭襜丿父抿耛绕妬鮸洭鱌枬馆扩懌列弛尌溛勩麙葕處塍恱隙犷辨粌鵚嚓泔畘縲燏勳膉輏嚚狘秒嘅湺愣獀跳损夂礒盭篥埜嫸啗绗鏮蒬荛铿漣峈雁啼崝诅蔒玪宔躹閔尔棵菟犵峓氩繙譭恃艥醲墔呗汵乵詛咰圆躲膄靼烃蹈后秐铜莄夙缰宝硴瞚量藿缱繚銵塄坑遫嬅瓱湎彨瓶怹朲搄少軝镸鷖叩搎實屼瑶椟玍墮減琺纁檵圐炫芿薶頷顆辖胛嘱窥瞁頪旘呔鍔榍鞇邁幏鍭飯樯圐鏹馟疈狕邒毌瓱輅勔冬狵叙開颸塨爁鉓呗诚犝汒剜槱潚绤晗呌凓漋鳿劭淪賐騶惌顔樽凼绬頥斌萲蔷嬜棵淳崢退圜堁佂皗诬旣炖貲蟹湖痟蛻輗譹遖躗粖磅瓧垵閼鶱憲蠃蛌龊丣巘