营业厅服务营销技巧讲义课件

1、营业厅服务营销技巧营业厅服务营销技巧目目 录录一、什么是营销一、什么是营销二、客户细分二、客户细分三、营销技巧三、营销技巧四、营业厅宣传陈列技巧四、营业厅宣传陈列技巧缺乏销售技巧、缺乏销售技巧、客户服务沟通技客户服务沟通技巧巧营业厅营销最大困扰营业厅营销最大困扰受周边人流受周边人流量影响量影响缺乏主动缺乏主动销售意识销售意识 推销推销只管产品只管产品 不管客户不管客户 销售销售告诉客户产品的优点告诉客户产品的优点/ /好处好处 营销营销从客户角度出发从客户角度出发, ,给客户一种相适应的产给客户一种相适应的产品品PART 1 什么是营销什么是营销我们需要做什么？我们需要做什么？ 推销推销眼前利

2、益眼前利益 销售销售短期利益短期利益 营销营销长期利益长期利益( (有效提升企业形象有效提升企业形象) )把焦距调整得和客户一致把焦距调整得和客户一致问题：慈禧太后需不需要手机？问题：慈禧太后需不需要手机？ 营销就是一切为服务顾客需求出发！营销就是一切为服务顾客需求出发！营销的营销的 对象对象 - - 顾客！顾客！了了 解解 顾顾 客客 - - 成功营销第一步！成功营销第一步！目目 录录一、什么是营销一、什么是营销二、客户细分二、客户细分三、营销技巧三、营销技巧四、营业厅宣传陈列技巧四、营业厅宣传陈列技巧有经验的服务人员会把被引导到体验区的客户进行简单分类，然后根据有经验的服务人员会把被引导到

3、体验区的客户进行简单分类，然后根据他们的类别，判断出相应的兴趣和喜好，有针对性地推荐业务。他们的类别，判断出相应的兴趣和喜好，有针对性地推荐业务。 那如何辨别出客户就是哪个类型的人呢？那如何辨别出客户就是哪个类型的人呢？PART 2 客户细分客户细分三看三问三验证既问得自然既问得自然又能得到客又能得到客户背景信息户背景信息提第一个问题的时候客户可能会本能的有所排斥。如果客户确实是那种比较难以沟通的人，那么，暂时放弃这次沟通，然后礼貌致谢。 客户如果不太情愿，但没有明显拒绝，其实他此时处于非常矛盾的状态：他表现得太热情会觉得没有面子，表现得太冷淡又会觉得没有礼貌。TIPSTIPS：所以提问时技巧

4、很：所以提问时技巧很重要，既要引起客户注意重要，既要引起客户注意，也能让客户可以回应。，也能让客户可以回应。TIPSTIPS：提问的方式就尽：提问的方式就尽可能让客户方便回答。可能让客户方便回答。TIPSTIPS：这里强调第二次：这里强调第二次提问。趁虚而入也在此提问。趁虚而入也在此时。时。目目 录录一、什么是营销一、什么是营销二、客户细分二、客户细分三、营销技巧三、营销技巧四、营业厅宣传陈列技巧四、营业厅宣传陈列技巧虽然我们的业务功能确实功能强大虽然我们的业务功能确实功能强大，可干巴巴地这么跟客户说，客户，可干巴巴地这么跟客户说，客户会认同吗？会认同吗？这就是你们功能强大的数据业这就是你们功

5、能强大的数据业务？好象也就是普通的新业务务？好象也就是普通的新业务而已嘛而已嘛那应该怎么做？那应该怎么做？PART 3 营销技巧营销技巧激发激发共鸣共鸣达成达成销售销售引发引发兴趣兴趣引导引导了解了解 引导了解的主要技巧包括业务效益的故事讲述及业务功能引导了解的主要技巧包括业务效益的故事讲述及业务功能介绍技能。通过识别介绍技能。通过识别 客户并明确要向客户推荐的业务后，通过这二个技巧把要客户并明确要向客户推荐的业务后，通过这二个技巧把要推荐的业务与客户关推荐的业务与客户关 注的效益结合起来，进一步激发客户的购买欲望。注的效益结合起来，进一步激发客户的购买欲望。 要想让客户觉得产品方便好用，我们

6、必须得通过要想让客户觉得产品方便好用，我们必须得通过故故事讲述事讲述让客户觉得产品在生活中很有用；同时，我们还让客户觉得产品在生活中很有用；同时，我们还得让客户清楚这些产品的最终得让客户清楚这些产品的最终功能功能。 面临危机面临危机讲述客户在日讲述客户在日常的工作或生常的工作或生活中所会碰到活中所会碰到的困难。的困难。历经磨难历经磨难描绘各种替代描绘各种替代方法的尝试，方法的尝试，但效果都不理但效果都不理想。想。解决办法解决办法最终还是使用最终还是使用了我们的数据了我们的数据业务，终于解业务，终于解决了问题。决了问题。结局感受结局感受同时在使用数同时在使用数据业务时，内据业务时，内心的感受也是

7、心的感受也是非常良好的。非常良好的。作为引导员，只熟悉新业务的功能是不够的，应该更深入了解这些新作为引导员，只熟悉新业务的功能是不够的，应该更深入了解这些新业务能为客户在现实生活中带来什么效益，并通过情景故事讲述的方业务能为客户在现实生活中带来什么效益，并通过情景故事讲述的方法创造客户的情感体验。这就需要引导员加强提炼业务效益的能力。法创造客户的情感体验。这就需要引导员加强提炼业务效益的能力。 面临危机面临危机“假如有一天您出假如有一天您出差在外准备去拜访差在外准备去拜访客户，却很不凑巧客户，却很不凑巧地丢了手机，连同地丢了手机，连同存在手机里的客户存在手机里的客户手机号码也丢了，手机号码也丢

8、了，那该多痛苦啊！那该多痛苦啊！”历经磨难历经磨难“打电话回公打电话回公司，让公司同司，让公司同事帮您找找看，事帮您找找看，还不一定能找还不一定能找到。那更是急到。那更是急死人啦！怎么死人啦！怎么办呢？办呢？”解决办法解决办法“如果您使用了如果您使用了号簿管家，那只号簿管家，那只要在手机进行同要在手机进行同步更新，马上就步更新，马上就能把所有电话号能把所有电话号码都找回来。码都找回来。”结局感受结局感受“对比一下，使对比一下，使用号簿管家的感用号簿管家的感觉是多么地踏实觉是多么地踏实啊！啊！经常发短信经常发短信的客户效益的客户效益点点经常出差的经常出差的客户效益点客户效益点经常上网的经常上网的

9、客户效益点客户效益点像您这样的用户，朋友多，短信量大，您想想，在过节的时候，您想给朋友发去祝福，可朋友太多，用手机群发多贵啊！可您用飞信给您的朋友群发短信，又省时又省钱，多好啊!不少基金经理客户，经常有好的股票推荐的时候，要和很多客户发短信。但是客户多，又有好几个不同的级别，他们用自己的手机一个个地发短信，又慢又累又烦。后来用了我们的飞信软件，又快又好!平时我们要和好多朋友、同学发短信聊天，发笑话、发祝福、聊天南地北的，拇指都累了，还没有休息好，短信又来了，多痛苦啊!如果有了飞信，通过电脑群发短信，那聊天也成一件轻松的事情！经常发短信经常发短信的客户效益的客户效益点点经常出差的经常出差的客户效

10、益点客户效益点经常上网的经常上网的客户效益点客户效益点您与朋友对一些新的资讯或歌曲非常感兴趣，而当时又不方便查找或者下载，这时他们向您求助，您就可以把一些最新的资讯转发给他们，还可以转发一些下载铃声的地址给他们，这样他们就会更加喜欢跟您聊天了。假如您的客户打电话的时候听到的是恭喜发财或者有特色的铃声，那客户打电话等待也能感到乐趣和祝福，心里就更快乐了!如果要找到最新最炫的彩铃，最IN的音乐资讯，还要有优惠，加入无线音乐俱乐部，就可以享受我们的全音乐产品，寻找你最喜欢的个性歌曲，而且在各种音乐产品的消费上享有专署或者优惠的特权，多好啊!您从短信看到的信息都是一些文字的描述，又更想获取一些包括图片

11、类的信息怎么办？您通过定制我们的手机报纸您就可以得到图文并茂的资讯信息，甚至可以通过转发与朋友们分享。您在外地的长途车上，周围的人都在看电视、听音乐，用手机上网来打发时间，可是您对这些都不感兴趣，但又真的觉得无聊时怎么办呢？您可以通过我们的手机报获取不同的新闻及资讯，来打发无聊的时间。您经常上网看新闻，但网上经常有许多各种各样的内容，可您只想看时尚、时装类的，这样搜索十分浪费时候!你可以定制我们的瑞丽手机报，它的内容都是与时装、时尚类的，这样可以减少搜索的时间。像您这样的用户，很多朋友应该也都炒股吧，炒股赚的好，信息很重要，您有了手机证券，可以经常把重要信息发给您的股友，他们也一定会及时把信息

12、传递给您，这样大家不仅增进了感情，还可以一起赚钱，多好啊!您出差的时候如果股市有了变化，想要操作怎么办？电话委托，在公众场合也不太方便吧？这时候手机证券就可以帮到您了。现在单位都不允许上班时间炒股，所以上班时候虽然可以上网，却更麻烦，有了手机证券，您就什么限制都不用担心了，还隐蔽。要是您的朋友出差订不到酒店，您直接帮他订了，然后一个短息告诉他，哈哈，相信不到5分钟他一定会打电话给您，感谢您呢不少出差的朋友常常为订机票、酒店而烦恼，尤其是到了小一些的城市，携程这些公司没有提供服务的地方就更麻烦我们不仅有电话服务，也提供网上服务，所以对您来说，网络+电话，一按我帮您，一个都不能少！经常发短信经常发

13、短信的客户效益的客户效益点点经常出差的经常出差的客户效益点客户效益点经常上网的经常上网的客户效益点客户效益点用非常形象而直观的图片、用非常形象而直观的图片、DMDM单，让客户立刻形成使用新业务后的收获情景。单，让客户立刻形成使用新业务后的收获情景。“您看，您也可以象这位您看，您也可以象这位先生一样，把这九大报纸先生一样，把这九大报纸“带在身上带在身上”。只要您想，。只要您想，随时随地都可以阅读这九随时随地都可以阅读这九大报纸。大报纸。”按照服务规范按照服务规范递送资料到客递送资料到客户手中户手中DMDM单介绍法单介绍法递送资料递送资料话语切入话语切入场景介绍场景介绍您看，飞信的您看，飞信的功能

14、真的很不功能真的很不错哦错哦这位同学既可以在这位同学既可以在电脑上又可通过手电脑上又可通过手机发送信息给朋友机发送信息给朋友按照服务规范按照服务规范递送资料到客递送资料到客户手中户手中您看无线音乐您看无线音乐俱乐部的功能俱乐部的功能真的很不错真的很不错这位年轻白领，正这位年轻白领，正在通过无限音乐俱在通过无限音乐俱乐部下载最新音乐乐部下载最新音乐铃声铃声既省钱又能及时获既省钱又能及时获取最新的音乐铃声取最新的音乐铃声，还有机会参与歌，还有机会参与歌迷见面会！迷见面会！按照服务规范按照服务规范递送资料到客递送资料到客户手中户手中您看，手机报您看，手机报的功能真的很的功能真的很不错不错这位先生在时

15、，可这位先生在时，可以用手机翻阅好几以用手机翻阅好几份报纸份报纸既省钱又方便随时既省钱又方便随时随地想看就看，多随地想看就看，多省心啊！省心啊！既方便又不要钱，既方便又不要钱，还可群发还可群发利益宣传利益宣传同样是看报纸同样是看报纸每天都要拿一大摞报每天都要拿一大摞报纸，真不方便纸，真不方便!还是手机报好！方便携带，还是手机报好！方便携带，随时随地都可以想看就看。随时随地都可以想看就看。现在飞信很多人也在使现在飞信很多人也在使用，它能实时在线，与用，它能实时在线，与您的朋友沟通无间断，您的朋友沟通无间断，很多人用了都对它的功很多人用了都对它的功能满意能满意您想想，通过电脑或手机发您想想，通过电

16、脑或手机发送信息能及时与您的客户朋送信息能及时与您的客户朋友保持联系，并能通过群组友保持联系，并能通过群组分类进行管理，更能让您及分类进行管理，更能让您及时进行信息、通知的发布，时进行信息、通知的发布，比起一个个通知方便很多比起一个个通知方便很多比较介绍法比较介绍法话语切入话语切入差异描述差异描述效益对比效益对比像您这样的白领人士像您这样的白领人士都喜欢加入无线音乐都喜欢加入无线音乐俱乐部并从中获取最俱乐部并从中获取最新的音乐资讯，还能新的音乐资讯，还能获取歌迷会门票获取歌迷会门票您想想，通过别的网站下您想想，通过别的网站下载音乐铃声麻烦，而且还载音乐铃声麻烦，而且还有些网站下载十分不方便有些

17、网站下载十分不方便，而无线音乐俱乐部及时，而无线音乐俱乐部及时更新流行音乐，并通过抽更新流行音乐，并通过抽奖获取歌迷会门票奖获取歌迷会门票手机报纸的功能真得手机报纸的功能真得很不错，像我周围有很不错，像我周围有很多朋友都购买了这很多朋友都购买了这项业务，对它的功能项业务，对它的功能都很满意都很满意您想想看，同样是看报纸，您想想看，同样是看报纸，传统方式每天都要拿一大叠传统方式每天都要拿一大叠报纸，真不方便，且开支也报纸，真不方便，且开支也不小。而手机报纸方便携带不小。而手机报纸方便携带，随时随地您都可以看好几，随时随地您都可以看好几份报纸份报纸您说是不是手机报比报您说是不是手机报比报纸更好呢，

18、既省钱又方纸更好呢，既省钱又方便又省心，特别适合您便又省心，特别适合您这样的人士这样的人士您说是不是飞信更省钱您说是不是飞信更省钱，更方便呢，而且特别，更方便呢，而且特别适合您这样需要与外界适合您这样需要与外界及时保持联系的人士及时保持联系的人士您说是不是无线音乐俱您说是不是无线音乐俱乐部更方便，更适合您乐部更方便，更适合您这样的喜欢音乐的人士这样的喜欢音乐的人士呢呢激发激发共鸣共鸣达成达成销售销售引发引发兴趣兴趣引导引导了解了解激发共鸣的环节是指通过对体验平台与手机终端操作向客户展示业务激发共鸣的环节是指通过对体验平台与手机终端操作向客户展示业务，并由客户亲身操作体验，产生对业务的共鸣，并达

19、到现场试用的过，并由客户亲身操作体验，产生对业务的共鸣，并达到现场试用的过程。程。这个环节重要作用是让客户参与进来，形成互动，加深对新业务的了这个环节重要作用是让客户参与进来，形成互动，加深对新业务的了解，从而为促成订购加上重要筹码。解，从而为促成订购加上重要筹码。现场现场试用试用演示演示辅导辅导结合平台为客户进结合平台为客户进行演示，同时简洁行演示，同时简洁明了地告诉客户操明了地告诉客户操作步骤和操作方法，作步骤和操作方法，并辅导客户自己进并辅导客户自己进行操作行操作在现场就通过演示在现场就通过演示手机或者客户自己手机或者客户自己的手机，让客户自的手机，让客户自己试着体验一下使己试着体验一下

20、使用乐趣用乐趣指引了指引了解数业解数业指引客户点击数据业务详细介绍网站业务使用乐趣业务使用乐趣结合生活场景的数据业务使用情况，激情描绘使用乐趣生活场景描述生活场景描述通过问询了解客户的个人生活经验，进入相应场景，并详细描述导航界面进入导航界面进入生活场景导航和传统菜单双重导航，指引客户根据爱好进入功能演示指引了指引了解数业解数业点击这里，您就可以更详细地了解这些服务了。业务使用乐趣业务使用乐趣您也可以象这位先生一样，在出差时，使用无线商旅，保证您再也不会为出行而烦恼了。生活场景描述生活场景描述您看，像您这样经常出差在外，可以看看这位先生是如何通过我们的服务来解决出行问题的。导航界面进入导航界面

21、进入先生，您可以看看象您这样的商务人士，一般都会在什么场合使用什么样的业务步骤顺步骤顺序说明序说明 就开通和使用的操作步骤，按先后顺序这样指导客户就开通和使用的操作步骤，按先后顺序这样指导客户来操作。来操作。案例分案例分析说明析说明辅导客户操作业务，主要有以下两种方法：辅导客户操作业务，主要有以下两种方法：提出一个以前碰到的一个客户，他是如何来使用这个业提出一个以前碰到的一个客户，他是如何来使用这个业务，务，把他的整个使用过程完整地说明一下，并辅导客户学习把他的整个使用过程完整地说明一下，并辅导客户学习操作。操作。 只要您使用了手机报，您每天就可以通过手机随时随地了只要您使用了手机报，您每天就

22、可以通过手机随时随地了解到最新的资讯，您就可以这样操作进入阅读。（拿出演示手解到最新的资讯，您就可以这样操作进入阅读。（拿出演示手机边操作或在网页上的仿真手机演示）机边操作或在网页上的仿真手机演示） 第一步第一步，收到彩信或者打开短信的收信箱，收到彩信或者打开短信的收信箱，“选择选择”进入，进入，出现报纸主页面；出现报纸主页面； 第二步第二步，选择进入，就会出现信息标题列表；，选择进入，就会出现信息标题列表； 第三步第三步，可以向下翻页，慢慢地逐条阅读；，可以向下翻页，慢慢地逐条阅读； 第四步第四步，看完这条信息，可以选择返回，重新回到信息标，看完这条信息，可以选择返回，重新回到信息标题列表。

23、题列表。 以前有个客户，他对号簿管家怎么用也是没有任何概念。后以前有个客户，他对号簿管家怎么用也是没有任何概念。后来，我简单地给他概括四个字来，我简单地给他概括四个字“开菜新提开菜新提”。他觉得非常好记好。他觉得非常好记好用。用。 也就是先也就是先开通开通，直接在平台上选择号簿管家业务，按照提示，直接在平台上选择号簿管家业务，按照提示就可以开通。就可以开通。 然后在手机上进入移动梦网的然后在手机上进入移动梦网的菜单菜单“中国移动服务中国移动服务”下面的下面的“号簿管家号簿管家”。 一般来说，我们最常用的功能就是同步一般来说，我们最常用的功能就是同步更新更新，也就是这里的，也就是这里的“号簿更新

24、号簿更新”。 点击确定，按照点击确定，按照提示提示，就可以完成通讯录在手机和网络里，就可以完成通讯录在手机和网络里的同步更新了。的同步更新了。 那么，如何才能让客户那么，如何才能让客户自己自己就觉得这些产品使用非常得就觉得这些产品使用非常得心应手、充满无限乐趣呢？心应手、充满无限乐趣呢？关我嘛事？关我嘛事？你讲的都是别人的使用你讲的都是别人的使用感受，跟我有啥关系？感受，跟我有啥关系？积极态度积极态度鼓励尝试鼓励尝试提供条件提供条件实现试用实现试用提供体验平台或临时提供体验平台或临时实现客户手机的数据业实现客户手机的数据业务功能，以便试用无障务功能，以便试用无障碍。碍。这时候让客户自己操这时候

25、让客户自己操作，客户很容易产生因作，客户很容易产生因为不了解新业务而担心为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理，导致出丑的畏惧心理，导致客户不敢轻易尝试。因客户不敢轻易尝试。因此，利用从众心理告诉此，利用从众心理告诉客户大家都是一样的不客户大家都是一样的不懂操作，将有助于直接懂操作，将有助于直接消除客户的担心心理消除客户的担心心理。营销代表的话语也在营销代表的话语也在传递一种信息是否鼓励传递一种信息是否鼓励客户去尝试，即使错了客户去尝试，即使错了也没有关系。因此最好也没有关系。因此最好能用积极的语言和态度能用积极的语言和态度去鼓励客户参与试用体去鼓励客户参与试用体验。验。从众心理从众心理消除担心消

26、除担心鼓励客户试用的步骤鼓励客户试用的步骤积极态度积极态度鼓励尝试鼓励尝试提供条件提供条件实现试用实现试用“现在您的手机已经现在您的手机已经接收到一封彩信手机报，接收到一封彩信手机报，您尽管多试着操作了您尽管多试着操作了解。解。”“这是刚推出的新业这是刚推出的新业务，大部分人都是不知务，大部分人都是不知道如何操作的。道如何操作的。”“多试几下，就基本多试几下，就基本都熟悉了。都熟悉了。”从众心理从众心理消除担心消除担心鼓励客户试用的步骤鼓励客户试用的步骤以客为主以客为主让客户站在（或坐在）体让客户站在（或坐在）体验设备正前方，引导员站验设备正前方，引导员站在顾客的右侧，微侧身，在顾客的右侧，微

27、侧身，前倾，距离前倾，距离101020CM20CM左右左右。当面对当面对2 2位以上顾客时，请位以上顾客时，请有直接需求的客户在主位有直接需求的客户在主位，其他原则同上。，其他原则同上。“距离距离”产生美产生美略微前倾，靠近；略微前倾，靠近；表情微笑从容；表情微笑从容；真诚，直视客户眼睛。自然真诚，直视客户眼睛。自然适当转移，不闪烁；适当转移，不闪烁；手臂自然垂放于体侧，随讲手臂自然垂放于体侧，随讲解变换手势；解变换手势；指方向时用手掌。指方向时用手掌。X X如果如果“失败失败”为成功指明了方向，那么失败和成功有什么两样为成功指明了方向，那么失败和成功有什么两样！鼓励尝试类：鼓励尝试类：“要不

28、您也来感受一下要不您也来感受一下”/“/“要不您也来试试要不您也来试试”认可类：认可类：“您刚才做得很对您刚才做得很对”/“/“没错，您的操作很标准没错，您的操作很标准”赞扬类：赞扬类：“您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧的，您之前应该了解或者使用过吧”错误时的鼓励类：错误时的鼓励类：“没关系，很多人第一次操作时都不是太没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？操作？”激发激发共鸣共鸣达成达成销售销售引发引发兴

29、趣兴趣引导引导了解了解缔结销售是四大环节中的最后一个阶段，是营销的临门一脚。缔结销售是四大环节中的最后一个阶段，是营销的临门一脚。四大环节追求的最根本目标是缔结销售，引发兴趣、引导了解、四大环节追求的最根本目标是缔结销售，引发兴趣、引导了解、激发共鸣的所有营销工作都是为了促使客户购买新业务。因此，激发共鸣的所有营销工作都是为了促使客户购买新业务。因此，引导员在这个环节中需要帮助客户消除疑虑，并促进其成交。引导员在这个环节中需要帮助客户消除疑虑，并促进其成交。 客户决策心理阴谋阳谋合法化风险点风险点降低风险降低风险容易掉线语聊还要收费啊 开通高级会员还是要收钱啊！掉线也可以收到短信啊。虽然收费，

30、通话效果好，效率自然高，有的同事如果没有QQ也照样可以开会沟通啊！您算算看，单独下载彩铃就要每首2-3元，而高级会员每月只要交5元钱就可以享受5首免费彩铃，那就比别人省了5-10元啊。要收钱，而且有的报挺贵信息量有限;操作是不是很复杂不知道安全不安全其实比起报纸或杂志，手机报的价格还是非常超值的；虽然并不是囊括所有，但是绝对是精华和重点的事件。 这个产品的用户很多，有些还是老人家呵呵，电脑病毒比手机病毒那可厉害多了， 反应速度快不快优惠是否有其他服务商高第一时间帮助您解决差旅问题中国移动在任何地方都是当地服务业的大客户，可以享受到很多优惠折扣 q 第一步：接话：赞美认同第一步：接话：赞美认同q

31、 第二步：说话：强化购买点第二步：说话：强化购买点q 第三步：推话：征求对方意见第三步：推话：征求对方意见我还要考虑考虑我还要考虑考虑我不需要，我对这个不感兴趣我不需要，我对这个不感兴趣这项业务真的可以带来这么多好处？这项业务真的可以带来这么多好处？拆分法拆分法 效益法效益法价格表达价格表达同比法同比法 刺激法刺激法把价值研究得透彻的是专家把价值研究得透彻的是专家 不谈价值而只谈价格是傻瓜不谈价值而只谈价格是傻瓜将数据产品的效益一一拆分列举的方法，应该罗列其它单一产品价格，而不是仅仅给客户一个总价。 手机早晚报，虽然一个月3元钱，但是每天只要您1毛钱。俱乐部高级会员5元的会费免费下载5首彩铃，

32、这就相当于每首才1元钱，也比直接下载便宜多了呀！ 拆分法拆分法同比法是将欲推销的数据产品与同类产品进行比较的方法。飞信与QQ对比来说可以给手机好友发短信，同时又是免费的。手机报相比普通报纸便宜多了！同比法同比法刺激法是用其他人的选择来刺激客户的方法。像您这样的公司白领几乎都开通了飞信，现在没有飞信就好像当年不会用QQ一样现在很多人都使用手机报了，大家的反应都不错，而且会相互聊天时候谈论起手机报呢。 刺激法刺激法效益法是详尽描述欲推销数据产品的效益，给客户带来物有超值的感觉。您加入无限音乐俱乐部如果幸运的拿到歌友会门票的话，那可真是令朋友们羡慕啊！效益法效益法方法介绍方法介绍话术举例话术举例 二

33、择一法二择一法 时限法时限法 附加法附加法免费试用法免费试用法落单成交落单成交通过“二择一”式的问题，限定回答范围，缩小客户的考虑余地您看，您是想订购手机报还是飞信呢您看，是您自己开通呢，还是我帮您开通？您是现在就开通呢？还是办理完业务再开通？二选一法二选一法通过免费试用，让客户放心亲身体验产品，感受产品的效益无线音乐俱乐部可以免费下载很多好听的彩铃和振铃手机报纸在每月1号至20号是可以免费体验72小时。免费试用法免费试用法通过赠送一些小礼物或者附加品，吸引客户。客户常常因为喜欢附加因素或者附加产品，而购买某产品。您在3月31日前开通飞信还有机会赢取这些礼品呢！您看（指彩页上的信息）附加法附加

34、法通过设定时限，让客户感觉到紧迫感，从而快速做出决定手机证券的免费促销期到月底就结束了免费期下周就要过了，您看要不要考虑一下？附件法附件法方法介绍方法介绍话术举例话术举例 采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优惠，下定开通数采用不同的免费刺激方法，让客户感觉到切实的优惠，下定开通数据业务的决心。据业务的决心。P免费试用：免费试用：“免费试用”能够有效消除客户的疑虑，让他们觉得开通了数据业务也不会有任何风险。P免费下载：免费下载：平台上面有免费图书、图片、游戏、音乐可以免费下载，让客户感觉好东西还能免费，就会尝试开通使用。P功能附送：功能附送：“功能附送”让客户感觉不仅数据业务本身非常有帮

35、助，而且其它小功能也是非常实用。P免费赠送：免费赠送：“免费赠送”让客户感觉到非常实惠，增加他们开通数据业务的决心。在本月在本月2121日以后开通此日以后开通此项业务，您将享受长达项业务，您将享受长达四十天的免费试用期。四十天的免费试用期。在本月底前开通本项数据在本月底前开通本项数据业务，您将可以在半年内业务，您将可以在半年内每月获赠免费短信每月获赠免费短信200200条，条，让您发短信发到手指疼。让您发短信发到手指疼。如果现在您开通手机邮箱功如果现在您开通手机邮箱功能，还可以赠送您通讯录、能，还可以赠送您通讯录、邮件传真、短信仓库、短信邮件传真、短信仓库、短信百宝箱这么多的特色功能，百宝箱这

36、么多的特色功能，包管您用起来惊喜不断。包管您用起来惊喜不断。我们平台上还有图片、我们平台上还有图片、游戏、音乐、图书都可游戏、音乐、图书都可以免费下载的，您也可以免费下载的，您也可以下来玩玩的。以下来玩玩的。 体验营销真要正解决的不是能不能卖出去的问题体验营销真要正解决的不是能不能卖出去的问题； 而是通过什么方式销售的问题；而是通过什么方式销售的问题； 更是客户在采购了这种产品是否会长期使用的问更是客户在采购了这种产品是否会长期使用的问题。题。 所以，新业务营销的本质是通过体验让客户学会所以，新业务营销的本质是通过体验让客户学会使用，并享受体验和使用新业务带来的乐趣。使用，并享受体验和使用新业

37、务带来的乐趣。1.1.客户识别客户识别7.7.消除疑虑消除疑虑8.8.促成销售促成销售2.2.主动引导主动引导3.3.故事讲述故事讲述4.4.业务推荐业务推荐5.5.演示辅导演示辅导6.6.客户体验客户体验目目 录录一、什么是营销一、什么是营销二、客户细分二、客户细分三、营销技巧三、营销技巧四、营业厅宣传陈列技巧四、营业厅宣传陈列技巧宣传陈列的功能宣传陈列的功能 引导功能引导功能 造势功能造势功能 促销功能促销功能 标志功能标志功能 营销重点突出，主题鲜明，厅宣传主题不多于2个； 针对专项营销活动，整合营销。集中橱窗、展架、吊旗等全面影响客户感知； 宣传资料内容突出客户利益，并摆放客户第一眼看

38、到的位置。 区域标识导引清晰，尤其 是面积较大的营业厅； 有效利用LCD，给客户带来视觉和听觉刺激； 立体化影响空间：三纵地面、中部、天花；三横自助服务区、终端销售区、业务受理区。 宣传资料视觉统一、感受舒适，具鲜明特性； 色调活泼明朗，第一时间吸引客户； 固定设施少，以可流动设施为主，可按需进行各类功能调整； 根据厅店条件配备合理的号码超市、移动产品陈列超市等，刺激客户视觉感知。 设置新业务体验平台，并保证体验平台周围有足够的空间开展体验营销活动；营业厅宣传陈设四大要点营业厅宣传陈设四大要点宣传原则宣传原则空间设计空间设计陈设原则陈设原则设备配置设备配置宣传与陈设宣传与陈设显而易见显而易见伸

39、手可取伸手可取价格醒目价格醒目分类陈列分类陈列满陈列满陈列关联陈列关联陈列重点突出重点突出形色协调形色协调陈列生动化陈列生动化 厅内陈列效果，会因视野的高低而不同。厅内陈列效果，会因视野的高低而不同。在在POPPOP陈列的过程，需要注意两个高度：一是眼睛的高度、二是陈列的过程，需要注意两个高度：一是眼睛的高度、二是黄金分割陈列高度。黄金分割陈列高度。显而易见：陈列效果与视线分析显而易见：陈列效果与视线分析眼睛的高度眼睛的高度“购买的高度购买的高度”黄金分割陈列线黄金分割陈列线 商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。理想的高度是由地面起是由

40、地面起80130cm80130cm之间的高度。之间的高度。放在放在180cm180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度( (约约9595115cm)115cm)销售量的销售量的1010。伸手可取：商品陈列的高度伸手可取：商品陈列的高度价格醒目：价格标签增强客户的购买欲价格醒目：价格标签增强客户的购买欲 约有约有6565的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，的人在购物时，会想去参阅货架上的标价，价格标签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次价格标签有助于他们的意愿与选购。顾客都不愿意每次看价格时都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻看价格时

41、都要拿起商品，因此价格标签可以协助他们轻易获知价格情报。易获知价格情报。宣传资料设计宣传资料设计- -以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明产品陈列如何增强客户购买欲？产品陈列如何增强客户购买欲？产品陈列如何增强客户购买欲？宣传资料设计宣传资料设计- -以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明以价格作为亮点，突出卖点，排列有序，主次分明在商品展示台上，能标出商品特性或价格，可以提高在商品展示台上，能标出商品特性或价格，可以提高125125的促销效果。如果在标示卡上，只单独呈现商的促销效果。如果在标示卡上，只单独呈现商品品牌而不标出价格时，则

42、只能增加品品牌而不标出价格时，则只能增加l8l8的效果。的效果。重点突出：产品标示牌重点突出：产品标示牌就类似就类似“每日一物每日一物”的特卖品，曾进行测试，测验的重点为的特卖品，曾进行测试，测验的重点为是否加上是否加上“特卖活动卡特卖活动卡”。未加。未加“特卖卡特卖卡”的特卖品每天约的特卖品每天约卖出卖出1010件，加上件，加上“特卖卡特卖卡”后，销售数量就增为后，销售数量就增为6060件，约六件，约六倍之多。倍之多。重点突出：特卖活动卡（促销海报）重点突出：特卖活动卡（促销海报） 在研究中发现，在在研究中发现，在“特特卖插卖插”中，如果加上专人中，如果加上专人的口语推荐，会产生更高的口语推

43、荐，会产生更高的销售力量。的销售力量。研究中发现，没有这项口研究中发现，没有这项口语推荐每天的销售量，只语推荐每天的销售量，只有有1515件，加上口语推荐后件，加上口语推荐后，增加为，增加为145145件。件。重点突出：导购推荐的效果重点突出：导购推荐的效果制作销售广告语制作销售广告语关关 联联 陈陈 列列即不同种类但是有互补作用的宣传资料陈列在一起。运用商品之间即不同种类但是有互补作用的宣传资料陈列在一起。运用商品之间的互补性，方便客户在购买某产品后，顺便购买与之相关的产品。的互补性，方便客户在购买某产品后，顺便购买与之相关的产品。关联陈列：刺激客户消费欲关联陈列：刺激客户消费欲分类陈列分类

44、陈列哪种效果会好一点？哪种效果会好一点？分分 类类 陈陈 列列宣传资料按照不同标准（如品牌、功能等）进行陈列。优点就是商品宣传资料按照不同标准（如品牌、功能等）进行陈列。优点就是商品信息能一目了然呈现在消费者面前，方便消费者进行比较和选择。信息能一目了然呈现在消费者面前，方便消费者进行比较和选择。按品牌，每面展示多种产品按品牌，每面展示多种产品按功能（新业务按功能（新业务/ /集团业务、最集团业务、最新业务、优惠套餐），每面只展新业务、优惠套餐），每面只展示一种产品示一种产品满陈列满陈列 要让自己的要让自己的POPPOP摆摆满陈列架，做到满满陈列架，做到满陈列。这样既可以陈列。这样既可以增加产

45、品展示的饱增加产品展示的饱满度和可见度。满度和可见度。形色协调形色协调 相邻相邻POPPOP之间颜色、形状、大小反差不应过大，一般由暖色至冷之间颜色、形状、大小反差不应过大，一般由暖色至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）。色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）。 手绘手绘POPPOP标示位置标示位置有效标示位置注意的问题：有效标示位置注意的问题： 在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置在眼睛的高度左右，能清楚辨读的位置 标示的位置不应破坏商品的整体美，或防碍商品的提放标示的位置不应破坏商品的整体美，或防碍商品的提放 标示的位置与促销的商品，应配置在容易识别的位置标示的位置与促销的商品，应配置

46、在容易识别的位置 有效的利用天花板的空间及梁柱面的位置有效的利用天花板的空间及梁柱面的位置 利用手绘利用手绘POPPOP，使陈列的死角复活，使陈列的死角复活POP物料的建议摆放序号序号位置位置建议陈列的建议陈列的POPPOP1 1店内（体验区）入口处店内（体验区）入口处海报（海报架）、海报（海报架）、 X X展架展架/ /易拉宝易拉宝2 2玻璃窗、玻璃门玻璃窗、玻璃门海报海报3 3营业厅（体验区）内立柱柱面营业厅（体验区）内立柱柱面海报、竖幅海报、竖幅4 4体验区天棚上方体验区天棚上方横横/ /竖幅竖幅5 5体验柜台旁体验柜台旁折页折页/ /资料架、资料架、X X展架、海报（海报架）、展架、海

47、报（海报架）、指引指引标识标识6 6客户最常走的路线客户最常走的路线海报、海报、X X展架展架/ /易拉宝、堆头易拉宝、堆头7 7店门店门( (体验区）口平视正前方、体验区）口平视正前方、店店（体验区）内主要通道对应的（体验区）内主要通道对应的天棚上方天棚上方吊旗吊旗陈列生动化的工具陈列生动化的工具POPPOP产品产品广告载体广告载体货架及货架及市场工具市场工具灯箱灯箱焦点媒体焦点媒体展示柜展示柜赠品赠品堆头堆头-店头展示店头展示吊旗吊旗立牌立牌海报海报布旗布旗易拉宝易拉宝DMDM单单-产品包装产品包装产品展示产品展示商标商标价格标签价格标签特卖活动特卖活动卡卡-货架货架冰箱冰箱运载工具运载工

48、具产品售卖产品售卖工具工具店招店招橱窗橱窗堆头堆头-吸引点吸引点效果效果体现方式体现方式实现手段实现手段设设计计要要素素1.1. 产品特产品特点点一目了然一目了然通过极具产品特色的广告语，模型设计通过极具产品特色的广告语，模型设计，展台布置以及灯光效果形成视觉冲击，展台布置以及灯光效果形成视觉冲击，引起客户关注。，引起客户关注。宣传单张宣传单张POPPOP广告广告个性化展台布置个性化展台布置灯光灯光2.2. 品牌形品牌形象象耳濡目染耳濡目染通过规范的门楣设计、大厅内各功能区通过规范的门楣设计、大厅内各功能区的企业的企业LOGOLOGO，以及在产品的包装和宣传，以及在产品的包装和宣传画的设计上不

49、断展示企业形象。画的设计上不断展示企业形象。VIVI系统系统LOGOLOGO宣传画宣传画包装包装3.3. 视觉感视觉感染力染力别具一格别具一格通过整体布局合理，体现和谐统一的美通过整体布局合理，体现和谐统一的美感，各个功能区的布局要突出主题，给感，各个功能区的布局要突出主题，给客户美好的第一印象。客户美好的第一印象。展台布局有序展台布局有序灯光效果灯光效果营业员的良好形象营业员的良好形象4.4. 设施友设施友好好爱屋及乌爱屋及乌通过建立高度适宜的业务受理台席，展通过建立高度适宜的业务受理台席，展示台席向客户传达一种友好的氛围示台席向客户传达一种友好的氛围保持展台的高度适宜保持展台的高度适宜保证

50、自助服务区设备保证自助服务区设备齐全，且正常运作齐全，且正常运作各种座椅的设计充分各种座椅的设计充分利用人体工程学原理利用人体工程学原理5.5. 背景音背景音乐乐先声夺人先声夺人通过播放与产品相匹配的音乐旋律，调通过播放与产品相匹配的音乐旋律，调节视觉感受，来刺激客户的购买欲望。节视觉感受，来刺激客户的购买欲望。展台音乐展台音乐大厅背景音乐大厅背景音乐6.6. 动态视动态视听听锦上添花锦上添花以动态视频的方式引起客户的强烈兴趣以动态视频的方式引起客户的强烈兴趣企业宣传片企业宣传片促销业务宣传片促销业务宣传片优惠活动优惠活动视觉营销系统设计视觉营销系统设计吸引点吸引点效果效果体现方式体现方式实现

51、手段实现手段艺艺术术特特色色类类7.7. 造型美造型美不同凡响不同凡响通过展台、迎宾台造型的通过展台、迎宾台造型的新、奇、特来吸引客户注新、奇、特来吸引客户注意，意，体验区展台的造型体验区展台的造型排号机的造型排号机的造型橱窗的造型橱窗的造型8.8. 陈列感召陈列感召力力不拘一格不拘一格把产品通过不同的陈列方把产品通过不同的陈列方式展现出来。式展现出来。业务宣传资料的陈列方式业务宣传资料的陈列方式9.9. 人性化人性化宾至如归宾至如归为了客户的便利性，依据为了客户的便利性，依据客户在营业厅内的路径设客户在营业厅内的路径设计宣传品的排放计宣传品的排放友情提示牌友情提示牌开心贴士开心贴士糖果服务、饮水机糖果服务、饮水机方便客户拿取业务资料方便客户拿取业务资料10.10.情景化情景化即景生情即景生情通过模拟生活的情景化设通过模拟生活的情景化设计达到引起客户共鸣的效计达到引起客户共鸣的效果。果。模拟生活情景的体验区模拟生活情景的体验区贵宾接待区：温馨贵宾接待区：温馨11.11.色彩色彩赏心悦目赏心悦目主要利用色彩对情绪调节