种子营销知识讲座

1、a1种子营销知识讲座 a2 v 由于时间关系，实质内容很多没有打在幻灯片上，请各位做好笔记，认真听讲，谢谢大家!a3种子、市场营销的定义v根据2000年7月8日第九届全国人民代表大会常务委员会通过的中华人民共和国种子法种子是指“农作物或林木的种植材料或者繁殖材料，包括籽粒、果实和根茎叶苗等”。v市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。a4种子营销v即品种推广与经营，是拥有品种经营权的单位或个人通过各种方法，推广该品种以获取利润的一种社会活动。a5市场营销管理v企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利关系而进行的分析、计划、执行、和控

2、制的过程。v营销管理的实质就是需求管理。v这里我们介绍几种主要的需求状况和相应的营销管理任务。a61、负需求v指绝大多数人不喜欢、甚至愿意花一定的代价来回避某种产品的需求状况。对于负需求市场，营销管理的任务是实行转换性营销，即分析市场为什么不喜欢这种产品，通过重新进行营销组合，将负需求转化为正需求。v例如某些抗性特别差的小麦品种。a72 、 无需求 v这是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的需求状况。如某些陌生的新品种，对于无需求市场，营销管理的任务就是设法把这种品种的好处与农户的需要联系起来，使农户或代理商了解和接受新的品种。a83、潜伏需求v指现有品种尚未满足的隐而不现的需求状况。例如，育

3、种家设想将来培育成一种一株多穗、叶面宽大且上冲、抗性极佳的超级玉米品种。农户肯定是对这种品种有需求的，但知道培育的难度很大所以没有表述出这种需求。v在潜伏需求的情况下，营销管理的任务就是配合新品种开发进行市场调研、市场营销研究。a94、下降需求v这是指市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况。v营销管理者要分析需求衰退的原因，决定是否能通过开辟新的目标市场、或者采用更为有力的市场促销手段来重新刺激需求，扭转下降趋势。v如果是竞争者导致我方品种需求下降，应分析对手的市场营销组合、品种特性。a105、不规则需求v指市场对某些产品的需求在不同季节、不同日期、甚至一天的不同时间出现很大的波动。v种子

4、市场的需求就是不规则需求，明显的分出淡旺季。a116、充分需求v这是指某品种的需求水平和时间与预期相一致的需求状况。v这时，营销管理的主要任务是密切注意消费者偏好的变化和竞争状况，经常测量顾客满意度，确保品种质量，设法保持现有需求水平，延长品种生命周期。a127、过量需求v指某品种的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况。v过量需求，往往是种子公司采取取脂定价造成的，故意压低热销新品种繁育面积，造成人为的缺货，而在促销上却不遗余力，给人们造成这个品种非常优秀，人们争相购买导致价格上涨的印象。使人们认为高价是合理的，例如先玉335的操作。a138、有害需求v指市场对某些有害物品或服务的

5、需求。v对于此类需求，营销管理的任务就是实行反市场营销，劝说消费者放弃或减少这种需求。v例如香烟制造商都会在烟盒上打上“吸烟有害健康”。a14市场营销管理哲学v市场营销管理哲学是指从事市场营销活动的基本指导思想。v市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客、社会三者之间的利益管理。a15市场营销管理哲学的发展阶段v一些学者将企业市场营销管理哲学的演变划分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。v前三个阶段的观念称之为旧观念，是以企业为中心的观念，后连个阶段的观念是新观念称之为顾客导向观念和社会导向观念。a16生产观念v生产观念认为，消费者总是喜爱可以随处买到的价格低

6、廉的产品，企业应集中提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。v生产观念适合于物资短缺，产品供不应求的情况下。a17产品观念v产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品，因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。v产品观念最大的不足就是不关心市场需求的变化，品种好不一定就能长期确保高的销量，市场操作也是非常重要的一环，我们可以看到有些很一般的品种由于操作好同样打开了销路。a18推销观念v推销观念认为，消费者通常有一种购买惰性或抗衡心里，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业产品，因而营销管理的中心是积极推销和大力促销。v推销观念也是建立在以企业为中心基础

7、上的。a19市场营销观念v市场营销观念认为，企业的一切计划和策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争者更有效提供目标市场所需要的满足。v建立市场营销理念，树立真正面向市场的企业，是企业在现代市场条件下成功的关键。a20社会营销观念v社会营销观念认为，企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效的使顾客满意，同时维护与增进消费者和社会福利。v理想的市场营销决策应同时考虑到，消费者需求与愿望；消费者和社会的长远利益；企业的营销效益。a21市场营销管理的一般过程一、明确经营战略与目标 市场营销部门，首先必须分析、解读本单位的基本战略和目标，了解他们对市场营销管理的具

8、体要求和各种约束，一次作为制定各自市场营销计划的依据。a22v二、战略性市场营销决策 在明确经营战略与目标的基础上，各个战略单位的市场营销部门需要全面分析本单位面临的各种机会，从中发现其市场营销过程可以利用的有利条件，找出无法避免的威胁，提出市场营销的基本设想。包括进行： 1、市场细分：依据顾客需求的不同特性区分为若干细分市场，并对每个市场做出评估。 2、市场选择：即在市场细分的基础上，决定目标市场。 3、市场定位：在拟定的目标市场上，为产品树立一定特色，以凸显与竞争者的差别。a23三、战术性市场营销决策 战术性决策主要包括两个基本决策： 1、市场营销组合。明确企业依靠那些市场营销手段赢得目标

9、市场。 2、市场营销预算。怎样在各个细分市场上、各种促销手段上分配预算。四、制定市场营销计划 为产品、细分市场制定计划。五、实施与控制市场营销活动 对市场营销活动的进程和各个方面进行控制。a24市场营销组合v所谓市场营销组合，是企业为占领目标市场，满足顾客，加以整合、协调使用的市场营销手段。v理查德 科莱维特归纳为4P组合。即产品（product）、价格（price）、地点（place）、促销（promotion）。a25产品v产品通常指提供给目标市场的货物、服务的集合。v它不仅包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格，还包括服务和保证等因素。a26价格v价格指出售产品所追求的经济回

10、报，内容有价目表价格、折扣、这让、支付方式、支付期限和信用条件等，所以又称定价。a27地点v地点又称“分销”或“渠道”v代表为使其产品进入和达到目标市场而经由的路径和环节，所组织、实施的物流活动和仓储、运输等。a28促销v促销是指利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动。v促销的手段主要有广告、人员推销、营业推广和公共关系等。a29市场营销组合特性v1、可控性：市场营销手段是企业可以调节、控制和运用的各种因素。v2、动态性：市场营销组合不是固定不变的静态组合，而是变化无穷的动态组合。v3、复合型：构成市场营销组合的四大因素或手段，各自有包括了多个层次的因素和手段。v4、整体性：市场营销组合

11、是一个有机的整体，不是简单的相加。a30市场营销环境v市场营销环境是指存在于企业营销部门外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。v市场营销环境分为微观环境和宏观环境。a31微观环境v微观环境主要指与企业紧密相连，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者和社会公众。v微观环境直接影响与制约企业的营销活动，多半与企业具有或多或少的经济联系，也称直接营销环境。a32宏观环境v宏观环境是指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，主要有：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化、自然生态等因素。v宏观环境一般以微观环境为媒介去

12、影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也可以直接影响企业的营销活动。宏观环境又称为间接营销环境。a33人口环境v人口是构成市场的第一因素。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的。人、购买能力、购买欲望是构成市场的三要素。v分析人口环境，着重从以下一个方面分析： 1、人口总量 2、年龄结构 3、地理分布 4、家庭组成 5、性别结构a34经济环境v经济环境一般指影响企业市场营销方式与规模的经济因素。着重从以下几方面分析： 1、收入与支出状况 2、经济发展状况 a35自然环境v对于种子公司来说，自然环境是最重要的环境因素之一。主要应从以下几个方面分析： 1、土壤环境 各种土壤的分布及对小麦生长

13、的影响。 2、气候环境 各地年平均气温、1月份平均气温、小麦生育期积温、无霜期等因素。a36政治法律因素v主要是指政治安定程度和法律规范。 1、政治因素：国家对小麦品种的良补政策、对我公司的关怀等因素。 2、法律因素：国家相关立法如种子法、植物新品种保护条例等。a37科学技术环境主要体现在： 本地区科研院所实力、竞争对手的育种繁育、推广水平等因素。a38社会文化环境v社会文化主要指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字的综合。主要有一下几个方面： 1、教育水平 2、宗教信仰 3、价值观念 4、消费习俗a39企业内部环境v企业为了开展营销活

14、动，必须设立各种形式的营销部门，营销部门不是孤立存在的，还面临其他职能部门及高层管理部门。v企业营销部门与财务、生产、科研等部门既有多方面的合作，也有各自工作上的冲突。如何协调形成合力从而构成企业整体竞争力，就需要对企业内部环境加以研究。a40营销渠道企业1、供应商：指向企业及竞争者提供生产经营所需资源的企业和个人。2、营销中间商：指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。、 营销中间商包括中间商（经销商和代理商）、实体分配公司、营销服务公司、财务中介公司。a41顾客v顾客是企业的目标市场，是企业服务的对象，按照顾客购买动机可以把国内市场分为以下几类： 1、生产者市场 2、消费者市场

15、 3、中间商市场 4、政府市场 5、非营利组织市场a42竞争者v指与本企业争夺市场的企业和个人。调研竞争者环境应注意： 1、竞争对手品种的特点，优势和不足。 2、竞争对手的市场操作特点，市场营销组合的应用。 3、竞争对手的科研模式和科研方向。 4、竞争对手的生产质量保证模式。a43公众v公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。企业所面临的公众主要有： 1、融资公众 2、媒体公众，如报纸、电视台等。 3、社团公众，如各种种子协会，研究机构。 4、政府公众，与我们最密切的是种子管理站 5、社区公众 6、一般公众 7、内部公众a44消费者的认知过程v认知过程是人由表及

16、里、由现象到本质反应客观事物的特性与联系的过程，包括对客观事物的感觉、知觉、记忆、思维、想像等过程。a45知觉的性质v知觉的整体性：也称知觉的组织性，指知觉能够根据个体的知识、经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为同一整体，以便全面的、整体的把握该事物。v知觉的选择性：指知觉对外来刺激有选择地反映或组织加工的过程，包括选择性注意、选择性扭曲和选择性保留。a46知觉的选择过程v选择性注意：指在外界诸多刺激中仅仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而对其他刺激加以忽略。v选择性扭曲：指人们有选择的将某些信息加以扭曲，使之符合自己的意向。v选择性保留：人们倾向于保留那些与其信念和态度相符的信息。

17、a47消费者购买行为类型1、复杂购买行为：消费者高度参与，品牌差异大的情况下的购买行为。消费者需要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价。例如购买电脑。2、化解不协调购买行为：消费者高度参与，品牌差异小，消费者并不需要广泛收集信息，只是买后会认为自己的产品有某些不足。a483、习惯性购买行为：消费者参与度低，品牌之间没有显著差异，消费者只是出于习惯购买。例如购买食盐。4、寻求多样化购买行为：消费者参与度低，但品牌差异大，消费者往往不深入收集信息，不深入分析，但往往变换品牌。例如口香糖。a49市场细分与目标市场v市场细分就是以顾客需求的某些特征或变量为依据，区分具有不

18、同需求的顾客群体的过程。v目标市场是企业打算进入并实施营销组合的细分市场，或打算满足的具有某一需求的顾客群体。a50河南小麦种子市场的细分v应当根据各地生态、气候、土壤等因素细分，把河南大致分为豫北平原麦区、豫西丘陵麦区、豫中南麦区和豫南麦区。v在实际的品种推广工作中，每个县、甚至每个乡、每个村、每个村的不同地块都会有较大的差别，细分市场，才能认识市场，才能开发好市场。a51市场定位v企业针对潜在的顾客的购买心理进行营销设计，创立品种在目标顾客心目中的某种优势形象，从而取得竞争优势。a52市场定位与育种目标v对于我们种子企业来说，市场定位与育种目标紧密相连。我们要做好以河南省为中心，辐射周边的

19、小麦种子市场，就应当有这样的育种目标：v培育出高产、稳产、抗病、抗寒、抗倒伏、抗干热风、成熟落黄好，品质优良的品种。a53目标市场战略v无差异性营销战略：指企业把整体市场看成一个大市场，不进行细分，用一种产品、一种市场营销组合。v差异性营销战略：企业把整体市场划分为若干需求和愿望相似的细分市场，根据企业资源选择两个或以上细分市场作为目标，分别采用不同的品种或营销组合。v集中性营销战略：企业细分市场后，只选择其中一个细分市场，开发一种产品，一种市场营销组合。a54产品的整体概念v核心产品v形式产品v期望产品v延伸产品v潜在产品a55产品组合v产品组合，是指企业所繁育的全部品种。a56产品生命周期

20、v产品生命周期是指某产品从进入市场到被淘汰推出市场的全部运动过程。可分为：v导入期v成长期v成熟期v衰退期a57导入期市场特点v消费者对产品不了解。产品销售量小，产品单位成本高。v尚未建立起理想的营销渠道和高效率的分配模式。v广告费用和其他营销费用大v产品技术、性能还不够完善v利润少，甚至亏损。a58成长期市场特点v消费者对产品已经熟悉v大批竞争者加入，市场竞争加剧。v市场价格趋于稳定或下降。v单位成本下降。a59成熟期市场特点v销售增长缓慢。v市场占有率增长停滞。v销售渠道基本饱和。a60衰退期市场特点v产品销售量迅速下降v多数同类企业无利可图，推出市场。a61包装设计的原则v安全，保护产品

21、。v适合运输，便于保管。v美观大方，突出特色。v包装与商品价值和质量水平相匹配。v尊重消费者宗教信仰和风俗习惯。v符合法律，兼顾社会利益。a62定价方法v成本加成定价法：按照单位成本加上一定百分比的预计利润制定销售价格。v需求差异定价法：指企业按照两种或两种以上不反映成本的比例差异的价格销售。v随行就市定价法：按照行业现行平均价格水平来确定价格。a63定价的基本策略v为了有效地开展市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，企业不仅要给自己的产品制定基本价格，而且还需对已经制定的基本价格进行修改。v价格是市场营销组合因素中最活泼的因素，它直接关系到市场对产品的接受程度，虽然近来非价格因素日益

22、受到重视，但价格依然是一种重要的竞争手段。a64折扣定价策略v企业为了鼓励顾客及早付清货款、大量购买、淡季购买，可以酌情降低其基本价格。这种价格调整叫做价格折扣。a65价格折扣的主要类型v现金折扣：按约定日期付款或提前付款的顾客给予一定的折扣。v数量折扣：指按照购买数量的多少，分别给予不同的折扣。v功能折扣：制造商给批发商或零售商的一种额外折扣，促使他们执行某种营销功能。v季节折扣：对于淡季客户给予折扣优惠。a66影响折扣策略的主要因素v竞争对手的实力v折扣的成本均衡性v市场的稳定。a67地区定价策略v所谓地区定价策略，就是企业要决定，对于卖给不同地区的顾客的某种产品，是分别制定不同的价格，还

23、是制定相同的价格。也就是说，企业要决定是否制定地区差价。a68FOB原产地定价v所谓FOB原产地定价，就是顾客（买方）按照厂价购买某种产品，企业只负责将这种产品运送到产地某种运输工具上交货。a69统一交货定价v所谓统一交货定价，就是企业对于卖给不同地区的某种商品，都按照相同的厂价加相同的平均运费计算定价。a70分区定价v所谓分区定价，就是把全国（或某地区）分为若干价格区，根据不同价格区的远近制定不同的价格。a71基点定价v所谓基点定价，是指企业选择某些城市作为基点，然后按一定的厂价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价a72心理定价策略v声望定价:企业利用消费者仰慕名品名店的声望的心理采用的一

24、种定价方法。v尾数定价：指利用消费者数字认知的某种心理，尽可能在价格数字上不进位，保留零头，使消费者产生价格低廉或卖主经过认真核算才定价的感觉。v招徕定价：是指零售商利用部分顾客求廉的心理，特意将某种商品价格定的较低以吸引顾客光顾。a73差别定价策略v就是需求差异定价，指企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务。a74顾客差别定价v企业按照不同的价格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。v例如：某汽车经销商按照价目表价格把某种型号的汽车卖给顾客甲，同时按照较低的价格把同一型号汽车卖给顾客乙。这种价格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。a75产品形式差别定价v企

25、业对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格，但是，不同型号或形式产品的价格之间的差额和成本费用之间的差额并不成比例。a76产品部位差别定价v企业对处于不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。v例如，剧院里每个座位的成本费用都一样，但不同座位的票价可能有所不同。a77销售时间差别定价v企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格。a78新产品定价策略v撇脂定价：指在产品生命周期的最初阶段，把产品价格定的很高，以赚取最大利润，好比从鲜奶中撇取奶油一样。v渗透定价：指企业把其创新产品的价格定的相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。

26、a79撇脂定价适用的条件v市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性，即使把价格定的很高，市场需求也不会大量减少。v高价使需求减少一些，因而产量减少一些，单位成本增加一些，但这不至于抵消高价所带来的利益。v在高价的情况下，仍然独家经营，无竞争者。有专利保护的产品即是如此。v高价给人们一种高档商品的印象。a80渗透定价的条件v市场需求显得对价格极为敏感，因此，低价会刺激市场需求迅速增长。v企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降。v低价不会引起实际和潜在的竞争。a81产品组合定价策略v当产品只是某一产品组合的一部分时，企业必须对定价方法进行调整。这时候，企业要研究出一系列价格，使整个产

27、品组合的利润实现最大化。因为各种产品之间存在需求和成本的相互关系，而且会带来不同程度的竞争。a82产品大类定价v通常企业开发出来的是产品大类，而不是单一产品。当企业生产的系列产品存在需求和成本的关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，需要采取产品大类定价策略。v首先确定某种产品的最低价格，然后确定某商品的最高价格，在产品大类中充当品牌质量和受贿投资的角色。a83选择品定价v许多企业在提供主要产品的同时，还会附带一些可供选择的产品或特征。根据消费者的选择制定不同的价格，即满足了不同消费者的需求，有扩大了销售。a84补充产品定价v有些产品需要附属或补充产品。制造商经常为主要产品制定较低的价

28、格，却为负数产品制定较高的价格。以获取长期的利润。v例如将相机价格制定相对便宜，而专用胶卷的价格制定较高。a85分部定价v服务型企业经常收取一笔固定费用，再加上可变的使用费。v如电话的固定费用和每次通话的电话费。a86副产品定价v在生产加工肉类、石油产品和其他化工产品的过程中，经常有副产品。如果副产品价值很低，处理费用昂贵，就会影响到主产品的定价。v如果副产品有一顾客群，就应当按照其价值定价，给企业带来适当的收入，原则上应当高于处理副产品的费用。a87产品组合定价v企业经常以某一价格出售一组产品，例如化妆品、计算机、旅游公司为顾客提供的一系列活动方案。v这一组产品的价格低于单独购买某一产品的价

29、格的总和。v因为顾客可能并不打算购买其中所有产品，所以这一组合的价格必须有较大的降幅，以此来推动顾客购买。a88分销渠道v分销渠道也叫销售渠道，指促使某种产品或服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。a89分销渠道的类型v分销渠道可根据渠道层次的数目来分类。v分销渠道也可以根据渠道宽度来分类。a90分销渠道的层次与宽度v在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，都叫做一个渠道层次。v分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型的中间商数目的多少。根据分销渠道的宽度可以将分销策略分为密集分销、选择分销和独家分销。a91密集分销

30、v是指制造商尽可能的通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。a92选择分销v是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的，最合适的中间商来推销其产品。a93独家分销v是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同。a94渠道冲突管理v所谓渠道冲突，是指渠道成员意识到另一个成员从事损害、威胁其利益或以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引起的争执、敌对和报复等行为。a95渠道冲突的类型v垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。v水平渠道冲突：指同一层次的渠道成员之间发生的冲突，如窜货行为。v多渠道冲突：指同一制造商的两条以上渠道向

31、同一市场出售产品引起的冲突。比如康柏公司在同一地区新建了邮寄和超市两条渠道，引起传统经销商的不满。a96如何预防、化解渠道冲突v信息加强策略v信息保护策略v渠道势力策略a97信息加强型策略v信息加强型策略是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。a98信息保护型策略v信息保护型策略是指冲突双方各执己见，互补想让，需要第三方介入解决冲突的策略。v调解v仲裁v诉讼a99渠道实力策略v利用奖赏力等渠道实力化解和解决渠道冲突。v如模糊返利、市场保证金等销售政策。a100影响分销渠道设计的因素v顾客特性、v产品特性v中间商特性v竞争特性v企业特性v环境特性a101促销v促销是

32、企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发，刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。v依据促销过程所用的手段区分，促销又可分为人员推销、广告、公共关系和销售促进。a102人员推销的形式v上门推销：最常见的人员推销形式。v柜台推销：是指企业在适当的地点设置固定的门市，或派人员进驻经销商的网点。v会议推销：利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，开展推销活动a103广告媒体的种类v报纸v杂志v广播v电视a104广告媒体选择考虑因素v产品性质v消费者接触媒体的习惯v媒体的传播范围v媒体的影响力v媒体的费用a105广告沟通效果的测定v综合测试：由目标顾客观看一组广告后，让其

33、回忆所看广告的内容，用以判断广告的突出性和易记层度。a106公共关系的基本特征v公共关系是一定社会组织与其相关的社会公众之间的相互关系。v公共关系的目的是树立良好的企业形象和社会声誉。v公共关系的活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。v公共关系是通过信息沟通创造人和的艺术。v公共关系是一种长期活动。a107销售促进v销售促进是企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销、代理企业产品或服务的促销活动。v向中间商推广的方式： 1、购买折扣 2、资助 3、经销奖励a108合同v合同是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议，根据这一定义，可以看出合同

34、的几大法律特征；a109合同的法律特征v合同是一种民事法律行为。适用关于民事法律行为的通用的法律规定。v合同是以设立、变更、终止民事权利义务关系为目的的。v合同是当事人意思表示一致的协议。a110合同相关的当事人v法人是指依法成立、拥有合法场所、名称，可以承担民事责任，享有民事权利的机构或团体。v法人代表，即法定代表人，是指代表法人行使民事权利、承担民事义务的自然人。在企业里，法人代表当然的代表企业。v法定代理人：即法人授权代表法人行使权利的自然人，区域经理代表公司签订合同时即为法定代表人。a111合同订立的程序v发盘、还盘、接受。v发盘，又称要约，报价，是订立合同的必经阶段，要约是希望与他人订立合同的意思表示，内容必须具体明确。表明受要约人的承诺，要约人即受该意思表示的约束。a112承诺v承诺是受要约人同意要约的意思表示。一经承诺合同即告成立。承诺成立的条件：1、承诺必须由受要约人做出。2、承诺必须在合理的期限内向要约人做出。3、承诺的内容必须与要约的内容相一致。a113合同中的格式条款v合同法第39条第二款规定：格式条款是当事人为了重复使