门店促销策划与管理20150807

1、超市的促销策划与管理超市的促销策划与管理主讲主讲 ：李建伟：李建伟1、促销概述、促销概述2、促销计划的制定、促销计划的制定3、促销活动的策划、促销活动的策划4、促销商品的选择、促销商品的选择5、促销商品的陈列、促销商品的陈列6、促销活动的宣传、促销活动的宣传7、促销活动的有效实施、促销活动的有效实施8、促销评估、促销评估超市促销策划与管理超市促销策划与管理攻心为上把您的超市作为品牌来经营把您的超市作为品牌来经营 1.2 促销目的促销目的A.数字化目标数字化目标: B. 软性目标：软性目标： 1、提高销售额、提高销售额30- 60%； 1、宣传企业形象；、宣传企业形象； 2、加快周转；、加快周转

2、； 2、顾客服务策略；、顾客服务策略； 3、增加来客数；、增加来客数； 3、竞争策略；、竞争策略； 4、增加客单价；、增加客单价； 4、扩大商圈范围；、扩大商圈范围；顾客满意度顾客满意度供应商：市场推广、品牌营销、供应商：市场推广、品牌营销、市场占有率、销售目标、释放市场占有率、销售目标、释放库存、新品上市、旧品清仓、库存、新品上市、旧品清仓、企划策略、企划策略、超市：提升销售、企业形象、超市：提升销售、企业形象、价格形象、加快周转、顾客服价格形象、加快周转、顾客服务策略、增加来客数、增加客务策略、增加来客数、增加客单价、扩大商圈范围、单价、扩大商圈范围、顾客：好东西、好牌子、好价顾客：好东西

3、、好牌子、好价格、好卖场格、好卖场 下次再去下次再去我们都需我们都需要促销！要促销！公司公司年度年度经营经营目标目标年度促销计划年度促销计划每月促销计划每月促销计划DM海报计划海报计划目的目的指标指标主题主题时间时间内容内容商品商品宣传宣传预算预算三三 、 促销活动的策划促销活动的策划合适的方式合适的方式合适的产品合适的产品合适的价格合适的价格合适的时间合适的时间合适的地点合适的地点合适的顾客合适的顾客顾客的顾客的需求需求7Rs策略：策略：合适的服务合适的服务顾客满意顾客满意Satisfaction garanteeWho?客层定位客层定位客层需求分析是促销的核心客层需求分析是促销的核心站在顾

4、客角度站在顾客角度确定促销主题确定促销主题促销商品促销商品组合定位组合定位目标客层细分目标客层细分目标客层定位目标客层定位促销方式促销方式定位定位目目 标标 客层客层 定定 位位 应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？应清晰地判断我们的目标客户层是谁？他们的主流消费是什么？ 这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！这是判断促销方式、促销商品组合的唯一标准！ 资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记：资金、人力、卖场面相对有限的前提下，牢记： 我们不可能也没必要满足顾客的我们不可能也没必要满足顾客的所有所有需求，而应需求，而应“以点带面以点带面”60%顾客顾客为为34岁岁以下

5、以下28%的顾客走路的顾客走路70%顾客顾客是是女性女性45%顾客顾客乘乘公共公共汽车汽车来来上海家乐福的客层分析上海家乐福的客层分析 根据目标客户信息调整商品线根据目标客户信息调整商品线家乐福虹桥店家乐福虹桥店：因周围是高尚住宅区：因周围是高尚住宅区高收入群体和外国侨民较多其中高收入群体和外国侨民较多其中外国侨民占总消费群体的外国侨民占总消费群体的40%所以虹桥店外国商品特别多所以虹桥店外国商品特别多如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等如各类葡萄酒、奶酪和橄榄油等经常以外国节日的名义经常以外国节日的名义进行进口商品促销进行进口商品促销同是上海家乐福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别同是上海家乐

6、福因各自商圈不同分店之间商品结构有较大区别服务促销服务促销价格促销价格促销文化促销文化促销商品促销商品促销PROMOTION促销促销3.3 促销方式促销方式合适的方式合适的方式文化搭台，经济唱戏文化搭台，经济唱戏让顾客参与让顾客参与体验式营销体验式营销幸运大转盘幸运大转盘特殊陈列特殊陈列抽奖抽奖赠品赠品集印花换购集印花换购文化促销文化促销拍卖拍卖试吃试吃顾客参与顾客参与PROMOTION促销促销特特 价价超低价超低价惊爆价惊爆价50%2535%1025%112个/小部门23个/小部门10-15个/部门3.3.5 促销活动的方式（促销活动的方式（2）促销促销损失毛利损失毛利文化促销文化促销 以文

7、化活动带动商品的销售，增加商品的附加以文化活动带动商品的销售，增加商品的附加值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，值，并提高超市企业形象。如清明品茶、茶艺讲座，读书周等读书周等主题促销主题促销 通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组通过不同的促销主题，进行主题促销商品的组合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。合，不降低价格，只是让顾客重新发现它的价值。 如如“我爱我家我爱我家温馨家居展温馨家居展”促销并非一味的低价，促销并非一味的低价，还可以通过其它的方式进行还可以通过其它的方式进行3.3.6 促销活动的方式促销活动的方式 促销灵魂促销灵魂创新创新 1、促销主题的创新（如：反向

8、思维）促销主题的创新（如：反向思维） “时代在进步，男人做家务时代在进步，男人做家务”（三八（三八妇女节男士烹调大赛）妇女节男士烹调大赛） 2、创新来自与大家（员工点子大赛）、创新来自与大家（员工点子大赛）每个部门均应有每个部门均应有超低价位的商品超低价位的商品以点带面以点带面有点有面，核动力商品有点有面，核动力商品以点带面，带动全局以点带面，带动全局量贩包装1、明确的标示：、明确的标示： 指示牌、指示牌、POP2、鲜艳的色彩、鲜艳的色彩 红黄蓝红黄蓝3、陈列道具新颖、陈列道具新颖别致别致4、陈列位置突出、陈列位置突出 端架、堆头端架、堆头 1、足够的货量、足够的货量2、让顾客产生丰、让顾客产

9、生丰满（震撼）的感觉满（震撼）的感觉3、随时补货、随时补货4、不缺货、不缺货1、以促销商品拉动、以促销商品拉动高毛利商品的销售高毛利商品的销售2、以促销商品拉动、以促销商品拉动部门商品的销售部门商品的销售3、以促销商品拉动、以促销商品拉动全店商品的销售全店商品的销售醒目醒目大量大量关联关联找相片找相片庆庆引导、提示顾客购物引导、提示顾客购物加强促销效果加强促销效果促成顾客购买促成顾客购买营造卖场氛围营造卖场氛围价格牌价格牌商品说明标签商品说明标签店内旗帜店内旗帜店内海报店内海报特殊说明特殊说明广告特点广告特点分类分类烘托店内热烈气氛烘托店内热烈气氛颜色醒目颜色醒目/鲜艳鲜艳制作材料便宜制作材料便宜（KT板）板）商品是主角商品是主角简洁、易读、易懂简洁、易读、易懂突出价格（红色）突出价格（红色）不宜太乱不宜太乱文字不宜太多文字不宜太多巧用插图巧用插图制作要点制作要点文案要点文案要点自有品牌地方特色产品新上市产品a整体销售额整体销售额b促销商品销售量促销商品销售量c促销商品所在促销商品所在大组销售额大组销售额