电大论文投标报价策略

1、大连理工大学网络教育学院毕业论文（设计）模板 网络教育学院本 科 生 毕 业 论 文（设 计） 题 目： 投标报价策略应用研究 学习中心： 辽宁省奥鹏学习中心6vip 层 次： 专科起点本科 专 业： 土木工程 年 级： 2011年秋季 学 号： 111130403912 学 生： 杨柳 指导教师： 张朝弼 完成日期： 2013年 6 月 22 日 ii投标报价策略应用研究内容摘要投标制度反映了在商品经济制度下的经济规律和竞争原则。随着经济全球化的发展，建筑市场的竞争也愈加激烈。想要在众多的竞争对手面前，击败对手，赢得更多的项目承包权，对企业来说无疑是生存发展的关键。投标策略的应用成功与否，将

2、密切关系到企业的生产经营，是一项重大课题。 文以苏中集团参加金汉绿港家园二期b06号住宅楼项目的投标策略为研究对象，首先介绍了项目的概况，然后对影响投标策略的因素进行分析，接下来对其他竞标人进行分析并对苏中集团的投标策略的选择进行了探讨。最终提出基于当前激烈竞争环境、自身的优劣条件以及良好地外部环境等，应该选择盈利投标策略及不平衡报价法。关键词：招投标，投标策略，报价策略 目 录内容摘要i引 言11 投标报价技巧概述21.1 多方案报价法21.2 突然降价法21.3 突然袭击法21.4 增加建议方案21.5 计日工单价的报价法31.6 低投标价夺标法32 不同合同类型的投标报价策略42.1 施

3、工过程中的合同类型42.11 总价合同 42.12 单价合同 42.13 成本加酬金合同 52.2 适用于各合同类型的投标报价策略52.21 工程项目的复杂程度 52.22 工程项目的设计深度 52.23 工程施工技术的先进程度 52.24 工程施工工期的紧迫程度 63 不同评标办法的投标报价策略73.1 评标办法的种类73.11 综合评估法73.12 是最低评标价法。73.2 适用于各评标办法的投标报价策略83.21 综合评标法83.22 最低评标价法83.23 合理低价法93.24 结束语94 投标报价策略在工程项目投标

4、中的应用实例94.2.1项目特点分析104.2.2 施工条件分析104.23 投标策略分析104.3.2本企业的投标策略与决策114.3.3投标报价的技巧不平衡报价法11结 论13参考文献14引 言招投标制度在国外已经有了90多年的历史，在中国却是从上世纪80年代初期才开始，当时出现了少数世行和亚行贷款的项目开始实行招投标，到现在也仅仅有20多年的历史。在2000年开始正式施行的招标投标法中，明确规定了工程建设招投标的法律范围，并在认真总结我国现有招标投标实践经验与教训的基础上，通过研究与借鉴国外发达国家的招投标管理的成功经验，同时充分结合我国建设领域发展的具体情况，对以往的部分法规进行了重要

5、的完善与改革。之后随着2001年我国成功加入wto，社会主义市场经济不断发展和逐步完善，以及迫切与国际惯例接轨的趋势要求，越来越多的国内外工程承包、成套设备进出口及劳动力输出将按照国际标准和国际惯例运作，工程项目招投标也随之更加规范化、制度化。在这种趋势下，如何适应日益激烈的投标环境，转变观念，与时俱进，巧妙运用投标策略和技巧，把握投标先机，就成为投标企业必须认真研究的重要课题。 对于提高企业中标几率，优化合理投标策略，很多学者都从不同方面进行了分析，并初步讨论了不同情况与企业投标策略的选择的关系，但是都比较笼统，缺乏细致的情况分析。本文将在众多学者的研究成果之上，通过结合金汉绿港家园二期b0

6、6号住宅楼项目的招标文件，制定出一套合理且具有竞争力的投标策略。本文首先分析了金汉绿港家园二期b06号住宅楼项目的招标文件的具体内容，其次通过对影响投标策略因素、竞争对手及项目具体情况的分析，确定了针对本项目的投标策略。1 投标报价技巧概述技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。报价技巧是在投标报价中采用一定的手法或技巧使业主可以接受投标企业的方案，而中标后又能获得更多的利润。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。确定一个最优报价是提高竞标能力的关键之一。在最优报价条件下，投标企业既有

7、中标机会，又能获取较为可观的利润。常用的报价技巧主要有多方案报价法、突然降价法、突然袭击法、增加建议方案、计日工单价的报价法、低投标价报价法六种。1.1 多方案报价法对原标书中有可选方案或无明确规定方案时，我们可因地制宜做出不同方案和不同报价。这样，我们可以在原方案外另做一套方案，其总价可在一定程度上低于原方案报价，以吸引业主，争取有利的评标因素。另外一种情况，是自己的技术和设备满足不了原设计的要求，但在修改设计以适应自己的施工能力的前提下仍希望中标，于是可以报一个按原设计施工的投标报价 (投高标)；另一个按修改设计施工的比原设计的标价低得多的投标报价，以诱导业主。1.2 突然降价法 由于投标

8、竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如不打算参加投标，或准备投高标，表现出无利可图等假象，到投标截止之前几个小时，突然前往投标，并压低投标价，从而使对手措手不及而败北。1.3 突然袭击法 报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情报，因之在报价时可以采用迷惑对手的手法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，再突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息分析再做出决策。 1.4 增加建议方案 有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。这时

9、投标者可以对原方案进行研究，提出更为合理的方案来吸引业主，促成自己方案中标。这种建议方法可以降低总造价或是缩短工期，或使工程运用更为合理。但要注意对原来招标方案一定要有报价。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，要保留方案的关键技术，防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间往往较短，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。1.5 计日工单价的报价法 如果承包企业是单纯报计日工的单价，而且不计入总价中，可以报高些，以便在业主额外用工或使用机械时多可盈利。但如果计日工单价要计入总报价时，则需要具体分析是否

10、报高些，以免抬高总价。总之，要分析业主在开工后可能要使用的计日工数量，再来确定报价方针。1.6 低投标价夺标法 此种方法是非常情况下采用的非常手段；比如企业大量窝工，为减少亏损；或为打入某一建筑市场；或为挤走竞争对手保住自己的地盘，于是制定了严重亏损标，力争夺标。若企业无经济实力，信誉不佳，此法也不定会奏效。总之，在当今招投标市场竞争异常激烈的情况下，任何投标企业都必须重视对投标报价决策问题的研究。通常，为了自身生存和发展，企业决策者应对自己的报价多进行科学的分析，而后做出恰当的报价决策，选择适合的报价方法，全面考虑期望的利润和承担风险的能力，增强竞争能力，在风险和利润之间进行权衡，并做出选择

11、。2 不同合同类型的投标报价策略2.1 施工过程中的合同类型按计价方式不同，建设工程施工合同可以划分为总价合同、单价合同和成本加酬金合同三大类。根据招标准备情况和建设工程项目的特点不同，建设工程施工合同可选用其中的任何一种。 2.11 总价合同 总价合同又分为固定总价合同和可调总价合同。 （1）固定总价合同。承包商按投标时业主接受的合同价格一笔包死。在合同履行过程中，如果业主没有要求变更原定的承包内容，承包商在完成承包任务后，不论其实际成本如何，均应按合同价获得工程款的支付。 采用固定总价合同时，承包商要考虑承担合同履行过程中的全部风险，因此，投标报价较

12、高。固定总价合同的适用条件一般为：  工程招标时的设计深度已达到施工图设计的深度，合同履行过程中不会出现较大的设计变更，以及承包商依据的报价工程量与实际完成的工程量不会有较大差异。  工程规模较小，技术不太复杂的中小型工程或承包内容较为简单的工程部位。这样，可以使承包商在报价时能够合理地预见到实施过程中可能遇到的各种风险。  工程合同期较短（一般为1年之内），双方可以不必考虑市场价格浮动可能对承包价格的影响。 （2）可调总价合同。这类合同与固定总价合同基本相同，但合同期较长（1年以上），只是在固定总价合同的基础上，增加合同履

13、行过程因市场价格浮动对承包价格调整的条款。由于合同期较长，承包商不可能在投标报价时合理地预见1年后市场价格的浮动影响，因此，应在合同内明确约定合同价款的调整原则、方法和依据。常用的调价方法有：文件证明法、票据价格调整法和公式调价法。 2.12 单价合同 单价合同是指承包商按工程量报价单内分项工作内容填报单价，以实际完成工程量乘以所报单价确定结算价款的合同。承包商所填报的单价应为计入各种摊销费用后的综合单价，而非直接费单价。 单价合同大多用于工期长、技术复杂、实施过程中发生各种不可预见因素较多的大型土建工程，以及业主为了缩短工程建设周期，初步设计完成后就进行施工招标

14、的工程。单价合同的工程量清单内所开列的工程量一般为估计工程量，而非准确工程量。 2.13 成本加酬金合同 成本加酬金合同时将工程项目的实际造价划分为直接成本费和承包商完成工作后应得酬金两部分。工程实施过程中发生的直接成本费由业主实报实销，另按合同约定的方式付给承包商相应报酬。 成本加酬金合同大多适用于边设计、边施工的紧急工程或灾后修复工程。由于在签订合同时，业主还不可能为承包商提供用于准确报价的详细资料，因此，在合同中只能商定酬金的计算方法。在成本加酬金合同中，业主需承担工程项目实际发生的一切费用，因而也就承担了工程项目的全部。而承包商由于无风险，其报酬往往也较低

15、。 按照酬金的计算方式不同，成本加酬金合同的形式有：成本加固定酬金合同、成本加固定百分比酬金合同、成本加浮动酬金合同、目标成本加奖罚合同等。2.2 适用于各合同类型的投标报价策略建设工程施工合同的形式繁多、特点各异，业主应综合考虑以下因素选择不同计价模式的合同： 2.21 工程项目的复杂程度 规模大且技术复杂的工程项目，承包风险较大，各项费用不易准确估算，因而不宜采用固定总价合同。最好是有把握的部分采用总价合同，估算不准的部分采用单价合同或成本加酬金合同。有时，在同一工程项目中采用不同的合同形式，是业主和承包商合理分担施工风险因素的有效办法。 2.22

16、工程项目的设计深度 施工招标时所依据的工程项目设计深度，经常是选择合同类型的重要因素。招标图纸和工程量清单的详细程度能否使投标人进行合理报价，取决于已完成的设计深度。 2.23 工程施工技术的先进程度 如果工程施工中有较大部分采用新技术和新工艺，当业主和承包商在这方面过去都没有经验，且在国家颁布的标准、规范、定额中又没有可作为依据时，为了避免投标人盲目地提高承包价款或由于对施工难度估计不足而导致承包亏损，不宜采用固定价合同，而应选用成本加酬金合同。2.24 工程施工工期的紧迫程度 有些紧急工程（如灾后恢复工程等）要求尽快开工且工期较紧时，可能仅有实施方案

17、，还没有施工图纸，因此，承包商不可能报出合理的价格，宜采用成本加酬金合同。 对于一个建设工程项目而言，采用何种合同形式不是固定的。即使在同一个工程项目中，各个不同的工程部分或不同阶段，也可采用不同类型的合同。在划分标段、进行合同策划时，应根据实际情况，综合考虑各种因素后再作出决策。 一般而言，在合同工期在1年以内且施工图设计文件已通过审查的建设工程，可选择总价合同；紧急抢修、救援、救灾等建设工程，可选择成本加酬金合同；其他情形的建设工程，均宜选择单价合同。3 不同评标办法的投标报价策略3.1 评标办法的种类认真分析比较这些评标方法，有的评标方法虽然提法不一致，但实质内容相同

18、，作为国家法律或者部门法规，应将其统一归纳为一种评标方法；而有的评标方法虽然提法完全相同，但含义却有着本质区别，也应该站在国家法律法规的规范与统一的高度予以区分。以上这些法规规定的评标方法应该归纳为如下五种：3.11 综合评估法（也可以称作综合评价法、综合评分法）。商务部2004年第13号令叫做综合评价法，财政部2004年第18号令叫做综合评分法，其他规定中叫做综合评估法。 这些评标方法，虽提法有一字之差，但均是对价格、技术、商务等条款进行综合评价和打分，以得分的高低，确定中标与否，其实质内容是相同的。应该归纳为同一种评标方法。3.12 是最低评标价法。商务部2004年第13号令、财政部200

19、4年第18号令和交通部2006年第7号令都规定了最低评标价法”，这三部委法规的提法虽然完全相同，但含义却大不一样，评标价的概念和计算方法等实质性内容有着本质区别。商务部2004年第13号令和财政部2004年第18号令所规定的“最低评标价法”含义相同，都是指在招标文件中规定了强制标准条款，即规定了关键的商务和技术条款，如果关键条款有一项偏离将导致废标；在关键条款均满足的情况下，对非价格因素，如对一些非关键的技术、商务条款的偏离，按一定的比例折算成投标报价，然后将投标报价和所有偏离所换算出的价格相加之和，称作评标价，以评标价格的高低为依据，确定中标人。 交通部2006年第7号令所规定的“最低评标价

20、法”是对投标报价进行算术复核，如有计算错误，按招标文件的规定，也是法律法规规定的原则进行修正修正后的报价减去暂定金等非合同因素价格，所得的差称作“评标价”。按此“评标价”的高低确定中标候选人。在很大程度上，此种评标价方法与其规定的“合理低价法”或其他部委法规规定的“经评审的最低投标价法”有相同之处，均是对技术、商务等非价格因素进行评审，如果技术、商务等条款满足招标文件的要求，那么就近按投标价格由低到高的顺序（低于成本的除外）对投标人进行排序，确定中标候选人。所以应该将其归为第三种评标方法，即：经评审的最低评标价法。 另外还有第四种“性价比法”和第五种“双信封评标法”，此二种方法完全不同于上述三

21、种评标方法，法律中都有具体定义。3.2 适用于各评标办法的投标报价策略3.21 综合评标法(i)认真研究招标文件的评标细则，调查了解评标专家的评分取向，在此基础上编制能够让专家加分的技术方案，争取技术、商务标的30分全部拿到。(2)因报价分值为70分，所占比重很高，报价的排名成为能否中标的关键，通过对报价评分标准的研究，可以看出，评标基准价的高低与业主的标底有直接的关系，这是因为业主标底一旦公布即为一定值，所占权重为60，投标人的平均值只占40，且存在一个范围区间；通过对以往大量的开标记录的分析，发现了一个规律，就是不管每个标段的投标商有多少，大家的报价如何，因有业主标底的控制，最终的评标基准

22、价是在业主标底下浮7510之间的中标率为最高；那么业主标底的水平高低，应是投标人最需要知道的。采取的报价策略就是通过以往的数据以及中介来了解业主编制标底人员的费率取项，什么费用取，什么费用不取，对某些重点单价的心理价位取向；按照业主编制标底人员的习惯进行编制，然后与报价人员所编制的预算初稿进行比较，找出相差的百分比，如比业主标底高2，那么就在预算初稿的基础上降95一12之间做为最终报价。投标的结果，证明了这种报价策略的准确率为最高。3.22 最低评标价法(1)从评标办法中，可以看出业主并不想施工单位以极低的价格中标，以免因单价过低，在合同履行过程中出现这样那样的问题，不能保证工程按期、保质的完

23、成，因此增加了履约保证金的额度，随着降价百分比的变化，保证金的额度成倍增加，从1011，就相差了8b的保证金，目前标段的划分一般为2个亿左右低一个百分点，就需要多交1600万元的保证金。(2)业主标底的高低与所交保证金的额度有直接关系，间接的确定了投标商的最终报价水平，因此需要了解业主的标底高低。通过中介单位、本地区在建项目的价位、以前项目开标记录的数据进行分析、推测业主的标底水平。(3)分析对手的心理价位及所能承受的保证金的额度，综合考虑对手的价位应该在业主标底上降1l左右；在分析出一个大体的价位后，测算成本价的点位，如果低于了成本价点位，则以成本价点位投出；如果高出成本价点位，那么考虑利润

24、点的多少，为了确保中标，就把利润点压的低一点，在分析的价位上，再降低一点，增大中标的机会。在实际的项目投标过程中，运用这种报价策略，入围率有了较大的提高。3.23 合理低价法(1)研究不同业主的心理价位，因为最高限价的高低决定了利润的高低，通过中介、业主以往的项目来进行分析研究，测算业主的最高限价。(2)对竞争对手进行研究，分析竞争对手的实力，是否会进行围标、是否会为了保市场，采取低价或只计成本的做法。(3)对以前的开标记录运用相关软件进行分析统计，有围标情况下的报价水平和没有围标情况下的报价水平，通过分析得出，如果有围标的情况，价位都比较高，没有围标的情况下，各投标商按正常报价，一般会比最高

25、限价低5-6个百分点。(4)通过以上的分析，来确定本单位的报价定位，价位确定后，进行成本测算，如果想进入某地区的市场，则不过多的考虑成本；只按照测算的点位进行报价，争取中标的概率；如果目前手中的任务比较饱满。为了多争取利润，如果确定的价位，低于成本价，则按成本价做为最终报价报出。3.24 结束语评标办法的研究其实质就是在测算业主及各投标商的不同的心理承受能力。从字里行间发现业主的意图倾向，从以往的开标结果中推测各投标商的投标策略，来确定本单位的报价定位的技巧问题；因此，在实际的投标中，对各种评标办法的评标结果进行统计、分析、总结尤其重要；并运用数据模型进行分析研究，形成一套有效的报价策略，提高

26、中标的概率。4 投标报价策略在工程项目投标中的应用实例4.2.1项目特点分析本工程项目为一栋20层的普通住宅楼，为金汉绿港家园中的其中一栋。施工难度系数中等，对施工企业要求为质量合格。工期要求时间偏短 ，需要严密周全的施工组织设计。4.2.2 施工条件分析1)交通情况本工程西侧临小区道路；南临b09#楼；东临b07、08#楼；北临b05#楼；施工场地与公共道路已开通，交通便捷，施工场地四周均为居民楼。施工现场交通条件便利，材料运输方便，利于施工的进行。但同时，由于施工场地四周围居民楼，需注意噪音的控制及夜间施工的安排，防止扰民现象的出现。2)气候条件北京气候比较干燥，年平均气温16.5,夏季气

27、温极端最高温度43，年平均最低温度-10-15，汛期在六、七、八三个月，冬季一般为十二月至次年的二月，冻结期出现在十二月及元月，最大冻土深度为800mm。本工程施工需经过2个冬季和2个雨季，在组织施工时必须考虑季节和气候条件对工程的影响。4.23 投标策略分析1）项目所处的投标环境 企业的的投标环境可以分为四种状态，如下图：企业内部环境企业外部环境好差好 企业不同环境下的状态图就目前形势来看,本企业属于第i种状态。从外部环境来看，我国目前正处于快速城镇化的进程中，城镇化率大约以每年一个百分点的速度提高。到实现“全面小康”的2020年，我国城镇人口将超过8亿，城镇化水平达到60%，城镇人口约增加

28、3亿，使住房需求大量释放，房屋建设将在一定顶时间内保持在较高数量水平，外部环境良好。从企业自身环境来看，目前本企业各分公司运营良好。在上一轮的为期三年的承包期中，集团整体发展推进迅速，指标增幅迅猛，发展态势良好，公司取得了前所未有的喜人业绩，经济总量增长、经济收入的提升、产业结构的调整等各方面都取得了巨大成就。因此，企业应积极参与本项目的投标，认真全面的制定出一套投标对策，充分利用企业雄厚的实力开创市场。 4.3.2本企业的投标策略与决策通过对本企业内、外部环境分析以及企业自身发展的要求，结合实际情况和市场的变化，本次投标应采取盈利性投标策略。采取盈利性策略，投标报价就要充分发挥自身优势，以实

29、现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。该策略适用于承包商已经打开局面、施工能力饱和、竞争对手少、企业信誉高、具有技术优势并对业主有较强的名牌效应、工期要求短和质量要求高的项目。苏中建设集团正努力发展，希望能成为中国建筑市场的主力军，因此运用盈利型报价手段，为企业创造更大的经济效益。4.3.3投标报价的技巧不平衡报价法所谓投标报价的技巧就是指在投标报价中采用一些手段使业主接受，而又使中标企业获得更多的利润。投标报价的技巧很多，每个投标方在以往的投标中都会摸索和归纳出应对各种情况的经验，并不断进行完善，最终形成一定的技巧。大多数具有一定规模的投标公司都有自己独特的投标

30、策略和编标技巧，这属于商业机密，不会向外公布。以下收集相关投标资料，总结了苏中建设集团的一些投标经验，这些都是能灵活应用于实践，且行之有效的报价策略。在以往的投标经历中，可以发现有不少的项目都和本项目类似，属于住宅类，且施工难度系数等各方面要求不是很高。通过对这些项目投标策略的归纳可以看出，大多数的项目都是采取不平衡的报价方法，并最终中标。鉴于此经验，本项目继续采取不平衡报价法。不平衡报价法的实质是在报价时经过分析有意识地预先对时间参数与验工计价的收入款项做出对投标方有利的不平衡分配，从而使投标方尽早收回款项并增加流动资金，同时获得客观的额外收入。不平衡报价的实施，可以从以下几个方面入手：1）

31、提高早期施工项目的单价，降低后期施工项目的单价，即尽早收回资金。投标人在投标报价中，可以按比例的将各项单价中的管理费用，例如投标保函费、临时设施费、开办费等多摊一些到早期的施工项目中，即适当调高早期工作的单价；少摊入一些到后期项目中，刻意适当调低工程后期工作单价。这样投标单位可以在工程早期收回更多的工程款，加速企业资金周转，有利于尽早还贷，降低贷款利息的支出。不平衡报价对索赔具有重要意义：如果施工单位永远处于这种“顺差”状态，即支出总低于收入，根据 fidic 有关条款，一旦出现对方违约或不可控因素时，主动权就掌握在投标方手中，投标单位可就对方违约随时提出停止履约或终止合同，因为资金已经收回。

32、资金收的回越多，现场搞的越好，施工环境越整洁，对以后的施工越有利，就可形成良性循环，通常情况下多收回资金的 15%-30%左右，业主都可以接受。2）按工程量及变化趋势调整单价，即多收资金。由于工程设计深度及设计单位的原因，投标文件中的工作量经常不够精确，存在一定误差，投标单位可以根据实际经验，在投标报价时，对工程实施过程中有可能减少的项目，适当调低其单价，这样可以为以后一旦不承担此项工程而减少资金损失。对工程量大的项目适当调高单价，利于企业多挣钱。这样履约时就可以数量少干得少，单价低，赔一点；数量多干得多，单价高，赚大钱。损失得低但获利得高，总的来说还是获利的。不平衡报价同样存在风险。不平衡报

33、价主要目的在于获得合同利润的同时提前收回工程款，但这一目的实现与否，在于对工程量的分析是否准确、不平衡报价法运用的是否得当有利，业主是否接受。如果关键环节把握不住，则不平衡报价将难以实现，不仅不能实现理想的经济效益，相反还可能带来更大的亏损，说明不平衡报价存在不可忽视的风险。基于以上风险，投标时需要做到以下几点：1）认真核对工程量，特别是对报价中单价较低的项目，一旦工程量增加，就会造成经济损失。实际施工过程中，往往工程量需要一定的增加，不平衡报价就要承担因增加工程量而造成工期延误的风险。因为业主在招标文件中常常规定在实际工程量与暂定工程量差异导致的工期变化，将不予调整。这就要求投标方在考虑因增

34、加工程量带来经济效益的同时，也必须考虑工期延长所遭到合同中规定的严厉处罚和为确保工期所投入的人力、材料，尤其是一些少量、零散的材料，价格相对较高，使施工成本增加。在不平衡报价中适当考虑，以减少其风险性。2）不平衡报价要尽量做到恰当、隐蔽。不平衡报价过于明显或过多，可能会引起业主的反对，甚至可能被列为“废标”。如果不注意这点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，并对过高项目压价，以造成投标人得不偿失，弄巧成拙。因为当前投标，业主一方面审批总价，另一方面业主对分项工程逐一审查，提高了单项工程的重视程度。因此，不平衡报价要视业主情况而定，投标单位中标后能否获利，风险是否合理，归根

35、到底取决于强有力的项目投标班子、合理的组织措施以及先进的施工工艺等，决不能把是否盈利单单建立在某些报价技巧上，当然也要重视投标技巧的运用结 论投标报价策略贯穿整个投标报价的始终，成为最重要也是最核心的部分。本文从投标者的角度，探讨了投标企业如何在复杂的投标报价中，合理有效地选用针对企业和工程项目本身的实际情况而制定的投标报价策略，尤其重要的是企业要以“人”为本，重视人才的作用，特别是技术能力强、适应市场竞争的开拓精神及高素质的复合人才。建立一支高素质的报价团队，才能提高企业在复杂、多层次的投标报价中工程报价计算的准确性、能根据实际情况制定出科学合理的投标报价策略。才能在众多投标竞争对手中技高一

36、筹、成功夺取标的，成为真正的胜者，同时实现利润的最大化，既能促进企业的健康快速发展，又可使企业在今后发展中处于不败之地。而在现实投标报价中，任何投标报价策略中的方式方法都不是完美的，都是投标报价的决策者针对具体项目而进行具体分析。选择适当的方式方法，使得投标报价的策略趋于完美。所以，在选择投标报价策略时，要做到具体问题具体分析，充分发挥投标决策者的主观能动性，制定出最符合实际的投标报价策略，才可达到投标企业的预期的目的。本文的不足之处在于没有对自己的理论做具体的实践，仅仅停留在理论方面。对投标报价策略缺乏深入和实质性的认识。希望在研究本课题的基础上，在将来的工作时间中能够运用自己所提出的理论，

37、努力完善自己的理论，将二者在现实工作中紧密结合起来，实现真正意义上的双赢。参考文献1陈曦.浅谈工程投标策略的运用j.经济丛论,2011,(8):258.2何增勤.工程项目投标策略j.经济丛论,2004,(5):147.3魏振杰.建筑工程投标策略和技巧之浅见j.科技导向,2011,(11):226.4张雪.投标策略j.民营科技,2009,(3):106.5学军.工程项目投标招标策略与案例m.山东:东科学技术出版社,2002:89.6何静澜.建筑工程项目投标策略刍议j.2011,4(7-8):79-80.7刘尔烈,建元.工程建设项目的招标与投标m.北京:民法院出版社,2001:24.8李艳.浅谈工

38、程量清单计价与工程招标投标j.工程造价管理,2004,(10):25.9陆清华.投标技巧和报价技巧及其应用j.水利水电工程,2006,(1):6-7.10何增勤.工程项目投标策略m.天津:津大学出版社,2004:37.11树平.谈工程投标策略及技巧j.山西建筑,2012,38(3):262.12刘尔烈.项目招标投标实务m.北京:民交通出版社,2002:56.13建设部建筑业管理司.工程招投标与合同管理m.北京:国建筑工业出版社,1995:109.14浩林.施工企业投标策略及技巧浅谈j.经济从论,2010,(4):230.15张俊、王迪友.建筑企业投标策略和技巧研究d.湖北:武汉大学, 2010

39、,(5):68-69.16王秉同.建设工程施工招标投标管理m.北京：中国建材出版社，1994:207.17胡炳根,胡昌华.浅谈工程项目投标策略与技巧j.水利水电工程造价, 2003,(3):12.18龙爱祥.工程项目投标的报价决策j.系统工程，1994,(9):15.19任建功,戴富生.如何提高施工单位投标策略j.中国新技术新产品, 2009,(8):47.20吴滔.浅议工程投标策略与技巧j.企业管理,2010,(7):15.-下面是赠送的excel操作练习 不需要的下载后可以编辑删除（excel 2003部分）1. 公式和函数1. （1）打开当前试题目录下文件excel-10.xls；（2）

40、利用函数计算每个人各阶段总成绩，并利用函数计算各阶段的平均成绩；（3）“平均成绩”行数字格式都为带一位小数（例如0.0）格式；（4）同名存盘。步骤：a) 文件在各阶段总成绩单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“sum”，在对话中number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数average，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩行，点右键点设置单元格，点数字，在分类项下点

41、数值，设小数位为1，b) 确定保存2. （1）打开当前试题目录下文件excel-13.xls；（2）根据工作表中给定数据，按“合计=交通费+住宿费+补助”公式计算“合计”数，并计算交通费、住宿费和补助的合计数；（3）所有数字以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位数表现（如：￥2,115.00格式）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-13.xls在合计下的一个单元格内输入“=交通费（在该行的单元格，假如说是e3）+住宿费（同上）+补助（同上）”，回车（其他的合计可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）利用求和函数，参考1中的方法完成交通费、住宿费和补助的合计选择文件中

42、的所有数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设置小数点后为2位，确定保存文件本题完成3. （1）打开当前试题目录下文件excel-2.xls；（2）根据工作表中数据，计算“总成绩”列的数据。总成绩=一阶段成绩×0.3+二阶段成绩×0.3+三阶段成绩×0.4；（3）“总成绩”列数据格式为小数点后2位小数（例：6.20）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-2.xls在总成绩下的一个单元格内输入“=一阶段成绩（在该行的单元格，假如说是e3）*0.3+住宿费（同上）*0.3+补助（同上）*0.4”，回车（其他的合计可以

43、采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中总成绩列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设置小数点后为2位，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件excel-3.xls；（2）计算“审定费”和“税后款”，“审定费=全书字数÷1000×3，税后款=审定费-审定费×5%”；（3）利用菜单将“审定费”和“税后款”列格式设置为货币类的“￥”货币符号、小数点1位（例￥1,280.0）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-3.xls在审定费下的一个单元格内输入“=全书字数（在该行的单元格，假如说是e3）/1000*3”，回车（其他

44、的审定费可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）在税后款下的一个单元格内输入“=审定费（在该行的单元格，假如说是f3）-审定费*5%”，回车（其他的税后款可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）选中审定费及税后款列的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点货币，选择货币符号“￥”，设置小数点后为1位，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件excel-8.xls；（2）利用函数计算“总成绩”，利用公式“平均成绩=总成绩÷3”来计算“平均成绩”；（3）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-8.xls在总成绩下的一个单元格，点插入，点函数，在对话框中选求和函数“sum

45、”，在对话中number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序在平均成绩下的一个单元格内，输入“=平均成绩（在该行的单元格，假如说是b3）/3”，回车（其他平均成绩可以采用填充柄完成，或者重复上面的顺序）保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件excel-1.xls；（2）利用公式计算每个项目的“合计”；（3）“合计”列数据的格式和其它数据的格式相同；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-1.xls在合计下的一个单元格，点插入，点函数，

46、在对话框中选求和函数“sum”，在对话中number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序利用格式刷将合计的列的数据格式刷成与其他数据格式相同的格式（使用格式刷的方法是，先选中合计列外的其他任意一个单元格，点格式刷，然后再点需要刷成该样格式的单元格即可）保存文件本题完成7. （1）打开当前试题目录下文件excel-6.xls；（2）计算出“净资产收益率”，净资产收益率=净利润÷净资产总额；（3）“净资产收益率”行以保留三位小数的百分数形式表现（如：

47、32.310%）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-6.xls在净资产收益率下的一个单元格，输入“=净利润（在该行的单元格，假如说是b3）/净资产总额”，回车（完成一个单元格后，可以利用填充柄完成其他的单元格的操作，或者重复上面的顺序）选中净资产收益率列下的数据单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，单百分比，将小数位数设为3位，确定保存文件本题完成8. （1）打开当前试题目录下文件excel-7.xls；（2）分别利用函数计算出“总成绩”、“平均成绩”；（3）平均成绩设置带两位小数格式（例如：78.00）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下的excel-7.xls文件在总成

48、绩对应的单元格内，点插入，点函数，在对话框中选择求和函数“sum”，在对话中number1内点右侧的按钮，将出现另外一个对话框，在文件中选择需要求和的单元格，然后点该对话框的右侧按钮，点确定（如果有多个总成绩项，完成一个总成绩求和后，利用填充柄完成其他的总成绩求和，或者重复上面的顺序）在平均成绩对应的单元格内，点插入，点函数，选择算术平均值函数average，出现对话框后，采用求和时的相同方法，完成操作选中平均成绩对应的单元格，点右键，点设置单元格，点数字，点数值，设小数位为2，确定保存文件本题完成9. （1）打开当前试题目录下文件excel-16.xls；（2）计算出“全套优惠价”，公式为：

49、全套优惠价裸机价+入网费-送话费；（3）所有数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后1位小数表现（如：￥1,450.00）；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-16.xls在全套优惠价对应的单元格，输入“=全套优惠价裸机价（在该行的单元格，假如说是b3）+入网费（同上）-送话费”，回车（如果有多个全套优惠价项，可以利用填充柄完成，也可以重复上面的顺序）选中所有的数字单元格，点右键，点设置单元格格式，点数字，点货币，选择货币符号为“￥”，设小数位为2位，确定保存文件本题完成10. （1）打开当前试题目录下文件excel-71.xls；（2）利用函数计算奖金项的值，公式是

50、“满工作量为40，满工作量的奖金为800元，工作量不足的奖金为600元”；（3）利用公式计算实发工资项的值，公式是“实发工资为基本工资加奖金，再减去住房基金和保险费”；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-71.xls选中奖金项下的一个单元格，点插入，点函数，点if函数，在对话框中，第一个条件格式内输入“该行工作量项下的单元格（比如是e3）>=40（即e3>=40）”，在true内输入800，在false内输入600，确定（其余行可以采用填充柄完成，或重复上述的顺序）选择实发工资项下的一个单元格，输入“=基本工资（在该行的单元格名）+奖金（同上）-住房基金（同上）-保险

51、费（同上）”，确认（回车）（其余单元格采用填充柄完成，或重复上述顺序）保存文件本题完成11. if函数的应用：根据教师工作表教师职称确定其职务津贴练习excel2003p140：excel2003电子表格的编辑操作2. 排序3. （1）打开当前试题目录下文件excel-24.xls；（2）在b4单元格内键入数字“45637”；（3）表格所有数字格式为带1位小数格式（如：23456.0）；（4）将sheet1的所有内容复制到工作表sheet2的相应单元格内，并以“电器”为关键字，对四个季度所有数据递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-24.xls点b4单元格，输入“4563

52、7”选中表格内的所有数字格式，点右键，点设置单元格格式，点数字，设小数位为1，确定全选sheet1（即当前的文件），点复制，点开sheet2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“电器”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择电器，点降序，确定保存文件本题完成4. （1）打开当前试题目录下文件excel-29.xls；（2）根据工作表中数据，在b4单元格内键入数据“2580”；（3）表格数字数据设置为“0,000.0”的格式；（4）以“1997年”为关键字，对不同规格所有相应数据进行递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-29.xls点b4单元格，输入“2580”选中表格内

53、的所有数字格式，点右键，点设置单元格格式，点数值，设小数位为1，点使用千分分隔符为有效，确定点“1997年”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择1997，点降序，确定保存文件本题完成5. （1）打开当前试题目录下文件excel-33.xls；（2）根据工作表中数据，在e4单元格内键入数据“商务出版社”；（3）将sheet1所有内容复制到工作表sheet2的相应位置，并以“单价”为关键字，递减排序；（4）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-33.xls点e4单元格，输入“商务出版社”全选sheet1（即当前的文件），点复制，点开sheet2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“单价

54、”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择单价，点降序，确定保存文件本题完成6. （1）打开当前试题目录下文件excel-23.xls；（2）根据工作表中数据，在a4单元格内键入数据“李四”；（3）“总成绩”列数据都设置为带一位小数格式；（4）将所有内容复制到sheet2工作表中相应单元格，并以“总成绩”为关键字递增排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-23.xls点a4单元格，输入“李四”选中总成绩列的全部数据，点右键，点设置单元格格式，点数字，点数值，设小数位为1位，确定全选sheet1（即当前的文件），点复制，点开sheet2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“总成

55、绩”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择总成绩，点升序，确定保存文件本题完成7. （1）打开当前试题目录下文件excel-36.xls；（2）根据工作表中数据，在a4单元格内键入数据“狮子座”；（3）a4单元格数据格式与该列其它相应数据格式保持一致；（4）将sheet1的所有内容复制到sheet2中，并以“赤纬（度）”为关键字，递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-36.xls点a4单元格，输入“狮子座”选中a4单元格所在列的其他单元格，点格式刷，点a4单元格全选sheet1（即当前的文件），点复制，点开sheet2，点当前页面的左上角的单元格，点粘贴点“赤纬（度）”单元格，点表格，点排序，主要关键字下选择赤纬（度），点降序，确定保存文件本题完成8. （1）打开当前试题目录下文件excel-21.xls；（2）根据工作表中数据，在b5单元格内键入数据2719840；（3）b列、c列数字都以单元格格式中货币类的“￥”货币符号、小数点后2位小数表现（如：￥3,200,000.00”）；（4）将所有内容拷贝到sheet2中相应位置，并按关键字“增长率”递减排序；（5）同名存盘。打开当前试题目录下文件excel-21.xls点b5单元格，输入“2719840”选中b、c列下的数字（单元格），点右键，点设置单元格格式，点