项目一汽车配件市场概述

1、汽车配件管理与营销汽车配件管理与营销联系方式：联系方式Email: 气质的四种类型气质的四种类型 胆汁质:神经活动强而不均衡型。兴奋度高，脾气暴躁，性情直率，工作热情高兴奋过后，情绪一落千丈。 多血质:神经活动强而均衡的灵活型。热情，有能力，适应性强，喜欢交往，精神愉快，机智灵活，情绪易变，办事注重兴趣，富于幻想，不乐意做细致的工作 粘液型:神经活动强而均衡的安静型。平静，善于克制，生活有规律，不易分心，能够埋头苦干，做事有耐心，态度不卑不亢，不好空谈，但这种人有时会显得保守，缺乏热情。 抑郁质：神经活动弱型。沉静，易相处，人缘好，办事稳妥可靠，能克服困难，但这种人敏

2、感，易受挫折，孤僻、反应慢。 案例：关门怎么办？案例：关门怎么办？ 多血质型：想方设法找一个入口进去，最后可能从楼上的小门或窗户翻进去； 胆汁质型胆汁质型：和检票员争执不休，并试图闯进去，并口口声声称检票员有意为难他； 粘液质型粘液质型：规规矩矩地等在门外，认为剧院的规定应该遵守，他会等到一幕完了后再进去； 抑郁质型抑郁质型：扫兴地打道回府，并认为自己是个倒霉蛋。本课程学习要求与成绩构成本课程学习要求与成绩构成本课程学习要求：本课程学习要求：弄清三个问题：弄清三个问题： 为什么学？学什么？怎样学？为什么学？学什么？怎样学？不旷课不旷课认真听认真听做好作业做好作业积极参与课堂讨论积极参与课堂讨论

3、本课程学习成绩构成：本课程学习成绩构成： 平时出勤与表现平时出勤与表现（30%） 作业成绩作业成绩考试成绩（考试成绩（70%）课程主要内容课程主要内容汽车配件市场概述汽车配件市场概述 汽车常见易损件和常用材料汽车配件编码与查询汽车配件编码与查询汽车配件库存管理汽车配件库存管理汽车配件营销组合汽车配件营销组合汽车配件出入库管理汽车配件出入库管理 汽车配件销售汽车配件销售 汽车配件汽车配件管理与营销管理与营销marketing 汽车配件订货与采购汽车配件订货与采购项目一项目一 市场营销概述市场营销概述 内容：内容：活动一活动一 市场营销学的产生与发展市场营销学的产生与发展活动二活动二 市场营销基本

4、内涵及核心概念市场营销基本内涵及核心概念活动三活动三 市场营销观念的演变市场营销观念的演变 活动四活动四 我国汽车配件市场的发展与现状我国汽车配件市场的发展与现状本章学习重点与难点：本章学习重点与难点： 市场营销学的核心概念市场营销学的核心概念 市场营销观念的演变市场营销观念的演变 一、市场营销学的产生一、市场营销学的产生 17 17世纪的日本，三井家族在东京成立了世界上第世纪的日本，三井家族在东京成立了世界上第一家百货商店，并制定了一些经营原则。一家百货商店，并制定了一些经营原则。 250 250年后，美国的西尔斯公司也提出了类似的原则，年后，美国的西尔斯公司也提出了类似的原则，如：公司充当

5、顾客的采购员；为顾客设计和生产如：公司充当顾客的采购员；为顾客设计和生产适合需要产品；保证满意，否则原款奉还。适合需要产品；保证满意，否则原款奉还。二、市场营销学的发展二、市场营销学的发展、萌芽期：、萌芽期：2020世纪初世纪初2020年代年代 理论：理论：2020世纪初世纪初“市场营销市场营销”这个名词首次作为大这个名词首次作为大学课程名称，相继有一些教师开始讲授此类课程，学课程名称，相继有一些教师开始讲授此类课程，并编写了相应的教材。并编写了相应的教材。 实践：美国国际收割机公司实践：美国国际收割机公司市场研究与市场市场研究与市场分析、市场定位观念、定价政策、提供分期付款分析、市场定位观念

6、、定价政策、提供分期付款信贷等。信贷等。 研究内容仅局限于广告推销。研究内容仅局限于广告推销。2 2、成形期：、成形期：2020世纪世纪20402040年代年代 理论：成立了专门的市场营销研究机构，对各种理论：成立了专门的市场营销研究机构，对各种成果加以整合，融合提炼，博采众长，基本框架成果加以整合，融合提炼，博采众长，基本框架已形成，理论体系有了明显的发展，开始加入了已形成，理论体系有了明显的发展，开始加入了社会学、心理学等非经济学的理论。社会学、心理学等非经济学的理论。 实践：美国宝洁公司实践：美国宝洁公司 研究仍停留在对商品的宣传和推销上。研究仍停留在对商品的宣传和推销上。 3 3、成熟

7、期：、成熟期：2020世纪世纪5050年代之后年代之后 1 1、“以需求为中心以需求为中心”成为市场营销核心理论。成为市场营销核心理论。 2 2、已从产品功能的研究转向管理的研究，成为企、已从产品功能的研究转向管理的研究，成为企业经营决策的重要依据。业经营决策的重要依据。 3 3、市场营销的观念和策略已不局限于企业界，而、市场营销的观念和策略已不局限于企业界，而延伸到学校、医院、非营利组织，成为一种普遍延伸到学校、医院、非营利组织，成为一种普遍的社会经营理念。的社会经营理念。 活动二活动二 市场营销概念与内涵市场营销概念与内涵 一、市场与市场营销的概念一、市场与市场营销的概念狭义的市场：狭义的

8、市场： 市场是指买者和卖者进行商品交换的市场是指买者和卖者进行商品交换的场所或地区。场所或地区。（这是一个时空市场概念）（这是一个时空市场概念）它仅仅是指商品交换的具体场所，是一个地它仅仅是指商品交换的具体场所，是一个地理上、空间上和时间上的概念。理上、空间上和时间上的概念。市场营销市场营销 市场营销市场营销是市场主体（特别是企业）通过创造或是市场主体（特别是企业）通过创造或提供有价值的产品或服务，并通过市场同其他市提供有价值的产品或服务，并通过市场同其他市场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的场主体进行交换，从而满足双方需要的、社会的和管理的过程。和管理的过程。(菲利普菲利普.科特勒）科

9、特勒） 市场营销的内涵市场营销的内涵 市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换；市场营销的核心是交换； 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。和对交换过程管理的水平。从多角度理解市场从多角度理解市场v “市场市场”一词，一词，最早最早是指买主和卖主聚集在一起进行交换的是指买主和卖主聚集在一起进行交换的场所。场所。v 古人对市场的解释：古人对市场的解释：v 经济学家经济学家将市场这一术语表述为卖主、买主及双方交易规将市场这一术语表述为卖主、买主及双方交易规则的集合。则的集合。v 而在而

10、在市场营销者市场营销者看来，卖主构成产业，买主则构成市场。看来，卖主构成产业，买主则构成市场。活动二活动二 市场营销概念与内涵市场营销概念与内涵 市场营销学意义上的市场：市场营销学意义上的市场：指具有特定的需要指具有特定的需要或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种或欲望而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。需要或欲望的全部顾客。即：市场即：市场= 人口人口+ 购买力购买力+ 购买欲望购买欲望 （市场三要素（市场三要素：人口、购买力、购买欲望）：人口、购买力、购买欲望） 它包括某种商品的现实购买者和它包括某种商品的现实购买者和潜在购买者潜在购买者需求需求的总和。的总和。 在这里，

11、市场专指买方，而不包括卖方；专指需在这里，市场专指买方，而不包括卖方；专指需求，而不包括供给。求，而不包括供给。潜在购买者：潜在购买者：是指有潜在兴趣、潜在需求、是指有潜在兴趣、潜在需求、有可能购买这种商品的任何个人或组织。有可能购买这种商品的任何个人或组织。营销的基本概念 彼得德鲁克曾指出：曾指出：“市场营销的目的就是使市场营销的目的就是使销售成为不必售成为不必要要”。q张瑞敏指出：指出：“促销只是一种手段，但营销是一种真正的战促销只是一种手段，但营销是一种真正的战略略”。q营销意味着企业应该营销意味着企业应该“先开市场，后开工厂先开市场，后开工厂”。v营销就是通过创造和交换产品和价值，从而

12、使个人或群体满足就是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足欲望和需要的社会和管理过程。欲望和需要的社会和管理过程。 需要需要欲望欲望需求需求产品产品市场市场价值价值满意满意质量质量交换交换交易交易关系关系营销的基本概念营销的基本概念 二、二、市场营销学的核心概念市场营销学的核心概念（一一）需要、欲望和需求需要、欲望和需求（二）产品（二）产品（三）（三）效用、价格和满意度效用、价格和满意度（四）（四）交换、交易和关系交换、交易和关系（五）（五）市场营销和市场营销者市场营销和市场营销者（一）（一）需要、欲望和需求需要、欲望和需求1 1、人的需要：指人没有得到某些基本满足的感受状态、人的需要

13、：指人没有得到某些基本满足的感受状态它与生俱来，如吃喝拉撒睡。2 2、人的欲望：指人想得到某些基本需要的具体满足物、人的欲望：指人想得到某些基本需要的具体满足物 时时的愿望的愿望它是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需要的特定追求。如饿了想吃东西、渴了想喝水、困了想睡觉。 需要是不能引导的，而欲望是可以引导的。3 3、人的需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品、人的需求：指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。的欲望。如渴了想喝水，就想得到水，身上有钱，旁边又有卖水的，就会拿钱买水。 欲望和需求有一个时间差。NeedsNeedsWantsWantsDemandsDeman

14、ds 实质：实质：对消费者和用户消费心理对消费者和用户消费心理和行为的研究和行为的研究需要（需要（NeedsNeeds）未获得基本满未获得基本满足的感受状况足的感受状况分层次；分层次；低低高；高；激励。激励。层次识别层次识别构思产品：满构思产品：满足多层次需求足多层次需求 需要需要欲望欲望需求需求欲望（欲望（WantsWants）：）： 想获得基本需要的愿望。想获得基本需要的愿望。 A. A. 基本需要少，但欲望是多种多样的基本需要少，但欲望是多种多样的 B. B. 欲望可被激发欲望可被激发需求（需求（DemandsDemands）: : 购买某种购买某种具体具体的经济物的欲望。的经济物的欲望

15、。 A. A. 特定种类（品种）特定种类（品种） B. B. 特定品牌特定品牌 （二二）产品产品 产品是指能用以满足人类某种需要或欲望的任何产品是指能用以满足人类某种需要或欲望的任何东西。东西。它可以分为有形产品和无形产品。它可以分为有形产品和无形产品。如果把注意力集中在产品上而不是在顾客需如果把注意力集中在产品上而不是在顾客需要上，这就被称为患了要上，这就被称为患了“营销近视症营销近视症”。(三三)效用、价格和满意度效用、价格和满意度 效用：效用：是指消费者对产品满足其需要的整体能是指消费者对产品满足其需要的整体能力的评价力的评价 价格价格 ：price 满意度满意度: 期望价值期望价值 实

16、际获得价值实际获得价值（四四）交换、交易和关系交换、交易和关系 交换交换是指通过提供某种东西作为回报，获得是指通过提供某种东西作为回报，获得需要的产品的方式。需要的产品的方式。 交易交易是交换活动的基本单元，是由双方之间是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的。的价值交换所构成的。 买卖双方一旦达成协议，就意味着发生了交易行为买卖双方一旦达成协议，就意味着发生了交易行为。 关系营销关系营销是市场营销者与顾客、分销商、经是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现通过互利交换及共同

17、履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。各自目的的营销方式。 （五）（五）市场营销和市场营销者市场营销和市场营销者 市场营销者市场营销者是指希望是指希望从他人那儿得到资源从他人那儿得到资源并愿以某种有价之物并愿以某种有价之物作为交换的所有人。作为交换的所有人。 一般来说，把积极寻求一般来说，把积极寻求交换的一方称为营销者。交换的一方称为营销者。 需求状况需求状况 任务任务 策略策略（1 1）负需求）负需求 扭转需求扭转需求 扭转性营销扭转性营销（2 2）无需求）无需求 激发需求激发需求 刺激性营销刺激性营销（3 3）潜在需求）潜在需求 实现需求实现需求 开发性营销开发性营销（4 4）下降需求）

18、下降需求 恢复需求恢复需求 恢复性营销恢复性营销 （5 5）不规则需求）不规则需求 调节需求调节需求 同步性营销同步性营销 （6 6）饱和需求）饱和需求 维持需求维持需求 维持性营销维持性营销（7 7）过剩需求）过剩需求 限制需求限制需求 限制性营销限制性营销（8 8）有害需求）有害需求 消除需求消除需求 抵制性营销抵制性营销八种典型的不同需求状况及其相八种典型的不同需求状况及其相应的营销管理任务应的营销管理任务 活动三、活动三、 市场营销观念的演变市场营销观念的演变 市场营销观念是企业经营活动的指导思想，市场营销观念是企业经营活动的指导思想，是指是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。企业

19、对其营销活动及管理的基本指导思想。 它是一种观念、态度或思维方式。它是一种观念、态度或思维方式。 市场营销管理哲学的实质是如何处理市场营销管理哲学的实质是如何处理企业、顾客企业、顾客和社会和社会三者之间的利益关系。三者之间的利益关系。活动三、活动三、 市场营销观念的演变市场营销观念的演变社会（整体利益）企业（利润）顾客（欲望满足）二战前20世纪70年代今天营销观念分类营销观念分类生产观念产品观念推销观念以企业为中心的观念市场营销观念以消费者为中心的观念社会营销观念以社会长远利益为中心的观念市场营销观念生产观念生产观念 时间：时间：19世纪末世纪末20世纪初。世纪初。 背景与条件：背景与条件：卖

20、方市场，市场需求旺盛，供应卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。能力不足。 该观念认为：该观念认为：消费者喜爱那些随处买到并且价消费者喜爱那些随处买到并且价格低廉的产品，企业应把全部精力放在扩大生格低廉的产品，企业应把全部精力放在扩大生产和降低成本上。产和降低成本上。 核心思想：核心思想：生产中心论生产中心论重视产量与生产效率。重视产量与生产效率。 营销顺序：营销顺序：企业企业市场。市场。 典型口号：典型口号：我们生产什么，就卖什么。我们生产什么，就卖什么。（福特（福特汽车）汽车）产品观念产品观念 时间：时间：19世纪末世纪末20世纪初。世纪初。 背景与条件：背景与条件：消费者欢迎高质量的产品

21、。消费者欢迎高质量的产品。该观念认为：该观念认为：消费者最喜欢那些高质量、多功消费者最喜欢那些高质量、多功能、有特色的产品，企业应生产高值产品，并能、有特色的产品，企业应生产高值产品，并不断地改进产品不断地改进产品, ,使之日趋完美。使之日趋完美。 核心思想：核心思想：致力品质提高，忽视市场需求致力品质提高，忽视市场需求营营销近视症。销近视症。 营销顺序：营销顺序：企业企业市场。市场。 典型口号：典型口号：质量比需求更重要。质量比需求更重要。推销观念推销观念 时间：时间：20世纪世纪3040年代。年代。 背景与条件：背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部卖方市场向买方市场过渡阶段，致使

22、部分产品供过于求。分产品供过于求。v 该观念认为：该观念认为：消费者通常不会因自身的需求和欲望而消费者通常不会因自身的需求和欲望而主动地购买产品。企业需要通过积极推销和进行大量主动地购买产品。企业需要通过积极推销和进行大量地促销活动，在强烈的销售刺激引导下，消费者才会地促销活动，在强烈的销售刺激引导下，消费者才会采取购买行动。因此，企业必须注意运用推销术、广采取购买行动。因此，企业必须注意运用推销术、广告术来刺激消费者。告术来刺激消费者。 核心思想：核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。运用推销与促销来刺激需求的产生。 营销顺序：营销顺序：企业企业市场。市场。 典型口号：典型口号：我们卖什

23、么，就让人们买什么。我们卖什么，就让人们买什么。市场营销观念市场营销观念 时间：时间：20世纪世纪50年代。年代。 背景与条件：背景与条件：买方市场。买方市场。q 该观念认为：该观念认为：企业的一切计划与策略应以消费企业的一切计划与策略应以消费 者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望， 比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。比竞争者更有效地提供目标市场所需要的满足。 核心思想：核心思想：消费者主权论消费者主权论发现需求并满足需求。发现需求并满足需求。 营销顺序：营销顺序：市场市场企业企业产品产品市场。市场。 典型口号：典型口号：顾客需要什么，我们就生

24、产供应什么。顾客需要什么，我们就生产供应什么。 四大支柱：四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。 推销观念与市场营销观念的区别：推销观念与市场营销观念的区别： 出发点出发点 中心中心 手段手段 目的目的 企业企业 产品产品 推销、促销推销、促销 通过扩大市场通过扩大市场 目标市场目标市场 顾客需求顾客需求 营销组合营销组合 通过满足需求通过满足需求推推 销销 观观 念念市市 场场 营营 销销 观观 念念社会市场营销观念社会市场营销观念 时间：时间：20世纪世纪70年代。年代。 背景与条件：背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。社会问

25、题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起。 该观念认为：该观念认为：企业不仅要满足消费者的需要和欲望并由此企业不仅要满足消费者的需要和欲望并由此获得企业利润，而且要符合消费者的自身和整个社会的长获得企业利润，而且要符合消费者的自身和整个社会的长远利益。远利益。 核心思想：核心思想：企业营销企业营销=顾客需求顾客需求+社会利益社会利益+盈利目标。盈利目标。 营销顺序：营销顺序：市场及社会利益需求市场及社会利益需求企业企业产品产品市场。市场。 SMC是是MC的补充和修正。的补充和修正。营销理论前沿营销理论前沿 博客营销博客营销 奥运营销奥运营销 体验营销体验营销 娱乐营销娱乐营销 关系营销关系营销 事件营

26、销事件营销 会议营销会议营销 整合营销整合营销 直复营销直复营销 数据库营销数据库营销 口碑营销口碑营销 服务营销服务营销 体育营销体育营销 文化营销文化营销 微博营销？微博营销？ 微商？微商？活动四、我国汽车配件市场的发展与活动四、我国汽车配件市场的发展与现状现状 一、汽车配件分类一、汽车配件分类汽车配件汽车配件 （汽车零部件（汽车零部件 、汽车备件、汽车备件)从汽车产品角度：发动机配件、传动系配件、制动系配从汽车产品角度：发动机配件、传动系配件、制动系配件、转向系配件、行驶系配件、电器仪表系配件、车件、转向系配件、行驶系配件、电器仪表系配件、车身及附近、汽车内外饰等。身及附近、汽车内外饰等

27、。从广义的角度：除了以上，还包括汽车消耗性材料（发从广义的角度：除了以上，还包括汽车消耗性材料（发动机润滑油、冷却液、制动液、制冷剂、油漆等）、动机润滑油、冷却液、制动液、制冷剂、油漆等）、以及车主个性化需求产生的特殊附件（汽车挂饰、头以及车主个性化需求产生的特殊附件（汽车挂饰、头枕、个性地垫、太阳镜支架等）。枕、个性地垫、太阳镜支架等）。 1、按市场结构分类、按市场结构分类 维修市场件维修市场件 配套市场件（通用配套件和专用配套件）配套市场件（通用配套件和专用配套件） 外向型零件外向型零件 2、按生产商和质量分类、按生产商和质量分类 原厂件原厂件 副厂件副厂件 翻新件翻新件 报废市场回用件报废市场回用件 假冒件假冒件 3、按产品主要含量分类、按产品主要含量分类 高附加值类：发动机总成、空调设备等；高附