高效产说会标准运作培训课程

1、高效产说会标准运作高效产说会标准运作第第2 2页页目 录123高效产说会解晰高效产说会解晰高效产说会运作高效产说会运作高效产说会注意事项高效产说会注意事项第第3 3页页高效产说会营销员工作流程高效产说会营销员工作流程不断循环的过程不断循环的过程筛选客户筛选客户邀约客户邀约客户财务电话财务电话抓住机会，灌输理念，讲解产品抓住机会，灌输理念，讲解产品第第4 4页页打辅垫电话或面见客户填写客户资料递送请柬接客户参会现场沟通促成回收保费会前会中会后填写客户30积累客户第第5 5页页高效产说会运作高效产说会运作 一、高效产说会会前工作事项 二、高效产说会会中工作事项 三、高效产说会会后工作事项第第6 6

2、页页积累客户，收集客户资料 目的：积累客户，保证源源不断的客户源 方法： 充分运用各项工具、活动积累客户资源； 运用市调表、刮刮卡、双折页理念，初步沟通保险意识。（一）会前事项（一）会前事项1积累客户积累客户第第7 7页页优选客户资料，填写客户30优选客户的要求： 客户40分钟1小时能见到能叫对你名字 五个条件：（1）35岁50岁（2）年收入10万以上个体、老板（3）手机号码用了3年的（4）最近一次见面距离现在不超过2个月（5）不强烈反对保险的人（二）会前事项（二）会前事项2填写客户填写客户30第第8 8页页要：老客户成熟家庭有现钱和闲钱能当家作主的人不要（除非老客户）不认可保险不要最近有重大

3、投资的人不要有退保经历的不要年收入5万以下不要（三）会前事项（三）会前事项3初步过滤客户初步过滤客户第第9 9页页注意：过滤话术不是每个客户都要使用，使用生活语言注意：过滤话术不是每个客户都要使用，使用生活语言来描述，尽量口语化，目的不要太明显。来描述，尽量口语化，目的不要太明显。第第1010页页话术：话术：XX先生，您好！新华保险成立先生，您好！新华保险成立16周年特推出一款全能型理财养老周年特推出一款全能型理财养老产品尊尚人生回馈广大客户，我们公司将邀请著名投资理财专家进行理财讲产品尊尚人生回馈广大客户，我们公司将邀请著名投资理财专家进行理财讲座。由于我的优秀表现，公司奖励我座。由于我的优

4、秀表现，公司奖励我1个嘉宾名额，我第一时间想到您，机个嘉宾名额，我第一时间想到您，机会难得（或把您的资料上报到公司，公司将会进行电脑抽选。如果您接到我会难得（或把您的资料上报到公司，公司将会进行电脑抽选。如果您接到我们公司客户经理的邀请电话）一定要抽空参加们公司客户经理的邀请电话）一定要抽空参加! （四）会前事项（四）会前事项4铺垫电话或见面沟通铺垫电话或见面沟通第第1111页页（五）会前事项（五）会前事项55优选客户资料，填写优选客户资料，填写候选客户资料表候选客户资料表 目的：精确锁定目标，细分客户层次，便于打邀约电话，为下一环节提供详细资料 要求：填写完整、准确，字迹清晰，先交先得；不打

5、铺垫电话不允许上交，不要自欺欺人，一经发现，不允许客户参会；高效产说会的成功与否在于是否上交（收取）了客户资料表。第第1212页页客户资料填写的五原则客户资料填写的五原则 真实性：资料提供务必真实，不能让别人代填，更不允许弄虚作假，前后反差太大资料退回。 准确性：提供的客户资料务必准确，在填写完毕时要对客户电话号码、性别等基本信息进行检查。 及时性：资料填写一定要及时，上交也要及时。 完整性：客户资料一定要填写完整和详细，尤其对客户筛选有重要作用的客户资料，没有填写完整的直接退回，不予录入。 工整性：客户资料工整有利于提高邀约工作效率，不工整的信息（尤其是重要信息）如果在和客户沟通发生错误，将

6、会造成不可预估的损失。第第1313页页客户资料表客户资料表姓 名性 别男 女手 机宅 电年 龄25岁以下 2535岁 3540岁 4050岁 5057岁 57岁以上单 位行业/职业职 务近期大额支出有 无家庭年收入经济决定权有 无有无私家车有 无车值20万以下20万以上个性理性感性客户类别老客户 新客户年交保费投保险种分红 医疗与客户熟悉程度非常熟一般陌生是否介绍过产品是 否是否有投保意向有把握 可能不确定 否已打铺垫电话是 否最近见面时间营销员联系电话公司邀约情况同意 日参会 没时间， 日再确认 拒绝参会号码不对 无人接听邀约人： 月 日单位：单位：_ 区部：区部：_填写日期：填写日期：_

7、邀约顺序：邀约顺序：_ 第第1414页页 一类客户 年收入100万以上，车值20万以上，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月 二类客户 年收入50-100万，拥有私家车，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月 三类客户 年收入20-50万，客户资料完整，最近见面时间不超过两个月 四类客户 年收入达20万以上的新客户或最近见面时间超过两个月的客户（六）会前事项（六）会前事项66营业区客户资料筛选营业区客户资料筛选第第1515页页（七）会前事项（七）会前事项77电话邀约电话邀约1、需内勤协助根据客户情况，重点客户由内勤协助邀约，统一话术。2、邀约时间一般在说明会的前2-3天邀约本场说明会的客户。

8、9月16日开产说会，9月12-13日邀约客户，9月14-15日由营销员递送请帖。3、邀约人数为确保说明会促成效果，每位营销伙伴每场最多只能带两名客户参加产说会。第第1616页页（八）会前事项（八）会前事项88递送客户邀请函递送客户邀请函第第1717页页高效产说会运作高效产说会运作 一、高效产说会会前工作事项 二、高效产说会会中工作事项 三、高效产说会会后工作事项第第1818页页第第1919页页掌握细节、体现专业；掌握细节、体现专业；提前半小时直接上门：我已经在您楼下等您了！提前半小时直接上门：我已经在您楼下等您了！抓住机会和客户灵活、简要沟通会议内容；抓住机会和客户灵活、简要沟通会议内容；第第

9、2020页页注意：客户都是经过客户邀约拟定的名单，注意：客户都是经过客户邀约拟定的名单，一律不许更换！一律不许更换！第第2121页页第第2222页页 1、如果您办您给谁办？ 2、如果您办您办多少？ 3、那您看受益人是您爱人还是写 孩子呢？ 第第2323页页1 1、您还有什么地方不清楚吗？、您还有什么地方不清楚吗？ 解答后：请您在这里签字！解答后：请您在这里签字！2 2、您还有什么顾虑吗？、您还有什么顾虑吗？ 解答后：请您在这里签字！解答后：请您在这里签字！第第2424页页配合主持人，把握六次促成机会：配合主持人，把握六次促成机会：1 1、主持人介绍完礼品时或沟通建议书时、主持人介绍完礼品时或沟

10、通建议书时2 2、主讲人宣讲理念，客户表示认同时、主讲人宣讲理念，客户表示认同时3 3、主持人播报第一名客户签单时、主持人播报第一名客户签单时4 4、本桌上有人签单时、本桌上有人签单时5 5、主持人强化产品功能时、主持人强化产品功能时6 6、促成团到所在桌子时、促成团到所在桌子时第第2525页页守住财富比创造财富更重要！守住财富比创造财富更重要！“尊尚人生尊尚人生”不不仅使您的资产保值增值，而且还为您提供了人身保仅使您的资产保值增值，而且还为您提供了人身保障，还有障，还有“传家宝传家宝”的人民币册送给您，为您添财的人民币册送给您，为您添财添福添兴旺！您一定要拿一套！添福添兴旺！您一定要拿一套！

11、注意：注意：1 1、促成动作、促成动作拿出确认卡让客户填写拿出确认卡让客户填写 2 2、展示人民币册、展示人民币册第第2626页页注意：注意：1 1、促成动作、促成动作拿出确认卡让客户填写拿出确认卡让客户填写 2 2、展示人民币册、展示人民币册第第2727页页您看这位先生对家人多有爱心和责任心，为家人幸您看这位先生对家人多有爱心和责任心，为家人幸福生活存上了一笔理财基金，像您这样事业有成的福生活存上了一笔理财基金，像您这样事业有成的人士一定非常希望为家人幸福生活增添一份保障吧，人士一定非常希望为家人幸福生活增添一份保障吧，您看受益人是写孩子还是写爱人。您看受益人是写孩子还是写爱人。再说吧，您看

12、这么多人都存了，您还等什么了？再说吧，您看这么多人都存了，您还等什么了？注意：注意：1 1、促成动作、促成动作拿出确认卡让客户填写拿出确认卡让客户填写 2 2、展示人民币册、展示人民币册第第2828页页（4）观念话术 许多成功人士正是选择了正确的投资工具才有许多成功人士正是选择了正确的投资工具才有了今天的成就。尊尚人生是个很好的理财产品，既了今天的成就。尊尚人生是个很好的理财产品，既让自己的财富保值增值，又享受保障，您赶紧选择让自己的财富保值增值，又享受保障，您赶紧选择一下吧。一下吧。注意：注意：1 1、促成动作、促成动作拿出确认卡让客户填写拿出确认卡让客户填写 2 2、展示人民币册、展示人民

13、币册第第2929页页（1 1）签单要敢于开口，利用礼品和现场氛围快）签单要敢于开口，利用礼品和现场氛围快速促成，注意热情、霸气、果断，速促成，注意热情、霸气、果断，5 5次拒绝处理次拒绝处理以后才放弃；以后才放弃；（2 2）不要就问题而解决问题；）不要就问题而解决问题；（3 3）计划书最低要按保额十万设计。）计划书最低要按保额十万设计。（4 4）避免提前离场：您要是走了我很没面子！）避免提前离场：您要是走了我很没面子！第第3030页页 3、成功签单（1 1）领取礼品）领取礼品; ;（2 2）指导客户填写投保单；）指导客户填写投保单；（3 3）主持人不宣布结束不带客户离场。）主持人不宣布结束不带

14、客户离场。第第3131页页 4、客户未签单第第3232页页第第3333页页高效产说会运作高效产说会运作 一、高效产说会会前工作事项 二、高效产说会会中工作事项 三、高效产说会会后工作事项第第3434页页（一）会后（一）会后11公司支持公司支持 提供工具：短信、计划书、感谢函 成立促成小组主管一线支持第第3535页页 黄金6小时，回收率达70%（二）会后（二）会后22回收注意事项回收注意事项第第3636页页时间：当面递送尊敬的 先生(女士): 非常感谢您参加了我公司举办的财富论坛,能够邀请您参加是我们莫大的荣幸。 由于您的信赖与支持,我们的财富论坛取得了极大的成功,赢得了众多嘉宾的认同。为了让我

15、们更好地为您提供优质服务,在此,我们衷心地希望您就客户答谢会上的投资理财计划谈一下您个人的见解及建议，同时诚恳地告诉您，以后您和家人及朋友若有任何保险的问题,请拨打公司95567客户服务电话或与您的业务代表 联络, 期待能为您提供优质的服务。 敬 阖家安康! 万事如意! 新华保险福建分公司 2012年*月*日（四）会后（四）会后3-3-会后感谢函会后感谢函第第3737页页 为了感谢社会各界人士对新华保险的大力支持，我公司以后还会不定期地举办各种形式的客户答谢活动，以增进彼此的了解。届时，我们诚挚地希望您能推荐知已良朋参加，这将是我公司莫大的荣幸！ 敬 阖家安康! 万事如意! 新华保险福建分公司

16、 2012年*月*日（五）会后（五）会后4-4-未签单感谢函未签单感谢函第第3838页页时间：第三天下午尊敬的 先生/女士，你好： 我是新华保险的财务人员，感谢您出席新华保险财富论坛，并领取珍贵奖品。 由于本次活动奖品非常有限，还有客户没领到奖品。我们抱歉地通知您，您的资金截止今天仍未及时到帐，我司业务代表今天会上门协助您办理相关手续。请您理解并支持我们的工作！ 感谢您对新华保险的信任与支持，祝您万事如意！（六）会后（六）会后5-5-财务追款电话财务追款电话第第3939页页客户分类客户分类 A类客户：回收没问题 B类客户：在犹豫 C类客户：已决定不交了 D类客户：参会没签单第第4040页页A

17、A类客户回收话术（签单）类客户回收话术（签单） 恭喜您为家人幸福生活存上了一笔理财基金，相信这份保险计划一定会在未来为您的生活锦上添花！为了让您签的保单尽快生效，今天我们把相关手续办一下。明天公司核保通过后就生效，这样以后就可以年年领钱了。第第4141页页B B类客户回收话术（犹豫）类客户回收话术（犹豫） 产品：尊尚人生非常好，全国各地都在抢购，机会难得； 礼品：人民币册升值空间很广大，可以当传家宝呢； 时间：今天是办手续的最后一天，很多客户都已经办好了手续，您也赶快办一下吧！ 第第4242页页C C类客户回访话术（回退）类客户回访话术（回退） 退是没问题的，这么好的产品，这么好的礼品，我觉得

18、不要可惜了。 而且昨天现场的热烈氛围您也看到了，那么多人投保，其实您决定购买是非常明智的，这款产品本身就有保值增值的功用，为我们未来留下一笔确定的财富，它也不影响你现在的生活，不如现在就办了，以后可以年年领钱，你说呢？ 退礼品过三关退礼品过三关 主管第一关：领导主管第一关：领导 组训第二关：财务组训第二关：财务 经理第三关：经理经理第三关：经理第第4343页页D D类客户回访话术（未签）类客户回访话术（未签） 存不存没关系，我只是想回馈您一下，感谢您多年来对我工作的支持； 昨天现场的氛围你也感受到了：非常好的产品，非常好的礼品； 这么好的产品和礼品，有条件的话，您还是考虑一下吧！这么好的产品和礼品，您一定希望