直销高手特训四创业实操完全手册

1、第一章 企业直销创业实操完全手册 基于一个梦想，温安洛、狄维士从地下室开始，造就了全球第一大“直销帝国”安 利；凭借直销，一个年届退休的老太太玫琳凯?艾施，用 5000 美金打造了全球 500 强之一的玫琳凯化妆品公司；还有雷士蒙的永恒、罗百礼的如新、陈德福的仙妮蕾德、陈上喜的尚赫 我们看到世界是上高速成长，知名的直销企业无一不是一个传奇故事。而在直销发达的马来 西亚、中国台湾地区，更有着直销发达的马来西亚无一不是一个传奇故事。而在直销发达的 马来西严、中国台湾地区，更有着数以百计、千计的直销公司在竞争中成长壮大。这些传奇 故事和繁荣竞争的局面，无疑也给中国内地市场一个强大的启发与暗示：创办直

2、销公司是一 种企业和高速成长的可行模式。随着WTO关于直销开放的承诺日期逼近，2004年底直销法正式出台并实施，直销将逐步全面开放。 2004 年，堪称“中国直销元年” 。中国直销市场存在一个空前庞大的发展空间， 将迎来一次前所未有的第三次增长，掀起一场中国平民创业浪潮。作为精明的、有投资意识 和资产背景的有识之士，一个更高层面的创业方式创办直销公司开始风起云涌。可以猜 测，未来 3-5 年乃至更长一段时间的中国大陆市场，亦将会有着大量的直销企业，撰写出更 多的属于中国人自己的传奇故事。直销公司的创立一般基于两个理念： 为消费者提供最优质的产品和完善的售前、 售中、 售 后服务；为想创业的人士

3、提供一个踏实可靠、白手起家的创业机会。5 年来，转型直销企业诸如安利、完美、仙妮蕾德、玫琳凯等知名外资直销企业，经过痛苦的向“传统”转型过程 中，继续真正地保持和贯彻了这两个理念，事实上也已经在中国市场上探索出一些适合中国 国情的直销发展思路。 一方面， 自己取得了市场上比较沉稳低调而丰硕的成果 ，一方面又在 规范直销方面为国家政府提供了可资参考的宝贵经验。而WT筑各个行业和领域都对中国老百姓形成了强大的冲击，这使得老百姓的眼界更宽，也 更成熟。而在看待诸如直销业类似的新生事物上，由于市场营销空前繁荣，消费导向教育愈 渐透明，也显得更加稳健理性，客观上为直销的再次开放创造了市场条件。2004

4、年 12 月，是中国入世后开放直销业的最后期限，此后的国内零售业市场，将意味着国 家政策必须答应大量的海外直销公司进入中国市场。实行国民待遇是WT（下很重要的一条原则，直销领域中内、外资不应该区别对待。因此，我们可以预见，外资企业进入的同时，政 策上也会鼓励并扶持国内民族直销企业的创立与壮大。内资直销企业的兴起，正因为没有海 外数十年直销市场的成功经验，使得我们需要更多的向海外借鉴和学习。假如把握得当，民 族直销企业的学习速度和成长速度都将会是空前的增长，从而推动整个直销产业百家争鸣。因此，在中国企业界的直销创业浪潮，会再次揭幕，也无疑会是一次空前大的企业家投资创 业机会！一、创办直销公司的客

5、观评估 创立直销公司或者传统营销公司转向直销领域，已经成为企业家们的一件可资考察、提到议 事日程上的事情。根据考据国内外直销业市场状态和历史，大量参考关于直销企业发展的论 著，在此将创办直销公司需要充分论证的一些实务性问题列出来，以供业界参考。 1国家即将出台的直销法对直销治理如何规定的？当地是否有相关的法规？ 2当地群众对直销的看法是怎么样的？3当地新闻媒体对直销的报道怎样？正面的多还是负面的多？ 4自己对直销的游戏规则（运行机制）了解有多少，要否需要雇请顾问公司或专业人员？ 5公司创始阶段需要投入多少的资本？需要多少资金运转？是否有备用的资金来源？能否取 得很行或金融机构的货款？需要在初期

6、创造多少的营业额才能达到收支平衡？需要在第一波 拓展多大的组织，才能存活下去？6公司是否自己建立直销组织，还是只搭建平台， 委托其他机构进行治理运作， 自身只作为生产保障基地？7是否能找到具有专业经验、 敢于负责的专职业务主管和培训讲师。 培训教材如何编写？他 们本身能带来多大的组织和销售人员？能在固定或单位时间内招募、练习出多少新人？需要 招募或培训多少主管干部才能达到营运效益及经营规模、各层级及权责该如何去划分、归属 或定位？8直销的奖励制度和营业守则如何设计？预备拿出多少比率进行回馈？9一线的销售人员和销售组如何建立？经营业绩将如何去评估？业绩或经营成效的评估考核 要如何来执行？业绩治理

7、要自己来做，或全交由直销商来做？ 10各层级直销商的销售业绩进度如何报单？何时报单？报单的格式如何设计？谁负责做报 表？谁复查？如何按报表的成果采用必要的矫正或奖励措施？ 11是否有售后服务或产品运送、储放、维修等问题？售后服务的最大问题或缺失是什么？ 如何克服改进？售价、供货成本及售后维修服务费如何分担？ 12商品有无价格或品质的顾虑？检验报告、疗效证实、更换保证、安全措施、使用期限等 附件是否符合法规及消费习惯？ 13潜在消费者的分布及结构如何？在仓储、送货、收款、付款上该如何作业？人力及成本 如何？ 14直销干部及经销人员的所得税如可申报？是否提供劳保或其他健康保险？利润分享计划 如何？

8、股票是否有上市的预备计划？ 15采用分区经销或全国性经销制？自己能否亲自前往各地视察督导直销业务？平日如何进 行联系业务及行政工作？16. 假如自己不能生产或产品不全，外联加工或OEM形式选择时，与生产厂商或供给商的合约关系如何？相互权责义务、 供货条件、 长期合作内容如何？万一供货中断怎么办/ 有无研究发展新产品的长期的计划？17. 售价、供货成本及售后维修服务费如何分担？ 直销是有风险的事业，无论对直销企业还是直销商都是如此。一家有前途的直销企业必然是 一家对未来有着周密的计划和打算的公司。只有综合考虑过以上这些情况，并结合自身实际 情况进行客观评估，才能在公司成立后提高公司的存活率，走得

9、更长远。二、如何创办直销公司（包括传统营销公司转向直销领域）1 、必须客观评估自身条件是否具备进入条件，最好找一家外脑进行评估和进行前期筹备工作，因为专业团队能够缩短预备期并能够保证筹备工作的有效性。2、搭建组织班子， 人员配套， 尤其是整体运作的操盘手一定能够符合岗位要求， 而自身也必 须快速融入到这个行业中来，不能外行领导内行，非凡是在没有达到能够决策的成度时，不 要轻易进行决策，要集思广益，最好多听听专家的建议。3、组织人马编写公司企业文化、经营理念等全部培训教材，并进行测试。4、对公司产品进行评估，优选出主打品种，客观理性的计算出产品成本。5、 找专家设计奖金制度计划，要确保在同行业中

10、具有竞争力， 设计完要进行测试， 在获得多 数直销人士认可后，要进行计算机编程推算模拟，查缺补漏，以防蹦盘。6 、制定规划市场拓展方案，多方论证，形成排期。7、印制各种对外宣传资料和创业手册。8、全部预备完毕后， 要确保运作形式符合国家法律法规的游戏规则， 然后进行开盘， 树起创 业大旗。三、进入策略（一）直销公司在成立之初与预备以高速启动之际应该思考的方向直销公司应拟定什么样的策略来创造赢利呢？大的方向来说，要从个方面进行着手，一是维 持产品竞争力。这方面有 3 点必须非凡注重： 1产品的竞争生命周期缩短； 2产品日新月 异； 3来自外在环境的趋势。 二是增进顾客满足度。 建立组织网络和拓展

11、消费群应该并驾齐 驱。公司必须谨慎处理顾客的投诉，制订一套完备而严谨的操作系统、作业规定。三是直销 公司应协助、辅导直销商创造高产值团队，而非人多的组织。提高直销商产值，让那些有作 为的直销商真正赚到钱。 惟付出得到相应回报， 才能延长事业的生命。 四是建立专业化团队。 首先行政团队专业化；惟有能贯彻公司策略、提供专业服务的行政团队，才能提供直销商应 有的服务，其次直销商专业化，惟有专业，才能具备竞争力。就直销组织而言，精比多更重 要。五是善用区隔化策略。为了达到高产，如何打造品牌塑造公司形象是相当重要的一环。 首先必须区隔目标市场，产品只卖给特定对象，以订定行销策略。其次还须区隔经营者和消

12、费者，否则组织带不起来。任何策略都是经“差异化”做开端的，没有“差异”就无法拟定 好的策略，进而改变市场游戏夫则成为赢家。 具体地说，直销公司在成立之初与预备以高速启动之际应该思考的方向是： 1有没有找寻到有力的市场切入利基点， 并将此竞争优势有效扩大， 让直销公商在市场开发 时有个有力的诉求？2有没有具体规划出公司未来的远景， 让直销商有信心与公司共同茁壮成长， 并且愿意全力 以赴？3是否让直销商深深地相信， 尽管公司的规模不大， 但绝对有永续发展的决心， 绝对不会中 途放弃或收场？4当直销商在扩展市场时， 碰到大型且具知名度的直销公司， 是否能够自信地说出自己的独 特性，并且以公司为荣，而

13、非信心受到影响？ 5是否已经拟定完整的进入、留人与育人的策略和计划？ 6有没有建立具行动力与能力的核心开发部队， 能够快速地在市场上发挥巨大的影响力与扩 散力？7有没有良好的策略规划与专业咨询对象， 当碰到问题或是既定度计划未能顺利推展时， 快 速拟定应对的建议和策略？8有没有建构深具创意和执行力的经营团队， 并且已经发展具体共识， 能够为公司每个阶段 的发展拟定具体计划，并以合作发挥中小型公司弹性与灵活的优势？ 9有没有建构完整且专业的教育培训计划，让伙伴缩短在市场上摸索时间？ 10相较于大公司的专业分工，所找寻的人才是不是具备更广泛的专长，能发挥更强的支援 功能？11 当OPP或一般会场未

14、能像大型公司以众多的人数创造气势，有什么方式可以更精致或是 办得更有特色，甚至发展不同于一般直销的会场模式？12 有没有在最短时间让行政团队和直销商快速培养直销专业，真正得直销的运作精髓和操 作模式？（二）界定出和市场领导者的差异与优势 假如我们想要拟定与发年富力强以不博大的战略，先必须了解和市场领导者的差异与优势在 哪里？我们应当从哪个方向和角度寻求突破？领导级公司的优势和策略是什么呢？什么样的 思考方向来加以破解呢？1 高知名度与品牌认同度大型直销公司最大的优势为 “知名度高”，所以一来轻易吸引到原本就打算透过直销创业的潜 在对象，二来轻易让被推荐的人产生信心，因为加入已在市场上拥有高知知

15、名度的公司似乎 比加入名不见经传的公司来得保险。思考方向：如何让潜在推荐对象了解“高知名度”未必代表“高市场性”？进而将我们的优 势和市场计划带入，建立高度的期待，让对方相信我们的市场是更具有未来发展性，值得投 资时间和心力来加以经营的。2完整的商品系列 大型直销公司因为通路的成功扩展，大多有完善的商品系列。当然，每家公司都有其主打产 品，但随着通路的开展和异业结盟，往往逐步引进其余产品系列，因而，大型公司比较少为 单一产品，而是逐步扩展产品涵盖的领域，希望让消费者和经销商达到一站购足的目标。 思考方向：是否不应当想要全面切入、大小通吃，而应当透过市场分析和调查，找寻最具竞 争力或最具独特的产

16、品作为“主打” ，切入“利基市场”避开过度竞争的市场。3庞大的组织人数 大型的直销公司随着发展的规模越大，人数增加的速度也相对越快。究竟，相较中小型公司 不到 100 个实动经营者，数干或是数万的人同时在市场上经营，除非经营不善，不然，接触 到的对象和人数自然相对的多，占有率也相对的高。思考方向：是否应当以“集中”和“分众”的思考方向，锁定最轻易接受我们产品或是诉求 的对象，先“聚焦” 、再“扩散” ，并且以灵活的市场策略增加在市场上的活跃度和曝光率， 并快速打开市场的知名度。4丰富实务经验的领导群 对于以人本的直销产业来说， 谁拥有能带最多兵打仗的 “将”，谁就能在市场上具备越多竞争 能力，

17、而大型直销公司正因为发展的顺利，同时也培养了许多市场的一级战将，甚至此中小 型公司更轻易吸引到条件好的领导人才。 “人才的量与质”可以说是在整体竞赛中，大型直销公司具备的相对优势强。 思考方向：是否应当将“教育练习”视为最重要的工作，一来吸引更多顶尖人才，二来加速 和缩短领导人才培养的过程，才能在市场上和领导级直销公司一较高下。（三）进入策略 1改变市场的游戏规则 作为一个能够以小博大的市场追随者，最重要的竞争策略就是找出、甚至创造独特的竞争优 势，才有赢的机会；依循既有的游戏规则，以同样的商品和运作模式，甚至“ me too ”的策 略要能打出一片天的机会可以说是微乎其微。在“黄金三角”（编

18、者注：指选择直销公司三大标准要素公司、产品、制度）中找出独特的诉 求，或者是从来没有人用直销经营过的商品，而这个商品的未来市场和商机无限；或者从制 度切入，在拥有优质商品外，是否我们的制度很有特色，是比较轻易赚到钱、让大家都能有 稳定收入而非集中少数人、 或者门槛较低轻易经营等等； 再不然， 就是我们公司的背景非凡， 能提供更强而有力的支援。总之，一定要找寻出强有力的诉求，而且这个诉求一听就是非常具有吸引力的，要知道，任 何策略都是以差异化做开端的，没有差异就无法拟定好的策略，进而改变市场游戏规则成为 赢家。因而， 面对许多打算成立直销公司的经营者， 我们常问的第一个问题是： “您觉得贵公司的

19、优 势点在哪里？您为什么相信您做直销会有成功的机会？” 当然，除了公司产品制度的“黄金三角”外，独特的操作模式，特有的教育练习与 复制系统，甚至其他科技化的支援都可以作为诉求。然而，对于不具规模优势的中小型公司 而言，必须建立“区隔化的市场与诉求”才有生存的条件，然后搭配灵活多变的策略，将有 限资源集中在最有效的行销方式上，才能达到快速进入，进而形成声势，最后达到做大与成 为强势品牌的结果。2功能替代策略 中小型公司无法像许多大型公司一样，公司只针对大方向拟定策略，其余的事情交给各组织 自行完成，而是在初期应当采取功能替代策略，尽可能的帮助直销商做出条件和环境，让他 们集中力量在市场的拓展而非

20、分散力量。举个例子来说，许多大型公司中组织的发展部已经成熟，有自己的进入系统和模式，有自己 的教育练习甚至还有自己的强化行销工具。假如中小型的公司希望自己能够跟他们在市场上 竞争，有时候，公司就必须多创造些功能机制，像是帮助直销商举办完整的教育练习，了解 市场的状况，创造强有力的辅销资料和工具。或者将重点集中在几个具非凡性的会场，让整 体的气势上来，然后在同步培养出领导者的情况下，逐步发挥扩散的效益。3以思想的领导者自居 在成熟的市场中，通常我们的领域中都会有领导者占据有利的位置。面对大鱼小鱼的赶尽杀 绝，小鱼绝对不只是以低价做 “割喉战”。小鱼要吃大鱼的策略要害在于做个 “思想领导者” ，

21、发展一套崭新的观念与模式， 然后培养一群 “传教者” 在市场上教育潜在的消费者与经营者。 这种策略的优势是作为思想的领导者或开创者能够培养具坚定信仰的伙伴开拓市场，成功的 要害则是在于这些教育市场“传教者”的培养。4运用创意行销策略 中小型公司往往没有大型公司的规模和预算，但不能因为如此就不需要行销；相反，没有知 名度和市场可见度低的中小型公司更需要通过行销强化竞争力。运用非传统的创新行销，像是网际网路、资料库行销、书籍或者公众演说行销等各种方式部 值得尝试。既然公司规模小，创新的活动力是不可或缺的竞争要素，不要怕尝试，每一次新 的行销尝试都有让公司动起来的要素，都是在不可能中创造可能的契机。

22、5价值行销策略 当潜在经营者在选择要经营哪家公司时，选择中小型的公司的原因是能提供给他们更多附加 价值，让他们有更大的成功机会。因此，具前瞻性观念中小型公司会把预算用在刀口上，为了吸引更多优秀人才进入公司，会 拟定更完善的配套措施， 包括更贴心的服务与关系经营； 更完整的行销我具和资料， 包括 VCD 或书籍，让他们在市场行销时更加得心应手；更加细密的新人培训工作，让新人更快把握成 功 know_how。四、如何寻找合适的操盘手和建立组织架构 一家直销公司的成败决定因素要害在于公司理念、产品、制度及培训。而这四个方面能否执 行到位的要害因素是直销公司的治理决策层，即操盘手的选择与组织架构的搭建

23、。直销事业 如同一条大船，而船上的船员是每位直销商所扮演的，然而，最重要的的船长一职就是由操 盘手来担任，船要何去何从？航向哪个目标？航向哪个港口？理所当然由船长指挥决定。在 茫茫大海中航行，船长是需要有敏锐的洞察力、受人尊重的领导力，以及丰富的航海经验， 才能带领大家航向目的地，航向成功，实现理想。操盘手的选择必须慎之又慎，操盘手不同于“直销领袖”和“直销老鹰” 。操盘手必须是一名 深谙直销游戏规则，洞察直销发展趋势，熟知各家直销制度的长短板，能够突破和自我革新 制定有竞争力的事业行销计划，并且同时具有整体规划的能力，组织运作的能力，解决问题 的能力，牺牲奉献的毅力，良好形象的魅力，永续经营

24、的定力。选择操盘手时需要注重，不要被某些能言善变的培训讲师或者是某一直销团队的领袖的夸夸 其谈所蒙骗，而做了错误的选择。我在为一家直销公司选择操盘手的时候，由于该公司的品 牌魅力，来应聘者如云，天天都有大量自称“高手”的人来自荐，有的还带上一两个“托” 。 来的人都能夸夸其谈，一副舍我其谁的感觉。其中我们试用了几个听起来“头头是道”的业 内“高人”，其结果大跌眼镜。正因为在选人上几起几落，使该公司开盘一托再托，严重影响了市场的拓展。所以在用人上，我们不要轻信口若悬河，而是要真刀真枪的进行较量。我认 为在选择操盘手的问题上，就应直接叫真，你说你能行，行在哪？如何制定奖励计划？能够 完成多少业绩？

25、凭什么保障完成？把哪一个品种作为金字招牌？等 等、等等。必须整体拿出一套方案，然后进行答辩、测试、推演。同时要对其人品、带队伍 能力、毅力、定力等全面进行评估，之后才能拍板。在操盘手定了以后，就应搭建班子，进行组织架构的建立，要防止两种倾向：一种是盲目求 大求全，另一种是部门不全，分工不明，责任不清。组织的建立以合适为原则，即与公司的 发展阶段相适应，以满足市场需要为准，一般可通过下列问卷进行测试：1、请具体描述直销公司的诊断；2、直销公司在未来五年中你认为想要实现哪些目标？这些目标最重要的是什么，为什么？3、你认为未来的五年内，你的团队应该达到什么境界，请具体描述；4、目前在你的团队当中最使

26、你困扰的是哪些事情？要如何解决？5、你认为目前必须做哪些改变才能使团队更上一层楼？6、你的团队的使命是什么？7、你希望顾客给我们的公司的评价是什么？8、你要如何才能达到顾客的要求呢？9、目前我们公司的产品和服务有哪方面的不足？10、顾客对我们公司最大的抱怨你调查的结果是什么？要如何克服？11、为什么顾客需要购买我们公司的产品或服务？12、你所在公司的最大优点是什么？13、未来你可能面对的问题有哪些？14、目前哪些产品卖得最好和最不好？为什么？15、你要如何做，才能使我们公司比竞争对手做得更好？16、你如何保证每一位顾客对我们的产品和服务都满足？17、顾客真正要得使什么？18、你认为顾客认为竞争

27、对手哪些方面比我们好？19、你要如何影响我们的顾客，才能使他们对我们的产品有正确的看法？20、你以前尝试过哪些方法来销售你以前的产品？效果如何？为什么？21、你猜测自己事业未来的远景是什么？22、达成这些远景最大的机会和最大的挑战是什么？23、目前你的工作中最大的问题是什么？如何克服？24、你是否了解我们公司竞争对手产品和服务的优缺点？25、我们的产品最大的特色是什么？它跟竞争对手最不一样的地方在里？26、请明确你的 A 级顾客群，他们应该具备哪些条件？27、目前你销售产品最成功的是哪一个方法？为什么？28、我们的产品帮助顾客解决了哪些方面的问题？29、你是否有一套顾客转介绍系统？30、为什么

28、你必须不断倾听顾客的心声以及他们尚未被解决的问题，一定要与顾客保持良好 的人际关系？31、你是否主动去开发新顾客？为什么/32、你希望用品质取胜、价格取胜或是服务取胜？33、团队的业绩决定于业务指导的带领，你是否很仔细地研究如何去带领团队？34、领导者必须分析自己及所带领团队的优缺点，对吗？为什么？35、领带者必须适时地赞美部门朋友，对吗？为什么？36、领导者必须了解部门朋友的目标。并且教他们如何达成，对吗？为什么？37、领导者必须适当授权给最合适的人选，对吗？为什么？38、领导者必须善于计划和设立目标，对吗？为什么？39、请列出顾客对你以前的产品最常提出的五个抗拒点，并想出说服之道？40、你

29、是否拥有一流的销售沟通和领导能力？为什么？41、为什么说选择优秀人才是系统成功最重要的要害？42、当你完成上述测试，你将采取的10 个行动方法是什么？五、如何制定事业计划 事业计划对一个直销公司是否具备吸引力意义非常重大，而一个制度的制定不仅要兼顾公司 和直销商的利益，也要兼顾消费者的利益，有的公司光顾着前两者的利益而不顾消费者的承 受能力，将产品的价格定得过高，这样市场很难承受，虽然在前期在高额利润的驱使下，发 展较快，但大都进入网络当中，并不是被真正消费者所消费，这样就很危险了，公司很难走 远。目前制定事业计划最好的方法是对目前做的较好的直销公司进行仔细分析，找出他们成 功的理由和制度的优

30、越性。然后将各家制度列出表格进行对比，找出基本参照物。比如说拿 出多少比例作为回馈，经过分析一般的公司都在48%55%之间，而你的公司最起码就不能低于 48%，否则你就不具备竞争力了。分析比较之后，根据自身实况、产品特点等进行区隔战 略，找出事业计划的卖点。之后进行测试，编程、推演。事业计划的制定一定要反复推演， 不能操之过急。根据目前的状况，一般情况下，事业计划不宜单独选择某一个标准类型的制 度，比如积差，阶梯等等，而应该进行制度复合，既要保持开盘就能快速吸引人进来，又不 能改变性质 （涉嫌老鼠会） ，并且还要考虑延续性， 防止老人后期没有积极性。 技术上详见本 书第二篇。六、如何规划产品组

31、合 直销法讨论稿在“直销企业的经营范围”一条中明确规定，直销产品只能是保健品、化妆品 和日用生活品三大类。所以直销公司规划产品组合时首先必须符合这个范畴，然后根据企业 实况逐步开发，目标将三大系列产品合理搭配，基本满足消费者一站购齐健康类产品。但有 一点必须注重，不管多少种类、多少个产品，至少保证有一款招牌产品，即主打拳头产品。 该产品要符合明星产品的资质，应该是一款科技含量高、疗效明确可测、价格合理（操作空 间符合直销需要，消费者又愿意买单）的产品。对产品的机理要具有科技领先性，最起码应 该有一个很好的卖点，形成独特说辞。其他产品围绕主打产品进行配套。一般情况下，产品 的目标群体定位在妇女、

32、老人、儿童居多。功能主要倾向于改善慢性的、亚健康的一些不适 症状。比如围绕女性的产品组合，应该从延缓衰老、美容养颜、预防妇科疾病、推辞更年期 等方面进行配套组合。在包装设计上，一般采用瓶装。系列产品瓶子大小一致，用不同的瓶 帖进行区分。产品手册同时进行宣传，不管消费者先接触哪一个品种，都能够得到其它品种 的信息。内服保健品，外用化妆品，已经成为女性的一种消费习惯，而且也符合养生、养颜 的健康科学。同时要求只要采用直销方式进行销售，一般情况下，常规通路不应该再进行铺 货。产品规划后关于生产问题，假如自身不能生产的话，可采用OEM占牌形式进行快速配套。现在化妆品、日用生活品的进入门坎都比较低，便于

33、进入。七、如何编制培训教材 编制培训教材的目的主要有两个：一是让直销员快速了解公司、了解产品、了解事业计划、 分享成功经验、分享行销实务等即了解有关公司的一切正向信息；二是通过激励性的语言凝 聚直销商的向心力和认同感、归宿感。所以在编制培训教材的时候不同于事业手册，应该说 培训教材包括事业手册的内容，但是比事业手册更加深入和宽广。培训教材主要分为：1、市场环境介绍： 着眼国际国内直销所处于的大环境， 得出直销正处于百年难遇的创业机遇， 公司的所选择的是经济发展大趋势朝阳产业，是有前途的布满希望的光辉事业。2、公司情况介绍： 将公司的远景和价值取向进行描述， 清楚界定公司的发展战略和市场定位，

34、必须给人永续经营的信心。3、公司产品详介：将公司的产品规划、产品线、产品机理具体进行阐述，尤其是招牌产品更 要把它的卖点鲜明亮相出来， 因为产品是一切营销的基础， 很多直销商选择直销公司的时候， 在确定是永续经营的公司后，第二点就要研究产品，能否有市场，是否是长线产品等等。4、事业计划解析： 事业计划是直销商最终能否选择做与不做的要害因素， 所以必须将公司确 定的具体方安简单明了摆在消费者面前，让他们看得懂，算得清，知道通过自己的努力能达 到多少回报。5、成功经验借鉴： 此部分着重将先知先觉的领导人的成功历程进行分享， 熏陶和吸引直销商 们效仿快速加入。6、行销实务培训：将直销成功的八个步骤具

35、体进行培训，给直销商“钓鱼”的方法。 在写作方法上一般要求：语言简练、有亲和力，举身边实例，既要清楚完整将信息传递给直 销商，又能具有激励性，唤醒他们沉睡的心灵，往往需要一些掏心窝子的话和具有煽动性的 语言。写完之后要进行足够样本的测试修正才能最后定稿，而且一旦定稿就不要轻易改变。八、如何开盘 开盘就是直销公司在全部预备工作就绪后，如何向外公布开始正式运作，从此树起直销大旗 的方式方法。业界常规有两种方法：一是人找人法，也就是依靠人脉进行口碑传播；二是通 过新闻发布会，召开事业计划说明会。目前根据国内的发展趋势来看，在相当一段时间内， 将维持店网合一的模式，所以现在开盘一般都通过发布加盟连锁信

36、息的形式快速召集人脉， 全国统一或分几大战区召开事业计划说明会。也就是说，开盘就是要找到与自己企业资源情 况相吻合的方法将信息传递出去。并且在开盘的初期一定要树立直销经营的成长榜样，让他 们在公司的全力协助下快速成长，快速成立大的团队，快速积累财富。榜样一出来，众多新 人你不让做都不行。但有一点要注重，虽然方法简单易复制，可操盘手必须具备统筹全盘的 能力，在操作时每一个环节都不能脱节，要衔接好，才能一炮打响。切忌预备不足千万不能 开盘。九、如何进行财务治理 直销的财务治理与传统营销财务治理不同之处在于， 直销一般需要设立结算中心和财务中心， 直销商报单后，由结算中心进行按照奖金制度进行核算，然

37、后交由财务中心落实兑现。由于 直销的的特性，他们的分配体系不能一次性完成，有级和代的区分，有的奖金是周结，有的 是月结，有的是季结，还有的是结。在没有到最终结清前，有三种动态情况：一是直销商正 常发展到了该分配的业绩；二是直销商业绩没有达到分配的最底要求；三是直销商暂时退出 了。在这三种情况中，第二、第三种情况就出现滑落与沉淀现象。这里需要注重的是不能将 这部分空间当作企业的收益。因为直销一般都进行无限累积，不知何时该直销商又开始做了 呢？而且做到标准了呢？所以必须将这部分保存好，随时进行发放。另外需要注重的就是直 销商缴税的问题，因为目前主动缴税的人数比例太少，所以一般采取企业代为缴纳。这方

38、面 很重要，处理不好很轻易出问题。第二章 直销员创业完全实操手册一、现在“谁”在做直销？ 根据对目前台湾地区二百万人直销人员可靠统计，按年龄、性别、婚姻、教育程度、事业及 动机进行分类来看。 （数据来自张诚， 直销兵法 ，汉字同版）1、年龄二十五岁以下 21%；二十六岁占 42%；三十六到四十五岁占 29%；统计四十五岁以下占 92%， 直销是年轻人的天下，应该是很接近事实，尤其二十六到三十五岁的年轻人占最多，几达直 销总人口的一半。2、性别男性占 51%，女性占 49%，比例相近。 但 1993 年台湾区就业人口中， 男性占 62%，女性占 38%。 由这个比例来看，直销对女性有更高的吸引力

39、。3、婚姻 从统计数字看，已婚人口占 62%，未婚人口占 38%。与年龄分布结构相较，显示新婚（年轻） 夫妇从事直销比例甚高。4、教育程度 据统计资料分析，大专以上程度占 44%。若将高中以上合并计算，则达 85%，这显示“越来越 多高教育程度者认同直销事业，并投入其中” 。这种现象可能与我们教育程度普遍提高有关。5、投入程度 “兼差”最多，占 80%。“专职”直销人员 20%，可见大部分直销商都有现职，而把直销视为 “第二春”之预备。综合前面各项， 可以看出台湾地区的直销商， 以年轻夫妻， 高中以上文化程度的人口为最多， 而且绝大多数是“兼职”的直销商。他们不满现状的收入，积极开拓财源，并为

40、建立第二春 做预备，等到组织销售网建立稳固后，可能即放弃其现职成为“全职”直销商。二、哪些人更适合做直销？ 对于想要迅速致富的人来说，只要专心，直销是个至宝。然而，并非人人可为，除非心态改 变。那么什么样的人适合做直销呢？答案是：认为自己做直销胜算大的人，直销赢家，所以 会赢，就是因为他有信心。有些不适合做直销的，并非由于能力不够，而是心态问题，安于 现状，是人的本性，除了惰性之外，人还有恶性。其实，曾经接触过传统事业的人应该发现，要把传统事业做成功恐怕更不轻易。假如没有足 够的财力、人力等极多条件的配合，赔得更凶。做直销，风险低，回收大，就算没赚到钱， 也不会负债。并且你的上级、下级、公司、

41、讲师、家人、亲友、甚至你的顾客群，都会适时 助你一臂之力。在这样的环境下，不成功也难。所以，从环境背景来看，直销工作并不难做。 具体来说，以下人员做直销更能具有优势。1、骑驴找马的人适合做直销 这意味的是对现状不满的人，如公司职员，公务员，薪水阶层等人，但仅一部分有“骑驴找 马”的聪明，并且敢于积极“找马” ，只要找到好马，定会把那匹不中用的“驴”丢掉。这样的人应该是薪水阶层的总人口中的少数。2、女性比男性适合做直销 根据在美国和台湾地区的统计调查，女性直销商人口均较男性为多，且有较佳之优势。这和 直销工作性质有关，直销生意都在“人与人、面对面”中完成，非凡需要“亲切、善解人意” 的工夫，这是

42、女人天生的优势。再者，已婚妇女需要“弹性上班”时间，直销是最适合的工 作。3、夫妻对直销有共识与意愿者最适合 “夫妻档”是直销界的特色，许多成功的直销公司如安利，都标榜夫妻档，不论旅游或经营 都是“夫唱妇随” 。非凡强调“夫妇为必然合伙关系” 、“家庭是事业的基础”等理念，所以夫 妻都有共识者，最适合做直销。4、中产阶级适合做直销 在一个资本主义社会里，能出头的只有权贵、精英、名流、大亨或大企业家，中产阶级出头 的机会不大。但中产阶级占社会 60%成员，包含中上（专业人才） 、中中（一般白领阶级）及 中下（蓝领阶级） ，这批人急需出头，直销是个机会。5、有“力行实践”力的人适合做直销 直销是一

43、种完全要“力行实践“的事业，推荐、邀约、产品示范，都是在重复做一些简单的 动作（直销术语称：复制） ，需要极大耐心和“做”的功夫。直销商会有一半的人在一年内成 为“死线”，就是他们只在“坐”直销，没有在“做”直销。三、你要做哪一类的新人（一）直销商七大定位模式1、创业型定位直销所能带来的创业，无非就是在尽量短的时间内，达成事业一定程度上的成功。也就是希 望借助直销这个载体，来达成至少是初步达成个人的原始积累。凡属创业型定位的直销商一般都有一个共同点：没有雄厚的财力背景，也几乎没有什么启动 资金，做生意、搞投资都基本与他们无缘，甚至其人际关系上都显得相对较弱。因此，可以 “白手起家”的机会比什么

44、都更重要。创业型定位的直销主要有两类：一类是社会新鲜人。即刚毕业的学生、部队刚转业的退伍军人等。他们最大的特点是对即将 融入的世俗社会布满了热情和理想，却又极端缺乏社会经验。因此，直销本身的商机和伴随 他们成长的系统培训对他们显得尤为有吸引力。另一类是失业者。被动或主动辞职的处于失业状态的人们，他们一时之间找不到适合的工作 机会或根本就找不到工作的机会。这时，他们就非凡渴望通过一个没有多少风险和投入成本 的生意来求得生存，或许还能从中寻求到更大的发展契机。无疑，直销此时也正满足了他们 背水一战的创业想法。创业型定位的直销商由于其共同点是都没什么经济基础和实力，社会人际关系相对较薄弱。 因而在接

45、触直销时轻易转变观念，接受难得一见的机会；而加入直销后，他们最轻易被点燃 梦想，热情地投入直销事业。但是，由于其急于改变自己生存状态的想法，也极轻易导致其 心理上产生急切浮燥、急功近利等心态。假如在加入后的短时间内，在销售和推荐方面没有 迅速地有所起色，便极易放弃直销事业。因此，对创业型定位的直销商，一方面要看清楚从 事直销行业是一个持续长久的事业，要抱有坚持和长远的信心及打算；另一方面也要看清楚 直销究竟是一门生意，只有勇于学习和改变，突破零售和推荐大关，才能使自己迅速进入直 销经营的良性循环阶段。2、消费型定位消费型定位，其参与直销一个最大的利益趋动点在于对某直销公司的产品的喜爱和忠诚度。

46、 该定位的主要社会群体是社会中等收入以上的阶层，如都市白领、有闲一族等。他们在直销 商的推荐下，发现直销产品性价比极高，效果优于自己过去使用的其他品牌时，就会喜欢并 忠实于该品牌。由于直销公司的制度规定直销商可以在使用该公司产品时享受更多的折扣甚 至越消费越便宜的奖金，这些对产品产生忠诚度的消费者自然愿意自己申请成为一名直销商 队伍中真正的中坚力量和生力大军。消费型定位的直销商最大的特点是忠诚度高，推荐自然，业绩稳定。由于其主要宗旨不在于 创业，功利心不强，所以他们所建立直销商队伍也主要是以消费为导向，分享极其自然。由 他们组成的直销商团队就显得非常稳定。当然，由于消费型直销商的定位，其组织一

47、般拓展 不会太快，且企图心不够，比较安于现状。消费型定位的直销商一般均有较好的本职工作甚至在于自己的专业领域极其成功，所以他们 一般不会过多参与到直销活动当中来。3、兼职型定位兼职型定位的直销商， 一般视其本职工作如 “鸡肋”，食之无味弃之可惜， 这使得他们在工作 之余期望能有一个兼职的机会，以便为今后的发展谋定一条后备之路。直销，对他们来讲， 无异于是一个良好的“备胎” 。兼职型定位的直销商，也算是直销商的主流队伍之一。他们与创业型不同的是侧重点在于进 可以攻，退可以守；而于消费型的则更着重于创业倾向，并不那么看好他们的本职工作。兼 职型定位的直销商是直销市场成熟和发达地区的主流。当他们在经

48、营直销生意规模较大后， 一般会放弃原有工作，进入全职直销商阶段。兼职型定位的直销商的心态很重要， 一般健康的直销公司文化并不主张他们辞职来全职从事， 只是建议他们把本职工作做得更好，以建立更为良好的工作上的人际关系氛围。兼职型定位 的直销商虽然具备最佳的从事直销的内外条件，但往往因此不能意识其优势所在，其企图心 不够强，反而导致自己业绩发展较慢。4、学术型定位 学术型定位，这种类型一般都是基于最初因对直销事业的文化氛围、团队精神感爱好，而后 认可直销事业，进而加入成为直销商。学术型定位的直销商一般均有极深厚的理论知识背景，甚至是有关领域的专家、学者，或者 是文化界人士。其社会阶层中一般处于中高

49、层，由于其专业习惯，他们更喜欢把直销看成一 种文化，一种氛围。他们因为直销公司及其直销商体系文化而呆在直销团队中。他们习惯于 收集直销领域的资讯，并以竭力宣传和推广直销理念而感到自豪，同时由于融入团队，往往 对团队的文化建设贡献着极大的力量，甚至有后来专注于直销理论的。学术型定位的直销商其优势在于沟通和宣传直销理念时，资讯、理论十足，引经据典，雄辩 滔滔；其缺点也极其明显，往往轻易流于“语言巨人，行动矮子” 。因此，学术型定位的直销 商往往会因为长久业绩不明显， 而逐步被团队其他人员所冷落和回避， 以致于最后放弃直销； 也有部分学术型定位的直销商，因其学术性倾向而最终将精力全面转向研究直销，而

50、为专业 直销理论研究专家的。5、专业型定位专业型定位，主要是指那些从事直销事业以前本身的专业背景，与直销公司的业务有极大的 关联性的直销商。在加入成为直销商之后，他们大多能迅速借助其专业知识开拓市场，并取 得不菲的成绩。专业型定位的直销商最显著的有两类人士：医疗人员、美容师。由于时下大多直销公司主营 的产品都是营养类、 化妆品类产品， 这两类人士本身的专业背景极易在成为直销商后 “转型”。 专业型定位的直销商最大的优势是可以利用其职业背景展开销售攻势。所以他们在零售和推 荐上，一般以零售为强。在推荐上他们非常轻易建立庞大的顾客群。但是 其缺点往往在于建立庞大的顾客群后不轻易将自己的服务周全地照

51、顾到所有顾客，而其专业 背景往往在复制给伙伴直销商时存在极大障碍，用以其团队往往很难出现真正的“接班人” 精英型直销商。专业型定位的直销商虽然在直销界达到最高荣誉的不多，但在直销商中达到高级奖衔的则比 比皆是，成功者众。更为有意思的是他们往往能在直销观念受严重抵触，市场比较难以开发 的市场上做到一枝独秀，这不能说是依靠其专业的资深功底与背景。6、公益型定位公益定位的直销商，大都是社会公益事业的热心者，各类社团中坚力量，甚至是宗教、精神 界中的领袖级人士。他们最大的特点是热心公益，乐于助人。其优势是：德高望重，极易推荐出一个较大的客户 群，并能真正体现直销的分享精神，做到利人利己，良性带动；但其

52、劣势往往是由于太过为 公而忘私，由于其将市场业绩看得较为淡薄，所以在一定程度上，其团队往往成了气氛很好 的一群“好好先生” ，对于希望在直销中来实现价值的其他定位型成员轻易造成误导和杀伤。7、生意型定位生意型定位的直销商，一般在从事直销以前就有着各种各样的经商背景。他们在接触直销时 即把直销作为一门生意来看待。在他们眼中直销只是形式上的不同，其本质与他们从事的其 他生意没有多大的区别。生意型定位的直销商分两大类型：一类是短线型生意人，一类是长远战略眼光的生意人。但 其共同点均为注重商业利益，而更多的忽略人情味。短线的生意型直销商，往往非常注重短期收益，假如短期收益不足以对他们构成诱惑，他们 就

53、极易放弃甚至反过来诋毁直销，认为它是一门没有价值和前途的生意。而另一种倾向是由 于其过多看重眼前利益，极易被“老鼠会”等短线公司诱惑，成为从事“老鼠会”的投机份 子。长线的生意型直销商，由于其投资直销一般均会慎重考察，一方面进行较为长远的规划，一 方面把它作为一门极有前途的生意来经营。所以他们更多的是不着眼短期利益，而具备一种 长期投资的心态。一旦认可某直销生意的时候，他们投入果断，起点较高，能将所有直销产 品样品备齐并做到较为丰厚的库存。长线生意型直销商的优势在于，他们本身的商业网络影 响极大，所以针对的市场也主要以身边的生意人为主，能迅速启动较为庞大的市场。其劣势 在于：由于其拥有传统生意

54、经商经验，往往过于自负，把直销视为其传统生意一样。这直接 导致他们放不下心态学习直销本身独特的操作手法，如培训、聚会，而更多的采取了会导致 不良后果的囤货、请客吃饭等方式来运作。生意型定位的成功直销商的成功机率也是极高，与专业型一样是高级直销商当中的主力军。 一般而言，对于刚从事直销事业的人，需要将种种定位模式的优劣分解清楚。一方面，让他 们对自己的背景和定位有透彻的了解。取长补短，以调整自己的心态，向最纯正的直销商方 向发展；另一方面，也利于他们在建设自己直销商队伍的时候，有效平衡自己团队中各种不 同类型的直销商力量，使团队更有序和健康的发展。（二）直销商四大心态模式 当一个人开始进入直销领

55、域时，重新给自己一个正确定位是非常重要的。我们把这种心理活 动称为心态，一个人，一旦成为或预备成为一名直销商，他心理就会涌出种种波澜，会表现 出各种平常人不可能产生，也体会不了的心态，我们把直销商的林林总总的心态归纳于下， 以便大家能给自己一个正确地定位：1、好奇心态 无论是倍增学原理还是直销商的成功业绩，都会令你不能不相信，直销的确能使人致富，这 是多少人梦寐以求的啊！ 好梦真能成真吗？造成这种好奇的心态，一方面在于直销的特点， 另一方面则宣传的误导。实际上并不是所有参与直销的人都可以“快速致富”的。我们承认 直销的确是一条快速致富之道，也的确有一些直销商不同程度地致富了，他们的好梦成真靠

56、的是自己的努力，无数直销商还仍然在梦中，并没有成真，但话又说回来，环境是可以改造 的。机遇是可以捕捉的，假如能开动及筋、刻苦努力，不要相信天上会掉馅饼，执着地、坚 持不懈地参与下去，好梦也许会成真！许多直销宣传中常一句话是 “不投资就能当老板” ，其实这是不完全的， 是一种种误导， 不要 说不投资当不成老板，就是有投资也不一定当得成老板。在直销业中，的确有不花钱，或者 说花很少钱，而迅速富裕起来，并成为公司经理的，但是这种人到底是少数。对这句话或这 少数成功者抱着极大的好奇心者，一般可分为两部分：大部分人是持怀疑态度，他们会被这 种好奇心驱使， 进一步去探索， 甚至实践起来， 并且大多数会大失

57、所望， 发现这是一句错话， 甚至认为是一场骗局；少数人则会比较客观，实事求是地熟悉这一句话，从而消除这一好奇 心，他们发现，迅速致富也好，自任经理也好都不是轻而易举的，除了自己的努力外，还在 配合其他因素。还有少部分人会在这一好奇心驱使下挺而走险，立志自己也快富起来，有些 人在挫折前打了退堂鼓，有的人碰得头破血流也决不回头，成功，也往往就在这部分人中。 正确的宣传应该是几乎不需要投资，或只要很少钱（这些钱是一般人都完全承受得起的）就 可以从事年销、成为直销商。假如有能力，就有可能快速致富，甚至成为企业经理。直销的魅力来自于网络，来自于把理念结合进网络，糅合进商业行为中，这种魅力有人用原 子弹爆

58、炸来相比，其实它比原子弹爆炸的威力和魅力都大，几乎可以说是无穷的。千万不要 把直销只看成是一种单纯的商业行为、一种营销手段，直销完全是一种社会行为，其内容、 其实质、其精髓、 其发展前途都还大有文章可做。 直销业界应该对这种魅力进行实践和研究， 学术界也应引起足够的重视， 一种商业行为能如此风靡全球， 使参与者着魔， 煽起一种狂热， 其内涵、其奥妙的确值得大家探讨。2、投机心态“投机”，即抓住机会， 用较少的投入去获得较多利益的心理表现， 应该说是无可厚非的。 “投 机”，应该说是创造、试验、冒险的动力之一。世界上有几个成功者不与投机有缘呢？当然世界上有更多的失败者败于投机。这就有一个如 何正确对待投机的问题。为什么许多人潜在的投机心理表现不出来呢？主要有两个原因：一是对自己能否在投机中取 胜缺乏把握，不能正确地自我熟悉；另一原因是没有适宜的环境。直销， 对诱发人们潜在的投机心理提供了温床，因为它的投入不大， 却可以获得较高的利益。抱着投机心理参与直销的人，并不考虑直销的商品对自己是否有用，他们买商品主要是为了 自己转买商品时，就便于劝说对