服装业中级培训管理手册(doc 61页)

1、 口岸、分区办事处管理内容 前 言目的：让中级的加盟连锁层了解到应有的权利、责任、义务、上传下达的重要性让中级的店铺及管理者了解到管理的基本知识、工作职责、工作范围适用的级别：上有管理者,下有被管理者 （分区、口岸、总代理、市代理）高级管理层 中级管理层 执行层自营销售形式： 公司 公司区/口岸 分区内各店铺加盟连锁形式： 总公司 总代理 加盟商 专卖店人事管理形式： 总经理 经理 区长 店长一、 专卖店铺管理的重要性及如何作好专卖店管理店铺管理分为：顾客服务、店铺实务管理、货品管理、人员管理、促销管理二、 加盟管理（如何增加加盟商及加盟店铺）招募加盟商的前期准备、人员培训管理、连锁加盟招揽、

2、连锁加盟合同专卖店铺管理的重要性 专卖店是公司、代理商、加盟商资金来源的第一线,专卖店销售的好与坏跟加盟商、代理商、总公司有着直接的利益关系,所以我们要重视店铺的开发与管理。作为公司的中级管理人员首先要了解第一线的工作程序,清楚每项管理的运作,区域店铺管理分为：顾客服务、店铺实务管理、货品管理、人员管理、促销管理口岸、分区办事处管理内容目 录1、总 则2、组织结构3、岗位职责4、作业标准5、仓库管理6、售后服务7、人事管理8、各项奖罚及制度 第一章 总则1.1 服务宗旨：让进店的顾客都享有一份收获。1.2 管理方针：务实、严格、规范1.3 管理目标：硬件设施形象统一,维护优良 软件配套完善,作

3、业有序,服务规范第二章 组织结构2.1分区（办事处）人事管理架构： 总经理 行政管理层 分区经理 会计 出纳 自营区长 加盟区长 督导 仓管员 统计员 市场管理层自营店店长 加盟店店长 营业员 营业员 2.2分区店铺营运管理结构 分区经理 自营区长 加盟区长 督导 仓管员 统计员自营店店长 加盟店店长 加盟店店长 营业员 营业员 营业员说明：对于3个以上的大型专卖店（>80m2）应考虑设置一名区长/督导或优秀店长进行监督。2.3店铺管理结构 自营/加盟店店长 A店 B店 C店 营业员 营业员 营业员第三章 岗位职责职位名称责任权利直接上级直接下级分区经理1、加盟自营专卖店的监控与督导管理

4、、处理对外招商事务.2、 区内人事及行政,与总公司的工作联系。3、有关货品的重大调配决策。总经理公司口岸经理区长、督导、拓展员、配货员、仓管、会计、出纳会计票据、帐务的管理。处理税务等办理手续,财务支出等的监督,与总公司的帐目核对。分区经理出纳现金的有效管理和使用的监督分区经理店长1、专卖店现场运营的控制2、营业员的监督、培训与考核3、专卖店工作的安排分配4、专卖店的员工管理5、专卖店货物的管理6、与分区的工作联系7、现场售后服务处理分区经理营业员1、专卖店现场运营的执行,即： a.货物的调整、保持 b.货品与环境设施的清洁与维护 c.现场顾客服务2、服饰的售前整烫、修理店长营业员统计员1、专

5、卖体系的销售、库存分析、销售预测2、现有货品的分配3、总公司配货中心的联系,货品的配发申请分区经理仓管员1、专卖体系的物资保管帐务、物品盘存,出、入、退库的办理2、货品的清洁维护,发送接收分区经理自营部工作流程直营工作分为陈列、内务、督导、主要是提供服务及协助、指导、督促店铺的工作。现将直营工作流程编制如下：直营工作主要分为：人员管理、货品管理、货场管理、日常事务处理四大类。一、有关店铺人员的管理流程如下：1、人员招聘工作流程：1) 市场督导根据店铺人员需要向行政部提出招聘计划,由行政安排人员招聘工作；2) 行政部进行人员招聘首次面试；3) 市场督导进行人员复试；4) 行政部与市场督导配合商讨

6、决定是否录用,录用人员由行政安排办理相关手续。2、新员工到店实习工作流程：1) 市场督导随时跟进店长是否按照新进员工培训手册进行培训操作并对其提出意见；2) 实习期满后由该员工写一周实习总结交由店长批意见后再交市场督导签字确认转交行政部存档。由行政部把录用人员名单转数据管理员建立员工工号；3、新进员工培训流程可按培训手册顺序新招聘员工由行政部与分区管理部门配合完成如下培训：1) 品牌历史及发展概况（公司背景、管理模式、企业文化、发展目标）；2) 店铺组织架构（人员架构）与基本制度（人事管理制度、店铺管理制度、货品管理制度）；3) 产品基本知识、基础陈列及维护；4) 岗位工作职责（店长、收银、仓

7、库员、售后、附加推销）；5) 形象篇（个人形象、店铺形象）；6) 基础服务（服务八步骤、售后服务等）；4、员工正式录用工作流程：1) 员工试用期满三个月后由行政部发放员工转正式员工,填写员工考核表；2) 员工在指定时间内写好工作总结交店长批意见后再交到销售部呈相关部门进一步交流考核合格后可视为待培养对象为店铺或分区（办事处）储备人力资源。5、员工辞职工作流程：1) 了解到员工辞职的消息及时主动找员工交流,找出员工辞职的真正原因；2) 如员工已决定辞职,通知填写辞职申请书交店长批意见转片区督导确认后交销售主管确认后呈行政部最后确认；3) 分区经理(主管)应审核辞职员工是否有欠款（市场督导、自营区

8、长、店长负责）；4) 待辞职手续办理完毕,人员招聘到位后由行政部通知店铺店长该员工离职时间。店长没有接到行政部的离职通知不能通知员工离职；5) 员工离职后由行政部通知数据管理员取消员工工号（区长/督导需跟进）。6、员工晋升工作流程1) 首先由市场督导向分区经理(或自营区长)提出晋升人员名单或由员工写自荐书交由直营主管或行政部进行初步审核；2) 对该员工进行各项审查与考核；3) 准备好该员工相关资料报行政部进行商讨；4) 与行政部达成一致后发放员工晋级表（程序参照员工晋级流程）最后呈经理批示。7、人员调动工作流程1) 根据公司需要进行人员调动,首先就此次调动确定调动人员名单；2) 市场督导与被调

9、动人员谈话听取意见确定后,由相关部门确定是否调动；3) 最后交行政部存档。二、日常工人流程：1、员工请假、调休工作流程1) 员工请假、调休需提前一天向店长提出书面申请,经批准方可请假。如请假时间超出三天需向分区区长提出申请。超出三天以上需分公司经理批准。具体操作参照有关员工管理制度；2) 店长请假需提前一天向销售主管提出书面申请经批示后方可请假。超出三天需向分公司经理提出申请。具体操作参照有关店长工作职责。2、工装发放流程1) 工装由总公司提出发放工装明细,分公司可根据实际情况更改（但必须向分公司经理申请,经分公司经理同意后报总公司相关部门,审批后由市场督导负责制定每个店铺员工工装发放明细表和

10、工装发放通知发财务、各大直营店铺）；2) 工装发放店铺员工需签字确认已领用工装,店长把领用签字确认单上交市场督导审核,再由直营督导转交财务部一份。同时上交工装发放明细给数据打出库单；3) 后期补发新进员工工装店长需报分区经理审核经同意后方可发放。（本流程同上）3、商场员工入场、退场程序1) 人员确定；2) 办理相关证件（健康证、上岗证、毕业证、身份证、就业证、暂住证、婚育证）；3) 了解商场需办理证件及相关费用；4) 向财务部借款；5) 准备好相关证件在专柜开业前三天办好；6) 办好证件后了解所交费用在员工辞职后如何退还（分区员工辞职如何办理退款手续参照员工管理资料）；7) 员工退场时需向商场

11、负责人报申请。经批准后办理退场手续（退工号牌、押金等）具体事宜参照原入场手续办理要求。4、加班申请工作流程1) 每周五前由各店长向区长/督导上交加班申请单,经分区经理签字确认方可加班。如有特殊情况可电话通知分区经理；2) 次周上交上周末加班单给销售主管签字确认,确认后转交行政部月底计算加班费（加班单一式两份：一份交财务、一份留店月末店长统计好与行政部核对是否有误）。5、打折管理工作流程1) 由分区统一发放的优惠券店铺见票可直接打折,由店长签字均可；2) 分区相关关系户打折（如商场主管、税务、工商等）需电话通知督导、区长或分区经理方可打折。6、退货工作流程(详细内容可按货品管理制度内容执行)退货

12、包括顾客不满意退货、产品质量退货、店铺退货到务部等。1) 顾客购物后不满意要求退货：此时店长应该主动向顾客推荐顾客想要的款式,如顾客主意已定坚决要求退货,店长需电话通知片区长或督导讲明原因,在确认商品无损坏及吊牌完好后可地考虑退货,次日把收银单交分区经理签字确认；2) 如因收银过程中因收银员的操作不当需要退单的需通知市场督导取得同意后方可退单；3) 如是产品本身质量问题在店长能够确认的基础上可考虑给顾客退货,退货操作程序参照第一条（如不能确认是质量问题店长可把货品先收回再上报销售主管确认,如还不能确认可根据事情的大小和影响度秉承顾客第一的原则考虑退、换货。但此事一定得上报区长和分区经理认可）。

13、4) 根据货品情况如有考虑退仓货品,先由市场督导、或店铺上报所需退货。与货品管理进行商讨确认是否退货、退货时间等。货品准备好后由市场督导通知仓务部安排车辆退货。市场督导随时跟进退货进程及后期单据处理情况。7、有关促销活动工作流程1) 确定促销活动的内容,由市场督导,货品管理员讨论确定活动礼品数量,提交经理签字确认后以工作联系单的形式向总公司相关人员下单征订,同时确定其礼品的托运方式,发货、到货时间,将信息通知仓务部相关人员,跟进礼品的到仓情况,下单分发到店铺；2) 活动信息的发布：将活动信息以书面形式（即活动方案）统一传递到店铺,交将活动细则、注意事项口头解释,在必要时组织一次会议,通知各店。

14、将活动信息提交相关部门（财务部）一份；3) 各类促销活动效果跟进：对各个时段的销售情况收集汇兑分析,反馈给分区经理,总公司销售相关人员；4) 活动开展需在当地制作宣传品由市场督导根据活动需要制订所需量报分区经理确认。由销售部门提交宣传品制作申请,经批准后由市场督导跟进制作并分发各店铺。8、直营店档案管理：促销活动方案、辅料明细、各类价格通知、公司发部门的各类文件、通知,工作联系单、各店（柜）开业联系式单及图纸存档、员工工号牌、店（柜）一周信息反馈表存档。9、接收关于直营店（柜）日常维修的信息,经分区经理签字、行政部签字确认后交于电工维修,并跟进维修情况,直到解决为止。10、各类申请,如：宣传品

15、制作申请,促销活动申请,先提交书面申请,经公司领导批准后,提交上级领导部门审核批准,进行落实开展。12、对行政部及总公司下发的相关信息进行传递下发。13、汇总直营店及客户投诉,并将处理结果进行反馈到分区或总公司相关部门。三、货品流通管理、货品管理、货品陈列工作流程1、配货工作流程1) 新品上市首先由货品管理员根据货品的定位及货量进行首批配发（并作信息反馈）并跟进配发情况；2) 根据季节变化的货品、宣传品到仓时间由销售主管和货品管理员确定每季换季时间,由统计员下单配货市场督导工作人员跟进。货品到店后由市场督导根据当季陈列培训对当季主题货品进行陈列。每次换季时的陈列由专职陈列员对每个店铺进行首期设

16、置再进行调场,每次新品上市由陈列员进行新品陈列。3) 后期补单由店铺店长、优秀员工、仓库员负责。如遇特殊情况可由统计员、市场督导进行补单,但事都必需与相关店铺作信息反馈。2、调拨货品工作流程1) 店长、货品管理员、市场督导根据货品分布、销售等情况提出货品调动意见,经市场督导、仓管员讨论决定退货方式。由市场督导/或统计员通知店铺货品如何调动。再由市场督导跟进货品调动完成情况及单据处理情况。3、次品处理工作流程1) 因店铺员工保管不当造成货品损坏影响销售,由相关责任人进行赔偿；2) 店铺货品保管不当又找不到相关责任人,此种情况月终盘存由全体员工赔偿店长按1.3比例赔偿；3) 顾客退回的次品属质量问

17、题的统一退回仓库,如果是已穿过的服饰则不退回仓库最后盘存时由店长统一写情况说明此货品穿过原因上报区长或市场督导再报分区经理签字确认正常报损或赔偿。四、市场督导每日工作流程：1) 跟进每日店铺数据上传的准确性、及时性；2) 货品到货信息,发布到各店铺并跟进配货；3) 对每日销售与上周同期销售数据进行对比分析,对升降幅度较大的店铺进行单店分析其原因；4) 对无电脑专柜让统计每日进行销售录入,下单配货,并核实其配货数量与其销售、库存是否合理,进行正确下单；5) 到店检查相关工作、随时了解店铺情况。五、市场督导每日工作流程1) 周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、现在仓务部库存等。根据上周情况

18、制定本周工作计划；2) 周二经营分析时总结上周工作情况,制定本周工作计划、活动计划；3) 周三店长会议。总结上周自己所负责片区的货品、人员、活动情况。告诉店长本周计划,并组织店长和其他片区店长进行交流和互动。到店检查周二晚大扫除完成情况；4) 每周三店长会议时收集专柜信息调查表,上周店长对员工的考核（由内务收集汇总）。周一做店铺（柜）与上周同期的销售对比分析,进销存分析、周二“经营分析会议”对店铺一周整体销售进行概括总结；5) 下发每周考核表、调查表；并提供各店一份仓库正价与特价货品的库存表,指导其配货。对上周的调查表、收集统计,反馈给经理,总公企管部,统计各店的考核表,于每月初反馈给市场督导

19、审核,再交由行政部作为员工薪水核算因素之一；6) 周四到自己所负责的片区巡店检查、周三店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动、跟进店长是否把本周工作目标认真执行？执行效果如何？跟进店铺问题是否都有相关人员去解决。再把所收集的问题汇总找相关人员解决；7) 周五跟进本周末活动。店铺货源准备情况,活动准备情况及加班人员安排；8) 周末到店协助销售。随时关注店铺销售情况。并做好协调工作；9) 每周二、四、六抽时间到店参加晨会；10) 市场督导每周会根据陈列标准对店铺进行考核,市场督导的责任就是在日常工作中维护各自店铺的陈列情况,主要是店铺的清洁卫,服饰的整洁与否,宣传品的张贴情况和陈列道具的维护,还

20、有临时出现的一些陈列问题,及时更正,以保证陈列维护的执行力度；11) 市场督导每两周到直营店铺拍一次照片,把陈列状况反馈给总部加盟部。六、直营管理每月工作流程1) 每月初提供各店铺（柜）总销售业绩,员工业绩,汇总到行政部核算薪水,店铺员工考勤、加班单收集交行政部计算薪水,跟进上月店铺差额（3号前完成）；2) 每月5号店铺员工薪水发放,跟进薪水发放后员工反映；3) 每月24日店铺低值易耗品盘存,25日店铺货品盘存。直营片区督导做好盘存后期工作工作跟进（盘存报表到位情况、差额核对情况）（内务负责通知店铺进行帐目核对）；4) 协助拓展与商场结款（把本周与商场的有关活动增、降扣事宜、商场扣款等作反馈）

21、；5) 其它时间以店铺日常工作为主,跟进并处理相关事务,并防范一些不能和不该发生的事情发生,提升服务、提高管理、提升品牌形象；6) 每月25日对由直营内务负责向行政部申报办公用品,26日跟进店铺办公申报情况；7) 每月24日低值易耗品盘存,25日货品盘存,跟进各店铺盘存的差额,配合其到数据管理员时进行帐目核对,于每月30日前完成差额对账工作,提交直营主管确认；8) 每月30日前将本月专柜的销售与商场对账,确保其准确性。七、其它事务：1、与商场交流工作流程1) 每周与商场负责人进行交流了解我们在商场的销售排名情况、员工的工作情况等；2) 如总公司有大型活动开展,由直营区长(督导)及市场督导发函致

22、各所辖商场。让其了解我公司活动主题及内容,再与商场负责人联系交流此次活动并商谈扣点；3) 把最后谈论结果向分区经理进行反馈最终决定活动是否进行。2、每季组织一次员工交流大会3、在关店铺的管理职能、岗位工作职责、每日店长工作流程、新进员工店铺培训流程、店长每月备忘录、导购每日备忘录、新进员工公司统一培训流程、请检阅相关资料；4、跟进店铺每日盘点工作；5、员工服务；6、店铺活动费管理（店铺活动费不能随便使用,如需使用必须向分区经理报申请经同意方可使用）；7、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单明细。以便市场督导更好的把握跟进员工情况；8、每次大型活动开展前一晚需陈列协助调场。八、新开店铺工作流

23、程1、了解所开店铺的面积、所处位置、店铺图纸设计等；2、根据店铺面积大小、所处位置计划店铺所需人员。做开业申请表；3、根据店铺图纸设计下单配发货架、辅料、灯具、宣传品及开业时活动策划（具体所需辅料、道具、灯具明细根据店铺设计决定）；4、进行人员招聘（店长、收银、仓库员、售后、营业员）培训；5、报开业所需办公用品给行政部准备；6、根据开业前准备工作表随时跟进新店开业所需东西的准备情况是否能准时到位；7、开业前由陈列人员根据店铺情况作首期设置,开业时由陈列人员、市场督导对店铺进行陈列；8、每季主题上市前会对根据当季陈列主题的要求和宣传品陈列规则,向总公司征订宣传品。由市场督导统计好每店每柜的宣传品

24、陈列量,交区长或交分区经理最后确传总部。九、每季主题培训总部加盟部,会在第季主题上市之前,对各分公司进行在市场督导接到培训及资料以后,根据主题上市时间对直营和加盟片区作出再培训,以求把信息传达到每个人。1、 确定培训时间参加培训人员名单。2、 发培训通知。3、 整理培训资料（包括视听资料和文字资料）。备课4、 陈列培训。5、 考试。6、 批改试卷。7、 统计分数,写培训总结,把整次培训过程和结果反馈给总部加盟部培训科。加盟部工作流程一、新店开业工作流程新店开业是在代理商签订自一方特许经营合同后,将需要销售部专职负责的加盟人员进行系统筹划,使店铺正常开业和运转。在新店开业后,加盟人员还需要对每天

25、的运营情况进行系统的跟进并及时了解店铺的需求,对新开店铺进行相应的重点扶持。二、内支援人员工作流程1、 加盟部接到新店开业申请表后,核定道具清单,并根据店铺结构对店铺所需的辅料种类、数量进行设置,跟进其制作及发出情况；2、 加盟部接到新店图纸和新店开业申请表后制定开业前准备工作表并与代理商交流开业前期的工作,确定开业时间和开业现场支援人员及开业相关事宜等。3、 开业前准备工作表发加盟商、加盟部、货品部、仓务部、拓展部、电脑人员、财务部；4、 加盟部人员与推广部拟定新店开业活动方案,由加盟商确认后,设置宣传品等,发工作联系单至总部委托设计和制作；5、 加盟部人员根据图纸下单制作新店开业所需的平面

26、宣传品并跟进其发出情况；6、 货品首期设置：根据与代理商交流过的货品需求和市场状况等信息,结合当季货品结构进行首批铺货的尺码比例,并根据货场图对该总件数上货额预算,由区长或分区经理核准,经加盟商确认后,下单至仓务部配发,如有配货差额,加盟员需将差额数据附报告报区长或分区经理审批后,从直营店调拨；7、 接到加盟店的宣传,由加盟部主管(市场经理)签字,至总部推广部委托办理；8、 与加盟商交流店长、导购等人员招聘工作,需在开业前十二天左右开始招聘,保证现场支援人员到达后有足够的人员参加面试；9、 在此期间要将货品等配发信息及时通知加盟商。三、支援店铺工作流程1、 一般提前三天到达店铺现场,首先与加盟

27、商进行交流,对店铺所需的人数、店铺制度及薪资结构等问题进行明确。交流后做好开业现场工作倒记时；2、 对现场施工情况进行及时检查、跟进、确保装璜质量；3、 员工落实后即开展培训工作,培训内容见专卖店店长、导购培训手册,并进行现场交流及最后考核、确定各岗位人员,包括店长、收银员、仓库员等。4、 根据店铺实际情况和加盟商交流,协助加盟商建立一套完善的店铺管理制度；5、 现场装修完毕后对装修结果进行验收,如发现问题即进行现场调整。并对灯光、音响、空调等进行调试；6、 提醒加盟商购买日常用品、兑换零钞、做好开业准备；7、 组织所有员工协同加盟商对公司所发货物进行清点,包括道具、辅料、宣传品、货品等的核对

28、,如完全正确,可让代理商现场确认,如反复清点后数目不符,可将情况即时反馈加盟内支援人员,并进行及时调整；8、 对员工进行现场道具的讲解,并按照货品的陈列主题要求：带领员工进行货品陈列,在陈列过程中或陈列完毕后再将陈列思路、标准等对员工做进一步讲解；9、 组织员工现场实习,强化优质服务和销售技巧,便于开业当天能忙而不乱的开展工作；10、对开业当天各岗位责任人员的工作重点跟进,并鼓励大家熟练服务,鼓舞员工士气,争取完成当天指标。备注：新店开业期间的各项配发工作由公司加盟部人员操作,现场支援督导需作好具体跟进工作,保持信息的畅通,并从全局出发规划隆重开业时氛围营造。日常业务处理流程作为加盟区长及分区

29、督导的工作职责是：保证分区店铺的销售利益为前提、工作细化要有计划性和延续性并对日常事物的跟进和反馈,现针对日常事物的处理及涉及相关部门的工作流程如下：一、店铺形象设计加盟商平面图分公司督导或区长 总部推广部 完善设计 确定 加盟督导 加盟店铺 按图装修注：形象推广部工作是完成店铺图纸二、货品配发1、 货品配发：订单上传后,加盟跟进各店销售报表到位,帐面余额等情况,配发后跟进配货差额。2、 退货：接到经营分析通知退货时间及要求后,分区统计计算退货量督导汇签退货通知传真至加盟商 按退货标准进行退回总仓 经仓务部验收 入库注：退货时间基本是在季末进行的,核算退货量按先进先出法,货品入库按电脑现价,其

30、中涉及到原价进的货品,后期统计员计算差价（多余部分货品）并由经营仓库员返还各店铺。3、 调拨货品（加盟）：是在分区总仓无库存或特殊情况下进行店与店之间调拨操作：需求方拿出需求量 统计员核实同意 调出方实际调拨明细 需求方实收并签名 生效 数据进行帐务处理。4、道具进仓：店铺道具错配或多配的,申请报告 领导签阅仓务部验收并办理退仓 加盟督导跟进落实情况。5、 运输：货品发放由仓库传真至货品部,加盟督导跟进,特殊情况如更改地址的,中转的由加盟督导通知仓务部托运。三、新品上市培训加盟申报支援计划-领导批阅-填报出差申请单-到达加盟店组织现场陈列培训-检查店铺实际情况、宣传品是否正确使用、店铺形象考核

31、、货品在货场中表现-盘存准确-拍摄照片-交流及处理方案-支援总结问题记录在案。四、货品分析1、 每日、周、月销售数据统计及分析-数据及建议反馈至加盟商-跟进加盟落实情况；2、 每日订单跟进；3、 每周库存分析-制作货品上市分析表-传真至加盟商-加盟商反馈信息-后期跟进落实情况。4、 新款配发：市场分类进行价格通知-订单跟进-配发、调拨跟进-陈列及推广指导-后期销售跟进并分析总结。统计员工作流程第一部分：系统分析一、 一周系统配销总结分析：1、 分公司销售收入分析：主要是从本周销售收入（包括加盟配发和直营销售两大方面进行描述）、本月累计销售收入、本月销售收入指标完成情况进行分析,目的在于了解分公

32、司近期整体经营状况、完成指标情况如何。如下表：本月、本周销售收入简表单位：件/万元类别本月累计本周配销加盟配发直营销售配销合计本月指标完成率配发销售配销合计数量金额736332594749492871148582546559098%1776759620728690738495128672、 货品进销存分析： 关注加盟的配发情况,直营的销售情况,分区的库存情况（按类别、按款式）。分析出各类别货品的销存结构合理性,从类别上进行分析,分析出每类服饰占整个销售的比例,从而洞察目前的市场动态；分析出畅销款、滞销款、重点推广款,为分区下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测,并结合下一期间所要影响销售的各

33、种因素（市场前景、新老客户带来的生长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构产化、销售历史数据）,在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。如下表：各类商品销存状况表3、直营销售、库存分析：单位：数量/件,金额/元类别配发销售本周配销合计占比系统库存占比库存上周本周占比上周本周占比仓库店铺数量金额数量金额数量金额数量金额男短袖6517646912628749188102325359%14944%44443%244197圆领恤323371905%9338074421498930男短袖966823502542%4704336105074%9603%8758%526348衬衫357653

34、380340男短袖331683521792%3542303102242%6622%2933%15611603夏男款小计9016339283557718396833%86052868581144436075866%1702150%6009958%3327626374女短袖圆领恤329489112534415945925%368497514445412283117%979824%2324412%129409674女短袖衬衫100817822086581%52534481410200523%6412%64403%22953000女短袖翻领恤94890%4021803726250%370%1310%1

35、31女夏季短129280%18094%17411%135820304夏配件小计581212432467465497%31913744440193453%29077%40002%32401300夏装新款总计150545715961661456119087%139104878481741958627983%3403382%10356155%5725944902夏装特卖合计311869931953229094%32709169129378751712%38909%4387123%3018413687总计1883066467920234642572100%1801361874

36、421168709999100%41402100%189394100%12362864906一方面从整体业额的角度进行分析,落实到每一个单店,并找出上升和下降的原因,进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析,评估每家店铺的经营质量,以便于分公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分析,对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“一.八原则”,对畅销货品、滞销货品进行分析,畅销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析,并可供加盟店的货源组织提供意见；针对滞销商品进行推广建议。直营销售对比店铺上周本周上升幅度每平方米日均营业额销售数

37、量销售金额销售数量销售金额数量金额3448155698441817266828%11%993946151371518817164831%13%12322706822729408090530%19%9610753220084226809-22%-17%771032313532829978-73%-68%369532592180321562-16%-17%8156123523589259285%10%464381829089030227103%65%903931457930213935-23%-4%333211341430611588-5%-14%443931211335811443-9%-6%2

38、0219109191708483-22%-22%3220860691313635-37%-40%13直营销售合计152575636771721958880913%4%78销售排名：正品 单位：数量/件,金额/元销售排名12345678910商品码111406111640111409111641111410111638111407112548111421111652销售数量49081854300281249241239229228189库存14263461866652146190715761819106730643974销售排名12345678910商品码11160111157511160211

39、1604111574111603111625111620111630111631销售数量3541991921721711691571019687库存14872144372723741253148618141124126397销售排名：特卖 加盟配发、销售、库存分析：A、从系统加盟店本周的配发和上周的配发进行对比分析,提出上升或都下降的走势。并从数据上和加盟同事那里获取其它的原因,以便于后期的重点跟进。B、针对单款货品的配发和销售进行排名,以便于加盟同事对整体货品动销概念的了解；同时能够为货源组织（向总部定货方面）提供有利的数据支持。C、将销售和加盟店的现有库存进行对比分析,提出配货建议、推广建

40、议。D、对新品上市加盟市场配发力度、主款商品的覆盖率进行说明。加盟销售店铺上周本周上升幅度销售数量销售金额销售数量销售金额数量金额517297519493993184%34%39815275116337393192%145%509253669913712295%46%524285767223400238%19%49826611517285424%7%317176654782264951%28%4382171842021811-4%0%4332366637720412-13%-14%37919852380203810%3%39619266416199445%4%32020593355196001

41、1%-5%销售前十名合计4729248339676830178743%22%合计132467102721515474380214%5%销售排名12345678910商品码111422111420153074153789111400111648121538111641111410111640销售数量1622121610621022975874855835721713库存96810461366632142631267961214619074618配发排名商品分析：将商 品的销售、配发、库存进行分析,了解货品运作现状、货品销售走势,提出后期货品动作计划（包括组织货源、促销、调拨等）。将连续几周加盟店

42、铺的配发和直营销售（明细到规格、款式、类别）进行对比分析,结合现有仓务部、店铺库存、在途库存等进行对照,并对后期的配发和销售进行预估,确定现有分公司货品的库存状况是否合理。然后进行调整。二、 促销活动开展分析以及活动效果评估分析：1、 从提升销售额的角度、解决分公司货品压力的角度和本部门以及直营督导、加盟配合讨论店铺的促销活动开展情况（直接、间接调价）。待方案得到确认后,跟进店铺的货品、陈列等方面。2、 根据总公司的活动策划建议,和分区经理及相关同事进行讨论活动的可行性。（其它同1）3、 对活动的效果进行评估。从销售数量、销售金额、毛利等方面进行评估。开展成功的活动往后进行借鉴；不成功的原因进

43、行总结,以便于往后开展促销活动更加有效。如下表：女装7折活动评估类别上周(5.16-5.18)本周(5.23-5.25)增长幅度销售数量销售金额销售数量销售金额销售数量销售金额男款03夏款1489856681594920167%7%女款03夏款8905107016737903388%55%11406,1164025534850737537130747%47%其它6092440258123912-5%-2%合计5541209647760126626837%27%备注：整体毛利上升了7%。类别上周(5.16-5.18)本周(5.23-5.25)销售数量销售金额数量占比金额占比销售数量销售金额数量占

44、比金额占比男款03夏6354%女款03夏款8905107037%37%16737903351%46%合计2379136738100%100%3267171049100%100% 操作流程如下： 货品统计员召集直营、加盟陈列代表和本部门同事,将促销方案所涉内容和注意事项进行讨论和确定。=统计员准备货源,如果涉及到价格调整,还要进行下发通知。=活动结束后安排本部门同事对活动的效果进行评估。=并将结果上报区长或区域经理和传递销售相关同事。三、 货源组织（向总部订货）：货源组织到位的与否直接影响销售,为了更能完善分公司的货品运作,每日对分公司的库存进

45、行分及时补充分公司的货源。具体如下：1、 针对主款、畅销款货品在总部有货品的情况下,做到仓务部的当季货品库存至少要保证2周加盟配发+直属销售的量,同时还要考虑货品销售增长的因素。2、 不能等出现仓库存断货了才从总部订货,毕竟运输周期需要一周,一周的货品空缺会给公司带来很大的经济损失,同时也会导致加盟店铺对公司货品运做失去信心。3、 作好快速反映,在直营店铺销售很好的时候观察各类货品的动销状况。及时进行动销货品的货源补充。4、 及时获取加盟、直营一线销售人员市场销售信息。5、 监督直营、加盟货源组织。从分公司系统的角度考虑货品流向直营和加盟的合理性,必要的时候还要对货品进行分配。商品编码总部库存

46、公司库存大仓库存加盟配发加盟销售直属销售在途库存订货数量50094045662810200185925308241118489605971271321045236912002003004001563825316736355112030013069801927248200100货源组织简表五、月度、季度、年度计划和总结：为了更有效地实行目标管理,对每月、每季、每年制定目标,并在实施的过程中进行自我评估和自我监督,并进行总结。1、 月度计划、总结：是对本月的工作做量化安排,制定目标。目标在前一月末进行制定,中期进行过程评估,月末进行总结。内容包括本月资金回笼、促销活动、本月本部门工作安排和落实等等

47、。2、 季度计划、总结：一方面是针对季度销售收入进行计划和总结；另一方面是针对春夏秋冬货品运作进行计划和总结。3、 年度计划、总结：制定下一年度的经营目标。六、每季上市计划 为使新款货品的计划结构安排、上市节奏安排在销售部(加盟、直营、货品统计)内部更加清晰,以便相关同事工作的开展；且充分考虑市场的因素,使货源组织和货品上市更符合实际市场的需求。现将每季货品组织和上市安排的工作流程安排如下：1、 每季货品上市前半月,总部将当季货品生产的信息,包括商品信息、货期信息、上市计划信息等提给予分公司经理以及货品统计 (具体内容见附表)。2、 货品统计在接收到信息后,拟定一份货源组织安排和上市节奏安排初

48、步计划(具体内容见附表)。3、 货品统计召集直营区、加盟区,将公司今年生产的相关货品和上市安排信息以及货品管理拟定的分公司货源组织安排和直营、加盟上市安排(包括上市和上市商品)计划向直营区和加盟区进行讨论。4、 直营区和加盟区根据计划安排的货品结构(能否满足市场的需求)是否完善、上市时间是否合理等多方面进行详细的分析,提出各自的意见。5、 货品统计根据直营和加盟的意见反馈,进行整合,确定分公司当季货源组织和上市计划方案。6、 货品统计将确定好的方案提交经理、反馈给直营和加盟组并进行货品结构 、上市安排培训,并上报一份总公司经营分析科备案,以便于后期的配发、上市的跟进,以及其他相关信息的传递。7

49、、 货品统计和总部经营分析科保持紧密的联系,将上市前的货品及时准备到位。8、 如果实际市场情况和原计划发生了改变,货品管理后期要及时调整货源组织和上市时间安排,但是必须通过直营区和加盟区以及呈总经理确认。并将调整的方案上报总公司经营分析科进行备案。9、 货品上市的过程中,货品统计需要制定一份“上市跟进表”,目的是使分区管理的每位员工了解目前的上市状况,了解已经上市了哪些款式,还有什么货品没有上市,计划下一批上市什么货品等。(具体格式见附表三)。更新“上市跟进表”的目的之一是达到分区管理内部的信息共享,以便于销售部各位同事工作的开展；另一方面可以避免部分款式漏上、错上等。七、上市前提前备货工作流程1、 了解分区预订整盘货品(明细至款式)：货品结构、货品款式特点、货品售价、定位等。2、 做好上述上市计划。3、 确定每款商品销售、配发占比、占比可参考往年的销售数据,同时参考公司本季做货的主辅款定位(占比确定后,平均售价就可以确定了)。4、 确定分公司新品总需求量。5、 确定货品的订购计划-首期订购30%-60%(春夏占比小、秋冬占比大,同时也会考虑铺场因素、仓容因素)6、 总公司新品一到货,马上进行货品组织。八、组织培训：1、 每季新品上市培训：将确定的上市计划整理成培训教材,货品上市前召集加盟直营、店长进行培训,培训结束后对受训人员进行考核；2、 为提高加盟督导、直营督